Guiar a los clientes potenciales desde el descubrimiento hasta la fidelización es la base de cualquier estrategia de marketing digital sólida. Ahí es donde entra en juego el embudo de marketing digital: un marco claro que le ayuda a transmitir el mensaje adecuado en el momento oportuno.
Sin un embudo definido, corres el riesgo de perder clientes potenciales y perder ingresos. Como señala Neil Patel, saltarse etapas clave en el recorrido del cliente puede costar conversiones. Sin embargo, según Salesforce, el 68 % de las empresas no han identificado su embudo en absoluto.
Los landing pages desempeñan un papel fundamental en este proceso. Proporcionan a cada etapa del embudo un punto de contacto específico y de alta conversión, ya se trate de captar clientes potenciales en la fase de concienciación o de cerrar ventas en la etapa de conversión.
En esta guía, aprenderá qué es el embudo de marketing digital, cómo funciona cada etapa y cómo utilizar herramientas como landing pages para convertir a los visitantes ocasionales en clientes fieles.
¿Qué es el embudo de marketing digital?
Un embudo de marketing digital es el camino que sigue un cliente paso a paso, desde que conoce su marca hasta que se convierte en un cliente fiel. Incluye etapas clave: conocimiento, descubrimiento, consideración, conversión y retención.
Cada etapa tiene un propósito:
- Concienciación: Atraiga nuevos visitantes a través de blogs, anuncios o redes sociales.
- Consideración: Nutra el interés con contenidos útiles o secuencias de correos electrónicos.
- Conversión: Utilice ofertas o CTA para impulsar la acción.
- Retención: Mantenga el compromiso de los clientes mediante seguimientos, ventajas de fidelización o actualizaciones.
Al trazar el embudo, las marcas pueden transmitir el mensaje adecuado en el momento oportuno y hacer que las personas pasen de la curiosidad al compromiso.
Convierta clientes potenciales en clientes fieles: ¡empiece ya su viaje con landing pages de alto impacto!
¿Cómo crear una estrategia eficaz de embudo de marketing digital?
Una estrategia de embudo eficaz empieza por conocer a su público: sus necesidades, sus retos y su forma de tomar decisiones. Este conocimiento le ayudará a diseñar un recorrido que guíe tanto a los clientes nuevos como a los existentes a través de cada etapa del embudo.
Empiece por definir claramente cada etapa del embudo, desde atraer la atención hasta convertir y retener a los clientes. Establezca objetivos específicos para cada etapa y utilice una combinación de tácticas orgánicas y de pago para llegar a su público y captarlo.
Igualmente importante es garantizar transiciones fluidas entre las distintas etapas. Si alguien visita su sitio web, piense en cómo le llevará a suscribirse al boletín y, a partir de ahí, cómo le llevará a considerar su producto o servicio. Cada interacción debe guiarles de forma natural.
Por último, controle el rendimiento a través de métricas como el tráfico, las tasas de conversión y la retención de clientes. Utilice estos datos para perfeccionar su embudo y mantenerlo alineado con el comportamiento real del cliente.
Un embudo bien construido no es sólo una cuestión de estructura, sino de transmitir el mensaje adecuado en el momento oportuno, de forma que resulte pertinente en cada fase.
Incorpore un landing page a su embudo de marketing y elabore una estrategia digital que funcione para usted.
5 etapas del embudo de marketing digital
Hay cinco etapas principales en un embudo de marketing digital: concienciación, descubrimiento, consideración, conversión y retención.
Cada fase del embudo de marketing digital tiene una finalidad distinta. A continuación te explicamos qué ocurre en cada fase y cómo puedes maximizar su potencial:
1. Etapa de sensibilización
La fase de concienciación es aquella en la que los clientes potenciales descubren su marca por primera vez. El objetivo no es vender, sino crear visibilidad y despertar interés.
En esta fase, céntrate en un alcance amplio utilizando tácticas como publicaciones en blogs, vídeos, infografías, SEO, campañas en redes sociales y anuncios de pago en plataformas como Google, Instagram o Facebook.
El éxito se mide por el tráfico, el alcance, las impresiones y las menciones de la marca. Por ejemplo, un blog que atrae a nuevos visitantes o un vídeo viral en Instagram significa que tu contenido está cumpliendo su función: llamar la atención.
2. Etapa de descubrimiento
En la fase de descubrimiento (también llamada fase de interés), su objetivo es mantener el interés de los clientes potenciales y ayudarles a explorar más a fondo su marca.
