La generación de prospectos y la generación de demanda a menudo se utilizan indistintamente, pero tienen funciones diferentes, se dirigen a diferentes etapas del embudo y generan resultados diferentes. Mezclarlos puede dar lugar a estrategias desalineadas, clientes potenciales de baja calidad y bajas tasas de conversión.
En términos sencillos: la generación de demanda crea interés; la generación de clientes potenciales capta ese interés. Primero se crea la demanda y después se captan los clientes potenciales una vez que los usuarios muestran su intención. Herramientas como el contenido SEO, los anuncios de pago y el liderazgo de opinión despiertan la demanda. Herramientas como landing pages, activos cerrados y formularios convierten esa demanda en clientes potenciales. Se necesitan ambas, pero saber cuándo y cómo utilizar cada una de ellas es lo que diferencia a los equipos de marketing de mayor rendimiento.
Lo que aprenderá:
- Definición y objetivos de la generación de prospectos frente a la generación de demanda
- Las principales diferencias en estrategia, formato de contenidos e indicadores clave de rendimiento (KPI)
- Cuándo centrarse en uno u otro en función de la fase del embudo
- Cómo combinar ambas estrategias para un crecimiento escalable
Al final, sabrá exactamente qué enfoque utilizar -y cómo alinearlos- para generar más oportunidades sin malgastar recursos.
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales es el proceso de atraer a clientes potenciales, captar su información y guiarles hacia la compra. Se trata de conseguir que las personas que ya conocen tu marca pasen a la acción, como suscribirse a una prueba, descargar un recurso o reservar una demostración.
Cuando alguien se interesa por una oferta, se convierte en un cliente potencial. A partir de ahí, avanzan por el embudo de ventas, con el apoyo de los equipos de marketing y ventas, hasta que están listos para comprar. Este recorrido se mide por el ciclo de ventas, es decir, el tiempo que transcurre desde el primer interés hasta que se cierra el trato.
La generación de clientes potenciales sigue un camino natural de concienciación:
- Conscientes de los problemas – Reconocen un reto.
- Conscientes de las soluciones – Empiezan a explorar formas de resolverlo.
- Conocen el producto: tienen en cuenta opciones específicas, incluida la suya.
Para guiar este viaje, los profesionales del marketing utilizan contenidos, correos electrónicos, anuncios de pago y seguimientos personales para generar confianza y mantener el interés. Una buena estrategia de captación de clientes potenciales atrae a clientes cualificados, es decir, personas que realmente necesitan lo que usted ofrece y están preparadas para convertir.
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¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda es el arte de crear interés en su producto mucho antes de que alguien esté listo para comprarlo, unaestrategia de marketing que crea notoriedad. Se trata de despertar la curiosidad, generar confianza y asegurarse de que su marca es la primera en la mente cuando hay que tomar una decisión.
Mientras que la generación de prospectos capta el interés existente, la generación de demanda lo crea.
Las 5 etapas de la generación de demanda
Una estrategia sólida suele seguir cinco etapas clave:
- Crear demanda – Presente su marca y genere notoriedad.
- Captar la demanda – Convertir el interés entrante de quienes buscan activamente soluciones.
- Reactivar la demanda – Vuelva a conectar con las personas que hicieron una pausa o se alejaron.
- Acelere la demanda: estimule a los clientes potenciales con ofertas específicas y formación útil.
- Amplíe la demanda: mantenga el compromiso de los clientes actuales y conviértalos en defensores.
Cada paso alimenta el siguiente, construyendo un ciclo que atrae a nuevos clientes potenciales y profundiza las relaciones a lo largo del tiempo.
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La generación de demanda es un juego a largo plazo, no una victoria rápida. Se trata de entradas de blog que educan, seminarios web que demuestran experiencia, contenido social que inicia conversaciones y eventos que mantienen la visibilidad de su marca. ¿El objetivo? Ser la opción obvia cuando por fin llegue el momento de actuar.
