Wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen, haben Unternehmen zwei Möglichkeiten: Lead-Generierung und Prospecting. Unter Lead-Generierung versteht man die Gewinnung potenzieller Kunden durch Marketingmaßnahmen, während Prospecting die aktive Suche nach potenziellen Kunden durch direkte Ansprache ist. Stellen Sie sich das so vor: Lead-Generierung ist wie die Einrichtung eines einladenden Cafés mit kostenlosen Mustern, um die Leute anzulocken. Prospecting ist, als ob man auf die Straße geht und die Leute persönlich einlädt.
Beide sind wichtige Akteure im Verkaufsprozess, aber sie funktionieren unterschiedlich. Bei der Lead-Generierung geht es darum, durch Content Marketing, Social Media Marketing, E-Mail-Kampagnen und bezahlte Anzeigen Interesse zu wecken. Bei der Akquise geht es darum, aktiv auf die Kunden zuzugehen – denken Sie an Kaltakquise, Social Selling, Networking bei Branchenveranstaltungen und direkte Ansprache durch Vertriebsmitarbeiter.
Wenn Sie diese wichtigen Unterschiede verstehen, können Sie sicherstellen, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams effizient zusammenarbeiten und einen stetigen Fluss qualifizierter Leads in Ihrer Vertriebs-Pipeline aufrechterhalten.
Was ist Lead Generation?
Unter Lead-Generierung versteht man den Prozess der Gewinnung potenzieller Kunden mithilfe von Marketingstrategien, um Interesse zu wecken und eingehende Leads zu generieren. Dieser Ansatz stellt sicher, dass Unternehmen die richtige Zielgruppe erreichen und einen stetigen Strom von interessierten potenziellen Käufern aufbauen.
Im Kern geht es bei der Lead-Generierung darum, dass Ihre Marke leicht zu finden und schwer zu ignorieren ist. Anstatt potenziellen Kunden hinterherzujagen, richten Sie intelligente Marketingkampagnen ein – wie SEO, bezahlte Anzeigen, Content-Marketing und Social-Media-Kampagnen -, damit die richtigen Leute auf natürliche Weise zu Ihnen kommen. Stellen Sie sich das so vor, dass Sie ein weites Netz in einem Meer voller potenzieller Kunden auswerfen und dann Bleimagnete (wie kostenlose Ebooks, Webinare oder Rabattcodes) einsetzen, um die am meisten interessierten Kunden zu gewinnen.
Sobald Sie die Aufmerksamkeit der Kunden gewonnen haben, beginnt das eigentliche Marketing. Sie erfassen ihre Kontaktdaten – oft über Lead-Capture-Formulare – und führen sie durch die Buyer’s Journey. Einige Leads sind sofort zum Kauf bereit, während andere durch E-Mail-Kampagnen, Retargeting-Anzeigen und wertvolle Inhalte gepflegt werden müssen. Ziel ist es, das anfängliche Interesse in langfristige Kundenbeziehungen und schließlich in Verkäufe zu verwandeln.
Wenn Sie die Konversionsraten, Engagement-Metriken und die Kampagnenleistung im Auge behalten, können Sie Ihre Strategie für noch bessere Ergebnisse feinabstimmen. Mit Tools wie EventTracker von Landingi können Sie die wichtigsten Aktionen auf Ihren landing pages überwachen und datengestützte Entscheidungen treffen, um Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung zu fördern.
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Was ist Prospecting?
Prospecting ist ein proaktiver Prozess, bei dem potenzielle Kunden, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Frage kommen könnten, identifiziert, recherchiert und angesprochen werden. Dazu gehört die direkte Kontaktaufnahme mit potenziellen Käufern – auch wenn diese noch kein Interesse an Ihrer Marke gezeigt haben.
Vertriebsteams recherchieren potenzielle Kunden, analysieren deren Bedürfnisse und nehmen durch Kaltakquise, direkte Ansprache, E-Mail-Kampagnen, Social Selling und Networking Kontakt auf. Ziel ist es, eine Verbindung herzustellen, das Interesse zu ermitteln und die Interessenten zu qualifizieren, bevor sie in den Verkaufstrichter aufgenommen werden.
Da die Akquisitionsbemühungen eine manuelle Ansprache erfordern, ist ein gut durchdachter Ansatz gefragt. Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Botschaften maßschneidern, ihre Ansprache personalisieren und sicherstellen, dass sie die richtigen Personen erreichen – häufig Entscheidungsträger innerhalb eines Unternehmens. Eine gut ausgeführte Prospecting-Strategie hilft Unternehmen dabei, ihre Vertriebspipeline mit vertriebsqualifizierten Leads (SQLs) zu füllen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit in kürzerer Zeit konvertiert werden können.
