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Home Blog Generazione di lead vs. conversione – Differenze chiave

Generazione di lead vs. conversione – Differenze chiave

La lead generation e la conversione sono entrambe fondamentali per una strategia di marketing di successo, ma capire le loro differenze è fondamentale per ottimizzare i risultati. Mentre la lead generation si concentra sull’attrazione di potenziali clienti, la conversione si occupa di trasformare l’interesse in azione: questo articolo illustra le distinzioni essenziali e le strategie necessarie per favorire la crescita del business.
Lead generation vs conversion - article cover

La chiave per generare lead: Come ha creato naffy landing pages convertire oltre il 35% dei visitatori

Nel marketing digitale, le attività di lead generation e di conversione svolgono ruoli distinti ma interconnessi nel guidare la crescita del business. La lead generation si concentra sull’attrazione di potenziali clienti catturando i loro dati di contatto in cambio di contenuti di valore, mentre la conversione trasforma questi lead in clienti paganti o utenti impegnati. Secondo Ruler Analytics, il 91% dei marketer considera la lead generation la loro priorità principale, evidenziando la sua importanza nella costruzione di una pipeline di potenziali clienti interessati.

Tuttavia, attirare lead da soli non è sufficiente: le aziende devono anche dare priorità all’ottimizzazione della conversione per garantire che i loro sforzi si traducano in risultati tangibili. Invesp riferisce che i siti web più performanti raggiungono tassi di conversione dell’11% o più, dimostrando che un approccio strategico può avere un impatto significativo sul successo aziendale.

Comprendere le differenze tra questi due processi è essenziale per le aziende che vogliono implementare strategie efficaci di lead generation e massimizzare il ROI del marketing. Mentre la lead generation opera nella parte superiore dell’imbuto di vendita, coinvolgendo e coltivando i potenziali clienti, la conversione si concentra sul momento critico del processo decisionale, quando i lead passano all’azione. Ogni fase richiede tattiche, metriche di successo e sforzi di ottimizzazione distinti per ottenere i migliori risultati.

Questo articolo esplora le differenze chiave tra lead generation e conversione, aiutandovi a perfezionare il vostro approccio di marketing per ottenere risultati migliori – continuate a leggere per saperne di più!

Lead Generation

Che cos’è la Lead Generation?

La lead generation è il processo di attrazione e cattura delle informazioni di contatto dei potenziali clienti, in genere in cambio di contenuti o offerte di valore. La lead generation comprende una serie di strategie volte a identificare individui o aziende che hanno mostrato interesse per un prodotto o un servizio ma non hanno ancora effettuato un acquisto. Una campagna di lead gen ben eseguita si concentra sulla generazione di un’elevata quantità di lead, assicurando al contempo che i potenziali clienti siano sufficientemente coinvolti da convertire. La pubblicità a pagamento e il social media marketing sono essenziali in questo processo, in quanto consentono alle aziende di raggiungere efficacemente il proprio pubblico di riferimento attraverso annunci altamente mirati, contenuti coinvolgenti e interazione con la comunità che favorisce la fiducia e la consapevolezza del marchio.

Secondo un recente studio condotto da FirstPageSage, il costo medio per lead organico nei settori B2B SaaS, e-commerce, IT e servizi gestiti è rispettivamente di 164, 83 e 385 dollari. Ciò evidenzia l’importanza di una strategia di lead generation efficiente, poiché i costi di acquisizione dei lead variano in modo significativo tra i vari settori, richiedendo alle aziende di ottimizzare i loro approcci per ottenere il massimo ritorno sugli investimenti.

Tabella con il costo per lead per settore
Costo medio per lead per settore. Fonte: saleshandy.com/blog/lead-generation-statistics

La generazione di contatti coinvolge diverse tattiche, tra cui il content marketing, gli annunci pubblicitari a pagamento, le campagne sui social media e gli opt-in via e-mail. La creazione di contenuti di valore, come ebook, whitepaper o webinar, è una parte fondamentale di questo processo, in quanto incoraggia i potenziali clienti a condividere le loro informazioni. Poiché ai potenziali clienti è richiesto uno sforzo minimo per iscriversi a queste risorse, le aziende possono far crescere rapidamente il loro database di potenziali clienti interessati. Sfruttando gli insight del pubblico di riferimento, è possibile creare strategie di lead generation personalizzate che aumentano il coinvolgimento e migliorano la qualità dei lead.

