Génération de leads et génération de demande – Différences clés

La génération de leads et la génération de demandes sont souvent utilisées de manière interchangeable, mais elles remplissent des fonctions différentes, ciblent des étapes différentes de l’entonnoir et conduisent à des résultats différents. Les mélanger peut conduire à des stratégies mal alignées, à des prospects de faible qualité et à des taux de conversion médiocres.

En termes simples : la génération de la demande suscite l’intérêt; la génération de leads capte cet intérêt. Vous créez d’abord la demande, puis vous collectez des pistes une fois que les utilisateurs ont manifesté leur intention. Des outils tels que le contenu SEO, les annonces payantes et le leadership éclairé suscitent la demande. Les outils tels que les landing pages, les actifs à accès limité et les formulaires convertissent cette demande en pistes. Vous avez besoin des deux, mais savoir quand et comment les utiliser est ce qui distingue les équipes marketing les plus performantes.

Ce que vous apprendrez :

• La définition et les objectifs de la génération de leads par rapport à la génération de demandes
• Les principales différences en matière de stratégie, de format de contenu et d’indicateurs clés de performance
• Quand privilégier l’un plutôt que l’autre en fonction de l’étape de l’entonnoir
• Comment combiner les deux stratégies pour une croissance évolutive

À la fin, vous saurez exactement quelle approche utiliser – et comment les aligner – pour générer plus de pipeline sans gaspiller de ressources.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

La génération de leads est le processus qui consiste à attirer des clients potentiels, à recueillir leurs informations et à les guider vers un achat. Il s’agit d’inciter les personnes qui connaissent déjà votre marque à passer à l’action, par exemple en s’inscrivant à un essai, en téléchargeant une ressource ou en réservant une démonstration.

Lorsqu’une personne s’intéresse à une offre, elle devient un client potentiel. À partir de là, il progresse dans l’entonnoir des ventes, soutenu par les équipes de marketing et de vente, jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter. Ce parcours est mesuré par le cycle de vente, c’est-à-dire le temps qui s’écoule entre le premier intérêt et la conclusion de l’affaire.

La génération de leads suit un parcours de sensibilisation naturel :

• Conscients des problèmes – Ils savent reconnaître un défi.
• Conscient des solutions – Il commence à explorer les moyens de résoudre le problème.
• Conscients des produits – Ils prennent en compte des options spécifiques, y compris les vôtres.

Pour guider ce parcours, les spécialistes du marketing utilisent du contenu, des courriels, des publicités payantes et des suivis personnels afin d’instaurer la confiance et de maintenir l’intérêt. Une bonne stratégie de génération de leads attire des leads qualifiés, c’est-à-dire des personnes qui ont réellement besoin de ce que vous proposez et qui sont prêtes à se convertir.

Qu’est-ce que la génération de la demande ?

La génération de la demande est l’art de susciter l’intérêt pour votre produit bien avant que quelqu’un ne soit prêt à l’acheter – unestratégie de marketing qui développe la prise de conscience. Il s’agit de susciter la curiosité, d’instaurer la confiance et de s’assurer que votre marque est en tête de liste lorsqu’une décision doit être prise.

Là où la génération de leads capte l’intérêt existant, la génération de demandes le crée.

Les 5 étapes de la génération de la demande

Une stratégie solide suit généralement cinq étapes clés :

• Créer la demande – Présentez votre marque et sensibilisez le public.
• Capter la demande – Convertir l’intérêt des personnes qui recherchent activement des solutions.
• Raviver la demande – Reprendre contact avec les personnes qui ont fait une pause ou qui se sont éloignées.
• Accélérer la demande – Encouragez les prospects chauds avec des offres ciblées et une formation utile.
• Augmenter la demande – Maintenir l’engagement des clients actuels et les transformer en défenseurs.

Chaque étape alimente la suivante, créant ainsi un cycle qui attire de nouveaux prospects et approfondit les relations au fil du temps.

La génération de demande est un jeu de longue haleine, pas une victoire rapide. Il s’agit d’articles de blog qui éduquent, de webinaires qui démontrent l’expertise, de contenu social qui entame des conversations et d’événements qui maintiennent la visibilité de votre marque. L’objectif ? Être le choix évident lorsque le moment d’agir arrive enfin.

