Seu retorno sobre os gastos com publicidade está onde deveria estar? A publicidade digital se tornou mais competitiva do que nunca, e saber se você tem um bom ROAS pode fazer a diferença entre o crescimento lucrativo e o desperdício de orçamento.
Um bom ROAS não é único. Ele varia de acordo com seu setor, margens de lucro e modelo de negócios. É por isso que é essencial comparar seu desempenho com os benchmarks de ROAS por setor. Independentemente de você estar gastando US$ 1.000 ou US$ 100.000 por mês em campanhas do Google Ads ou do Meta, o conhecimento da porcentagem de ROAS informa exatamente a receita gerada por cada dólar de investimento em publicidade.
Neste artigo, você descobrirá as médias atuais de ROAS nos principais setores, saberá quais metas fazem sentido para o seu setor específico e obterá estratégias práticas para maximizar o ROAS. Desde a segmentação mais inteligente do público-alvo até a otimização e a alocação estratégica do orçamento, mostraremos maneiras práticas de aumentar o ROAS e transformar suas campanhas de publicidade digital em geradores de lucro confiáveis.
O que é um bom ROAS?
Um bom ROAS normalmente varia de 2:1 a 4:1 (200%-400%), de acordo com a WebFX. Isso significa que você ganha de US$ 2 a US$ 4 em receita para cada US$ 1 gasto em publicidade. Um ROAS mais alto indica um gasto mais eficiente com anúncios e um melhor desempenho da campanha.
O ROAS varia de acordo com o setor, as margens de lucro e o valor do tempo de vida do cliente. Por exemplo, as marcas de comércio eletrônico com margens altas podem exigir um ROAS mais alto para permanecerem lucrativas, enquanto as empresas de SaaS podem aceitar um ROAS mais baixo porque a receita de assinatura é de longo prazo.
Não existe um ROAS fixo que funcione para todas as empresas – o ROAS efetivo depende da estrutura financeira, da estratégia e de como o sucesso é medido. Para avaliar se o seu ROAS está atendendo às expectativas, primeiro é preciso entender como ele é calculado.
Como calcular corretamente o ROAS (retorno sobre o gasto com anúncios)?
Para calcular o ROAS, divida a receita total gerada por uma campanha publicitária pelo custo total dessa campanha. A fórmula básica é:
Por exemplo, se uma campanha gera US$ 8.000 em receita e custa US$ 2.000, o ROAS é de 4:1 (ou 400%). Isso significa que cada US$ 1 gasto em anúncios retorna US$ 4 em receita.
Ao calcular o ROAS, inclua todas as despesas relacionadas à publicidade, não apenas os gastos com mídia. Isso significa levar em conta custos como ferramentas de gerenciamento de lances, taxas de plataforma de anúncios e desenvolvimento de landing page. O ROAS reflete apenas a receita diretamente vinculada à publicidade, excluindo outras vendas ou conversões indiretas. Ao contrário do ROI, que considera o retorno total de todas as atividades comerciais, o ROAS se concentra apenas no desempenho do anúncio.
Embora essa fórmula mostre a eficiência de seus gastos com anúncios, ela não indica se suas campanhas são lucrativas. Para avaliar isso, você precisa calcular seu ROAS de ponto de equilíbrio e definir um ROAS-alvo com base em suas metas de lucro.
Cálculo do ROAS de ponto de equilíbrio
Para entender o que é um bom ROAS, calcule seu ROAS de equilíbrio – o retorno mínimo necessário para cobrir seus custos de publicidade sem incorrer em perdas. A fórmula é a seguinte:
A margem de lucro é calculada dividindo-se o lucro líquido pela receita e, em seguida, multiplicando-se por 100 para expressá-la como uma porcentagem:
Margem de lucro = (receita – custos) ÷ receita × 100
Por exemplo, se você vende um produto por US$ 100 e seu custo total (produto, embalagem, envio) é de US$ 75, seu lucro líquido é de US$ 25. Isso lhe dá uma margem de lucro de 25% (0,25), o que significa que seu ROAS de ponto de equilíbrio é 4,0 – você deve gerar US$ 4 em receita para cada US$ 1 gasto em anúncios apenas para cobrir os custos.
Em outro caso, um produto digital com preço de US$ 100, com custos de entrega de apenas US$ 20, produz uma margem de lucro de 80% (0,8). Aqui, o ROAS de ponto de equilíbrio é de 1,25, portanto, até mesmo um anúncio de desempenho relativamente baixo pode ser lucrativo.
