Stimuler les ventes en évaluant les prospects et en optimisant les landing pages

L’évaluation des prospects consiste à séparer les vrais acheteurs des noms qui ne se transformeront jamais en clients. Il classe les prospects en fonction de leur intention – qui clique, qui s’engage, qui se contente de flâner. Et lorsqu’il est bien fait, ce système fonctionne. Les entreprises qui utilisent le lead scoring structuré constatent une augmentation de 77 % du retour sur investissement de la génération de leads (MarketingSherpa).

Tout commence par l’origine des prospects – une landing page bien construite. Une landing page solide attire les bons visiteurs et capture les données dont le lead scoring a besoin pour fonctionner.

C’est comme si vous disposiez d’une boussole intégrée pour votre équipe de vente. Le lead scoring vous oriente directement vers les leads qui comptent, maintient la synchronisation entre le marketing et les ventes, et transforme la génération de leads en une stratégie précise, basée sur des données. Curieux de savoir comment cela fonctionne en pratique ? Voyons cela étape par étape.

Qu’est-ce que le Lead Scoring ?

Le lead scoring est un système qui permet de classer les clients potentiels en fonction de leur probabilité de conversion. Il s’agit d’un système de points dans lequel les clients potentiels obtiennent des scores pour des actions telles que la visite de votre site, le téléchargement de contenu ou l’envoi d’e-mails. Un score plus élevé signifie qu’un prospect est mieux préparé à la vente.

L’engagement est l’indicateur clé. Voici les principaux comportements à suivre :

• Visites du site web – Reviennent-ils souvent ou ne naviguent-ils qu’une seule fois ? Les visites répétées témoignent d’un vif intérêt.
• Engagement dans les courriels – Les destinataires ouvrent-ils et cliquent-ils sur vos courriels ? Cela montre qu’ils sont attentifs.
• Démonstrations et essais – Le fait de s’inscrire signifie qu’ils prennent votre produit au sérieux.
• Téléchargements – La saisie de livres électroniques ou de guides suggère une recherche active.
• Temps passé sur le site – Des visites plus longues sont synonymes d’un plus grand engagement.
• Conversations – Le fait de tendre la main ou d’utiliser le chat témoigne d’un réel intérêt.

Le suivi de ces actions aide les commerciaux à se concentrer sur les clients potentiels et permet aux spécialistes du marketing d’adapter leurs campagnes.

Regardez cette courte vidéo de HubSpot pour voir le lead scoring en action.

L’évaluation des prospects élimine les incertitudes dans le domaine de la vente. Il aide les équipes à hiérarchiser les prospects, à personnaliser les contacts et à conclure des affaires plus rapidement.

Qu’est-ce que le Lead Scoring prédictif ?

Le scoring prédictif des leads utilise les données et l’apprentissage automatique pour trouver vos meilleures opportunités de vente. Elle remplace la notation manuelle par une analyse automatisée de milliers de points de données afin de prédire quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir.

Comment cela fonctionne-t-il ?

• Il permet de trouver des modèles pour les meilleurs clients, en utilisant des données comportementales, démographiques et d’engagement.
• Il identifie les raisons pour lesquelles certains prospects ne se convertissent pas, ce qui aide les équipes à éviter les prospects de mauvaise qualité.
• Il met à jour les scores automatiquement, ce qui permet à votre équipe de se concentrer sur les bons prospects.

L’évaluation prédictive s’améliore à l’usage. L’apprentissage automatique affine le modèle au fil du temps, rendant les suivis plus précis, sans effort manuel.

Quelle est l’importance du Lead Scoring ?

Le lead scoring aide les entreprises à vendre plus intelligemment. Il classe les prospects en fonction de leur engagement et de leur intention, afin que les équipes sachent sur qui se concentrer et quand.

Sans cela, les commerciaux perdent du temps avec des personnes qui n’achèteront pas. Le lead scoring permet d’éviter cela en filtrant les prospects peu intéressants et en mettant en évidence ceux qui sont prêts à discuter. Il prend en compte les véritables signaux d’achat, tels que les clics sur les e-mails, les demandes de démonstration ou les visites de pages de tarification, et non la navigation occasionnelle.

Les entreprises qui utilisent le lead scoring constatent un meilleur retour sur investissement de la génération de leads. Les équipes de vente concluent des affaires plus rapidement parce qu’elles passent du temps avec les bons prospects.

Quels sont les avantages du Lead Scoring ?

Le lead scoring permet de gagner du temps, d’augmenter le chiffre d’affaires, d’améliorer l’alignement des ventes et du marketing, de mieux comprendre les clients et de rendre le processus de vente plus efficace.

