Kultowy cytat Gwiezdnych Wojen z wypowiedzi mistrza Yody “Do. Or do not. There is no try!” (w wolnym tłumaczeniu: “Rób albo nie rób – nie ma czegoś takiego jak próba”) rozumieć powinniśmy jako konieczność określenia się w działaniu. Możemy albo coś robić albo nie robić nic, ale na pewno nie możemy zostać “pomiędzy” tym.
Możemy zadać sobie takie samo pytanie w kwestii działań marketingowo-reklamowych. Możemy również podejść do problemu bardziej szekspirowsko: “Robić leady albo nie robić, oto jest pytanie”.
Po przeczytaniu tego artykułu będziesz wiedział:
- Czym jest lead i jak go zdobyć
- Jak ułatwić sobie pozyskiwanie leadów?
- Jak pozyskiwać klientów, a jak leady
- Jak generować leady w czasie kryzysu
- Jak generować leady w przedsprzedaży
- Jak się do tego przygotować
Czym jest lead i jak go zdobyć?
Lead jest legalnie pozyskanym kontaktem do osoby zainteresowanej Twoją ofertą. Czasem może zawierać jedynie podstawowe informacje (telefon, email, nazwa) a czasem bardziej zaawansowane (branża, cechy, kryteria).
Leady możemy podzielić na:
- ciepłe/zimne – im bardziej lead spodziewa się Twojej oferty i kontaktu, tym “wyższą temperaturę” ma. Ciepłe leady są najczęściej generowane z kampanii reklamowych kierowanych do osób aktualnie zainteresowanych daną ofertą. Zimne leady najczęściej są generowane z coldmailingu lub wysyłki newsletterów do gotowych baz danych
- wysokokaloryczne/małokaloryczne – kaloryczność to wartość leada dla Twojego biznesu. Im większa, tym bardziej “syty” jest dla Ciebie dany kontakt.
Najcenniejsze dla każdego biznesu są leady ciepłe o wysokiej kaloryczności. Każdy woli rozmawiać z osobą zainteresowaną, świadomą, której łatwiej podjąć pozytywną decyzję o współpracy.
Pozyskanie takich kontaktów nie jest łatwe, gdyż sami coraz rzadziej chcemy pozostawiać gdzieś w sieci swoje dane, a na pewno trudniej jest zaufać całkowicie nowej, obcej marce.
Jak ułatwić sobie pozyskiwanie leadów?
- pisz wprost o swojej ofercie, bez “gwiazdek”, “małych druczków” i zrozumiale,
- wskaż realne korzyści dla odbiorcy (najlepiej takie, których nie znajdzie u konkurencji),
- wymagaj minimum danych od leada – lepiej mieć podstawowe informacje, a w kolejnym kroku dopytać o więcej, niż nie mieć żadnych,
- bądź wiarygodny i transparentny – nie ma sensu udawać biznesu, którym się nie jest,
- pokaż się – nie kryj informacji o sobie, pracownikach i firmie.
To wszystko musi wynikać z Twojej strony docelowej, która – dla osiągnięcia najlepszych efektów – powinna być przygotowana specjalnie pod konkretną kampanię lub akcję marketingową. Im lepiej ją dostosujesz do grupy docelowej, oczekiwań klientów lub kalendarza, tym więcej leadów pozyskasz.
Pozyskiwanie klientów vs. pozyskiwanie leadów
W czasach, w których firmy pragną zwiększać przychody, skalować biznes i przejmować klientów konkurencji warto zmienić podejście do grupy docelowej. Obecnie większość działań koncentruje się na jak najszybszym sfinalizowaniu sprzedaży, zapominając o doświadczeniach klienta przed skorzystaniem z usług oraz po jej zakończeniu.
Przykładowo firmy szkoleniowe wolą pozyskiwać zapisy na swoje warsztaty (z obowiązkiem zapłaty przed ich rozpoczęciem), zamiast skupić się na tworzeniu bazy osób zainteresowanych tematem szkoleń, aby taką grupę doedukować, “dogrzać” (zwiększyć temperaturę kontaktu) i przekuć nie tylko na kaloryczne leady, ale też na bardziej lojalnych klientów.
