Estrategias de captación de clientes potenciales para empresas

La generación de prospectos empresariales es el proceso de atraer y convertir prospectos de alto potencial en oportunidades de venta, a gran escala. Para las grandes organizaciones, no se trata solo de volumen; se trata de identificar a los responsables de la toma de decisiones dentro de las empresas adecuadas, atraerlos de manera significativa a través de los canales y hacerlos avanzar a través de un largo y a menudo complejo viaje de ventas. Según HubSpot, las empresas generan una media de 1.877 clientes potenciales al mes, lo que demuestra el volumen de actividad que gestionan los profesionales del marketing empresarial. Pero el volumen de leads no garantiza resultados. Como señala Khalid Saleh, de Invesp, el 80% de los nuevos clientes potenciales nunca se convierten en clientes. La diferencia entre una cartera de oportunidades llena y los ingresos reales a menudo se reduce a la estrategia que hay detrás.

Por eso, las tácticas de marketing probadas son fundamentales para impulsar la generación de prospectos listos para la venta. Las empresas que sobresalen en lead nurturing (seguimiento constante con contenido relevante y puntos de contacto personalizados) generan un 50% más de clientes potenciales listos para la venta a un coste un 33% inferior. La atención se desplaza de la mera generación de volumen al aumento del número de clientes potenciales cualificados que tienen más probabilidades de comprometerse y convertirse.

Ya sea a través de la sindicación de contenidos, el marketing basado en cuentas o la automatización del marketing, los equipos empresariales deben conectar la estrategia con la ejecución para generar oportunidades de ventas de forma fiable. Este artículo explora cómo hacerlo: utilizando datos, tecnología y procesos para crear un motor de oportunidades que impulse el crecimiento a escala.

¿Qué es la estrategia de generación de leads en una empresa?

Una estrategia de generación de clientes potenciales en una empresa es un enfoque sistemático para atraer, captar y nutrir a los clientes potenciales hasta convertirlos en clientes que probablemente compren productos o servicios de alto valor. Consiste en identificar los segmentos de audiencia adecuados, utilizar múltiples canales de marketing para captarlos y transmitir los leads cualificados a los equipos de ventas para su conversión.

A diferencia de las pequeñas y medianas empresas, la generación de oportunidades a nivel empresarial se centra en ciclos de ventas largos, múltiples partes interesadas y acuerdos de mayor envergadura. La estrategia debe ser escalable, repetible y cuantificable, y a menudo tiene como objetivo generar clientes potenciales a través de una combinación de marketing entrante (como contenido y SEO), esfuerzos salientes (como ABM y campañas de pago) y una fuerte alineación entre marketing y ventas.

Lo que diferencia a las estrategias empresariales es la dependencia de herramientas integradas (sistemas CRM, automatización del marketing, plataformas de datos y análisis) para mantener todo organizado y eficiente. Cada táctica se apoya en datos y se optimiza con el tiempo para maximizar el rendimiento, especialmente en el contexto de la generación de contactos B2B. El éxito depende no sólo de la cantidad de clientes potenciales, sino también de la calidad y la progresión a través del embudo de ventas.

¿Cómo crear una estrategia de captación de clientes potenciales para una empresa?

Para crear una estrategia de generación de prospectos de éxito para una empresa, empiece por definir objetivos claros, identificar perfiles de clientes ideales (ICP), seleccionar la combinación adecuada de canales y herramientas, alinearse con el equipo de ventas y crear sistemas para realizar un seguimiento y optimizar los resultados.

Empiece por los objetivos empresariales. ¿Está lanzando un nuevo producto, expandiéndose a un nuevo mercado o aumentando la captación de un segmento específico? Estos objetivos guiarán su selección de público y canales. Además, debes centrarte en desarrollar contenidos de valor que resuenen con tu público objetivo, lo que puede ayudar a atraer a clientes potenciales interesados.