Grâce au lead scoring, les équipes de vente gagnent du temps en se concentrant sur les prospects qui ont une réelle intention d’achat, et non sur ceux qui ne sont pas intéressés. Le chiffre d’affaires augmente car les commerciaux concluent plus rapidement des affaires avec les bonnes personnes au lieu de gaspiller de l’énergie sur des prospects froids. L’alignement des ventes et du marketing s’améliore car les deux équipes suivent le même processus et transmettent les leads au bon moment. Les entreprises ont une vision plus claire des rôles, des actions et des comportements qui signalent une vente potentielle. Plus important encore, le processus de vente devient plus efficace, remplaçant les suppositions par une stratégie ciblée et basée sur des données.

7 modèles différents de Lead Scoring

Tous les modèles ne mesurent pas l’intérêt de la même manière. Certains suivent les actions, d’autres l’intention, et d’autres encore vérifient si un prospect est bien réel. Voici comment les entreprises font la distinction entre les prospects solides et ceux qui ne le sont pas.

#1 Données comportementales

Ce modèle suit ce que les clients potentiels font réellement : ils visitent les pages de tarification, s’inscrivent aux démonstrations ou regardent les vidéos des produits jusqu’à la fin. Plus le comportement est engagé, plus le score est élevé. Se renseigner sur un produit est une chose, actualiser la page de comparaison à 2 heures du matin en est une autre.

#2 Le scoring implicite des prospects

Certains prospects ne se disent pas intéressés, mais leur comportement indique le contraire. Ils peuvent ignorer la demande de démonstration mais télécharger toutes les études de cas. Ils ne répondent jamais aux courriels, mais les ouvrent tous. Ce modèle évalue ces signaux discrets, la version numérique d’une personne qui s’attarde au lieu de partir.

#3 Scoring explicite des prospects

Ce modèle est direct. Les clients potentiels communiquent des informations telles que leur fonction, la taille de leur entreprise et leur budget. Vous les évaluez en fonction de leur adéquation avec votre client idéal. Une petite startup sans financement ? Cela ne vaut probablement pas la peine d’y consacrer du temps. Une grande entreprise dans votre secteur d’activité cible ? C’est beaucoup mieux. C’est simple, à condition que les informations soient exactes.

#4 Détection des spams

Toutes les pistes ne sont pas réelles. Certains sont des robots, de faux comptes ou des personnes à la recherche de cadeaux qui utilisent des courriels comme asdf123@gmail.com. Ce modèle les élimine en signalant les courriels jetables, les titres de poste suspects et d’autres signaux d’alerte.

#5 Données démographiques

Une piste parfaite dans la mauvaise région n’est toujours pas adaptée. Ce modèle tient compte de détails tels que la localisation, l’âge et la pertinence du marché. Un vice-président des ventes en Europe ne sera d’aucune utilité si votre produit n’est destiné qu’à l’Amérique du Nord.

#6 Email ngagement

Certains clients potentiels lisent chaque mot et cliquent sur chaque lien. D’autres suppriment vos e-mails sans même y jeter un coup d’œil. Ce modèle attribue des scores en fonction du comportement des e-mails. Un prospect qui s’engage régulièrement a beaucoup plus de chances de se convertir qu’un autre qui ignore tout.

#7 Engagement social

Tous les « like » ou commentaires ne débouchent pas sur une vente, mais ils témoignent tout de même d’un certain intérêt. Un prospect qui s’intéresse à vos publications sur LinkedIn, qui retweete du contenu ou qui envoie un message direct est attentif. Ce modèle classe les prospects en fonction de leur activité sociale.

Les meilleurs systèmes d’évaluation des prospects combinent ces modèles. Chacun offre un signal différent et, ensemble, ils donnent une image plus claire. Pour trouver le bon client, il ne suffit pas de savoir ce qu’il dit, il faut aussi savoir ce qu’il fait et ce que cela signifie.

Comment créer un modèle de Lead Scoring efficace en 7 étapes ?

Commencez par définir ce qui fait la valeur d’un lead pour votre entreprise. Examinez les clients précédents, repérez les comportements qui signalent une intention et attribuez des scores basés sur des données réelles. Voici comment élaborer un modèle de notation des prospects qui fonctionne.

Étape 1 – Définir votre client idéal

Commencez par passer en revue les transactions passées – qui a acheté, qui a disparu et qui vous a fait perdre du temps. Concentrez-vous sur les titres de poste, les secteurs d’activité, la taille de l’entreprise et les comportements. Plus votre profil est précis, mieux votre modèle repérera les prospects de grande valeur.

