Lead Generation-Strategien für Unternehmen

Bei der Lead-Generierung für Unternehmen geht es darum, potenzialstarke Interessenten zu gewinnen und in Verkaufschancen umzuwandeln – und zwar in großem Umfang. Für große Unternehmen geht es dabei nicht nur um das Volumen, sondern auch darum, Entscheidungsträger in den richtigen Unternehmen zu identifizieren, sie über verschiedene Kanäle sinnvoll anzusprechen und sie durch eine lange und oft komplexe Vertriebsreise zu führen. Laut HubSpot generieren Unternehmen durchschnittlich 1.877 Leads pro Monat, was zeigt, wie viel Aktivität Vermarkter in Unternehmen zu bewältigen haben. Aber das Lead-Volumen ist keine Garantie für Ergebnisse. Wie Khalid Saleh von Invesp feststellt, werden 80 % der neuen Leads nie zu Kunden. Der Unterschied zwischen einer vollen Pipeline und dem tatsächlichen Umsatz liegt oft in der Strategie, die dahinter steckt.

Deshalb sind bewährte Marketingtaktiken entscheidend für die Lead-Generierung, die zu verkaufsbereiten Interessenten führt. Unternehmen, die sich bei der Pflege von Leads hervortun – indem sie konsequent mit relevanten Inhalten und personalisierten Kontaktpunkten nachfassen – generieren 50 % mehr verkaufsbereite Leads zu 33 % geringeren Kosten. Der Schwerpunkt verlagert sich von der Generierung des reinen Volumens auf die Erhöhung der Anzahl qualifizierter Leads, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu einem Engagement und einer Konvertierung führen werden.

Ob durch Content Syndication, Account-basiertes Marketing oder Marketing-Automatisierung – Unternehmensteams müssen ihre Strategie mit der Ausführung verbinden, um zuverlässig Vertriebskontakte zu generieren. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie genau das tun können – mithilfe von Daten, Technologie und Prozessen, um einen Lead-Motor zu schaffen, der das Wachstum in großem Umfang fördert.

Was ist eine Strategie zur Lead-Generierung in Unternehmen?

Eine Lead-Generierungsstrategie in einem Unternehmen ist ein systematischer Ansatz zur Gewinnung, Erfassung und Pflege von Leads zu potenziellen Kunden, die wahrscheinlich hochwertige Produkte oder Dienstleistungen kaufen. Dazu gehört die Identifizierung der richtigen Zielgruppensegmente, die Nutzung mehrerer Marketingkanäle, um sie anzusprechen, und die Weiterleitung qualifizierter Leads an Vertriebsteams zur Umwandlung.

Im Gegensatz zu kleinen oder mittelständischen Unternehmen konzentriert sich die Lead-Generierung auf Unternehmensebene auf lange Verkaufszyklen, mehrere Beteiligte und größere Geschäftsabschlüsse. Die Strategie muss skalierbar, wiederholbar und messbar sein. Sie zielt häufig darauf ab, Leads durch eine Kombination aus Inbound-Marketing (wie Content und SEO), Outbound-Maßnahmen (wie ABM und bezahlte Kampagnen) und eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb zu generieren.

Was die Unternehmensstrategien von anderen unterscheidet, ist der Einsatz integrierter Tools (CRM-Systeme, Marketing-Automatisierung, Datenplattformen und Analysen), um alles organisiert und effizient zu halten. Jede Taktik wird durch Daten gestützt und im Laufe der Zeit optimiert, um die Rendite zu maximieren, insbesondere im Kontext der B2B-Lead-Generierung. Der Erfolg hängt nicht nur von der Quantität der Leads ab, sondern auch von der Qualität und der Entwicklung im Verkaufstrichter.

Wie erstellt man eine Strategie zur Lead-Generierung für ein Unternehmen?

Um eine erfolgreiche Lead-Generierungsstrategie für ein Unternehmen zu entwickeln, müssen Sie zunächst klare Ziele definieren, die idealen Kundenprofile (ICPs) ermitteln, die richtige Mischung aus Kanälen und Tools auswählen, sich mit dem Vertriebsteam abstimmen und Systeme zur Verfolgung und Optimierung der Ergebnisse einrichten.

Beginnen Sie mit den Unternehmenszielen. Führen Sie ein neues Produkt ein, expandieren Sie in einen neuen Markt oder wollen Sie die Pipeline für ein bestimmtes Segment vergrößern? Anhand dieser Ziele können Sie Ihre Zielgruppe und die Auswahl der Kanäle bestimmen. Darüber hinaus sollten Sie sich darauf konzentrieren, wertvolle Inhalte zu entwickeln, die Ihre Zielgruppe ansprechen, um so interessierte Kunden zu gewinnen.

