La puntuación de clientes potenciales es el proceso de separar a los compradores reales de los nombres que nunca se convertirán en clientes. Clasifica a los clientes potenciales en función de la intención: quién hace clic, quién se interesa y quién sólo está deambulando. Y cuando se hace bien, funciona. Las empresas que utilizan la puntuación estructurada de clientes potenciales obtienen un aumento del 77% en el ROI de la generación de clientes potenciales (MarketingSherpa).
Es como tener una brújula integrada para su equipo de ventas. La puntuación de clientes potenciales le lleva directamente a los clientes potenciales que importan, mantiene sincronizados el marketing y las ventas y convierte la generación de clientes potenciales en una estrategia precisa basada en datos. ¿Tiene curiosidad por saber cómo funciona en la práctica? Veámoslo paso a paso.
¿Qué es el Lead Scoring?
La puntuación de clientes potenciales es un sistema para clasificar a los clientes potenciales en función de su probabilidad de conversión. Piense en ello como un juego basado en puntos en el que los clientes potenciales obtienen puntuaciones por acciones como visitar un sitio web, descargar un recurso o interactuar con correos electrónicos. Cuanto mayor sea la puntuación, más preparados estarán para la venta.
Pero, ¿qué es exactamente lo que indica que un cliente potencial es de alta calidad? Todo se reduce al compromiso. Esto es lo que más importa:
- Visitas al sitio web: ¿se limitan a navegar o vuelven una y otra vez? Las visitas regulares sugieren un interés continuado.
- Participación en el correo electrónico: ¿abren y hacen clic en tus mensajes o los ignoran? Una alta participación significa que están prestando atención.
- Demostraciones y pruebas: inscribirse demuestra que se toman en serio su producto.
- Descargas: si se hacen con libros electrónicos, estudios de casos o guías, es que están investigando activamente.
- Tiempo de permanencia – Cuanto más tiempo permanezcan, más comprometidos estarán.
- Conversaciones: chatear con un bot o solicitar más información es señal de interés real.
Mediante el seguimiento de estos comportamientos, los representantes de ventas pueden evitar perder el tiempo con clientes potenciales que no están listos para comprar, mientras que los equipos de marketing pueden crear campañas más específicas. Para ver la puntuación de clientes potenciales en acción, echa un vistazo a este breve vídeo explicativo de HubSpot Marketing.
Si se hace bien, la puntuación de clientes potenciales elimina las conjeturas en las ventas. Ayuda a los equipos a priorizar el seguimiento, personalizar el contacto y, en última instancia, cerrar acuerdos más rápido.
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¿Qué es la puntuación predictiva de clientes potenciales?
La puntuación predictiva de clientes potenciales es una forma avanzada, basada en datos, de identificar las mejores oportunidades de venta. Es una forma más inteligente y rápida de identificar sus mejores clientes potenciales. En lugar de asignar puntos manualmente y ajustar constantemente el sistema, la puntuación predictiva de clientes potenciales utiliza el aprendizaje automático para hacer el trabajo pesado, analizando miles de puntos de datos para predecir qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse.
¿Cómo funciona?
Estudia patrones en sus mejores clientes, analizando comportamientos, datos demográficos y compromiso.
Analiza por qué algunos clientes potenciales no se convierten, ayudándole a evitar perder el tiempo con clientes potenciales de bajo potencial.
Aprende y mejora, ajustando las puntuaciones automáticamente para mantener a su equipo centrado en las oportunidades adecuadas.
La puntuación predictiva mejora cuanto más se utiliza. Como se basa en el aprendizaje automático, mejora continuamente, lo que hace que su estrategia de seguimiento de clientes potenciales sea más precisa y eficaz con el paso del tiempo, sin necesidad de realizar constantes ajustes manuales.
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¿Cuál es la importancia del Lead Scoring?
La puntuación de clientes potenciales es la clave de una venta más inteligente:clasifica a los clientes potenciales en función de su compromiso e intención, para que las empresas sepan exactamente a quién perseguir y cuándo.