Étape 2 – Identifier les comportements clés

Les actes comptent plus que les mots. Un prospect qui télécharge plusieurs études de cas et s’inscrit à un webinaire montre un réel intérêt. Quelqu’un qui a aimé un article publié il y a six mois ? Pas vraiment. Marquez des points en fonction des efforts déployés – pages consultées, clics sur les courriels, demandes de démonstrations. Plus ils en font, plus le prospect est intéressant.

Étape 3 – Distinguer l’intérêt superficiel de l’intention réelle

Remplir un formulaire ne signifie pas qu’ils sont prêts à acheter. Certains veulent simplement bénéficier d’une ressource gratuite ; d’autres peuvent être des concurrents. Obtenez de meilleurs résultats lorsque les clients potentiels visitent votre page de tarification, posent des questions sur les caractéristiques ou prennent rendez-vous pour un appel. La curiosité est courante – l’engagement compte.

Étape 4 – Prendre en compte les bonnes données démographiques

Un stagiaire d’une startup peut aimer votre produit, mais il ne peut pas l’acheter. Analysez les pistes en fonction de l’intitulé du poste, de la taille de l’entreprise, de la localisation et du secteur d’activité. La bonne personne dans la mauvaise entreprise reste une mauvaise piste.

Étape 5 – Soustraire des points pour les signaux d’alerte

Tout engagement n’est pas bon à prendre. Les courriels génériques, les titres de poste vagues tels que « PDG de moi-même » ou les comportements étranges, tels que des taux de rebond élevés ou des désabonnements, sont des signes d’avertissement. Attribuez un score moins élevé à ces prospects. S’ils ne sont pas sérieux, ne les traitez pas comme s’ils l’étaient.

Étape 6 – Fixer un seuil de notation (et s’y tenir)

Déterminez le nombre de points qui font qu’un prospect est « prêt pour la vente ». Si vous le fixez trop haut, vous risquez de passer à côté de bons prospects. S’il est trop bas, les ventes perdront du temps. Utilisez des données réelles pour trouver le bon seuil, et assurez-vous que les ventes et le marketing sont d’accord sur le moment où il faut céder une piste.

Étape 7 – Test et amélioration

Le lead scoring n’est pas un jeu d’enfant. Le comportement des acheteurs évolue et ce qui a fonctionné le trimestre dernier ne fonctionnera peut-être plus aujourd’hui. Le webinaire qui a permis d’obtenir les meilleurs prospects peut maintenant attirer des personnes à la recherche de cadeaux. Révisez votre modèle régulièrement, recueillez les commentaires de l’équipe et ajustez-le si nécessaire.

Lorsque vous savez qui est prêt à acheter, vous arrêtez de courir après les mauvais prospects et commencez à conclure les bons.

3 exemples concrets de Lead Scoring

Le lead scoring n’est pas seulement une théorie, c’est un outil qui aide les entreprises à conclure plus de contrats en se concentrant sur les bons prospects. À quoi cela ressemble-t-il en pratique ? Voici trois entreprises qui utilisent le lead scoring pour transformer les données en chiffre d’affaires.

#1 SaaS Company : Priorité aux utilisateurs d’essais gratuits

La configuration : Une société de SaaS B2B propose une version d’essai gratuite. Certains utilisateurs explorent toutes les fonctionnalités et intègrent l’outil. D’autres s’inscrivent, naviguent brièvement, puis disparaissent.

L’obstacle : Les commerciaux perdent du temps à poursuivre des utilisateurs en phase d’essai qui n’ont pas l’intention de passer à un niveau supérieur. En l’absence de signaux clairs, ils ne savent pas qui vaut la peine d’être suivi.

La solution : L’entreprise élabore un modèle de notation prédictive des prospects qui suit les comportements clés – achèvement de l’intégration, intégration du logiciel et visites de la page de tarification. Les utilisateurs ayant obtenu un score élevé passent directement au service commercial. Les utilisateurs à faible score entrent dans un flux de maturation automatisé. Ainsi, les représentants se concentrent sur les prospects ayant une réelle intention, ce qui permet d’augmenter les conversions et de gagner du temps.

#2 E-commerce Business : Suivre les acheteurs à fort potentiel

La configuration : Un détaillant en ligne attire des milliers de visiteurs par jour, mais la plupart d’entre eux n’achètent jamais. Certains remplissent des paniers et les abandonnent. D’autres reviennent toujours sur les mêmes produits sans passer à la caisse.

