La puntuación de clientes potenciales es el proceso de separar a los compradores reales de los nombres que nunca se convertirán en clientes. Clasifica a los clientes potenciales en función de la intención: quién hace clic, quién se interesa y quién sólo está deambulando. Y cuando se hace bien, funciona. Las empresas que utilizan la puntuación estructurada de clientes potenciales obtienen un aumento del 77% en el ROI de la generación de clientes potenciales (MarketingSherpa).
Todo empieza por el origen de los clientes potenciales: una landing page bien construida. Una landing page sólida atrae a los visitantes adecuados y captura los datos que necesita el lead scoring para funcionar.
Es como tener una brújula integrada para su equipo de ventas. La puntuación de clientes potenciales le lleva directamente a los clientes potenciales que importan, mantiene sincronizados el marketing y las ventas y convierte la generación de clientes potenciales en una estrategia precisa basada en datos. ¿Tiene curiosidad por saber cómo funciona en la práctica? Veámoslo paso a paso.
¿Qué es el Lead Scoring?
La puntuación de clientes potenciales es un sistema para clasificar a los clientes potenciales en función de su probabilidad de conversión. Se trata de un sistema de puntos en el que los clientes potenciales obtienen puntuaciones por acciones como visitar el sitio web, descargar contenidos o responder a correos electrónicos. Una puntuación más alta significa que el cliente potencial está más preparado para la venta.
El compromiso es el indicador clave. Estos son los principales comportamientos que hay que seguir:
- Visitas al sitio web: ¿regresan a menudo o sólo navegan una vez? Las visitas repetidas demuestran un gran interés.
- Participación en el correo electrónico: ¿abren y hacen clic en tus correos? Esto demuestra que prestan atención.
- Demostraciones y pruebas: inscribirse significa que se toman en serio su producto.
- Descargas – Conseguir libros electrónicos o guías sugiere una investigación activa.
- Tiempo en el sitio: las visitas más largas implican un mayor compromiso.
- Conversaciones: tender la mano o utilizar el chat indica un interés real.
El seguimiento de estas acciones ayuda a los representantes de ventas a centrarse en los clientes potenciales preparados y permite a los responsables de marketing adaptar las campañas.
Vea este breve vídeo de HubSpot para ver la puntuación de clientes potenciales en acción.
La puntuación de clientes potenciales elimina las conjeturas de las ventas. Ayuda a los equipos a priorizar los clientes potenciales, personalizar el contacto y cerrar acuerdos más rápido.
Con los potentes landing pages, formularios de captación de clientes potenciales y herramientas de automatización de Landingi, puede agilizar su proceso de generación de clientes potenciales y maximizar las conversiones. ¡Pruébelo ahora!
¿Qué es la puntuación predictiva de clientes potenciales?
La puntuación predictiva de clientes potenciales utiliza datos y aprendizaje automático para encontrar las mejores oportunidades de venta. Sustituye la puntuación manual por el análisis automatizado de miles de datos para predecir qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse.
¿Cómo funciona?
- Encuentra patrones en los principales clientes, utilizando datos de comportamiento, demográficos y de compromiso.
- Identifica por qué algunos clientes potenciales no se convierten, ayudando a los equipos a evitar clientes potenciales de baja calidad.
- Actualiza las puntuaciones automáticamente, manteniendo a su equipo centrado en los clientes potenciales adecuados.
La puntuación predictiva mejora con el uso. El aprendizaje automático perfecciona el modelo con el tiempo, haciendo que el seguimiento sea más preciso, sin esfuerzo manual.
Diseñe, optimice y lance landing pages de alto rendimiento, sin necesidad de codificación, sólo resultados.
¿Cuál es la importancia del Lead Scoring?
La puntuación de clientes potenciales ayuda a las empresas a vender de forma más inteligente. Clasifica a los clientes potenciales por compromiso e intención, para que los equipos sepan en quién deben centrarse y cuándo.
