Lead Scoring: Definizione, vantaggi e modalità di valutazione dei lead

Il lead scoring è il processo di separazione degli acquirenti reali dai nomi che non si trasformeranno mai in clienti. Classifica i lead in base all’intento: chi fa clic, chi si impegna, chi si limita a vagare. E se fatto bene, funziona. Le aziende che utilizzano il lead scoring strutturato registrano un aumento del 77% del ROI della lead generation (MarketingSherpa).

È come avere una bussola incorporata per il vostro team di vendita. Il lead scoring vi indirizza direttamente ai lead che contano, mantiene il marketing e le vendite in sincronia e trasforma la generazione di lead in una strategia precisa e basata sui dati. Siete curiosi di sapere come funziona in pratica? Vediamo passo per passo come funziona.

Che cos’è il Lead Scoring?

Il lead scoring è un sistema per classificare i potenziali clienti in base alla loro probabilità di conversione. Si tratta di un gioco a punti in cui i clienti ottengono punteggi per azioni come la visita di un sito web, il download di una risorsa o l’interazione con le e-mail. Più alto è il punteggio, più sono pronti per la vendita.

Ma cosa segnala esattamente un lead di alta qualità? Tutto si riduce al coinvolgimento. Ecco cosa conta di più:

• Visite al sito web – Si limitano a navigare o continuano a tornare? Visite regolari suggeriscono un interesse costante.
• Coinvolgimento nelle e-mail – I clienti aprono e cliccano sulle vostre e-mail o le ignorano? Un elevato coinvolgimento significa che stanno prestando attenzione.
• Dimostrazioni e prove: l’iscrizione dimostra la serietà del prodotto.
• Download – Se stanno prendendo e-book, casi di studio o guide, stanno facendo una ricerca attiva.
• Tempo di permanenza sul sito: più a lungo rimangono, più si impegnano.
• Conversazioni – Chattare con un bot o chiedere maggiori informazioni è un segnale di reale interesse.

Tracciando questi comportamenti, i rappresentanti delle vendite possono evitare di perdere tempo con lead che non sono pronti ad acquistare, mentre i team di marketing possono creare campagne più mirate. Per vedere il lead scoring in azione, guardate questo breve video esplicativo di HubSpot Marketing.

Se fatto bene, il lead scoring elimina le congetture dalle vendite. Aiuta i team a stabilire le priorità di follow-up, a personalizzare le attività di outreach e, in definitiva, a chiudere le trattative più velocemente.

Che cos’è il Predictive Lead Scoring?

Il lead scoring predittivo è un metodo avanzato e basato sui dati per identificare le migliori opportunità di vendita. È un modo più intelligente e veloce per identificare i lead migliori. Invece di assegnare manualmente i punti e di modificare costantemente il sistema, il lead scoring predittivo utilizza l’apprendimento automatico per fare il lavoro pesante, analizzando migliaia di punti di dati per prevedere quali lead hanno maggiori probabilità di conversione.

Come funziona?

Studia i modelli dei vostri migliori clienti, esaminando i comportamenti, i dati demografici e l’impegno.

Analizza il motivo per cui alcuni contatti non si convertono, aiutandovi a evitare di perdere tempo con potenziali clienti di scarso valore.

Impara e migliora, regolando automaticamente i punteggi per mantenere il team concentrato sulle opportunità giuste.

Lo scoring predittivo migliora più lo si usa. Poiché si basa sull’apprendimento automatico, migliora continuamente, rendendo la vostra strategia di follow-up dei lead più accurata ed efficace nel tempo, senza bisogno di continui aggiustamenti manuali.

Qual è l’importanza del Lead Scoring?

Il lead scoring è la chiave per una vendita più intelligente:classifica i lead in base al loro impegno e all’intento, in modo che le aziende sappiano esattamente chi perseguire e quando.