A continuación, defina su ICP utilizando datos históricos de clientes. Fíjese en los datos de la empresa, como el sector, el tamaño, los ingresos y la ubicación geográfica, así como en las señales de comportamiento, como la participación en contenidos o el uso de productos. Para B2B, profundice aún más con datos tecnológicos y de intención para priorizar las cuentas que ya están en modo de investigación.

Una vez establecidos los PCI, decida cómo llegar a los clientes potenciales y captarlos. Utilice una combinación de tácticas de entrada y salida: marketing de contenidos, SEO, medios de pago, campañas de correo electrónico, seminarios web y marketing basado en cuentas. Elija herramientas que permitan la segmentación, la automatización y la medición. Su pila tecnológica puede incluir Salesforce, HubSpot, Marketo, 6sense u otras, en función de sus objetivos.

La alineación de ventas y marketing es fundamental. Asegúrese de que hay acuerdo sobre qué se entiende por cliente potencial cualificado, cómo se enrutan los clientes potenciales y cómo es el proceso de seguimiento. Asegúrese de que sus representantes de ventas están bien informados y equipados para interactuar con los clientes potenciales de forma eficaz. Documente los flujos de trabajo y celebre reuniones periódicas para mantener la sincronización.

Por último, haga un seguimiento de todo. Configure paneles de control para medir el coste por contacto, la calidad de los contactos, las tasas de conversión y los proyectos en curso. Utilice estos datos para perfeccionar su estrategia y priorizar lo que funciona. La generación de prospectos para empresas no se configura una sola vez, sino que es un sistema que mejora a medida que se obtienen más datos.

4 consejos sobre generación de contactos para empresas

Para generar clientes potenciales de alta calidad a gran escala, las empresas deben seguir cuatro consejos clave: dirigirse a cuentas de alto valor con ABM, automatizar los viajes personalizados, distribuir contenido premium a través de la sindicación y optimizar el gasto publicitario con CRO basado en datos. Cada una de estas estrategias desempeña un papel crucial en la creación de un motor de generación de oportunidades en línea sólido y sostenible. Cuando se ejecutan conjuntamente, ayudan a los equipos de las empresas a llegar a la audiencia adecuada, captarla de forma significativa y convertirla de forma eficiente.

1. Diríjase a cuentas de alto valor con ABM escalable

Dirigirse a cuentas de alto valor mediante el marketing basado en cuentas (ABM) es una de las formas más eficaces que tienen las empresas (especialmente las B2B) de generar clientes potenciales y convertir clientes potenciales cualificados. A diferencia del marketing amplio tradicional, el ABM centra sus esfuerzos en las empresas con más probabilidades de conversión. Empiece trabajando con su equipo de ventas para definir su perfil de cliente ideal. A continuación, utilice los datos de CRM, los datos firmográficos y los datos de intención para crear una lista específica de empresas objetivo.

Para llegar a los responsables de la toma de decisiones dentro de esas cuentas, utilice plataformas de ABM como 6sense, Demandbase o Terminus. Estas herramientas le ayudan a ejecutar campañas que muestran mensajes personalizados a funciones específicas dentro de cada cuenta a través de diferentes canales: correo electrónico, anuncios de display, LinkedIn e incluso su sitio web. También puede sincronizar su CRM con plataformas publicitarias para mostrar anuncios sólo a aquellas empresas de alto valor, asegurándose de que su presupuesto va exactamente donde cuenta.

Para una verdadera escalabilidad, automatice el seguimiento en función de la participación. Si alguien de una cuenta de destino visita su página de precios o descarga un documento técnico, su equipo de ventas debe ser notificado de inmediato, y la automatización de marketing debe entrar en acción con contenido de nutrición relevante. Los ciclos de ventas de las empresas son largos, y el ABM le ayuda a mantenerse presente y relevante para las múltiples partes interesadas dentro de cada empresa.