Als Nächstes definieren Sie Ihren ICP anhand historischer Kundendaten. Achten Sie auf unternehmensbezogene Daten wie Branche, Größe, Umsatz und geografische Lage sowie auf Verhaltenssignale wie Content-Engagement oder Produktnutzung. Bei B2B-Kunden können Sie mit technografischen Daten und Absichtsdaten noch tiefer gehen, um Kunden zu priorisieren, die sich bereits im Forschungsmodus befinden.

Legen Sie fest, wie Sie sowohl eingehende Leads als auch potenzielle Kunden erreichen und erfassen wollen. Verwenden Sie eine Mischung aus Inbound- und Outbound-Taktiken – Content Marketing, SEO, bezahlte Medien, E-Mail-Kampagnen, Webinare und kontobasiertes Marketing. Wählen Sie Tools, die eine Segmentierung, Automatisierung und Messung ermöglichen. Je nach Ihren Zielen können Sie Salesforce, HubSpot, Marketo, 6sense oder andere einsetzen.

Die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist entscheidend. Stellen Sie sicher, dass Einigkeit darüber besteht, was einen qualifizierten Lead ausmacht, wie Leads weitergeleitet werden und wie der Folgeprozess aussieht. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter gut informiert und ausgerüstet sind, um effektiv mit Leads zu arbeiten. Dokumentieren Sie Arbeitsabläufe und halten Sie regelmäßige Besprechungen ab, um auf dem Laufenden zu bleiben.

Schließlich sollten Sie alles verfolgen. Richten Sie Dashboards ein, um die Kosten pro Lead, die Lead-Qualität, die Konversionsraten und die beeinflusste Pipeline zu messen. Nutzen Sie diese Daten, um Ihre Strategie zu verfeinern und Prioritäten zu setzen, die sich bewährt haben. Die Lead-Generierung im Unternehmen ist keine einmalige Angelegenheit – es ist ein System, das sich verbessert, wenn Sie mehr Erkenntnisse sammeln.

4 Tipps zur Lead-Generierung für Unternehmen

Um qualitativ hochwertige Leads in großem Umfang zu generieren, sollten Unternehmen vier wichtige Tipps befolgen: hochwertige Kunden mit ABM ansprechen, personalisierte Reisen automatisieren, Premium-Inhalte durch Syndizierung verbreiten und Werbeausgaben mit datengesteuerter CRO optimieren. Jede dieser Strategien spielt eine entscheidende Rolle beim Aufbau einer starken und nachhaltigen Online-Lead-Generierungsmaschine. Wenn sie zusammen ausgeführt werden, helfen sie Unternehmensteams dabei, die richtige Zielgruppe zu erreichen, sie sinnvoll einzubinden und sie effizient zu konvertieren.

1. Hochwertige Kunden mit skalierbarem ABM ansprechen

Die gezielte Ansprache hochwertiger Kunden mit Hilfe von Account Based Marketing (ABM) ist eine der effizientesten Möglichkeiten für Unternehmen (insbesondere B2B), Leads zu generieren und qualifizierte Interessenten zu gewinnen. Im Gegensatz zum traditionellen breiten Marketing konzentriert sich ABM auf die Unternehmen, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konversion am größten ist. Arbeiten Sie zunächst mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um Ihr ideales Kundenprofil zu definieren. Verwenden Sie dann CRM-Daten, firmenbezogene Daten und Absichtsdaten, um eine gezielte Liste von Zielunternehmen zu erstellen.

Um die Entscheidungsträger innerhalb dieser Kunden zu erreichen, nutzen Sie ABM-Plattformen wie 6sense, Demandbase oder Terminus. Diese Tools helfen Ihnen bei der Durchführung von Kampagnen, die personalisierte Nachrichten an bestimmte Rollen innerhalb jedes Kunden über verschiedene Kanäle anzeigen – E-Mail, Display-Anzeigen, LinkedIn und sogar Ihre Website. Sie können Ihr CRM auch mit Anzeigenplattformen synchronisieren, um Anzeigen nur für die hochwertigen Unternehmen zu schalten und so sicherzustellen, dass Ihr Budget genau dort ankommt, wo es zählt.

Um echte Skalierbarkeit zu erreichen, sollten Sie die Nachverfolgung auf der Grundlage des Engagements automatisieren. Wenn jemand von einem Zielkonto Ihre Preisseite besucht oder ein Whitepaper herunterlädt, sollte Ihr Vertriebsteam sofort benachrichtigt werden, und die Marketingautomatisierung sollte mit relevantem Nurture-Inhalt einsetzen. Die Vertriebszyklen in Unternehmen sind lang, und ABM hilft Ihnen, für mehrere Interessengruppen in jedem Unternehmen präsent und relevant zu bleiben.

