Tanto la generación de clientes potenciales como la generación de demanda desempeñan un papel crucial en el crecimiento de una empresa, pero no son lo mismo. Aunque comparten un objetivo común (atraer a clientes potenciales), sus enfoques, estrategias y resultados son diferentes.
Piénsalo de esta manera: la generación de demanda sienta las bases creando conciencia de marca y confianza, asegurándose de que tu público te conoce incluso antes de pensar en comprar. La generación de prospectos interviene cuando existe ese interés, captando prospectos comprometidos y acercándolos a la venta.
Una estrategia de marketing de éxito no consiste en elegir una en lugar de otra, sino en saber cuándo atraer, nutrir y convertir. Ambas funcionan mejor cuando se combinan, creando un camino sin fisuras desde el descubrimiento hasta la decisión. ¿Quiere asegurarse de que utiliza ambas estrategias con eficacia? Siga leyendo para aprender a optimizar su enfoque y obtener resultados reales.
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales es el proceso de atraer a clientes potenciales, captar su información y guiarles hacia la compra. Se trata de conseguir que las personas que ya conocen tu marca actúen, ya sea suscribiéndose a una prueba gratuita, descargando un recurso o solicitando una demostración.
Una vez que un cliente potencial da el primer paso y acepta una oferta, se convierte en cliente potencial. A partir de ahí, avanzan por el embudo de ventas, donde los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para nutrirlos hasta que estén listos para comprar. Este recorrido se mide a menudo por el ciclo de ventas, es decir, el tiempo que tarda un cliente potencial en pasar del interés inicial a un acuerdo cerrado.
La generación de clientes potenciales suele seguir una progresión natural de etapas de concienciación:
- Consciente del problema – El cliente potencial se da cuenta de que tiene un reto.
- Conscientes de la solución – Empiezan a buscar formas de resolverlo.
- Conocedores del producto – Consideran opciones específicas, incluida la suya.
Para hacer avanzar a los clientes potenciales a través de estas etapas, las empresas utilizan el marketing de contenidos, la difusión por correo electrónico, los anuncios de pago y los seguimientos personalizados para mantener un alto nivel de compromiso y generar confianza. Una estrategia de generación de leads bien estructurada atrae a clientes potenciales cualificados que realmente necesitan lo que usted ofrece y tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago.
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¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda es una estrategia de marketing que crea conciencia e interés en un producto o servicio, atrayendo a clientes potenciales y nutriéndolos hasta que están listos para comprar.
La generación de demanda consigue que la gente se fije en su marca y se interese por ella, mucho antes de que estén preparados para comprar. Se trata de generar confianza, despertar interés y asegurarse de que su marca sea la primera en la que piensen a la hora de tomar una decisión.
Las 5 etapas de la generación de demanda
Una estrategia sólida de generación de demanda suele pasar por cinco fases clave:
- Creación de demanda – Presentar su marca y suscitar interés.
- Captación de la demanda: captar el interés de quienes ya están buscando una solución.
- Reactivar la demanda – Volver a captar a las personas que mostraron interés pero no actuaron.
- Acelere la demanda: acelere el proceso de compra con ofertas y formación específicas.
- Amplíe la demanda: mantenga el compromiso de los clientes y conviértalos en fieles defensores.
Cada paso alimenta al siguiente, creando un ciclo que atrae continuamente a nuevos clientes potenciales y los mantiene comprometidos.
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La generación de demanda es un juego a largo plazo, no una victoria rápida. Piense en entradas de blog que eduquen, conversaciones en redes sociales que atraigan, seminarios web que muestren la experiencia y eventos del sector que pongan su marca en el mapa. El objetivo es que su marca resulte tan familiar y creíble que, cuando un cliente potencial necesite una solución, la suya sea la elección obvia.
4 diferencias clave entre la generación de prospectos y la generación de demanda
Tanto la generación de demanda como la de clientes potenciales son esenciales para una estrategia de marketing sólida, pero desempeñan papeles diferentes. Una crea conciencia, la otra impulsa la acción. Una atrae a compradores potenciales, la otra capta clientes potenciales.
