La generación de clientes potenciales es la base del crecimiento de las empresas de software, ya que les ayuda a atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago. De media, las organizaciones generan 1.877 clientes potenciales al mes, de los cuales el 81% son clientes potenciales con calidad de marketing (MQL), según Saleshandy. Aunque los servicios de software entran dentro de la categoría más amplia de servicios profesionales (que cuenta con tasas de conversión que oscilan entre el 4,6% y el 9,3% dependiendo de la fuente), las cifras específicas para las empresas de software varían. Sin embargo, la naturaleza de alto valor de las soluciones de software hace que una estrategia eficaz de generación de prospectos sea esencial para el éxito a largo plazo.
A diferencia de los sectores con ciclos de ventas más cortos, las empresas de software a menudo necesitan educar a los clientes potenciales, generar confianza y cultivar las relaciones antes de cerrar un trato. Esto significa que la generación de clientes potenciales no consiste solo en recopilar contactos, sino también en atraer al público adecuado, ofrecerle valor a través de contenidos y demostraciones y guiarle hacia la compra.
Este artículo desglosa las estrategias clave que las empresas de software pueden utilizar para generar clientes potenciales de alta calidad, desde el aprovechamiento del marketing de contenidos y la difusión en LinkedIn hasta la optimización de landing pages y la ejecución de campañas basadas en datos. Ya sea a través del marketing entrante, la difusión dirigida o una combinación de ambos, las empresas de software que perfeccionan sus estrategias de generación de prospectos pueden atraer constantemente prospectos de alta calidad y convertirlos en clientes fieles.
¿Qué es la estrategia de generación de leads en software house?
La estrategia de generación de clientes potenciales en una empresa de software es un enfoque estructurado para atraer a clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago. Consiste en identificar a los clientes potenciales ideales, atraerlos con contenido relevante y cuidarlos hasta que estén listos para comprar. Para generar clientes potenciales de alta calidad, las empresas de software suelen recurrir a una combinación de técnicas entrantes y salientes, como el marketing de contenidos, la difusión en LinkedIn, la publicidad de pago y las campañas de correo electrónico personalizadas.
Dado que las soluciones de software suelen tener un ciclo de ventas largo, las estrategias de generación de oportunidades deben centrarse en educar a los clientes potenciales, demostrar su valor y hacerles avanzar gradualmente por el embudo de ventas. Esto incluye ofrecer demostraciones de productos, casos prácticos e informes del sector para generar confianza y credibilidad.
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¿Cómo crear una estrategia de captación de clientes potenciales para una empresa de software?
La creación de una estrategia de generación de prospectos para una empresa de software implica definir el público objetivo, establecer una fuerte presencia en línea, desarrollar contenido de alto valor, implementar estrategias de marketing orgánico y de pago, utilizar imanes de prospectos para captar clientes potenciales, nutrir a los clientes potenciales mediante campañas de correo electrónico y medir y optimizar continuamente el rendimiento. Al integrar estos elementos (segmentación, contenidos, estrategias de pago y orgánicas, nutrición de clientes potenciales y seguimiento del rendimiento), las empresas de software pueden crear un proceso de generación de clientes potenciales escalable y eficaz que atraiga a clientes potenciales de alta calidad y los convierta en clientes a largo plazo.
El primer paso de una buena estrategia de captación de clientes potenciales para una empresa de software es identificar el perfil del cliente ideal comprendiendo sus necesidades, sus puntos débiles y cómo su software ofrece una solución. Sin una audiencia clara, los esfuerzos de marketing pueden ser ineficaces y conducir al despilfarro de recursos. Una vez definida la audiencia, es crucial crear una sólida presencia en línea.
Un sitio web bien optimizado con mensajes claros, landing pages atractivos y llamadas a la acción convincentes garantiza que los visitantes sepan qué pasos dar a continuación, ya sea inscribirse para una demostración o descargar un recurso.