Imagínate trabajar cien horas semanales y darte cuenta de que 73 de ellas las has dedicado a gente que nunca va a comprar. Brutal. La puntuación de clientes potenciales soluciona este problema separando a los que «sólo están mirando» de los compradores que están listos para hablar de números. Identifica los patrones que realmente conducen a una venta, dando prioridad a los clientes potenciales que responden a los correos electrónicos, solicitan demostraciones o dedican tiempo a las páginas de precios, en lugar de a los que simplemente hojean una entrada del blog y desaparecen.
Las empresas que utilizan la puntuación de prospectos ven aumentar el ROI de la generación de prospectos, porque ya no están gastando energía en callejones sin salida. Cuando los equipos de ventas se centran en los clientes potenciales que están realmente preparados, las conversaciones avanzan más rápido, los acuerdos se cierran antes y cada hora dedicada a la venta cuenta de verdad.
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¿Cuáles son las ventajas del Lead Scoring?
Entre las ventajas de la puntuación de clientes potenciales se incluyen el ahorro de tiempo, el aumento de los ingresos, la mejora de la alineación de ventas y marketing, una mejor comprensión de los clientes y una mayor eficacia del proceso de ventas.
Con la puntuación de clientes potenciales, los equipos de ventas ahorran tiempo centrándose en los clientes potenciales que tienen intención de compra en lugar de perseguir a clientes potenciales que nunca estuvieron interesados en primer lugar. Los ingresos aumentan porque los representantes no malgastan energía en clientes potenciales fríos: cierran acuerdos con las personas adecuadas, más rápido. La alineación entre marketing y ventas mejora, ya que ambos equipos trabajan con el mismo libro de jugadas, pasando los clientes potenciales en el momento adecuado. Se profundiza en el conocimiento del cliente, lo que ayuda a las empresas a comprender qué cargos, comportamientos y acciones predicen una venta. Y, sobre todo, el proceso de ventas se vuelve más fluido, eliminando las conjeturas y convirtiendo la generación de prospectos en una estrategia en lugar de un tiro en la oscuridad.
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7 modelos diferentes de Lead Scoring
No todos los modelos de puntuación miden el interés de la misma manera. Algunos se fijan en lo que hacen los clientes potenciales, otros en lo que dicen y otros simplemente intentan averiguar si son reales. He aquí cómo las empresas separan a los clientes soñados de los callejones sin salida.
#1 Datos sobre el comportamiento
Este modelo hace un seguimiento de lo que hacenrealmente los clientes potenciales : visitarla página de precios, registrarse para una demostración, ver el vídeo del producto hasta el final. Cuanto más comprometidos estén, mayor será su puntuación. Porque una cosa es leer sobre un producto y otra refrescar obsesivamente la página de comparación a las 2 de la madrugada.
#2 Puntuación implícita de clientes potenciales
Algunos clientes potenciales no dicen directamente que están interesados, pero sus acciones cuentan otra historia. Puede que no soliciten una demostración, pero siguen descargando casos prácticos. Nunca responden a los correos electrónicos, pero los abren todos. Este modelo asigna valor a esas señales silenciosas, casi accidentales, el equivalente digital de alguien que se queda en la puerta en lugar de marcharse.
#3 Puntuación explícita de clientes potenciales
Esto es más sencillo. Los clientes potenciales le dicen quiénes son (cargo, tamaño de la empresa, presupuesto) y usted los puntúa en función de cómo encajan en su perfil de cliente ideal. ¿Una pequeña empresa sin financiación? Probablemente no sea su próximo gran cliente. ¿Una empresa consolidada en su sector? Ahora sí. Es sencillo, pero funciona, siempre que la gente sea sincera.
#4 Detección de spam
No todos los clientes potenciales son clientes potenciales. Algunos son bots, trolls o personas que sólo querían el libro electrónico gratuito y te dieron un correo electrónico que parece «asdf123@gmail.com». Este modelo los elimina, marcando las entradas sospechosas, los correos electrónicos desechables y los títulos de trabajo que no tienen sentido.