L’obiettivo principale è quello di raccogliere dettagli come nomi, indirizzi e-mail o numeri di telefono per coltivare questi lead attraverso follow-up e iniziative di marketing mirate. Sebbene la generazione di lead non garantisca vendite immediate, costruisce una pipeline di potenziali clienti che potrebbero convertirsi in futuro.

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Che cos’è la conversione?

La conversione è l’azione di trasformare un lead o un visitatore di un sito web in un cliente pagante o di raggiungere un obiettivo aziendale specifico, come l’iscrizione a un webinar, la richiesta di una demo o il completamento di un acquisto. Segna il passaggio dall’interesse all’impegno ed è una fase cruciale del processo di vendita, in cui le aziende si concentrano sulla persuasione dei potenziali clienti a compiere un’azione definitiva. Per migliorare il successo della conversione, le aziende si affidano spesso al lead scoring per identificare i lead di qualità che hanno maggiori probabilità di conversione, assicurando che le campagne di marketing siano mirate in modo efficace e allineate con una strategia di vendita ottimizzata.

Tuttavia, secondo Invesp, solo il 39,6% delle aziende ha una strategia CRO documentata, il che indica che molte aziende potrebbero non sfruttare appieno il loro potenziale di ottimizzazione della conversione.

Grafico che mostra se i marketer hanno un processo di CRO in atto
Fonte: invespcro.com/cro/statistiche

Le conversioni possono essere classificate in micro-conversioni e macro-conversioni. Le micro-conversioni comprendono azioni più piccole, come l’iscrizione a una newsletter o l’aggiunta di un articolo al carrello, mentre le macro-conversioni rappresentano il risultato finale desiderato, come l’acquisto. Le aziende ottimizzano i tassi di conversione migliorando il design del sito web, perfezionando gli inviti all’azione, testando diverse offerte e utilizzando strategie di marketing personalizzate per far avanzare i lead nell’imbuto di vendita.

L’ottimizzazione del tasso di conversione è un aspetto cruciale di questo processo, che prevede un’analisi approfondita del comportamento degli utenti, test A/B di diversi elementi del sito web e la riduzione dei punti di attrito per creare un percorso più agevole verso la conversione.

Tabella di confronto tra microconversioni e macroconversioni

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5 differenze chiave tra generazione e conversione di lead

Le differenze tra lead generation e conversione risiedono negli obiettivi, nella focalizzazione all’interno dell’imbuto di vendita, nelle metriche di successo, nelle tattiche e nei risultati finali. La lead generation consiste nell’attrarre e raccogliere informazioni sui potenziali clienti, mentre la conversione consiste nel trasformare questi lead in clienti paganti o nell’indurli a compiere un’azione decisiva. La generazione di lead opera nelle fasi iniziali e centrali dell’imbuto di vendita, utilizzando tattiche come il content marketing e il SEO per coinvolgere i potenziali clienti, mentre la conversione avviene nella parte inferiore dell’imbuto, affidandosi a tecniche di persuasione come l’A/B testing e l’outreach personalizzato.

Il successo della lead generation si misura in base al numero e alla qualità dei lead, mentre il successo della conversione si determina in base alle entrate e ai tassi di conversione. In definitiva, la lead generation crea un bacino di potenziali clienti, mentre la conversione traduce l’interesse in una crescita aziendale tangibile.

1. Obiettivo

L’obiettivo della lead generation è raccogliere informazioni sui potenziali clienti per costruire un database di potenziali interessati. La priorità è aumentare il numero di individui che si impegnano con un marchio ma non hanno ancora effettuato un acquisto.

D’altra parte, l’obiettivo della conversione è trasformare questi lead in clienti paganti o convincerli a compiere un’azione specifica che contribuisca alla crescita dell’azienda. Anziché limitarsi a raccogliere l’interesse, la conversione si concentra sull’ottenimento di un impegno.

