Les types de génération de leads comprennent les stratégies utilisées par les entreprises pour attirer et convertir des clients potentiels. Ces approches peuvent être classées principalement en techniques entrantes et sortantes, ainsi qu’en d’autres méthodes. Du marketing de contenu et de la sensibilisation par e-mail aux publicités payantes et aux partenariats, chaque approche joue un rôle unique dans le remplissage de votre entonnoir.
Quelle est la clé pour générer régulièrement des prospects de haute qualité ? Il ne s’agit pas de s’appuyer sur une seule méthode, mais de combiner des tactiques sur les canaux numériques, partenaires et en personne afin d’attirer différents types de public.
L’efficacité de la génération de leads dépend également de l’endroit où vous envoyez ce trafic. Les landing pages à fort taux de conversion agissent comme le moteur de vos efforts, transformant l’intérêt en leads grâce à des messages clairs, des offres attrayantes et des formulaires simplifiés.
Dans ce guide, vous découvrirez :
- Ce qui différencie chacun des 6 types de génération de leads
- Quelles sont les méthodes les plus efficaces pour les publics froids et les publics chauds ?
- Des plateformes adaptées à chaque stratégie
- Comment les landing pages optimisent chaque étape de la capture et de la conversion des prospects
Voyons comment fonctionne chaque type de génération de leads et comment les utiliser pour mettre en place un système durable et axé sur les résultats.
Qu’est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads est le processus qui consiste à attirer et à convertir des clients potentiels en prospects. Elle fait appel à des stratégies telles que le marketing de contenu, les médias sociaux, les campagnes d’e-mailing, les SEO et les annonces payantes pour recueillir des coordonnées telles que les e-mails et les numéros de téléphone.
Une fois qu’un client potentiel a communiqué ses informations, l’équipe de vente assure un suivi par le biais d’une approche ciblée et d’un processus de maturation. Les systèmes CRM et l’automatisation du marketing aident à guider les prospects dans l’entonnoir jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
En bref, la génération de leads se fait en deux étapes :
- Capter l’intérêt des utilisateurs et générer du trafic vers un landing page ou un site web.
- Persuader les utilisateurs de partager leurs coordonnées pour qu’ils deviennent des clients.
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Quels sont les différents types de génération de leads ?
La génération de leads se divise en deux catégories principales : les leads entrants et les leads sortants. Chacune cible des publics différents en utilisant des stratégies distinctes.
La génération de leads entrants attire des clients potentiels par le biais du marketing de contenu, des SEO, des médias sociaux et de l’email. Elle crée la confiance en offrant de la valeur et en guidant les utilisateurs tout au long du parcours de l’acheteur.
La génération de prospects sortants adopte une approche directe – en utilisant des appels à froid, des courriels ciblés, des publicités payantes et le réseautage pour atteindre les prospects et obtenir des résultats plus rapides.
Parmi les autres méthodes, citons les programmes de recommandation, le marketing d’affiliation, la sensibilisation lors d’événements et l’utilisation de la preuve sociale. Ces méthodes soutiennent à la fois les efforts entrants et sortants.
6 types et méthodes de génération de leads
La génération de leads se divise généralement en six catégories : inbound, outbound, referral, event-based, affiliate et social proof-driven. Chacune d’entre elles fait appel à diverses méthodes conçues pour attirer, engager et convertir des clients potentiels en clients potentiels. Vous trouverez ci-dessous une analyse des types les plus courants et de leur fonctionnement.
#1 Génération de leads entrants
La génération de leads par approche directe vise à attirer des clients potentiels grâce à un contenu utile et à un engagement significatif. Contrairement aux tactiques traditionnelles, elle met l’accent sur l’instauration de la confiance et le développement des relations, encourageant ainsi les visiteurs à se convertir au fil du temps. Les initiatives efficaces de génération de leads entrants comprennent des landing pages bien optimisés, une communication personnalisée et des outils d’automatisation. Il s’agit donc d’un moyen rentable de générer des prospects qualifiés au fil du temps.
Il comprend souvent SEO, le marketing de contenu, le marketing des médias sociaux et le marketing par courriel – tous visant à augmenter le trafic organique.