4 diferencias clave entre la generación de prospectos y la generación de demanda
Tanto la generación de demanda como la de clientes potenciales son esenciales para una estrategia de marketing sólida, pero desempeñan papeles diferentes. Una crea conciencia, la otra impulsa la acción. Una atrae a compradores potenciales, la otra capta clientes potenciales.
He aquí en qué se diferencian:
El objetivo
Antes de que un cliente compre, tiene que conocer su marca , que le guste y que confíe en ella. La generación de demanda lo hace posible.
- La generación de demanda crea conciencia de marca y confianza, para que su producto sea el primero en la mente.
- La generación de prospectos convierte el interés en prospectos cualificados y los empuja hacia una decisión.
Etapa Embudo
El marketing no consiste sólo en llegar a la gente, sino en hacerlo en el momento adecuado de su proceso de toma de decisiones.
- La generación de demanda funciona en la parte superior del embudo, llegando pronto a un público amplio.
- La generación de clientes potenciales se dirige a los clientes potenciales de la parte media y baja del embudo que están explorando activamente soluciones.
Estrategia de contenidos
No todos los contenidos sirven para lo mismo: algunos corren la voz y otros captan clientes potenciales.
- La generación de demanda utiliza contenidos no publicados (blogs, vídeos, publicaciones en redes sociales) para educar y atraer.
- La generación de contactos utiliza contenido cerrado (libros blancos, seminarios web, pruebas) para captar información de contacto.
Métricas de éxito
La medición del éxito varía en función de si se centra en el alcance de la marca o en la conversión de clientes potenciales.
- La generación de demanda mide el alcance de la marca, el compromiso y el tráfico del sitio web.
- La generación de clientes potenciales realiza un seguimiento de las conversiones, el coste por cliente potencial y las oportunidades cualificadas para la venta.
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Ejemplos de generación de prospectos frente a generación de demanda
La forma más fácil de ver la diferencia entre la generación de prospectos y la generación de demanda es a través de ejemplos. He aquí cómo funciona cada una en la práctica y por qué ambas son importantes para el crecimiento empresarial.
Ejemplo de generación de clientes potenciales
Una empresa vende software de gestión de proyectos. Para captar clientes potenciales cualificados, crea un libro electrónico cerrado: Mastering Project Management: Una guía completa. Los visitantes deben enviar su información de contacto para descargarlo.
El libro electrónico se promociona a través de:
- Anuncios sociales dirigidos a gestores de proyectos
- Campañas de correo electrónico a los abonados existentes
- Colaboraciones con personas influyentes del sector
Cuando alguien descarga la guía, se añade a la lista de clientes potenciales. El equipo de ventas hace un seguimiento con demostraciones o consultas para acercar a estos clientes potenciales cualificados a la compra.
Ejemplo de generación de demanda
Una empresa de ciberseguridad quiere concienciar sobre la protección de datos. Lanzan una campaña de contenidos con:
- Blog informativo sobre nuevas amenazas a la ciberseguridad
- Atractivos vídeos que muestran las mejores prácticas para la seguridad de los datos
- Seminarios web gratuitos en los que expertos del sector debaten las últimas tendencias
Estos recursos son de libre acceso, sin formularios ni puertas, con el objetivo de educar a la audiencia y establecer a la empresa como líder de opinión en ciberseguridad. Al proporcionar información valiosa sin pedir nada a cambio, la empresa genera confianza y reconocimiento de marca.
Con el tiempo, cuando las empresas identifican una necesidad de soluciones de ciberseguridad, esta empresa es la primera en la mente, habiendo establecido ya credibilidad a través de sus esfuerzos de generación de demanda.
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¿Cuáles son las limitaciones de la generación de clientes potenciales?
La generación de contactos es potente, pero no perfecta. Los retos más comunes son la baja calidad de los leads, los largos plazos y la feroz competencia por la atención.