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El marketing de contenidos desempeña un papel importante en la captación de clientes potenciales. La publicación de entradas de blog, libros blancos, estudios de casos e informes del sector posiciona a su empresa como una autoridad, al tiempo que proporciona soluciones que los clientes potenciales están buscando. Junto con los esfuerzos de contenido orgánico, las estrategias de marketing de pago, como los anuncios en buscadores, la publicidad en LinkedIn y las campañas en redes sociales, ayudan a atraer rápidamente a clientes potenciales de alto interés.
Para convertir visitantes en clientes potenciales, es esencial ofrecer valiosos imanes de clientes potenciales. Las pruebas gratuitas, las plantillas descargables y los seminarios web educativos animan a los clientes potenciales a compartir su información de contacto. Una vez captados, los clientes potenciales deben ser alimentados mediante campañas de correo electrónico que ofrezcan información relevante, estudios de casos y actualizaciones de productos para generar confianza y guiarles hacia la compra.
El éxito de una estrategia de generación de prospectos requiere una optimización continua. El seguimiento de métricas clave como las tasas de conversión, la calidad de los leads y los niveles de compromiso ayuda a perfeccionar las campañas y a garantizar una mejora continua.
10 consejos para generar clientes potenciales
Para generar clientes potenciales de alta calidad para una empresa de software, aproveche LinkedIn para llegar a un público objetivo, ofrezca demostraciones de productos a la carta, organice seminarios web, optimice su sitio web para captar clientes potenciales, publique contenido especializado, participe en comunidades en línea, realice campañas de pago precisas, desarrolle imanes de clientes potenciales a medida, muestre casos de éxito e implemente campañas de correo electrónico por goteo. La captación eficaz de clientes potenciales no consiste en lanzar la red más amplia, sino en captar estratégicamente al público adecuado a través de múltiples puntos de contacto. Combinando estrategias orgánicas y de pago, personalizando el alcance y proporcionando valor continuamente, las empresas de software pueden atraer, alimentar y convertir clientes potenciales en clientes fieles.
Los diez consejos siguientes le ayudarán a perfeccionar su enfoque y maximizar los resultados.
1. Aprovechar LinkedIn para llegar a grupos específicos
LinkedIn es una mina de oro para las empresas de software que buscan conectar con los responsables de la toma de decisiones. En lugar de enviar solicitudes de conexión genéricas, utiliza LinkedIn Sales Navigator para filtrar los clientes potenciales en función del sector, el cargo y el tamaño de la empresa. Cuando te pongas en contacto con ellos, personaliza los mensajes haciendo referencia a las actividades recientes de la empresa del destinatario, las tendencias del sector o las conexiones compartidas.
Antes de iniciar un contacto directo, establezca credibilidad compartiendo contenido valioso, como información sobre el sector, consejos para optimizar el software e historias de éxito. Publicar con regularidad e interactuar con los comentarios aumenta la visibilidad, crea relaciones y, en última instancia, atrae a clientes potenciales más cualificados antes incluso de que sea necesaria una propuesta.
2. Ofrezca demostraciones de productos a la carta
Muchos clientes potenciales dudan en reservar una demostración en directo debido a conflictos de horarios o a la presión de las ventas. Para eliminar la fricción, cree una demostración a la carta que guíe a los espectadores a través de las características principales de su software , su facilidad de uso y sus ventajas únicas. Este enfoque no sólo facilita que los clientes potenciales se comprometan con su producto en sus propios términos, sino que también apoya sus esfuerzos de marketing y ventas al fomentar el interés sin presión directa.
La demostración debe ser de fácil acceso y requerir únicamente un registro de correo electrónico, lo que le ayudará a generar clientes potenciales al tiempo que les proporciona valor. Incorpora CTA en todo el vídeo y en la página para animar a los espectadores a dar el siguiente paso, ya sea iniciar una prueba gratuita o reservar una llamada. Añadir casos de uso de clientes reales en la demostración ayuda a los clientes potenciales a visualizar cómo el software se adapta a sus necesidades.