Sin ella, los representantes de ventas pierden el tiempo con personas que no van a comprar. La puntuación de clientes potenciales evita esto filtrando a los clientes potenciales poco interesantes y destacando a los que están listos para hablar. Tiene en cuenta las señales reales de compra, como los clics en el correo electrónico, las solicitudes de demostración o las visitas a las páginas de precios, no la navegación casual.
Las empresas que utilizan la puntuación de prospectos obtienen un mayor ROI de la generación de prospectos. Los equipos de ventas cierran acuerdos más rápido porque dedican tiempo a los clientes potenciales adecuados.
¡Atraiga, capte y convierta con landing pages bien optimizados!
¿Cuáles son las ventajas del Lead Scoring?
Entre las ventajas de la puntuación de clientes potenciales se incluyen el ahorro de tiempo, el aumento de los ingresos, la mejora de la alineación de ventas y marketing, una mejor comprensión de los clientes y una mayor eficacia del proceso de ventas.
Con la puntuación de clientes potenciales, los equipos de ventas ahorran tiempo al centrarse en clientes potenciales con verdadera intención de compra, no en clientes potenciales desinteresados. Los ingresos aumentan porque los representantes cierran acuerdos más rápidamente con las personas adecuadas en lugar de malgastar energía en prospectos fríos. La alineación entre ventas y marketing mejora, ya que ambos equipos siguen el mismo proceso y entregan los clientes potenciales en el momento adecuado. Las empresas obtienen información más clara sobre qué funciones, acciones y comportamientos indican una venta potencial. Y lo que es más importante, el proceso de ventas se vuelve más eficaz, sustituyendo las conjeturas por una estrategia centrada y basada en datos.
Impulse los ingresos con landing pages de alto rendimiento adaptados a su marca
7 modelos diferentes de Lead Scoring
No todos los modelos miden el interés de la misma manera. Algunos hacen un seguimiento de las acciones, otros de la intención y otros incluso comprueban si un cliente potencial es real. Así es como las empresas separan a los clientes potenciales de los callejones sin salida.
#nº 1 Datos sobre el comportamiento
Este modelo hace un seguimiento de lo que hacen realmente los clientes potenciales: visitar páginas de precios, inscribirse en demostraciones o ver vídeos de productos hasta el final. Cuanto más comprometido sea el comportamiento, mayor será la puntuación. Una cosa es leer sobre un producto y otra actualizar la página de comparación a las 2 de la madrugada.
#nº 2 Puntuación implícita de clientes potenciales
Algunos clientes potenciales no dicen estar interesados, pero su comportamiento indica lo contrario. Puede que se salten la solicitud de demostración, pero se descargan todos los casos prácticos. Nunca responden a los correos electrónicos, pero los abren todos. Este modelo valora esas señales silenciosas, la versión digital de alguien que se queda en lugar de irse.
#3 Puntuación explícita de clientes potenciales
Este modelo es directo. Los clientes potenciales comparten detalles como el cargo, el tamaño de la empresa y el presupuesto. Les puntúas en función de cómo se ajustan a tu cliente ideal. ¿Una pequeña empresa sin financiación? Probablemente no merezca la pena. ¿Una gran empresa de tu sector objetivo? Mucho mejor. Es sencillo, si la información es exacta.
#4 Detección de spam
No todos los contactos son reales. Algunos son bots, cuentas falsas o buscadores de regalos que utilizan correos electrónicos como asdf123@gmail.com. Este modelo los filtra marcando los correos electrónicos desechables, los puestos de trabajo sospechosos y otras señales de alarma.
#5 Datos demográficos
Un cliente potencial perfecto en la región equivocada sigue sin encajar. Este modelo tiene en cuenta detalles como la ubicación, la edad y la relevancia en el mercado. Un vicepresidente de ventas en Europa no le ayudará si su producto solo sirve para Norteamérica.
