Lead generation e demand generation sono spesso usate in modo intercambiabile, ma hanno funzioni diverse, si rivolgono a fasi diverse dell’imbuto e portano a risultati diversi. Confonderli può portare a strategie non allineate, a lead di bassa qualità e a tassi di conversione scarsi.
In parole povere: la demand generation crea interesse; la lead generation cattura quell’interesse. Prima si crea la domanda, poi si raccolgono i lead una volta che gli utenti mostrano l’intenzione di farlo. Strumenti come i contenuti SEO, gli annunci a pagamento e la leadership di pensiero stimolano la domanda. Strumenti come landing pages, risorse dedicate e moduli convertono la domanda in lead. Sono necessari entrambi, ma sapere quando e come usarli è ciò che distingue i team di marketing più performanti.
Cosa imparerete:
- La definizione e gli obiettivi della lead generation rispetto alla demand generation
- Le principali differenze in termini di strategia, formato dei contenuti e KPI
- Quando concentrarsi su uno piuttosto che sull’altro in base alla fase del proprio funnel
- Come combinare entrambe le strategie per una crescita scalabile
Alla fine, saprete esattamente quale approccio utilizzare e come allinearlo per generare più pipeline senza sprecare risorse.
Che cos’è la Lead Generation?
La lead generation è il processo di attrazione di potenziali clienti, di acquisizione delle loro informazioni e di guida all’acquisto. Si tratta di indurre le persone che già conoscono il vostro marchio a compiere un’azione, come iscriversi a una prova, scaricare una risorsa o prenotare una demo.
Una volta che qualcuno si interessa a un’offerta, diventa un lead. Da lì, si muove attraverso l’imbuto di vendita, con il supporto dei team di marketing e di vendita, finché non è pronto per l’acquisto. Questo percorso è misurato dal ciclo di vendita: il tempo che intercorre tra il primo interesse e la conclusione dell’affare.
La generazione di lead segue un percorso di consapevolezza naturale:
- Consapevoli dei problemi – Riconoscono una sfida.
- Consapevoli della soluzione – Iniziano a esplorare i modi per risolvere il problema.
- Consapevoli del prodotto: considerano opzioni specifiche, compresa la vostra.
Per guidare questo viaggio, i marketer utilizzano contenuti, e-mail, annunci a pagamento e follow-up personali per creare fiducia e mantenere l’interesse. Una forte strategia di lead gen attira lead qualificati: persone che hanno effettivamente bisogno di ciò che offrite e sono pronte a convertire.
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Che cos’è la Demand Generation?
La demand generation è l’arte di creare interesse per il vostro prodotto molto prima che qualcuno sia pronto all’acquisto, unastrategia di marketing che costruisce consapevolezza. Si tratta di stimolare la curiosità, costruire la fiducia e assicurarsi che il vostro marchio sia in cima alla lista dei pensieri quando si deve prendere una decisione.
Laddove la lead generation cattura l’interesse esistente, la demand gen lo crea.
Le 5 fasi della generazione della domanda
Una strategia solida segue solitamente cinque fasi fondamentali:
- Creare domanda – Presentare il vostro marchio e generare consapevolezza.
- Catturare la domanda – Convertire l’interesse in entrata di chi cerca attivamente soluzioni.
- Rilanciare la domanda – Ricontattare le persone che si sono fermate o allontanate.
- Accelerare la domanda – Sollecitare i lead caldi con offerte mirate e utili istruzioni.
- Espandere la domanda – Mantenere i clienti attuali e trasformarli in sostenitori.
Ogni fase alimenta la successiva, creando un ciclo che attira nuovi potenziali clienti e approfondisce le relazioni nel tempo.
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La generazione di domanda è un gioco lungo, non una vittoria rapida. Si tratta di post sul blog che istruiscono, webinar che dimostrano competenza, contenuti sociali che avviano conversazioni ed eventi che mantengono visibile il vostro marchio. L’obiettivo? Essere la scelta più ovvia quando arriva il momento di agire.
