Guida al lead tracking: Aumentare le conversioni con un landing pages più intelligente

Il monitoraggio dei lead mostra da dove provengono, cosa cliccano e quanto sono vicini all’acquisto. Tuttavia, secondo HubSpot, il 61% dei marketer ha ancora problemi con la generazione di lead e meno di un terzo sa cosa succede ai lead dopo la conversione, lasciandoliall’oscuro.

Con un monitoraggio adeguato, è possibile capire quali campagne funzionano, quali canali portano traffico di qualità e quali azioni, come la visita alla pagina dei prezzi o la prenotazione di una demo, segnalano un intento reale. Collegata ai vostri landing pages, questa visione rivela non solo chi converte, ma anche quali sono i contenuti e gli elementi di design che portano i lead di maggiore qualità. In questo modo, marketing e vendite sono allineati e ogni follow-up è supportato da dati reali.

Che cos’è il Lead Tracking?

Il lead tracking è il processo di monitoraggio e organizzazione dei dati relativi all’interazione dei singoli lead con la vostra azienda attraverso i vari canali. Vi aiuta a capire le loro intenzioni e a rispondere al momento giusto con il messaggio giusto.

Con il lead tracking è possibile vedere:

• Da dove proviene il lead (ad esempio, annuncio, ricerca, segnalazione)
• Quali azioni hanno intrapreso (ad esempio, hanno visitato un sito landing page, hanno aperto un’e-mail, hanno richiesto una demo)
• In quale fase si trovano: consapevolezza, considerazione o decisione.

Questi dati forniscono ai team di vendita e di marketing le informazioni necessarie per concentrarsi sui lead giusti e guidarli in modo più efficace attraverso l’imbuto.

Il monitoraggio dei lead svolge un ruolo fondamentale anche nella misurazione delle prestazioni della campagna. Mostra quali fonti e azioni portano lead di alta qualità e quali no. Questo vi aiuta a modificare il budget, a perfezionare la messaggistica e a concentrarvi su ciò che funziona. Senza il lead tracking, si opera al buio. Con questo strumento, potete stabilire meglio le priorità, personalizzare le attività di outreach e concludere più affari.

Qual è il processo di tracciamento dei lead?

Il lead tracking è ilprocesso di identificazione della provenienza di un lead, di monitoraggio della sua attività e di adozione di misure tempestive per avvicinarlo all’acquisto.

Tutto inizia quando qualcuno condivide i propri dati di contatto, attraverso un clic su un annuncio, la compilazione di un modulo o l’iscrizione a una newsletter. Da quel momento, le vendite e il marketing tengono traccia di ogni interazione: apertura delle e-mail, visite alle pagine, download di contenuti e richieste di demo. Queste azioni rivelano il grado di coinvolgimento del lead e la sua posizione nell’imbuto.

Utilizzando questi dati, i team possono applicare il lead scoring, assegnare la proprietà e decidere la mossa successiva, che si tratti di una maggiore attività di nurturing o di un follow-up di vendita diretto. Questo è il fondamento di un efficace lead tracking: agire su un comportamento reale.

Se ben fatto, il monitoraggio dei lead aiuta le vendite e il marketing a rimanere allineati, a rispondere rapidamente e a concentrarsi sui lead con maggiori probabilità di conversione, grazie a strumenti come CRM, piattaforme di analisi e automazione.

Qual è l’importanza del Lead Tracking?

Il monitoraggio dei lead è importante perché fornisce i dati necessari per chiudere un maggior numero di contratti. Grazie a queste informazioni, i team di marketing possono realizzare campagne più intelligenti, personalizzare i messaggi ed evitare di perdere tempo con lead che non si convertono.

È altrettanto prezioso per le vendite. Sapere cosa interessa a un lead rende il pitching più facile ed efficace. Il monitoraggio dei lead rivela anche come i vostri team stanno operando, dove migliorare e come scalare ciò che funziona.

Quali sono i vantaggi del Lead Tracking?

I vantaggi del lead tracking includono cicli di vendita più rapidi, un maggiore ROI delle vendite e del marketing, tassi di conversione più elevati, una migliore reportistica e performance di vendita e una comprensione più approfondita del comportamento dei clienti.