#5 Datos demográficos
Incluso el contacto perfecto puede ser inútil si se encuentra en el mercado equivocado. Un vicepresidente de ventas de alta puntuación en Europa no servirá de mucho si su empresa sólo vende en Norteamérica. Este modelo tiene en cuenta la ubicación, la edad y otros detalles demográficos, porque ser el cliente adecuado en el lugar equivocado sigue siendo ser el cliente equivocado.
#6 Email Engagement
Algunas personas tratan los correos electrónicos como pergaminos sagrados, leyendo cada palabra y haciendo clic en cada enlace. Otros los borran antes de que puedas decir «darse de baja». Este modelo puntúa a los clientes potenciales en función de cómo interactúan con tus correos electrónicos. Es importante, porque alguien que realmente lee lo que usted le envía tiene muchas más probabilidades de comprar que alguien que se queda en su bandeja de entrada.
#7 Compromiso social
No todos los «me gusta», «compartir» o «comentar» se traducen en una venta, pero siguen siendo una señal de interés. Un cliente potencial que participa en sus publicaciones de LinkedIn, retuitea su contenido o envía un mensaje directo a su empresa está, al menos, prestando atención. Este modelo de puntuación de clientes potenciales realiza un seguimiento de esa interacción y clasifica a los clientes potenciales en función de su actividad social.
Cada uno de estos modelos tiene su lugar, y los mejores sistemas de puntuación de clientes potenciales combinan múltiples enfoques. Porque encontrar al cliente perfecto no consiste solo en fijarse en lo que dice, sinoen entender lo que quiere decir.
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¿Cómo crear un modelo eficaz de puntuación de clientes potenciales en 7 pasos?
Para crear un modelo eficaz de puntuación de clientes potenciales, empiece por definir qué hace que un cliente potencial sea valioso para su empresa. Analice clientes anteriores, identifique comportamientos clave que indiquen intención de compra y asigne puntuaciones basadas en datos. A continuación se explica cómo crear un modelo de puntuación de clientes potenciales que realmente funcione.
Paso 1 – Defina su cliente ideal
Empiece analizando los acuerdos anteriores: quién compró, quién se desentendió, quién resultó ser más problemático de lo que valía. Fíjese en los cargos, los sectores, el tamaño de la empresa y los comportamientos. Cuanto más específico sea, mejor reconocerá su modelo a los que merecen su tiempo.
Paso 2 – Identificar los comportamientos clave
Los hechos hablan más que las palabras. ¿Alguien que se descarga tres casos prácticos y se inscribe en un seminario web? Probablemente esté más interesado que la persona a la que le gustó una publicación de LinkedIn hace seis meses. Asigne puntuaciones basadas en el compromiso real: visitas a páginas, clics en correos electrónicos, solicitudes de demostración. Cuanto más se esfuercen, más interesado estará el cliente potencial.
Paso 3 – Separar el interés superficial de la intención real
Que alguien haya rellenado un formulario no significa que esté dispuesto a comprar. Algunas personas sólo quieren el libro electrónico gratuito. Otros son competidores que están husmeando. Aumente la puntuación de los clientes potenciales cuando muestren una intención real: visitando su página de precios, preguntando por las integraciones o concertando una llamada. La curiosidad es buena, pero el compromiso es mejor.
Paso 4 – Tener en cuenta los datos demográficos adecuados
Puede que a un becario de una startup le encante su software, pero si no tiene poder adquisitivo, no es un cliente potencial, sino un público. Ajuste su puntuación en función del cargo, el tamaño de la empresa, la ubicación y el sector. La persona adecuada en la empresa equivocada sigue siendo el cliente potencial equivocado.
Paso 5 – Restar puntos a las señales de alarma
No todo compromiso es bueno. Una dirección de correo electrónico genérica es sospechosa. ¿Títulos como «Generador de ideas autónomo» o «CEO de mí mismo»? Banderas rojas. Las altas tasas de rebote, las repetidas cancelaciones de suscripción y las interacciones puntuales sin seguimiento son señales de que, para empezar, nunca fueron serias.
