KPI CRO: Tracciare ciò che conta per ottimizzare le campagne e le landing pages

I KPI di Conversion Rate Optimization (CRO) sono metriche che misurano l’efficacia con cui il vostro sito web o landing page converte i visitatori in lead o clienti. Mostrano cosa funziona, cosa deve essere migliorato e come le vostre prestazioni si confrontano con quelle dei concorrenti.

Secondo il Conversion Benchmark Report 2024 di Unbounce, il tasso medio di conversione landing page è del 5,89%, mentre le pagine ad alte prestazioni convertono all’11% o più. Questo divario è in gran parte influenzato dalla costanza e dalla strategia con cui vengono monitorate e migliorate le metriche chiave di CRO.

Il monitoraggio delle metriche CRO aiuta a identificare i punti di abbandono degli utenti, a migliorare elementi critici come i titoli o gli inviti all’azione e a migliorare l’esperienza landing page, senza aumentare la spesa pubblicitaria. Continuate a leggere per scoprire quali KPI hanno il maggiore impatto sulle conversioni e come applicarli per migliorare i vostri risultati.

Che cosa sono i KPI (indicatori chiave di prestazione) nelle CRO?

Nel CRO, un Key Performance Indicator (KPI) è una metrica misurabile che mostra quanto bene il vostro sito web o le vostre attività di marketing convertono i visitatori in lead o clienti. I KPI rivelano se azioni come l’acquisto, l’invio di moduli o la richiesta di demo sono state realizzate o se le risorse sono state sprecate.

Nell’ottimizzazione dei tassi di conversione, i KPI fungono da chiari parametri di riferimento per le prestazioni. Senza di essi, l’ottimizzazione diventa una congettura. Essi evidenziano le aree di miglioramento, tracciano i progressi nel tempo e guidano le decisioni in base a ciò che realmente guida il comportamento degli utenti e le conversioni.

Un’elevata frequenza di rimbalzo potrebbe indicare che i visitatori non trovano ciò di cui hanno bisogno, mentre un aumento del costo per acquisizione (CPA) potrebbe significare che il vostro budget di marketing non viene speso in modo efficiente. La comprensione di queste metriche di ottimizzazione del tasso di conversione aiuta le aziende a perfezionare il processo di conversione, le strategie di fidelizzazione dei clienti e le campagne di marketing per ottenere risultati migliori.

Perché il monitoraggio dei KPI è importante nel CRO?

Il monitoraggio dei KPI è essenziale nel CRO perché mostra esattamente cosa spinge – o blocca – le conversioni. Senza dati chiari, le decisioni si basano su ipotesi invece che su prove. Metriche come la frequenza di rimbalzo, la frequenza di clic e il costo per acquisizione (CPA) rivelano dove gli utenti abbandonano e cosa impedisce loro di agire.

Ma il monitoraggio da solo non è sufficiente: è necessario applicare le intuizioni. Le strategie CRO efficaci collegano il tasso di conversione, il valore di vita del cliente (CLV) e l’impegno dell’utente per promuovere una crescita sostenibile. Un tasso di conversione in aumento significa poco se la fidelizzazione dei clienti è in calo.

Suggerimento: Non limitatevi a tracciare i KPI, ma analizzateli. Se la vostra frequenza di rimbalzo è alta, scavate più a fondo. La vostra pagina è troppo lenta? La CTA non è chiara? I numeri raccontano una storia, ed è compito vostro interpretarla.

Perché i landing pages sono il motore KPI di ogni strategia CRO?

I dati di performance sono la fonte principale dei dati di performance che alimentano qualsiasi strategia di CRO. Catturano le azioni che definiscono il successo (clic, iscrizioni e altre conversioni) e generano i KPI più rilevanti per misurare e migliorare i risultati.

Ogni pagina fornisce dati diretti legati a una campagna specifica. Metriche come la frequenza di rimbalzo, la compilazione dei moduli, la profondità di scorrimento e i clic sui pulsanti vengono registrati in un ambiente controllato progettato intorno a un unico obiettivo.