Obwohl Prospecting und Lead-Generierung unterschiedliche Funktionen haben, arbeiten sie am besten zusammen. Die Lead-Generierung bringt einen stetigen Strom potenzieller Leads ein, während die Akquise dafür sorgt, dass die Vertriebsteams die vielversprechendsten Leads ansprechen. Durch die Kombination von Inbound- und Outbound-Maßnahmen können Unternehmen ihren Kundenakquisitionsprozess maximieren und die Konversionsraten insgesamt verbessern.
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5 Hauptunterschiede zwischen Lead Generation und Prospecting
Lead-Generierung und Prospecting unterscheiden sich in fünf Schlüsselbereichen: wie Sie Kunden finden, Zeitpunkt, Fokus, verwendete Tools und Strategien und die Art der Leads, die sie generieren. Obwohl beide für das Unternehmenswachstum unerlässlich sind, erfüllen sie unterschiedliche Funktionen im Vertriebsprozess und erfordern unterschiedliche Ansätze.
Hier ist der Vergleich:
#1 Wie Sie Kunden finden
Bei der Lead-Generierung werden Kunden durch Marketingmaßnahmen wie SEO, Content-Marketing, Social-Media-Kampagnen und bezahlte Anzeigen angezogen. Der Schwerpunkt liegt auf der Schaffung von Nachfrage und organischem Interesse, damit potenzielle Kunden Ihre Marke von selbst finden.
Prospecting ist ein praktischer Ansatz, bei dem Vertriebsmitarbeiter aktiv nach potenziellen Kunden suchen. Das bedeutet, dass sie potenzielle Kunden recherchieren, identifizieren und durch Kaltakquise, direkte E-Mail-Kontaktaufnahme, LinkedIn-Messaging und Networking ansprechen. Anstatt auf Leads zu warten, muss man beim Prospecting den ersten Schritt machen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
#2 Timing
Lead-Generierung ist eine langfristige Strategie. Sie baut im Laufe der Zeit eine Pipeline auf, indem sie nach und nach eingehende Leads anzieht, die möglicherweise nicht sofort zum Kauf bereit sind. Unternehmen investieren in Lead-Magnete, Lead-Erfassungsformulare und Pflegekampagnen, um Leads so lange zu binden, bis sie bereit sind, zu konvertieren.
Prospecting kann zu schnelleren Ergebnissen führen, weil es ein sofortiges Engagement beinhaltet. Die Vertriebsmitarbeiter treten sofort mit den Entscheidungsträgern in Kontakt, d. h. sie können Leads qualifizieren und sie in kürzerer Zeit weiter in den Verkaufstrichter bringen. Es erfordert jedoch kontinuierliche Anstrengungen, um die Pipeline voll zu halten.
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#3 Fokus
Die Lead-Generierung pflegt bestehende Leads, indem sie sie über Produkte oder Dienstleistungen aufklärt, um sie durch den Verkaufstrichter zu führen. Sie konzentriert sich auf den Aufbau von Beziehungen im Laufe der Zeit und stellt sicher, dass potenzielle Kunden einen ausreichenden Wert erhalten, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Prospecting befasst sich mit kalten oder neuen Interessenten, bei denen das Potenzial für eine Umwandlung in Kunden erkannt wurde. Anstatt darauf zu warten, dass die Interessenten Interesse zeigen, ergreifen die Vertriebsmitarbeiter direkte Maßnahmen, um sie zu qualifizieren und zu einem Verkauf zu bewegen.
#4 Verwendete Tools und Strategien
Die Lead-Generierung stützt sich auf Marketing-Automatisierung und Inbound-Taktiken. Unternehmen nutzen Tools wie SEO, Blog-Inhalte, Social-Media-Anzeigen, E-Mail-Marketing und bezahlte Traffic-Kampagnen, um Leads zu gewinnen. Lead-Capture-Formulare, landing pages und Retargeting-Anzeigen spielen eine wichtige Rolle beim Sammeln und Pflegen potenzieller Leads.
Prospecting ist ein direkterer und persönlicherer Ansatz, der sich auf Tools wie CRM-Software, LinkedIn Sales Navigator, E-Mail-Plattformen, Skripte für Kaltakquise und Networking-Events stützt. Da dies eine persönliche Kommunikation erfordert, müssen die Vertriebsteams ihre Ansprache auf der Grundlage von Recherchen und Branchenkenntnissen anpassen.