#6 Email ngagement
Algunos clientes potenciales leen cada palabra y hacen clic en cada enlace. Otros borran sus mensajes sin mirarlos. Este modelo puntúa en función del comportamiento del correo electrónico. Un cliente potencial que participa de forma constante tiene muchas más probabilidades de convertirse que uno que lo ignora todo.
#7 Compromiso social
No todos los me gusta o comentarios conducen a una venta, pero demuestran interés. Un cliente potencial que participa en tus publicaciones de LinkedIn, retuitea contenido o envía un mensaje directo está prestando atención. Este modelo clasifica a los clientes potenciales en función de su actividad social.
Los mejores sistemas de puntuación de clientes potenciales combinan estos modelos. Cada uno ofrece una señal diferente y, juntos, ofrecen una imagen más clara. Encontrar al cliente adecuado no consiste solo en lo que dice, sino en lo que hace y lo que significa.
Diseñe, optimice y lance landing pages de alto rendimiento, sin necesidad de codificación, sólo resultados.
¿Cómo crear un modelo eficaz de puntuación de clientes potenciales en 7 pasos?
Empiece por definir qué hace que un cliente potencial sea valioso para su empresa. Fíjese en clientes anteriores, detecte los comportamientos que indican intención y asigne puntuaciones basadas en datos reales. A continuación te explicamos cómo crear un modelo de puntuación de clientes potenciales que funcione.
Paso 1 – Defina su cliente ideal
Empiece por revisar las operaciones anteriores: quién compró, quién desapareció y quién le hizo perder el tiempo. Céntrese en los cargos, los sectores, el tamaño de la empresa y los comportamientos. Cuanto más específico sea su perfil, mejor detectará su modelo las oportunidades de alto valor.
Paso 2 – Identificar los comportamientos clave
Los hechos importan más que las palabras. Un cliente potencial que descarga varios estudios de casos y se inscribe en un seminario web demuestra un interés real. ¿Alguien a quien le gustó un post hace seis meses? No tanto. Puntúa en función del esfuerzo: visitas a páginas, clics en correos electrónicos, solicitudes de demostración. Cuanto más haga, más interesado estará el cliente potencial.
Paso 3 – Separar el interés superficial de la intención real
Rellenar un formulario no significa que estén dispuestos a comprar. Algunos sólo quieren el recurso gratuito; otros pueden ser competidores. Consiga más puntos cuando los clientes potenciales visiten su página de precios, pregunten por las características o programen una llamada. La curiosidad es común, pero el compromiso cuenta.
Paso 4 – Tener en cuenta los datos demográficos adecuados
Puede que a un becario de una startup le encante tu producto, pero no puede comprarlo. Puntúe los clientes potenciales en función del cargo, el tamaño de la empresa, la ubicación y el sector. La persona adecuada en la empresa equivocada sigue siendo el cliente potencial equivocado.
Paso 5 – Restar puntos a las señales de alarma
No todas las interacciones son buenas. Los mensajes de correo electrónico genéricos, los títulos imprecisos como «CEO de mí mismo» o los comportamientos extraños, como las altas tasas de rebote o las cancelaciones de suscripción, son señales de advertencia. Puntúe estos clientes potenciales más bajo. Si no son serios, no los trates como si lo fueran.
Paso 6 – Establezca un umbral de puntuación (y cúmplalo)
Decida cuántos puntos hacen que un cliente potencial esté «listo para la venta». Póngalo demasiado alto y perderá buenos clientes potenciales. Si es demasiado bajo, el departamento de ventas perderá el tiempo. Utilice datos reales para encontrar el umbral adecuado y asegúrese de que tanto el departamento de ventas como el de marketing están de acuerdo en cuándo entregar un cliente potencial.