L’obstacle : Les e-mails de reciblage général ne fonctionnent pas. Les acheteurs à faible intention sont ennuyés, tandis que les acheteurs à forte intention ne reçoivent pas le coup de pouce dont ils ont besoin.

La solution : L’entreprise met en place un système d’évaluation comportementale des prospects, en attribuant des points pour des actions clés telles que des consultations répétées de produits, des ajouts au panier et des clics sur des courriels. Les personnes qui obtiennent le plus de points reçoivent des offres personnalisées, des rappels de panier et des remises ponctuelles. Le résultat ? Plus de conversions, moins de paniers abandonnés et un réengagement plus intelligent.

#3 B2B Service Provider : Filtrer les prospects non qualifiés

La configuration : Une société de conseil reçoit un flux régulier de demandes de renseignements. Certaines émanent de décideurs de grandes entreprises, d’autres de particuliers à la recherche de conseils gratuits.

L’obstacle : Sans système de filtrage, l’équipe de vente perd du temps avec des prospects de faible valeur. Elle se disperse et passe à côté de prospects à fort potentiel.

La solution : L’entreprise élabore un modèle d’évaluation des prospects basé sur la taille de l’entreprise, le secteur d’activité et l’intitulé du poste. Un cadre supérieur d’une entreprise du Fortune 500 obtient un score élevé et un suivi immédiat. Un freelance avec une adresse Gmail obtient un score faible et est dirigé vers des réponses automatisées. L’équipe de vente peut ainsi se concentrer sur les opportunités réelles et conclure davantage de contrats à forte valeur ajoutée.

Où trouver un modèle de Lead Scoring ?

Il existe de nombreux modèles de lead scoring disponibles en ligne, mais certains se distinguent par leur côté pratique. Le modèle gratuit de notation des prospects de HubSpot comprend une calculatrice pour vous aider à structurer votre modèle, et le modèle de notation des prospects de Usermotion vous guide pas à pas dans l’attribution des points. Le modèle de notation des prospects de Demand Metric est une feuille téléchargeable conçue pour une mise en œuvre rapide. Ces ressources facilitent le classement des prospects en fonction de leur engagement et de leur adéquation.

Quel est l’impact du Lead Scoring sur les taux de conversion ?

L’évaluation des prospects augmente les taux de conversion de la landing page en donnant la priorité aux visiteurs de grande valeur et en réduisant le temps consacré aux prospects non qualifiés. Une landing page peut générer de nombreuses inscriptions, mais sans lead scoring, tous les prospects sont traités de la même manière. Le résultat ? Des suivis génériques, un faible engagement et des opportunités manquées.

En classant les prospects en fonction de leur comportement et de leur adéquation, les entreprises peuvent optimiser les performances de la landing page de deux manières : en améliorant les taux de conversion par un traitement accéléré des prospects prêts à vendre et en affinant les stratégies de ciblage pour attirer davantage de visiteurs à fort potentiel. Mais l’évaluation des pistes n’est qu’une partie de l’équation : votre landing page elle-même doit être optimisée pour les conversions. Une landing page bien conçue attire les visiteurs, et l’évaluation des pistes permet de s’assurer que les plus intéressantes font l’objet d’un suivi approprié, augmentant ainsi les chances de conversion.

Quelle est la différence entre le Lead Scoring et la qualification traditionnelle des prospects ?

Les principales différences sont la vitesse, la précision, l’évolutivité et la cohérence.

La rapidité :
La qualification traditionnelle des prospects est manuelle et prend beaucoup de temps. Le lead scoring automatise le processus en classant instantanément les leads en fonction de leur potentiel de conversion.

Précision :
Le jugement humain varie – ce qu’un représentant considère comme une piste solide, un autre peut l’ignorer. Le lead scoring utilise des données pour évaluer objectivement l’adéquation et l’engagement.

Évolutivité :
Les évaluations manuelles fonctionnent pour quelques prospects, mais pas pour des centaines. Le lead scoring s’adapte facilement, en gérant des volumes importants sans manquer de prospects à fort potentiel.

Cohérence :
Les méthodes traditionnelles dépendent de l’individu. Le lead scoring applique les mêmes règles à chaque lead, ce qui garantit une approche équitable et systématique.

Quel est le rôle du Lead Scoring dans le B2B ?

En B2B, le lead scoring aide les équipes de vente à repérer rapidement les leads de haute qualité en utilisant des données réelles. En attribuant des points à des actions telles que les clics sur les courriels, les demandes de démonstrations ou les visites de sites, les entreprises peuvent donner la priorité aux prospects les plus susceptibles de se convertir. Le scoring prédictif ajoute de la précision en analysant les schémas des transactions passées. Cela permet de raccourcir le cycle de vente, de réduire les efforts inutiles et d’aligner les ventes et le marketing sur les mêmes objectifs à forte valeur ajoutée.

