Lead Scoring : Définition, avantages et comment noter les prospects

L’évaluation des prospects consiste à séparer les vrais acheteurs des noms qui ne se transformeront jamais en clients. Il classe les prospects en fonction de leur intention – qui clique, qui s’engage, qui se contente de flâner. Et lorsqu’il est bien fait, ce système fonctionne. Les entreprises qui utilisent le lead scoring structuré constatent une augmentation de 77 % du retour sur investissement de la génération de leads (MarketingSherpa).

C’est comme si vous disposiez d’une boussole intégrée pour votre équipe de vente. Le lead scoring vous oriente directement vers les leads qui comptent, maintient la synchronisation entre le marketing et les ventes, et transforme la génération de leads en une stratégie précise, basée sur des données. Curieux de savoir comment cela fonctionne en pratique ? Voyons cela étape par étape.

Qu’est-ce que le Lead Scoring ?

La notation des prospects est un système qui permet de classer les clients potentiels en fonction de leur probabilité de conversion. Il s’agit d’un jeu à points dans lequel les clients potentiels obtiennent des points pour des actions telles que la visite d’un site web, le téléchargement d’une ressource ou l’envoi d’un courrier électronique. Plus le score est élevé, plus le prospect est prêt à vendre.

Mais qu’est-ce qui caractérise exactement une piste de qualité ? Tout se résume à l’engagement. Voici ce qui compte le plus :

• Visites du site web – Les visiteurs se contentent-ils de naviguer ou reviennent-ils régulièrement ? Des visites régulières suggèrent un intérêt constant.
• Engagement dans les courriels – Les destinataires ouvrent-ils et cliquent-ils sur vos courriels, ou les ignorent-ils ? Un taux d’engagement élevé signifie qu’ils sont attentifs.
• Démonstrations et essais – En s’inscrivant, ils montrent qu’ils prennent votre produit au sérieux.
• Téléchargements – S’ils se procurent des livres électroniques, des études de cas ou des guides, c’est qu’ils sont en train de faire des recherches.
• Temps passé sur le site – Plus les visiteurs restent longtemps sur lesite, plus ils sont engagés.
• Conversations – Le fait de discuter avec un robot ou de lui demander plus d’informations témoigne d’un réel intérêt.

En suivant ces comportements, les commerciaux peuvent éviter de perdre du temps avec des prospects qui ne sont pas prêts à acheter, tandis que les équipes marketing peuvent créer des campagnes plus ciblées. Pour voir le lead scoring en action, regardez cette courte vidéo explicative de HubSpot Marketing.

Lorsqu’il est bien fait, le lead scoring permet d’éviter les conjectures dans le domaine de la vente. Il aide les équipes à hiérarchiser les suivis, à personnaliser les contacts et, en fin de compte, à conclure des affaires plus rapidement.

Qu’est-ce que le Lead Scoring prédictif ?

L’évaluation prédictive des prospects est une méthode avancée, basée sur des données, qui permet d’identifier les meilleures opportunités de vente. C’est un moyen plus intelligent et plus rapide d’identifier vos meilleures pistes. Au lieu d’attribuer manuellement des points et d’ajuster constamment le système, l’évaluation prédictive des prospects utilise l’apprentissage automatique pour faire le gros du travail, en analysant des milliers de points de données pour prédire quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir.

Comment cela fonctionne-t-il ?

Il étudie les caractéristiques de vos meilleurs clients, en examinant les comportements, les données démographiques et l’engagement.

Il analyse les raisons pour lesquelles certains prospects ne se convertissent pas, ce qui vous permet d’éviter de perdre du temps avec des prospects à faible potentiel.

Il apprend et s’améliore, ajustant automatiquement les scores pour que votre équipe se concentre sur les bonnes opportunités.

Le scoring prédictif s’améliore au fur et à mesure que vous l’utilisez. Grâce à l’apprentissage automatique, il s’améliore continuellement, ce qui rend votre stratégie de suivi des prospects plus précise et plus efficace au fil du temps, sans nécessiter d’ajustements manuels constants.

Quelle est l’importance du Lead Scoring ?