2. Automatice los viajes personalizados en todos los canales

Automatizar los viajes personalizados significa utilizar la automatización del marketing para crear experiencias coherentes y relevantes a través del correo electrónico, la web, el móvil, los SMS e incluso los anuncios. Para las empresas, no se trata de enviar un mensaje a todo el mundo, sino de ajustar el contenido en función del comportamiento del usuario, sus intereses y su compromiso anterior, a escala.

Empiece por centralizar los datos de sus clientes mediante un CRM o una plataforma de datos de clientes (CDP). Esto le proporciona una visión única y actualizada de cada persona en todos sus canales. A partir de ahí, plataformas como Salesforce Marketing Cloud, Adobe Campaign o Braze pueden ayudarle a crear flujos de trabajo que respondan en tiempo real. Por ejemplo, si alguien hace clic en un anuncio y navega por su sitio sin convertir, podría recibir un correo electrónico de seguimiento, una notificación push o incluso ver un anuncio de retargeting, todo ello con mensajes relacionados con lo que ha visto.

La clave es una automatización que parezca humana. Estos sistemas pueden ajustar las horas de envío, los bloques de contenido e incluso ofertas completas en función del comportamiento o el segmento de clientes. Para las empresas que trabajan con millones de clientes potenciales o usuarios, este enfoque permite mantener un compromiso significativo sin esfuerzo manual.

3. Distribuir contenidos premium a través de redes de sindicación

La distribución de contenidos premium a través de la sindicación es una forma eficaz de generar clientes potenciales a gran escala, especialmente para las empresas que ya invierten mucho en la creación de contenidos. En lugar de depender únicamente de su propio sitio web para atraer clientes potenciales, la sindicación le permite publicar contenido cerrado como libros blancos, informes o seminarios web en plataformas de terceros que su audiencia ya visita.

Comience con contenido informativo de alta calidad que resuelva problemas reales de su audiencia. En el caso del B2B, puede tratarse de un libro electrónico basado en la investigación o un informe detallado del sector. Para B2C, podría ser una guía descargable, una herramienta de comparación o un cuestionario interactivo. Asegúrese de que es algo por lo que la gente está dispuesta a intercambiar sus datos de contacto.

A continuación, trabaje con plataformas de sindicación de contenidos como NetLine, TechTarget o Outbrain para publicar y promocionar sus activos. Estas redes ponen su contenido a disposición de los lectores pertinentes y recopilan información sobre clientes potenciales cuando alguien lo descarga o interactúa con él. Puede pagar por contacto o realizar campañas basadas en impresiones, en función de sus objetivos.

Lo que hace que esta estrategia sea adecuada para las empresas es su escalabilidad. Un libro blanco puede atraer a miles de clientes potenciales si se distribuye a través de los socios adecuados. Realice un seguimiento del rendimiento mediante parámetros UTM e integre los clientes potenciales directamente en su plataforma de automatización de marketing para realizar un seguimiento inmediato con el siguiente contenido u oferta de ventas.

4. Optimizar el gasto publicitario con la segmentación basada en datos y el CRO

Optimizar el gasto publicitario significa utilizar los datos para mostrar anuncios a las personas adecuadas durante las campañas de marketing y mejorar continuamente la conversión de esos anuncios. Para los responsables de marketing de las empresas, esto es fundamental, no solo porque los presupuestos son elevados, sino porque los pequeños beneficios pueden suponer un gran aumento de los ingresos.

Comience por segmentar su audiencia utilizando datos de CRM o de comportamiento del sitio web. Herramientas como Google Ads Customer Match, LinkedIn Matched Audiences o las plataformas programáticas le permiten dirigirse a puestos de trabajo específicos, tipos de empresa o incluso usuarios individuales. Para B2C, las audiencias similares basadas en sus mejores clientes pueden ayudarle a escalar el rendimiento rápidamente, llegando a clientes potenciales con mayor eficacia.