#5 Art der Leads
Die Lead-Generierung bringt marketing-qualifizierte Leads (MQLs) ein – Menschen, die Interesse an einer Marke bekundet haben, aber vielleicht noch nicht bereit sind zu kaufen. Diese Leads erfordern oft eine kontinuierliche Betreuung durch Lead-Nurturing-Kampagnen, bevor sie an das Vertriebsteam weitergeleitet werden.
Prospecting generiert vertriebsqualifizierte Leads (SQLs), d. h. Interessenten, die auf der Grundlage bestimmter Kriterien, Recherchen und direkter Gespräche als potenzielle Käufer identifiziert wurden. Da sich Vertriebsmitarbeiter aktiv mit ihnen auseinandersetzen, sind diese Leads in der Regel auf der Buyer’s Journey weiter und näher an einer Kaufentscheidung.
Beispiele für Lead Generation vs. Prospecting
Eine starke Lead-Generierungsstrategie und ein gut durchgeführter Prospektionsprozess helfen Unternehmen, potenzielle Kunden zu finden und zu konvertieren – aber sie funktionieren auf unterschiedliche Weise. Lassen Sie uns das anhand von Beispielen aus der Praxis aufschlüsseln.
Beispiel für Lead-Generierung
Stellen Sie sich vor, Sie betreiben ein B2B-Softwareunternehmen, das ein Tool zur Marketingautomatisierung anbietet. Anstatt die Unternehmen einzeln anzusprechen, investieren Sie in eine Lead-Generierungskampagne, um interessierte Kunden in großem Umfang zu gewinnen.
Und so funktioniert es:
- Sie erstellen einen hochwertigen Leadmagneten, z. B. einen Branchenbericht über Marketingtrends.
- Sie fördern es durch SEO-optimierte Blog-Inhalte, bezahlte Werbung in sozialen Medien und E-Mail-Marketing.
- Ein potenzieller Kunde, der nach Tipps zur Marketingautomatisierung sucht, findet Ihren Blogbeitrag, klickt auf Ihre Anzeige oder sieht Ihre Inhalte auf LinkedIn.
- Sie geben ihre Kontaktdaten in ein Lead-Capture-Formular ein, um den Bericht herunterzuladen.
- Jetzt sind sie in Ihrem System als Marketing-qualifizierter Lead (MQL) enthalten, und Ihre E-Mail-Nurturing-Kampagne hält sie bei der Stange, bis sie bereit sind, eine Demo zu buchen.
Kurz und bündig: Die Lead-Generierung funktioniert wie ein Magnet, der potenzielle Kunden anzieht, die sich bereits für Ihre Lösung interessieren, aber vielleicht noch nicht zum Kauf bereit sind.
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Beispiel für Prospecting
Nehmen wir nun an, Sie sind Vertriebsmitarbeiter bei demselben B2B-Softwareunternehmen. Sie verfolgen einen proaktiven Ansatz, indem Sie Unternehmen ausfindig machen, die von Ihrer Lösung profitieren könnten – auch wenn sie sich noch nicht mit Ihrer Marke auseinandergesetzt haben.
So laufen die Akquisitionsbemühungen ab:
- Sie nehmen an einer Veranstaltung der Marketingbranche teil und knüpfen Kontakte zu Marketingmanagern, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.
- Nach der Veranstaltung senden Sie eine personalisierte E-Mail, in der Sie auf Ihr Gespräch Bezug nehmen und eine kostenlose Beratung zur Verbesserung der Lead-Generierung anbieten.
- Sie überprüfen die Branchennachrichten und verfolgen die Diskussionen in den sozialen Medien (Twitter, Facebook-Gruppen oder Reddit), um Unternehmen ausfindig zu machen, die Probleme mit der Weiterverfolgung von Leads haben.
- Sie rufen bei den Entscheidungsträgern dieser Unternehmen an und beginnen das Gespräch, indem Sie eine bestimmte Herausforderung ansprechen, die sie öffentlich genannt haben.
- Nach einigen Nachfassaktionen erklärt sich ein Marketingleiter zu einem Anruf bereit, und Sie qualifizieren ihn als verkaufsqualifizierten Lead (SQL).
- Wenn sie gut zueinander passen, buchen Sie eine Produktdemo und bringen sie in der Vertriebskette weiter nach vorne.
