Los KPI de optimización de la tasa de conversión (CRO) son métricas que miden la eficacia con la que su sitio web o landing page convierte a los visitantes en clientes potenciales. Muestran lo que funciona, lo que necesita mejorar y cómo se compara su rendimiento con el de la competencia.
Según el informe 2024 Conversion Benchmark Report de Unbounce, la tasa de conversión media landing page es del 5,89%, mientras que las páginas de alto rendimiento convierten al 11% o más. Esta diferencia depende en gran medida de la coherencia y la estrategia con la que se controlan y mejoran las métricas clave de CRO.
El seguimiento de las métricas de CRO ayuda a identificar dónde abandonan los usuarios, mejorar elementos críticos como titulares o llamadas a la acción, y mejorar la experiencia landing page, sin aumentar el gasto publicitario. Sigue leyendo para saber qué KPI tienen mayor impacto en las conversiones y cómo aplicarlos para mejorar tus resultados.
¿Qué son los KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) en CRO?
En CRO, un indicador clave de rendimiento (KPI) es una métrica medible que muestra lo bien que su sitio web o los esfuerzos de marketing convierten a los visitantes en clientes potenciales o clientes. Los KPI revelan si se están logrando acciones como compras, envíos de formularios o solicitudes de demostración, o si se están desperdiciando recursos.
En la optimización de la tasa de conversión, los KPI actúan como puntos de referencia claros del rendimiento. Sin ellos, la optimización se convierte en conjetura. Exponen áreas de mejora, realizan un seguimiento del progreso a lo largo del tiempo y guían las decisiones basándose en lo que realmente impulsa el comportamiento del usuario y las conversiones.
Una tasa de rebote elevada puede indicar que los visitantes no están encontrando lo que necesitan, mientras que un coste por adquisición (CPA) en aumento podría significar que su presupuesto de marketing no se está gastando de forma eficiente. Conocer estas métricas de optimización de la tasa de conversión ayuda a las empresas a ajustar su proceso de conversión, sus estrategias de retención de clientes y sus campañas de marketing para obtener mejores resultados.
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¿Por qué es importante el seguimiento de los KPI en CRO?
El seguimiento de los KPI es esencial en el CRO porque muestra exactamente qué impulsa -o bloquea- las conversiones. Sin datos claros, las decisiones se basan en suposiciones y no en pruebas. Métricas como la tasa de rebote, la tasa de clics y el coste por adquisición (CPA) revelan dónde abandonan los usuarios y qué les impide actuar.
Pero el seguimiento por sí solo no basta: hay que aplicar los conocimientos. Las estrategias de CRO eficaces vinculan la tasa de conversión, el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) y el compromiso del usuario para impulsar un crecimiento sostenible. Un aumento de la tasa de conversión significa poco si la retención de clientes disminuye.
Consejo profesional: No se limite a controlar los KPI, analícelos. Si su tasa de rebote es alta, profundice. ¿Es su página demasiado lenta? ¿La CTA no es clara? Los números cuentan una historia, y es su trabajo interpretarla.
¿Por qué los landing pages son el motor de los KPI de toda estrategia de CRO?
son la fuente principal de los datos de rendimiento que impulsan cualquier estrategia de CRO. Capturan las acciones que definen el éxito (clics, registros y otras conversiones) y generan los KPI más relevantes para medir y mejorar los resultados.
Cada página proporciona datos directos vinculados a una campaña específica. Métricas como la tasa de rebote, los formularios completados, la profundidad de desplazamiento y los clics en botones se registran en un entorno controlado diseñado en torno a un objetivo.
Con Landingi, puede crear landing pages creadas para CRO. Herramientas como EventTracker proporcionan datos en tiempo real sobre las acciones de los usuarios, mientras que más de 170 integraciones conectan las páginas con herramientas de análisis, CRM y automatización. Las pruebas A/B integradas, los formularios personalizables y la optimización para móviles completan un conjunto de herramientas centradas en mejorar KPI como la tasa de conversión, el coste por cliente potencial y el compromiso del usuario.