Cálculo do ROAS alvo
Enquanto o ROAS de ponto de equilíbrio informa o mínimo para evitar perdas, o ROAS desejado define o desempenho necessário para atingir metas de lucro específicas. Durante a fase de testes, um ponto de partida seguro é visar 1,5 × seu ROAS de ponto deequilíbrio para compensar ineficiências e lacunas de dados. Quando a campanha se mostrar eficaz, a meta deve aumentar para 2 a 3 vezes o ROAS de ponto de equilíbrio para manter a lucratividade durante o escalonamento.
Por exemplo, se o seu produto digital tiver uma margem de lucro de 80%, o ROAS de equilíbrio será de 1,25. Durante o teste, seu ROAS alvo deve ser 1,87 (1,25 × 1,5). À medida que você aumenta a escala, a meta deve subir para 2,5-3,75, garantindo que o aumento dos gastos com anúncios ainda produza margens de lucro saudáveis. A definição de metas claras de ROAS ajuda a controlar a eficiência do orçamento e alinhar as campanhas aos objetivos comerciais.
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Como atribuir adequadamente cada dólar de receita de anúncios?
Para atribuir corretamente cada dólar de receita de anúncios, você precisa conectar cada conversão à campanha ou ao canal de publicidade específico que a influenciou. Isso requer o uso do modelo de atribuição correto – como último clique, primeiro clique, linear ou orientado por dados – e a configuração de um rastreamento de conversão preciso em todas as plataformas envolvidas em seus esforços de publicidade.
Comece implementando parâmetros UTM limpos e consistentes em todos os links pagos, o que permite que as ferramentas de análise rastreiem as jornadas dos usuários. Use soluções de rastreamento como o Google Analytics 4, Meta Conversion API ou plataformas de terceiros, como Hyros ou Triple Whale, para vincular as interações de anúncios à receita em todos os dispositivos e sessões.
Para garantir uma atribuição confiável:
- Rastreie todos os pontos de contato usando URLs devidamente marcados,
- Sincronizar plataformas de anúncios com ferramentas de análise,
- Use o rastreamento no lado do servidor para obter maior precisão,
- Selecione um modelo de atribuição que se alinhe ao seu ciclo de vendas.
A atribuição precisa garante que você avalie o ROAS por campanha, plataforma e estágio do funil. Sem isso, as métricas de desempenho são distorcidas e as decisões orçamentárias correm o risco de serem baseadas em dados incompletos ou enganosos.
Estatísticas de ROAS médio por setor
Os benchmarks de ROAS específicos do setor podem ajudá-lo a definir metas de desempenho realistas e a identificar quais plataformas oferecem o melhor retorno. A tabela abaixo compara o ROAS médio por setor em Google Ads e Meta Ads (Facebook e Instagram) em 2025, com base nos dados da Varos.
| Setor | ROAS mediano Google Ads | Mediana do ROAS de Meta Ads |
|---|---|---|
| Brinquedos | 6.07 | 2.69 |
| Esportes e condicionamento físico | 4.35 | 2.41 |
| Livros | 4.31 | 0.98 |
| Bebês | 4.00 | 4.39 |
| Moda | 4.07 | 2.65 |
| Casa e jardim | 3.90 | 2.60 |
| Eletrônicos | 3.76 | 2.95 |
| Beleza | 3.57 | 1.57 |
| Entretenimento | 3.52 | 3.27 |
| Alimentos e bebidas | 3.45 | 1.67 |
| Educação | 2.58 | 1.54 |
| Saúde | 2.24 | 1.20 |
Principais percepções:
- Brinquedos e Esportes e Fitness relatam o ROAS mais alto em Google Ads, com pontuações de 6,07 e 4,35, confirmando que os canais orientados por intenção oferecem resultados mais sólidos para essas categorias.
- O setor de bebês é o único em que o Meta Ads supera o Google, com um ROAS de 4,39 em comparação com 4,00, indicando a alta eficácia do conteúdo visual e da segmentação baseada em interesses.
- O setor de saúde tem a classificação mais baixa em ambas as plataformas, com ROAS de 2,24 no Google e 1,20 no Meta, refletindo custos mais altos de aquisição de clientes ou eficiência de segmentação reduzida.
Esses benchmarks confirmam que o ROAS depende muito do setor e da plataforma, e que o sucesso em um canal não garante resultados iguais em outro. O uso de dados de ROAS específicos do setor permite uma previsão mais precisa, uma melhor alocação de orçamento e decisões mais inteligentes sobre a estratégia de publicidade.
