Génération de leads et génération de demande – Différences clés

La génération de leads et la génération de demandes jouent toutes deux un rôle crucial dans la croissance d’une entreprise, mais elles ne sont pas identiques. Bien qu’elles aient un objectif commun – attirer des clients potentiels – leurs approches, leurs stratégies et leurs résultats sont différents.

Pensez-y de la manière suivante : la génération de la demande prépare le terrain en développant la notoriété de la marque et la confiance, en s’assurant que votre public sait qui vous êtes avant même qu’il ne pense à acheter. La génération de leads intervient lorsque l’intérêt est là, en capturant les prospects engagés et en les rapprochant d’une vente.

Une stratégie marketing réussie ne consiste pas à choisir l’une ou l’autre, mais à savoir quand attirer, nourrir et convertir. Les deux stratégies sont plus efficaces lorsqu’elles sont combinées, créant ainsi un parcours sans faille de la découverte à la décision. Vous voulez vous assurer que vous utilisez ces deux stratégies de manière efficace ? Poursuivez votre lecture pour savoir comment optimiser votre approche et obtenir des résultats concrets.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads est le processus qui consiste à attirer des clients potentiels, à recueillir leurs informations et à les guider vers un achat. Il s’agit d’inciter les personnes qui connaissent déjà votre marque à passer à l’action, que ce soit en s’inscrivant à un essai gratuit, en téléchargeant une ressource ou en demandant une démonstration.

Lorsqu’un prospect fait le premier pas en s’engageant dans une offre, il devient un client potentiel. À partir de là, il passe dans l’entonnoir des ventes, où les équipes de marketing et de vente collaborent pour le nourrir jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter. Ce parcours est souvent mesuré par le cycle de vente, c’est-à-dire le temps qu’il faut à un prospect pour passer de l’intérêt initial à la conclusion d’une affaire.

La génération de leads suit généralement une progression naturelle des étapes de sensibilisation :

• Conscient du problème – Le client potentiel se rend compte qu’il a un défi à relever.
• Conscients des solutions – Ils commencent à chercher des moyens de résoudre le problème.
• Connaissance des produits – Ils prennent en compte des options spécifiques, y compris les vôtres.

Pour faire passer les prospects par ces étapes, les entreprises utilisent le marketing de contenu, la sensibilisation par e-mail, les annonces payantes et les suivis personnalisés pour maintenir un niveau d’engagement élevé et instaurer la confiance. Une stratégie de génération de leads bien structurée attire des leads qualifiés qui ont réellement besoin de ce que vous offrez et qui sont plus susceptibles de se convertir en clients payants.

Qu’est-ce que la génération de la demande ?

La génération de demande est une stratégie de marketing qui permet de sensibiliser et d’intéresser à un produit ou à un service, d’attirer des clients potentiels et de les accompagner jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

La génération de demande permet aux gens de remarquer votre marque et de s’y intéresser, bien avant qu’ils ne soient prêts à acheter. Il s’agit d’instaurer la confiance, de susciter l’intérêt et de faire en sorte que votre marque soit la première à laquelle ils pensent lorsqu’ils prennent une décision.

Les 5 étapes de la génération de la demande

Une stratégie solide de génération de la demande passe généralement par cinq phases clés :

• Création de la demande – Présenter votre marque et susciter l’intérêt.
• Capture de la demande – Recueillir l’intérêt des personnes déjà à la recherche d’une solution.
• Raviver la demande – Relancer les personnes qui ont manifesté de l’intérêt mais n’ont pas agi.
• Accélérer la demande – Accélérer le processus d’achat grâce à des offres et des formations ciblées.
• Augmenter la demande – Maintenir l’engagement des clients et en faire des défenseurs loyaux.

Chaque étape se nourrit de la suivante, créant un cycle qui apporte continuellement de nouveaux prospects et les maintient engagés.

La génération de demande est un jeu de longue haleine, pas une victoire rapide. Pensez à des articles de blog qui éduquent, à des conversations sur les médias sociaux qui engagent, à des webinaires qui mettent en valeur l’expertise et à des événements sectoriels qui font connaître votre marque. L’objectif est de rendre votre marque si familière et crédible que lorsqu’un prospect a besoin d’une solution, la vôtre est le choix évident.

4 différences essentielles entre la génération de prospects et la génération de demande

La génération de la demande et la génération de leads sont toutes deux essentielles à une stratégie marketing solide, mais elles jouent des rôles différents. L’une sensibilise, l’autre incite à l’action. L’une attire les acheteurs potentiels, l’autre capte les prospects.