Las herramientas de CRO no sólo apoyan el CRO, sino que generan las métricas que lo definen. Por eso deben ocupar un lugar central en cualquier estrategia de marketing basada en datos.
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¿Cómo realizar el seguimiento de los KPI en la optimización de la tasa de conversión?
Para realizar un seguimiento de los KPI de CRO, utilice herramientas como Google Analytics, Google Search Console o Landingi’s Event Tracker. Estas plataformas monitorizan métricas clave en tiempo real, mostrando de dónde vienen los visitantes, qué hacen en tu sitio y dónde lo abandonan.
Mediante el seguimiento de estos datos, puede identificar los puntos débiles de las campañas publicitarias o las llamadas a la acción (CTA) y realizar mejoras específicas que aumenten las conversiones.
Sumérjase en un mundo de decisiones de marketing basadas en datos con EventTracker. Realice un seguimiento de los patrones de desplazamiento, el comportamiento de los clics y las tendencias de los usuarios para descubrir información real sobre ellos: ¡optimice y aumente sus conversiones ahora!
Configurar el seguimiento de objetivos y los embudos de conversión te ofrece una visión clara del recorrido del usuario. Con las pruebas A/B, los mapas de calor y las grabaciones de sesiones, puedes profundizar en los datos y averiguar qué funciona y qué hay que ajustar. Estos datos le permiten tomar decisiones informadas y realizar cambios que realmente mejoran sus tasas de conversión.
5 tipos clave de KPI en CRO
Los cinco tipos principales de KPI de CRO son las métricas basadas en el tráfico, el compromiso, la conversión, los ingresos y la retención y fidelización. Cada tipo tiene un propósito diferente: algunos miden el comportamiento de los visitantes, mientras que otros muestran la eficacia con la que su inversión en marketing produce resultados.
Los KPI más importantes dependen de sus objetivos específicos, como aumentar las ventas, mejorar la retención de clientes o reducir los costes de adquisición.
Estas son las categorías clave de KPI que toda estrategia de CRO debe incluir:
#1 Indicadores clave de rendimiento basados en el tráfico
Las métricas basadas en el tráfico rastrean el volumen y el origen de los visitantes de su sitio web. Supervisar el tráfico orgánico frente al de pago, las fuentes de referencia y los visitantes recurrentes ayuda a determinar qué canales de marketing atraen a los clientes potenciales más cualificados.
#2 Indicadores clave de rendimiento basados en el compromiso
Métricas como la tasa de rebote, el tiempo en página, la profundidad de desplazamiento y las páginas por sesión revelan cómo interactúan los usuarios con su sitio. Por ejemplo, una tasa de rebote elevada puede indicar que su landing page no cumple las expectativas del visitante o carece de un siguiente paso claro.
#3 KPI basados en la conversión
Las métricas basadas en la conversión son las que generan dinero: la tasa de conversión, las micro y macroconversiones y la proporción de clientes potenciales. Si tu tasa de conversión es baja, algo en tu embudo necesita arreglo.
#4 Indicadores clave de rendimiento basados en los ingresos
La rentabilidad es una medida clave del éxito del CRO. Métricas como el valor medio de pedido (VOP), el valor de vida del cliente (VVC) y el coste por adquisición (CPA) muestran si las conversiones están generando beneficios económicos reales.
#5 KPI de retención y fidelidad
Adquirir clientes es sólo el primer paso: mantenerlos impulsa el crecimiento a largo plazo. Métricas como la tasa de rotación, la tasa de repetición de compra y la puntuación neta de promotores (NPS) reflejan la satisfacción y la fidelidad de los clientes a lo largo del tiempo.
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10 mejores ejemplos de KPI para la optimización de la conversión
Para mejorar la optimización de la tasa de conversión, es necesario realizar un seguimiento de los datos correctos, no sólo métricas de vanidad, sino cifras que muestren un impacto real en la captación de clientes, la retención y el crecimiento de los ingresos.
He aquí 10 KPI esenciales que todo experto en CRO debería tener en su caja de herramientas.