A continuación, concéntrese en la experiencia posterior al clic. Sus landing pages deben coincidir con el mensaje de sus anuncios y estar diseñados para una carga rápida, capacidad de respuesta móvil y conversiones fáciles. Utilice plataformas de pruebas A/B como Optimizely o Google Optimize para probar diferentes titulares, diseños o longitudes de formularios. Incluso los cambios más pequeños (como ajustar el texto del botón o eliminar un campo) pueden mejorar significativamente la tasa de conversión.

También puede utilizar mapas de calor y grabaciones de sesiones para saber dónde abandonan o se confunden los usuarios. Este nivel de conocimiento le ayuda a solucionar los puntos de fricción y a mejorar el rendimiento de forma continua. Para las empresas que dirigen un tráfico masivo desde campañas de pago, este tipo de optimización no es opcional: es una de las formas más rentables de aumentar los clientes potenciales sin aumentar el gasto en publicidad.

5 ejemplos de generación de prospectos en empresas

Los ejemplos muestran cómo las empresas utilizan estrategias de captación de clientes potenciales que van más allá de lanzar una red amplia. Cada táctica está diseñada para atraer más clientes potenciales centrándose en lo que realmente funciona: relevancia, oportunidad y valor. Ya se trate de un imán de clientes potenciales, como un libro electrónico o un seminario web, o de una campaña publicitaria muy específica, estas empresas se centran en dar a la gente un motivo para participar. Los cinco ejemplos siguientes explican exactamente cómo funciona esto en campañas reales.

1. Marketing basado en cuentas (ABM) – Campaña hiperpersonalizada de Snowflake

Snowflake utilizó el marketing basado en cuentas (ABM) para dirigirse a grandes empresas con campañas centradas en cada cuenta individual. En lugar de promocionarse ante un público amplio, se concentraron en llegar a las personas adecuadas dentro de un grupo selecto de organizaciones de alto valor para generar clientes potenciales.

Utilizando la plataforma Terminus ABM, Snowflake creó anuncios y contenidos digitales que respondían directamente a las necesidades de cada empresa. Su equipo investigó los puntos débiles y los objetivos empresariales de cada cuenta y utilizó esa información para redactar mensajes personalizados y crear landing pages a medida.

Estas campañas se llevaron a cabo a través de varios canales (correos electrónicos, anuncios de LinkedIn y contenido del sitio web) para que las personas de un público objetivo vieran mensajes coherentes dondequiera que interactuaran con Snowflake. No se trataba sólo de llegar a una persona, sino de implicar a equipos de compra enteros, tanto técnicos como ejecutivos. Este tipo de esfuerzo de marketing personalizado ayudó a Snowflake a convertir el interés en conversaciones reales de forma más eficaz.

El ABM funcionó especialmente bien en este caso porque las ventas a empresas suelen implicar grandes equipos y largos procesos de toma de decisiones. Al centrar los esfuerzos de marketing y ventas en menos empresas, pero más prometedoras, Snowflake mejoró tanto la eficiencia como los resultados.

2. Intent Data Targeting – El enfoque de IBM hacia los clientes potenciales basado en datos

IBM mejoró la generación de oportunidades para su producto Watson Analytics utilizando datos de intención para identificar a las empresas que estaban investigando activamente herramientas de análisis. En lugar de lanzar una red amplia, trabajaron con Bombora, un proveedor de datos de intención de terceros, para averiguar qué empresas mostraban un gran interés en temas relacionados con su producto, como la visualización de datos, la inteligencia empresarial y las plataformas de análisis.

Basándose en esa información, IBM identificó 12.000 empresas que estaban explorando claramente estos temas, junto con otras 40.000 con un interés moderado. A continuación, utilizaron la función de segmentación de cuentas de LinkedIn para mostrar anuncios a las personas que trabajaban en esas empresas, centrándose en funciones específicas que pudieran estar relacionadas con la evaluación de software. La campaña publicó anuncios de contenido patrocinado directamente en los feeds de LinkedIn de los profesionales que ya estaban mostrando interés.