Immaginate di lavorare cento ore alla settimana e di rendersi conto che 73 di quelle ore sono state spese per persone che non compreranno mai. Brutale. Il lead scoring risolve questo problema separando la folla che “naviga e basta” dagli acquirenti che sono pronti a parlare di numeri. Identifica gli schemi che portano effettivamente a una vendita, privilegiando i lead che si impegnano con le e-mail, richiedono demo o dedicano tempo alle pagine dei prezzi, invece di quelli che si limitano a sfogliare un post del blog e scompaiono.

Le aziende che utilizzano il lead scoring vedono aumentare il ROI della lead generation, perché non sprecano più energie in vicoli ciechi. Quando i team di vendita si concentrano sui lead che sono effettivamente pronti, le conversazioni si svolgono più rapidamente, le trattative si chiudono prima e ogni ora spesa per vendere conta davvero.

Quali sono i vantaggi del Lead Scoring?

I vantaggi del lead scoring includono il risparmio di tempo, l’aumento dei ricavi, il miglioramento dell’allineamento tra vendite e marketing, una migliore comprensione dei clienti e una maggiore efficienza del processo di vendita.

Con il lead scoring, i team di vendita risparmiano tempo concentrandosi sui lead che hanno un intento di acquisto, invece di inseguire prospect che non sono mai stati interessati. I ricavi aumentano perché i rappresentanti non sprecano energie con lead freddi, ma chiudono gli accordi con le persone giuste, più velocemente. L ‘allineamento tra marketing e vendite migliora, poiché entrambi i team lavorano con lo stesso schema di gioco, passando i lead al momento giusto. Le informazioni sui clienti si approfondiscono, aiutando le aziende a capire quali sono i titoli di lavoro, i comportamenti e le azioni che predicono una vendita. E soprattutto, il processo di vendita diventa più fluido, eliminando le congetture e trasformando la generazione di lead in una strategia invece che in un colpo di fortuna.

7 diversi modelli di lead scoring

Non tutti i modelli di scoring misurano l’interesse allo stesso modo. Alcuni ascoltano ciò che i clienti fanno, altri ciò che dicono e altri ancora cercano di capire se sono reali. Ecco come le aziende separano i clienti da sogno dai vicoli ciechi.

#1 Dati comportamentali

Questo modello tiene conto di ciò che i clienti fannoeffettivamente : visitarela pagina dei prezzi, iscriversi a una demo, guardare il video del prodotto fino alla fine. Più sono coinvolti, più alto è il loro punteggio. Perché una cosa è leggere di un prodotto, un’altra è aggiornare ossessivamente la pagina di confronto alle 2 di notte.

#2 Punteggio implicito dei lead

Alcuni potenziali clienti non si dichiarano interessati, ma le loro azioni raccontano una storia diversa. Magari non chiedono una demo, ma continuano a scaricare casi di studio. Non rispondono mai alle e-mail, ma le aprono tutte. Questo modello assegna valore a questi segnali silenziosi, quasi accidentali: l’equivalente digitale di chi si sofferma sulla porta invece di andarsene.

#3 Punteggio esplicito dei lead

Questo è più semplice. I lead vi dicono chi sono – qualifica, dimensioni dell’azienda, budget – e voi li valutate in base a quanto corrispondono al profilo del vostro cliente ideale. Una piccola startup senza fondi? Probabilmente non è il vostro prossimo grande cliente. Un’azienda consolidata nel vostro settore di riferimento? Ora sì che si ragiona. È semplice, ma funziona, a patto che le persone siano oneste.

#4 Rilevamento dello spam

Non tutti i lead sono lead. Alcuni sono bot, troll o persone che volevano solo un e-book gratuito e hanno fornito un’e-mail che assomiglia a “asdf123@gmail.com”. Questo modello li elimina, segnalando le voci sospette, le e-mail usa e getta e i titoli di lavoro che non hanno senso.