4 differenze chiave tra Lead Generation e Demand Generation
Sia la demand generation che la lead generation sono essenziali per una solida strategia di marketing, ma svolgono ruoli diversi. Una crea consapevolezza, l’altra spinge all’azione. Una attrae potenziali acquirenti, l’altra cattura lead.
Ecco come si differenziano:
L’obiettivo
Prima che un cliente acquisti, deve conoscere, apprezzare e fidarsi del vostro marchio. La generazione della domanda fa sì che questo accada.
- La generazione di domanda crea consapevolezza e fiducia nel marchio, in modo che il vostro prodotto sia al centro dell’attenzione.
- La generazione di lead converte gli interessi in lead qualificati e li spinge a prendere una decisione.
Fase dell’imbuto
Il marketing non si limita a raggiungere le persone, ma le raggiunge nel momento giusto del loro processo decisionale.
- La generazione di domanda lavora all’inizio dell ‘imbuto, raggiungendo precocemente un pubblico ampio.
- La generazione di lead si rivolge ai prospect dell ‘imbuto medio-finale che stanno attivamente esplorando le soluzioni.
Strategia dei contenuti
Non tutti i contenuti hanno lo stesso scopo: alcuni contenuti diffondono la voce, mentre altri catturano i contatti.
- La generazione di domanda utilizza contenuti non catalogati (blog, video, post sui social) per educare e coinvolgere.
- La generazione di lead utilizza contenuti riservati (whitepaper, webinar, prove) per catturare le informazioni dei contatti.
Metriche di successo
La misurazione del successo è diversa a seconda che ci si concentri sulla portata del marchio o sulla conversione dei lead.
- La generazione di domanda misura la portata del marchio, il coinvolgimento e il traffico sul sito web.
- La generazione di lead tiene traccia delle conversioni, del costo per lead e delle opportunità qualificate per la vendita.
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Esempi di Lead Generation vs. Demand Generation
Il modo più semplice per capire la differenza tra lead generation e demand generation è attraverso gli esempi. Ecco come funzionano nella pratica e perché entrambe sono importanti per la crescita aziendale.
Esempio di generazione di lead
Un’azienda vende software per la gestione dei progetti. Per raccogliere lead qualificati, crea un eBook protetto: Padroneggiare la gestione dei progetti: A Complete Guide. Per scaricarlo, i visitatori devono inviare le loro informazioni di contatto.
L’eBook è promosso attraverso:
- Annunci sociali mirati per i project manager
- Campagne e-mail agli abbonati esistenti
- Collaborazioni con influencer del settore
Una volta che qualcuno scarica la guida, viene aggiunto all’elenco dei lead. Il team di vendita segue con dimostrazioni o consulenze per avvicinare questi lead qualificati all’acquisto.
Esempio di generazione della domanda
Un’azienda di cybersicurezza vuole aumentare la consapevolezza sulla protezione dei dati. Lancia una campagna di contenuti che prevede:
- Articoli di blog informativi sulle minacce emergenti alla cybersicurezza
- Video coinvolgenti che dimostrano le migliori pratiche per la sicurezza dei dati
- Webinar gratuiti con esperti del settore che discutono delle ultime tendenze
Queste risorse sono liberamente accessibili, senza moduli o cancelli, con l’obiettivo di educare il pubblico e affermare l’azienda come leader di pensiero nella sicurezza informatica. Fornendo informazioni preziose senza chiedere nulla in cambio, l’azienda costruisce fiducia e riconoscimento del marchio.
Nel corso del tempo, quando le aziende individuano la necessità di soluzioni di cybersecurity, questa azienda è in cima alla lista, avendo già acquisito credibilità grazie ai suoi sforzi di generazione della domanda.
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Quali sono i limiti della lead generation?
La generazione di lead è potente, ma non perfetta. Le sfide più comuni sono la bassa qualità dei lead, le lunghe tempistiche e la feroce competizione per l’attenzione.
Non tutti i lead sono pronti per la vendita
Acquisire le informazioni di contatto non significa che qualcuno sia pronto per l’acquisto. Senza un’adeguata attività di nurturing, i contatti possono perdere interesse prima di convertirsi.