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7 etapas para melhorar o ROAS
Para melhorar o ROAS, é necessário otimizar a segmentação, os criativos, os funis e os landing pages. A meta é gerar mais receita por clique e, ao mesmo tempo, controlar ou reduzir os gastos com anúncios. Cada etapa de aprimoramento deve afetar diretamente a taxa de conversão ou a eficiência de custos.
1. Refinar o direcionamento
Concentre seus anúncios em um público-alvo claramente definido usando dados demográficos, comportamentais e baseados em interesses. Use as ferramentas de cada plataforma de publicidade, como públicos semelhantes, segmentos personalizados ou listas de redirecionamento, para alcançar usuários com maior probabilidade de conversão, reduzindo assim o desperdício de gastos com anúncios e aumentando a eficiência do ROAS.
2. Melhorar os criativos de anúncios
Adapte os formatos de anúncio a cada plataforma de publicidade – o vídeo supera consistentemente as imagens estáticas, enquanto os carrosséis e as histórias geram maior envolvimento em ambientes que priorizam o visual. A maneira mais eficaz de aprimorar os criativos de anúncios é testar as mensagens e os visuais para determinar o que gera maior envolvimento e conversões.
Para entender o que realmente impulsiona o desempenho, teste uma variável de cada vez:
- Ângulo da mensagem (benefício vs. ponto problemático)
- Estilo visual (UGC, demonstração de produto, estilo de vida)
- Gancho (pergunta, afirmação ousada, prova social)
Mantenha todo o resto constante para que os resultados sejam significativos.
A fadiga criativa é real, especialmente em plataformas sociais. Alterne as variações a cada uma ou duas semanas nas campanhas de alto custo para manter o engajamento e controlar os CPMs.
A qualidade do criativo influencia diretamente a taxa de cliques e o custo por clique, que afetam o ROAS em todas as campanhas de marketing. De acordo com a RedTrack, a diferença entre criativos de anúncios de alto desempenho e médios pode resultar em uma melhoria de 2 a 3 vezes no ROAS, mesmo quando a segmentação e os lances permanecem idênticos.
3. Otimizar landing pages
Concentre-se primeiro na correspondência e na clareza da mensagem acima da dobra. Seu landing page deve refletir imediatamente a promessa do anúncio – a mesma lógica do título, a mesma oferta, as mesmas dicas visuais – para que os usuários sintam que estão no lugar certo. Comunique claramente o benefício principal em segundos e apresente uma CTA principal. Remova a navegação, as ofertas secundárias e todos os elementos que distraiam a conversão.
Em seguida, reduza o atrito e crie confiança no ponto de decisão. Otimize a velocidade e a simplicidade dos dispositivos móveis, encurte os formulários ou fluxos de checkout e use um texto de CTA orientado por resultados. Reforce a credibilidade perto da CTA com provas sociais concisas (depoimentos, logotipos, números). Use o teste A/B para validar as melhorias, testando uma alteração de cada vez (por exemplo, título, CTA, layout) e dimensionando somente o que aumenta a taxa de conversão e o ROAS.
Atingir os benchmarks do setor não é suficiente – supere-os com páginas otimizadas da pt-br/templates/pop-up.
4. Aumentar o valor médio do pedido (AOV)
O aumento do AOV aumenta a receita gerada por conversão, permitindo que você melhore o ROAS sem aumentar seus custos de publicidade. Quanto maior o valor da transação, mais eficiente se torna cada dólar gasto em publicidade. Isso é especialmente importante em campanhas pagas em que o custo de aquisição do cliente (CAC) permanece fixo – aumentar o AOV costuma ser a maneira mais rápida de tornar essas campanhas lucrativas.
Inclua estratégias de marketing, como pacotes de produtos, recomendações de “produtos frequentemente comprados juntos”, preços diferenciados ou limites de frete grátis para incentivar os clientes a aumentar seus gastos. O upselling e o cross-selling durante o checkout também podem aumentar o valor do pedido sem interromper a experiência do usuário. Essas táticas se alinham com a otimização focada na receita, ajudando a maximizar o retorno de clientes novos e existentes.
5. Excluir colocações de baixo desempenho
Analise regularmente os dados de desempenho para identificar quais canais de publicidade e posicionamentos de anúncios geram gastos sem retornos significativos. Use os detalhamentos de plataforma por posicionamento, dispositivo, local e formato para comparar o ROAS, o CPA e o volume de conversão, não apenas os cliques. Procure padrões ao longo do tempo (e não quedas em um único dia) para evitar cortar posicionamentos muito cedo.