Kurz und bündig: Prospecting erfordert ein direktes Engagement und eine persönliche Note – Sie identifizieren, kontaktieren und qualifizieren aktiv Leads, die Ihre Lösung noch nicht kennen.
Wo liegen die Grenzen der Lead-Generierung?
Bei der Lead-Generierung gibt es drei wesentliche Einschränkungen: Es braucht Zeit, um Ergebnisse zu erzielen, nicht alle Leads sind kaufbereit, und ohne Optimierung können die Konversionsraten leiden.
Da sie sich auf organischen Traffic, Content Marketing und Inbound-Engagement stützt, dauert es oft Wochen oder sogar Monate, bis Leads in Kunden umgewandelt werden. Unternehmen benötigen konsistente Marketingmaßnahmen, um eine stabile Vertriebspipeline aufrechtzuerhalten. Außerdem sind nicht alle Leads bereit zum Kauf. Viele für das Marketing qualifizierte Leads (MQLs) befinden sich in den frühen Stadien der Käuferreise. Ohne geeignete Lead-Nurturing-Strategien laufen Unternehmen Gefahr, potenzielle Kunden zu verlieren, bevor sie zur Umwandlung bereit sind. Eine weitere Herausforderung ist, dass die Konversionsraten ohne Optimierung leiden können. Selbst mit einem starken Lead-Generierungsprozess können Unternehmen Schwierigkeiten haben, Website-Besucher in zahlende Kunden zu verwandeln. Ohne Nachverfolgung und Optimierung von Lead Capture-Formularen, landing pages und Marketingkampagnen können die Konversionsraten niedriger als erwartet ausfallen.
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Wo liegen die Grenzen des Prospecting?
Prospecting hat drei wesentliche Einschränkungen: Es erfordert einen kontinuierlichen manuellen Aufwand, die Antwortquoten können niedrig sein, und es lässt sich nicht immer effizient skalieren. Im Gegensatz zur Lead-Generierung, bei der eingehende Leads in großem Umfang angezogen werden, hängt die Akquise von der direkten Ansprache ab, d. h. die Vertriebsmitarbeiter müssen ständig recherchieren, Kontakt aufnehmen und nachfassen, um die Pipeline voll zu halten. Ohne einen gut strukturierten Ansatz kann die Akquise zeitaufwändig und inkonsistent werden.
Eine weitere Herausforderung? Nicht jeder ist bereit, sich zu engagieren. Da bei der Akquise auch kalte oder lauwarme Interessenten angesprochen werden, können die Antwortquoten variieren. Manche Interessenten erkennen den Wert nicht sofort, während andere vielleicht keine Entscheidungsträger sind. Ohne personalisierte Ansprache, strategische Nachfassaktionen und einen klaren Plan für die Kontaktaufnahme haben Vertriebsmitarbeiter möglicherweise Schwierigkeiten, erste Gespräche in echte Chancen umzuwandeln.
Und schließlich kann die Skalierung von Akquisitionsbemühungen schwierig sein. Während Marketingkampagnen auf Autopilot laufen können, erfordert die Akquise menschlichen Einsatz, was bedeutet, dass es eine Grenze dafür gibt, wie viele Personen die Vertriebsmitarbeiter gleichzeitig ansprechen können.
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Lead-Generierung und Akquise sind keine Konkurrenten – sie sind ein dynamisches Duo. Wenn Sie eines davon ignorieren, entgehen Ihnen potenzielle Umsätze. Eine kluge Strategie wählt keine Seite aus, sondern kombiniert Inbound- und Outbound-Maßnahmen, um Ihre Vertriebspipeline voll und die Umsätze hoch zu halten. Während die Lead-Generierung einen stetigen Strom von interessierten potenziellen Käufern erzeugt, sorgt das Prospecting dafür, dass Ihr Team zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Personen in Kontakt tritt. Unternehmen, die beides nutzen, schaffen einen ausgewogenen, leistungsstarken Vertriebsmotor, der für beständiges Wachstum sorgt.
Die richtigen Tools zur Rationalisierung des Prozesses, zur Verfolgung des Engagements und zur Optimierung der Ergebnisse sind entscheidend. Mit dem landing page Builder von Landingi können Sie hochkonvertierende Seiten erstellen, die Leads effizient erfassen. EventTracker hilft Ihnen, die Interaktionen der Besucher zu verfolgen und die Leistung zu optimieren, während die Lead Generation Solutions alles bieten, was Sie brauchen, um Leads problemlos zu gewinnen, zu pflegen und zu konvertieren.
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