Con un monitoraggio adeguato, è possibile vedere quali canali portano lead di alta qualità, quali landing pages convertono meglio e quali touchpoint spingono all’azione. Questo aiuta il marketing a ottimizzare le campagne in tempo reale e consente alle vendite di concentrarsi sui lead con un reale potenziale.

Inoltre, otterrete una reportistica più accurata. Invece di metriche vaghe, saprete quanti lead sono stati generati, come si sono mossi attraverso l’imbuto e come valutare il successo utilizzando KPI chiave come il costo per lead e i tassi di conversione. È la base per decisioni più intelligenti, per una crescita costante e per prestazioni migliori in tutti i settori.

7 diversi tipi di lead da rintracciare

Esistono diversi tipi di lead che vale la pena tenere sotto controllo: Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Qualified Leads (SQL), Product Qualified Leads (PQL), Service Qualified Leads (ServQL), Referral Leads, Cold Leads e Warm Leads.

Ogni tipo di lead riflette una fase diversa del processo decisionale. Quanto più chiaramente si definiscono e si tracciano, tanto più è facile personalizzare i follow-up, assegnare la proprietà e chiudere le trattative.

#1 Lead qualificati dal marketing (MQL)

Gli MQL sono lead che hanno mostrato interesse per il vostro marchio e soddisfano criteri di base che suggeriscono un potenziale, ma non sono ancora pronti per la vendita.

Potrebbero scaricare contenuti riservati, iscriversi a una newsletter o partecipare a una campagna. Hanno interagito più di una volta e corrispondono al profilo generale del vostro target. Gli MQL vengono gestiti dal marketing e coltivati tramite e-mail, retargeting o contenuti fino a quando non sono pronti a scendere nell’imbuto.

#2 Leads qualificati per le vendite (SQL)

Gli SQL sono MQL che sono stati esaminati dalle vendite e sono pronti per essere contattati direttamente.

Hanno mostrato una chiara intenzione di acquisto, come la richiesta di un preventivo, la prenotazione di una demo o la risposta a un’e-mail di vendita. In questa fase, il team di vendita interviene Inizia la prova gratuita Ausprobieren con una conversazione personalizzata. Gli SQL sono ad alta priorità e hanno una forte possibilità di diventare clienti.

#3 Lead qualificati per i prodotti (PQL)

I PQL sono utenti che hanno visto il valore reale del vostro prodotto, di solito attraverso una prova gratuita o un piano freemium, e che mostrano segni di essere pronti a fare un upgrade.

Hanno raggiunto tappe fondamentali per l’utilizzo, come invitare i compagni di squadra, utilizzare le funzioni principali o collegarsi quotidianamente. I PQL sono comuni nelle strategie di crescita guidate dal prodotto e spesso si convertono più rapidamente, poiché comprendono già il valore del prodotto.

#4 Lead qualificati dal servizio (ServQL)

I ServQL sono clienti esistenti che hanno mostrato interesse per servizi aggiuntivi come consulenza, pacchetti di assistenza o piani di manutenzione.

Questi lead spesso emergono attraverso le interazioni con i team di assistenza o di successo dei clienti. Potrebbero fare domande dettagliate sul prodotto, esplorare le risorse di onboarding o informarsi sulle opzioni di assistenza continua. Anche se non sono pronti all’acquisto immediato, hanno espresso un’esigenza chiara che potrebbe portare a un upsell.

Prima che le vendite seguano il processo, i ServQL vengono solitamente qualificati ulteriormente dal team post-vendita per confermare l’idoneità e la tempistica.

#5 Porta di Referral

I lead di riferimento provengono da persone che già si fidano del vostro marchio: clienti felici, partner o altre persone che hanno avuto un’esperienza positiva.

Poiché arrivano attraverso raccomandazioni personali, tendono a essere più qualificati, più fiduciosi e a convertire più rapidamente. Anche se non hanno ancora interagito con i vostri contenuti, spesso partono da un livello di fiducia che i lead tipici non hanno.

#6 Portafogli freddi

I lead freddi corrispondono al profilo del vostro cliente ideale, ma non hanno ancora mostrato interesse.

Potrebbero provenire da una lista, da una scansione della fiera o da una breve visita al sito. Non sono pronti per l’acquisto e un’azione di sensibilizzazione aggressiva non funzionerà. Ma con un monitoraggio adeguato e un’attività di nurturing costante, possono riscaldarsi nel tempo. Conoscere il loro stato aiuta il vostro team a programmare in modo efficace i follow-up.

