Análisis del embudo de conversión: Mejore su landing page rendimiento

Un embudo de ventas sólido es esencial para guiar a los usuarios hacia la conversión. Para que el embudo funcione bien, cada etapa debe estar optimizada para alinearse con la intención del usuario.

Según ZipDo, un embudo de ventas bien definido puede aumentar un 16% el porcentaje de operaciones ganadas. Sin embargo, incluso el embudo más cuidadosamente planificado no dará resultados sin un análisis regular y una optimización continua, especialmente en landing pages, donde se producen la mayoría de las conversiones.

En este artículo, aprenderá a realizar un análisis eficaz del embudo de conversión y explorará ejemplos de tres áreas de negocio diferentes.

¿Cómo hacer un análisis de embudo en 10 pasos?

Para realizar un análisis de embudo y examinar los pasos específicos que da su tráfico dentro de un embudo de conversión (como dónde abandonan o dónde convierten) siga estos 10 pasos:

1. Definir las etapas del embudo
2. Elija la herramienta de análisis
3. Identificar las métricas clave
4. Recopilar datos
5. Crear una visualización de embudo
6. Analizar las tasas de conversión
7. Identificar los cuellos de botella
8. Encontrar áreas de optimización
9. Realice pruebas A/B
10. Informe Insights

Para obtener más detalles sobre el flujo de análisis, eche un vistazo a la explicación específica de cada uno de los diez pasos mencionados:

Paso nº 1 Definir las etapas del embudo

Comience por definir las etapas de su embudo y describa claramente los pasos que deben seguir los usuarios para completar la acción deseada. Comprender las etapas del embudo es crucial para recopilar datos valiosos sobre el comportamiento del tráfico y preparar un embudo de conversión que proporcione información práctica.

Las etapas del embudo pueden variar, dependiendo de su modelo de negocio, pero el camino básico siempre se parece al siguiente:

• Visitando la página web,
• Ver producto/contenido,
• Realizar la acción deseada,
• Iniciar el registro de salida/relleno de formularios,
• Completar la compra/registro.

Una vez que defina su embudo con los puntos adecuados, obtendrá una proyección del comportamiento perfecto del usuario, que podrá medir y analizar.

Paso nº 2 Elegir la herramienta de análisis

A continuación, seleccione la herramienta de análisis de embudos adecuada, como Google Analytics o Landingi, para recopilar datos significativos y simplificar el proceso de análisis de conversiones.

En esta fase, asegúrese de que el seguimiento de datos está correctamente implementado en su sitio web, landing pages o aplicación.

Paso nº 3 Identificar las métricas clave

En este paso, identifique las métricas clave para cada etapa de su embudo de conversión, asegurándose de que proporcionan los datos esenciales necesarios para un análisis adecuado. Algunos ejemplos son:

• 1ª etapa – Visitas a la página web: Visitas (número de usuarios que aterrizan en su página)
• 2ª etapa – Visualización del producto/contenido: Vistas (número de páginas vistas del producto/contenido)
• 3ª etapa – Realización de la acción deseada: Microconversiones (número de clics en la CTA)
• 4ª etapa – Inicio del proceso de compra/relleno de formularios: Adiciones al carro/Aperturas de formularios (el número de usuarios que inician el proceso de compra o registro)
• 5ª etapa – Finalización de la compra/registro: Conversión (número de compras/registros completados)

Paso nº 4 Recopilar datos

El cuarto paso es permitir que la herramienta elegida recopile datos significativos a lo largo del tiempo. Dependiendo de su estrategia de marketing digital, puede llevar semanas o incluso meses recopilar información suficiente para el análisis.

Tenga en cuenta que, aunque los resultados diarios pueden fluctuar, es importante centrarse en las tendencias generales y confiar en el proceso hasta que disponga de suficientes datos finales para realizar un análisis exhaustivo.

Paso nº 5 Crear una visualización del embudo

Una vez recopilados los datos, el siguiente paso es utilizar su herramienta de análisis para crear una visualización del embudo de conversión. Esto le ayudará a identificar rápidamente las zonas de abandono que necesitan mejoras.