Ofrezca contenido que destaque cómo resuelve sus problemas. Los imanes de clientes potenciales, como libros electrónicos, seminarios web y suscripciones por correo electrónico, funcionan bien aquí, junto con herramientas educativas como libros blancos y vídeos explicativos. Los anuncios de reorientación pueden volver a captar a los visitantes que mostraron interés pero no actuaron.
Realice un seguimiento de métricas como suscripciones por correo electrónico, descargas de contenidos, tiempo en el sitio y participación. Si los usuarios leen más o descargan recursos, su contenido está cumpliendo su función: despertar interés.
3. Fase de reflexión
En la fase de consideración, los clientes potenciales evalúan si su producto o servicio satisface sus necesidades. Su objetivo aquí es demostrar valor y generar confianza.
Comparta información detallada del producto, casos prácticos, guías comparativas y testimonios de clientes. Las pruebas gratuitas o demostraciones en vivo también pueden ayudar a los clientes potenciales a experimentar lo que ofreces.
Las métricas clave incluyen la calidad de los clientes potenciales, el tiempo que pasan en las páginas de producto y las solicitudes de demostración o prueba. Un aumento de las reservas de demostraciones, por ejemplo, indica una fuerte intención de compra.
4. Etapa de conversión
En la fase de conversión, los clientes potenciales se convierten en clientes de pago. Tras generar confianza, el objetivo es incitar a la acción.
Utilice CTA potentes, ofertas personalizadas y un proceso de compra fluido. Los descuentos sensibles al tiempo, los correos electrónicos dirigidos y los landing pages optimizados pueden aumentar la urgencia y guiar a los usuarios hacia la compra.
Realice un seguimiento de métricas como la tasa de conversión, el volumen de ventas, el valor medio de los pedidos y el abandono de carritos. Un aumento de las compras y un menor número de carritos abandonados indican que su estrategia está funcionando.
Su landing page perfecta le espera: cree una página que convierta clientes potenciales en clientes.
5. Etapa de retención
La fase de retención se centra en mantener el interés de los clientes después de la primera compra. El objetivo es fidelizarlos y conseguir que repitan.
Utilice seguimientos personalizados, programas de fidelización, correos electrónicos útiles tras la compra y ofertas exclusivas para mantener el interés y reforzar la relación. Un gran apoyo y un valor constante convierten a los clientes en defensores de la marca.
Las métricas clave incluyen el valor del ciclo de vida del cliente, la tasa de repetición de compra, las puntuaciones de satisfacción y la tasa de rotación. Un alto índice de repetición demuestra que su estrategia de retención funciona.
3 ejemplos de embudos de marketing digital de éxito
La mejor forma de ver los embudos de marketing digital en acción es a través de ejemplos reales. Estas empresas han guiado con éxito a sus clientes desde el primer contacto hasta la fidelización a largo plazo, ofreciendo información clara y práctica para construir tu propio embudo de alta conversión.
1. Ejemplo de embudo de marketing de Nike
El embudo de Nike combina la narración emocional con tácticas basadas en datos en todas las etapas.
En la fase de concienciación, campañas como «Just Do It» y las colaboraciones con deportistas inspiran al público y generan un reconocimiento instantáneo de la marca: vender una mentalidad, no sólo un producto.
En la fase de descubrimiento, Nike ofrece valor a través de blogs, guías de entrenamiento y la aplicación Nike Training Club. Estas herramientas mantienen el interés de los usuarios a la vez que posicionan a Nike como una autoridad en fitness.
Durante el proceso de selección, Nike ofrece información detallada sobre el producto, opiniones de clientes y recomendaciones de atletas. Las herramientas de personalización y el filtrado por deporte o actividad ayudan a los usuarios a encontrar el producto adecuado.
Para la conversión, Nike utiliza el envío gratuito, las ofertas exclusivas y el pago rápido. Las campañas de correo electrónico crean urgencia con ofertas por tiempo limitado y nuevos lanzamientos.
En la fase de retención, Nike refuerza la fidelidad a través de su programa de socios, acceso anticipado a los productos, invitaciones a eventos y contenidos personalizados posteriores a la compra, a través de aplicaciones, correo electrónico y notificaciones push.
Aumente el éxito de su embudo Cree páginas potentes para captar, convertir y retener.
2. Ejemplo de embudo de marketing de Airbnb
El embudo de Airbnb se centra en la conexión, la facilidad y la confianza tanto para el huésped como para el anfitrión.
En la fase de concienciación, Airbnb utiliza la narración de historias y el intercambio social para destacar experiencias reales de viaje y el éxito del alojamiento. Las campañas, las colaboraciones con personas influyentes y el contenido orgánico generan reconocimiento mundial.