#7 Lead caldi

I lead caldi hanno mostrato interesse – hanno aperto le e-mail, visitato il vostro sito o si sono impegnati sui social – ma non sono ancora pronti per una conversazione di vendita.

Conoscono il vostro marchio e sono curiosi. Con il giusto tempismo e follow-up, possono diventare altamente qualificati. Il monitoraggio del loro comportamento vi aiuta a individuare il momento giusto per coinvolgerli, senza insistere troppo presto.

Cosa rende un buon lead?

Un buon lead è una persona che ha bisogno del vostro prodotto, che si impegna attivamente con il vostro marchio e che ha il budget per acquistare.

L’idoneità viene prima di tutto
Questo lead è il giusto tipo di cliente? Hanno effettivamente bisogno di ciò che state vendendo e il vostro prodotto può risolvere un problema reale per loro? Se sì, siete a metà strada. Per quanto una persona possa sembrare interessata, se non è adatta, si trasformerà rapidamente o non si convertirà mai.

Avanti: interesse e impegno
Quanto sono coinvolti? Hanno cliccato sulle e-mail, visitato la vostra pagina dei prezzi o apprezzato i vostri post su LinkedIn? Più interagiscono, più forte è il segnale. Chi ha scaricato una guida, prenotato una demo o inviato un messaggio diretto è molto più promettente di un visitatore che rimbalza dopo 10 secondi.

Non dimenticate il budget
Anche un lead molto coinvolto può bloccarsi se non può permettersi la vostra soluzione. Anche se non tutti i lead hanno un potere di spesa di livello aziendale, sapere cosa possono investire vi aiuta a stabilire le priorità. Un lead ad alta intensità con un budget all’altezza? È il vostro biglietto d’oro.

5 modi per tracciare i contatti

Il monitoraggio dei lead non deve essere disordinato. Se vi state destreggiando tra fogli di calcolo, caselle di posta e appunti, mettete in pausa. Ci sono modi migliori per seguire i vostri contatti con meno caos e più risultati. Ecco come farlo nel modo giusto:

#1 Software di gestione delle relazioni con i clienti

Strumenti CRM come HubSpot, Salesforce o Pipedrive sono il vostro centro di comando per il lead tracking. Mostrano una timeline completa dell’attività di ogni lead, dal primo clic all’ultima e-mail. È possibile etichettare i lead, assegnare follow-up e impostare promemoria per non perdere nulla. È organizzato, ricercabile e costruito per essere scalato.

#2 Tracciamento manuale

Sì, i fogli di calcolo funzionano ancora, soprattutto per i team in fase iniziale con un piccolo volume di contatti. Un foglio di Google strutturato con filtri, codici colore e formule può essere molto utile. Sappiate che con l’aumentare della vostra lista, questo metodo diventa più difficile da gestire e più facile da abbandonare.

#3 Analisi del sito web

Volete sapere da dove provengono i vostri contatti, quali pagine hanno visitato o quanto tempo sono rimasti? Strumenti come Google Analytics o Hotjar rivelano la traccia digitale lasciata dai visitatori. Si tratta di una visione dietro le quinte di ciò che funziona – e di ciò che non funziona – sul vostro sito, che vi aiuta a individuare i comportamenti di maggiore interesse e a ottimizzare l’imbuto.

#4 Piattaforme di automazione del marketing

Strumenti come ActiveCampaign, Mailchimp o Marketo vi permettono di automatizzare i follow-up, di assegnare un punteggio ai lead in base al comportamento e di passare i lead più interessanti alle vendite al momento giusto. Si tratta di un monitoraggio dei lead in automatico, con una strategia incorporata.

#5 Tracciamento delle chiamate

Se le telefonate fanno parte della vostra strategia di lead gen – soprattutto nelle aziende di servizi – non saltate questo punto. Strumenti come CallRail o Twilio mostrano quali campagne, parole chiave o landing pages generano chiamate. Saprete esattamente cosa ha scatenato una chiamata e avrete dati a sostegno delle vostre decisioni di spesa pubblicitaria.

Indipendentemente dal metodo utilizzato, la coerenza è fondamentale. Più affidabile è il vostro monitoraggio, più intelligenti saranno le vostre decisioni e più velocemente i vostri contatti passeranno dal ” forse” al “facciamolo”.