#5 Dati demografici

Anche il lead perfetto può essere inutile se si trova nel mercato sbagliato. Un vicepresidente delle vendite con un punteggio elevato in Europa non sarà molto utile se la vostra azienda vende solo in Nord America. Questo modello tiene conto della posizione, dell’età e di altri dettagli demografici, perché essere il cliente giusto nel posto sbagliato è comunque un cliente sbagliato.

#6 Coinvolgimento delle e-mail

Alcune persone trattano le e-mail come un rotolo sacro, leggendo ogni parola e cliccando su ogni link. Altri le cancellano più velocemente di quanto si possa dire “disiscrizione”. Questo modello assegna un punteggio ai contatti in base al loro coinvolgimento nelle e-mail. È importante, perché chi legge davvero ciò che inviate ha molte più probabilità di acquistare rispetto a chi ignora la vostra casella di posta.

#7 Impegno sociale

Non tutti i like, le condivisioni o i commenti si traducono in una vendita, ma sono comunque un segno di interesse. Un lead che si impegna con i vostri post su LinkedIn, ritwitta i vostri contenuti o invia un messaggio diretto alla vostra azienda sta almeno prestando attenzione. Questo modello di lead scoring tiene traccia di questo impegno, classificando i lead in base alla loro attività sui social.

Ognuno di questi modelli ha il suo posto, e i migliori sistemi di lead scoring combinano più approcci. Perché per trovare il cliente perfetto non basta guardare quello che dice, mabisogna capire cosa intende.

Come creare un modello di Lead Scoring efficace in 7 passi?

Per creare un modello di lead scoring efficace, iniziate a definire cosa rende un lead prezioso per la vostra azienda. Analizzate i clienti precedenti, identificate i comportamenti chiave che indicano l’intenzione di acquisto e assegnate i punteggi in base ai dati. Ecco come costruire un modello di lead scoring che funzioni davvero.

Passo 1 – Definire il cliente ideale

Iniziate analizzando gli affari passati: chi ha comprato, chi ha abbandonato, chi ha finito per creare più problemi di quanti ne valesse la pena. Osservate i titoli di lavoro, i settori, le dimensioni dell’azienda, i comportamenti. Più sarete specifici, più il vostro modello sarà in grado di riconoscere quelli che valgono il vostro tempo.

Fase 2 – Identificare i comportamenti chiave

Le azioni parlano più delle parole. Una persona che scarica tre casi di studio e si iscrive a un webinar? Probabilmente è più interessato di chi ha apprezzato un post su LinkedIn sei mesi fa. Assegnate punteggi basati sull’impegno reale: visite alle pagine, clic sulle e-mail, richieste di demo. Più impegno viene profuso, più il lead è interessante.

Fase 3 – Separare l’interesse superficiale dall’intento reale

Il fatto che qualcuno abbia compilato un modulo non significa che sia pronto ad acquistare. Alcuni vogliono solo l’e-book gratuito. Altri sono concorrenti che stanno curiosando. I lead ottengono un punteggio più alto quando mostrano un’intenzione reale: visitano la vostra pagina dei prezzi, chiedono informazioni sulle integrazioni, programmano una telefonata. La curiosità è buona, ma l’impegno è meglio.

Fase 4 – Inserire i dati demografici corretti

Uno stagista di una startup potrebbe amare il vostro software, ma se non ha alcun potere d’acquisto non è un lead, bensì un pubblico. Regolate il vostro punteggio in base al titolo di lavoro, alle dimensioni dell’azienda, all’ubicazione e al settore. La persona giusta nell’azienda sbagliata è comunque un lead sbagliato.

Fase 5 – Sottrazione di punti per i segnali di allarme rosso

Non tutto l’impegno è un buon impegno. Un indirizzo e-mail generico è sospetto. Titoli di lavoro come “Generatore di idee freelance” o “CEO di me stesso”? Bandiere rosse. Elevate percentuali di rimbalzo, ripetute disiscrizioni e interazioni una tantum senza follow-up: tutti segni che non hanno mai fatto sul serio.