2. Personalisierte Journeys über alle Kanäle hinweg automatisieren

Die Automatisierung von personalisierten Reisen bedeutet, dass die Marketingautomatisierung genutzt wird, um konsistente, relevante Erlebnisse in den Bereichen E-Mail, Web, Mobile, SMS und sogar Werbung zu schaffen. Für Unternehmen geht es dabei nicht darum, eine Nachricht an alle zu senden, sondern darum, Ihre Inhalte auf der Grundlage von Nutzerverhalten, Interessen und früherem Engagement in großem Umfang anzupassen.

Beginnen Sie damit, Ihre Kundendaten mit Hilfe eines CRM oder einer Kundendatenplattform (CDP) zu zentralisieren. So erhalten Sie eine einzige, aktuelle Ansicht jeder Person über alle Ihre Kanäle hinweg. Von dort aus können Plattformen wie Salesforce Marketing Cloud, Adobe Campaign oder Braze Ihnen helfen, Workflows zu erstellen, die in Echtzeit reagieren. Wenn jemand beispielsweise auf eine Anzeige klickt und Ihre Website besucht, ohne zu konvertieren, kann er eine Folge-E-Mail oder eine Push-Benachrichtigung erhalten oder sogar eine Retargeting-Anzeige sehen – alles mit Nachrichten, die sich auf das, was er gesehen hat, beziehen.

Der Schlüssel ist eine Automatisierung, die sich menschlich anfühlt. Diese Systeme können Sendezeiten, Inhaltsblöcke und sogar ganze Angebote je nach Verhalten oder Kundensegment anpassen. Für Unternehmen, die mit Millionen von Leads oder Nutzern zu tun haben, ermöglicht dieser Ansatz die Aufrechterhaltung eines sinnvollen Engagements ohne manuellen Aufwand.

3. Verbreiten Sie Premium-Inhalte über Syndication Networks

Die Verbreitung von Premium-Inhalten durch Syndizierung ist eine leistungsstarke Methode zur Generierung von Leads in großem Umfang, insbesondere für Unternehmen, die bereits stark in die Erstellung von Inhalten investieren. Anstatt sich nur auf Ihre eigene Website zu verlassen, um Leads zu gewinnen, können Sie mit Syndication geschützte Inhalte wie Whitepapers, Berichte oder Webinare auf Plattformen von Drittanbietern veröffentlichen, die Ihr Publikum bereits besucht.

Beginnen Sie mit hochwertigen, informativen Inhalten, die echte Probleme Ihrer Zielgruppe lösen. Im B2B-Bereich könnte dies ein forschungsgestütztes E-Book oder ein detaillierter Branchenbericht sein. Im B2C-Bereich könnte es sich um einen herunterladbaren Leitfaden, ein Vergleichstool oder ein interaktives Quiz handeln. Stellen Sie sicher, dass es sich um etwas handelt, für das Ihre Kunden bereit sind, ihre Kontaktdaten auszutauschen.

Arbeiten Sie dann mit Content-Syndication-Plattformen wie NetLine, TechTarget oder Outbrain zusammen, um Ihre Inhalte zu veröffentlichen und zu bewerben. Diese Netzwerke platzieren Ihre Inhalte vor den relevanten Lesern und sammeln Lead-Informationen, wenn jemand sie herunterlädt oder mit ihnen interagiert. Je nach Ihren Zielen können Sie pro Lead bezahlen oder Kampagnen auf der Grundlage von Impressionen durchführen.

Was diese Strategie unternehmensfreundlich macht, ist ihre Skalierbarkeit. Ein Whitepaper kann Tausende von Leads bringen, wenn es über die richtigen Partner verteilt wird. Verfolgen Sie die Leistung mithilfe von UTM-Parametern und integrieren Sie die Leads direkt in Ihre Marketing-Automatisierungsplattform, damit Sie sofort mit dem nächsten Inhalt oder einem Verkaufsangebot nachfassen können.

4. Optimieren Sie Ihre Werbeausgaben mit datengesteuertem Targeting und CRO

Die Optimierung der Werbeausgaben bedeutet, dass Sie Ihre Daten nutzen, um Anzeigen in Marketingkampagnen den richtigen Personen zu zeigen, und dass Sie die Konvertierung dieser Anzeigen kontinuierlich verbessern. Für Vermarkter in Unternehmen ist dies von entscheidender Bedeutung – nicht nur, weil die Budgets groß sind, sondern auch, weil kleine Fortschritte zu großen Umsatzsteigerungen führen können.

Beginnen Sie mit der Segmentierung Ihrer Zielgruppe anhand von CRM- oder Website-Verhaltensdaten. Tools wie Google Ads Customer Match, LinkedIn Matched Audiences oder programmatische Plattformen ermöglichen es Ihnen, bestimmte Berufsbezeichnungen, Unternehmenstypen oder sogar einzelne Nutzer anzusprechen. Im B2C-Bereich können Sie mit Lookalike Audiences, die auf Ihren besten Kunden basieren, die Leistung schnell steigern und potenzielle Kunden effektiver erreichen.