No todos los clientes potenciales están preparados para vender
Captar información de contacto no significa que alguien esté listo para comprar. Sin una nutrición adecuada, los clientes potenciales pueden perder interés antes de convertirse.
Solución: Utilice la puntuación de clientes potenciales para identificar a los clientes potenciales listos para la venta. Herramientas como EventTracker de Landingi te ayudan a seguir y captar clientes potenciales con páginas personalizadas y automatización.
La generación de clientes potenciales lleva tiempo
Conseguir clientes potenciales cualificados no es instantáneo. Requiere un esfuerzo continuo, pruebas y ajustes para optimizar las tasas de conversión y obtener los mejores resultados.
Solución: Realice pruebas A/B en landing pages, CTAs y formularios para mejorar el rendimiento y acelerar los resultados.
Deje de adivinar lo que funciona: pruebe, analice y optimice con pruebas A/B basadas en datos. Landingi hace que sea fácil comparar diferentes versiones de su landing pages y encontrar lo que realmente impulsa las conversiones.
Alta competencia por los clientes potenciales
Su público objetivo está expuesto diariamente a innumerables ofertas de marketing. Los clientes potenciales podrían irse a otro sitio sin una oferta atractiva y una experiencia fluida.
Solución: Mantenga fresca su estrategia de captación de clientes potenciales experimentando con contenidos interactivos, recursos exclusivos y landing pages personalizados que ofrezcan un valor real.
Más calidad que cantidad
Un pipeline lleno no sirve de nada si la mayoría de los clientes potenciales no encajan. Los clientes potenciales no cualificados hacen perder tiempo y ralentizan los equipos de ventas.
Solución: Optimice sus landing pages y utilice formularios de prospectos específicos para filtrar los prospectos no cualificados. Con las integraciones de Landingi, puede sincronizar con su CRM para segmentar y priorizar las perspectivas correctas.
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¿Cuáles son las limitaciones de la generación de demanda?
La generación de demanda crea notoriedad de marca, pero es un juego a largo plazo con algunos retos reales. A menudo no conduce a conversiones inmediatas, requiere una producción constante de contenidos y puede atraer a un público amplio que no está preparado para comprar.
Una limitación clave: las campañas de generación de demanda se centran en la visibilidad y el compromiso, pero sin una ruta clara para captar y alimentar a los clientes potenciales, el interés puede desvanecerse antes de convertirse en ventas. Otro problema es que el marketing de generación de demanda requiere un esfuerzo constante: crear contenidos, realizar campañas publicitarias de pago y mantenerse activo en las redes sociales, todo lo cual exige tiempo y recursos.
Solución: Para que la generación de demanda sea rentable, combínela con la generación de clientes potenciales. Plataformas como Landingi ayudan a convertir la atención en acción con landing pages de alta conversión, formularios y automatización que mueven a los clientes potenciales a través del embudo.
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Una estrategia de marketing sólida no se basa en un único enfoque, sino que equilibra la generación de demanda y la generación de clientes potenciales para crear un viaje fluido desde la concienciación hasta la acción. Tanto la generación de leads como la generación de demanda son esenciales para atraer a compradores potenciales y convertirlos en clientes, pero saber cuándo centrarse en cada estrategia puede marcar una gran diferencia en el éxito de su marketing.
Utilice la generación de demanda para llamar la atención y la generación de clientes potenciales para convertir esa atención en ingresos.
- Las estrategias de generación de demanda crean conciencia y confianza con contenidos no segmentados que atraen a los compradores potenciales.
- La generación de prospectos capta prospectos cualificados con activos cerrados.
- Cada uno funciona mejor en diferentes etapas del embudo.
- No todos los clientes potenciales están listos: nútrelos y puntúalos.
- La generación de demanda requiere tiempo; la generación de clientes potenciales necesita tácticas centradas en la conversión.
- Las mejores estrategias equilibran ambos aspectos para guiar a los clientes potenciales desde el conocimiento hasta la compra.
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