En la fase de descubrimiento, su sitio web y su aplicación ofrecen ideas de viajes seleccionadas, guías de destinos y recursos de acogida que despiertan el interés de los usuarios y les ayudan a explorar sus opciones.
Durante el proceso de selección, Airbnb hace hincapié en la confianza. Los huéspedes ven opiniones, fotos de alta calidad y mensajes directos con los anfitriones. Los anfitriones obtienen herramientas de precios, planes de protección y guías de incorporación. Los testimonios ayudan a tranquilizar a ambas partes.
En la fase de conversión, un proceso de reserva fluido con filtros, pagos flexibles y anuncios de retargeting ayuda a los usuarios a completar las transacciones fácilmente.
Para la retención, Airbnb envía ideas de viaje personalizadas, ejecuta programas de recomendación y mantiene una sólida comunicación posterior a la reserva, manteniendo a los usuarios comprometidos y fieles.
3. Ejemplo de embudo de marketing de Peloton
El embudo de Peloton combina la tecnología del fitness con contenidos orientados a la comunidad en cada etapa.
En la fase de concienciación, las audaces campañas publicitarias en televisión, redes sociales y plataformas digitales destacan los beneficios del estilo de vida de Peloton y sus atractivos instructores.
Para despertar el interés, Peloton ofrece acceso gratuito a clases en directo y a la carta a través de su aplicación. Su blog, canal de YouTube y redes sociales mantienen a los clientes potenciales interesados con consejos, historias y contenidos de bienestar.
En la fase de consideración, Peloton genera confianza a través de páginas de producto detalladas, biografías de instructores, testimonios y opciones de financiación. Las pruebas, la entrega y la configuración gratuitas reducen la barrera de entrada.
Para la conversión, Peloton utiliza correos electrónicos dirigidos, precios simplificados y planes de pago. Las ofertas por tiempo limitado y los recordatorios ayudan a los visitantes indecisos a comprar.
Laretención es donde Peloton sobresale, ofreciendo nuevos contenidos, retos estacionales y recomendaciones de clases personalizadas. Las tablas de clasificación, las actualizaciones de los instructores y una comunidad de usuarios activa mantienen a los miembros comprometidos y leales.
¿Está optimizado su landing page para que los visitantes pasen de la consideración a la conversión?
A menudo son el factor decisivo entre el interés y la acción. En la fase de consideración, los visitantes están evaluando sus opciones. Su landing page debe facilitar esa decisión respondiendo a preguntas, despejando dudas y mostrando claramente el valor de su oferta.
Para que los usuarios pasen a la fase de conversión, céntrate en tiempos de carga rápidos, un diseño apto para móviles, CTA claros y elementos persuasivos como testimonios, insignias de confianza u ofertas por tiempo limitado. Evite el desorden: cada elemento debe guiar al visitante hacia un objetivo: la conversión.
Plataformas como Landingi facilitan este proceso. Gracias a las pruebas A/B incorporadas, las integraciones de formularios y las plantillas personalizables, puedes perfeccionar fácilmente tu landing page para satisfacer las necesidades de cada segmento de tu embudo.
Si su landing page no convierte, no se trata sólo de un problema de diseño, sino de una oportunidad perdida. Optimícelo, pruébelo y observe cómo hace que los usuarios pasen de «interesados» a «interesados».
¿Cuál es la mejor herramienta de embudo de marketing digital?
Entre las principales herramientas de embudo de marketing digital se encuentran HubSpot, Landingi, ActiveCampaign, Mailchimp, Google Ads y Meta Ads Manager, cada una de las cualessirve para diferentes etapas del embudo.
HubSpot es ideal para gestionar contenidos, campañas de correo electrónico y canales de ventas. Landingi se especializa en la construcción de landing pages de alta conversión y se integra con más de 180 herramientas, ayudando a guiar a los usuarios desde el conocimiento hasta la conversión.
ActiveCampaign y Mailchimp son buenas opciones para la automatización del correo electrónico y la fidelización de clientes potenciales. Google Ads y Meta Ads Manager son plataformas clave para dirigir el tráfico a su embudo.
Para convertir eficazmente a los clientes potenciales, cree una landing page dedicada y adaptada a su público.
Cree landing pages que guíen a su audiencia a través del embudo.
¿Qué es el marketing digital de túnel completo?
El marketing digital «full-funnel» aborda todas las fases del viaje del cliente, desde la concienciación hasta la retención. En lugar de centrarse en una sola fase, garantiza que su estrategia apoye a los usuarios en cada paso.
