Lead Generation vs. Demand Generation – Hauptunterschiede

Lead-Generierung und Demand-Generierung werden oft synonym verwendet, obwohl sie unterschiedliche Funktionen erfüllen, auf verschiedene Stufen des Trichters abzielen und unterschiedliche Ergebnisse erzielen. Eine Verwechslung kann zu falsch ausgerichteten Strategien, minderwertigen Leads und schlechten Konversionsraten führen.

Einfach ausgedrückt: Nachfragegenerierung schafft Interesse; Lead-Generierung fängt dieses Interesse ein. Sie schaffen zunächst Nachfrage und sammeln dann Leads, sobald die Nutzer ihre Absicht bekunden. Tools wie SEO Content, bezahlte Anzeigen und Thought Leadership wecken die Nachfrage. Tools wie Landing Pages, Gated Assets und Formulare wandeln diese Nachfrage in Leads um. Man braucht beides – aber das Wissen, wann und wie man beides einsetzt, macht den Unterschied zwischen leistungsstarken Marketingteams aus.

Was Sie lernen werden:

• Definition und Ziele von Lead Generation und Demand Generation
• Die wichtigsten Unterschiede bei Strategie, Inhaltsformat und KPIs
• Wann Sie sich je nach Trichterstufe auf das eine oder das andere konzentrieren sollten
• Wie man beide Strategien für skalierbares Wachstum kombiniert

Am Ende werden Sie genau wissen, welchen Ansatz Sie verwenden sollten und wie Sie diese aufeinander abstimmen können, um mehr Kundenkontakte zu generieren, ohne Ressourcen zu verschwenden.

Was ist Lead Generation?

Bei der Lead-Generierung geht es darum, potenzielle Kunden zu gewinnen, ihre Daten zu erfassen und sie zu einem Kauf zu bewegen. Es geht darum, Menschen, die Ihre Marke bereits kennen, dazu zu bringen, aktiv zu werden – sich für eine Testversion anzumelden, eine Ressource herunterzuladen oder eine Demo zu buchen.

Sobald sich jemand mit einem Angebot auseinandersetzt, wird er zum Lead. Von dort aus durchläuft er den Verkaufstrichter und wird sowohl vom Marketing- als auch vom Vertriebsteam unterstützt, bis er zum Kauf bereit ist. Diese Reise wird durch den Verkaufszyklus gemessen – die Zeit vom ersten Interesse bis zum Geschäftsabschluss.

Die Lead-Generierung folgt einem natürlichen Bewusstseinsweg:

• Problembewusst – Sie erkennen eine Herausforderung.
• Lösungsorientiert – Sie suchen nach Möglichkeiten, das Problem zu lösen.
• Produktbewusst – Sie berücksichtigen spezifische Optionen, auch Ihre.

Um diese Reise zu begleiten, nutzen Vermarkter Inhalte, E-Mails, bezahlte Anzeigen und persönliche Nachfassaktionen, um Vertrauen aufzubauen und das Interesse aufrechtzuerhalten. Eine starke Lead-Gen-Strategie zieht qualifizierte Leads an – Menschen, die das, was Sie anbieten, tatsächlich brauchen und bereit sind, zu konvertieren.

Was ist Demand Generation?

Demand Generation ist die Kunst, Interesse an Ihrem Produkt zu wecken, lange bevor jemand zum Kauf bereit ist – eineMarketingstrategie, die Bewusstsein schafft. Es geht darum, Neugierde zu wecken, Vertrauen aufzubauen und sicherzustellen, dass Ihre Marke ganz oben steht, wenn eine Entscheidung getroffen werden muss.

Während die Lead-Generierung bestehendes Interesse aufgreift, schafft die Demand-Generierung neues Interesse.

Die 5 Stufen der Nachfragegenerierung

Eine starke Strategie folgt in der Regel fünf Schlüsselphasen:

• Nachfrage schaffen – Stellen Sie Ihre Marke vor und machen Sie sie bekannt.
• Erfassen der Nachfrage – Konvertieren Sie eingehendes Interesse von Personen, die aktiv nach Lösungen suchen.
• Nachfrage neu beleben – Nehmen Sie wieder Kontakt zu Menschen auf, die eine Pause eingelegt oder sich abgewandt haben.
• Beschleunigen Sie die Nachfrage – Stoßen Sie warme Leads mit gezielten Angeboten und hilfreichen Informationen an.
• Nachfrage steigern – Halten Sie bestehende Kunden bei der Stange und machen Sie sie zu Fürsprechern.

Jeder Schritt beflügelt den nächsten und bildet einen Kreislauf, der neue Interessenten anzieht und die Beziehungen im Laufe der Zeit vertieft.

Nachfragegenerierung ist ein langfristiges Spiel, kein schneller Erfolg. Es geht um Blogbeiträge, die aufklären, um Webinare, die Fachwissen vermitteln, um soziale Inhalte, die Gespräche in Gang setzen, und um Veranstaltungen, die Ihre Marke sichtbar machen. Das Ziel? Die offensichtliche Wahl zu sein, wenn der Moment zum Handeln endlich gekommen ist.