Paso 7 – Prueba y ajuste
La puntuación de clientes potenciales no es «establecer y olvidar». El comportamiento del comprador cambia, y lo que funcionó el trimestre pasado podría no funcionar ahora. Ese seminario web que una vez atrajo a los mejores clientes potenciales puede que ahora atraiga a los que buscan regalos. Revise su modelo con regularidad, recopile los comentarios del equipo y ajústelo según sea necesario.
Cuando sepa quién está listo para comprar, dejará de perseguir a los clientes potenciales equivocados y empezará a cerrar los correctos.
Impulse su marca con un diseño profesional landing page adaptado a sus necesidades.
3 ejemplos reales de Lead Scoring
La puntuación de clientes potenciales no es sólo teoría: es una herramienta que ayuda a las empresas a cerrar más tratos centrándose en los clientes potenciales adecuados. Entonces, ¿cómo se ve eso en acción? He aquí tres empresas que utilizan el lead scoring para convertir datos en ingresos.
#1 SaaS Company: Dar prioridad a los usuarios de prueba gratuitos
El montaje: Una empresa de SaaS B2B ofrece una prueba gratuita. Algunos usuarios exploran todas las funciones e integran la herramienta. Otros se registran, hacen un breve clic y desaparecen.
El obstáculo: Los representantes de ventas pierden el tiempo persiguiendo a usuarios de prueba sin intención de actualizar. Sin señales claras, se quedan adivinando quién merece la pena.
La solución: la empresa crea un modelo predictivo de puntuación de clientes potenciales que realiza un seguimiento de los comportamientos clave: finalización de la incorporación, integración del software y visitas a la página de precios. Los usuarios con puntuaciones altas pasan directamente a ventas. Los que obtienen puntuaciones bajas entran en un flujo automatizado. Como resultado, los representantes se centran en los clientes potenciales con intención real, lo que aumenta las conversiones y ahorra tiempo.
Ajuste su landing pages con optimizaciones inteligentes y convierta más visitantes en clientes potenciales. ¡ Empieza a optimizar ahora con Landingi!
#2 Negocio de comercio electrónico: Seguimiento de los compradores de alta intención
El montaje: Un minorista en línea atrae a miles de visitantes diarios, pero la mayoría nunca compra. Algunos llenan carritos y los abandonan. Otros vuelven a visitar los mismos productos sin pasar por caja.
El obstáculo: Los correos electrónicos de reorientación general no funcionan. Los compradores con poca intención se sienten molestos, mientras que los que tienen mucha se pierden el empujón que necesitan.
La solución: la empresa pone en marcha un sistema de puntuación de clientes potenciales basado en el comportamiento, que asigna puntos por acciones clave, como visitas repetidas a productos, adiciones al carrito y clics en correos electrónicos. Los que obtienen puntuaciones más altas reciben ofertas personalizadas, recordatorios de compra y descuentos por tiempo limitado. ¿Cuál es el resultado? Más conversiones, menos carritos abandonados y un compromiso más inteligente.
#3 Proveedor de servicios B2B: Filtrado de clientes potenciales no cualificados
La situación: Una empresa de consultoría recibe un flujo constante de consultas. Algunas proceden de responsables de grandes empresas; otras son particulares que buscan asesoramiento gratuito.
El obstáculo: Sin un sistema de filtrado, el equipo de ventas pierde el tiempo con clientes potenciales de poco valor. Se dispersan demasiado y pierden clientes potenciales.
La solución: la empresa crea un modelo de puntuación de clientes potenciales basado en el tamaño de la empresa, el sector y el cargo. Un alto ejecutivo de una empresa de Fortune 500 obtiene una puntuación alta y un seguimiento inmediato. Un autónomo con una dirección de Gmail obtiene una puntuación baja y se le envía a respuestas automáticas. Esto permite al equipo de ventas centrarse en oportunidades reales y cerrar más acuerdos de alto valor.
¿Dónde encontrar una plantilla de Lead Scoring?