He aquí en qué se diferencian:
El objetivo
Antes de que un cliente compre, tiene que conocer su marca , que le guste y que confíe en ella. La generación de demanda lo hace posible.
- El objetivo dela generación de demanda es crear conciencia y generar confianza para que los compradores potenciales reconozcan su marca.
- Lageneración de prospectos consiste en convertir el interés en prospectos cualificados y empujarlos hacia una decisión.
Etapa Embudo
El marketing no consiste sólo en llegar a la gente, sino en hacerlo en el momento adecuado de su proceso de toma de decisiones.
- La generación de demanda funciona en la parte superior del embudo, atrayendo a un público amplio y manteniendo la visibilidad de su marca.
- La generación de prospectos se encarga del embudo medio e inferior, involucrando a quienes buscan activamente soluciones.
Estrategia de contenidos
No todos los contenidos sirven para lo mismo: algunos corren la voz y otros captan clientes potenciales.
- La generación de demanda utiliza contenidos no publicados (entradas de blog, redes sociales, vídeos) para atraer y educar.
- La generación de prospectos se basa en contenidos cerrados (libros blancos, seminarios web, pruebas gratuitas) para recopilar información de contacto de la audiencia.
Métricas de éxito
La medición del éxito varía en función de si se centra en el alcance de la marca o en la conversión de clientes potenciales.
- La generación de demanda realiza un seguimiento del alcance de la marca, el tráfico del sitio web y la participación para medir el interés.
- Lageneración de clientes potenciales se centra en las tasas de conversión, el coste por cliente potencial y los clientes potenciales cualificados para evaluar el impacto.
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Ejemplos de generación de prospectos frente a generación de demanda
La mejor forma de entender cómo funcionan la generación de prospectos y la generación de demanda es a través de ejemplos reales. Veamos cómo funciona cada estrategia y por qué ambas son esenciales para impulsar el crecimiento empresarial.
Ejemplo de generación de clientes potenciales
Una empresa que ofrece software de gestión de proyectos. Para captar información de clientes potenciales, crean un completo libro electrónico titulado «Dominar la gestión de proyectos: Una guía completa». Este valioso recurso está cerrado, lo que significa que los visitantes deben rellenar un formulario con sus datos de contacto para acceder a él. La empresa promociona este libro electrónico a través de:
- Anuncios específicos en redes sociales dirigidos a profesionales de la gestión de proyectos.
- Campañas de correo electrónico a los suscriptores existentes, animándoles a descargar la guía.
- Asociaciones con personas influyentes del sector para ampliar el alcance.
Una vez que las personas facilitan su información para descargar el libro electrónico, se convierten en clientes potenciales. El equipo de ventas de la empresa puede entonces hacer un seguimiento de estos clientes potenciales cualificados, ofreciéndoles demostraciones o consultas personalizadas para hacerles avanzar en el embudo de ventas.
Ejemplo de generación de demanda
Pensemos en una empresa de ciberseguridad que quiere concienciar sobre la importancia de la protección de datos. Lanzan una campaña de marketing de contenidos que incluye:
- Blog informativo sobre las nuevas amenazas a la ciberseguridad.
- Vídeos atractivos que muestran las mejores prácticas para la seguridad de los datos.
- Seminarios web gratuitos en los que expertos del sector debaten las últimas tendencias.
Estos recursos son de libre acceso, sin formularios ni puertas, con el objetivo de educar a la audiencia y establecer a la empresa como líder de opinión en ciberseguridad. Al proporcionar información valiosa sin pedir nada a cambio, la empresa genera confianza y reconocimiento de marca. Con el tiempo, cuando las empresas identifican una necesidad de soluciones de ciberseguridad, esta empresa es la primera en la mente, habiendo establecido ya la credibilidad a través de sus esfuerzos de generación de demanda.
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¿Cuáles son las limitaciones de la generación de clientes potenciales?
Entre las limitaciones de la generación de prospectos se incluyen el hecho de que no todos los prospectos están listos para comprar, el proceso tarda en dar resultados, la competencia por los prospectos es alta y no todos los prospectos son adecuados para su empresa.