Esta estrategia basada en la intención ayudó a IBM a concentrar el presupuesto y los mensajes donde más importaba. No se trataba de alcance, sino de oportunidad y relevancia.

Como sólo se dirigieron a empresas que ya mostraban intención, gastaron menos y convirtieron más.

Este enfoque es especialmente útil para el marketing B2B empresarial, en el que las decisiones de compra son lentas y se basan en la investigación. Los datos de intención ayudaron a IBM a encontrar las empresas con más probabilidades de encontrarse en las primeras fases de esa investigación y les dieron una ventaja en la conversación.

3. Publicidad de pago multicanal – Campaña integrada de Cornerstone OnDemand

Cornerstone OnDemand utilizó una combinación de canales publicitarios digitales para atraer clientes potenciales de grandes empresas. Su campaña incluía búsquedas de pago, anuncios en redes sociales y anuncios programáticos, todos ellos trabajando juntos para aumentar la notoriedad y las conversiones. LinkedIn y Google fueron las plataformas clave, y LinkedIn les ayudó a centrarse en los profesionales de recursos humanos y los ejecutivos de las empresas.

Para que su publicidad fuera más eficaz, Cornerstone utilizó Demandbase para dirigirse a empresas concretas con anuncios en banners, y añadió el chatbot de Drift a su sitio web para que los visitantes pudieran obtener respuestas inmediatas o reservar demostraciones. Una pieza clave de la campaña fue un libro electrónico detallado sobre tendencias tecnológicas en RRHH. Este contenido cerrado ayudó a cualificar a los clientes potenciales y dio a la gente una razón para comprometerse. Los anuncios en todos los canales apuntaban al libro electrónico como oferta principal, aunque también probaron llamadas a la acción como inscripciones a seminarios web y solicitudes de demostraciones.

De todas las CTA, la del libro electrónico fue la que mejor funcionó, probablemente porque se ajustaba a la mentalidad de los compradores empresariales, que dan prioridad a la investigación. A lo largo de la campaña, Cornerstone generó 2.837 clientes potenciales cualificados y cerró 189 acuerdos.

El éxito se debió a la combinación de una fuerte segmentación de la audiencia con contenidos que respondían a preguntas e iniciaban conversaciones. Para los equipos de marketing empresarial, este tipo de esfuerzo coordinado en búsquedas, redes sociales, display y marketing conversacional puede crear las condiciones adecuadas tanto para el volumen como para la calidad de los leads.

4. Campañas de seminarios web – Eventos virtuales de gran impacto de Splunk

Splunk convirtió su programa de webinars en una de sus herramientas de generación de leads más potentes. Utilizando la plataforma ON24 en combinación con su sistema de automatización de marketing (Eloqua), crearon una serie de webinars específicamente para líderes de TI y profesionales de datos. Estos webinars se centraron en la resolución de problemas técnicos utilizando las herramientas de Splunk e incluyeron ejemplos del mundo real y casos de uso.

Para sacar el máximo partido de cada evento, Splunk utilizó las funciones de simulación en directo («Simu-live») y bajo demanda de ON24 para que los asistentes pudieran participar en el momento que más les conviniera. Recopilaron datos de interacción de cada seminario web (preguntas formuladas, encuestas respondidas, tiempo de visionado) e introdujeron esa información en Eloqua. Esto les permitía puntuar automáticamente a los clientes potenciales y enviarles el seguimiento adecuado sin necesidad de intervención manual. Incluso los landing pages y los correos electrónicos de promoción de los seminarios se adaptaron a cada tema y segmento de audiencia.

Los resultados fueron impresionantes. Una serie de seminarios web generó directamente 328 clientes potenciales cualificados e influyó en casi 2.000 más.