W sytuacji, kiedy te same firmy do tej pory nie wygenerowały własnej bazy leadów, przy nagłym przejściu na działania digitalowe (np. szkolenia online), wciąż znajdują się w punkcie “zero”. Okazało się, że mimo przejścia do sieci nie mają z nikim kontaktu. Muszą błyskawicznie pozyskiwać zainteresowane osoby korzystając z narzędzi, które były cały czas dostępne, a jednak dla nich są zupełnie obce.
Leady w czasach kryzysu
Strategia marketingowa skoncentrowana na generowaniu leadów będzie przydatna również w okresach kryzysowych na rynku lub w branży. Zauważ, że odbiorcy na rynku cały czas są zainteresowani pewnymi usługami i produktami, ale w pewnych sytuacjach ich decyzja o zakupie może być wydłużona w czasie lub zupełnie porzucona.
Jeśli skupiasz się wyłącznie na celach sprzedażowych, Twoje kampanie reklamowe będą coraz mniej efektywne. Z kolei jeżeli swoje działania zwrócisz w stronę zbierania bazy potencjalnych klientów (leadów), to nie tylko część z nich podejmie decyzję teraz, ale kolejną część możesz aktywizować na dalszych etapach kampanii. Może być to remarketing lub kampanie mailingowe. Możesz też do nich napisać wprost. Lead to przede wszystkim Twoja możliwość bezpłatnego kontaktu z potencjalnym klientem.
Leady w przedsprzedaży
Innym przypadkiem wykorzystania działań pozyskujących leady są kampanie poprzedzające akcje promocyjne lub start produktu. Przykładem może być planowana premiera produktu, wyprzedaż lub zebranie grupy na webinar. Tutaj im większą własną bazą leadów dysponujesz, tym finalnie sama akcja będzie bardziej efektywna.
Dodatkowo jeżeli na tym etapie nie tylko pozyskasz lead, ale zaplanujesz mu dalszą ścieżkę komunikacji (posty, newsletter, sms), to możesz budować w nim wzrastające napięcie, przypominać o premierze/wydarzeniu, a także finalnie zaoferować inne usługi/produkty.
W marketingu online ważna jest znajomość narzędzi i procesów generowania leadów, jednak dla sukcesu kluczowa jest również kreatywność i wyobraźnia. Postaw się w roli swojego potencjalnego klienta i zastanów się, co chciałbyś, aby Twoja marka/firma komunikowała i oferowała poza oczywistą sprzedażą.
Jeżeli w Twoim biznesie nie zaoferujesz niczego poza produktem, to klient kupi jedynie dlatego, że musi lub dlatego, że nie znalazł lepszej oferty. Często ten sam klient jest w stanie wydać więcej, jeśli przekona go komunikacja i pozytywnie odbierze Twoją ofertę (i jej prezentację). W tym drugim przypadku poza klientem zyskujesz coś więcej – zainteresowanie, a może nawet lojalność.
Przygotuj się
Generowanie leadów jest procesem, który trzeba przygotować i dopasować do konkretnego biznesu. To nie jest tylko kwestia doboru odpowiednich kampanii reklamowych, ale również przygotowania strony docelowej, na którą będzie generowany ruch z reklam oraz przeprowadzenia dokładnej analizy przed, w czasie trwania oraz po zakończeniu kampanii.
Każdy okres w życiu firmy jest dobry, aby zweryfikować strategię generowania leadów. Wprowadzenie jej w życie organizacji i pracowników nie jest czasochłonne, ale należy mieć świadomość istnienia pewnego schematu infrastruktury pozwalającej na generowanie leadów, a także zmienić perspektywę działań marketingowo-reklamowych.
W Landingi masz możliwość zrobić to samodzielnie wykorzystując w tym celu platformę do budowy stron docelowych. Jeżeli jednak zależy Ci na czasie i wolisz zlecić ten proces osobom doświadczonym, to także jesteśmy w stanie Ci w tym pomóc. Kompleksowe wsparcie otrzymasz w usłudze Lead Generation.
I pamiętaj – nie lekceważ potęgi marketingu i generowania leadów!
