L’entonnoir du marketing numérique : Définition, étapes et exemples

Guider les clients potentiels de la découverte à la fidélisation est la base de toute stratégie de marketing numérique solide. C’est là qu’intervient l’entonnoir du marketing numérique, un cadre clair qui vous aide à délivrer le bon message au bon moment.

Sans un entonnoir bien défini, vous risquez de perdre des clients potentiels et de manquer de revenus. Comme le souligne Neil Patel, sauter des étapes clés du parcours client peut vous coûter des conversions. Pourtant, selon Salesforce, 68 % des entreprises n’ont pas du tout identifié leur entonnoir.

Les landing pages jouent un rôle essentiel dans ce processus. Ils donnent à chaque étape de l’entonnoir un point de contact ciblé et à fort taux de conversion, qu’il s’agisse de capturer des prospects dans la phase de sensibilisation ou de conclure des ventes dans la phase de conversion.

Dans ce guide, vous apprendrez ce qu’est l’entonnoir du marketing numérique, comment fonctionne chaque étape et comment utiliser des outils tels que landing pages pour transformer des visiteurs occasionnels en clients fidèles.

Qu’est-ce que l’entonnoir du marketing numérique ?

L’entonnoir du marketing numérique est le chemin qu’emprunte un client, étape par étape, depuis le moment où il entend parler de votre marque jusqu’à celui où il devient un client fidèle. Il comprend des étapes clés : la sensibilisation, la découverte, la considération, la conversion et la fidélisation.

Chaque étape a un objectif :

• Sensibilisation: Attirer de nouveaux visiteurs par le biais de blogs, d’annonces ou de médias sociaux.
• Considération: Suscitez l’intérêt avec du contenu utile ou des séquences d’e-mails.
• Conversion: Utilisez des offres ou des CTA pour inciter à l’action.
• Fidélisation: Maintenez l’intérêt des clients grâce à des suivis, des avantages de fidélité ou des mises à jour.

En cartographiant l’entonnoir, les marques peuvent délivrer le bon message au bon moment et faire passer les gens du stade de la curiosité à celui de l’engagement.

Comment créer une stratégie efficace d’entonnoir de marketing numérique ?

Une stratégie d’entonnoir efficace commence par la connaissance de votre public, de ses besoins, de ses défis et de la manière dont il prend ses décisions. Cette compréhension vous aide à concevoir un parcours qui guide les clients nouveaux et existants à travers chaque étape de l’entonnoir.

Commencez par définir clairement chaque étape de l’entonnoir, depuis l’attraction de l’attention jusqu’à la conversion et la fidélisation des clients. Fixez des objectifs spécifiques pour chaque étape et utilisez une combinaison de tactiques organiques et payantes pour atteindre et engager votre public.

Il est tout aussi important d’assurer des transitions fluides entre les différentes étapes. Si quelqu’un visite votre site web, réfléchissez à la manière dont vous l’amènerez à s’inscrire à la lettre d’information et, à partir de là, à considérer votre produit ou service. Chaque interaction doit le guider naturellement vers l’avant.

Enfin, contrôlez les performances à l’aide d’indicateurs tels que le trafic, les taux de conversion et la fidélisation des clients. Utilisez ces données pour affiner votre entonnoir et l’aligner sur le comportement réel des clients.

Un entonnoir bien construit n’est pas seulement une question de structure – il s’agit de délivrer le bon message au bon moment, d’une manière qui semble pertinente à chaque étape.

5 étapes de l’entonnoir du marketing numérique

L’entonnoir du marketing numérique comporte cinq étapes principales : la sensibilisation, la découverte, la considération, la conversion et la fidélisation.

Chaque étape de l’entonnoir du marketing numérique a un objectif distinct. Voici un examen plus approfondi de ce qui se passe durant chaque phase et de la manière dont vous pouvez en maximiser le potentiel :

1. Phase de sensibilisation

L’étape de la sensibilisation est celle où les clients potentiels découvrent votre marque pour la première fois. L’objectif n’est pas de vendre, mais de se faire connaître et de susciter l’intérêt.

À ce stade, concentrez-vous sur une large portée en utilisant des tactiques telles que des articles de blog, des vidéos, des infographies, des SEO, des campagnes sur les médias sociaux et des annonces payantes sur des plateformes comme Google, Instagram ou Facebook.

Le succès est mesuré par le trafic, la portée, les impressions et les mentions de la marque. Par exemple, un blog qui attire de nouveaux visiteurs ou une bobine Instagram virale signifie que votre contenu fait son travail – se faire remarquer.

2. Phase de découverte

Au cours de la phase de découverte (également appelée phase d’intérêt), votre objectif est de maintenir l’intérêt des clients potentiels et de les aider à explorer davantage votre marque.