Als Nächstes sollten Sie sich auf das Erlebnis nach dem Klick konzentrieren. Ihre Landing Pages sollten mit dem Messaging Ihrer Anzeigen übereinstimmen und für schnelles Laden, mobile Reaktionsfähigkeit und einfache Konversionen ausgelegt sein. Verwenden Sie A/B-Testplattformen wie Optimizely oder Google Optimize, um verschiedene Überschriften, Layouts oder Formularlängen zu testen. Selbst kleine Änderungen (wie die Anpassung von Schaltflächentext oder das Entfernen eines Feldes) können Ihre Konversionsrate erheblich verbessern.

Sie können auch Heatmaps und Sitzungsaufzeichnungen verwenden, um zu verstehen, wo die Nutzer abspringen oder verwirrt sind. Dieser Einblick hilft Ihnen, Reibungspunkte zu beheben und die Leistung kontinuierlich zu verbessern. Für Unternehmen, die viel Traffic über bezahlte Kampagnen generieren, ist diese Art der Optimierung nicht optional – sie ist eine der kosteneffizientesten Möglichkeiten, die Anzahl der Leads zu erhöhen, ohne die Werbeausgaben zu erhöhen.

5 Beispiele für die Lead-Generierung in Unternehmensunternehmen

Beispiele zeigen, wie Unternehmen Lead-Generierungsstrategien anwenden, die über das Auswerfen eines breiten Netzes hinausgehen. Jede Taktik zielt darauf ab, mehr Leads anzuziehen, indem sie sich auf das konzentriert, was tatsächlich funktioniert – Relevanz, Timing und Wert. Ganz gleich, ob es sich um einen Lead-Magneten wie ein Ebook oder ein Webinar oder um eine gezielte Werbekampagne handelt, diese Unternehmen konzentrieren sich darauf, ihren Kunden einen Grund zu geben, sich zu engagieren. In den folgenden fünf Beispielen wird genau beschrieben, wie sich dies in echten Kampagnen auswirkt.

1. Kontobasiertes Marketing (ABM) – Snowflakes hyper-personalisierte Kampagne

Snowflake nutzte kontobasiertes Marketing (ABM), um große Unternehmen mit Kampagnen anzusprechen, die auf jedes einzelne Konto ausgerichtet sind. Anstatt ein breites Publikum anzusprechen, konzentrierten sie sich darauf, die richtigen Personen innerhalb einer ausgewählten Gruppe von hochwertigen Organisationen zu erreichen, um Leads zu generieren.

Mithilfe der Terminus ABM-Plattform erstellte Snowflake digitale Anzeigen und Inhalte, die direkt auf die Bedürfnisse der einzelnen Unternehmen zugeschnitten waren. Das Team untersuchte die Probleme und Geschäftsziele der einzelnen Kunden und nutzte diese Erkenntnisse, um personalisierte Botschaften zu verfassen und individuelle Landing Pages zu erstellen.

Diese Kampagnen liefen über mehrere Kanäle (E-Mails, LinkedIn-Anzeigen und Website-Inhalte), so dass die Zielgruppe überall dort, wo sie mit Snowflake interagierte, konsistente Botschaften sah. Der Schwerpunkt lag dabei nicht nur auf der Ansprache einer einzelnen Person, sondern auf der Einbindung ganzer Einkaufsteams, einschließlich technischer und leitender Mitarbeiter. Diese Art des One-to-One-Marketings half Snowflake dabei, Interesse effizienter in echte Gespräche umzuwandeln.

ABM funktionierte hier besonders gut, da der Vertrieb in Unternehmen in der Regel große Teams und lange Entscheidungsprozesse erfordert. Durch die Fokussierung der Marketing- und Vertriebsbemühungen auf weniger, aber vielversprechende Unternehmen konnte Snowflake sowohl die Effizienz als auch die Ergebnisse verbessern.

2. Intent Data Targeting – IBMs datengetriebener Lead-Fokus

IBM hat die Lead-Generierung für sein Produkt Watson Analytics verbessert, indem es mithilfe von Intent-Daten Unternehmen identifiziert hat, die sich aktiv mit Analysetools befassen. Anstatt ein weites Netz auszuwerfen, arbeitete das Unternehmen mit Bombora, einem Drittanbieter von Intent-Daten, zusammen, um herauszufinden, welche Unternehmen ein starkes Interesse an Themen zeigten, die für ihr Produkt relevant sind – Dinge wie Datenvisualisierung, Business Intelligence und Analyseplattformen.