L’évaluation des prospects est la clé d’une vente plus intelligente : elleclasse les prospects en fonction de leur engagement et de leur intention, afin que les entreprises sachent exactement qui poursuivre et quand.

Imaginez que vous travaillez cent heures par semaine et que vous vous rendez compte que 73 de ces heures ont été consacrées à des personnes qui n’achèteront jamais. C’est brutal. Le lead scoring résout ce problème en séparant les personnes qui ne font que naviguer des acheteurs qui sont prêts à parler chiffres. Il identifie les schémas qui conduisent réellement à une vente, en donnant la priorité aux prospects qui s’engagent dans des courriels, demandent des démonstrations ou passent du temps sur les pages de tarification, plutôt qu’à ceux qui se contentent de parcourir un article de blog et disparaissent.

Les entreprises qui utilisent le lead scoring constatent une augmentation du retour sur investissement de la génération de leads, car elles ne gaspillent plus d’énergie dans des impasses. Lorsque les équipes de vente se concentrent sur les prospects qui sont réellement prêts, les conversations progressent plus rapidement, les affaires se concluent plus vite et chaque heure passée à vendre compte vraiment.

Quels sont les avantages du Lead Scoring ?

Le lead scoring permet de gagner du temps, d’augmenter le chiffre d’affaires, d’améliorer l’alignement des ventes et du marketing, de mieux comprendre les clients et de rendre le processus de vente plus efficace.

Grâce au lead scoring, les équipes commerciales gagnent du temps en se concentrant sur les prospects qui ont une intention d’achat au lieu de courir après des prospects qui n’étaient pas intéressés au départ. Le chiffre d’affaires augmente car les commerciaux ne gaspillent pas leur énergie sur des prospects froids – ils concluent des affaires avec les bonnes personnes, plus rapidement. L’alignement du marketing et des ventes s’améliore puisque les deux équipes travaillent à partir du même cahier des charges et transmettent les pistes au bon moment. La connaissance des clients s’approfondit, ce qui aide les entreprises à comprendre quels titres de poste, quels comportements et quelles actions prédisent une vente. Et surtout, le processus de vente devient plus fluide, éliminant les conjectures et transformant la génération de leads en une stratégie plutôt qu’en un coup d’essai.

7 modèles différents de Lead Scoring

Tous les modèles d’évaluation ne mesurent pas l’intérêt de la même manière. Certains écoutent ce que les prospects font, d’autres ce qu’ils disent, et d’autres encore essaient simplement de déterminer s’ils sont réels. Voici comment les entreprises séparent les clients de rêve des clients sans avenir.

#1 Données comportementales

Ce modèle suit ce que les clients potentiels fontréellement : ils visitentla page de tarification, s’inscrivent à une démonstration, regardent la vidéo du produit jusqu’à la fin. Plus ils sont engagés, plus leur score est élevé. En effet, lire des informations sur un produit est une chose, actualiser de manière obsessionnelle la page de comparaison à 2 heures du matin en est une autre.

#2 Le scoring implicite des prospects

Certains prospects ne diront pas d’emblée qu’ils sont intéressés, mais leurs actions en disent long. Ils ne demandent peut-être pas de démonstration, mais ils continuent à télécharger des études de cas. Ils ne répondent jamais aux courriels, mais les ouvrent tous. Ce modèle attribue une valeur à ces signaux discrets, presque accidentels, l’équivalent numérique d’une personne qui s’attarde à la porte au lieu de s’en aller.

#3 Scoring explicite des prospects

Cette méthode est plus simple. Les prospects vous disent qui ils sont – fonction, taille de l’entreprise, budget – et vous les évaluez en fonction de leur adéquation avec le profil de votre client idéal. Une petite startup sans financement ? Ce n’est probablement pas votre prochain gros client. Une entreprise bien établie dans votre secteur d’activité ? C’est maintenant que nous parlons. C’est simple, mais ça marche, à condition que les gens soient honnêtes.

#4 Détection des spams

Tous les prospects ne sont pas des prospects. Certains sont des robots, des trolls ou des personnes qui voulaient simplement un livre électronique gratuit et qui vous ont donné une adresse électronique. Ce modèle les élimine en signalant les entrées suspectes, les courriels jetables et les titres de poste qui n’ont pas de sens.

