En publicidad digital, no basta con saber si los anuncios reciben clics, sino que hay que saber si generan dinero. Tanto el ROI como el ROAS son métricas esenciales, pero le dicen cosas diferentes. ROAS (Return on Advertising Spend) muestra cuántos ingresos generan sus anuncios por cada dólar gastado. El ROI (Retorno de la inversión) va más allá y calcula si toda la campaña es rentable una vez incluidos todos los costes, como el producto, el equipo, las herramientas y el envío.
He aquí la diferencia clave entre ROI y ROAS:
- El ROAS utiliza una fórmula sencilla: ingresos por anuncios ÷ inversión publicitaria × 100.
- El ROI utiliza una fórmula más amplia (ingresos – costes totales) ÷ costes totales × 100.
Así, mientras que el ROAS se centra en la eficacia publicitaria, el ROI se centra en la rentabilidad real.
En esta guía, aprenderá exactamente cómo calcular ambos, cuándo utilizar cada uno, dónde se equivocan los profesionales del marketing y cómo los landing pages desempeñan un papel clave en la mejora de ambas métricas. Vamos a desglosarlo todo.
¿Qué es el ROI?
El ROI («Retorno de la inversión») es una métrica que muestra el beneficio que obtiene su campaña publicitaria en comparación con lo que ha gastado. El ROI se calcula restando los costes publicitarios de los ingresos obtenidos, dividiendo esa cifra por los costes y multiplicando por 100.
Digamos que gastas 1.000 dólares y ganas 5.000: tu ROI es del 400%. Eso significa que cada dólar aportó cuatro más. Tanto si utilizas Meta Ads como campañas de Google, el ROI muestra si tu estrategia es rentable o simplemente cara.
Si está invirtiendo dinero en anuncios, el ROI le indica si realmente está dando resultados.
⭢ Alto ROI: genial, estás escalando de forma inteligente.
⭢ Bajo ROI: gastas más de lo que ganas.
¿Qué es el ROAS?
ROAS («Return on Ad Spend») es una métrica que muestra cuántos ingresos generan sus anuncios por cada dólar que gasta en ellos. Se calcula dividiendo los ingresos de tus anuncios por el coste de los mismos y multiplicando por 100.
Si gasta 1.000 $ y gana 4.000 $, su ROAS es de 4:1 o 400%. Eso significa que has ganado 4 $ por cada 1 $ gastado en anuncios.
¿Cuándo debe utilizarse el ROI en lugar del ROAS?
Los profesionales del marketing deben utilizar el ROI cuando quieran ver el panorama financiero completo, no sólo el rendimiento de los anuncios, sino si todo el esfuerzo de marketing aporta beneficios reales.
El ROAS sólo tiene en cuenta la inversión publicitaria y los ingresos publicitarios. El ROI va más allá. Muestra si su empresa está ganando realmente más de lo que gasta en todos los costes operativos y de marketing. Por lo tanto, si está realizando campañas que incluyen SEO, marketing por correo electrónico, contenido de blog o asociaciones con personas influyentes (no sólo anuncios de pago), el ROI le ofrece una visión más precisa. Incluye todo: salarios, herramientas, costes de producción, envíos y mucho más.
Utilice ROI cuando:
- Sus campañas abarcan múltiples canales.
- Tienes gastos generales importantes (como fabricación o personal).
- Piensa a largo plazo, no sólo en este trimestre.
- Hay que demostrar valor a las partes interesadas.
- Usted busca el valor del cliente a lo largo de su vida, no sólo una venta.
En resumen: el ROAS es ideal para realizar ajustes en las campañas. El ROI es para tomar decisiones a gran escala.
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5 diferencias clave entre ROI y ROAS
La principal diferencia es que el ROI muestra el beneficio real después de todos los costes, mientras que el ROAS se centra únicamente en los ingresos procedentes de los anuncios. He aquí cómo se diferencian en la práctica:
1. Qué miden
El ROI tiene en cuenta todo el impacto empresarial: incluye cada dólar ganado y cada dólar gastado, en todos los ámbitos.
El ROAS se centra únicamente en los ingresos publicitarios frente a la inversión publicitaria. No le dirá si su campaña generó dinero en general, solo si los anuncios generaron ingresos.
2. Qué costes se contabilizan
El ROI lo incluye todo: gastos publicitarios, costes de productos, envíos, software, salarios… cualquier coste vinculado a la campaña o actividad empresarial.
El ROAS se limita al presupuesto de medios. Ignora el resto, lo que significa que puede hacer que una campaña de marketing parezca rentable cuando no lo es.
3. Lo que le dicen sobre el beneficio
El ROI responde a la gran pregunta: «¿Ha generado realmente dinero esta campaña de marketing digital después de todos los costes?».