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2. Fase di focalizzazione e imbuto

La generazione di lead si concentra sulle fasi superiori e centrali dell’imbuto di vendita. L’obiettivo è attrarre le persone interessate a un prodotto o a un servizio e guidarle verso una decisione.

La conversione avviene nella parte inferiore dell’imbuto, dove i lead sono incoraggiati a prendere una decisione finale. Richiede persuasione e incentivi, come forti inviti all’azione, segnali di fiducia e urgenza, per convincere i potenziali clienti a completare l’azione desiderata.

3. Metriche di successo

Il successo della strategia di lead generation si misura in base a parametri chiave come il numero di lead raccolti, il costo per lead e la qualità degli stessi. I marketer analizzano i tassi di coinvolgimento, gli invii di moduli e i download di lead magnet per determinare l’efficacia.

Per la conversione, il successo si misura in base ai tassi di conversione, ai ricavi generati, ai costi di acquisizione dei clienti e al ritorno sull’investimento (ROI). Un tasso di conversione elevato indica che le attività di marketing e vendita stanno effettivamente trasformando i potenziali clienti in clienti paganti.

4. Tattiche e canali

La generazione di lead si basa sul content marketing, sull’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), sugli annunci sui social media, sui contenuti riservati, sui lead magnet, sui webinar e sui moduli di acquisizione delle e-mail. Queste tattiche attirano i visitatori e li incoraggiano a condividere i loro dati di contatto.

Le strategie di conversione comprendono test A/B, campagne e-mail personalizzate, annunci di retargeting, chiamate di vendita, processi di checkout ottimizzati e offerte convincenti. Questi metodi si concentrano sulla rimozione delle barriere che impediscono ai clienti di compiere il passo finale.

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5. Risultato

Il risultato della lead generation è un database di potenziali clienti che hanno espresso interesse per un marchio ma non sono necessariamente pronti ad acquistare. Le aziende coltivano questi lead attraverso l’email marketing, il remarketing e la comunicazione personalizzata.

Il risultato del processo di conversione di un lead è un’azione misurabile, come una vendita, un abbonamento o la creazione di un account. Ha un impatto diretto sulla crescita dell’azienda e sui ricavi, ed è quindi l’obiettivo finale degli sforzi di marketing.

Tabella con le principali differenze tra lead generation e conversione

Esempi di generazione di lead e conversione

Gli esempi di lead generation e conversione evidenziano le fasi chiave per trasformare i potenziali clienti in clienti. La lead generation cattura l’interesse, come nel caso di un’azienda di software che offre un ebook gratuito per chi si iscrive via e-mail. La conversione avviene quando un lead nutrito compie un’azione, come l’acquisto di un prodotto dopo aver ricevuto un’offerta convincente. Capire questi processi in azione può aiutare a perfezionare la vostra strategia di marketing: esplorate gli esempi dettagliati qui sotto per capire come funzionano.

Esempio di generazione di lead

Un buon esempio di lead generation è rappresentato da un’azienda di software che utilizza una strategia di contenuti orientati al valore per attrarre e coltivare i potenziali clienti. Un’azienda di software crea un ebook gratuito su “Come migliorare le prestazioni di un sito web” e lo offre sul suo landing page. Per accedere alla guida, i visitatori devono inserire il proprio indirizzo e-mail e confermare l’iscrizione.

Una volta raccolti questi indirizzi e-mail, l’azienda invia un’e-mail di benvenuto che presenta il marchio e segue con una serie di e-mail educative che spiegano come il prodotto può aiutare a risolvere i problemi di prestazioni del sito web. Nelle settimane successive, l’azienda coltiva questi contatti condividendo casi di studio, prove gratuite e approfondimenti esclusivi, mantenendoli impegnati e avvicinandoli alla decisione di acquisto.

Esempio di conversione

Un esempio di conversione è rappresentato da un lead che compie un’azione decisiva che si traduce in una vendita o in un impegno per un servizio. Dopo alcune settimane di ricezione di e-mail formative, uno dei lead clicca su un’e-mail che include uno sconto limitato per lo strumento di ottimizzazione del sito web dell’azienda. L’e-mail indirizza il lead a un landing page con un forte invito all’azione, testimonianze di clienti e un grafico di confronto che evidenzia i vantaggi dello strumento.