#5 Données démographiques

Même le prospect parfait peut être inutile s’il se trouve sur le mauvais marché. Un vice-président des ventes très performant en Europe ne sera pas d’une grande utilité si votre entreprise ne vend qu’en Amérique du Nord. Ce modèle prend en compte la localisation, l’âge et d’autres détails démographiques, car être le bon client au mauvais endroit reste un mauvais client.

#6 Engagement par courriel

Certains traitent les courriels comme des rouleaux sacrés, lisant chaque mot, cliquant sur chaque lien. D’autres les suppriment plus vite que vous ne pouvez dire « désabonnement ». Ce modèle évalue les clients potentiels en fonction de la façon dont ils s’engagent dans vos courriels. C’est important, car une personne qui lit réellement ce que vous lui envoyez est bien plus susceptible d’acheter qu’une personne qui ignore votre boîte de réception.

#7 Engagement social

Chaque like, partage ou commentaire ne se traduit pas forcément par une vente, mais il s’agit tout de même d’un signe d’intérêt. Un prospect qui s’intéresse à vos posts LinkedIn, qui retweete votre contenu ou qui envoie un message direct à votre entreprise est au moins attentif. Ce modèle d’évaluation des prospects suit cet engagement et classe les prospects en fonction de leur activité sociale.

Chacun de ces modèles a sa place, et les meilleurs systèmes d’évaluation des prospects combinent plusieurs approches. Car pour trouver le client idéal, il ne suffit pas de regarder ce qu’il dit,il faut aussi comprendre ce qu’il veut dire.

Comment créer un modèle de Lead Scoring efficace en 7 étapes ?

Pour créer un modèle de notation des prospects efficace, commencez par définir ce qui fait la valeur d’un prospect pour votre entreprise. Analysez les clients précédents, identifiez les comportements clés qui indiquent une intention d’achat et attribuez des scores sur la base des données. Voici comment élaborer un modèle d’évaluation des prospects qui fonctionne réellement.

Étape 1 – Définir votre client idéal

Commencez par analyser les transactions passées – qui a acheté, qui a abandonné, qui a fini par causer plus d’ennuis qu’il n’en valait la peine. Examinez les titres de poste, les secteurs d’activité, la taille de l’entreprise, les comportements. Plus vous serez précis, plus votre modèle sera à même de reconnaître ceux qui valent la peine que vous leur consacriez du temps.

Étape 2 – Identifier les comportements clés

Les actes sont plus éloquents que les mots. Quelqu’un qui télécharge trois études de cas et s’inscrit à un séminaire en ligne ? Elle est probablement plus intéressée que la personne qui a aimé un message sur LinkedIn il y a six mois. Attribuez des notes basées sur l’engagement réel – visites de pages, clics sur des courriels, demandes de démonstrations. Plus la personne fait d’efforts, plus elle est intéressée.

Étape 3 – Séparer l’intérêt superficiel de l’intention réelle

Ce n’est pas parce qu’une personne a rempli un formulaire qu’elle est prête à acheter. Certaines personnes veulent simplement un livre électronique gratuit. D’autres sont des concurrents en train de fouiner. Les prospects sont mieux notés lorsqu’ils manifestent une réelle intention de visiter votre page de prix, de poser des questions sur les intégrations, de programmer un appel. La curiosité, c’est bien, mais l’engagement, c’est mieux.

Étape 4 – Prendre en compte les bonnes données démographiques

Un stagiaire d’une startup peut adorer votre logiciel, mais s’il n’a aucun pouvoir d’achat, ce n’est pas un prospect, c’est un public. Ajustez votre évaluation en fonction de la fonction, de la taille de l’entreprise, de la localisation et du secteur d’activité. La bonne personne dans la mauvaise entreprise reste un mauvais prospect.

Étape 5 – Soustraire des points pour les signaux d’alerte

Tout engagement n’est pas forcément bon. Une adresse électronique générique est suspecte. Des intitulés de poste tels que « Générateur d’idées en freelance » ou « PDG de moi-même » ? Ce sont des signaux d’alarme. Des taux de rebond élevés, des désabonnements répétés et des interactions ponctuelles sans suivi sont autant de signes qu’ils n’ont jamais été sérieux au départ.