ROAS responde: «¿Han generado ingresos los anuncios?». Es útil, pero incompleto. Un ROAS alto no siempre significa un beneficio alto.
Ejemplo:
La empresa gana 100.000 $ y gasta 25.000 $ en anuncios. ROAS = 400%.
Pero si los demás costes ascienden a 80.000 $, ROI = -4,76%.
Grandes ingresos brutos, sí, pero también una pérdida neta. Sólo el ROI lo demuestra.
4. Cuándo y cómo se utilizan
Utilice el ROAS para tomar decisiones a nivel de campaña: comparar plataformas publicitarias, ajustar creatividades, probar audiencias.
Utilice el ROI para la estrategia de alto nivel: elaboración de presupuestos, informes o para decidir qué canales de marketing merecen una inversión a largo plazo.
5. Cómo encajan en su calendario
El ROAS es el método más adecuado para obtener beneficios a corto plazo. Es rápido, específico y excelente para el rendimiento en tiempo real.
El ROI es más adecuado para el juego a largo plazo. Ayuda a hacer un seguimiento del crecimiento sostenible, especialmente cuando el valor del cliente aumenta con el tiempo.
Ejemplos de ROI vs ROAS
Supongamos que estás llevando a cabo una campaña de pago para tu tienda de comercio electrónico. Has lanzado una promoción para una nueva línea de productos, has invertido en Meta Ads y ahora estás revisando los resultados. Aparecen dos números: ROAS y ROI. Ambas parecen impresionantes, pero ¿están contando la misma historia?
Pues no. Así es como se descomponen en la vida real.
Ejemplo de ROI
Su campaña genera 100.000 dólares en ingresos. Te has gastado 25.000 dólares en anuncios para conseguirlo. Pero eso no es todo. También has gastado 80.000 dólares en todo lo demás: fabricación del producto, tu equipo, embalaje, herramientas de software y envío.
Ahora hagamos cuentas:
A pesar de los fuertes ingresos, su empresa acaba perdiendo dinero. Los costes totales (105.000 dólares) superan tus ingresos. Tu ROI es negativo, lo que significa que la campaña no ha sido rentable.
Ejemplo de ROAS
Ahora veamos el ROAS de esa misma campaña:
Por cada dólar gastado en publicidad, ha obtenido 4 dólares de ingresos. Eso suena a victoria, y desde un punto de vista puramente publicitario, lo es. Los anuncios han hecho su trabajo. Pero esa cifra no refleja el panorama general. El ROAS ignora los otros 80.000 dólares en costes que el ROI captó.
Para llevar: El ROAS indica el rendimiento de los anuncios. El ROI le indica si la campaña es sostenible. Necesita ambas cosas para tomar decisiones inteligentes basadas en datos. De lo contrario, puede acabar escalando una campaña que parece eficiente, pero que en realidad agota su presupuesto.
Preguntas frecuentes sobre ROI y ROAS
¿Aún no está seguro de cuándo utilizar ROI o ROAS? Aquí tienes respuestas rápidas a las preguntas más frecuentes de los profesionales del marketing.
¿Cuál es la principal diferencia entre ROI y ROAS?
El ROI mide los beneficios generados después de todos los costes; el ROAS mide únicamente los ingresos procedentes de los anuncios. El ROI lo incluye todo -gasto publicitario, salarios, herramientas, producción-, por lo que muestra si una campaña de publicidad digital es realmente rentable. El ROAS se centra únicamente en los ingresos que generan los anuncios por dólar gastado, sin tener en cuenta otros costes de marketing.
¿Qué se considera una buena referencia de ROI y ROAS en el comercio electrónico?
Un buen ROI en comercio electrónico oscila entre 2 y 4,5 veces; un ROAS sólido suele ser de 4:1 o superior. Los puntos de referencia varían según el sector, pero si el ROI es inferior a 2 veces o el ROAS es inferior a 3:1, es hora de optimizar.
¿Cómo influyen los landing pages en el ROI y el ROAS de la publicidad digital?
Los landing pages afectan directamente al ROI y al ROAS al mejorar las tasas de conversión, la experiencia del usuario y la coherencia del mensaje. Cuanto mejor funcione su landing page, más rentabilidad obtendrá con el mismo gasto publicitario.
Un diseño claro, un tiempo de carga rápido y la optimización para móviles reducen las tasas de rebote y mantienen el interés de los usuarios. Las páginas que coinciden con la promesa del anuncio -mismo tono, misma oferta- generan confianza e impulsan la acción. Y cuando los visitantes se convierten más a menudo, aumentan tanto su ROAS (ingresos por dólar de anuncio) como su ROI (beneficio después de todos los costes). Los profesionales del marketing que realizan pruebas A/B con elementos como titulares, CTA o formularios exprimen sistemáticamente más valor de cada campaña.