4 différences essentielles entre la génération de prospects et la génération de demande

La génération de la demande et la génération de leads sont toutes deux essentielles à une stratégie marketing solide, mais elles jouent des rôles différents. L’une sensibilise, l’autre incite à l’action. L’une attire les acheteurs potentiels, l’autre capte les prospects.

Voici en quoi ils diffèrent :

L’objectif

Avant qu’un client n’achète, il doit connaître, aimer et faire confiance à votre marque. C’est ce que permet la génération de la demande.

• La génération de demande renforce la notoriété de la marque et la confiance, de sorte que votre produit est en tête de liste.
• La génération de leads convertit l’intérêt en leads qualifiés et les incite à prendre une décision.

Stade de l’entonnoir

Le marketing ne consiste pas seulement à atteindre les gens, mais aussi à les atteindre au bon moment dans leur processus de prise de décision.

• La génération de demande fonctionne au sommet de l’entonnoir, atteignant rapidement un large public.
• La génération de leads cible les prospects du milieu et du bas de l’entonnoir qui explorent activement des solutions.

Stratégie de contenu

Tous les contenus n’ont pas la même finalité : certains font passer le message, d’autres attirent des clients potentiels.

• La génération de demande utilise du contenu non généré (blogs, vidéos, messages sociaux) pour éduquer et engager.
• La génération de leads utilise des contenus protégés (livres blancs, webinaires, essais) pour recueillir les coordonnées des personnes à contacter.

Mesures de réussite

La mesure du succès est différente selon que l’on se concentre sur la portée de la marque ou sur la conversion des clients potentiels.

• La génération de demande mesure la portée de la marque, l’engagement et le trafic sur le site web.
• La génération de leads permet de suivre les conversions, le coût par lead et les opportunités qualifiées pour la vente.

Exemples de génération de prospects et de génération de demande

La façon la plus simple de voir la différence entre la génération de leads et la génération de demandes est de s’appuyer sur des exemples. Voici comment chacune fonctionne en pratique et pourquoi elles sont toutes deux importantes pour la croissance de l’entreprise.

Exemple de génération de leads

Une entreprise vend des logiciels de gestion de projets. Pour collecter des prospects qualifiés, elle crée un livre électronique à accès limité : Maîtriser la gestion de projet : A Complete Guide. Les visiteurs doivent fournir leurs coordonnées pour le télécharger.

Le livre électronique fait l’objet d’une promotion par l’intermédiaire de :

• Annonces sociales ciblées pour les chefs de projet
• Campagnes d’envoi de courriels aux abonnés existants
• Collaborations avec des personnalités influentes du secteur

Dès qu’une personne télécharge le guide, elle est ajoutée à la liste des prospects. L’équipe de vente assure le suivi avec des démonstrations ou des consultations afin de rapprocher ces prospects qualifiés d’un achat.

Exemple de génération de demande

Une entreprise de cybersécurité souhaite sensibiliser le public à la protection des données. Elle lance une campagne de contenu :

• Articles de blog informatifs sur les nouvelles menaces en matière de cybersécurité
• Vidéos attrayantes démontrant les meilleures pratiques en matière de sécurité des données
• Deswebinaires gratuits avec des experts du secteur discutant des dernières tendances

Ces ressources sont librement accessibles, sans formulaires ni barrières, et visent à éduquer le public et à faire de l’entreprise un leader d’opinion dans le domaine de la cybersécurité. En fournissant des informations précieuses sans rien demander en retour, l’entreprise renforce la confiance et la reconnaissance de sa marque.

Au fil du temps, lorsque les entreprises identifient un besoin de solutions de cybersécurité, cette entreprise est en tête de liste, ayant déjà établi sa crédibilité grâce à ses efforts de génération de demande.

Quelles sont les limites de la génération de leads ?

La génération de leads est puissante, mais elle n’est pas parfaite. Les défis les plus courants sont la faible qualité des prospects, les délais trop longs et la concurrence féroce pour attirer l’attention.