Paso 6 – Establezca un umbral de puntuación (y cúmplalo)
¿Cuántos puntos necesita un cliente potencial para estar «listo para la venta»? Si es demasiado alto, perderá buenas oportunidades. Si es demasiado bajo, el departamento de ventas perderá tiempo con clientes potenciales que aún no están preparados. Analice los datos del pasado y encuentre el punto óptimo. A continuación, asegúrese de que tanto el departamento de ventas como el de marketing están de acuerdo en el momento en que se debe transferir un cliente potencial.
Paso 7 – Prueba y ajuste
Un sistema de puntuación de clientes potenciales no es algo que «se pone y se olvida». El mercado cambia y el comportamiento del comprador también. Ese seminario web que solía ser una mina de oro para clientes potenciales de alta calidad quizá ahora atraiga a demasiados buscadores de regalos. Siga revisando su modelo, obtenga información de su equipo y ajústelo según sea necesario.
Cuando sepa quién está listo para comprar, dejará de perder el tiempo con las personas equivocadas y empezará a cerrar tratos con las adecuadas.
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3 ejemplos reales de Lead Scoring
Un sistema de puntuación de clientes potenciales no es sólo teoría, es una herramienta práctica que ayuda a las empresas a cerrar más tratos centrándose en los clientes potenciales adecuados. Pero, ¿cómo es eso en la práctica? He aquí tres empresas que utilizan modelos de puntuación de clientes potenciales para convertir los datos en ingresos.
#1 SaaS Company: Dar prioridad a los usuarios de prueba gratuitos
La situación: Una empresa de SaaS B2B ofrece una prueba gratuita, pero no todos los que se registran se convierten en clientes de pago. Algunos usuarios se sumergen, exploran todas las funciones e integran el software. Otros se registran, curiosean durante cinco minutos y desaparecen.
El obstáculo: Los representantes de ventas pierden horas haciendo un seguimiento de los usuarios de prueba que no tienen ninguna intención de actualizarse. Sin una forma de saber quién va en serio y quién está de paso, se ven atrapados en un frustrante juego de adivinanzas.
La solución: introducir la puntuación predictiva de clientes potenciales. La empresa crea un modelo que rastrea las señales clave de compromiso: completar la incorporación, integrar el software, volver a visitar la página de precios. Los que obtienen puntuaciones altas reciben atención inmediata del equipo de ventas, mientras que los que obtienen puntuaciones bajas reciben correos electrónicos de nutrición automatizados. ¿Cuál es el resultado? Los representantes de ventas se centran en los usuarios de prueba con probabilidades reales de conversión, lo que aumenta las tasas de conversión y reduce el esfuerzo desperdiciado.
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#2 Negocio de comercio electrónico: Seguimiento de los compradores de alta intención
La situación: Un minorista en línea atrae a miles de compradores a diario, pero la mayoría navega sin llegar a realizar ninguna compra. Algunos llenan sus carritos y los abandonan. Otros vuelven a visitar las mismas páginas de productos pero nunca dan el paso final.
El obstáculo: El retargeting tradicional no funciona. Las campañas de correo electrónico generalizadas no dan en el blanco y molestan a los compradores con poca intención, mientras que no consiguen atraer a aquellos que solo necesitan un pequeño empujón.
La solución: la empresa aplica una puntuación de clientes potenciales basada en el comportamiento, asignando puntos por acciones clave como múltiples visitas a páginas de productos, adiciones al carrito y clics en correos electrónicos. Los compradores con mayor puntuación reciben promociones personalizadas, recordatorios de compra y ofertas de descuento por tiempo limitado. Los resultados: mayores tasas de conversión, menos carritos abandonados y un enfoque más inteligente y específico de la captación.
#3 Proveedor de servicios B2B: Filtrado de clientes potenciales no cualificados
La situación: Una empresa de consultoría se ve inundada de consultas, pero no todos los clientes potenciales son oportunidades de negocio reales. Algunos son responsables de grandes empresas. Otros son particulares que buscan asesoramiento gratuito.