#1 Tasa de conversión (CR)
La tasa de conversión (CR) es el porcentaje de visitantes que completan una acción deseada, como realizar una compra o suscribirse a un boletín. Es la métrica más importante del CRO, ya que refleja directamente la eficacia con la que su sitio web convierte a los visitantes en clientes.
¿Cómo medir?
Tome el número de visitantes que completan una acción deseada (compra, registro, rellenar formulario) y divídalo por el número total de visitantes, luego multiplíquelo por 100.
¿Por qué debería importarle?
Una tasa de conversión alta significa que su embudo es fluido, su mensaje es claro y su oferta resuena. ¿Una tasa de conversión baja? Es hora de investigar la causa de la fricción: tiempos de carga lentos, CTA débiles o tráfico irrelevante.
¿Quiere saber cómo es una buena tasa de conversión landing page y cómo mejorar la suya? Consulte esta guía de conversión.
#2 Tasa de rebote
La tasa de rebote mide el porcentaje de visitantes que abandonan una página sin interactuar. Una tasa de rebote alta suele indicar que los usuarios no han encontrado lo que buscaban o que la página se carga con demasiada lentitud.
¿Cómo medir?
Puede encontrar su tasa de rebote en Google Analytics en Audiencia > Descripción general o Comportamiento > Contenido del sitio > landing pages.
¿Por qué debería importarle?
Si los visitantes aterrizan en su página e inmediatamente la abandonan, algo falla. Puede que el contenido no sea irrelevante, que la página se cargue a paso de tortuga o que el diseño no les guste.
#3 Microconversiones
Las microconversiones son pequeñas acciones que indican la implicación del usuario, como ver un vídeo, añadir un artículo al carrito o suscribirse a una prueba gratuita. No generan ingresos directamente, pero muestran intención.
¿Cómo medir?
Realice un seguimiento de las pequeñas acciones previas a la compra a través de Google Analytics, como visualizaciones de vídeos, descargas o eventos de añadir al carrito.
¿Por qué debería importarle?
No todo el mundo compra en su primera visita. Las microconversiones le ayudan a ver dónde se involucran los usuarios antes de tomar una decisión final. Si los usuarios añaden productos a su carrito pero no los compran, el problema puede estar en el proceso de compra.
No todos compran, pero cada clic revela una historia. Descubre las microconversiones con EventTracker.
#4 Macroconversiones
Las macroconversiones son el objetivo final: compras, solicitudes de demostración o envíos de formularios de captación de clientes potenciales. Tienen un impacto directo en los ingresos y el crecimiento de la empresa.
¿Cómo medir?
Realice un seguimiento de las conversiones completadas, como las compras realizadas con éxito, los envíos de formularios de clientes potenciales o las inscripciones.
¿Por qué debería importarle?
Si tus macroconversiones son bajas, algo está impidiendo que los usuarios completen el paso final. Optimiza los CTA y los procesos de pago y ofrece claridad para aumentar las tasas de conversión.
#5 Porcentaje de clics (CTR)
El CTR mide la frecuencia con la que la gente hace clic en sus enlaces, anuncios o CTA después de verlos. Es un buen indicador de la eficacia de tus mensajes de marketing.
¿Cómo medir?
Divida el número de clics por el número de impresiones (veces que se ha visto un anuncio o CTA) y multiplíquelo por 100.
¿Por qué debería importarle?
Un CTR bajo significa que su oferta no es lo suficientemente atractiva, mientras que un CTR alto indica que su mensaje y su segmentación son correctos.
#6 Valor de conversión
El valor de conversión asigna un valor monetario a cada conversión, lo que ayuda a las empresas a comprender qué acciones generan más ingresos.
¿Cómo medir?
Ingresos totales generados por las conversiones divididos por el número de conversiones.
¿Por qué debería importarle?
No todas las conversiones son iguales. Vender 100 productos de bajo margen no es tan rentable como vender 50 de alto margen. El seguimiento del valor de la conversión te ayuda a centrarte en las acciones de alto valor.
#7 Valor de vida del cliente (CLV)
El CLV calcula los ingresos totales que generará un cliente a lo largo de su relación con su empresa. Cuanto mayor sea el CLV, más valiosa será su base de clientes.