Voici en quoi ils diffèrent :

L’objectif

Avant qu’un client n’achète, il doit connaître, aimer et faire confiance à votre marque. C’est ce que permet la génération de la demande.

• La génération de demande vise à créer une prise de conscience et à instaurer un climat de confiance afin que les acheteurs potentiels reconnaissent votre marque.
• Lagénération de leads consiste à convertir l’intérêt en leads qualifiés et à les pousser à prendre une décision.

Stade de l’entonnoir

Le marketing ne consiste pas seulement à atteindre les gens, mais aussi à les atteindre au bon moment dans leur processus de prise de décision.

• Lagénération de demande fonctionne au sommet de l’entonnoir, attirant un large public et assurant la visibilité de votre marque.
• Lagénération de leads prend en charge l’entonnoir du milieu au bas de l’échelle, en engageant les personnes qui recherchent activement des solutions.

Stratégie de contenu

Tous les contenus n’ont pas la même finalité : certains font passer le message, d’autres attirent des clients potentiels.

• La génération de demande utilise du contenu non généré (articles de blog, médias sociaux, vidéos) pour engager et éduquer.
• Lagénération de leads s’appuie sur des contenus protégés (livres blancs, webinaires, essais gratuits) pour collecter les coordonnées du public.

Mesures de réussite

La mesure du succès est différente selon que l’on se concentre sur la portée de la marque ou sur la conversion des clients potentiels.

• Lagénération de demande suit la portée de la marque, le trafic sur le site web et l’engagement pour mesurer l’intérêt.
• Lagénération de leads se concentre sur les taux de conversion, le coût par lead et les leads qualifiés pour évaluer l’impact.

Exemples de génération de prospects et de génération de demande

La meilleure façon de comprendre le fonctionnement de la génération de leads et de la génération de demandes est de s’appuyer sur des exemples concrets. Voyons comment chaque stratégie fonctionne et pourquoi elles sont toutes deux essentielles pour stimuler la croissance de l’entreprise.

Exemple de génération de leads

Une entreprise qui propose un logiciel de gestion de projet. Pour obtenir des informations sur ses clients potentiels, elle crée un livre électronique complet intitulé « Maîtriser la gestion de projet : Un guide complet ». Cette ressource précieuse est protégée, ce qui signifie que les visiteurs doivent remplir un formulaire avec leurs coordonnées pour y accéder. L’entreprise fait la promotion de cet eBook par le biais de :

• Annonces ciblées sur les médias sociaux destinées aux professionnels de la gestion de projets.
• Campagnes d’e-mailing auprès des abonnés existants, les encourageant à télécharger le guide.
• Partenariats avec des personnalités influentes du secteur pour élargir la portée de l’action.

Une fois que les personnes ont fourni leurs informations pour télécharger le livre électronique, elles deviennent des clients potentiels. L’équipe commerciale de l’entreprise peut alors assurer le suivi de ces clients potentiels qualifiés, en leur proposant des démonstrations ou des consultations personnalisées afin de les faire progresser dans l’entonnoir des ventes.

Exemple de génération de demande

Prenons l’exemple d’une entreprise de cybersécurité qui cherche à sensibiliser le public à l’importance de la protection des données. Elle lance une campagne de marketing de contenu qui comprend

• Des articles de blog informatifs sur les nouvelles menaces en matière de cybersécurité.
• Des vidéos attrayantes démontrant les meilleures pratiques en matière de sécurité des données.
• Deswebinaires gratuits avec des experts du secteur discutant des dernières tendances.

Ces ressources sont librement accessibles, sans formulaires ni barrières, et visent à éduquer le public et à faire de l’entreprise un leader d’opinion dans le domaine de la cybersécurité. En fournissant des informations précieuses sans rien demander en retour, l’entreprise établit la confiance et la reconnaissance de sa marque. Au fil du temps, lorsque les entreprises identifient un besoin de solutions de cybersécurité, cette entreprise est en tête de liste, ayant déjà établi sa crédibilité grâce à ses efforts de génération de demande.

Quelles sont les limites de la génération de leads ?

Les limites de la génération de prospects sont les suivantes : tous les prospects ne sont pas prêts à acheter, le processus prend du temps pour produire des résultats, la concurrence pour les prospects est forte et tous les prospects ne sont pas adaptés à votre entreprise.

