Lead Generation vs. Prospecting – Hauptunterschiede

Wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen, setzen Unternehmen auf zwei Hauptstrategien: Lead-Generierung und Prospecting. Bei der Lead-Generierung werden potenzielle Kunden durch Marketingmaßnahmen wie Inhalte, Anzeigen und E-Mails angesprochen. Bei der Akquise hingegen geht es um die aktive Kontaktaufnahme durch Kaltakquise, Social Selling und direkte Ansprache.

Beide Methoden sind wichtig, erfüllen aber unterschiedliche Aufgaben. Die Lead-Generierung weckt Interesse in großem Umfang. Prospecting hilft Ihnen, schneller mit den richtigen Leuten in Kontakt zu treten. Zusammen bilden sie ein leistungsstarkes, ausgewogenes Vertriebssystem.

Was Sie lernen werden

• Die wichtigsten Unterschiede zwischen Lead Generation und Prospecting
• Wann man welche Strategie einsetzt (und warum beide wichtig sind)
• Werkzeuge und Taktiken für bessere Ergebnisse
• Häufige Einschränkungen und wie man sie vermeidet

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie diese Ansätze kombinieren können, um eine intelligentere und effektivere Vertriebspipeline zu erstellen.

Was ist Lead Generation?

Die Lead-Generierung lockt potenzielle Kunden an, indem sie Marketingstrategien einsetzt, um Interesse zu wecken und eingehende Leads zu generieren. Sie hilft Unternehmen, die richtige Zielgruppe zu erreichen und einen Strom von Kaufinteressenten zu erhalten.

Im Grunde genommen macht die Lead-Generierung Ihre Marke leicht auffindbar und schwer zu ignorieren. Anstatt potenziellen Kunden hinterherzujagen, starten Sie gezielte Kampagnen – z. B. SEO, bezahlte Anzeigen, Content Marketing und soziale Medien -, um Menschen anzulocken. Stellen Sie sich vor, Sie werfen ein Netz für Leads aus und nutzen Angebote wie kostenlose Ebooks oder Rabattcodes, um die besten Leads zu gewinnen.

Sobald sie interessiert sind, sammeln Sie ihre Kontaktdaten, in der Regel über Formulare, und führen sie durch den Kaufprozess. Einige sind sofort zum Kauf bereit. Andere müssen über E-Mails, Retargeting-Anzeigen und nützliche Inhalte gepflegt werden. Das Ziel ist es, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und den Umsatz zu steigern.

Die Überwachung von Konversionsraten, Engagement und Leistung hilft, die Ergebnisse zu verbessern. Tools wie EventTracker von Landingi verfolgen Benutzeraktionen und unterstützen datengesteuerte Entscheidungen zur Verbesserung der Lead-Generierung.

Was ist Prospecting?

Prospecting ist der aktive Prozess der Suche, Recherche und Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen könnten. Dazu gehört die direkte Ansprache – auch wenn sie noch kein Interesse gezeigt haben.

Die Vertriebsteams untersuchen potenzielle Kunden, bewerten ihre Bedürfnisse und kontaktieren sie durch Kaltakquise, E-Mails, Social Selling und Networking. Das Ziel ist es, Kontakte zu knüpfen, das Interesse zu messen und sie zu qualifizieren, bevor sie weiter in den Verkaufstrichter einsteigen.

Da es sich um eine manuelle Kontaktaufnahme handelt, erfordert die Akquise eine gezielte Strategie. Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Botschaften personalisieren, ihren Ansatz anpassen und die richtigen Personen ansprechen – in der Regel Entscheidungsträger. Ein solider Prospecting-Plan füllt die Vertriebs-Pipeline mit qualifizierten Leads, die sich mit größerer Wahrscheinlichkeit schnell umwandeln lassen.

Prospecting und Lead Generation dienen unterschiedlichen Zwecken, arbeiten aber besser zusammen. Die Lead-Generierung zieht potenzielle Kunden an, während das Prospecting dafür sorgt, dass sich die Vertriebsteams auf die besten Kunden konzentrieren. Die Kombination von Inbound- und Outbound-Methoden stärkt die Kundenakquise und erhöht die Konversionsraten.

5 Hauptunterschiede zwischen Lead Generation und Prospecting

Lead Generation und Prospecting unterscheiden sich in fünf Hauptbereichen: wie Sie Kunden finden, Zeitplan, Fokus, Werkzeuge und die Art der Leads, die sie erzeugen. Beide sind für das Unternehmenswachstum von entscheidender Bedeutung, spielen aber jeweils eine einzigartige Rolle im Verkaufsprozess und erfordern einen anderen Ansatz.

Hier ist ein schneller Vergleich:

#1 Wie Sie Kunden finden

Bei der Lead-Generierung werden Kunden durch Marketingmaßnahmen wie SEO, Inhalte, soziale Medien und bezahlte Anzeigen gewonnen. Sie konzentriert sich auf die Schaffung von Nachfrage, damit potenzielle Käufer Ihre Marke selbst entdecken.