El éxito de Splunk vino de tratar los seminarios web como algo más que eventos puntuales. Planearon el contenido cuidadosamente, integraron las herramientas necesarias para capturar datos y facilitaron el acceso a la experiencia. Para las empresas que venden productos técnicos a los compradores de la empresa, seminarios web ofrecen una forma práctica de educar, participar, y mover los clientes potenciales hacia adelante.

5. Marketing de contenidos y liderazgo intelectual: la estrategia de entrada de Salesforce

Salesforce utiliza el marketing de contenidos a gran escala para atraer y educar a los compradores empresariales. Su enfoque incluye artículos de blog, informes de investigación, libros blancos, seminarios Web y herramientas interactivas como calculadoras de ROI. Cada pieza se crea teniendo en cuenta una etapa específica del proceso de compra: algunos contenidos introducen tendencias del sector, mientras que otros activos ayudan a los equipos a comparar opciones y prepararse para hablar con ventas.

Sus conocidos informes, como el «Estado de las ventas», son una parte importante de su estrategia. Estos informes ofrecen información respaldada por datos y se promocionan a través de SEO, LinkedIn y campañas de correo electrónico, y se optimizan cada vez más para los motores de búsqueda. Muchos de los recursos de alto valor de Salesforce están protegidos por formularios de captación de clientes potenciales, lo que les permite convertir la participación en el contenido en clientes potenciales identificables.

Esta estrategia funciona especialmente bien en empresas B2B porque refleja cómo investigan los compradores. En lugar de depender de contactos en frío, Salesforce se convierte en una fuente de información a la que acudir.

Los clientes potenciales que interactúan con los contenidos están más dispuestos a hablar con el departamento de ventas y tienen más probabilidades de convertirse.

El contenido no sólo llena la parte superior del embudo, sino que respalda todas las fases del proceso de ventas. Para Salesforce, es un motor continuo tanto de visibilidad como de generación de prospectos, que les ayuda a seguir siendo relevantes y útiles para las grandes empresas que toman grandes decisiones.

¿Por qué es importante la generación de clientes potenciales para las empresas?

La generación de clientes potenciales es importante para las empresas porque impulsa un crecimiento predecible, mantiene el canal de ventas lleno y garantiza que las inversiones en marketing se conviertan en ingresos cuantificables. Sin un flujo constante de clientes potenciales cualificados, ni siquiera los mejores equipos de ventas pueden alcanzar sus objetivos.

Para las grandes empresas, la generación de prospectos respalda la estrategia a largo plazo y los objetivos a corto plazo. Le ayuda a descubrir nuevas oportunidades, llegar a nuevos mercados y mantener la competitividad. Tanto si vende una plataforma en la nube a los directores de tecnología como un software de RRHH a los equipos de la empresa, la generación de prospectos le garantiza la participación regular de los responsables de la toma de decisiones.

También permite una mejor asignación de recursos. Puede prever la demanda, priorizar los esfuerzos de ventas y planificar campañas en función del interés real del mercado en lugar de suposiciones. Con los sistemas de datos integrados, el departamento de marketing puede hacer un seguimiento exacto de las campañas y los canales que generan clientes potenciales de alta calidad (y de los que no) para optimizar los esfuerzos.

En última instancia, las ventas empresariales son complejas y costosas. Una estrategia sólida de generación de leads reduce el despilfarro, mejora la alineación entre marketing y ventas y favorece la rentabilidad a largo plazo.

¿Para qué sirve el landing pages en la generación de clientes potenciales para empresas?

Se utilizan en la generación de prospectos empresariales para captar el interés, cualificar el tráfico y convertir a los visitantes en prospectos con llamadas a la acción claras y contenidos específicos. Son especialmente eficaces en campañas en las que se desea controlar el mensaje y la conversión.

Por ejemplo, si realiza anuncios de pago o campañas ABM, un landing page dedicado garantiza que la persona que hace clic vea exactamente lo que esperaba, sin distracciones. Puedes hacer coincidir el texto y los elementos visuales con el anuncio o el correo electrónico del que proceden, lo que mejora la confianza y las tasas de conversión.