Hay un montón de plantillas de lead scoring disponibles online, pero algunas destacan por su practicidad. La plantilla gratuita de Lead Scoring de HubSpot incluye una calculadora para ayudarle a estructurar su modelo, y la plantilla de Lead Scoring de Usermotion le guía paso a paso en la asignación de puntos. La plantilla de Lead Scoring de Demand Metric es una hoja descargable diseñada para una rápida implementación. Estos recursos facilitan la clasificación de los clientes potenciales en función de su compromiso y adecuación.
¿Cómo influye la puntuación de clientes potenciales en las tasas de conversión?
La puntuación de clientes potenciales aumenta las tasas de conversión de landing page dando prioridad a los visitantes de alto valor y reduciendo el tiempo dedicado a los clientes potenciales no cualificados. Un landing page puede generar muchos registros, pero sin lead scoring, todos los clientes potenciales reciben el mismo trato. ¿Cuál es el resultado? Seguimientos genéricos, poco compromiso y oportunidades perdidas.
Al clasificar los clientes potenciales en función de su comportamiento y adecuación, las empresas pueden optimizar el rendimiento de landing page de dos formas fundamentales: mejorando las tasas de conversión mediante el seguimiento rápido de los clientes potenciales listos para la venta y perfeccionando las estrategias de segmentación para atraer a más visitantes de alto interés. Pero la captación de clientes potenciales es sólo una parte de la ecuación:la propia landing page también debe optimizarse para las conversiones. Un landing page bien diseñado atrae a los visitantes, y la puntuación de clientes potenciales garantiza que los más valiosos reciban el seguimiento adecuado, lo que aumenta las posibilidades de conversión.
¿Cuál es la diferencia entre Lead Scoring y Lead Qualification tradicional?
Las principales diferencias son la velocidad, la precisión, la escalabilidad y la coherencia.
Rapidez:
La calificación tradicional de clientes potenciales es manual y requiere mucho tiempo. La calificación de prospectos automatiza el proceso y clasifica instantáneamente los prospectos en función de su potencial de conversión.
Precisión:
El juicio humano varía: lo que un representante considera un cliente potencial importante, otro puede ignorarlo. La puntuación de clientes potenciales utiliza datos para evaluar la adecuación y el compromiso de forma objetiva.
Escalabilidad:
Las revisiones manuales funcionan para unos pocos clientes potenciales, pero no para cientos. La puntuación de prospectos se escala fácilmente, gestionando grandes volúmenes sin perder prospectos de alto potencial.
Coherencia:
Los métodos tradicionales dependen del individuo. La puntuación de clientes potenciales aplica las mismas reglas a todos ellos, lo que garantiza un enfoque justo y sistemático.
Impulse su marca con un diseño profesional landing page adaptado a sus necesidades.
¿Cuál es el papel del Lead Scoring en B2B?
En B2B, la puntuación de clientes potenciales ayuda a los equipos de ventas a detectar rápidamente los clientes potenciales de alta calidad utilizando datos reales. Al asignar puntos a acciones como clics en correos electrónicos, solicitudes de demostración o visitas a sitios web, las empresas pueden priorizar los clientes potenciales con más probabilidades de conversión. La puntuación predictiva añade precisión mediante el análisis de patrones de acuerdos anteriores. Esto acorta el ciclo de ventas, reduce el esfuerzo inútil y alinea las ventas y el marketing en torno a los mismos objetivos de alto valor.
¿Cuál es el papel del Lead Scoring en B2C?
En B2C, la puntuación de clientes potenciales mejora la eficacia identificando a los compradores con intención real. En lugar de tratar a todos los clientes potenciales por igual, las empresas los puntúan en función de comportamientos como compras anteriores, vistas del producto y participación en el correo electrónico. Esto permite una mejor segmentación, conversiones más rápidas y un uso más centrado de los recursos de marketing.
¿Para qué sirve la IA en la calificación de clientes potenciales?