Fase 6 – Stabilire una soglia di punteggio (e rispettarla)

Di quanti punti ha bisogno un lead prima di essere “pronto per la vendita”? Se è troppo alto, si perderanno buone opportunità. Se è troppo basso, le vendite perderanno tempo con lead che non sono ancora pronti. Esaminate i dati passati e trovate il punto giusto, poi assicuratevi che sia le vendite che il marketing siano d’accordo su quando un lead deve essere trasmesso.

Fase 7 – Test e messa a punto

Un sistema di lead scoring non è qualcosa che si “imposta e si dimentica”. Il mercato cambia e il comportamento degli acquirenti cambia. Quel webinar che prima era una miniera d’oro per i lead di alta qualità, ora forse attira troppe persone in cerca di omaggi. Continuate a rivedere il vostro modello, ottenete il feedback del vostro team e modificatelo se necessario.

Quando si sa chi è pronto per l’acquisto, si smette di perdere tempo con le persone sbagliate e si inizia a chiudere gli affari con quelle giuste.

3 esempi di Lead Scoring nel mondo reale

Un sistema di lead scoring non è solo teoria, ma uno strumento pratico che aiuta le aziende a concludere più affari concentrandosi sui prospect giusti. Ma cosa significa in pratica? Ecco tre aziende che utilizzano i modelli di lead scoring per trasformare i dati in ricavi.

#1 Azienda SaaS: Privilegiare gli utenti in prova gratuita

L’impostazione: Un’azienda SaaS B2B offre una prova gratuita, ma non tutti gli iscritti si trasformano in clienti paganti. Alcuni utenti si immergono, esplorano ogni funzione e integrano il software. Altri si iscrivono, curiosano per cinque minuti e poi spariscono.

Il blocco: I rappresentanti di vendita perdono ore a seguire gli utenti in prova che non hanno alcuna intenzione di fare l’upgrade. Senza un modo per capire chi è serio e chi è solo di passaggio, sono costretti a fare un frustrante gioco a indovinare.

La soluzione: inserire il lead scoring predittivo. L’azienda costruisce un modello che tiene traccia dei principali segnali di coinvolgimento: completamento dell’onboarding, integrazione del software, rivisitazione della pagina dei prezzi. I punteggi più alti ricevono l’attenzione immediata del team di vendita, mentre i punteggi più bassi ricevono e-mail di nurturing automatizzate. Il risultato? I rappresentanti di vendita si concentrano sugli utenti in prova che hanno una reale probabilità di conversione, aumentando i tassi di conversione e riducendo gli sforzi sprecati.

#2 Commercio elettronico: Tracciare gli acquirenti ad alto interesse

L’impostazione: Un rivenditore online attira ogni giorno migliaia di acquirenti, ma la maggior parte naviga senza mai effettuare un acquisto. Alcuni riempiono il carrello e lo abbandonano. Altri continuano a rivisitare le stesse pagine di prodotto ma non compiono mai il passo finale.

Il blocco: Il retargeting tradizionale non funziona. Le campagne di e-mail generiche non colgono nel segno, infastidendo gli acquirenti poco intenzionati e non riuscendo a coinvolgere coloro che hanno bisogno di una piccola spinta.

La soluzione: l’azienda implementa il lead scoring comportamentale, assegnando punti per azioni chiave come visite multiple alle pagine dei prodotti, aggiunte al carrello e clic sulle e-mail. Gli acquirenti che ottengono i punteggi più alti ricevono promozioni personalizzate, promemoria per il carrello e offerte di sconti a tempo limitato. I risultati: tassi di conversione più elevati, meno carrelli abbandonati e un approccio più intelligente e mirato al reengagement.

#3 Fornitore di servizi B2B: Filtrare i lead non qualificati

L’impostazione: Una società di consulenza viene inondata di richieste, ma non tutti i contatti sono vere e proprie opportunità commerciali. Alcuni sono decisori di grandi aziende. Altri sono individui in cerca di consigli gratuiti.