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1. SEO
L’optimisation des moteurs de recherche joue un rôle crucial dans la génération de prospects en ligne en améliorant la visibilité d’un site web sur Google et d’autres moteurs de recherche. En optimisant les mots-clés, la structure technique et les liens retour, vous améliorez le classement et générez un trafic ciblé.
Un site web bien construit, générateur de leads, avec des blogs optimisés, des landing pages et un contenu pertinent, transforme ce trafic en leads à long terme.
2. Marketing de contenu
Le marketing de contenu est au cœur des efforts de génération de leads entrants. Au lieu de vendre directement, il permet d’instaurer la confiance grâce à des blogs, des vidéos, des guides et d’autres ressources qui résolvent les problèmes des utilisateurs et leur apportent de la valeur.
Au fur et à mesure que les clients potentiels s’engagent, le contenu les aide à avancer dans l’entonnoir – avec des ressources ciblées à chaque étape du processus d’achat. Un contenu de haute qualité génère du trafic, renforce l’autorité et permet d’obtenir des informations de contact pour un suivi continu.
Par exemple, les guides gratuits de HubSpot proposent des solutions que les utilisateurs recherchent, ce qui permet d’instaurer un climat de confiance et de générer des prospects.
3. Marketing des médias sociaux
Les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, Facebook et Instagram permettent d’attirer des prospects grâce à des posts, des vidéos et des campagnes payantes. Le contenu interactif et la gestion active de la communauté renforcent l’engagement et la crédibilité.
De nombreuses plateformes proposent également des formulaires intégrés qui s’intègrent directement aux systèmes de gestion de la relation client (CRM), ce qui simplifie la capture et le suivi des prospects.
4. Marketing par courrier électronique
Le marketing par courrier électronique permet d’entretenir les prospects grâce à des messages personnalisés et à un contenu opportun. Des séquences automatisées guident les prospects à travers chaque étape de l’entonnoir – de la prise de conscience à la décision.
Ces courriels peuvent répondre à des questions, proposer des offres ou souligner la valeur de votre produit. Une communication cohérente permet d’instaurer la confiance et de convertir les abonnés en clients fidèles.
FlixBus, par exemple, envoie des offres ciblées avec des CTA clairs, suscitant l’intérêt et poussant à l’action.
#2 Génération de leads sortants
La génération de leads sortants adopte une approche directe, en s’adressant à des clients potentiels plutôt que d’attendre qu’ils vous trouvent. Elle cible des personnes qui ne recherchent peut-être pas activement votre produit, mais qui correspondent au profil de votre client idéal.
Bien que les méthodes d’appels sortants demandent plus d’efforts que les appels entrants, elles donnent des résultats plus rapides. Des techniques telles que l’appel à froid, l’envoi de courriels à froid, les annonces payantes et le publipostage permettent aux entreprises d’élargir rapidement leur champ d’action.
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1. Le démarchage téléphonique
Le démarchage téléphonique consiste à contacter directement des prospects sans interaction préalable. Il s’agit d’une méthode classique d’appels sortants qui permet de présenter votre produit, de qualifier les prospects et d’entamer une conversation.
Le succès dépend de la recherche, d’un argumentaire solide et de la persévérance. L’un des principaux avantages est la qualification en temps réel : les représentants des ventes peuvent rapidement évaluer la pertinence de la demande en fonction des besoins, du budget et de l’autorité. Bien qu’il s’agisse d’un défi, c’est un moyen efficace de susciter l’intérêt et de recueillir un retour d’information direct.
2. Mailing à froid
L’e-mailing à froid consiste à envoyer des e-mails personnalisés et non sollicités à des prospects potentiels. L’objectif est de susciter l’intérêt et d’entamer une conversation, et non de spammer les boîtes de réception.
Contrairement aux courriels de masse, les messages froids se concentrent sur la pertinence et la valeur. Lorsqu’ils sont bien rédigés, ils permettent de générer efficacement des réponses, d’établir des relations et de faire progresser les prospects dans le processus de vente.
Consultez l’exemple de l’aspect des courriers électroniques non sollicités et inspirez-vous-en pour créer votre propre campagne de publipostage non sollicité.
