Votre retour sur investissement publicitaire est-il à la hauteur ? La publicité numérique est devenue plus compétitive que jamais, et savoir si vous avez un bon ROAS peut faire la différence entre une croissance rentable et un budget gaspillé.
Un bon ROAS n’est pas unique. Il varie en fonction de votre secteur d’activité, de vos marges bénéficiaires et de votre modèle d’entreprise. C’est pourquoi il est essentiel de comparer vos performances avec les valeurs de référence du ROAS par secteur d’activité. Que vous dépensiez 1 000 ou 100 000 dollars par mois pour des campagnes Google Ads ou Meta, la connaissance de votre ROAS vous permet de savoir exactement combien de revenus génère chaque dollar investi dans la publicité.
Dans cet article, vous découvrirez les moyennes actuelles de ROAS dans les principaux secteurs d’activité, vous apprendrez quelles sont les cibles les plus pertinentes pour votre secteur spécifique et vous obtiendrez des stratégies concrètes pour maximiser le ROAS. Du ciblage intelligent de l’audience à l’optimisation landing page et à l’allocation stratégique du budget, nous vous montrerons des moyens pratiques d’augmenter le ROAS et de faire de vos campagnes de publicité numérique des moteurs de profit fiables.
Qu’est-ce qu’un bon ROAS ?
Un bon ROAS se situe généralement entre 2:1 et 4:1 (200 %-400 %), selon WebFX. Cela signifie que vous gagnez entre 2 et 4 dollars de revenus pour chaque dollar dépensé en publicité. Un ROAS plus élevé indique que les dépenses publicitaires sont plus efficaces et que la campagne est plus performante.
Le ROAS varie en fonction du secteur d’activité, des marges bénéficiaires et de la valeur de la durée de vie des clients. Par exemple, les marques de commerce électronique avec des marges élevées peuvent avoir besoin d’un ROAS plus élevé pour rester rentables, tandis que les entreprises de SaaS peuvent accepter un ROAS plus faible parce que les revenus des abonnements sont à long terme.
Il n’existe pas de ROAS fixe qui convienne à toutes les entreprises – un ROAS efficace dépend de la structure financière, de la stratégie et de la manière dont le succès est mesuré. Pour évaluer si votre ROAS répond aux attentes, vous devez d’abord comprendre comment il est calculé.
Comment calculer correctement le ROAS (Return on Ad Spend) ?
Pour calculer le ROAS, il faut diviser le revenu total généré par une campagne publicitaire par le coût total de cette campagne. La formule de base est la suivante :
Par exemple, si une campagne génère 8 000 dollars de recettes et coûte 2 000 dollars, le ROAS est de 4:1 (ou 400 %). Cela signifie que chaque dollar dépensé en publicité rapporte 4 dollars de recettes.
Lors du calcul du ROAS, il convient d’inclure toutes les dépenses liées à la publicité, et pas seulement les dépenses liées aux médias. Cela signifie qu’il faut prendre en compte des coûts tels que les outils de gestion des offres, les frais de plateforme publicitaire et le développement landing page. Le ROAS ne reflète que les revenus directement liés à la publicité, à l’exclusion des autres ventes ou des conversions indirectes. Contrairement au ROI, qui prend en compte le rendement total de toutes les activités de l’entreprise, le ROAS se concentre uniquement sur les performances publicitaires.
Si cette formule indique l’efficacité de vos dépenses publicitaires, elle ne permet pas de savoir si vos campagnes sont rentables. Pour le savoir, vous devez calculer votre ROAS d’équilibre et fixer un ROAS cible en fonction de vos objectifs de rentabilité.