Come funziona il Lead Tracking?

La differenza sta nel punto in cui una persona si trova nel processo di acquisto.

Un lead è una persona che ha mostrato un interesse iniziale, magari compilando un modulo o scaricando una guida. Ma devono ancora essere qualificati per capire se sono adatti.

Una volta che il lead soddisfa i criteri chiave (come le dimensioni dell’azienda, il budget o l’intento), diventa un’opportunità di vendita, unlead con un potenziale reale. A quel punto, le vendite intervengono nella conversazione e lavorano per chiudere l’affare.

Qual è la differenza tra lead e opportunità di vendita?

La differenza tra un lead e un’opportunità di vendita si riduce al grado di avanzamento del processo di acquisto. Un lead è una persona che ha mostrato interesse – magari ha compilato un modulo o scaricato una guida – ma deve ancora essere qualificata.

Una volta che il lead soddisfa le giuste condizioni (come le dimensioni dell’azienda, il budget o il chiaro intento di acquisto), si fa avanti. Se le vendite o lo sviluppo aziendale vedono un reale potenziale, il lead diventa un’opportunità di vendita, qualcuno che vale la pena di perseguire attivamente. Da lì, il team di vendita interviene, inizia la conversazione e lavora per trasformare l’opportunità in un accordo chiuso.

Qual è la differenza tra un lead e un prospect?

Un lead è una persona che ha mostrato interesse per il vostro prodotto o servizio, compilando un modulo, iscrivendosi a una newsletter o scaricando un contenuto. Hanno condiviso i loro dati di contatto, ma non sono ancora stati qualificati.

Un prospect è un lead che è stato valutato e soddisfa il profilo del vostro cliente ideale. Sono più adatti, più propensi all’acquisto e pronti per un’attività di sensibilizzazione più mirata. Questa qualificazione può basarsi su fattori quali le dimensioni dell’azienda, il settore, l’ubicazione o il budget.

In breve:

• Iprospect sono lead che meritano di essere seguiti.
• I lead mostrano interesse.

Perché il marketing e le vendite devono collaborare per il monitoraggio dei lead?

Il marketing e le vendite devono collaborare per il monitoraggio dei lead, perché il marketing porta i lead e le vendite li trasformano in clienti, quindientrambe le parti devono vedere e capire l’intero percorso.

Il monitoraggio dei lead non è solo un’attività di vendita: il marketing costruisce la pipeline attraverso l’esecuzione di campagne, l’acquisizione di informazioni sui contatti e il nutrimento dei primi interessi. Senza allineamento, il contesto critico si perde nel passaggio di consegne. Alle vendite potrebbe sfuggire quale messaggio ha attirato l’attenzione del lead o quali punti dolenti sono già stati affrontati.

Quando entrambi i team collaborano al monitoraggio dei lead, collegano i dati di marketing con le conversazioni di vendita, creando un quadro completo di ciascun lead.

Il risultato? Un’esperienza migliore per l’acquirente, più pertinente, personalizzata e coerente. E quando un cliente si sente compreso, è molto più probabile che si converta.

Quali sono i metodi più comuni per catturare i lead?

I contatti possono essere acquisiti attraverso diversi canali, tra cui landing pages, moduli di contatto, pop-up, chatbot, contenuti riservati, webinar, annunci di lead gen e persino eventi offline. La strategia più efficace consiste nell’utilizzare un mix di canali, in modo da incontrare il pubblico ovunque si impegni.

Strategie di acquisizione digitale dei lead

I siti con forti lead magnet, come gli eBook o i modelli gratuiti, sono uno dei modi più semplici per convertire i visitatori in lead. Abbinateli a un modulo breve e mirato e a un’offerta chiara e di valore. Seguite le SEO migliori pratiche per attrarre traffico organico.

Imoduli di contatto collocati in tutto il sito, nei post del blog, nelle pagine dei prodotti o nel piè di pagina, possono generare tranquillamente contatti. Anche i moduli più semplici funzionano se il contesto è quello giusto.

Ipop-up, se ben temporizzati e se offrono un valore reale, sono ancora efficaci. Saltate messaggi generici come “Iscriviti agli aggiornamenti” e offrite invece qualcosa di utile.