3. Publicité payante
Les annonces payantes utilisent les plateformes numériques pour attirer rapidement un trafic ciblé. En promouvant des offres sur les moteurs de recherche ou les médias sociaux, vous pouvez conduire les utilisateurs vers des landing pages qui recueillent des informations sur les prospects.
Le succès dépend de la qualité du texte, de l’efficacité des CTA et de la valeur ajoutée, comme les essais gratuits ou les remises à durée limitée. La publicité payante est évolutive, mesurable et idéale pour développer rapidement une base de prospects.
Exemple : Surfer utilise des publicités sociales pour offrir un accès gratuit à son cours d’optimisation du contenu. Les utilisateurs cliquent sur une landing page de génération de leads conçue pour convertir.
4. Campagnes de publipostage
Le publipostage consiste à envoyer des documents marketing physiques – tels que des cartes postales, des catalogues ou des kits promotionnels – à des prospects ciblés. Dans un monde où le numérique occupe une place prépondérante, cette touche hors ligne peut se démarquer et donner une impression de personnalisation.
Pour augmenter les taux de réponse, associez les mailings à des offres (remises, accès à des essais, etc.) et utilisez des codes QR pour diriger les destinataires vers landing pages. Cela ajoute de l’interactivité et vous permet de suivre les scans et les conversions.
#3 Génération de leads par recommandation
La génération de leads basée sur les recommandations s’appuie sur vos clients, partenaires ou réseaux existants pour attirer de nouveaux prospects. Comme les recommandations proviennent de sources fiables, elles bénéficient d’une crédibilité intrinsèque et se convertissent plus rapidement. Des incitations telles que des remises ou des récompenses peuvent stimuler la participation et accélérer la croissance.
Le bouche-à-oreille, les programmes de fidélisation et les partenariats permettent d’obtenir des prospects de grande qualité à des coûts d’acquisition moindres, ce qui rend cette approche à la fois efficace et durable.
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1. Programmes d’orientation des clients
Les programmes de recommandation encouragent les clients satisfaits à recommander votre marque en échange d’avantages, tels que des réductions, des remises en espèces ou des accès exclusifs. Ces programmes génèrent des prospects de grande qualité parce qu’ils sont fondés sur la confiance.
Les prospects référencés sont plus susceptibles de se convertir, car ils ont une impression positive de votre marque. Ils deviennent souvent des prospects qualifiés sur le plan marketing ou des prospects qualifiés sur le plan commercial (MQL ou SQL) plus rapidement que les prospects issus d’une prospection à froid. Au-delà de l’acquisition, les programmes de recommandation renforcent la fidélité à la marque et transforment les clients en défenseurs de la marque.
2. Programmes de fidélisation
Les programmes de fidélisation récompensent les clients réguliers tout en les encourageant à recommander d’autres personnes. Grâce à des avantages tels que des points, des offres réservées aux membres ou un accès VIP, ces programmes favorisent l’engagement et la défense des intérêts des clients.
Ils renforcent les relations avec les clients en reconnaissant leur fidélité, ce qui favorise les achats répétés et le bouche-à-oreille. Au fur et à mesure que les liens se renforcent, votre marque devient une communauté dont les gens veulent parler, ce qui vous permet d’attirer des clients potentiels grâce à la promotion organique.
Par exemple, le PASS XPLR gratuit de The North Face permet aux membres de gagner des points pour obtenir des récompenses, ce qui favorise l’engagement et la recommandation.
3. Le marketing de bouche à oreille
Le marketing du bouche-à-oreille est l’une des formes les plus puissantes de génération de prospects. Il repose sur le partage d’expériences honnêtes par des personnes réelles, ce que les publicités ne peuvent pas reproduire.
Les gens font davantage confiance à leurs amis, à leurs collègues et aux avis qu’aux messages de la marque. Les mentions positives sur des plateformes telles que Google, Yelp ou des sites sectoriels influencent les décisions d’achat et renforcent la crédibilité à long terme.
Lorsque les clients croient réellement en votre produit, ils en parlent. Le WOMM transforme cette confiance en croissance.
#4 Génération de leads par événement
La génération de prospects par le biais d’événements attire des clients potentiels par le biais d’événements en direct ou virtuels. Ces rassemblements permettent aux entreprises de présenter leur expertise, d’encourager l’interaction directe et de recueillir les coordonnées des participants en vue d’un suivi.