Calcul du ROAS au seuil de rentabilité
Pour comprendre ce qu’est un bon ROAS, calculez votre ROAS d’équilibre, c’est-à-dire le rendement minimum nécessaire pour couvrir vos coûts publicitaires sans subir de pertes. La formule est la suivante :
La marge bénéficiaire est calculée en divisant le bénéfice net par le chiffre d’affaires, puis en le multipliant par 100 pour l’exprimer en pourcentage :
Marge bénéficiaire = (recettes – coûts) ÷ recettes × 100
Par exemple, si vous vendez un produit à 100 $ et que votre coût total (produit, emballage, expédition) est de 75 $, votre bénéfice net est de 25 $. Cela vous donne une marge bénéficiaire de 25 % (0,25), ce qui signifie que votre ROAS d’équilibre est de 4,0 – vous devez générer 4 $ de recettes pour chaque 1 $ dépensé en publicité, simplement pour couvrir les coûts.
Dans un autre cas, un produit numérique dont le prix est de 100 $ et dont les frais de livraison ne sont que de 20 $ permet d’obtenir une marge bénéficiaire de 80 % (0,8). Dans ce cas, le seuil de rentabilité du ROAS est de 1,25, ce qui signifie que même une publicité relativement peu performante peut être rentable.
Calcul du ROAS cible
Alors que le ROAS au seuil de rentabilité vous indique le minimum pour éviter les pertes, votre ROAS cible définit la performance nécessaire pour atteindre des objectifs de profit spécifiques. Pendant la phase de test, un point de départ sûr est de viser 1,5 fois votre ROAS au seuil de rentabilité pour compenser les inefficacités et les lacunes dans les données. Une fois que la campagne s’est avérée efficace, l’objectif doit être porté à 2 ou 3 fois le ROAS d ‘équilibre afin de maintenir la rentabilité tout en augmentant l’échelle.
Par exemple, si votre produit numérique a une marge bénéficiaire de 80 %, le seuil de rentabilité du ROAS est de 1,25. Pendant les tests, votre ROAS cible doit être de 1,87 (1,25 × 1,5). Au fur et à mesure de la montée en charge, l’objectif doit être porté à 2,5-3,75, afin de s’assurer que l’augmentation des dépenses publicitaires permet toujours de dégager des marges bénéficiaires saines. La définition d’objectifs clairs en matière de ROAS permet de contrôler l’efficacité du budget et d’aligner les campagnes sur les objectifs de l’entreprise.
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Comment attribuer correctement chaque dollar de recettes publicitaires ?
Pour attribuer correctement chaque dollar de revenu publicitaire, vous devez relier chaque conversion à la campagne ou au canal publicitaire spécifique qui l’a influencée. Pour ce faire, vous devez utiliser le bon modèle d’attribution (dernier clic, premier clic, linéaire ou fondé sur des données) et mettre en place un suivi précis des conversions sur toutes les plateformes impliquées dans vos efforts publicitaires.
Commencez par mettre en place des paramètres UTM propres et cohérents sur tous les liens payants, ce qui permet aux outils d’analyse de retracer le parcours des utilisateurs. Utilisez des solutions de suivi telles que Google Analytics 4, Meta Conversion API ou des plateformes tierces telles que Hyros ou Triple Whale pour relier les interactions publicitaires aux revenus sur l’ensemble des appareils et des sessions.
Pour garantir une attribution fiable :
- Suivre tous les points de contact à l’aide d’URL correctement étiquetés,
- Synchroniser les plateformes publicitaires avec les outils d’analyse,
- Utiliser le suivi côté serveur pour une plus grande précision,
- Sélectionnez un modèle d’attribution qui s’aligne sur votre cycle de vente.
Une attribution précise permet d’évaluer le ROAS par campagne, plateforme et étape de l’entonnoir. Sans cela, les mesures de performance sont faussées et les décisions budgétaires risquent d’être basées sur des données incomplètes ou trompeuses.