Prospecting ist direkter. Vertriebsmitarbeiter recherchieren, identifizieren und kontaktieren potenzielle Kunden über Kaltakquise, E-Mails, LinkedIn oder Netzwerke. Anstatt zu warten, nehmen sie das Gespräch auf.

#2 Timing

Lead-Generierung ist eine langfristige Strategie. Sie baut schrittweise eine Pipeline auf, indem sie eingehende Leads anzieht, die vielleicht noch nicht sofort zum Kauf bereit sind. Unternehmen verwenden Lead-Magneten, Erfassungsformulare und Pflegekampagnen, um Leads so lange zu binden, bis sie bereit sind, zu konvertieren.

Prospecting liefert oft schnellere Ergebnisse durch direkte Ansprache. Die Vertriebsmitarbeiter treten sofort mit den Entscheidungsträgern in Kontakt und können so die Leads schneller qualifizieren und weiterentwickeln. Aber es erfordert kontinuierlichen Einsatz, um die Pipeline voll zu halten.

#3 Fokus

Die Lead-Generierung pflegt bestehende Leads, indem sie sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufklärt. Sie baut mit der Zeit Beziehungen auf und stellt sicher, dass potenzielle Kunden einen Mehrwert erhalten, bevor sie einen Kauf tätigen.

Prospecting zielt auf kalte oder neue Leads ab, die als konvertierbar eingestuft werden. Vertriebsmitarbeiter ergreifen direkte Maßnahmen, um sie zu qualifizieren und zu einem Verkauf zu bewegen, anstatt darauf zu warten, dass das Interesse wächst.

#4 Verwendete Tools und Strategien

Die Lead-Generierung nutzt Marketing-Automatisierung und Inbound-Taktiken. Unternehmen setzen auf SEO, Blog-Inhalte, Social Ads, E-Mail-Kampagnen und bezahlten Traffic, um Leads zu gewinnen. Tools wie Erfassungsformulare, Landing Pages und Retargeting-Anzeigen helfen beim Sammeln und Pflegen der Leads.

Prospecting ist direkt und personalisiert. Dabei werden Tools wie CRM-Software, LinkedIn Sales Navigator, E-Mail-Plattformen, Skripte für Kaltakquise und Netzwerke eingesetzt. Da es sich um eine persönliche Ansprache handelt, müssen die Vertriebsteams ihre Botschaften auf der Grundlage von Untersuchungen und Erkenntnissen anpassen.

#5 Art der Leads

Die Lead-Generierung bringt marketing-qualifizierte Leads (MQLs) ein – Menschen, die Interesse gezeigt haben, aber noch nicht bereit sind zu kaufen. Diese Leads müssen durch Pflegemaßnahmen weiter betreut werden, bevor sie das Vertriebsteam erreichen.

Prospecting generiert vertriebsqualifizierte Leads (SQLs), d. h. Interessenten, die durch Recherche, Kriterien und direkten Kontakt identifiziert wurden. Da die Vertriebsmitarbeiter frühzeitig mit ihnen in Kontakt treten, sind diese Leads in der Regel schon weiter in der Buyer’s Journey.

Beispiele für Lead Generation vs. Prospecting

Sowohl Lead-Generierung als auch Prospecting helfen Unternehmen, Kunden zu finden und zu konvertieren, aber sie funktionieren unterschiedlich. Hier sind Beispiele aus der Praxis, die zeigen, wie beide funktionieren.

Beispiel für Lead-Generierung

Stellen Sie sich vor, Sie leiten ein B2B-Softwareunternehmen, das ein Tool zur Marketingautomatisierung vertreibt. Anstatt Unternehmen einzeln zu kontaktieren, starten Sie eine Lead-Generierungskampagne, um Interessenten in großem Umfang zu gewinnen.

Und so funktioniert es:

1. Sie erstellen einen Leadmagneten – einen Branchenbericht über Marketingtrends.
2. Sie werben dafür mit SEO Blog-Inhalten, bezahlten sozialen Anzeigen und E-Mail-Kampagnen.
3. Ein potenzieller Kunde findet Ihren Blog, klickt auf eine Anzeige oder sieht Ihren LinkedIn-Post.
4. Sie füllen ein Lead Capture-Formular aus, um den Bericht herunterzuladen.
5. Jetzt sind sie ein Marketing-qualifizierter Lead (MQL), und Ihre E-Mail-Sequenz hält sie so lange bei der Stange, bis sie bereit sind, eine Demo zu buchen.

Zusammenfassung: Die Lead-Generierung zieht Interessenten an, die bereits interessiert, aber noch nicht bereit zum Kauf sind.

Beispiel für Prospecting

Stellen Sie sich nun vor, Sie sind Vertriebsmitarbeiter bei demselben B2B-Softwareunternehmen. Sie verfolgen einen proaktiven Ansatz, indem Sie Unternehmen ausfindig machen, die von Ihrem Produkt profitieren könnten – auch wenn sie sich noch nicht mit Ihrer Marke beschäftigt haben.