Pause ou limite os gastos com posicionamentos de baixo desempenho consistente e realoque o orçamento para aqueles que oferecem conversões estáveis e um ROAS mais forte. Sempre que possível, separe os canais de alto e baixo desempenho em campanhas diferentes para manter o controle e evitar que os canais ineficientes diluam o desempenho geral.
6. Foco no valor da vida útil do cliente (CLV)
Otimize as campanhas com base no valor de longo prazo, não apenas no ROAS da primeira compra. Identifique quais públicos, canais e criativos geram clientes com taxas de compra repetida ou retenção de assinatura mais altas e priorize o orçamento para esses segmentos, mesmo que os custos iniciais de aquisição sejam mais altos.
Conecte as plataformas de anúncios com dados de CRM ou de análise para rastrear o comportamento pós-conversão, como compras repetidas, upsells e rotatividade. Use esse insight para ajustar os lances, a segmentação e as mensagens para clientes de maior valor, garantindo que os gastos com anúncios sejam otimizados para o crescimento sustentável em vez de ganhos de curto prazo. O foco no CLV melhora a lucratividade porque a aquisição de clientes que geram mais receita ao longo do tempo permite que você dimensione os gastos de forma sustentável sem sacrificar as margens.
7. Aproveite a IA e a análise preditiva
Use ferramentas orientadas por IA para analisar padrões de desempenho, prever resultados e automatizar lances, orçamentos e otimização de público-alvo em tempo real. Os modelos preditivos ajudam a identificar quais usuários têm maior probabilidade de converter ou gerar maior valor, permitindo que você aja de forma proativa em vez de reativa.
Os exemplos incluem o Google Performance Max, que usa o aprendizado de máquina para otimizar os canais, e o Advantage+ Shopping Campaigns da Meta, que automatiza a segmentação e o fornecimento de criativos com base no comportamento de conversão previsto.
Qual é o impacto do landing pages no ROAS?
Os landing pages têm um impacto direto e mensurável no ROAS, influenciando a eficácia com que os cliques em anúncios são convertidos em receita. Um landing page bem otimizado aumenta a taxa de conversão, permitindo que você gere mais vendas com o mesmo gasto com anúncios, o que melhora o retorno sobre o gasto com anúncios sem aumentar os custos.
O desempenho ruim, como tempos de carregamento lentos, mensagens incompatíveis ou CTAs pouco claros, leva a altas taxas de rejeição e a cliques desperdiçados. De acordo com as estatísticas da SellersCommerce, cada segundo extra de tempo de carregamento reduz as conversões em 7% no desktop e 20% no celular, enquanto as páginas <2s convertem até 160% melhor. Portanto, tempos de carregamento melhores aumentam diretamente o ROAS. Como cada clique no anúncio tem um custo, até mesmo pequenas melhorias no desempenho aumentam significativamente a lucratividade da campanha.
Para garantir que seus landing pages atendam às suas metas de ROAS, escolha pt-br/templates/pop-up. A plataforma permite que os profissionais de marketing criem, testem e otimizem landing pages sem código, reduzindo o tempo de produção e facilitando iterações rápidas. Recursos como testes A/B, substituição dinâmica de texto e EventTracker ajudam a personalizar a experiência do usuário, monitorar o comportamento e melhorar continuamente os resultados de conversão, o que contribui para um melhor ROAS em suas campanhas publicitárias.
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Aumente seu ROAS com alta conversão landing pages – Otimize agora com Landingi
As páginas de alta conversão são um dos fatores mais importantes que influenciam o retorno sobre os gastos com anúncios. Mesmo com a mesma segmentação e orçamento, uma página de alta conversão pode aumentar significativamente sua porcentagem de ROAS ao converter mais cliques em clientes pagantes. Embora o desempenho do anúncio comece com o público e o criativo, é o landing page que determina se esse tráfego será convertido.
Se o seu objetivo é obter um bom ROAS (normalmente entre 2:1 e 4:1, dependendo dos benchmarks de ROAS por setor), seu landing page deve estar perfeitamente alinhado com a intenção do usuário, carregar rapidamente e gerar ações sem atrito. As páginas que não atendem a esses padrões desperdiçam gastos com anúncios, independentemente da otimização da configuração de sua campanha.
Para atingir ou exceder de forma consistente suas metas de ROAS, use pt-br/templates/pop-up. A plataforma oferece controle total sobre o desempenho do landing page com edição rápida, testes A/B, conteúdo dinâmico e acompanhamento detalhado da conversão e da interação do usuário por meio do EventTracker. Independentemente de estar otimizando campanhas sociais ou de pesquisa, experimente o pt-br/templates/pop-up agora e melhore a parte do funil que mais importa: o momento da conversão.