Statistiques sur le ROAS moyen par secteur d’activité
Les références de ROAS spécifiques à un secteur peuvent vous aider à fixer des objectifs de performance réalistes et à identifier les plateformes qui offrent le meilleur rendement. Le tableau ci-dessous compare le ROAS médian par secteur d’activité sur Google Ads et Meta Ads (Facebook & Instagram) en 2025, d’après les données de Varos.
| Industrie | ROAS médian | ROAS médian des méta-annonces |
|---|---|---|
| Jouets | 6.07 | 2.69 |
| Sports et Fitness | 4.35 | 2.41 |
| Livres | 4.31 | 0.98 |
| Bébé | 4.00 | 4.39 |
| Mode | 4.07 | 2.65 |
| Maison et jardin | 3.90 | 2.60 |
| Électronique | 3.76 | 2.95 |
| Beauté | 3.57 | 1.57 |
| Divertissement | 3.52 | 3.27 |
| Alimentation et boissons | 3.45 | 1.67 |
| Éducation et formation | 2.58 | 1.54 |
| Soins de santé | 2.24 | 1.20 |
Les clés de l’avenir :
- Les jouets et les sports et fitness affichent les ROAS les plus élevés sur Google Ads, avec des scores de 6,07 et 4,35, ce qui confirme que les canaux axés sur l’intention donnent de meilleurs résultats pour ces catégories.
- Les bébés sont le seul secteur où les méta-annonces surpassent Google, avec un ROAS de 4,39 contre 4,00, ce qui témoigne de la grande efficacité du contenu visuel et du ciblage par centres d’intérêt.
- Le secteur de la santé est le moins bien classé sur les deux plateformes, avec un ROAS de 2,24 sur Google et de 1,20 sur Meta, ce qui reflète des coûts d’acquisition de clients plus élevés ou une efficacité de ciblage réduite.
Ces références confirment que le ROAS dépend fortement du secteur et de la plateforme, et que le succès sur un canal ne garantit pas des résultats équivalents sur un autre. L’utilisation de données sur le ROAS spécifiques à un secteur permet de faire des prévisions plus précises, d’améliorer l’allocation des budgets et de prendre des décisions plus intelligentes en matière de stratégie publicitaire.
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7 étapes pour améliorer le ROAS
L’amélioration du ROAS passe par l’optimisation du ciblage, des créations, des entonnoirs et des landing pages . L’objectif est de générer plus de revenus par clic tout en contrôlant ou en réduisant les dépenses publicitaires. Chaque étape d’amélioration doit avoir un impact direct sur le taux de conversion ou la rentabilité.
1. Affiner le ciblage
Concentrez vos publicités sur un public cible clairement défini en utilisant des données démographiques, d’intérêt et comportementales. Utilisez les outils de chaque plateforme publicitaire – tels que les audiences similaires, les segments personnalisés ou les listes de reciblage – pour atteindre les utilisateurs ayant la plus forte probabilité de conversion, réduisant ainsi les dépenses publicitaires inutiles et améliorant l’efficacité du ROAS.
2. Améliorer les créations publicitaires
Adapter les formats publicitaires à chaque plateforme publicitaire – la vidéo surpasse systématiquement les images statiques, tandis que les carrousels et les Stories génèrent un engagement plus fort dans les environnements visuels d’abord. Le moyen le plus efficace d’améliorer les créations publicitaires est de tester les messages et les visuels afin de déterminer ce qui génère un engagement et des conversions plus élevés.
Pour comprendre ce qui détermine réellement les performances, il faut tester une variable à la fois :
- Angle du message (avantage par rapport à la douleur)
- Style visuel (UGC, démo de produit, style de vie)
- Accroche (question, affirmation audacieuse, preuve sociale)
Tous les autres éléments doivent rester constants pour que les résultats soient significatifs.
La fatigue créative est réelle, en particulier sur les plateformes sociales. Faites tourner les variations toutes les 1 à 2 semaines pour les campagnes à fort budget afin de maintenir l’engagement et de contrôler les CPM.