Étape 6 – Fixer un seuil de notation (et s’y tenir)

De combien de points un prospect a-t-il besoin avant d’être « prêt pour la vente » ? Si le nombre de points est trop élevé, vous risquez de manquer de bonnes opportunités. S’il est trop bas, les ventes perdront du temps avec des prospects qui ne sont pas encore prêts. Examinez les données antérieures et trouvez le point idéal, puis assurez-vous que les ventes et le marketing sont d’accord sur le moment où une piste doit être transmise.

Étape 7 – Test et amélioration

Un système d’évaluation des prospects n’est pas quelque chose que l’on met en place et que l’on oublie. Le marché évolue et le comportement des acheteurs change. Le webinaire qui était une mine d’or pour les prospects de haute qualité attire peut-être maintenant trop de personnes à la recherche de cadeaux. Revoyez régulièrement votre modèle, demandez l’avis de votre équipe et ajustez-le si nécessaire.

Lorsque vous savez qui est prêt à acheter, vous ne perdez plus de temps avec les mauvaises personnes et vous commencez à conclure des affaires avec les bonnes.

3 exemples concrets de Lead Scoring

Un système de notation des prospects n’est pas seulement une théorie, c’est un outil pratique qui aide les entreprises à conclure davantage de contrats en se concentrant sur les bons prospects. Mais à quoi cela ressemble-t-il dans la pratique ? Voici trois entreprises qui utilisent des modèles d’évaluation des prospects pour transformer les données en revenus.

#1 SaaS Company : Priorité aux utilisateurs d’essais gratuits

La situation : Une société SaaS B2B propose une version d’essai gratuite, mais toutes les inscriptions ne se transforment pas en clients payants. Certains utilisateurs se lancent, explorent toutes les fonctionnalités et intègrent le logiciel. D’autres s’inscrivent, se promènent pendant cinq minutes, puis disparaissent.

L’obstacle : Les commerciaux perdent des heures à relancer des utilisateurs qui n’ont aucunement l’intention de passer à la version supérieure. Sans moyen de savoir qui est sérieux et qui ne fait que passer, ils sont coincés dans un jeu de devinettes frustrant.

La solution : l’évaluation prédictive des prospects. L’entreprise élabore un modèle qui suit les signaux d’engagement clés : achèvement de l’intégration, intégration du logiciel, consultation de la page de tarification. Les prospects qui obtiennent un score élevé bénéficient d’une attention immédiate de la part de l’équipe de vente, tandis que ceux qui obtiennent un score faible reçoivent des courriels de maturation automatisés. Résultat ? Les commerciaux se concentrent sur les utilisateurs de la version d’essai qui sont réellement susceptibles de se convertir, ce qui augmente les taux de conversion et réduit les efforts inutiles.

#2 E-commerce Business : Suivre les acheteurs à fort potentiel

La configuration : Un détaillant en ligne attire chaque jour des milliers d’acheteurs, mais la plupart d’entre eux naviguent sans jamais effectuer d’achat. Certains remplissent leur panier et l’abandonnent. D’autres reviennent sans cesse sur les mêmes pages de produits, mais ne franchissent jamais l’étape finale.

L’obstacle : Le reciblage traditionnel ne fonctionne pas. Les campagnes d’e-mailing générales manquent leur cible, agacent les acheteurs peu motivés et ne parviennent pas à attirer ceux qui ont juste besoin d’un petit coup de pouce.

La solution : L’entreprise met en place un système de notation comportementale des clients potentiels, en attribuant des points pour des actions clés telles que la consultation de plusieurs pages de produits, l’ajout d’un panier et les clics sur les courriels. Les acheteurs ayant obtenu le plus de points reçoivent des promotions personnalisées, des rappels de panier et des offres de réduction à durée limitée. Résultats : des taux de conversion plus élevés, moins de paniers abandonnés et une approche plus intelligente et plus ciblée du réengagement.