En offrant de la valeur ajoutée par le biais de l’éducation et de la mise en réseau, les événements permettent d’instaurer la confiance, de renforcer la crédibilité de la marque et de générer des prospects qualifiés. Les formats les plus courants sont les webinaires, les salons professionnels, les conférences et les démonstrations en direct.
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1. Webinaires et ateliers en ligne
Les webinaires et les ateliers permettent aux entreprises d’entrer en contact avec des prospects potentiels dans un cadre interactif et en direct. Contrairement au contenu statique, ils offrent un engagement en temps réel, des avis d’experts et des réponses personnalisées – autant d’éléments qui contribuent à instaurer la confiance et l’autorité.
Les formulaires d’inscription permettent de recueillir d’emblée des informations de contact, ce qui génère des pistes chaudes prêtes à être suivies. Les sessions de questions-réponses, les sondages et les fonctions de chat interactives augmentent l’engagement et offrent un aperçu direct des besoins des prospects.
2. Salons professionnels et expositions
Les salons professionnels et les expositions offrent aux entreprises une occasion unique d’entrer en contact avec un public très ciblé dans un contexte de face-à-face. Ils rassemblent en un même lieu des professionnels du secteur, des prospects et des partenaires. Ces événements en personne offrent une exposition ciblée et des possibilités de réseautage de grande qualité.
Ces événements attirent des participants qui s’intéressent spécifiquement à l’industrie ou à la niche représentée. Les entreprises peuvent ainsi entrer en contact avec un public très ciblé, ce qui augmente les chances d’entrer en contact avec des prospects qualifiés. Les entreprises peuvent générer des prospects en recueillant des informations sur les participants à leur stand. Cela peut se faire par le biais de différentes méthodes, notamment la lecture de badges, les formulaires d’inscription, les concours ou les expériences interactives qui suscitent l’intérêt et favorisent l’engagement.
3. Conférences et séminaires
Les conférences et les séminaires permettent aux entreprises d’interagir avec des experts du secteur, des décideurs influents et des clients potentiels dans un cadre concentré et attrayant. Grâce à des présentations, des panels et des réseaux, les entreprises peuvent établir leur crédibilité et attirer des clients potentiels qualifiés.
Les participants à ces événements sont généralement investis dans le sujet, ce qui les rend plus réceptifs aux offres et aux suivis. Les prospects rassemblés ici sont souvent bien informés et prêts à s’engager.
4. Démonstrations de produits en direct
Les démonstrations en direct offrent aux prospects un aperçu direct de votre produit ou service en action. Ces sessions sont interactives, ce qui permet aux participants de poser des questions et de voir la valeur en temps réel.
En adaptant les messages de suivi aux interactions avec les démonstrations, les entreprises peuvent renforcer l’intérêt et faire progresser les clients potentiels dans l’entonnoir. Cette approche pratique augmente à la fois l’engagement et la conversion.
Par exemple, MAXQDA organise des démonstrations de groupe en direct pour présenter les caractéristiques des produits et répondre aux questions, transformant ainsi les participants en clients potentiels.
#5 Génération de leads par affiliation
La génération de prospects par affiliation implique un partenariat avec des promoteurs tiers qui perçoivent une commission pour avoir attiré des prospects vers votre entreprise. Ces affiliés utilisent des blogs, des médias sociaux, des courriels ou des publicités payantes pour attirer des prospects. La rémunération étant liée à la performance, cette approche est à la fois peu risquée et rentable.
En travaillant avec des influenceurs et des créateurs de contenu de confiance, les entreprises élargissent leur portée, renforcent leur crédibilité et génèrent des prospects qualifiés avec un minimum d’efforts directs. Cette stratégie comprend généralement des affiliations de contenu, du marketing d’influence et des partenariats d’affiliation B2B.
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1. Collaborer avec les affiliés de contenu
Les affiliés de contenu – y compris les blogueurs et les créateurs de niche – font la promotion de votre produit auprès de leur public existant. Leur voix de confiance permet d’attirer des prospects et de générer des conversions par le biais d’avis, de tutoriels et d’articles de recommandation.