Auf der Grundlage dieser Informationen ermittelte IBM 12.000 Unternehmen, die sich eindeutig mit diesen Themen befassten, sowie weitere 40.000 mit mäßigem Interesse. Dann nutzte man das Account Targeting von LinkedIn, um Anzeigen für Mitarbeiter dieser Unternehmen zu schalten, wobei man sich auf bestimmte Rollen konzentrierte, die wahrscheinlich an der Softwarebewertung beteiligt sind. Die Kampagne schaltete Sponsored-Content-Anzeigen direkt in den LinkedIn-Feeds von Fachleuten, die bereits Interesse signalisiert hatten.

Diese absichtsbasierte Strategie half IBM, das Budget und das Messaging dort zu konzentrieren, wo es am wichtigsten war. Es ging nicht um Reichweite – es ging um Timing und Relevanz.

Da sie nur Unternehmen ansprachen, die bereits eine Absicht zeigten, gaben sie weniger aus und erzielten mehr Umsatz.

Dieser Ansatz ist besonders nützlich für das B2B-Marketing in Unternehmen, wo Kaufentscheidungen langsam und auf der Grundlage von Recherchen getroffen werden. Mithilfe von Intent-Daten konnte IBM die Unternehmen ausfindig machen, die sich am ehesten in einem frühen Stadium dieser Recherche befinden, und ihnen einen Vorsprung im Gespräch verschaffen.

3. Bezahlte Multikanal-Werbung – die integrierte Kampagne von Cornerstone OnDemand

Cornerstone OnDemand nutzte eine Mischung aus digitalen Werbekanälen, um Leads von großen Unternehmen zu gewinnen. Die Kampagne umfasste bezahlte Suche, Social-Media-Anzeigen und programmatische Display-Anzeigen, die alle zusammenarbeiten, um die Aufmerksamkeit und die Konversionen zu steigern. LinkedIn und Google waren die wichtigsten Plattformen, wobei LinkedIn dabei half, HR-Fachleute und Führungskräfte in Unternehmen anzusprechen.

Um ihre Werbung effektiver zu gestalten, nutzte Cornerstone Demandbase, um bestimmte Unternehmen mit Bannerwerbung anzusprechen, und fügte den Chatbot von Drift zu ihrer Website hinzu, damit die Besucher sofort Antworten erhalten oder Demos buchen konnten. Ein wichtiger Bestandteil der Kampagne war ein ausführliches E-Book über HR-Techniktrends. Diese Inhalte halfen bei der Qualifizierung von Leads und gaben den Besuchern einen Grund, sich zu engagieren. Die Anzeigen in allen Kanälen wiesen auf das Ebook als Hauptangebot hin, obwohl auch Handlungsaufforderungen wie Webinaranmeldungen und Demoanfragen getestet wurden.

Von allen CTAs schnitt das ebook am besten ab, wahrscheinlich weil es der forschungsorientierten Denkweise der Unternehmenskäufer entsprach. Im Laufe der Kampagne generierte Cornerstone 2.837 qualifizierte Leads und schloss 189 Geschäfte ab.

Der Erfolg beruhte auf der Kombination einer starken Zielgruppenansprache mit Inhalten, die Fragen beantworteten und Gespräche anregten. Für Marketingteams in Unternehmen kann diese Art von koordinierten Bemühungen in den Bereichen Suche, Social, Display und Conversational Marketing die richtigen Bedingungen für das Lead-Volumen und die Qualität schaffen.

4. Webinar-Kampagnen – Splunks wirkungsvolle virtuelle Veranstaltungen

Splunk hat sein Webinar-Programm in eines seiner stärksten Lead-Generierungs-Tools verwandelt. Unter Verwendung der ON24-Plattform in Kombination mit ihrem Marketing-Automatisierungssystem (Eloqua) erstellten sie eine Reihe von Webinaren speziell für IT-Führungskräfte und Datenexperten. Diese Webinare konzentrierten sich auf die Lösung technischer Probleme mit den Tools von Splunk und enthielten praktische Beispiele und Anwendungsfälle.

Um das Beste aus jeder Veranstaltung herauszuholen, nutzte Splunk die simulierten Live- („Simu-live“) und On-Demand-Funktionen von ON24, so dass die Teilnehmer zu einem Zeitpunkt teilnehmen konnten, der ihnen passte. Sie sammelten Interaktionsdaten von jedem Webinar (gestellte Fragen, beantwortete Umfragen, gesehene Zeit) und speisten diese Informationen in Eloqua ein. So konnten sie die Leads automatisch bewerten und die richtigen Follow-ups ohne manuelle Eingaben senden. Sogar die Landing Pages und E-Mails, die für die Webinare werben, wurden an das jeweilige Thema und Zielgruppensegment angepasst.

Die Ergebnisse waren beeindruckend. Eine Reihe von Webinaren generierte direkt 328 marketingqualifizierte Leads und beeinflusste fast 2.000 weitere.