Por ejemplo, un cliente puede descubrir su marca a través de una publicación en las redes sociales, participar en un seminario web, leer opiniones, realizar una compra y, más tarde, unirse a un programa de fidelización. El marketing de embudo completo garantiza que el contenido y las ofertas sean los adecuados en cada uno de estos puntos de contacto.
Este enfoque crea coherencia en todas las campañas, utilizando contenidos educativos para la concienciación y tácticas orientadas a la acción para la conversión. También fortalece las relaciones a largo plazo al mantener el compromiso después de la venta.
¿Qué es el embudo de ventas de marketing digital?
Un embudo de ventas de marketing digital es un marco centrado en convertir clientes potenciales en clientes de pago. Se centra en las etapas posteriores del embudo -consideración, conversión y, a veces, retención-, en las quelos usuarios comparan opciones y deciden comprar.
Ayuda a las empresas a identificar lo que impulsa las compras y a eliminar las barreras mediante tácticas como estudios de casos, comparaciones de productos, demostraciones en directo, ofertas personalizadas y procesos de pago simplificados.
Este embudo es especialmente útil para el comercio electrónico y las marcas orientadas a las ventas que desean impulsar las transacciones. El seguimiento de métricas como las tasas de conversión, el volumen de ventas y el abandono de carritos ayuda a optimizar el rendimiento y aumentar los ingresos.
¿Qué es el embudo de conversión del marketing digital?
Un embudo de conversión de marketing digital se centra en conseguir que los usuarios lleven a cabo una acción específica, como realizar una compra, registrarse o descargar contenido. Es un subconjunto del embudo más amplio, que se centra en los momentos en los que los usuarios están listos para actuar pero necesitan un empujón final.
Este embudo elimina la fricción y añade urgencia. Las tácticas incluyen CTA claros, páginas de carga rápida, optimización para móviles y ofertas por tiempo limitado para fomentar decisiones rápidas.
El rendimiento se controla a través de métricas como las tasas de clics, las tasas de conversión y el valor medio de los pedidos. Si el número de clics es alto, pero las conversiones son bajas, es posible que haya problemas con su landing page o con el proceso de pago.
Al perfeccionar cada paso, aumentará las conversiones y maximizará el retorno de la inversión.
¿Cuáles son las limitaciones del embudo de marketing digital?
Una limitación clave del embudo de marketing digital es que asume un recorrido lineal del cliente, desde la concienciación hasta la conversión. En realidad, los usuarios a menudo se saltan etapas, retroceden o saltan entre fases antes de decidirse.
El embudo también tiende a hacer hincapié en la actividad previa a la venta y a restar importancia a las etapas posteriores a la conversión, como el apoyo, la fidelización y la retención, que son fundamentales para el crecimiento a largo plazo.
Otro reto es la atribución. Dado que los consumidores utilizan múltiples dispositivos y canales, es difícil saber qué puntos de contacto impulsan las conversiones. Esto puede dar lugar a puntos ciegos en los datos de rendimiento.
Por último, los embudos pueden centrarse demasiado en la cantidad en detrimento de la calidad. Aumentar el tráfico no garantiza resultados si no se llega al público adecuado.
Para colmar estas lagunas, los profesionales del marketing suelen utilizar el mapeo del recorrido del cliente o el marketing del ciclo de vida para construir una visión más completa y flexible del comportamiento de la audiencia.
¿Cómo utiliza un embudo de marketing digital landing pages para aumentar las conversiones?
Las landing pages desempeñan un papel clave en los embudos de marketing digital al guiar a los visitantes hacia una acción única y específica, como registrarse, descargar o realizar una compra. A diferencia de las páginas web generales, las landing pages eliminan las distracciones y se centran por completo en la conversión.
Cada etapa del embudo puede utilizar landing pages de forma diferente. En la fase de concienciación, una página puede ofrecer una guía gratuita para captar clientes potenciales. En la fase de conversión, podría promocionar una oferta por tiempo limitado o una demostración. Los elementos clave incluyen titulares claros, CTA fuertes, optimización móvil y tiempos de carga rápidos.
Landingi es una herramienta ideal para crear páginas web de alta conversión. Con edición de arrastrar y soltar, plantillas personalizables, pruebas A/B e integraciones, ayuda a los profesionales del marketing a crear páginas profesionales sin código.
Pruebe Landingi de forma gratuita y compruebe la eficacia con la que landing pages puede mejorar cada etapa de su embudo.