El obstáculo: Sin un sistema establecido, el equipo de ventas pierde el tiempo con clientes potenciales de escaso valor, estirándose demasiado y perdiéndose clientes potenciales de gran valor que realmente encajan en su perfil de cliente ideal.
La solución: la empresa desarrolla un modelo de puntuación de clientes potenciales que asigna puntos en función del tamaño de la empresa, el sector y el cargo. Un alto ejecutivo de una empresa de la lista Fortune 500 obtiene una puntuación alta y un seguimiento inmediato. ¿Un autónomo con una dirección de Gmail? No tanto. Al filtrar los clientes potenciales no cualificados, el equipo de ventas dedica su tiempo a lo más importante: cerrar acuerdos de gran valor con los clientes adecuados.
¿Dónde encontrar una plantilla de Lead Scoring?
Hay un montón de plantillas de lead scoring disponibles online, pero algunas destacan por su practicidad. La plantilla gratuita de Lead Scoring de HubSpot incluye una calculadora para ayudarle a estructurar su modelo, y la plantilla de Lead Scoring de Usermotion le guía paso a paso en la asignación de puntos. La plantilla de Lead Scoring de Demand Metric es una hoja descargable diseñada para una rápida implementación. Estos recursos facilitan la clasificación de los clientes potenciales en función de su compromiso y adecuación.
¿Cómo influye la puntuación de clientes potenciales en las tasas de conversión?
La puntuación de clientes potenciales mejora las tasas de conversión de landing page al garantizar que los visitantes de alto valor reciben el seguimiento adecuado y reducir el esfuerzo desperdiciado en clientes potenciales no cualificados. Un landing page puede generar una avalancha de registros, pero sin un sistema de puntuación de clientes potenciales, las empresas tratan a todos los clientes potenciales de la misma manera, lo que da lugar a seguimientos genéricos, poco compromiso y oportunidades perdidas.
Al clasificar los clientes potenciales en función de su comportamiento y adecuación, las empresas pueden optimizar el rendimiento de landing page de dos formas fundamentales: mejorando las tasas de conversión mediante el seguimiento rápido de los clientes potenciales listos para la venta y perfeccionando las estrategias de segmentación para atraer a más visitantes de alto interés. Pero la captación de clientes potenciales es sólo una parte de la ecuación: su landing page también debe optimizarse para las conversiones. Un landing page bien diseñado atrae visitantes, y la puntuación de clientes potenciales garantiza que los más valiosos reciban el seguimiento adecuado, lo que aumenta las posibilidades de conversión.
¿Cuál es la diferencia entre Lead Scoring y Lead Qualification tradicional?
La diferencia entre la calificación de clientes potenciales y la calificación tradicional se reduce a la velocidad, la precisión, la escalabilidad y la coherencia.
Rapidez: La calificación tradicional de clientes potenciales se basa en revisiones manuales y evaluaciones individuales, que llevan tiempo. La calificación de prospectos automatiza el proceso y clasifica instantáneamente los prospectos en función de su probabilidad de conversión.
Precisión: El juicio humano puede ser incoherente: un «cliente potencial prometedor» para un representante puede ser una causa perdida para otro. La puntuación de clientes potenciales elimina las conjeturas y utiliza datos para medir objetivamente el compromiso y la adecuación.
Escalabilidad: Calificar manualmente un puñado de clientes potenciales es manejable. ¿Pero cuando las empresas generan cientos o miles? La calificación de prospectos gestiona grandes volúmenes de forma eficaz, garantizando que los mejores prospectos no se pierdan en la confusión.
Coherencia: A diferencia de los métodos tradicionales que varían en función del vendedor, la puntuación de clientes potenciales aplica los mismos criterios en todos los ámbitos, lo que garantiza que cada cliente potencial se evalúe de forma justa y sistemática.
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¿Cuál es el papel del Lead Scoring en B2B?