¿Cómo medir?
Multiplique el valor medio de compra por la frecuencia de compra y la vida útil del cliente.
¿Por qué debería importarle?
Es más barato retener clientes que encontrar nuevos. El CLV le ayuda a equilibrar los costes de adquisición y la rentabilidad a largo plazo.
#8 Coste de adquisición de clientes (CAC)
El CAC le indica cuánto gasta en adquirir un nuevo cliente a través de los esfuerzos de marketing y ventas. La clave de la rentabilidad es mantener un CAC bajo y, al mismo tiempo, clientes potenciales de calidad.
¿Cómo medir?
Divida los gastos totales de marketing y ventas por el número de nuevos clientes captados en un periodo determinado.
¿Por qué debería importarle?
Si el CAC es superior al CLV, su negocio no es sostenible. Mantener el CAC por debajo de los ingresos que genera cada cliente es esencial para el crecimiento a largo plazo.
#9 Usuarios nuevos frente a recurrentes
Esta métrica compara los visitantes primerizos con los usuarios recurrentes, lo que ayuda a medir la retención y el compromiso de los clientes.
¿Cómo medir?
Utilice Google Analytics para realizar un seguimiento de los visitantes nuevos frente a los recurrentes durante un periodo determinado.
¿Por qué debería importarle?
Si su sitio atrae sobre todo a nuevos visitantes pero no los retiene, puede indicar un escaso compromiso, falta de fidelidad o poca confianza en la marca.
#10 Tiempo medio en página
Este KPI muestra cuánto tiempo permanecen los usuarios en una página antes de rebotar o navegar a otra parte. Ayuda a evaluar el compromiso con el contenido y la experiencia del usuario.
¿Cómo medir?
Google Analytics calcula cuánto tiempo pasan los visitantes en cada página durante su sesión.
¿Por qué debería importarle?
Un tiempo de permanencia en la página más largo sugiere un mayor compromiso, mientras que una duración más corta puede indicar un contenido irrelevante o una UX deficiente. Si los usuarios pasan mucho tiempo en tu página de pago pero no convierten, algo les está confundiendo.
Mejor texto = más tiempo en la página. Deje que la IA afine su mensaje para que los visitantes se queden (e incluso conviertan).
Los KPI sólo son importantes si se actúa en consecuencia. El seguimiento de métricas como la tasa de conversión, el coste de adquisición del cliente (CAC) y el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) le proporciona una hoja de ruta clara para mejorar su estrategia de marketing. Las empresas con más éxito no sólo atraen tráfico, sino quesaben cómo convertir ese tráfico en ingresos.
¿Cómo elegir los mejores KPI para el seguimiento en CRO?
Los mejores KPI para CRO -como la tasa de conversión, la tasa de rebote y el valor medio de pedido (AOV)– son los que le ayudan a mejorar el rendimiento, no sólo a realizar un seguimiento. Pero no siempre explican por sí solos el comportamiento del usuario. Por eso es importante incluir las microconversiones, como los clics en las CTA, la cumplimentación de formularios y las interacciones en la página. Ofrecen información sobre la intención del usuario y dónde se produce la fricción.
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) deben estar directamente relacionados con los objetivos de marketing y ayudarle a medir el coste de adquisición de clientes (CAC), realizar un seguimiento del valor de vida del cliente (CLV) y evaluar la eficacia de la campaña. El objetivo es realizar ajustes informados que aumenten las conversiones y optimicen el gasto en marketing.
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¿Qué hay que evitar al elegir los KPI en CRO?
A la hora de seleccionar los KPI para CRO, evite realizar un seguimiento de demasiadas métricas, confiar en métricas de vanidad como el volumen de tráfico y utilizar los mismos KPI en todas las campañas. El seguimiento de demasiados datos puede generar confusión en lugar de claridad. Las métricas de vanidad pueden parecer impresionantes, pero a menudo no muestran si los usuarios están realmente interesados o convierten. Y el uso de un conjunto fijo de KPI ignora la naturaleza evolutiva del CRO, en el que los conocimientos deben guiar lo que se mide.