Ce modèle ne paie que pour les résultats et continue à générer du trafic longtemps après la publication du contenu, ce qui en fait une tactique évolutive et axée sur le retour sur investissement.
2. Le marketing d’influence
Le marketing d’influence utilise la voix d’experts du secteur ou de personnalités des médias sociaux pour promouvoir votre offre de manière authentique. Plutôt que de s’appuyer sur des publicités, les influenceurs intègrent votre marque dans leur contenu, souvent par le biais de vidéos pratiques, d’histoires ou de posts sponsorisés.
Parce que les adeptes font confiance à ces voix, les recommandations des influenceurs ont tendance à bien se convertir. La clé est de trouver des influenceurs dont l’audience correspond étroitement à vos clients idéaux.
Comme vous pouvez le voir ci-dessous, le marketing d’influence peut être un moyen vraiment efficace de générer des leads en exploitant des audiences engagées et ciblées.
3. Partenariats d’affiliation B2B
Les partenariats d’affiliation B2B représentent une approche stratégique et mutuellement bénéfique de la génération de leads, dans laquelle les entreprises collaborent avec d’autres entreprises pour se recommander mutuellement des clients. Les entreprises recommandent des clients en échange d’une commission. Cela permet de tirer parti des relations établies et de la confiance des clients pour générer des prospects de haute qualité.
Comme les recommandations proviennent d’un partenaire commercial connu, elles sont souvent préqualifiées et plus susceptibles d’être converties. Tout le monde y gagne : les deux partenaires élargissent leur champ d’action sans coût d’acquisition supplémentaire.
#6 La preuve sociale et la génération de leads basée sur les commentaires
La génération de leads basée sur la preuve sociale utilise les commentaires authentiques des clients pour influencer les décisions d’achat. Les avis positifs, les témoignages et le contenu généré par les utilisateurs renforcent la confiance et rendent les clients potentiels plus enclins à s’engager.
Cette stratégie inclut souvent des plateformes telles que Google Reviews, Trustpilot et les médias sociaux. Elle s’appuie sur des preuves visibles – ce que de vrais utilisateurs disent et partagent – pour attirer et convertir de nouveaux clients potentiels.
Quelle que soit l’approche, Landingi vous aide à convertir les clics en clients.
1. Évaluations et commentaires des clients
Les avis des clients sont essentiels à la génération moderne de leads. Ils contribuent à construire votre réputation en ligne et à influencer les prospects à des moments clés de la prise de décision.
Encouragez les commentaires par le biais de courriels, de suivis ou d’incitations en magasin. Les afficher sur les sites web et les médias sociaux renforce la crédibilité et permet aux nouveaux clients potentiels de faire plus facilement confiance à votre marque.
2. Témoignages
Les témoignages mettent en évidence les expériences réelles des clients et valident votre offre. Qu’ils soient écrits ou enregistrés, ils ajoutent une touche personnelle à votre marketing.
Les témoignages vidéo sont particulièrement efficaces, car ils donnent aux clients potentiels l’occasion d’entendre et de voir des commentaires authentiques. En les plaçant sur les pages landing pages et les pages produits, on peut améliorer la confiance et augmenter les conversions.
3. Études de cas
Les études de cas ont une fonction similaire à celle des témoignages, mais elles permettent de plonger dans des histoires de réussite réelles qui démontrent la valeur et l’impact tangibles d’un produit ou d’un service. Elles décrivent le défi à relever, votre solution et les résultats obtenus.
Des études de cas bien structurées font autorité et attirent les décideurs. Les adapter à des secteurs d’activité ou à des segments d’acheteurs spécifiques les rend encore plus convaincantes.
4. Contenu généré par les utilisateurs (CGU)
L’exploitation du contenu généré par les utilisateurs (CGU) est une forme puissante et de plus en plus importante de preuve sociale et de génération de leads à partir d’avis. Le contenu généré par les utilisateurs comprend le contenu créé par les clients, comme les photos, les messages sociaux et les blogs qui présentent votre marque. Il est authentique, relatable et souvent plus engageant que le contenu de marque.
Le partage de CGU contribue à créer une communauté et à renforcer la confiance. Lorsque les prospects voient d’autres personnes utiliser et apprécier votre produit, ils sont plus enclins à se convertir.