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3. Organice seminarios web y presentaciones virtuales de productos
Los seminarios web no sólo educan a los clientes potenciales, sino que también crean una experiencia interactiva que puede impulsar las conversiones. Ofrecen información valiosa sobre retos reales del sector, al tiempo que muestran cómo su software ofrece soluciones eficaces. Organice seminarios web que aborden problemas reales, estructurando la sesión de modo que incluya un desglose del problema y la solución, un recorrido por el producto y una sesión de preguntas y respuestas en directo. Exija la inscripción en el evento y utilice los datos de contacto recopilados para el seguimiento. Después del seminario web, envíe un correo electrónico de recapitulación con los puntos clave, un enlace de repetición y un CTA para reservar una consulta personalizada o iniciar una prueba.
4. Optimice su sitio web para captar clientes potenciales
Un sitio web no debe limitarse a informar: debe convertir a los visitantes en clientes potenciales. Implemente ventanas emergentes basadas en el comportamiento que se activen cuando un usuario esté a punto de salir o se desplace por un determinado porcentaje de la página. Ofrezca algo valioso, como un informe del sector, una herramienta gratuita o la suscripción a una prueba. Asegúrese de que las CTA sean claras y estén colocadas estratégicamente en todo el sitio (en la página de inicio, las entradas del blog y las páginas de productos) para que los visitantes siempre tengan un siguiente paso fácil.
Además, la optimización de su contenido para la optimización de motores de búsqueda (SEO) puede conducir más tráfico cualificado a su sitio, aumentando las posibilidades de conversión. El uso de chatbots para responder preguntas en tiempo real también puede mejorar el compromiso y captar datos de clientes potenciales sin esfuerzo.
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5. Publicar marketing de contenidos de nicho
El contenido genérico no genera resultados. En su lugar, céntrese en crearentradas de blog, libros blancos y vídeos que aborden directamente los puntos débiles específicos de sus clientes ideales. Una estrategia de marketing de contenidos sólida garantiza que sus materiales no sólo sean relevantes, sino que también estén estructurados para atraer, implicar y convertir a su audiencia. Por ejemplo, si su software ayuda a automatizar las tareas de RR.HH., escriba contenidos sobre la reducción de la carga de trabajo manual para los equipos de RR.HH.. Optimice los artículos para SEO utilizando palabras clave de alta intención que se alineen con los casos de uso de su software. Para maximizar la captación de clientes potenciales, incluya ofertas dentro de su contenido (como guías detalladas u hojas comparativas) que requieran la suscripción por correo electrónico, convirtiendo a los lectores en clientes potenciales.
6. Participar en comunidades y plataformas en línea
Sus clientes ideales ya están hablando de sus necesidades de software en foros en línea: sólo tiene que formar parte de la conversación. Realizar un estudio de mercado explorando estos debates puede ayudarte a comprender sus puntos débiles y sus expectativas.
Participa activamente en plataformas como Product Hunt y G2 para mostrar tu software y animar a los usuarios a dejar reseñas. Únase a hilos de Reddit y grupos de Slack específicos del sector para aportar ideas, responder a preguntas técnicas y presentar su software de forma sutil cuando sea pertinente. En lugar de vender, céntrate en ser un colaborador útil. Con el tiempo, esto genera confianza y los clientes potenciales probarán tu producto de forma natural.
7. Campañas de pago con objetivos precisos
La publicidad de pago es más eficaz cuando se dirige al público adecuado con una propuesta de valor clara. Utiliza los anuncios de Google para dirigirte a las búsquedas relacionadas con las funciones específicas de tu software. Por ejemplo, si ofreces una herramienta de gestión de proyectos, dirígete a búsquedas como «mejor software de gestión de proyectos para startups». En LinkedIn, configure campañas dirigidas a los puestos de trabajo que suelen comprar software como el suyo. Para volver a captar a compradores potenciales, vuelva a dirigirse a los visitantes que interactuaron anteriormente con su sitio mostrando anuncios de pruebas gratuitas o demostraciones de productos en diferentes plataformas.
8. Desarrolle imanes de clientes potenciales adaptados a su público
Un imán de clientes potenciales debe ser algo que su cliente ideal encuentre útil de inmediato. En lugar de libros electrónicos genéricos, ofrezca recursos prácticos como calculadoras de ROI, plantillas o cursos de certificación que aporten un valor directo. Por ejemplo, si su software agiliza la facturación, una plantilla de factura descargable o una calculadora de ahorro pueden resultar muy atractivas. Asegúrese de que el formulario de registro para el lead magnet sea sencillo -sólo nombre y correo electrónico- para que los usuarios no abandonen el proceso.