Las plataformas de análisis más populares ofrecen funciones de embudo y visualización de datos, lo que le ahorra tiempo a usted y a su equipo al agilizar el proceso.

Paso nº 6 Analizar las tasas de conversión

A continuación, analice sus tasas de conversión y calcule los resultados de cada etapa del embudo para identificar dónde están abandonando los usuarios y dónde se necesitan mejoras.

Pero no se preocupe; siempre hay algunos puntos débiles en la ruta de conversión, y una vez que averigüe dónde aparecen, ganará espacio para la optimización, la adaptación a las nuevas tendencias y la mejora del factor de experiencia del usuario.

Para comprender mejor dónde y cómo aparecen los puntos débiles, siga los pasos del análisis detallado que se indican a continuación.

Paso nº 7 Identificar los cuellos de botella

Tras revisar el análisis de las métricas críticas, concéntrese en las etapas con altos índices de abandono e identifique los posibles problemas que puedan estar causando los malos resultados. Los cuellos de botella más comunes son:

1. Navegación confusa: Este problema de experiencia de usuario suele derivarse de una estructura de página compleja o poco clara, como problemas de capacidad de respuesta móvil, diseños de menú confusos o listas desplegables demasiado complicadas.
2. Formularios largos: Los formularios largos pueden suponer una barrera importante, ya que pueden resultar invasivos u onerosos para los usuarios, creando fricción en el proceso de conversión.
3. Llamadas a la acción poco claras: Las llamadas a la acción que no transmiten claramente la acción prevista o no guían a los usuarios de forma eficaz pueden generar confusión. Los problemas más comunes son la vaguedad del lenguaje, la falta de contexto o un diseño deficiente.

Paso nº 8 Encontrar áreas de optimización

En este paso, identifique los puntos débiles de su embudo e implemente optimizaciones específicas para abordar las áreas más problemáticas de su página web o aplicación. Por ejemplo, detecte los CTA poco claros, realice los cambios necesarios y simplifique el proceso de conversión general.

Paso nº 9 Realizar pruebas A/B

Implemente pruebas A/B para experimentar con cambios en su sitio web o aplicación. Pruebe variaciones en el diseño de la página, la ubicación de los botones o la disposición de los formularios para ver cómo afectan a las tasas de conversión en cada etapa y a la conversión final.

Paso nº 10 Informar sobre la información

El último paso es generar nuevos informes y analizar el impacto de sus optimizaciones. Después de implementar los cambios, evalúe cómo afectan al recorrido del usuario en su sitio web. Comparta esta información con su equipo de marketing, saque conclusiones y proponga nuevas ideas de optimización.

El análisis del embudo de conversión es un proceso continuo en todas las empresas de éxito. Utilízalo como un valioso consejo para el futuro y repite el proceso con regularidad para asegurarte de que tus esfuerzos de optimización conducen al objetivo final: aumentar las conversiones.

¿Por qué el análisis del embudo de conversión es crucial para landing pages?

El análisis del embudo de conversión es vital para las landing pages porque revela dónde abandonan los usuarios y qué les impide convertir. Las landing pages son fundamentales en la mayoría de los embudos de PPC y de generación de leads, ya que sirven como punto de entrada o punto clave de conversión. Si su página no se ajusta a las expectativas o la intención del usuario, incluso el tráfico de alta calidad puede rebotar sin realizar ninguna acción.

Un análisis adecuado del embudo ayuda a identificar qué landing pages obtienen peores resultados y por qué. Descubre problemas como CTA débiles, diseños confusos, UX móvil deficiente o tiempos de carga lentos.

Con Landingi, puede supervisar la actividad de los usuarios con EventTracker, probar varias versiones mediante pruebas A/B y optimizar cada landing page en función del rendimiento del embudo. Esto le ayuda a ir más allá de las métricas de vanidad y centrarse en mejoras significativas. Incluso un solo ajuste de la landing page, basado en los datos del embudo, puede aumentar significativamente la tasa de conversión.

3 ejemplos de análisis del embudo de conversión

Para comprender mejor en qué consiste el análisis del embudo de conversión y cómo puede repercutir su optimización en su negocio, explore estos 3 ejemplos hipotéticos de informes de análisis del embudo con explicaciones detalladas.