#3 B2B Service Provider : Filtrer les prospects non qualifiés

La configuration : Une société de conseil est inondée de demandes de renseignements, mais tous les prospects ne représentent pas une véritable opportunité commerciale. Certains sont des décideurs de grandes entreprises. D’autres sont des particuliers à la recherche de conseils gratuits.

L’obstacle : Sans système en place, l’équipe de vente perd du temps avec des prospects de faible valeur, s’étire trop et passe à côté de prospects de grande valeur qui correspondent réellement au profil du client idéal.

La solution : L’entreprise développe un modèle de notation des prospects qui attribue des points en fonction de la taille de l’entreprise, du secteur d’activité et de l’intitulé du poste. Un cadre supérieur d’une entreprise du Fortune 500 obtient un score élevé et un suivi immédiat. Un travailleur indépendant utilisant une adresse Gmail ? Pas vraiment. En filtrant les prospects non qualifiés, l’équipe de vente consacre son temps à ce qui compte le plus : conclure des contrats à forte valeur ajoutée avec les bons clients.

Où trouver un modèle de Lead Scoring ?

Il existe de nombreux modèles de lead scoring disponibles en ligne, mais certains se distinguent par leur côté pratique. Le modèle gratuit de notation des prospects de HubSpot comprend une calculatrice pour vous aider à structurer votre modèle, et le modèle de notation des prospects de Usermotion vous guide pas à pas dans l’attribution des points. Le modèle de notation des prospects de Demand Metric est une feuille téléchargeable conçue pour une mise en œuvre rapide. Ces ressources facilitent le classement des prospects en fonction de leur engagement et de leur adéquation.

Quel est l’impact du Lead Scoring sur les taux de conversion ?

Le lead scoring améliore les taux de conversion des landing page en veillant à ce que les visiteurs de grande valeur reçoivent le bon suivi, tout en réduisant le gaspillage d’efforts pour les prospects non qualifiés. Une landing page peut générer un flot d’inscriptions, mais sans système d’évaluation des prospects, les entreprises traitent tous les prospects de la même manière, ce qui se traduit par des suivis génériques, un faible engagement et des opportunités manquées.

En classant les prospects en fonction de leur comportement et de leur adéquation, les entreprises peuvent optimiser les performances de leur landing page de deux manières : en améliorant les taux de conversion par un traitement accéléré des prospects prêts à vendre et en affinant les stratégies de ciblage afin d’attirer davantage de visiteurs à fort potentiel. Mais l’évaluation des pistes n’est qu’une partie de l’équation : votre landing page doit également être optimisé pour les conversions. Une landing page bien conçue attire les visiteurs, et la notation des prospects permet de s’assurer que les plus intéressants d’entre eux font l’objet d’un suivi approprié, ce qui augmente les chances de conversion.

Quelle est la différence entre le Lead Scoring et la qualification traditionnelle des prospects ?

La différence entre le lead scoring et la qualification traditionnelle des leads se résume à la vitesse, à la précision, à l’évolutivité et à la cohérence.

Rapidité : la qualification traditionnelle des prospects repose sur des examens manuels et des évaluations individuelles qui prennent du temps. Le lead scoring automatise le processus, en classant instantanément les leads en fonction de leur probabilité de conversion.

Précision : Le jugement humain peut être incohérent – le « lead prometteur » d’un représentant peut être la cause perdue d’un autre. L’évaluation des prospects élimine les conjectures et utilise les données pour mesurer objectivement l’engagement et l’adéquation.

Évolutivité : La qualification manuelle d’une poignée de prospects est gérable. Mais lorsque les entreprises en génèrent des centaines ou des milliers ? Le lead scoring permet de traiter efficacement de gros volumes, en veillant à ce que les meilleurs prospects ne se perdent pas dans la masse.

Cohérence : Contrairement aux méthodes traditionnelles qui varient d’un vendeur à l’autre, le lead scoring applique les mêmes critères à tous les niveaux, ce qui permet de s’assurer que chaque lead est évalué de manière équitable et systématique.

Quel est le rôle du Lead Scoring dans le B2B ?