No todos los clientes potenciales están preparados para vender
Muchos clientes potenciales necesitan más tiempo antes de decidirse, por lo que captar su información de contacto no garantiza una venta inmediata. Sin una nutrición adecuada, pueden perder el interés antes de estar listos para la conversión.
Solución: Utilice un sistema de puntuación de clientes potenciales para identificar los clientes potenciales cualificados para la venta y dar prioridad a los mejores clientes potenciales. Con EventTracker de Landingi, puede seguir, gestionar y nutrir fácilmente los clientes potenciales con landing pages personalizados y flujos de trabajo automatizados.
La generación de clientes potenciales lleva tiempo
Conseguir clientes potenciales cualificados no se consigue de la noche a la mañana. Se necesita un esfuerzo constante, pruebas y ajustes para optimizar las tasas de conversión y obtener los mejores resultados.
Solución: Realice pruebas A/B con landing pages, CTA y formularios de captación de clientes potenciales para mejorar las tasas de conversión.
Deje de adivinar lo que funciona: pruebe, analice y optimice con pruebas A/B basadas en datos. Landingi hace que sea fácil comparar diferentes versiones de su landing pages y encontrar lo que realmente impulsa las conversiones.
Alta competencia por los clientes potenciales
Su público objetivo está expuesto diariamente a innumerables mensajes de marketing, lo que hace más difícil destacar. Los clientes potenciales podrían irse a otra parte sin una oferta atractiva y una experiencia fluida.
Solución: Mantenga fresca su estrategia de captación de clientes potenciales experimentando con contenidos interactivos, recursos exclusivos y landing pages personalizados.
Más calidad que cantidad
No todos los clientes potenciales que entran en su embudo son adecuados para su producto o servicio. Un elevado número de clientes potenciales no cualificados puede hacer perder tiempo y recursos, ralentizando al equipo de ventas.
Solución: Optimice sus landing pages y formularios de prospectos para filtrar los prospectos no cualificados. Con las integraciones incorporadas de Landingi, puede conectar su CRM y automatizar la segmentación de clientes potenciales para mejorar la segmentación y aumentar las tasas de conversión.
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¿Cuáles son las limitaciones de la generación de demanda?
Las limitaciones de la generación de demanda incluyen el hecho de que lleva tiempo producir resultados medibles, no siempre conduce a conversiones inmediatas, requiere la creación continua de contenidos y publicidad, y puede atraer a un público amplio que no siempre está preparado para las ventas. Aunque las estrategias de generación de demanda son esenciales para crear conciencia, deben alinearse cuidadosamente con los esfuerzos de generación de clientes potenciales para impulsar el crecimiento real del negocio.
Uno de los retos es que las campañas de generación de demanda a menudo se centran en la exposición de la marca y el compromiso, pero sin una ruta clara para captar y nutrir a los clientes potenciales, el interés que generan puede desvanecerse antes de convertirse en ventas. Otro problema es que el marketing de generación de demanda requiere un esfuerzo constante -producir contenidos, realizar campañas publicitarias de pago e interactuar con el público en las redes sociales-, lo que puede consumir muchos recursos.
Solución: Para que la generación de demanda funcione, las empresas deben combinarla con estrategias eficaces de generación de prospectos. Herramientas como Landingi ayudan a salvar la brecha convirtiendo la demanda en conversiones con landing pages de alta conversión, formularios de captación de clientes potenciales y automatización que mueven a la perfección a los clientes potenciales a través del recorrido del comprador.
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Una estrategia de marketing sólida no se basa en un único enfoque, sino que equilibra la generación de demanda y la generación de clientes potenciales para crear un viaje fluido desde la concienciación hasta la acción. Tanto la generación de leads como la generación de demanda son esenciales para atraer a compradores potenciales y convertirlos en clientes, pero saber cuándo centrarse en cada estrategia puede marcar una gran diferencia en el éxito de su marketing.
Invertir en estrategias de generación de demanda le ayudará a crear conciencia, atraer a compradores potenciales y posicionarse como una autoridad en su sector si su marca aún está aumentando su audiencia y credibilidad. ¿Ya tiene un flujo constante de tráfico y participación? Es hora de redoblar la apuesta por la generación de clientes potenciales y optimizar la forma de captar y convertir ese interés en ventas.
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