La función de la puntuación de clientes potenciales en B2B es ayudar a los representantes de ventas a identificar rápidamente los clientes potenciales de alta calidad basándose en puntos de datos reales. Al asignar valores de puntos a acciones como la participación por correo electrónico o las solicitudes de demostración, y utilizar la puntuación predictiva para afinar la precisión, las empresas pueden dar prioridad a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse. Esto agiliza el proceso de ventas, acorta el ciclo de ventas y garantiza que los esfuerzos de marketing y ventas no se desperdicien en clientes potenciales de baja calidad.
¿Cuál es el papel del Lead Scoring en B2C?
La función de la puntuación de clientes potenciales en B2C es hacer que el proceso de marketing y ventas sea más eficaz identificando a los clientes con verdadera intención de compra. En lugar de tratar a todos los clientes potenciales por igual, las empresas utilizan modelos de puntuación de clientes potenciales basados en compras e interacciones anteriores para afinar la orientación. Esto acorta el ciclo de ventas, mejora la nutrición de clientes potenciales y garantiza que las reglas de puntuación de clientes potenciales centren los recursos en los clientes con más probabilidades de conversión.
¿Para qué sirve la IA en la calificación de clientes potenciales?
La IA transforma la puntuación de clientes potenciales analizando los datos de los clientes a escala, identificando patrones que los humanos podrían pasar por alto y asignando puntuaciones con mayor precisión. Los modelos basados en IA se adaptan en tiempo real, perfeccionando el proceso de puntuación a medida que evoluciona el proceso de compra. La IA ayuda a las empresas a dirigir los clientes potenciales a los representantes de ventas adecuados con mayor rapidez, garantizando que los clientes potenciales interesados reciban un seguimiento oportuno. También mejora la alineación del marketing, asegurándose de que los equipos de ventas se centran en los clientes potenciales de alto valor, mientras que el marketing perfecciona el alcance basándose en los conocimientos impulsados por la IA.
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¿Cuál es la mejor herramienta de Lead Scoring?
La mejor herramienta de lead scoring es HubSpot, que ofrece un sistema de lead scoring predictivo que utiliza el aprendizaje automático para analizar el comportamiento y el compromiso. Esto garantiza que los representantes de ventas se centren en los clientes potenciales más prometedores en lugar de perder el tiempo con clientes potenciales no cualificados. Con funciones como el seguimiento de anuncios, la gestión de redes sociales y una integración perfecta, HubSpot simplifica la gestión de clientes potenciales para empresas de todos los tamaños.
¿Cuáles son las limitaciones del Lead Scoring?
Las limitaciones de la puntuación de clientes potenciales son la imprecisión, el sesgo y la necesidad de un ajuste constante. Un modelo de puntuación de clientes potenciales es tan bueno como los datos que lo respaldan: si los datos de entrada son erróneos, las puntuaciones también lo serán. A veces, el sistema da falsos positivos, clasificando a un cliente potencial en una posición alta sólo porque ha hecho clic, no porque realmente tenga intención de comprar. Otras veces, pasa por alto a compradores reales, descartándolos por no ajustarse a un perfil rígido. Y luego está el mantenimiento: los criterios de puntuación que funcionaban hace seis meses pueden estar ya obsoletos, lo que obliga a las empresas a volver a probar, ajustar y reconstruir el sistema para que siga siendo relevante. La puntuación de clientes potenciales es inteligente, pero no es mágica: sigue necesitando supervisión humana para funcionar de verdad.
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Mejore sus ventas con Lead Scoring
La puntuación de clientes potenciales no consiste sólo en clasificar nombres en una base de datos, sino en hacer que cada esfuerzo de ventas cuente. Al identificar los clientes potenciales de alta calidad y priorizarlos en función de su compromiso, las empresas pueden cerrar acuerdos más rápidamente, acortar el ciclo de ventas y dejar de perder el tiempo con clientes potenciales sin futuro. Pero incluso el mejor sistema de puntuación de clientes potenciales necesita una base sólida, y eso comienza con un landing page bien optimizado. Con el constructor de Landingi y las herramientas de generación de prospectos, puede crear páginas de alta conversión que atraigan y capten a los prospectos adecuados, preparando el terreno para una puntuación de prospectos más inteligente y eficaz. ¡Pruébelo ahora!