Tous les prospects ne sont pas prêts pour la vente

La saisie des coordonnées d’une personne ne signifie pas qu’elle est prête à acheter. En l’absence d’un suivi approprié, les clients potentiels peuvent perdre leur intérêt avant de se convertir.

Solution : Utilisez l’évaluation des prospects pour identifier ceux qui sont prêts à vendre. Des outils comme EventTracker de Landingi vous permettent de suivre et d’engager les prospects grâce à des pages personnalisées et à l’automatisation.

La génération de prospects prend du temps

Attirer des prospects qualifiés ne se fait pas en un clin d’œil. Elle nécessite des efforts continus, des tests et des ajustements pour optimiser les taux de conversion et obtenir les meilleurs résultats.

Solution : Effectuez des tests A/B sur les landing pages, les CTA et les formulaires pour améliorer les performances et accélérer les résultats.

Forte concurrence pour les prospects

Votre public cible est exposé quotidiennement à d’innombrables offres marketing – se fondre dans la masse, c’est se perdre. Les prospects potentiels risquent d’aller voir ailleurs s’ils ne bénéficient pas d’une offre convaincante et d’une expérience transparente.

Solution : Maintenez votre stratégie de génération de leads au goût du jour en expérimentant des contenus interactifs, des ressources exclusives et des landing pages personnalisés qui offrent une réelle valeur ajoutée.

La qualité des prospects plutôt que la quantité

Un pipeline bien rempli n’est pas utile si la plupart des prospects ne correspondent pas aux besoins. Les prospects non qualifiés font perdre du temps et ralentissent les équipes de vente.

Solution : Optimisez vos landing pages et utilisez des formulaires ciblés pour filtrer les prospects non qualifiés. Grâce aux intégrations de Landingi, vous pouvez vous synchroniser avec votre CRM pour segmenter et prioriser les bons prospects.

Quelles sont les limites de la génération de demande ?

La génération de demande renforce la notoriété de la marque, mais il s’agit d’un travail de longue haleine qui présente de réels défis. Souvent, elle n’aboutit pas à des conversions immédiates, nécessite une production constante de contenu et peut attirer un large public qui n’est pas prêt à acheter.

Les campagnes de génération de la demande se concentrent sur la visibilité et l’engagement, mais en l’absence d’un chemin clair pour capturer et nourrir les prospects, l’intérêt peut s’estomper avant de se convertir en ventes. Un autre problème est que le marketing de génération de la demande exige des efforts constants – création de contenu, campagnes publicitaires payantes et présence active sur les plateformes de médias sociaux – qui demandent tous du temps et des ressources.

Solution : Pour que la génération de la demande porte ses fruits, il faut l’associer à la génération de leads. Des plateformes comme Landingi aident à transformer l’attention en action grâce à des landing pages, des formulaires et une automatisation à fort taux de conversion qui font progresser les prospects dans l’entonnoir.

Maximisez vos efforts de marketing en équilibrant la sensibilisation et la conversion avec Landingi

Une stratégie marketing solide ne repose pas sur une seule approche – elle équilibre la génération de demande et la génération de leads pour créer un parcours sans faille de la prise de conscience à l’action. La génération de leads et la génération de demandes sont toutes deux essentielles pour attirer des acheteurs potentiels et les transformer en clients, mais savoir quand se concentrer sur chaque stratégie peut faire une énorme différence dans le succès de votre marketing.

Utilisez la génération de la demande pour attirer l’attention, puis la génération de leads pour transformer cette attention en revenus.

• Les stratégies de génération de demande permettent de sensibiliser et d’inspirer confiance grâce à un contenu non imposé qui suscite l’intérêt des acheteurs potentiels.
• La génération de leads permet de capturer des leads qualifiés grâce à des actifs protégés.
• Chacune fonctionne mieux à différents stades de l’entonnoir.
• Tous les prospects ne sont pas prêts – il faut les nourrir et les évaluer.
• La génération de la demande prend du temps ; la génération de leads nécessite des tactiques axées sur la conversion.
• Les stratégies les plus solides équilibrent les deux pour guider les prospects de la prise de conscience à l’achat.

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