Tous les prospects ne sont pas prêts pour la vente

De nombreux prospects ont besoin de plus de temps avant de prendre une décision, de sorte que la saisie de leurs coordonnées ne garantit pas une vente immédiate. S’ils ne bénéficient pas d’un suivi approprié, ils risquent de perdre leur intérêt avant d’être prêts à se convertir.

Solution : Utiliser un système de notation des prospects pour identifier les prospects qualifiés pour la vente et donner la priorité aux meilleurs prospects. Avec EventTracker de Landingi, vous pouvez facilement suivre, gérer et entretenir les prospects avec des landing pages personnalisés et des flux de travail automatisés.

La génération de prospects prend du temps

Obtenir des prospects qualifiés ne se fait pas du jour au lendemain. Il faut des efforts constants, des tests et des ajustements pour optimiser les taux de conversion et obtenir les meilleurs résultats.

Solution : Effectuez des tests A/B sur les landing pages, les CTA et les formulaires de contact afin d’améliorer les taux de conversion.

Forte concurrence pour les prospects

Votre public cible est exposé à d’innombrables messages marketing chaque jour, ce qui rend plus difficile de se démarquer. Les prospects potentiels risquent d’aller voir ailleurs s’ils ne bénéficient pas d’une offre convaincante et d’une expérience transparente.

Solution : Maintenez votre stratégie de génération de leads au goût du jour en expérimentant des contenus interactifs, des ressources exclusives et des landing pages personnalisés.

La qualité des prospects plutôt que la quantité

Tous les prospects qui entrent dans votre entonnoir ne correspondent pas forcément à votre produit ou service. Un nombre élevé de prospects non qualifiés peut entraîner une perte de temps et de ressources et ralentir l’équipe de vente.

Solution: Optimisez vos landing pages et vos formulaires pour filtrer les prospects non qualifiés. Avec les intégrations intégrées de Landingi, vous pouvez connecter votre CRM et automatiser la segmentation des leads pour un meilleur ciblage et des taux de conversion plus élevés.

Quelles sont les limites de la génération de demande ?

Les limites de la génération de la demande incluent le fait qu’il faut du temps pour produire des résultats mesurables, qu’elle ne conduit pas toujours à des conversions immédiates, qu’elle nécessite une création de contenu et une publicité permanentes et qu’elle peut attirer un large public qui n’est pas toujours prêt pour la vente. Si les stratégies de génération de la demande sont essentielles pour sensibiliser le public, elles doivent être soigneusement alignées sur les efforts de génération de leads pour générer une véritable croissance de l’entreprise.

L’un des défis est que les campagnes de génération de la demande se concentrent souvent sur l’exposition de la marque et l’engagement, mais sans un chemin clair pour capturer et nourrir les prospects, l’intérêt qu’elles génèrent peut s’estomper avant de se convertir en ventes. Un autre problème est que le marketing de génération de la demande exige des efforts constants – production de contenu, exécution de campagnes publicitaires payantes et engagement avec les publics sur les plateformes de médias sociaux – ce qui peut nécessiter beaucoup de ressources.

Solution: Pour que la génération de demande fonctionne, les entreprises doivent la combiner avec des stratégies efficaces de génération de leads. Des outils comme Landingi aident à combler le fossé en transformant la demande en conversions grâce à des landing pages à fort taux de conversion, des formulaires de capture de prospects et une automatisation qui permet aux prospects de suivre le parcours de l’acheteur de manière transparente.

Maximisez vos efforts de marketing en équilibrant la sensibilisation et la conversion avec Landingi

Une stratégie marketing solide ne repose pas sur une seule approche – elle équilibre la génération de demande et la génération de leads pour créer un parcours sans faille de la prise de conscience à l’action. La génération de leads et la génération de demandes sont toutes deux essentielles pour attirer des acheteurs potentiels et les transformer en clients, mais savoir quand se concentrer sur chaque stratégie peut faire une énorme différence dans le succès de votre marketing.

Investir dans des stratégies de génération de demande vous aidera à développer votre notoriété, à engager des acheteurs potentiels et à vous positionner en tant qu’autorité dans votre secteur si votre marque est encore en train d’accroître son audience et sa crédibilité. Vous avez déjà un flux régulier de trafic et d’engagement ? Il est temps de mettre l’accent sur la génération de leads et d’optimiser la façon dont vous captez et convertissez cet intérêt en ventes.

Prêt à améliorer vos efforts de génération de leads ? Assurez-vous que vos landing pages sont entièrement optimisés pour capturer, nourrir et convertir plus de prospects avec les outils faciles à utiliser de Landingi. Essayez-le maintenant !