Soluzione: Utilizzare il lead scoring per identificare i clienti pronti per la vendita. Strumenti come EventTracker di Landingi aiutano a tracciare e coinvolgere i lead con pagine personalizzate e automazione.
La generazione di lead richiede tempo
L’acquisizione di lead qualificati non è immediata. Richiede sforzi, test e aggiustamenti continui per ottimizzare i tassi di conversione e ottenere i migliori risultati.
Soluzione: Eseguire test A/B su landing pages, CTA e moduli per migliorare le prestazioni e accelerare i risultati.
Smettete di tirare a indovinare cosa funziona: testate, analizzate e ottimizzate con i test A/B basati sui dati. Landingi semplifica il confronto tra le diverse versioni del vostro landing pages e scopre ciò che realmente determina le conversioni.
Elevata concorrenza per i contatti
Il vostro pubblico di riferimento è esposto quotidianamente a innumerevoli offerte di marketing. I potenziali clienti potrebbero andare altrove senza un’offerta convincente e un’esperienza senza soluzione di continuità.
Soluzione: Mantenete fresca la vostra strategia di lead gen sperimentando contenuti interattivi, risorse esclusive e landing pages personalizzati che offrano un valore reale.
La qualità dei lead rispetto alla quantità
Una pipeline completa non è utile se la maggior parte dei lead non è adatta. I lead non qualificati fanno perdere tempo e rallentano i team di vendita.
Soluzione: Ottimizzate i vostri landing pages e utilizzate moduli mirati per filtrare i lead non qualificati. Con le integrazioni di Landingi, potete sincronizzarvi con il vostro CRM per segmentare e dare priorità ai clienti giusti.
Trovate l’opzione migliore per la vostra azienda e iniziate a creare pagine ad alta conversione.
Quali sono i limiti della Demand Generation?
La demand generation crea consapevolezza del marchio, ma è un’attività a lungo termine con alcune sfide reali. Spesso non porta a conversioni immediate, richiede una produzione costante di contenuti e può attirare un pubblico ampio che non è pronto ad acquistare.
Un limite fondamentale: le campagne di generazione della domanda si concentrano sulla visibilità e sul coinvolgimento, ma senza un percorso chiaro per catturare e coltivare i lead, l’interesse può svanire prima di convertirsi in vendite. Un altro problema è che il marketing di generazione della domanda richiede un impegno costante: creare contenuti, gestire campagne pubblicitarie a pagamento e rimanere attivi sulle piattaforme dei social media, tutte attività che richiedono tempo e risorse.
Soluzione: Per far fruttare la generazione della domanda, abbinatela alla lead generation. Piattaforme come Landingi aiutano a trasformare l’attenzione in azione con landing pages, moduli e automatismi ad alta conversione che portano i potenziali clienti attraverso l’imbuto.
Massimizzare gli sforzi di marketing bilanciando consapevolezza e conversione con Landingi
Una solida strategia di marketing non si basa su un solo approccio: bilancia la demand generation e la lead generation per creare un percorso continuo dalla consapevolezza all’azione. Sia la lead generation che la demand generation sono essenziali per attrarre potenziali acquirenti e trasformarli in clienti, ma sapere quando concentrarsi su ciascuna strategia può fare un’enorme differenza nel vostro successo di marketing.
Usate la demand gen per guadagnare attenzione e la lead gen per trasformare quell’attenzione in entrate.
- Le strategie di generazione della domanda creano consapevolezza e fiducia con contenuti non riservati che coinvolgono i potenziali acquirenti.
- La generazione di lead cattura i lead qualificati con le attività dedicate.
- Ciascuna funziona meglio in diverse fasi dell’imbuto.
- Non tutti i lead sono pronti: coltivateli e valutateli.
- La demand gen richiede tempo; la lead gen ha bisogno di tattiche incentrate sulla conversione.
- Le strategie più efficaci bilanciano entrambi gli aspetti per guidare i potenziali clienti dalla consapevolezza all’acquisto.
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