Proposez un contenu qui met en évidence la manière dont vous résolvez leurs problèmes. Les aimants à prospects tels que les livres électroniques, les webinaires et les inscriptions par courrier électronique fonctionnent bien ici, tout comme les outils éducatifs tels que les livres blancs et les vidéos explicatives. Les annonces de reciblage permettent de réengager les visiteurs qui ont manifesté de l’intérêt mais n’ont pas agi.

Suivez les indicateurs tels que les abonnements aux courriels, les téléchargements de contenu, le temps passé sur le site et l’engagement. Si les utilisateurs lisent davantage ou téléchargent des ressources, c’est que votre contenu remplit sa mission : susciter l’intérêt.

3. Phase d’examen

Au stade de la considération, les prospects évaluent si votre produit ou service répond à leurs besoins. Il s’agit ici de prouver la valeur de votre produit et d’instaurer un climat de confiance.

Partagez des informations détaillées sur les produits, des études de cas, des guides de comparaison et des témoignages de clients. Des essais gratuits ou des démonstrations en direct peuvent également aider les prospects à découvrir votre offre.

Les indicateurs clés comprennent la qualité des prospects, le temps passé sur les pages produits et les demandes de démonstrations ou d’essais. Un pic dans les réservations de démonstrations, par exemple, indique une forte intention d’achat.

4. Phase de conversion

L’étape de la conversion est celle où les clients potentiels deviennent des clients payants. Après avoir instauré la confiance, votre objectif est d’inciter à l’action.

Utilisez des CTA puissants, des offres personnalisées et un processus d’achat fluide. Des remises ponctuelles, des courriels ciblés et des optimisés peuvent accroître l’urgence et guider les utilisateurs vers l’achat.

Suivez des indicateurs tels que le taux de conversion, le volume des ventes, la valeur moyenne des commandes et les abandons de panier. Une augmentation des achats et une diminution du nombre de paniers abandonnés indiquent que votre stratégie fonctionne.

5. Phase de rétention

La phase de fidélisation vise à maintenir l’intérêt des clients après leur premier achat. L’objectif est de les fidéliser et de les inciter à revenir sur le marché.

Utilisez des suivis personnalisés, des programmes de fidélisation, des courriels utiles après l’achat et des offres exclusives pour maintenir l’intérêt et renforcer la relation. Une assistance de qualité et une valeur continue transforment les clients en défenseurs de la marque.

Les indicateurs clés comprennent la valeur de la durée de vie du client, le taux d’achats répétés, les indices de satisfaction et le taux de désabonnement. Un taux de réachat élevé montre que votre stratégie de fidélisation fonctionne.

3 exemples d’entonnoirs de marketing numérique réussis

La meilleure façon de voir les entonnoirs de marketing numérique en action est de s’appuyer sur des exemples réels. Ces entreprises ont réussi à guider leurs clients du premier contact à la fidélisation à long terme, offrant ainsi des informations claires et exploitables pour construire votre propre entonnoir à fort taux de conversion.

1. Exemple d’entonnoir de marketing Nike

L’entonnoir de Nike combine la narration émotionnelle avec des tactiques basées sur les données à chaque étape.

Au stade de la sensibilisation, des campagnes telles que « Just Do It » et des collaborations avec des athlètes inspirent le public et créent une reconnaissance instantanée de la marque – en vendant un état d’esprit, et pas seulement un produit.

Lors de la phase de découverte, Nike offre de la valeur ajoutée par le biais de blogs, de guides d’entraînement et de l’application Nike Training Club. Ces outils maintiennent l’engagement des utilisateurs tout en positionnant Nike comme une autorité en matière de fitness.

Lors de l’évaluation, Nike fournit des informations détaillées sur les produits, des avis de clients et des recommandations d’athlètes. Des outils de personnalisation et de filtrage par sport ou activité aident les utilisateurs à trouver le produit qui leur convient.

Pour la conversion, Nike utilise la livraison gratuite, des offres exclusives et un règlement rapide. Les campagnes d’e-mailing créent un sentiment d’urgence avec des offres à durée limitée et de nouveaux produits.

Au stade de la fidélisation, Nike renforce la fidélité grâce à son programme d’adhésion, à un accès anticipé aux produits, à des invitations à des événements et à un contenu personnalisé après l’achat, diffusé par le biais d’applications, d’e-mails et de notifications push.

2. Exemple d’entonnoir marketing Airbnb

L’entonnoir d’Airbnb met l’accent sur la connexion, la facilité et la confiance dans les parcours des hôtes et des clients.

Au stade de la sensibilisation, Airbnb utilise la narration et le partage social pour mettre en lumière des expériences de voyage réelles et des succès en matière d’hébergement. Les campagnes, les partenariats avec des influenceurs et le contenu organique permettent d’acquérir une notoriété mondiale.