Incoraggiato dall’urgenza dell’offerta e rassicurato dalla riprova sociale, il lead decide di procedere. Inserisce i propri dati di pagamento, completa l’acquisto e riceve un’e-mail di onboarding con le istruzioni di configurazione. Questo passaggio da un lead coinvolto a un cliente pagante rappresenta una conversione di successo.

Percorso dalla generazione di lead alla conversione

Quali sono i limiti della lead generation?

I limiti della lead generation sono che non garantisce le vendite, richiede un’attività di nurturing continua e può attirare lead non qualificati. Molte persone possono iscriversi a una risorsa gratuita senza avere un interesse genuino a fare un acquisto, il che porta a sprecare gli sforzi di marketing verso persone che difficilmente si convertiranno.

Inoltre, le aziende devono investire nell’email marketing, nelle strategie di lead nurturing e negli strumenti CRM per gestire e seguire efficacemente i lead. Senza un processo di follow-up strutturato e ben eseguito, i lead possono perdere interesse, disimpegnarsi o addirittura dimenticare del tutto l’azienda. Ciò significa che il successo della lead generation dipende fortemente dalla qualità degli sforzi di nurturing.

Un’altra sfida è rappresentata dai costi associati alla lead generation. La pubblicità a pagamento, la creazione di contenuti, gli sforzi SEO e le promozioni sui social media richiedono tutti investimenti continui. Anche se un’azienda genera un volume elevato di lead, non vi è alcuna garanzia immediata di ritorno sull’investimento (ROI), per cui è essenziale bilanciare l’acquisizione di lead con una strategia di conversione efficace.

Quali sono i limiti della conversione?

I limiti della conversione sono che dipende dalla qualità del lead, richiede un’esperienza utente ottimizzata ed è influenzata da fattori esterni come i prezzi, la concorrenza e la fiducia dei clienti. Anche in presenza di un’offerta forte, un processo di checkout mal progettato, prezzi poco chiari o la mancanza di segnali di fiducia come recensioni e garanzie possono scoraggiare i potenziali clienti dal completare la transazione.

Le conversioni sono influenzate anche dalla domanda del mercato, dalle tendenze stagionali e dalle condizioni economiche. Un’azienda può avere un sito web ben ottimizzato ma faticare a convertire i contatti se i suoi prezzi sono troppo alti o se i concorrenti offrono offerte migliori. Inoltre, alcuni settori hanno naturalmente cicli di vendita più lunghi, che richiedono più punti di contatto prima che un cliente sia pronto a impegnarsi. Ciò significa che le aziende devono investire in campagne di retargeting, follow-up personalizzati e incentivi alle vendite per mantenere il coinvolgimento e aumentare i tassi di conversione.

Un’altra sfida è rappresentata dall’abbandono del carrello, che può avere un impatto significativo sui tassi di conversione. I clienti possono aggiungere articoli al carrello ma abbandonare senza completare l’acquisto a causa di costi imprevisti, processi di checkout complicati o distrazioni.

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Generare lead è solo il primo passo: convertirli in clienti è il momento in cui avviene la vera crescita del business. Un landing page ben ottimizzato può fare la differenza, assicurando che i vostri sforzi di lead generation si traducano in tassi di conversione più elevati. Con Landingi, potete facilmente costruire, testare e perfezionare i landing pages senza bisogno di codificare, aiutandovi a semplificare la vostra strategia di marketing e a massimizzare i risultati. Sia che abbiate bisogno di lanciare rapidamente campagne o di ottimizzarle per ottenere prestazioni migliori, la piattaforma intuitiva di Landingi vi offre gli strumenti per avere successo. Provate Landingi gratuitamente oggi stessoe iniziate a trasformare più lead in clienti fedeli!

Sommario
Autori
Magdalena Dejnak

Magdalena Dejnak

Content Writer

Magdalena Dejnak is a marketing content expert with over 5 years of experience in digital marketing. She specializes in landing pages, social media, and conversion optimization.
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