Con Landingi è possibile creare landing pages costruiti per il CRO. Strumenti come EventTracker forniscono dati in tempo reale sulle azioni degli utenti, mentre oltre 170 integrazioni collegano le pagine con strumenti di analisi, CRM e automazione. I test A/B integrati, i moduli personalizzabili e l’ottimizzazione per i dispositivi mobili completano un kit di strumenti incentrato sul miglioramento di KPI come il tasso di conversione, il costo per lead e il coinvolgimento degli utenti.

I dati di CRO non si limitano a supportare la CRO, ma generano le metriche che la definiscono. Ecco perché dovrebbero essere al centro di qualsiasi strategia di marketing basata sui dati.

Come monitorare i KPI nell’ottimizzazione del tasso di conversione?

Per monitorare i KPI del CRO, utilizzate strumenti come Google Analytics, Google Search Console o EventTracker di Landingi. Queste piattaforme monitorano le metriche chiave in tempo reale, mostrando da dove provengono i visitatori, cosa fanno sul vostro sito e dove abbandonano.

Tracciando questi dati, è possibile identificare i punti deboli di landing pages, campagne pubblicitarie o chiamate all’azione (CTA) e apportare miglioramenti mirati per aumentare le conversioni.

L’impostazione del tracciamento degli obiettivi e degli imbuti di conversione consente di avere una visione chiara del percorso dell’utente. Con i test A/B, le heatmap e le registrazioni delle sessioni, potete approfondire i dati e capire cosa funziona e cosa deve essere modificato. Questi dati vi permettono di prendere decisioni e modifiche informate che migliorano effettivamente i vostri tassi di conversione.

5 tipi chiave di KPI nelle CRO

I cinque tipi principali di KPI CRO sono quelli basati sul traffico, sul coinvolgimento, sulla conversione, sui ricavi e sulla fidelizzazione. Ogni tipo ha uno scopo diverso: alcuni misurano il comportamento dei visitatori, mentre altri mostrano l’efficienza con cui la spesa di marketing porta a dei risultati.

I KPI più importanti dipendono dai vostri obiettivi specifici, come l’aumento delle vendite, il miglioramento della fidelizzazione dei clienti o la riduzione dei costi di acquisizione.

Ecco le categorie chiave di KPI che ogni strategia CRO dovrebbe includere:

#1 KPI basati sul traffico

Le metriche basate sul traffico rilevano il volume e la provenienza dei visitatori del vostro sito web. Il monitoraggio del traffico organico rispetto a quello a pagamento, delle fonti di riferimento e dei visitatori di ritorno aiuta a determinare quali canali di marketing portano i lead più qualificati.

#2 KPI basati sul coinvolgimento

Metriche come la frequenza di rimbalzo, il tempo sulla pagina, la profondità di scorrimento e le pagine per sessione rivelano come gli utenti interagiscono con il vostro sito. Ad esempio, un’elevata frequenza di rimbalzo può indicare che il vostro landing page non soddisfa le aspettative dei visitatori o che manca un chiaro passo successivo.

#3 KPI basati sulle conversioni

Le metriche basate sulle conversioni sono quelle che producono denaro: tasso di conversione, micro e macro conversioni, rapporto lead-cliente. Se il vostro tasso di conversione è basso, significa che c’è qualcosa da sistemare nel vostro imbuto.

#4 KPI basati sui ricavi

La redditività è una misura chiave del successo della CRO. Metriche come il valore medio dell’ordine (AOV), il valore della vita del cliente (CLV) e il costo per acquisizione (CPA) mostrano se le conversioni stanno producendo un reale ritorno economico.

#5 KPI di fidelizzazione e fedeltà

L’acquisizione dei clienti è solo il primo passo: il loro mantenimento determina una crescita a lungo termine. Metriche come il tasso di abbandono, il tasso di acquisto ripetuto e il net promoter score (NPS) riflettono la soddisfazione e la fedeltà dei clienti nel tempo.

10 migliori esempi di KPI per l’ottimizzazione delle conversioni

Per migliorare l’ottimizzazione del tasso di conversione, è necessario tracciare i dati giusti: non solo metriche di facciata, ma numeri che mostrino un impatto reale sull’acquisizione dei clienti, sulla fidelizzazione e sulla crescita dei ricavi.

Ecco 10 KPI essenziali che ogni esperto di CRO dovrebbe avere nel proprio kit di strumenti.