4 Hauptunterschiede zwischen Lead Generation und Demand Generation

Sowohl die Nachfragegenerierung als auch die Lead-Generierung sind für eine starke Marketingstrategie unerlässlich, spielen aber unterschiedliche Rollen. Das eine schafft Bewusstsein, das andere regt zum Handeln an. Die eine lockt potenzielle Käufer an, die andere gewinnt Leads.

Hier sind die Unterschiede:

Die Zielsetzung

Bevor ein Kunde kauft, muss er Ihre Marke kennen, mögen und ihr vertrauen. Die Nachfragegenerierung macht dies möglich.

• Die Nachfragegenerierung schafft Markenbewusstsein und Vertrauen, so dass Ihr Produkt in den Mittelpunkt des Interesses rückt.
• Die Lead-Generierung wandelt Interesse in qualifizierte Leads um und stößt sie zu einer Entscheidung an.

Trichterstufe

Beim Marketing geht es nicht nur darum, Menschen zu erreichen – es geht darum, sie zum richtigen Zeitpunkt in ihrem Entscheidungsprozess zu erreichen.

• Die Nachfragegenerierung setzt am Anfang des Trichters an und erreicht frühzeitig ein breites Publikum.
• Die Lead-Generierung zielt auf potenzielle Kunden im mittleren bis unteren Bereich des Trichters ab, die aktiv nach Lösungen suchen.

Inhaltliche Strategie

Nicht alle Inhalte dienen demselben Zweck – manche Inhalte dienen der Verbreitung von Informationen, andere der Gewinnung von Kunden.

• Bei der Nachfragegenerierung werden freie Inhalte (Blogs, Videos, Beiträge in sozialen Netzwerken) verwendet, um zu informieren und zu engagieren.
• Die Lead-Generierung nutzt geschützte Inhalte (Whitepapers, Webinare, Testversionen), um Kontaktinformationen zu erfassen.

Erfolgsmetriken

Je nachdem, ob Sie sich auf die Markenreichweite oder die Lead-Konversion konzentrieren, sieht die Erfolgsmessung anders aus.

• Die Nachfragesteigerung misst die Reichweite der Marke, das Engagement und den Website-Traffic.
• Bei der Lead-Generierung werden Konversionen, Kosten pro Lead und qualifizierte Verkaufschancen verfolgt.

Beispiele für Lead Generation vs. Demand Generation

Der Unterschied zwischen Lead-Generierung und Demand-Generierung lässt sich am einfachsten anhand von Beispielen verdeutlichen. Hier erfahren Sie, wie beide in der Praxis funktionieren und warum beide für das Unternehmenswachstum wichtig sind.

Beispiel für Lead-Generierung

Ein Unternehmen vertreibt Projektmanagement-Software. Um qualifizierte Leads zu sammeln, erstellt es ein Gated eBook: Beherrschung des Projektmanagements: Ein vollständiger Leitfaden. Besucher müssen ihre Kontaktinformationen angeben, um es herunterladen zu können.

Das eBook wird gefördert durch:

• Gezielte soziale Anzeigen für Projektmanager
• E-Mail-Kampagnen an bestehende Abonnenten
• Zusammenarbeit mit Branchenexperten

Sobald jemand den Leitfaden herunterlädt, wird er in die Lead-Liste aufgenommen. Das Vertriebsteam setzt mit Demos oder Beratungsgesprächen nach, um diese qualifizierten Leads einem Kauf näher zu bringen.

Beispiel für Nachfragerzeugung

Ein Cybersicherheitsunternehmen möchte das Bewusstsein für den Datenschutz stärken. Sie starten eine Content-Kampagne, die Folgendes beinhaltet:

• Informative Blog-Beiträge zu neuen Bedrohungen der Cybersicherheit
• Spannende Videos, die bewährte Verfahren für die Datensicherheit demonstrieren
• Kostenlose Webinare mit Branchenexperten, die die neuesten Trends diskutieren

Diese Ressourcen sind frei zugänglich, ohne Formulare oder Schranken, und sollen das Publikum aufklären und die Firma als Vordenker im Bereich der Cybersicherheit etablieren. Indem das Unternehmen wertvolle Informationen bereitstellt, ohne eine Gegenleistung zu verlangen, baut es Vertrauen und Markenbekanntheit auf.

Wenn Unternehmen im Laufe der Zeit einen Bedarf an Cybersicherheitslösungen feststellen, ist dieses Unternehmen die erste Adresse, da es sich bereits durch seine Bemühungen zur Steigerung der Nachfrage einen Namen gemacht hat.

Wo liegen die Grenzen der Lead-Generierung?

Die Lead-Generierung ist leistungsstark, aber nicht perfekt. Zu den häufigen Herausforderungen gehören eine geringe Qualität der Leads, lange Fristen und ein harter Wettbewerb um Aufmerksamkeit.