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9. Mostrar casos de éxito mediante estudios de casos
Los clientes potenciales necesitan pruebas antes de comprometerse. En lugar de limitarse a enumerar testimonios de clientes, cree estudios de casos detallados que describan los retos específicos a los que se enfrentó un cliente, cómo los resolvió su software y los resultados cuantificables que consiguieron. Muestre datos del antes y el después para demostrar el impacto. Los casos prácticos deben estar disponibles como PDF descargables tras un sencillo formulario, lo que le permitirá captar clientes potenciales a la vez que refuerza su credibilidad. Destaque las historias de éxito en su sitio web y utilícelas en campañas de correo electrónico para atraer a compradores potenciales.
10. Implemente campañas de correo electrónico por goteo
Un solo correo electrónico no es suficiente para convertir clientes potenciales: la clave es un compromiso constante. El marketing por correo electrónico se nutre de ofrecer valor a lo largo del tiempo. Configure una secuencia automatizada de correos electrónicos que ofrezca un valor continuo antes de hacer una propuesta directa. Comience con un correo electrónico educativo que ofrezca información o las mejores prácticas relacionadas con el caso de uso de su software.
Continúe con una historia de éxito de un cliente existente. Unos días después, ofrezca un recurso como un informe de tendencias del sector. Sólo después de proporcionar valor debe introducir una CTA para reservar una demostración o iniciar una prueba gratuita. Segmente las listas de correo electrónico en función del sector, el tamaño de la empresa o el comportamiento (como las interacciones en el sitio web) para mejorar aún más la personalización.
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3 ejemplos de generación de contactos en una empresa de software
Generar clientes potenciales en una empresa de software requiere algo más que ofrecer un gran producto. Se trata de demostrar valor, generar confianza y dar a los clientes potenciales una razón para comprometerse. Algunas de las estrategias de generación de leads más eficaces, como se ve en varios ejemplos, van más allá de los formularios tradicionales y el contenido cerrado, aprovechando enfoques creativos e interactivos.
Exploremos cómo Adobe, Outfunnel y Big Cat Creative han implementado potentes estrategias de generación de leads de las que las empresas de software pueden aprender. Para las empresas de software que buscan mejorar sus esfuerzos de generación de leads, estos ejemplos destacan la importancia de la autenticidad, el contenido basado en el valor y la personalización.
1. Campaña de Adobe de contenidos generados por los usuarios
Adobe, líder en software creativo, ha creado un ecosistema en el que los contenidos generados por los usuarios (CGU) sirven tanto de material de marketing como de prueba social. En lugar de basarse únicamente en demostraciones de productos o marcas corporativas, Adobe permite a sus usuarios mostrar aplicaciones reales de su software.
La campaña Instagram UGC de Adobe es un ejemplo de libro de texto de cómo una marca puede convertir a sus clientes en defensores. Al compartir periódicamente las obras creadas por sus usuarios, Adobe anima a los creativos a interactuar con sus productos y publicar sus obras en línea. Los mejores trabajos se publican en la página de Instagram de Adobe, que tiene casi 2 millones de seguidores.
Esta estrategia cumple varios objetivos: genera confianza al mostrar aplicaciones reales del software de Adobe, aumenta el compromiso de la comunidad, ya que los creadores se sienten valorados cuando se destaca su trabajo, y genera contactos, ya que los usuarios que admiran proyectos de alta calidad son más propensos a probar el software.
2. Webinarios educativos de Outfunnel
Los seminarios web son una de las herramientas de generación de contactos B2B más eficaces, especialmente para las empresas de software. Permiten a las empresas educar a los clientes potenciales al tiempo que presentan sutilmente su producto como la solución.
Outfunnel, una plataforma de automatización de marketing B2B, ha aprovechado los seminarios web para presentar su producto a los usuarios y abordar temas clave del sector.