Au stade de la découverte, leur site et leur application proposent des idées de voyage, des guides de destination et des ressources d’accueil, suscitant ainsi l’intérêt des utilisateurs et les aidant à explorer les options qui s’offrent à eux.

Lors de l’évaluation, Airbnb met l’accent sur la confiance. Les clients peuvent consulter des avis, des photos de haute qualité et des messages directs avec les hôtes. Les hôtes disposent d’outils de tarification, de plans de protection et de guides d’accueil. Les témoignages rassurent les deux parties.

Au stade de la conversion, un processus de réservation fluide avec des filtres, des paiements flexibles et des annonces de reciblage aide les utilisateurs à effectuer facilement des transactions.

Pour la fidélisation, Airbnb envoie des idées de voyage personnalisées, met en place des programmes de parrainage et maintient une forte communication après la réservation, ce qui permet de maintenir l’engagement et la fidélité des utilisateurs.

3. Exemple d’entonnoir de marketing Peloton

L’entonnoir de Peloton associe la technologie du fitness à un contenu axé sur la communauté à chaque étape.

Au stade de la sensibilisation, des campagnes publicitaires audacieuses à la télévision, dans les médias sociaux et sur les plateformes numériques mettent en avant les avantages du mode de vie de Peloton et l’engagement de ses instructeurs.

Pour susciter l’intérêt, Peloton offre un accès gratuit à des cours en direct et à la demande via son application – accueillant les utilisateurs même s’ils n’ont pas d’équipement. Son blog, sa chaîne YouTube et ses médias sociaux maintiennent l’intérêt des clients potentiels grâce à des conseils, des histoires et du contenu sur le bien-être.

Au stade de la réflexion, Peloton crée la confiance grâce à des pages détaillées sur les produits, des biographies d’instructeurs, des témoignages et des options de financement. Les essais gratuits, la livraison et l’installation réduisent la barrière à l’entrée.

Pour la conversion, Peloton utilise des courriels ciblés, des prix simplifiés et des plans de paiement. Les offres à durée limitée et les rappels aident les visiteurs indécis à passer à l’acte d’achat.

Peloton excelle dans lafidélisation en proposant de nouveaux contenus, des défis saisonniers et des recommandations de cours personnalisées. Les classements, les mises à jour des instructeurs et une communauté d’utilisateurs active maintiennent les membres engagés et fidèles.

Votre landing page est-elle optimisée pour faire passer les visiteurs de la considération à la conversion ?

Les landing pages sont souvent le facteur décisif entre l’intérêt et l’action. Au stade de la réflexion, les visiteurs évaluent les options qui s’offrent à eux. Vos landing page doivent faciliter cette décision en répondant aux questions, en levant les doutes et en mettant clairement en évidence la valeur de votre offre.

Pour faire passer les utilisateurs à l’étape de la conversion, privilégiez les temps de chargement rapides, une conception adaptée aux mobiles, des CTA clairs et des éléments persuasifs tels que des témoignages, des badges de confiance ou des offres limitées dans le temps. Évitez le fouillis : chaque élément doit guider le visiteur vers un seul objectif : la conversion.

Des plateformes comme Landingi rendent ce processus transparent. Grâce aux tests A/B intégrés, aux intégrations de formulaires et aux modèles personnalisables, vous pouvez facilement affiner votre pour répondre aux besoins de chaque segment de votre entonnoir.

Si votre landing page ne convertit pas, il ne s’agit pas seulement d’un problème de conception, mais d’une occasion manquée. Optimisez-la, testez-la et observez comment elle fait passer les utilisateurs du stade « intéressé » au stade « investi ».

Quel est le meilleur outil d’entonnoir pour le marketing numérique ?

Parmi les meilleurs outils d’entonnoir de marketing numérique figurent HubSpot, Landingi, ActiveCampaign, Mailchimp, Google Ads et Meta Ads Manager, chacun étantdestiné à des étapes différentes de l’entonnoir.

HubSpot est idéal pour gérer le contenu, les campagnes d’emailing et les pipelines de vente. Landingi se spécialise dans la construction de pages à fort taux de conversion et s’intègre à plus de 180 outils, aidant ainsi les utilisateurs à passer de la prise de conscience à la conversion.
ActiveCampaign et Mailchimp sont d’excellents choix pour l’automatisation des courriels et l’entretien des prospects. Les outils de marketing en ligne Google Ads et Meta Ads Manager sont des plates-formes clés pour générer du trafic ciblé dans votre entonnoir.

Pour convertir efficacement les prospects, créez une landing page dédiée et adaptée à votre public.

Qu’est-ce que le marketing numérique en continu ?

Le marketing numérique « full-funnel » s’intéresse à toutes les étapes du parcours client, de la prise de conscience à la fidélisation. Au lieu de se concentrer sur une seule phase, il garantit que votre stratégie soutient les utilisateurs à chaque étape.