#1 Tasso di conversione (CR)

Il tasso di conversione (CR) è la percentuale di visitatori che completano un’azione desiderata, come effettuare un acquisto o iscriversi a una newsletter. È la metrica più critica del CRO, in quanto riflette direttamente la capacità del vostro sito web di trasformare i visitatori in clienti.

Come misurare?

Prendete il numero di visitatori che completano un’azione desiderata (acquisto, iscrizione, compilazione di un modulo) e dividetelo per il numero totale di visitatori, quindi moltiplicate per 100.

Perché dovrebbe interessarti?

Un alto tasso di conversione significa che il vostro imbuto è scorrevole, il vostro messaggio è chiaro e la vostra offerta risuona. Un basso tasso di conversione? È ora di indagare su ciò che causa attrito: tempi di caricamento lenti, CTA deboli o traffico irrilevante.

Volete sapere com’è un buon tasso di conversione landing page e come migliorare il vostro? Date un’occhiata a questa guida alla conversione!

#2 Frequenza di rimbalzo

La frequenza di rimbalzo misura la percentuale di visitatori che abbandonano una pagina senza interagire. Un’alta frequenza di rimbalzo spesso segnala che gli utenti non hanno trovato quello che cercavano o che la vostra pagina si carica troppo lentamente.

Come misurare?

È possibile trovare la frequenza di rimbalzo in Google Analytics sotto Audience > Overview o Behavior > Site Content > landing pages.

Perché dovrebbe interessarti?

Se i visitatori arrivano sulla vostra pagina e se ne vanno immediatamente, c’è qualcosa che non va. Forse il contenuto non è irrilevante, la pagina si carica a un ritmo lento o il design è un’eccezione.

#3 Micro conversioni

Le microconversioni sono piccole azioni che indicano il coinvolgimento dell’utente, come guardare un video, aggiungere un articolo al carrello o iscriversi a una prova gratuita. Non generano entrate dirette, ma mostrano l’intenzione.

Come misurare?

Tracciate le piccole azioni precedenti all’acquisto attraverso Google Analytics, come le visualizzazioni dei video, i download o gli eventi add-to-cart.

Perché dovrebbe interessarti?

Non tutti acquistano alla prima visita. Le microconversioni aiutano a capire dove gli utenti si impegnano prima di prendere una decisione definitiva. Se gli utenti aggiungono prodotti al carrello ma non effettuano il check-out, il problema potrebbe risiedere nel processo di check-out.

#4 Conversioni macro

Le macroconversioni sono l’obiettivo finale: acquisti, richieste di demo o invio di moduli di lead. Hanno un impatto diretto sul fatturato e sulla crescita dell’azienda.

Come misurare?

Tracciate le conversioni completate, come ad esempio i checkout riusciti, l’invio di moduli di lead o le iscrizioni.

Perché dovrebbe interessarti?

Se le conversioni delle macro sono basse, c’è qualcosa che blocca gli utenti dal completare la fase finale. Ottimizzate le CTA e i processi di checkout e offrite chiarezza per aumentare i tassi di conversione.

#5 Tasso di click-through (CTR)

Il CTR misura la frequenza con cui le persone cliccano sui vostri link, annunci o CTA dopo averli visti. È un ottimo indicatore dell’efficacia dei vostri messaggi di marketing.

Come misurare?

Dividere il numero di clic per il numero di impressioni (le volte in cui un annuncio o una CTA sono stati visti), quindi moltiplicare per 100.

Perché dovrebbe interessarti?

Un CTR basso significa che la vostra offerta non è abbastanza convincente, mentre un CTR alto indica che la vostra messaggistica e il vostro targeting sono a punto.

#6 Valore di conversione

Il valore di conversione assegna un valore monetario a ogni conversione, aiutando le aziende a capire quali azioni generano maggiori entrate.

Come misurare?

Ricavo totale generato dalle conversioni diviso per il numero di conversioni.

Perché dovrebbe interessarti?

Non tutte le conversioni sono uguali. Vendere 100 prodotti a basso margine non è redditizio come venderne 50 ad alto margine. Il monitoraggio del valore delle conversioni vi aiuta a concentrarvi sulle azioni ad alto valore.