Le chat e i chatbot consentono di coinvolgere i clienti in tempo reale. Possono porre domande qualificanti, guidare i visitatori e raccogliere indirizzi e-mail, senza essere invadenti se fatti correttamente.

Generazione di lead basata sui contenuti

Ipost del blog attirano il traffico, ma i contenuti riservati lo trasformano in contatti. Offrire una guida o una risorsa più approfondita dietro un modulo dà ai lettori un motivo per iscriversi e rimanere in contatto.

Iwebinar e i workshop fanno un ulteriore passo avanti. Sono in tempo reale, di alto valore e naturalmente richiedono una registrazione. Se il vostro contenuto risolve un problema reale, le persone scambieranno volentieri la loro e-mail per accedervi.

Le newsletter funzionano ancora, ma solo se forniscono un valore reale. “Ricevere aggiornamenti” non convincerà nessuno. “Ricevi consigli pratici una volta alla settimana”? Molto più forte.

Strategie pubblicitarie e di social media

Gli annunci di lead gen su Facebook, Instagram e LinkedIn sono progettati per le conversioni. Gli utenti possono condividere le loro informazioni senza lasciare l’app. Su LinkedIn, i moduli nativi funzionano particolarmente bene per il B2B: i dati del profilo riempiti automaticamente li rendono veloci e precisi, aumentando i tassi di completamento.

Metodi offline e basati sugli eventi

Le fiere, le conferenze e gli eventi di networking sono ancora forti fonti di contatti. Una rapida chiacchierata o la scansione di un badge possono dare vita a un lead qualificato. L’aggiunta di un codice QR al vostro stand collega l’interesse offline a un landing page istantaneamente, mentre state ancora conversando.

Tecniche avanzate di cattura dei lead

Gli strumenti interattivi come le calcolatrici o i quiz fungono da lead magnet. Sono coinvolgenti, utili e perfetti per raccogliere e-mail. Anche i programmi di referral funzionano bene: trasformano i clienti felici in sostenitori, premiandoli per i nuovi contatti che portano.

La cattura dei contatti è solo metà del lavoro: l’ottimizzazione del processo è il vero punto di forza. Eseguite test A/B sui vostri moduli e landing pages. Sperimentate con i testi, il layout e le offerte. Personalizzate ogni volta che è possibile. Più l’esperienza è personalizzata, maggiori sono le possibilità di conversione dei visitatori.

In che modo il Lead Tracking migliora l’accuratezza del Lead Scoring?

Il lead tracking migliora il lead scoringfornendo dati comportamentali in tempo reale, come le visite alle pagine, i clic sulle e-mail e le iscrizioni ai webinar.

Invece di assegnare un punteggio ai lead sulla base di ipotesi, si reagisce alle loro azioni effettive. I punteggi si aggiornano istantaneamente, quindi se qualcuno scarica una guida o prenota una demo, viene subito considerato prioritario. Nel tempo, si crea un ciclo di feedback: il monitoraggio affina il punteggio e il punteggio evidenzia ciò che vale la pena monitorare.

Con l’automazione e l’intelligenza artificiale, il sistema diventa ancora più intelligente, aiutando i team di vendita e marketing a concentrarsi sui lead con le maggiori possibilità di conversione.

Qual è il miglior strumento di lead tracking?

Uno dei migliori strumenti di lead tracking è HubSpot CRM. Offre una visione in tempo reale di ogni interazione con i lead e consente di agire facilmente su questi dati.

HubSpot è popolare per una buona ragione. Gli esperti di marketing lo usano per il suo cruscotto pulito e le analisi dettagliate delle campagne. I team di vendita si affidano a HubSpot per il lead scoring, i follow-up automatici e la visibilità completa dello storico dei lead. E poiché marketing, vendite e assistenza vivono in un’unica piattaforma, tutti vedono lo stesso percorso dei lead, aggiornato in tempo reale.

Qual è il miglior strumento gratuito per il lead tracking?

Il miglior strumento gratuito per il monitoraggio dei lead è HubSpot CRM. È semplice da usare, copre l’essenziale e mostra esattamente come i lead si muovono attraverso il vostro funnel.

Il piano gratuito ha dei limiti: è necessario effettuare un upgrade per ottenere un’automazione avanzata o una reportistica dettagliata. Ma per i piccoli team o per chi è agli inizi, è più che sufficiente per tracciare i contatti in modo efficace e con un aspetto professionale.