Par exemple, un client peut découvrir votre marque par le biais d’un message social, participer à un séminaire en ligne, lire des commentaires, effectuer un achat et, plus tard, adhérer à un programme de fidélisation. Le marketing « full-funnel » vous permet de proposer le bon contenu et les bonnes offres à chacun de ces points de contact.

Cette approche crée une cohérence entre les campagnes – en utilisant un contenu éducatif pour la sensibilisation et des tactiques axées sur l’action pour la conversion. Elle renforce également les relations à long terme en maintenant l’engagement après la vente.

Qu’est-ce que l’entonnoir de vente du marketing numérique ?

L’entonnoir de vente du marketing numérique est un cadre qui vise à transformer les prospects en clients payants. Il se concentre sur les dernières étapes de l’entonnoir – la considération, la conversion et parfois la rétention – oùles utilisateurs comparent les options et décident d’acheter.

Il aide les entreprises à identifier ce qui motive les achats et à éliminer les obstacles grâce à des tactiques telles que les études de cas, les comparaisons de produits, les démonstrations en direct, les offres personnalisées et les processus de paiement simplifiés.

Cet entonnoir est particulièrement utile pour le commerce électronique et les marques axées sur les ventes qui souhaitent augmenter les transactions. Le suivi d’indicateurs tels que les taux de conversion, le volume des ventes et les abandons de panier permet d’optimiser les performances et de générer des revenus.

Qu’est-ce que l’entonnoir de conversion du marketing numérique ?

L’entonnoir de conversion du marketing numérique a pour objectif d’amener les utilisateurs à effectuer une action spécifique, comme un achat, une inscription ou le téléchargement d’un contenu. Il s’agit d’un sous-ensemble de l’entonnoir plus large, qui se concentre sur les moments où les utilisateurs sont prêts à agir mais ont besoin d’un dernier coup de pouce.

Cet entonnoir élimine les frictions et ajoute de l’urgence. Les tactiques incluent des CTA clairs, des pages à chargement rapide, l’optimisation mobile et des offres limitées dans le temps pour encourager les décisions rapides.

Les performances sont mesurées à l’aide d’indicateurs tels que le taux de clics, le taux de conversion et la valeur moyenne de la commande. Si les taux de clics sont élevés mais que les conversions sont faibles, cela peut indiquer des problèmes avec votre landing page ou votre processus de paiement.

En affinant chaque étape, vous augmentez les conversions et maximisez le retour sur investissement.

Quelles sont les limites de l’entonnoir de marketing numérique ?

L’une des principales limites de l’entonnoir du marketing numérique est qu’il suppose un parcours linéaire du client, de la prise de conscience à la conversion. En réalité, les utilisateurs sautent souvent des étapes, reviennent en arrière ou passent d’une phase à l’autre avant de prendre une décision.

L’entonnoir a également tendance à mettre l’accent sur les activités préalables à la vente et à négliger les étapes postérieures à la conversion, telles que le soutien, la fidélité et la rétention, qui sont essentielles à la croissance à long terme.

Un autre défi est celui de l’attribution. Les consommateurs utilisant plusieurs appareils et canaux, il est difficile de déterminer quels points de contact sont à l’origine des conversions. Cela peut conduire à des zones d’ombre dans les données de performance.

Enfin, les entonnoirs peuvent être trop axés sur la quantité plutôt que sur la qualité. L’augmentation du trafic ne garantit pas de résultats si vous n’atteignez pas le bon public.

Pour combler ces lacunes, les spécialistes du marketing utilisent souvent la cartographie du parcours client ou le marketing du cycle de vie pour obtenir une vision plus complète et plus souple du comportement du public.

Comment un entonnoir de marketing numérique utilise-t-il les pages pour stimuler les conversions ?

Les landing page jouent un rôle clé dans les entonnoirs de marketing numérique en guidant les visiteurs vers une action unique et spécifique, comme l’inscription, le téléchargement ou l’achat. Contrairement aux pages web générales, les landing page éliminent les distractions et se concentrent entièrement sur la conversion.

Chaque étape de l’entonnoir peut utiliser les landing pages différemment. Au stade de la sensibilisation, une page peut proposer un guide gratuit pour collecter des pistes. Au stade de la conversion, elle peut promouvoir une offre à durée limitée ou une démonstration. Les éléments clés sont des titres clairs, des CTA forts, l’optimisation mobile et des temps de chargement rapides.

Landingi est l’outil idéal pour créer des landing pages à fort taux de conversion. Grâce à l’édition par glisser-déposer, aux modèles personnalisables, aux tests A/B et aux intégrations, il aide les spécialistes du marketing à créer des pages professionnelles sans code.

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