La qualité des créations influence directement le taux de clics et le coût par clic, ce qui se répercute sur le ROAS de toutes les campagnes de marketing. Selon RedTrack, la différence entre des créations publicitaires très performantes et des créations moyennes peut se traduire par une amélioration de 2 à 3 fois du ROAS, même lorsque le ciblage et l’enchère restent identiques.
3. Optimiser landing pages
Concentrez-vous d’abord sur la concordance et la clarté du message au-dessus du pli. Votre landing page doit refléter immédiatement la promesse de l’annonce – même logique de titre, même offre, mêmes repères visuels – afin que les utilisateurs aient le sentiment d’être au bon endroit. Communiquez clairement l’avantage principal en quelques secondes et présentez un CTA principal. Supprimez la navigation, les offres secondaires et tout élément susceptible de nuire à la conversion.
Ensuite, réduisez les frictions et instaurez la confiance au moment de la prise de décision. Optimisez la vitesse et la simplicité sur mobile, raccourcissez les formulaires ou les flux de paiement, et utilisez des CTA axés sur les résultats. Renforcez la crédibilité près du CTA avec une preuve sociale concise (témoignages, logos, chiffres). Utilisez les tests A/B pour valider les améliorations en testant un changement à la fois (par exemple, titre, CTA, mise en page) et en ne mettant à l’échelle que ce qui augmente le taux de conversion et le ROAS.
Il ne suffit pas d’atteindre les critères de référence de l’industrie, il faut les battre avec des pages optimisées de Landingi.
4. Augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV)
L’augmentation de l’AOV accroît le revenu généré par conversion, ce qui vous permet d’améliorer le ROAS sans augmenter vos coûts publicitaires. Plus la valeur de la transaction est élevée, plus chaque dollar dépensé en publicité est efficace. Ceci est particulièrement important pour les campagnes payantes dont le coût d’acquisition client (CAC) reste fixe – augmenter l’AOV est souvent le moyen le plus rapide de rendre ces campagnes rentables.
Intégrez des stratégies de marketing telles que les offres groupées de produits, les recommandations « fréquemment achetées ensemble », les prix échelonnés ou les seuils de livraison gratuite pour encourager les clients à augmenter leurs dépenses. La vente incitative et la vente croisée pendant le paiement peuvent également augmenter la valeur de la commande sans perturber l’expérience de l’utilisateur. Ces tactiques s’inscrivent dans le cadre d’une optimisation axée sur le chiffre d’affaires, ce qui permet de maximiser les retours sur investissement des clients existants et des nouveaux clients.
5. Exclure les placements peu performants
Examinez régulièrement les données de performance pour identifier les canaux publicitaires et les placements d’annonces qui entraînent des dépenses sans retour significatif. Utilisez la répartition des plateformes par placement, appareil, emplacement et format pour comparer le ROAS, le CPA et le volume de conversion – et pas seulement les clics. Recherchez des modèles au fil du temps (et non des baisses ponctuelles) afin d’éviter de réduire les placements trop tôt.
Interrompez ou limitez les dépenses pour les placements régulièrement peu performants et réaffectez le budget à ceux qui génèrent des conversions stables et un meilleur ROAS. Dans la mesure du possible, séparez les placements très performants et les placements peu performants dans des campagnes différentes afin de garder le contrôle et d’éviter que les placements inefficaces ne diluent les performances globales.
6. Se concentrer sur la valeur à vie du client (CLV)
Optimiser les campagnes en fonction de la valeur à long terme, et pas seulement du ROAS du premier achat. Identifiez les publics, les canaux et les créations qui attirent les clients avec des taux d’achat répétés ou de rétention d’abonnement plus élevés, et priorisez le budget vers ces segments – même si les coûts d’acquisition initiaux sont plus élevés.