#1 Análisis del embudo de conversión para el comercio electrónico

Este ejemplo ilustra un embudo de conversión eficaz para las ventas y destaca cómo la optimización en el comercio electrónico puede impulsar resultados significativos.

Para una hipotética tienda online de tamaño medio, el recorrido del usuario sigue estas etapas: visitar el sitio web → navegar hasta la eStore → añadir productos al carrito → iniciar el pago → rellenar el formulario → completar la transacción.

Diseñemos un ejemplo de embudo de conversión para comercio electrónico con estas etapas. Cada etapa incluye un recuento de los usuarios que la han alcanzado en su recorrido como clientes. Este es el aspecto que puede tener nuestro embudo ejemplar:

La métrica inicial en este ejemplo es el número de visitantes landing page, que se toma como el 100%. Como puede ver en la imagen anterior, cada etapa del embudo de conversión muestra descensos. Es normal, pero usted está buscando puntos débiles que puedan mejorarse.

En este caso, se puede observar que la caída más significativa aparece en el paso 4. del recorrido del usuario: Iniciar el pago.

Sólo el 39% de los usuarios de los que han completado el paso anterior y apenas el 27,6% de todos los visitantes de landing page han realizado la acción deseada, lo que significa que el área más problemática para este negocio es Iniciar el Pago.

La solución, en este caso, será optimizar el proceso que va desde añadir productos al carrito hasta iniciar el pago. Puede incluir cambios en el diseño, añadir ventanas emergentes o implementar recordatorios por correo electrónico sobre carritos abandonados para los visitantes con cuenta en la tienda.

Las pruebas divididas para cada optimización mostrarán los resultados en embudos detallados – cuando las tasas de conversión de ventas para las pruebas A/B difieren, la única solución rentable es dejar la versión con una mejor puntuación y dejar que la conversión crezca.

#2 Análisis del embudo de conversión de un producto SaaS

El embudo de conversión de SaaS es más complejo que el típico embudo de comercio electrónico. Se basa en la métrica pirata AARRR de David McClure (creada en 2007), con una modificación: una etapa «A» adicional. La adaptación SaaS funciona con las siguientes etapas:

• Adquisición: Los usuarios se registran en una versión gratuita o de demostración de su producto SaaS.
• Activación: Los usuarios interactúan con las funciones principales de su producto SaaS.
• Adopción: Los clientes existentes deciden utilizar su producto SaaS a largo plazo.
• Retención: Garantizar que los usuarios no solo realicen una compra inicial, sino que continúen utilizando y pagando por su producto a lo largo del tiempo.
• Recomendación: Convertir a los usuarios en defensores que recomienden tu producto a otros.
• Ingresos: Generación de mayores ingresos a través de la expansión de cuentas, como upselling, cross-selling o add-ons.

Dado que el embudo de conversión de SaaS es mucho más complejo que un embudo de ventas básico, el análisis puede resultar complicado. El paso importante, en este caso, es crear un conjunto de métricas adecuado para cada etapa del embudo con el fin de medir el éxito en cada parte del recorrido del usuario.

El análisis del embudo de conversión de SaaS puede incluir métricas como:

1. Para la fase de adquisición:

• Tasa de suscripción: número de visitantes que decidieron suscribirse a una prueba gratuita de su producto durante un periodo determinado.
• Tasa de solicitudes de demostración: número de visitantes que solicitaron la demostración de sus productos durante un periodo determinado.
• PQLs (Product-Qualified Leads) – número de usuarios que han experimentado el valor de sus productos.

2. Para la fase de activación:

• Tasa de finalización de la incorporación: número de usuarios que inician y finalizan el proceso de incorporación.
• Tasa de activación de clientes: porcentaje de clientes que activan o comprenden el valor de su producto.
• Time to Value: la métrica del tiempo que tarda el usuario en descubrir el valor de su producto.

3. Para la fase de adopción:

• TTA (Tiempo de adopción): tiempo medio que tardan los usuarios en adoptar un producto.
• Tasa de adopción de funciones: porcentaje de usuarios que adoptan una función básica del producto.
• BoU (La amplitud de uso) – número de usuarios por cuenta
• DoU (Profundidad de uso): número de áreas principales en las que sus clientes utilizan su producto.