I lead di marketing sono difficili da tracciare?

Sì, ma soprattutto perché provengono da molti canali e raramente seguono un percorso lineare.

Una persona potrebbe cliccare su un annuncio, ignorare le vostre e-mail e poi convertirsi settimane dopo attraverso una ricerca organica. Altri cambiano dispositivo o bloccano del tutto il tracciamento. Senza strumenti connessi e un’attribuzione chiara, alcune parti del percorso si perdono. La sfida aumenta se il CRM, la piattaforma e-mail e il landing pages non sono sincronizzati.

Tuttavia, con la giusta impostazione e un forte allineamento tra i team, la maggior parte dei lead di marketing può essere tracciata abbastanza bene da guidare decisioni intelligenti.

Quali sono i limiti del Lead Tracking?

Il lead tracking presenta diversi limiti: dati incompleti, standard incoerenti, eccessiva dipendenza dai segnali digitali e una visione limitata dell’intento.

Non tutti i comportamenti sono tracciabili. Alcune interazioni avvengono offline o in canali privati che gli strumenti non possono catturare. Di conseguenza, i dati possono essere utili ma raramente completi.

Un altro problema è l’incoerenza. Se il marketing e le vendite definiscono un “lead qualificato” in modo diverso, il monitoraggio diventa confuso e più difficile da gestire. Anche i migliori strumenti non possono risolvere il disallineamento.

Anche il monitoraggio dei lead si basa molto sulle attività digitali, come i clic, le visualizzazioni delle pagine e l’invio di moduli. Ma questi segnali non sempre equivalgono all’intenzione. Un lead molto attivo potrebbe non acquistare mai, mentre uno silenzioso potrebbe essere pronto.

Infine, è facile concentrarsi sui numeri e perdere il quadro generale. Gli strumenti di monitoraggio dicono cosa è successo, ma non sempre perché. Conversazioni, contesto e follow-up sono ancora essenziali.

In che modo il Lead Tracking migliora le prestazioni landing page?

Il tracciamento dei lead migliora le prestazioni landing page mostrando cosa succede dopo che qualcuno si converte. Aiuta i team di vendita e di marketing a capire quali sforzi portano a risultati reali.

Il monitoraggio rivela come gli utenti interagiscono con la pagina, quali fonti portano traffico di qualità e quali contenuti stimolano il coinvolgimento. Con gli strumenti di ottimizzazione landing page è possibile utilizzare questi dati per perfezionare layout, offerte e messaggi. Gli insight confluiscono anche nel lead scoring, mostrando quali pagine generano lead pronti per la vendita.

Oltre alla conversione, il monitoraggio affina la gestione dei lead. Non ci si limita a catturare i contatti, ma si impara a capire cosa li fa avanzare nell’imbuto, come rispondono alle campagne e quando sono pronti per un follow-up.

Con la giusta configurazione – che si tratti di un software CRM, di automazione del marketing o anche di un foglio di calcolo strutturato – i vostri landing pages diventano motori di performance che portano a decisioni più intelligenti e a risultati migliori.

Migliorate le vostre landing page prestazioni con il lead tracking

Il lead tracking non si limita a raccogliere i clic. Vi mostra chi è interessato, con cosa si sta impegnando e quando è pronto ad agire. Con la giusta configurazione, si ottiene un quadro completo del percorso dell’acquirente, rendendo più facile dare priorità ai lead, seguirli più rapidamente e chiudere più affari.

I risultati principali:

• Il monitoraggio dei lead vi dà visibilità sulla provenienza e sul comportamento dei lead.
• Affina il lead scoring fornendo segnali di coinvolgimento in tempo reale.
• Allinea le vendite e il marketing agli stessi dati.
• E vi aiuta a ottimizzare landing pages e campagne sulla base di ciò che funziona davvero.

Con il costruttore landing page di Landingi, potete creare pagine ad alta conversione senza codice. Aggiungete pop-up per catturare i contatti nel momento perfetto e utilizzate le funzioni di lead tracking per monitorare ogni azione, in modo dasapere esattamente quali sono i risultati.

Volete più lead e più controllo? Provate Landingi e trasformate il vostro traffico in una crescita reale e tracciabile.