Der Erfolg von Splunk beruht darauf, dass die Webinare nicht nur als einmalige Veranstaltungen angesehen werden. Sie planten die Inhalte sorgfältig, integrierten die für die Datenerfassung erforderlichen Tools und sorgten für einen einfachen Zugang zum Erlebnis. Für Unternehmen, die technische Produkte an Einkäufer in Unternehmen verkaufen, bieten Webinare eine praktische Möglichkeit, Leads zu informieren, einzubinden und voranzubringen.

5. Content Marketing & Thought Leadership – die Inbound-Strategie von Salesforce

Salesforce nutzt Content Marketing in großem Umfang , um Käufer in Unternehmen zu gewinnen und zu informieren. Der Ansatz umfasst Blogartikel, Forschungsberichte, Whitepapers, Webinare und interaktive Tools wie ROI-Rechner. Jeder Artikel wird für eine bestimmte Phase des Kaufprozesses erstellt – einige Inhalte stellen Branchentrends vor, während andere Inhalte den Teams helfen, Optionen zu vergleichen und sich auf das Gespräch mit dem Vertrieb vorzubereiten.

Ihre bekannten Berichte, wie der „State of Sales“, sind ein wichtiger Teil ihrer Strategie. Sie bieten datengestützte Einblicke und werden durch SEO-, LinkedIn- und E-Mail-Kampagnen gefördert und zunehmend für Suchmaschinen optimiert. Viele der hochwertigen Salesforce-Ressourcen befinden sich hinter Formularen zur Erfassung von Leads, so dass sie das Engagement für Inhalte in identifizierbare Leads umwandeln können.

Diese Strategie funktioniert besonders gut in B2B-Unternehmen, weil sie die Art und Weise widerspiegelt, wie Käufer recherchieren. Anstatt sich auf die Kaltakquise zu verlassen, wird Salesforce zur bevorzugten Informationsquelle.

Interessenten, die sich mit Inhalten beschäftigen, sind eher bereit, mit dem Vertrieb zu sprechen, und konvertieren mit größerer Wahrscheinlichkeit.

Inhalte füllen nicht nur den oberen Teil des Trichters – sie unterstützen jede Phase des Verkaufsprozesses. Für Salesforce ist er ein ständiger Motor für Sichtbarkeit und Lead-Generierung und hilft ihnen, für große Unternehmen, die wichtige Entscheidungen treffen, relevant und nützlich zu bleiben.

Warum ist Lead Generation für Unternehmen wichtig?

Die Lead-Generierung ist für Unternehmen wichtig, denn sie sorgt für vorhersehbares Wachstum, füllt die Vertriebs-Pipeline und stellt sicher, dass Marketing-Investitionen in messbaren Umsatz umgewandelt werden. Ohne einen stetigen Strom qualifizierter Leads können selbst die besten Vertriebsteams ihre Zahlen nicht erreichen.

Für große Unternehmen unterstützt die Lead-Generierung langfristige Strategien und kurzfristige Ziele. Sie hilft Ihnen, neue Möglichkeiten zu entdecken, neue Märkte zu erreichen und wettbewerbsfähig zu bleiben. Ganz gleich, ob Sie eine Cloud-Plattform an CTOs oder eine HR-Software an Unternehmensteams verkaufen, die Lead-Generierung stellt sicher, dass Sie regelmäßig mit Entscheidungsträgern in Kontakt treten.

Sie ermöglicht auch eine bessere Ressourcenzuweisung. Sie können die Nachfrage prognostizieren, Prioritäten für die Vertriebsbemühungen setzen und Kampagnen auf der Grundlage des tatsächlichen Marktinteresses statt auf der Grundlage von Annahmen planen. Mit integrierten Datensystemen kann das Marketing genau verfolgen, welche Kampagnen und Kanäle hochwertige Leads liefern (und welche nicht), sodass Sie Ihre Bemühungen optimieren können.

Letztlich ist der Vertrieb in Unternehmen komplex und teuer. Eine starke Lead-Generierungsstrategie reduziert die Verschwendung, verbessert die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb und unterstützt die langfristige Rentabilität.

Was ist der Nutzen von Landing Pages in der Lead Generation für Unternehmen?

Landing Pages werden in der Lead-Generierung von Unternehmen eingesetzt, um Interesse zu wecken, den Traffic zu qualifizieren und Besucher mit klaren Handlungsaufforderungen und gezielten Inhalten in Leads zu verwandeln. Sie sind besonders effektiv für Kampagnen, bei denen Sie die Kontrolle über Messaging und Konvertierung haben möchten.

Wenn Sie z. B. bezahlte Anzeigen oder ABM-Kampagnen durchführen, sorgt ein spezielles Landing Page dafür, dass die klickende Person genau das sieht, was sie erwartet – ohne Ablenkung. Sie können den Text und das Bildmaterial auf die Anzeige oder die E-Mail abstimmen, von der sie stammen, was das Vertrauen und die Konversionsraten verbessert.