Quel est le rôle du Lead Scoring dans le B2C ?

En B2C, le lead scoring améliore l’efficacité en identifiant les acheteurs ayant une réelle intention. Au lieu de traiter tous les prospects de la même manière, les entreprises les évaluent en fonction de comportements tels que les achats antérieurs, les consultations de produits et l’engagement dans les courriels. Cela permet un meilleur ciblage, des conversions plus rapides et une utilisation plus ciblée des ressources marketing.

Quelle est l’utilisation de l’IA dans le Lead Scoring ?

L’IA améliore l’évaluation des prospects en analysant d’importants volumes de données et en repérant les schémas que les humains pourraient manquer. Elle attribue des scores plus précis et s’adapte en temps réel aux changements de comportement des acheteurs.

L’IA permet d’acheminer plus rapidement les prospects vers les bons représentants commerciaux et d’assurer un suivi en temps voulu. Elle renforce également l’alignement du marketing en identifiant les prospects de grande valeur et en affinant la communication sur la base d’informations réelles. Résultat : des décisions plus rapides, un meilleur ciblage et un processus de vente plus efficace.

Quel est le meilleur outil de Lead Scoring ?

HubSpot est l’un des meilleurs outils de lead scoring. Il offre un scoring prédictif des prospects grâce à l’apprentissage automatique, en analysant le comportement et l’engagement pour classer les prospects avec plus de précision. Cela permet aux commerciaux de se concentrer sur les prospects à fort potentiel au lieu de perdre du temps avec ceux qui ne sont pas qualifiés. Avec des fonctionnalités intégrées telles que le suivi des annonces, la gestion des médias sociaux et des intégrations transparentes, HubSpot rationalise la gestion des prospects pour les entreprises de toutes tailles.

Quelles sont les limites de l’analyse du plomb ?

Les limites du lead scoring sont l’imprécision, la partialité et la nécessité d’une mise au point constante. La qualité d’un modèle d’évaluation des prospects dépend des données qui le sous-tendent : si les données d’entrée sont erronées, les résultats le seront également. Parfois, le système donne des résultats faussement positifs, en classant un prospect à un niveau élevé uniquement parce qu’il a cliqué, et non parce qu’il a réellement l’intention d’acheter. D’autres fois, il néglige de vrais acheteurs, les écartant parce qu’ils ne correspondent pas à un profil rigide. Et puis il y a la maintenance : les critères de notation qui fonctionnaient il y a six mois sont peut-être déjà dépassés, ce qui oblige les entreprises à tester à nouveau, à ajuster et à reconstruire le système pour qu’il reste pertinent. Le lead scoring est intelligent, mais ce n’est pas de la magie : il a toujours besoin d’une supervision humaine pour fonctionner réellement.

Améliorez vos ventes grâce au Lead Scoring

L’évaluation des prospects ne consiste pas seulement à trier des noms dans une base de données, mais aussi à faire en sorte que chaque effort de vente compte. En identifiant les prospects de haute qualité et en les classant en fonction de leur comportement réel et de leur adéquation, les entreprises concluent des affaires plus rapidement, raccourcissent le cycle de vente et cessent de perdre du temps avec des prospects non qualifiés.
Principaux enseignements :

• L’évaluation des prospects apporte rapidité, précision et cohérence à votre processus de vente, en automatisant l’évaluation des prospects et en réduisant le nombre de suppositions.
• Lesdonnées comportementales et démographiques, l’engagement social et par courrier électronique, ainsi que les informations basées sur l’IA, permettent de déterminer les prospects les plus susceptibles de se convertir.
• L‘IA et les modèles prédictifs améliorent l’évaluation au fil du temps, en s’adaptant au comportement réel de l’acheteur.
• L‘évaluation des prospects n’est pas magique : ellenécessite des données de qualité, des mises à jour régulières et une supervision humaine pour rester efficace.
• Associé à des landing pages bien optimisées, le lead scoring fonctionne encore mieux – il permet de capturer les bons prospects dès le départ.

Avec les outils de génération de leads et le landing page builder de Landingi, vous pouvez créer des pages à fort taux de conversion qui attirent vos meilleurs prospects, posant ainsi les bases d’un lead scoring plus intelligent et plus efficace. Essayez dès maintenant et transformez votre trafic en prospects qualifiés.