4. Para la fase de retención:

• Tasa de retención de clientes: porcentaje de clientes existentes que permanecen durante un periodo determinado.
• Tasa de rotación de clientes: porcentaje de clientes que cancelan su suscripción durante un periodo determinado.

5. Para la fase de remisión:

• Puntuación de satisfacción del cliente: número de respuestas positivas en las encuestas de satisfacción.
• NPS (Net Promoter Score): el número de clientes dispuestos a promocionar su producto o servicio.

6. Para la fase de ingresos:

• CLV (Valor de vida del cliente): la cantidad total que se espera que un cliente gaste en su producto a lo largo de su relación comercial.
• ARPU (ingresos medios por usuario): la cantidad que una empresa espera obtener de cada cliente durante un periodo determinado.
• ARR (Ingresos recurrentes anuales): los ingresos previstos por suscripciones y otros contratos recurrentes durante un año.

Eche un vistazo a la proyección de un ejemplo hipotético de análisis del embudo de conversión de SaaS con una ruta de viaje del usuario que incluye 6 etapas: registro para una prueba gratuita → finalización de la incorporación → adopción de la función principal del producto → pago de la suscripción del primer mes → cumplimentación de encuestas de satisfacción → pago de una suscripción ampliada. Recuerde: cuanto más alta sea la etapa, menos visitantes llegarán a ella. Teniendo esto en cuenta, nuestro embudo podría tener este aspecto:

La tasa de conversión final de este embudo es de apenas el 1%, pero si nos fijamos, según el paso 4, cuando los usuarios deciden pagar la suscripción del primer mes, la tasa de conversión sería del 7%. Significa que de todos los usuarios que decidieron probar una versión completa del producto SaaS, el 7% lo consideró lo suficientemente bueno como para pagar la suscripción ampliada.

La mayor caída, en este caso, aparece entre los pasos 3 y 4, lo que se refiere a la fase de adopción de un embudo.

Para comprender plenamente el problema y encontrar las causas de un descenso tan grande, el equipo debe examinar los informes del embudo dentro de cada conjunto de métricas en las etapas 3ª y 4ª: TTA, tasa de adopción de funciones, BoU, DoU, tasa de abandono y tasa de retención. El seguimiento de eventos y el análisis en profundidad de las métricas ayudarían a encontrar áreas de optimización.

#3 Análisis del embudo de conversión para marketing

Este ejemplo se centra en el análisis del embudo de conversión para marketing, explicando las características de un embudo de marketing.

Un embudo de marketing representa visualmente el recorrido del cliente, desde la adquisición inicial hasta la promoción final. Abarca varios niveles de interacción y compromiso del usuario con su empresa.

Antes de entrar en el ejemplo, es importante señalar que las ventas y el marketing están estrechamente interrelacionados. Los esfuerzos de marketing influyen directamente en el crecimiento de las ventas, por lo que el embudo de ventas es una parte esencial del marco más amplio del embudo de marketing.

El embudo de marketing consta de 5 etapas clave:

1. Etapa de concienciación: se refiere al área de construcción de marca y muestra el punto en el que los clientes potenciales conocen su producto o servicio por primera vez. La métrica clave en esta fase es, por ejemplo, el número de clics en anuncios o de visitas a entradas de blog.
2. Etapa de consideración: se refiere al mayor interés y disposición de su cliente objetivo a probar su producto o servicio. La métrica clave en esta fase es, por ejemplo, el número de suscripciones al boletín o de solicitudes de seminarios web.
3. Etapa de conversión: se refiere a la toma de decisiones del cliente potencial. En el punto de compromiso con su producto o servicio, la métrica clave en esta etapa es, por ejemplo, la conversión de servicio gratuito a servicio de pago.
4. Etapa de retención: se refiere al cumplimiento o superación de las expectativas del cliente real. La métrica clave en esta fase es, por ejemplo, la tasa de retención o el CLV.
5. Etapa de fidelización: se refiere al valor de su producto o servicio. La métrica clave en esta etapa es, por ejemplo, el número de recomendaciones dadas o la puntuación neta del promotor.