Landing Pages ermöglichen auch eine Segmentierung. Sie können verschiedene Seiten für unterschiedliche Personas, Branchen oder Phasen im Kaufprozess erstellen. Jemand aus dem Gesundheitswesen, der auf Ihre Anzeige klickt, sieht möglicherweise andere Inhalte als jemand aus dem Finanzdienstleistungsbereich, auch wenn das Kernprodukt dasselbe ist.

Unternehmensteams profitieren von der Verwendung von Panding Page Buildern und Plattformen, insbesondere von solchen, die Klonen, A/B-Tests und Benutzerberechtigungen unterstützen. Diese Funktionen machen es einfacher, lokalisierte oder produktspezifische Kampagnen in großem Umfang durchzuführen, während das Branding konsistent und die Ergebnisse messbar bleiben. Ein großartiges Beispiel ist Landingi, ein Builder, der sowohl die Flexibilität des Marketings als auch die Zusammenarbeit im Team im Blick hat. Seine intuitive Benutzeroberfläche, die erweiterte Benutzerverwaltung und die Möglichkeit, Seiten schnell zu duplizieren und anzupassen, machen ihn ideal für große Teams, die mehrere Kampagnen bearbeiten.

Wenn sie mit Ihrem CRM und Ihren Marketing-Automatisierungstools verbunden sind, fließen Landing Pages direkt in Lead-Nurture-Sequenzen ein und helfen dem Vertrieb bei der Priorisierung von Folgemaßnahmen. Sie sind nicht nur ein Ort zum Sammeln von E-Mails – sie sind ein wichtiger Teil des Konversionsprozesses.

Welchen Nutzen hat KI bei der Lead-Generierung für Unternehmen?

KI wird in der Lead-Generierung von Unternehmen eingesetzt, um die Zielgruppenansprache zu verbessern, Erfahrungen zu personalisieren, die Qualität von Leads vorherzusagen und sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren, wodurch Marketingmaßnahmen effizienter und skalierbarer werden. Es ersetzt Ihr Team nicht – es hilft ihm, intelligenter zu arbeiten.

KI-Tools analysieren große Datenmengen, um Muster im Käuferverhalten zu erkennen. Auf diese Weise können Sie feststellen, welche Leads am ehesten konvertieren werden, und zwar auf der Grundlage von Faktoren wie Content-Engagement, Website-Besuchen und E-Mail-Interaktionen. Plattformen wie 6sense oder MadKudu können Leads mithilfe von Vorhersagemodellen bewerten, sodass Ihr Vertriebsteam ein klareres Bild davon erhält, wen es vorrangig behandeln sollte.

KI ermöglicht auch die Personalisierung. Sie kann Website-Inhalte oder E-Mails dynamisch ändern, je nachdem, wer die Website besucht, welche Branche er besucht oder wie er sich verhält. Dies verbessert das Engagement, ohne dass Ihr Team Dutzende von Versionen manuell erstellen muss.

Bei der Durchführung von Kampagnen hilft KI bei der Optimierung der Sendezeit, der Erstellung von Betreffzeilen und sogar bei Inhaltsempfehlungen. Und im operativen Bereich hilft sie, Ihre Daten zu bereinigen und anzureichern, damit Sie nicht schlechten Leads hinterherlaufen.

Für Marketingexperten in Unternehmen, die Hunderte von Kampagnen und Tausende (oder Millionen) von Kontakten verwalten, bietet KI praktische Unterstützung – sie ermöglicht ein präziseres Targeting und eine schnellere Ausführung, ohne dass Ihr Team überlastet wird.

KI rationalisiert auch die Erstellung von Landing Pages, indem sie Aufgaben wie die Erstellung und Verfeinerung von Text, die Erstellung von SEO-freundlichen Inhalten und die Bearbeitung von Bildern automatisiert. Tools wie Landingi bieten KI-gestützte Funktionen, mit denen Marketer mühelos überzeugende Texte erstellen, Metatitel und Beschreibungen optimieren und Bildhintergründe entfernen können. Darüber hinaus ermöglicht der Composer von Landingi die Erstellung kompletter Landing Pages durch die Auswahl von Schlüsselparametern wie Farbschemata und Inhaltsdetails, wodurch der Zeit- und Arbeitsaufwand für den Designprozess erheblich reduziert wird.

Was sind die Vorteile der Lead-Generierung für Unternehmen?

Zu den Vorteilen der Lead-Generierung für Unternehmen gehören eine bessere Vorhersagbarkeit der Pipeline, ein besserer Marketing-ROI, eine stärkere Ausrichtung des Vertriebs und ein beständigeres Geschäftswachstum. Sie verbessert auch das Verständnis der Unternehmen für ihre Zielgruppen und für die Gründe für Kaufentscheidungen.