Le rôle du lead scoring dans le B2B est d’aider les commerciaux à identifier rapidement les leads de haute qualité sur la base de points de données réels. En attribuant des valeurs de points à des actions telles que l’engagement par e-mail ou les demandes de démonstration, et en utilisant le scoring prédictif pour affiner la précision, les entreprises peuvent donner la priorité aux leads qui sont les plus susceptibles de se convertir. Cela permet de rationaliser le processus de vente, de raccourcir le cycle de vente et de s’assurer que les efforts de marketing et de vente ne sont pas gaspillés sur des prospects de faible qualité.

Quel est le rôle du Lead Scoring dans le B2C ?

Le rôle du lead scoring dans le B2C est de rendre le processus de marketing et de vente plus efficace en identifiant les clients ayant une réelle intention d’achat. Au lieu de traiter tous les prospects de la même manière, les entreprises utilisent des modèles d’évaluation des prospects basés sur les achats et les interactions passés pour affiner le ciblage. Cela permet de raccourcir le cycle de vente, d’améliorer la maturation des leads et de s’assurer que les règles de lead scoring concentrent les ressources sur les clients les plus susceptibles de se convertir.

Quelle est l’utilisation de l’IA dans le Lead Scoring ?

L’IA transforme la notation des prospects en analysant les données des clients à grande échelle, en identifiant des modèles que les humains pourraient manquer et en attribuant des notes avec une plus grande précision. Les modèles pilotés par l’IA s’adaptent en temps réel, affinant le processus de notation au fur et à mesure de l’évolution du processus d’achat. L’IA aide les entreprises à acheminer plus rapidement les prospects vers les bons représentants commerciaux, en veillant à ce que les prospects intéressés fassent l’objet d’un suivi en temps voulu. Elle améliore également l’alignement du marketing, en veillant à ce que les équipes de vente se concentrent sur les prospects à forte valeur ajoutée, tandis que le marketing affine son approche sur la base des informations fournies par l’IA.

Quel est le meilleur outil de Lead Scoring ?

Le meilleur outil de lead scoring est HubSpot, qui propose un système de lead scoring prédictif utilisant l’apprentissage automatique pour analyser le comportement et l’engagement. Cela permet aux commerciaux de se concentrer sur les pistes les plus prometteuses au lieu de perdre du temps avec des prospects non qualifiés. Avec des fonctionnalités telles que le suivi des annonces, la gestion des médias sociaux et des intégrations transparentes, HubSpot simplifie la gestion des prospects pour les entreprises de toutes tailles.

Quelles sont les limites du Lead Scoring ?

Les limites du lead scoring sont l’imprécision, la partialité et la nécessité d’une mise au point constante. La qualité d’un modèle d’évaluation des prospects dépend des données qui le sous-tendent : si les données d’entrée sont erronées, les résultats le seront également. Parfois, le système donne des résultats faussement positifs, en classant un prospect à un niveau élevé uniquement parce qu’il a cliqué, et non parce qu’il a réellement l’intention d’acheter. D’autres fois, il néglige de vrais acheteurs, les écartant parce qu’ils ne correspondent pas à un profil rigide. Et puis il y a la maintenance : les critères de notation qui fonctionnaient il y a six mois sont peut-être déjà dépassés, ce qui oblige les entreprises à tester à nouveau, à ajuster et à reconstruire le système pour qu’il reste pertinent. Le lead scoring est intelligent, mais ce n’est pas de la magie : il a toujours besoin d’une supervision humaine pour fonctionner réellement.

Améliorez vos ventes grâce au Lead Scoring

L’évaluation des prospects ne consiste pas seulement à trier des noms dans une base de données, mais aussi à faire en sorte que chaque effort de vente compte. En identifiant les prospects de haute qualité et en les classant par ordre de priorité en fonction de leur engagement, les entreprises peuvent conclure des affaires plus rapidement, raccourcir le cycle de vente et cesser de perdre du temps avec des prospects sans avenir. Mais même le meilleur système d’évaluation des prospects a besoin d’une base solide, et cela commence par une landing page bien optimisée. Avec les outils de création et de génération de leads de Landingi, vous pouvez créer des pages à fort taux de conversion qui attirent et capturent les bons prospects, préparant ainsi le terrain pour un lead scoring plus intelligent et plus efficace. Essayez-le maintenant !