Eche un vistazo a la proyección hipotética del análisis del embudo de conversión de la empresa de marketing con un mapa del recorrido del cliente que incluye 5 etapas: clic en anuncio en redes sociales → solicitud de seminario web → reserva de consulta de pago → compra de consultas mensuales en la suscripción anual → recomendaciones. En este caso, las métricas hipotéticas para las siguientes etapas podrían representarse así:

La imagen anterior muestra lo difícil que puede ser alcanzar la tasa de conversión final en un nivel alto dentro de la publicidad en redes sociales. Sin embargo, en este caso, lo importante puede ser convertir el tráfico caliente (de la etapa de consideración) en tráfico caliente (a la etapa de conversión) porque la empresa ya sabe que las etapas de retención y fidelización son muy prósperas: de todos los usuarios que decidieron reservar una consulta de pago, el 40% compró una suscripción anual y el 100% de los que dieron una recomendación.

Aunque la mayor puntuación de abandono aparece entre la 1ª y la 2ª etapa, más importante puede ser el descenso significativo desde las solicitudes de seminarios web hasta la reserva de consultas de pago.

Por supuesto, la dependencia va con el factor ROAS en este caso, pero examinar de cerca la conversión de la 2ª a la 3ª etapa sería crucial. Las causas de estas situaciones pueden ser diferentes:

• algunos usuarios solicitan seminarios web de forma aleatoria,
• algunos se olvidan de ellos,
• algunos participan en eventos pero no hacen clic en los CTA, etc.

Existe un espacio para la optimización con el fin de maximizar las conversiones.

¿Qué evitar en el análisis del embudo de conversión?

Hay 7 errores comunes en el análisis del embudo de conversión que pueden conducir a ideas poco claras: pasar por alto las microconversiones, ignorar la segmentación de usuarios, basarse únicamente en los promedios, centrarse sólo en las conversiones exitosas, descuidar los factores estacionales o externos, no realizar análisis periódicos y apresurarse a buscar soluciones sin identificar la causa raíz.

#1 Pasar por alto las microconversiones

Centrarse únicamente en los objetivos finales (macroconversiones) y descuidar las acciones intermedias (microconversiones) puede conducir a una comprensión limitada del comportamiento de los usuarios en las distintas fases del embudo.

Es fundamental reconocer y realizar un seguimiento de estas pequeñas acciones, ya que desempeñan un papel clave en el impulso del proceso de conversión global.

#2 Ignorar la segmentación de usuarios

No segmentar a su público puede ocultar diferencias clave en el comportamiento de los usuarios. Los distintos segmentos pueden tener necesidades, preferencias y comportamientos diferentes.

Es esencial analizar el embudo de conversión por datos demográficos, fuentes de tráfico o características de los usuarios para descubrir información valiosa.

#3 Basarse sólo en promedios

Promediar las tasas de conversión en todo el embudo puede ocultar datos importantes.

En su lugar, analice las tasas de conversión en cada etapa por separado para identificar los puntos débiles, los cuellos de botella y las áreas susceptibles de mejora.

#4 Centrarse sólo en las conversiones exitosas

Evite centrarse únicamente en las conversiones completadas; es igualmente importante analizar el comportamiento de los usuarios que no convierten.

Entender dónde y por qué abandonan los usuarios ofrece información valiosa sobre posibles problemas y áreas de optimización.

#5 Ignorar los factores estacionales o externos

Los factores externos, como las vacaciones o los acontecimientos especiales, pueden influir significativamente en el comportamiento de los usuarios. Ignorar estas influencias puede llevar a malinterpretar sus datos.

Tenga siempre en cuenta el contexto y los factores externos a la hora de analizar su embudo de conversión para garantizar una información precisa.

#6 Falta de análisis periódicos

El análisis del embudo de conversión debe ser un proceso continuo, en el que se revisen continuamente los factores iniciales y se evalúe el rendimiento de las optimizaciones al tiempo que se aplican nuevas estrategias.