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¿Cuál es la mejor manera de analizar el rendimiento global de una campaña?
La mejor forma de analizar las campañas publicitarias digitales es combinar múltiples métricas clave con una optimización continua basada en datos.
Ninguna cifra por sí sola ofrece una visión completa. Para comprender realmente el rendimiento de una campaña, es necesario realizar un seguimiento de una combinación de métricas a corto y largo plazo. Empiece por lo esencial: El CTR muestra si su anuncio capta la atención, la tasa de conversión muestra si produce resultados, el ROAS muestra los ingresos por dólar de anuncio y el ROI muestra el beneficio real después de todos los costes. Añada CAC y CLTV para medir la eficacia de la adquisición y el valor a largo plazo.
Pero las cifras no bastan.
Utilice modelos de atribución para ver qué puntos de contacto impulsan realmente las conversiones. Segmente sus datos por audiencia, dispositivo y canal para detectar patrones. Y compare sus cifras con los puntos de referencia del sector para controlar el rendimiento del marketing.
El análisis moderno de campañas también se basa en datos en tiempo real y en herramientas basadas en IA para ajustar las campañas sobre la marcha, ajustando las pujas, las creatividades y la segmentación según sea necesario. Combínalo con pruebas A/B para seguir mejorando los mensajes publicitarios.
¿Cómo puede la mejora de las tasas de conversión aumentar el ROI y el ROAS?
Unas mejores tasas de conversión se traducen en más ventas con el mismo tráfico y la misma inversión publicitaria, lo que aumenta el ROI y el ROAS. Cuando más visitantes se convierten en clientes, el coste por adquisición disminuye, los ingresos aumentan y los márgenes de beneficio mejoran: , todo ello sin aumentar el presupuesto. Es una de las formas más rápidas de hacer que cada dólar invertido en marketing rinda más.
¿Qué herramientas ayudan a realizar un seguimiento automático del ROI y el ROAS?
Las mejores herramientas para el seguimiento del ROI y ROAS incluyen Voluum, HubSpot y GA4, cada una de las cuales ofrece datos de rendimiento en tiempo real y perspectivas de atribución.
Plataformas como Voluum y Madgicx ofrecen informes de ROAS y ROI específicos para cada anuncio en canales como Meta y Google. HubSpot y Ruler Analytics conectan los datos de CRM y de ingresos para un seguimiento completo del ROI. Google Analytics 4 (GA4) sigue siendo la herramienta a la que recurrir para obtener información sobre conversiones e ingresos. Juntas, estas herramientas automatizan los informes, eliminan las lagunas de datos y ayudan a los profesionales del marketing a tomar decisiones más inteligentes y rápidas.
¿Cuáles son los errores más comunes que cometen los profesionales del marketing al analizar el ROI y el ROAS?
Los profesionales del marketing suelen interpretar erróneamente el ROI y el ROAS al ignorar los costes clave, basarse en una atribución superficial o confundir eficiencia con rentabilidad.
Uno de los principales errores es calcular el ROAS sin incluir los gastos publicitarios ocultos, como la producción creativa, las herramientas o el personal, lo que da lugar a cifras infladas. Otro es confundir el ROAS con el ROI: una campaña puede mostrar un ROAS elevado gracias a los anuncios de pago, pero generar un ROI negativo una vez incluidos todos los costes. Muchos también se basan demasiado en la atribución al último clic, infravalorando los esfuerzos publicitarios en la parte superior del embudo que impulsan la concienciación y las conversiones futuras. Otros se olvidan de tener en cuenta las devoluciones, pasan por alto el valor del ciclo de vida del cliente o persiguen métricas de vanidad, como los clics, en lugar de hacer un seguimiento de los resultados reales, como las conversiones y el beneficio neto. Estos puntos ciegos pueden conducir a malas decisiones de inversión en marketing y a la pérdida de oportunidades.
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Para mejorar el Retorno de la Inversión y el Retorno del Gasto en Publicidad hay que entender cómo funcionan. La fórmula ROAS le indica la eficacia con la que sus anuncios convierten el gasto en ingresos. La fórmula del ROI revela si sus campañas son realmente rentables después de todos los costes. Y el verdadero poder viene cuando se utilizan ambas juntas.
Conocer la diferencia entre ROI y ROAS le ayuda a detectar lo que realmente funciona y a dejar de malgastar presupuesto donde no lo hace. Pero las métricas por sí solas no mueven la aguja.
¿Qué los conecta? Tu landing page.
Es el último paso del embudo y el que tiene un impacto más directo tanto en el ROI como en el ROAS. Un landing page rápido, relevante y centrado en la conversión convierte más clics en clientes, reduciendo los costes de adquisición y generando más ingresos con la misma inversión publicitaria.
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