Cíñase a los indicadores clave de rendimiento (KPI) que generan mejoras reales de la conversión, no sólo a los que quedan bien en un informe.
¿Cómo elegir los landing page KPI para una campaña de CRO?
Para elegir los landing page KPI adecuados, defina su objetivo, ajuste las métricas a ese objetivo, evite las métricas de vanidad y céntrese en el comportamiento del usuario que impulsa las conversiones. Para la generación de clientes potenciales, realice un seguimiento de los envíos de formularios, el coste por cliente potencial y la tasa de conversión. Para el comercio electrónico, céntrese en el valor medio de los pedidos, la tasa de abandono de carritos y la tasa de finalización de la compra. Si el objetivo es la concienciación, métricas como el tiempo en la página, la profundidad del desplazamiento y los visitantes que vuelven ofrecen más información.
Evite estadísticas superficiales como el volumen de tráfico. Un tráfico elevado no significa éxito si los usuarios rebotan sin interactuar. En lugar de eso, céntrate en cómo interactúan los visitantes con tu página y dónde la abandonan.
¿Cuál es el KPI más importante en CRO?
La tasa de conversión es el KPI más importante en CRO porque muestra la eficacia con la que su sitio convierte a los visitantes en clientes potenciales, clientes o suscriptores. Es la métrica central que revela si su embudo está funcionando o si se está rompiendo.
Pero la tasa de conversión por sí sola no ofrece una imagen completa. Una tasa alta con una tasa de rebote elevada puede significar que los usuarios convierten rápidamente pero no permanecen interesados. Una tasa de clics baja puede indicar que la llamada a la acción es débil, aunque la landing page esté bien diseñada. Y si el coste de adquisición de clientes (CAC) supera los ingresos por conversión, su crecimiento no es sostenible.
Por eso, la tasa de conversión debe analizarse siempre en su contexto, junto conla tasa de rebote, el CTR, el CAC, el valor de vida del cliente (CLV) y los usuarios nuevos frente a los recurrentes. Una visión completa garantiza que las optimizaciones impulsen tanto las conversiones como la rentabilidad a largo plazo.
La tasa de conversión es su principal indicador clave de rendimiento: Landingi le ayuda a seguirla y mejorarla rápidamente.
¿Dónde encontrar una plantilla de seguimiento de KPI para CRO?
Puedes encontrar plantillas de seguimiento de KPI de CRO en herramientas como Google Sheets, Landingi, HubSpot y Unbounce. Google Sheets ofrece un punto de partida flexible y colaborativo, mientras que plataformas como Landingi y HubSpot proporcionan paneles integrados que se sincronizan con tus herramientas de análisis para un seguimiento automatizado.
Para un análisis más profundo, los cuadros de mando personalizados en Looker o Tableau pueden ayudarle a controlar las tendencias en grandes conjuntos de datos y vincular las métricas de CRO directamente a los resultados de ingresos.
Sea cual sea la herramienta que utilice, céntrese en el seguimiento de los KPI que afectan directamente a las conversiones, para poder detectar los cuellos de botella, realizar pruebas más inteligentes y llevar a cabo mejoras basadas en datos.
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El éxito del CRO empieza por saber qué métricas son importantes. El seguimiento de los KPI correctos muestra lo que funciona, lo que no y dónde centrar los esfuerzos para mejorar la participación, reducir los costes de adquisición y aumentar los ingresos.
Incluso los cambios más pequeños, como perfeccionar un CTA, mejorar la velocidad de carga o simplificar un formulario, pueden generar resultados cuantificables. La clave está en realizar pruebas de forma coherente y actuar a partir de datos reales. Con las pruebas A/B de Landingi y EventTracker, puedes monitorizar el comportamiento del usuario en tiempo real y optimizar más rápido.
Cuando combina datos inteligentes con las herramientas adecuadas, sus landing pages dejan de ser activos estáticos para convertirse en motores de alta conversión. Landingi le ofrece todo lo que necesita para realizar un seguimiento del rendimiento, optimizar continuamente y convertir más visitantes en clientes.
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