Descuidar las revisiones y actualizaciones periódicas puede dar lugar a información obsoleta. A medida que optimizas tu embudo de conversión, es crucial adaptarse a los cambios en el comportamiento de los usuarios y la dinámica del mercado.

#7 Apresurarse a buscar soluciones sin analizar las causas profundas

Cuando se detecten problemas, dedique tiempo a comprender a fondo las causas profundas antes de lanzarse a soluciones rápidas. Realice siempre un análisis exhaustivo de las causas profundas para abordar eficazmente los problemas subyacentes.

Preguntas frecuentes sobre el análisis del embudo de conversión

Para profundizar en el análisis del embudo de conversión, he aquí 6 preguntas frecuentes para mantener al día sus conocimientos:

¿Qué es el análisis del embudo?

El análisis del embudo implica el seguimiento y análisis de las interacciones de los usuarios a lo largo de las etapas de su recorrido en un sitio web o una aplicación para identificar oportunidades de optimización y mejorar las conversiones. Proporciona información sobre el comportamiento del usuario, los puntos de abandono y las áreas de mejora en el proceso de conversión.

¿Qué es una estrategia de embudo?

La estrategia de embudo es un enfoque sistemático para guiar a los usuarios a través de las etapas del proceso de conversión. Incluye acciones, mensajes y optimizaciones específicas en cada etapa para maximizar las conversiones. La estrategia de embudo suele utilizarse en escenarios de ventas, marketing o captación de usuarios.

¿Qué es un informe embudo?

Un informe de embudo es una base de datos de interacciones de usuarios en varias etapas de un proceso de conversión, a menudo representado visualmente con una herramienta automatizada de análisis de embudo.

Muestra métricas críticas, por ejemplo, tasas de conversión, abandonos e indicadores clave de rendimiento, proporcionando información para que las empresas analicen y optimicen su embudo para obtener mayores ingresos.

¿Por qué debe realizar un análisis del embudo de conversión?

El análisis del embudo de conversión es esencial por las 5 razones siguientes:

1. Identificar problemas y determinar dónde abandonan los usuarios
2. Optimizar la experiencia del usuario
3. Aumentar las conversiones
4. Maximizar el ROI
5. Permitir la mejora continua, adaptada a los cambios en el comportamiento de los usuarios o a los cambios del mercado.

¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es el proceso de mejorar un sitio web o una aplicación para aumentar el porcentaje de visitantes que completan las acciones deseadas, como suscribirse a pruebas gratuitas o solicitar versiones de demostración.

El proceso incluye análisis de datos, pruebas A/B y mejoras iterativas destinadas a maximizar las conversiones de los usuarios.

¿Cuáles son las mejores herramientas de análisis de embudos?

Las mejores herramientas de análisis de embudos ofrecen una serie de funciones con interfaces fáciles de usar. Una de estas herramientas es Landingi, que ofrece una solución EventTracker para rastrear el comportamiento de los usuarios y analizar patrones o tendencias de clics dentro de su página web.

Gracias a sus capacidades multifuncionales, Landingi es una excelente herramienta de optimización de la conversión, que ofrece valiosas funciones como una herramienta de pruebas divididas para mejorar la eficacia de las campañas de marketing basadas en datos.

Realiza análisis de embudos para mejorar las conversiones en las landing pages

El análisis del embudo de conversión es un proceso esencial para cualquier estrategia de marketing basada en datos y un paso clave para optimizar su tasa de conversión. Para realizar un análisis eficaz del embudo, siga estos pasos:

• Diseñe etapas del embudo alineadas con sus objetivos actuales
• Seleccione herramientas adaptadas a las necesidades de su empresa
• Identificar las métricas adecuadas
• Recopilar y analizar datos para identificar los puntos débiles
• Aplicar optimizaciones y repetir continuamente el análisis para maximizar las conversiones

Ahora que ya sabes cómo estructurar tu embudo y dar los pasos adecuados, si no estás seguro de elegir la mejor herramienta, prueba la versión de prueba gratuita de Landingi. Es la herramienta de marketing digital más eficiente para el análisis del embudo de conversión, ofreciendo una solución sin esfuerzo para optimizar tus landing pages e impulsar mayores conversiones.