#7 Valore di vita del cliente (CLV)

Il CLV stima il fatturato totale che un cliente genererà nel corso del suo rapporto con la vostra azienda. Più alto è il CLV, più preziosa è la vostra base clienti.

Come misurare?

Moltiplicare il valore medio di acquisto per la frequenza di acquisto e la durata di vita del cliente.

Perché dovrebbe interessarti?

È più conveniente mantenere i clienti che trovarne di nuovi. Il CLV vi aiuta a bilanciare i costi di acquisizione e la redditività a lungo termine.

#8 Costo di acquisizione clienti (CAC)

Il CAC indica quanto si spende per acquisire un nuovo cliente attraverso le attività di marketing e di vendita. Mantenere il CAC basso e al tempo stesso mantenere la qualità dei contatti è la chiave della redditività.

Come misurare?

Dividere le spese totali di marketing e vendita per il numero di nuovi clienti acquisiti in un determinato periodo.

Perché dovrebbe interessarti?

Se il CAC è superiore al CLV, la vostra attività non è sostenibile. Mantenere il CAC al di sotto del fatturato generato da ciascun cliente è essenziale per una crescita a lungo termine.

#9 Nuovi utenti vs. utenti di ritorno

Questa metrica confronta i visitatori della prima volta con gli utenti che ritornano, aiutando a misurare la fidelizzazione e il coinvolgimento dei clienti.

Come misurare?

Utilizzate Google Analytics per monitorare i nuovi visitatori rispetto a quelli di ritorno in un periodo specifico.

Perché dovrebbe interessarti?

Se il vostro sito attira soprattutto nuovi visitatori ma non li fidelizza, ciò può indicare uno scarso coinvolgimento, una mancanza di fedeltà o una scarsa fiducia nel marchio.

#10 Tempo medio sulla pagina

Questo KPI mostra quanto tempo gli utenti rimangono su una pagina prima di rimbalzare o navigare altrove. Aiuta a valutare il coinvolgimento dei contenuti e l’esperienza dell’utente.

Come misurare?

Google Analytics calcola il tempo che i visitatori trascorrono su ogni pagina durante la loro sessione.

Perché dovrebbe interessarti?

Un tempo più lungo sulla pagina suggerisce un elevato coinvolgimento, mentre una durata breve può indicare contenuti irrilevanti o una UX scadente. Se gli utenti trascorrono molto tempo sulla vostra pagina di checkout ma non convertono, qualcosa li confonde.

I KPI sono importanti solo se si agisce di conseguenza. Tracciare metriche come il tasso di conversione, il costo di acquisizione dei clienti (CAC) e il valore di vita del cliente (CLV) vi fornisce una chiara tabella di marcia per migliorare la vostra strategia di marketing. Le aziende di maggior successo non si limitano ad attirare traffico, masanno come trasformarlo in entrate.

Come scegliere i migliori KPI da monitorare nel CRO?

I migliori KPI per il CRO, come il tasso di conversione, la frequenza di rimbalzo e il valore medio dell’ordine (AOV), sono quelli che aiutano a migliorare le prestazioni, non solo a monitorarle. Ma questi dati da soli non sempre spiegano il comportamento degli utenti. Ecco perché è importante includere le micro-conversioni, come i clic sulle CTA, il completamento dei moduli e le interazioni sulla pagina. Esse offrono una visione dell’intento dell’utente e dei punti di attrito.

I KPI devono essere direttamente collegati agli obiettivi di marketing, aiutandovi a misurare il costo di acquisizione dei clienti (CAC), a tracciare il valore di vita del cliente (CLV) e a valutare l’efficacia delle campagne. L’obiettivo è quello di apportare modifiche informate che aumentino le conversioni e ottimizzino la spesa di marketing.

Cosa evitare nella scelta dei KPI nel CRO?

Quando si selezionano i KPI per il CRO, evitare di tracciare troppe metriche, di affidarsi a metriche vanity come il volume di traffico e di utilizzare gli stessi KPI per tutte le campagne. Tracciare troppi dati può generare confusione anziché chiarezza. Le metriche di vanità possono sembrare impressionanti, ma spesso non riescono a mostrare se gli utenti si stanno realmente impegnando o convertendo. Inoltre, l’utilizzo di un insieme fisso di KPI ignora la natura evolutiva del CRO, in cui le intuizioni devono guidare le misurazioni.