El formato de sus seminarios web sigue una estructura sencilla pero impactante. En primer lugar, identifican un problema común mediante el análisis de datos y tendencias del sector para descubrir los retos a los que se enfrentan los profesionales del marketing de software. A continuación, enseñan a los asistentes cómo resolver estos problemas proporcionándoles información práctica, posicionando así a Outfunnel como una autoridad en este campo. En lugar de insistir en la venta, presentan Outfunnel como una parte natural de la solución.
Este enfoque demostró ser muy eficaz, ya que sus datos indican que el 46,7% de los asistentes inscritos convirtieron. Además, el 14,8% de los que se inscribieron pero no asistieron convirtieron más tarde, y el 13,4% de los clientes potenciales que no participaron en absoluto acabaron convirtiendo.
3. Quiz de Big Cat Creative
Los contenidos interactivos, como los cuestionarios, son una estrategia de generación de prospectos infravalorada pero de gran capacidad de conversión. A la gente le encantan las autoevaluaciones, sobre todo cuando sienten que están aprendiendo algo nuevo sobre sí mismos.
Big Cat Creative, un proveedor de plantillas de Squarespace, creó un cuestionario para ayudar a los clientes potenciales a encontrar su diseño web ideal. En lugar de pedir a los visitantes que navegaran por un sinfín de plantillas, hicieron que la experiencia fuera interactiva y personalizada.
La empresa diseñó un rápido cuestionario en el que los usuarios respondían a algunas preguntas sobre sus preferencias en cuanto a sitios web. En función de sus respuestas, se les dirigía a una plantilla recomendada, eliminando las conjeturas.
¿Los resultados? Una tasa de conversión del 74% (según Gökce Karabay, de Outfunnel), una cifra impresionante para la generación de clientes potenciales.
¿Por qué es importante la generación de prospectos para una empresa de software?
La generación de prospectos es crucial para una empresa de software porque impulsa el crecimiento al atraer continuamente a nuevos clientes potenciales. Mediante la aplicación de una estrategia estructurada de generación de clientes potenciales, las empresas pueden nutrir eficazmente a los clientes potenciales de calidad, educarlos acerca de sus soluciones de software y guiarlos a través del proceso de toma de decisiones. Dado que el proceso de compra de software suele ser más largo, este enfoque es esencial para satisfacer las necesidades del público objetivo y, al mismo tiempo, generar confianza y relación.
Sin una estrategia eficaz, las empresas de software corren el riesgo de estancarse, ya que depender únicamente del boca a boca o de las referencias no es escalable. Invertir en la generación de leads no solo abre las puertas a nuevas oportunidades, sino que también ayuda a mantener un flujo constante de clientes potenciales interesados y listos para convertirse.
¿Para qué sirve el landing pages en la generación de clientes potenciales para una empresa de software?
Las Landing pages son esenciales para las empresas de software, ya que utilizan diversas técnicas de generación de prospectos para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales valiosos captando su información de contacto a través de formularios específicos, inscripciones u ofertas de pruebas gratuitas. A diferencia de una página de inicio o una página general de producto, una Landing page de software se diseña con un objetivo concreto: animar a los visitantes a realizar una acción específica, ya sea descargar un documento técnico, solicitar una demostración o iniciar una prueba gratuita. El constructor de Landing page adecuado facilita este proceso, garantizando altas tasas de conversión sin necesidad de amplios conocimientos técnicos.
Landingi es una gran herramienta para las empresas de software que buscan construir landing pages de alto rendimiento de forma rápida y eficiente. Con su editor de arrastrar y soltar, su creador de formularios de captación de clientes potenciales, sus plantillas personalizables y sus funciones de pruebas A/B, las empresas pueden crear y optimizar páginas sin depender de desarrolladores. La plataforma también se integra con herramientas de automatización de marketing, herramientas de marketing por correo electrónico, sistemas de CRM y plataformas de análisis, lo que facilita el seguimiento del rendimiento y el fomento de clientes potenciales. Landingi simplifica el proceso de convertir a los visitantes en clientes potenciales valiosos, ya sea para realizar campañas de pago, lanzar nuevos productos u ofrecer contenido cerrado.
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¿Para qué sirve la IA en la generación de clientes potenciales para una empresa de software?