So funktioniert die Akquise:

1. Wenn sie gut passen, vereinbaren Sie einen Termin für eine Demo und bringen sie durch die Vertriebskette.
2. Sie nehmen an einer Marketingveranstaltung teil und knüpfen Kontakte zu Managern, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.
3. Nach der Veranstaltung senden Sie eine personalisierte E-Mail, verweisen auf Ihr Gespräch und bieten eine kostenlose Beratung zur Verbesserung der Lead-Generierung an.
4. Sie verfolgen Branchennachrichten und beobachten soziale Plattformen wie X (früher Twitter), Facebook-Gruppen oder Reddit, um Unternehmen ausfindig zu machen, die Probleme mit der Nachverfolgung von Leads haben.
5. Sie rufen bei Entscheidungsträgern an und beginnen mit einer Herausforderung, die sie öffentlich erwähnt haben.
6. Nach einigen Nachfassaktionen erklärt sich ein Manager zu einem Anruf bereit, und Sie qualifizieren ihn als verkaufsqualifizierten Lead (SQL).

Kurz und bündig: Prospecting umfasst die direkte, persönliche Ansprache, um Leads zu identifizieren und zu qualifizieren, die Ihr Produkt möglicherweise noch nicht kennen.

Wo liegen die Grenzen der Lead-Generierung?

Die Lead-Generierung hat drei wesentliche Einschränkungen: Es dauert seine Zeit, bis sich Ergebnisse zeigen, viele Leads sind nicht kaufbereit, und die Konversionsraten können ohne Optimierung leiden.

Da sie sich auf organischen Traffic, Inhalte und Inbound-Methoden stützt, kann die Umwandlung von Leads Wochen oder Monate dauern. Unternehmen müssen in konsequentes Marketing investieren, um ihre Pipeline voll zu halten.

Viele für das Marketing qualifizierte Leads (MQLs) befinden sich in einer frühen Phase des Kaufprozesses. Ohne angemessene Pflege verlieren sie möglicherweise das Interesse, bevor sie zum Kauf bereit sind.

Auch die Konversionsraten können ohne regelmäßige Optimierung sinken. Selbst mit einer soliden Strategie können Unternehmen Schwierigkeiten haben, Website-Besucher in Kunden zu verwandeln, wenn sie Lead-Formulare, Landing Pages und Kampagnen nicht verfolgen und verbessern.

Wo liegen die Grenzen des Prospecting?

Prospecting hat drei wesentliche Einschränkungen: Es erfordert manuellen Aufwand, die Antwortquoten können niedrig sein, und es ist nicht einfach zu skalieren.

Anders als bei der Lead-Generierung kommt es beim Prospecting auf die direkte Ansprache an. Vertriebsmitarbeiter müssen ständig recherchieren, Kontakt aufnehmen und nachfassen, um die Pipeline voll zu halten. Ohne einen strukturierten Prozess wird dies zeitaufwändig und inkonsistent.

Nicht alle potenziellen Kunden sind zu einem Engagement bereit. Da Prospecting auf kalte oder lauwarme Leads abzielt, variieren die Antwortraten. Manche sehen nicht sofort einen Nutzen, und anderen fehlt es an Entscheidungsbefugnis. Ohne personalisierte Nachrichten und strategische Nachfassaktionen kann es für Vertriebsmitarbeiter schwierig sein, aus Gesprächen echte Chancen zu machen.

Auch das Prospecting ist schwer zu skalieren. Marketing-Kampagnen können automatisch ablaufen, aber die direkte Ansprache hängt von menschlicher Anstrengung ab und begrenzt die Anzahl der Personen, die ein Vertriebsmitarbeiter auf einmal erreichen kann.

Mehr Leads erhalten und mehr Geschäfte abschließen mit Landingi

Lead-Generierung und Akquise sind keine konkurrierenden Strategien. Sie funktionieren am besten zusammen. Wenn Sie sich nur auf eine Strategie verlassen, wird Ihr Verkaufspotenzial eingeschränkt. Der effektivste Ansatz kombiniert Inbound (Lead-Generierung) und Outbound (Akquise), um Ihre Pipeline voll und die Umsätze hoch zu halten.

Die Lead-Generierung zieht interessierte Käufer durch Inhalte, Anzeigen und Lead-Magneten an, aber sie braucht Zeit. Prospecting schafft schnellere Verbindungen durch direkte Ansprache, ist aber schwieriger zu skalieren. Zusammen bilden sie ein ausgewogenes, ergebnisorientiertes Vertriebssystem.

Die wichtigsten Erkenntnisse:

• Die Kombination von Lead-Generierung und Prospecting verbessert die Vertriebsleistung.
• Lead-Generierung bringt skalierbare MQLs; Prospecting liefert schnellere, hochinteressante SQLs.
• Der Erfolg hängt von den richtigen Instrumenten, der kontinuierlichen Optimierung und der Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb ab.

Landingi bietet Ihnen alles, was Sie brauchen: einen Landing Page Builder, EventTracker zur Überwachung des Nutzerverhaltens und komplette Lösungen zur Lead-Generierung, um Leads zu gewinnen, zu pflegen und zu konvertieren. Wenn Automatisierung, Daten und intelligente Ansprache zusammenkommen, verwandeln sich Leads in echtes Wachstum.

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