Ein vorhersehbarer Lead-Fluss ermöglicht es Führungskräften, den Umsatz zu prognostizieren und den Personaleinsatz im Vertrieb zu planen. Bei einer stetigen Lead-Generierung sind Sie nicht auf einige wenige große Geschäfte oder saisonale Spitzen angewiesen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Da Unternehmenskampagnen oft hohe Investitionen erfordern, helfen Ihnen Lead-Generierungsmaßnahmen (insbesondere solche, die nachverfolgt und optimiert werden), Ihre Ausgaben zu rechtfertigen. Sie können Kampagnen direkt mit dem beeinflussten Umsatz in Verbindung bringen und feststellen, welche Kanäle für welche Zielgruppen am besten funktionieren.

Eine gute Lead-Generierung überbrückt auch die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing. Mit gemeinsamen Definitionen für MQLs und SQLs und gemeinsamen Tools wie CRMs und Scoring-Modellen können sich beide Teams darauf konzentrieren, Interessenten effizient durch den Trichter zu bringen.

Und schließlich fördert die Lead-Generierung einen tieferen Einblick in die Kunden. Sie erfahren, welche Botschaften ankommen, welche Probleme am wichtigsten sind und wie die Menschen über verschiedene Kontaktpunkte hinweg interagieren. Dies verbessert nicht nur die Lead-Erfassung, sondern stärkt Ihren gesamten Marketingansatz.

Wo liegen die Grenzen der Lead-Generierung für Unternehmen?

Zu den Beschränkungen der Lead-Generierung für Unternehmen gehören lange Vertriebszyklen, Schwankungen in der Lead-Qualität, ein hoher Ressourcenbedarf und Herausforderungen bei der Skalierung und Attribution. Selbst mit den besten Systemen ist es kein Plug-and-Play-Prozess.

Bei Unternehmen dauert es oft Monate, bis ein Geschäft abgeschlossen ist, und es sind mehrere Entscheidungsträger beteiligt. Ein Lead kann vielversprechend erscheinen, aber aufgrund von Budgetänderungen, Beschaffungsprozessen oder veränderten Prioritäten ins Stocken geraten. Das bedeutet, dass Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung geduldig und ausdauernd sein müssen, wobei die Pflege in jede Phase integriert werden muss.

Auch die Qualität der Leads kann variieren. Eine hochvolumige Kampagne kann Tausende von Kontakten liefern, aber nur ein kleiner Prozentsatz ist relevant oder kaufbereit. Ohne leistungsfähige Scoring- und Qualifizierungssysteme laufen Sie Gefahr, Zeit mit Leads zu verschwenden, die sich nicht umwandeln lassen.

Die Lead-Generierung für Unternehmen erfordert auch erhebliche Investitionen. Die Durchführung von ABM-Kampagnen, die Verwaltung der Inhaltssyndizierung oder die Erstellung von Automatisierungsworkflows erfordern Zeit, Mitarbeiter, Tools und Budget. Für Unternehmen mit schlanken Teams oder knappen Fristen ist es leicht, hinter den Erwartungen zurückzubleiben.

Und schließlich ist die Zuweisung schwierig. Ein Käufer kann sich mit sechs oder sieben Inhalten beschäftigen, an einem Webinar teilnehmen und auf mehrere Anzeigen klicken, bevor er mit dem Vertrieb spricht. Die Entscheidung, welche Kampagne den Lead „generiert“ hat, ist nicht ganz einfach. Wenn Ihre Tracking-Systeme nicht gut integriert sind, wird die Messung der Wirkung und die Verbesserung der Strategie sehr viel schwieriger.

Beginnen Sie mit der Generierung besserer Leads in großem Umfang

Bei der Lead-Generierung für Unternehmen geht es nicht nur darum, die Pipeline zu füllen. Es geht darum, dies effizient, strategisch und mit Tools zu tun, die eine schnelle Ausführung und langfristigen Erfolg unterstützen. Von ABM und Content Syndication bis hin zu KI-gestützter Personalisierung kann die richtige Strategie Ihr Marketing von reaktiv zu umsatzfördernd machen. Aber all diese großartigen Kampagnen brauchen einen Ort, an dem sie konvertieren können – und das ist der Punkt, an dem Landing Pages wichtig wird.

Mit Landingi können Sie schnell hochkonvertierende, kampagnenspezifische Landing Pages erstellen, ohne auf Entwickler angewiesen zu sein. Ganz gleich, ob Sie Multi-Channel-Kampagnen durchführen, lokalisierte Inhalte verwalten oder globale Teams koordinieren, die Funktionen von Landingi (wie Unterkonten, Benutzerrechte, A/B-Tests und CRM-Integrationen) machen es einfacher, agil zu bleiben und sich gleichzeitig zu orientieren. Testen Sie Landingi kostenlos und sehen Sie, wie Unternehmensteams mehr Klicks in qualifizierte Leads mit weniger Reibung verwandeln.