Attenetevi a KPI che determinano miglioramenti reali della conversione, non solo a quelli che fanno bella figura in un report.

Come scegliere i KPI per le campagne CRO?

Per scegliere i giusti landing page KPI, definite il vostro obiettivo, fate corrispondere le metriche a quell’obiettivo, evitate le metriche di vanità e concentratevi sul comportamento degli utenti che guidano le conversioni. Per la lead generation, tracciate gli invii dei moduli, il costo per lead e il tasso di conversione. Per l’e-commerce, concentratevi sul valore medio dell’ordine (AOV), sul tasso di abbandono del carrello e sul tasso di completamento del checkout. Se l’obiettivo è l’awareness, metriche come il tempo di permanenza sulla pagina, la profondità di scorrimento e i visitatori di ritorno offrono maggiori informazioni.

Evitate le statistiche di superficie come il volume di traffico. Un traffico elevato non significa successo se gli utenti rimbalzano senza impegnarsi. Concentratevi invece sul modo in cui i visitatori interagiscono con la vostra pagina e su dove abbandonano.

Qual è il KPI più importante nel CRO?

Il tasso di conversione è il KPI più importante nel CRO perché mostra quanto efficacemente il vostro sito trasforma i visitatori in lead, clienti o abbonati. È la metrica principale che rivela se il vostro imbuto sta funzionando o dove si sta rompendo.

Ma il tasso di conversione da solo non fornisce un quadro completo. Un tasso elevato con un’alta frequenza di rimbalzo può significare che gli utenti si convertono rapidamente ma non rimangono impegnati. Un basso tasso di click-through (CTR) può segnalare una call-to-action debole, anche se la landing page è ben progettata. E se il costo di acquisizione del cliente (CAC) supera il ricavo per conversione, la crescita non è sostenibile.

Ecco perché il tasso di conversione deve essere sempre analizzato nel contesto, insieme allafrequenza di rimbalzo, al CTR, al CAC, al valore di vita del cliente (CLV) e ai nuovi utenti rispetto a quelli di ritorno. Una visione a tutto tondo garantisce che le ottimizzazioni favoriscano le conversioni e la redditività a lungo termine.

Dove trovare un modello di tracciamento dei KPI per le CRO?

È possibile trovare modelli di tracciamento dei KPI CRO in strumenti come Google Sheets, Landingi, HubSpot e Unbounce. Google Sheets offre un punto di partenza flessibile e collaborativo, mentre piattaforme come Landingi e HubSpot forniscono dashboard integrate che si sincronizzano con gli strumenti di analisi per il monitoraggio automatico.

Per un’analisi più approfondita, le dashboard personalizzate di Looker o Tableau possono aiutarvi a monitorare le tendenze su grandi serie di dati e a collegare le metriche CRO direttamente ai risultati dei ricavi.

Qualunque sia lo strumento utilizzato, concentratevi sul monitoraggio dei KPI che hanno un impatto diretto sulle conversioni, in modo da poter individuare i colli di bottiglia, fare test più intelligenti e apportare miglioramenti basati sui dati.

Tracciare i giusti KPI e trasformare i landing pages in macchine per la conversione con Landingi

Un CRO di successo inizia con la conoscenza di quali metriche sono importanti. Il monitoraggio dei giusti KPI mostra cosa funziona, cosa non funziona e dove concentrare gli sforzi per migliorare il coinvolgimento, ridurre i costi di acquisizione e aumentare i ricavi.

Anche piccole modifiche, come il perfezionamento di una CTA, il miglioramento della velocità di caricamento o la semplificazione di un modulo, possono portare a risultati misurabili. Il segreto è testare in modo coerente e agire sulla base di dati reali. Con i test A/B e l’EventTracker di Landingi, potete monitorare il comportamento degli utenti in tempo reale e ottimizzare più rapidamente.

Quando combinate dati intelligenti con gli strumenti giusti, i vostri landing pages smettono di essere risorse statiche: diventano motori ad alta conversione. Landingi vi offre tutto ciò di cui avete bisogno per monitorare le prestazioni, ottimizzare continuamente e trasformare più visitatori in clienti.

Provatelo oggi stesso e iniziate a convertire con fiducia.