La IA se utiliza en la generación de oportunidades para que las empresas de software automaticen la prospección, mejoren la personalización y analicen los datos para identificar las oportunidades más prometedoras. Las herramientas basadas en IA pueden segmentar audiencias en función del comportamiento, predecir qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse y personalizar los esfuerzos de captación mediante secuencias automatizadas de correo electrónico o interacciones de chatbot. Además, las herramientas de IA pueden ayudar a construir landing pages optimizados que sirvan como centros eficaces para la generación de clientes potenciales.
Los algoritmos de aprendizaje automático ayudan a afinar la segmentación de las campañas de pago, garantizando que los anuncios lleguen al público adecuado en el momento oportuno. Los chatbots de IA interactúan con los visitantes al instante, respondiendo a sus preguntas y recopilando información sobre los clientes potenciales 24 horas al día, 7 días a la semana, lo que reduce la necesidad de intervención humana en las primeras fases de la interacción. Los sistemas de puntuación de clientes potenciales basados en IA analizan la participación del usuario, ayudando a los equipos de ventas a priorizar los clientes potenciales de alto valor y a centrarse en los que tienen más probabilidades de realizar una compra.
¿Cuáles son las ventajas de la generación de prospectos para software house?
Las ventajas de la generación de prospectos para una empresa de software incluyen un flujo constante de clientes potenciales, mejores tasas de conversión y una mayor visibilidad de la marca. Una estrategia sólida de generación de leads garantiza que la empresa atraiga y nutra continuamente a clientes potenciales de alto interés, reduciendo la dependencia de referencias o de un tráfico orgánico impredecible.
La generación coherente de oportunidades permite a las empresas de software escalar de forma eficiente alimentando a los equipos de ventas con oportunidades cualificadas.
Al aprovechar la información basada en datos, las empresas pueden perfeccionar sus mensajes y objetivos, aumentando la probabilidad de cerrar acuerdos. Además, un proceso de generación de clientes potenciales bien estructurado ayuda a acortar el ciclo de ventas al educar a los clientes potenciales por adelantado, lo que facilita su conversión cuando están listos para comprar.
¿Cuáles son las limitaciones de la generación de prospectos para software house?
Las limitaciones de la generación de clientes potenciales para una empresa de software incluyen el tiempo y el esfuerzo necesarios para alimentar a los clientes potenciales, el reto de destacar en un mercado saturado y la necesidad continua de optimización. Las ventas de software suelen implicar largos procesos de toma de decisiones, lo que obliga a las empresas a invertir en contenidos, automatización y seguimientos personalizados para mantener el interés de los clientes potenciales.
Otro reto es que no todos los clientes potenciales generados están listos para comprar. Sin una cualificación adecuada de los clientes potenciales, los equipos de ventas pueden perder el tiempo con clientes potenciales de baja calidad. Además, las estrategias de generación de prospectos deben perfeccionarse constantemente: lo que funciona hoy puede no ser tan eficaz dentro de seis meses. La competencia del mercado, los cambios en el comportamiento de los clientes y la evolución de los costes de la publicidad digital obligan a las empresas de software a probar, adaptar y optimizar continuamente sus esfuerzos de generación de prospectos para mantener la eficacia.
Cree una estrategia escalable de generación de prospectos para crecer a largo plazo
Una estrategia inteligente de generación de leads mantiene un flujo constante de clientes potenciales, lo que ayuda a las empresas de software a crecer sin depender de la suerte. El truco consiste en combinar métodos inbound y outbound, como el marketing de contenidos, la difusión en LinkedIn, los anuncios de pago y las secuencias de correo electrónico, para atraer al público adecuado y convertirlo en comprador.
Todo empieza por conocer a sus clientes ideales, ofrecerles recursos útiles y mantener su interés con contenidos relevantes, demostraciones de productos y seguimientos oportunos. El proceso funciona mejor cuando está respaldado por datos, automatizado en la medida de lo posible y perfeccionado continuamente. Y si necesita una manera fácil de crear landing pages de alta conversión para apoyar sus esfuerzos de generación de prospectos, Landingi lo hace sencillo, sin necesidad de codificación. Empiece gratis hoy mismo y vea los resultados.