5. Partages et mentions dans les médias sociaux
Les partages sociaux et les mentions agissent comme un marketing numérique de bouche-à-oreille. Lorsque les utilisateurs promeuvent votre marque de manière organique, ils augmentent sa portée et sa crédibilité sans promotion payante.
Les liens et les tags partagés renvoient souvent du trafic vers votre site ou landing pages, générant ainsi des leads avec une intention plus élevée grâce à la source de confiance.
Comment les landing pages s’intègrent-ils aux différents types de génération de leads ?
Les landing pages servent de points de conversion ciblés dans toutes les stratégies de génération de leads. Dans le cadre du marketing entrant, ils hébergent des produits d’appel tels que des livres électroniques ou des webinaires, et recueillent les données des utilisateurs au moyen de formulaires d’inscription. Dans le cas des méthodes sortantes, les publicités et les courriers électroniques non sollicités génèrent du trafic vers des landing pages pertinents, orientant les prospects vers des formulaires de capture de prospects.
Les stratégies basées sur les références et les événements utilisent landing pages pour suivre les sources et collecter des informations sur les participants. Dans le marketing d’affiliation, les partenaires envoient du trafic vers des pages optimisées qui augmentent les taux de conversion. En incorporant des preuves sociales – telles que des témoignages ou des évaluations – les landing page renforcent la confiance et la crédibilité. Lorsqu’ils sont intégrés à des outils de génération de leads, ils rationalisent l’ensemble du processus de génération de leads, ce qui en fait un élément essentiel de toute stratégie de génération de leads réussie.
Sans une landing page de génération de leads bien conçue, vous risquez d’avoir des taux de conversion faibles et de gaspiller vos dépenses publicitaires. Grâce à des plateformes professionnelles comme Landingi, vous pouvez facilement créer des landing page performantes qui stimulent efficacement la génération de leads.
Landingi propose plusieurs façons de créer une page web. Vous pouvez utiliser son constructeur convivial par glisser-déposer pour créer une page à partir de zéro, sélectionner un modèle et le personnaliser pour l’adapter à votre campagne, ou profiter de l’outil landing page à intelligence artificielle – Composer – qui peut vous aider à générer une page idéale en quelques minutes seulement.
Cependant, Landingi n’est pas seulement un constructeur, mais une plateforme complète pour les spécialistes du marketing axés sur les données, qui offre des fonctions de test A/B et des outils d’analyse pour simplifier l’optimisation des campagnes. Cette combinaison vous permet de créer des landing pages magnifiques et efficaces et d’analyser, d’affiner et d’améliorer continuellement vos campagnes pour des performances optimales. En outre, Landingi propose plus de 180 intégrations avec les plateformes marketing les plus répandues, ce qui vous permet d’automatiser facilement votre processus de génération de leads, de connecter vos landing pages avec des systèmes CRM, de synchroniser vos données avec des outils d’email marketing et d’optimiser vos campagnes avec des solutions d’analyse et de suivi.
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Exploiter les différents types de génération de leads pour une campagne globale réussie
L’élaboration d’une stratégie de génération de leads réussie implique de combiner plusieurs approches – inbound, outbound, referral-based, event-driven, affiliate, et social proof. Chacune de ces approches joue un rôle distinct pour atteindre de nouveaux publics, instaurer la confiance et susciter l’engagement.
Lorsqu’elles sont associées à des objectifs clairs, ces méthodes créent un flux régulier de prospects qualifiés. En les combinant, vous augmentez votre portée, vous renforcez la crédibilité de votre marque et vous vous assurez que vos campagnes restent évolutives et fondées sur des données.
Pour que ces stratégies fonctionnent, vous avez besoin d’une landing page à fort taux de conversion au centre. Elle capture les prospects, suit les performances et s’intègre parfaitement à des outils tels que les CRM et l’automatisation des courriels.
Principaux enseignements :
- Un mélange de différents types de génération de leads permet d’attirer des leads à chaque étape de l’entonnoir.
- landing pages augmentent les conversions en attirant l’attention de l’utilisateur et en captant son intention.
- La preuve sociale, le contenu ciblé et l’automatisation intelligente transforment le trafic en clients fidèles.
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