Il blocco: Senza un sistema, il team di vendita spreca tempo con lead di scarso valore, si allunga troppo e si lascia sfuggire prospettive di alto valore che corrispondono effettivamente al profilo del cliente ideale.

La soluzione: l’azienda sviluppa un modello di lead scoring che assegna punti in base alle dimensioni dell’azienda, al settore e alla posizione lavorativa. Un dirigente di alto livello di un’azienda Fortune 500 ottiene un punteggio elevato e un follow-up immediato. Un libero professionista che usa un indirizzo Gmail? Non molto. Filtrando i lead non qualificati, il team di vendita dedica il proprio tempo a ciò che conta di più: chiudere accordi di alto valore con i clienti giusti.

Dove trovare un modello di Lead Scoring?

Ci sono molti modelli di lead scoring disponibili online, ma alcuni si distinguono per la loro praticità.Il modello di Lead Scoring gratuito di HubSpot include un calcolatore per aiutarvi a strutturare il vostro modello, mentre il modello di Lead Scoring di Usermotion vi guida nell’assegnazione dei punti passo dopo passo. Il modello di Lead Scoring di Demand Metric è un foglio scaricabile progettato per una rapida implementazione. Queste risorse facilitano la classificazione dei lead in base al loro coinvolgimento e alla loro idoneità.

Qual è l’impatto del Lead Scoring sui tassi di conversione?

Il lead scoring migliora i tassi di conversione delle landing page assicurando che i visitatori di alto valore ricevano il giusto follow-up e riducendo gli sforzi sprecati per i lead non qualificati. Una landing page può generare una marea di iscrizioni, ma senza un sistema di lead scoring le aziende trattano ogni lead allo stesso modo, con il risultato di follow-up generici, scarso coinvolgimento e opportunità perse.

Classificando i lead in base al comportamento e all’idoneità, le aziende possono ottimizzare le prestazioni del sito landing page in due modi chiave: migliorando i tassi di conversione grazie a un rapido inseguimento dei lead pronti per la vendita e perfezionando le strategie di targeting per attrarre un maggior numero di visitatori ad alta intensità. Ma lo scoring dei lead è solo una parte dell’equazione:anche il vostro landing page deve essere ottimizzato per le conversioni. Un sito ben progettato attira i visitatori e il lead scoring fa in modo che quelli di maggior valore ricevano il giusto follow-up, aumentando le possibilità di conversione.

Qual è la differenza tra il Lead Scoring e la Lead Qualification tradizionale?

La differenza tra il lead scoring e la qualificazione tradizionale dei lead si riduce a velocità, precisione, scalabilità e coerenza.

Velocità: la qualificazione tradizionale dei lead si basa su analisi manuali e valutazioni individuali, che richiedono tempo. Il lead scoring automatizza il processo, classificando istantaneamente i lead in base alla loro probabilità di conversione.

Accuratezza: il giudizio umano può essere incoerente: il “lead promettente” di un rappresentante potrebbe essere la causa persa di un altro. Il lead scoring elimina le congetture, utilizzando i dati per misurare in modo oggettivo l’impegno e l’idoneità.

Scalabilità: Qualificare manualmente una manciata di contatti è gestibile. Ma quando le aziende ne generano centinaia o migliaia? Il lead scoring gestisce in modo efficiente grandi volumi, assicurando che i lead migliori non vadano persi nella confusione.

Coerenza: A differenza dei metodi tradizionali che variano a seconda del venditore, il lead scoring applica gli stessi criteri in tutti i settori, assicurando che ogni lead sia valutato in modo equo e sistematico.

Qual è il ruolo del Lead Scoring nel B2B?