Nicht alle Leads sind verkaufsbereit

Das Erfassen von Kontaktinformationen bedeutet nicht, dass jemand bereit ist zu kaufen. Ohne angemessene Pflege können Leads das Interesse verlieren, bevor sie konvertieren.

Lösung: Verwenden Sie Lead Scoring, um verkaufsbereite Interessenten zu identifizieren. Tools wie EventTracker von Landingi helfen Ihnen dabei, Leads mit benutzerdefinierten Seiten und Automatisierung zu verfolgen und anzusprechen.

Lead-Generierung braucht Zeit

Die Gewinnung qualifizierter Leads geht nicht von heute auf morgen. Es erfordert kontinuierliche Bemühungen, Tests und Anpassungen, um die Konversionsraten zu optimieren und die besten Ergebnisse zu erzielen.

Lösung: Führen Sie A/B-Tests für Landing Pages, CTAs und Formulare durch, um die Leistung zu verbessern und die Ergebnisse zu beschleunigen.

Hoher Wettbewerb um Leads

Ihre Zielgruppe wird täglich mit unzähligen Marketingangeboten konfrontiert – wer sich einmischt, hat das Nachsehen. Potenzielle Interessenten könnten sich ohne ein überzeugendes Angebot und ein nahtloses Erlebnis anderswo umsehen.

Die Lösung: Halten Sie Ihre Lead-Gen-Strategie frisch, indem Sie mit interaktiven Inhalten, exklusiven Ressourcen und personalisierten Landing Pages experimentieren, die einen echten Mehrwert bieten.

Qualität vor Quantität

Eine volle Pipeline ist nicht hilfreich, wenn die meisten Leads nicht geeignet sind. Unqualifizierte Leads verschwenden Zeit und bremsen die Vertriebsteams aus.

Lösung: Optimieren Sie Ihre Landing Pages und verwenden Sie gezielte Lead-Formulare, um unqualifizierte Leads herauszufiltern. Mit den Integrationen von Landingi können Sie sich mit Ihrem CRM synchronisieren, um die richtigen Interessenten zu segmentieren und zu priorisieren.

Wo liegen die Grenzen der Nachfragegenerierung?

Demand Generation steigert die Markenbekanntheit – aber es ist ein langfristiges Unterfangen mit einigen echten Herausforderungen. Sie führt oft nicht zu sofortigen Konversionen, erfordert eine ständige Produktion von Inhalten und kann ein breites Publikum anziehen, das noch nicht bereit ist zu kaufen.

Eine wichtige Einschränkung: Demand-Generation-Kampagnen konzentrieren sich auf Sichtbarkeit und Engagement, aber ohne einen klaren Weg zur Erfassung und Pflege von Leads kann das Interesse erlahmen, bevor es in Verkäufe umgewandelt wird. Ein weiteres Problem ist, dass Demand Generation Marketing einen kontinuierlichen Aufwand erfordert – die Erstellung von Inhalten, die Durchführung von bezahlten Werbekampagnen und das Engagement auf Social-Media-Plattformen – was alles Zeit und Ressourcen erfordert.

Die Lösung: Damit sich die Nachfragegenerierung auszahlt, sollten Sie sie mit der Lead-Generierung kombinieren. Plattformen wie Landingi helfen dabei, Aufmerksamkeit in Aktion zu verwandeln, mit hoch konvertierenden Landing Pages, Formularen und Automatisierung, die Interessenten durch den Trichter bringen.

Maximieren Sie Ihre Marketinganstrengungen, indem Sie mit Landingi ein Gleichgewicht zwischen Bekanntheit und Konversion herstellen

Eine starke Marketingstrategie verlässt sich nicht nur auf einen Ansatz, sondern kombiniert die Generierung von Nachfrage und Leads, um einen nahtlosen Übergang vom Bewusstsein zum Handeln zu schaffen. Sowohl die Lead-Generierung als auch die Demand-Generierung sind wichtig, um potenzielle Käufer zu gewinnen und sie in Kunden zu verwandeln, aber zu wissen, wann man sich auf eine der beiden Strategien konzentriert, kann einen großen Unterschied für Ihren Marketingerfolg ausmachen.

Nutzen Sie Demand Gen, um Aufmerksamkeit zu erregen, und Lead Gen, um diese Aufmerksamkeit in Umsatz zu verwandeln.

• Demand-Generierungs-Strategien schaffen Bewusstsein und Vertrauen mit nicht verschlüsselten Inhalten, die potenzielle Käufer ansprechen.
• Bei der Lead-Generierung werden qualifizierte Leads mit Gated Assets erfasst.
• Beide funktionieren am besten in unterschiedlichen Phasen des Trichters.
• Nicht alle Leads sind sofort einsatzbereit – pflegen Sie sie und bewerten Sie sie.
• Demand Gen braucht Zeit, Lead Gen braucht konversionsfokussierte Taktiken.
• Die besten Strategien vereinen beides, um potenzielle Kunden vom Bewusstsein zum Kauf zu führen.

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