También permiten la segmentación. Puede crear páginas diferentes para cada persona, sector o etapa del proceso de compra. Alguien de una empresa sanitaria que haga clic en su anuncio puede ver un contenido diferente que alguien de servicios financieros, aunque el producto principal sea el mismo.

Los equipos empresariales se benefician del uso de creadores y plataformas landing page, especialmente los que admiten clonación, pruebas A/B y permisos de usuario. Estas funciones facilitan la ejecución a gran escala de campañas localizadas o específicas de un producto, al tiempo que mantienen la coherencia de la marca y la medición de los resultados. Un buen ejemplo es Landingi, un constructor diseñado pensando tanto en la agilidad del marketing como en la colaboración en equipo. Su interfaz intuitiva, la gestión avanzada de usuarios y la posibilidad de duplicar y ajustar páginas rápidamente lo hacen ideal para grandes equipos que gestionan múltiples campañas.

Cuando se conectan a su CRM y a las herramientas de automatización de marketing, los landing pages alimentan directamente las secuencias de captación de clientes potenciales y ayudan al departamento de ventas a priorizar el seguimiento. No son solo un lugar donde recopilar correos electrónicos: son una parte clave del proceso de conversión.

¿Para qué sirve la IA en la generación de prospectos para las empresas?

La IA se utiliza en la generación de prospectos empresariales para mejorar la segmentación, personalizar las experiencias, predecir la calidad de los prospectos y automatizar las tareas repetitivas, haciendo que los esfuerzos de marketing sean más eficientes y escalables. No sustituye a su equipo, sino que le ayuda a trabajar de forma más inteligente.

Las herramientas de IA analizan grandes volúmenes de datos para encontrar patrones en el comportamiento de los compradores. Esto le permite identificar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en función de aspectos como la participación en el contenido, las visitas al sitio web y las interacciones por correo electrónico. Plataformas como 6sense o MadKudu pueden puntuar clientes potenciales mediante modelos predictivos, lo que ofrece a tu equipo de ventas una imagen más clara de a quién dar prioridad.

La IA también impulsa la personalización. Puede cambiar dinámicamente el contenido del sitio web o los mensajes de correo electrónico en función de quién los visita, su sector o su comportamiento. Esto mejora la interacción sin que el equipo tenga que crear docenas de versiones manualmente.

En la ejecución de campañas, la IA ayuda a optimizar el tiempo de envío, a generar líneas de asunto e incluso a recomendar contenidos. Y en las operaciones, ayuda a limpiar y enriquecer los datos para no perseguir clientes potenciales erróneos.

Para los profesionales del marketing empresarial que gestionan cientos de campañas y miles (o millones) de contactos, la IA ofrece una ayuda práctica que permite una orientación más precisa y una ejecución más rápida sin agotar a su equipo.

La IA también agiliza la creación de landing pages mediante la automatización de tareas como la generación y el perfeccionamiento de textos, la elaboración de contenidos aptos para SEO y la edición de imágenes. Herramientas como Landingi ofrecen funciones basadas en IA que permiten a los profesionales del marketing producir textos convincentes, optimizar metatítulos y descripciones y eliminar fondos de imagen sin esfuerzo. Además, el Compositor de Landingi permite a los usuarios generar landing pages completos seleccionando parámetros clave como esquemas de color y detalles de contenido, lo que reduce significativamente el tiempo y el esfuerzo necesarios en el proceso de diseño.

¿Cuáles son las ventajas de la generación de prospectos para las empresas?

Entre las ventajas de la generación de prospectos para las empresas se incluyen una mayor previsibilidad de la cartera de proyectos, un mejor retorno de la inversión en marketing, una mayor alineación de las ventas y un crecimiento empresarial más constante. También mejora el conocimiento que tienen las empresas de su público y de lo que impulsa las decisiones de compra.