Il ruolo del lead scoring nel B2B è quello di aiutare i rappresentanti di vendita a identificare rapidamente i lead di alta qualità sulla base di dati reali. Assegnando un valore in punti ad azioni come l’impegno via e-mail o le richieste di demo – e utilizzando lo scoring predittivo per affinare l’accuratezza – le aziende possono dare priorità ai lead che hanno maggiori probabilità di conversione. In questo modo si snellisce il processo di vendita, si accorcia il ciclo di vendita e si garantisce che gli sforzi di marketing e di vendita non vengano sprecati in lead di bassa qualità.

Qual è il ruolo del Lead Scoring nel B2C?

Il ruolo del lead scoring nel B2C è quello di rendere più efficiente il processo di marketing e di vendita, identificando i clienti con un reale intento di acquisto. Invece di trattare tutti i lead allo stesso modo, le aziende utilizzano modelli di lead scoring basati su acquisti e interazioni precedenti per affinare il targeting. In questo modo si accorcia il ciclo di vendita, si migliora il lead nurturing e si garantisce che le regole di lead scoring concentrino le risorse sui clienti che hanno maggiori probabilità di conversione.

Qual è l’uso dell’IA nel Lead Scoring?

L’intelligenza artificiale trasforma il lead scoring analizzando i dati dei clienti su scala, identificando modelli che potrebbero sfuggire all’uomo e assegnando punteggi con maggiore precisione. I modelli guidati dall’intelligenza artificiale si adattano in tempo reale, perfezionando il processo di assegnazione dei punteggi in base all’evoluzione del processo di acquisto. L’intelligenza artificiale aiuta le aziende a indirizzare più rapidamente i lead ai rappresentanti di vendita giusti, garantendo che i lead interessati ricevano un follow-up tempestivo. Inoltre, migliora l’allineamento con il marketing, facendo in modo che i team di vendita si concentrino sui potenziali clienti di alto valore, mentre il marketing perfeziona le attività di outreach in base alle intuizioni dell’IA.

Qual è il miglior strumento di lead scoring?

Il miglior strumento di lead scoring è HubSpot, che offre un sistema di lead scoring predittivo che utilizza l’apprendimento automatico per analizzare il comportamento e l’impegno. In questo modo, i rappresentanti delle vendite si concentrano sui lead più promettenti, invece di perdere tempo con i prospect non qualificati. Grazie a funzionalità come il tracciamento degli annunci, la gestione dei social media e le integrazioni continue, HubSpot semplifica la gestione dei lead per le aziende di tutte le dimensioni.

Quali sono i limiti del Lead Scoring?

I limiti del lead scoring includono l’imprecisione, la parzialità e la necessità di una costante messa a punto. Un modello di lead scoring è valido solo quanto i dati che lo sostengono: se gli input sono errati, lo saranno anche i punteggi. A volte il sistema dà dei falsi positivi, classificando un lead in alto solo perché ha cliccato e non perché ha effettivamente intenzione di acquistare. Altre volte, invece, trascura i veri acquirenti, scartandoli perché non corrispondono a un profilo rigido. E poi c’è la manutenzione: i criteri di attribuzione dei punteggi che funzionavano sei mesi fa potrebbero essere già superati, costringendo le aziende a testare nuovamente, modificare e ricostruire il sistema per mantenerlo attuale. Il lead scoring è intelligente, ma non è magico: per funzionare davvero ha bisogno della supervisione umana.

Migliorare le vendite con il Lead Scoring

Il lead scoring non consiste solo nell’ordinare i nomi in un database, ma nel far fruttare ogni sforzo di vendita. Identificando i lead di alta qualità e assegnando loro una priorità in base all’impegno, le aziende possono chiudere le trattative più velocemente, abbreviare il ciclo di vendita e smettere di perdere tempo con i prospect che non hanno prospettive. Ma anche il miglior sistema di lead scoring ha bisogno di una base solida, che inizia con un landing page ben ottimizzato. Con gli strumenti di costruzione e generazione di lead di Landingi, potete creare pagine ad alta conversione che attraggono e catturano i lead giusti, ponendo le basi per un lead scoring più intelligente ed efficace. Provate ora!