La IA mejora la puntuación de clientes potenciales analizando grandes volúmenes de datos y detectando patrones que los humanos podrían pasar por alto. Asigna puntuaciones más precisas y se adapta en tiempo real a los cambios en el comportamiento del comprador.
La IA ayuda a dirigir los clientes potenciales a los representantes de ventas adecuados con mayor rapidez, garantizando un seguimiento puntual. También refuerza la alineación de marketing al identificar clientes potenciales de alto valor y refinar el alcance basándose en información real. El resultado: decisiones más rápidas, mejor orientación y un proceso de ventas más eficiente.
Perfectamente personalizado, asombrosamente profesional y listo en cuestión de minutos. Automatice el proceso de diseño con IA y diseñe sin esfuerzo páginas que se ajusten al estilo y los objetivos únicos de su marca.
¿Cuál es la mejor herramienta de Lead Scoring?
Una de las mejores herramientas de lead scoring es HubSpot. Ofrece una puntuación predictiva de prospectos basada en el aprendizaje automático, que analiza el comportamiento y el compromiso para clasificar los prospectos con mayor precisión. Esto ayuda a los representantes de ventas a centrarse en clientes potenciales en lugar de perder el tiempo con clientes no cualificados. Con funciones integradas como el seguimiento de anuncios, la gestión de redes sociales y una integración perfecta, HubSpot agiliza la gestión de clientes potenciales para empresas de todos los tamaños.
¿Cuáles son las limitaciones del escore de plomo?
Las limitaciones de la puntuación de clientes potenciales son la imprecisión, el sesgo y la necesidad de un ajuste constante. Un modelo de puntuación de clientes potenciales es tan bueno como los datos que lo respaldan: si los datos de entrada son erróneos, las puntuaciones también lo serán. A veces, el sistema da falsos positivos, clasificando a un cliente potencial en una posición alta sólo porque ha hecho clic, no porque realmente tenga intención de comprar. Otras veces, pasa por alto a compradores reales, descartándolos por no ajustarse a un perfil rígido. Y luego está el mantenimiento: los criterios de puntuación que funcionaban hace seis meses pueden estar ya obsoletos, lo que obliga a las empresas a volver a probar, ajustar y reconstruir el sistema para que siga siendo relevante. La puntuación de clientes potenciales es inteligente, pero no es mágica: sigue necesitando supervisión humana para funcionar de verdad.
Aumente las conversiones con un constructor de landing page líder en el sector
Mejore sus ventas con Lead Scoring
La puntuación de clientes potenciales no consiste sólo en clasificar nombres en una base de datos, sino en hacer que cada esfuerzo de ventas cuente. Al identificar prospectos de alta calidad y clasificarlos en función de su comportamiento y adecuación reales, las empresas cierran acuerdos más rápidamente, acortan el ciclo de ventas y dejan de perder tiempo con prospectos no cualificados.
Puntos clave:
- La puntuación de clientes potenciales añade velocidad, precisión y coherencia a su proceso de ventas, automatizando la evaluación de clientes potenciales y reduciendo las conjeturas.
- Los datos demográficos y de comportamiento, la participación en redes sociales y de correo electrónico y la información basada en IA ayudan a determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse.
- La IA y los modelos predictivos mejoran la puntuación con el tiempo, adaptándose al comportamiento real del comprador.
- La puntuación de clientes potenciales no es magia:requiere datos de calidad, actualizaciones periódicas y supervisión humana para seguir siendo eficaz.
- Cuando se combina con landing pages bien optimizados, la puntuación de clientes potenciales funciona aún mejor, captando a los clientes potenciales adecuados desde el principio.
Con el constructor landing page de Landingi y las herramientas de generación de prospectos, puede crear páginas de alta conversión que atraigan a sus mejores prospectos, sentando las bases para una puntuación de prospectos más inteligente y eficiente. Pruébelo ahora y convierta su tráfico en clientes potenciales cualificados.