Un flujo de clientes potenciales predecible permite a los directivos prever los ingresos y planificar el personal de ventas. Con una generación constante de prospectos, no dependes de grandes operaciones o picos estacionales para alcanzar tus objetivos.

Dado que las campañas empresariales suelen requerir grandes inversiones, los esfuerzos de generación de prospectos (especialmente los que son objeto de seguimiento y optimización) le ayudan a justificar el gasto. Puede vincular las campañas directamente a los ingresos influidos e identificar qué canales funcionan mejor para qué audiencias.

Una buena generación de prospectos también sirve de puente entre ventas y marketing. Con definiciones compartidas de MQL y SQL, y herramientas conjuntas como CRM y modelos de puntuación, ambos equipos pueden centrarse en hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de forma eficiente.

Por último, la generación de prospectos permite conocer mejor a los clientes. Aprenderá qué mensajes resuenan, qué puntos de dolor son los más importantes y cómo interactúan las personas en los distintos puntos de contacto. Esto no sólo mejora la captación de clientes potenciales, sino que refuerza todo su enfoque de marketing.

¿Cuáles son las limitaciones de la generación de prospectos para las empresas?

Las limitaciones de la generación de prospectos para las empresas son los largos ciclos de ventas, la variabilidad de la calidad de los prospectos, la gran cantidad de recursos necesarios y los problemas de escala y atribución. Incluso con los mejores sistemas, no se trata de un proceso «plug and play».

Los acuerdos empresariales suelen tardar meses en cerrarse e implican a múltiples responsables de la toma de decisiones. Un cliente potencial puede parecer prometedor pero estancarse debido a cambios presupuestarios, procesos de adquisición o cambios de prioridades. Esto significa que sus esfuerzos de generación de oportunidades deben ser pacientes y persistentes, con una nutrición incorporada en cada etapa.

La calidad de los contactos también puede variar. Una campaña de gran volumen puede generar miles de contactos, pero sólo un pequeño porcentaje será relevante o estará listo para comprar. Sin sistemas de puntuación y cualificación sólidos, corre el riesgo de perder el tiempo con clientes potenciales que no se convertirán.

La generación de prospectos para empresas también exige una inversión importante. Se necesita tiempo, personal, herramientas y presupuesto para realizar campañas de ABM, gestionar la sindicación de contenidos o crear flujos de trabajo automatizados. Para las empresas con equipos reducidos o plazos ajustados, es fácil no cumplir las expectativas.

Por último, la atribución es difícil. Un comprador puede interactuar con seis o siete contenidos, asistir a un seminario web y hacer clic en varios anuncios antes de hablar con ventas. Decidir qué campaña «generó» el contacto no es sencillo. Si los sistemas de seguimiento no están bien integrados, resulta mucho más difícil medir el impacto y mejorar la estrategia.

Empiece a generar mejores clientes potenciales a escala

La generación de prospectos en la empresa no consiste sólo en llenar el pipeline. Se trata de hacerlo de forma eficiente, estratégica y con herramientas que permitan una ejecución rápida y un éxito a largo plazo. Desde el ABM y la sindicación de contenidos hasta la personalización impulsada por IA, la estrategia adecuada puede hacer que su marketing pase de ser reactivo a impulsar los ingresos. Pero todas esas grandes campañas necesitan un lugar para convertir – y ahí es donde landing pages se convierten en esenciales.

Con Landingi, puede crear rápidamente campañas específicas de alta conversión sin depender de desarrolladores. Tanto si realiza campañas multicanal como si gestiona contenido localizado o coordina equipos globales, las funciones de Landingi (como subcuentas, permisos de usuario, pruebas A/B e integraciones CRM) facilitan la agilidad y la alineación. Pruebe Landingi de forma gratuita y vea cómo los equipos empresariales convierten más clics en clientes potenciales cualificados con menos fricción.