Connectez les plateformes publicitaires aux données de CRM ou d’analyse pour suivre les comportements post-conversion tels que les achats répétés, les ventes incitatives et les désabonnements. Utilisez ces informations pour ajuster les enchères, le ciblage et les messages en fonction des clients à plus forte valeur ajoutée, en veillant à ce que les dépenses publicitaires soient optimisées pour une croissance durable plutôt que pour des gains à court terme. Se concentrer sur la CLV améliore la rentabilité car l’acquisition de clients qui génèrent plus de revenus au fil du temps vous permet d’augmenter les dépenses de manière durable sans sacrifier les marges.
7. Tirer parti de l’IA et de l’analyse prédictive
Utilisez des outils pilotés par l’IA pour analyser les modèles de performance, prévoir les résultats et automatiser les enchères, la budgétisation et l’optimisation de l’audience en temps réel. Les modèles prédictifs aident à identifier les utilisateurs les plus susceptibles de se convertir ou de générer une plus grande valeur, ce qui vous permet d’agir de manière proactive plutôt que réactive.
Parmi les exemples, citons Google Performance Max, qui utilise l’apprentissage automatique pour optimiser les différents canaux, et les campagnes Shopping Advantage+ de Meta, qui automatisent le ciblage et la diffusion des créations en fonction du comportement de conversion prévu.
Quel est l’impact des landing pages sur le ROAS ?
Les landing page ont un impact direct et mesurable sur le ROAS en influençant l’efficacité avec laquelle les clics publicitaires se convertissent en revenus. Une landing page bien optimisée augmente le taux de conversion, ce qui vous permet de générer plus de ventes à partir des mêmes dépenses publicitaires, et donc d’améliorer le retour sur investissement sans augmenter les coûts.
Une mauvaise landing page performance – comme des temps de chargement lents, des messages mal adaptés ou des CTA peu clairs – entraîne des taux de rebond élevés et des clics inutiles. Selon les statistiques de SellersCommerce, chaque seconde supplémentaire de temps de chargement réduit les conversions de 7 % sur desktop et de 20 % sur mobile, tandis que les pages <2s convertissent jusqu’à 160 % de mieux. Par conséquent, de meilleurs temps de chargement augmentent directement le ROAS. Étant donné que chaque clic publicitaire a un coût, même de petites améliorations des performances landing page augmentent de manière significative la rentabilité de la campagne.
Pour vous assurer que vos landing pages soutiennent vos objectifs de ROAS, choisissez Landingi. Cette plateforme permet aux spécialistes du marketing de créer, tester et optimiser les landing page sans code, ce qui réduit le temps de production et facilite les itérations rapides. Des fonctionnalités telles que les tests A/B, le remplacement dynamique de texte et EventTracker permettent de personnaliser l’expérience de l’utilisateur, de surveiller son comportement et d’améliorer continuellement les résultats de la conversion, ce qui contribue à améliorer le ROAS de vos campagnes publicitaires.
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Les pages à fort taux de conversion sont l’un des facteurs les plus importants qui influencent le retour sur investissement publicitaire. Même avec le même ciblage et le même budget, une page à fort taux de conversion peut augmenter de manière significative votre pourcentage de ROAS en convertissant plus de clics en clients payants. Si les performances publicitaires commencent par l’audience et la création, c’est la landing page qui détermine si le trafic se convertit.
Si vous visez un bon ROAS – généralement entre 2:1 et 4:1, selon les références ROAS par secteur – votre landing page doit correspondre parfaitement à l’intention de l’utilisateur, se charger rapidement et inciter à l’action sans friction. Les pages qui ne respectent pas ces normes gaspillent les dépenses publicitaires, quelle que soit l’optimisation de la configuration de votre campagne.
Pour atteindre ou dépasser vos objectifs de ROAS, utilisez Landingi. La plateforme vous donne un contrôle total sur les performances de landing page avec une édition rapide, des tests A/B, un contenu dynamique et un suivi détaillé des conversions et des interactions avec les utilisateurs grâce à EventTracker. Que vous optimisiez des campagnes de recherche ou des campagnes sociales, essayez dès maintenant Landingi et améliorez la partie de l’entonnoir qui compte le plus : le moment de la conversion.
