Cuando se trata de captar nuevos clientes, las empresas tienen dos movimientos principales: la generación de clientes potenciales y la prospección. La generación de clientes potenciales es el proceso de atraer a clientes potenciales a través de esfuerzos de marketing, mientras que la prospección es la búsqueda activa de clientes potenciales a través del contacto directo. Piénselo de este modo: la generación de clientes potenciales es como montar una cafetería acogedora con muestras gratuitas para atraer a la gente. La prospección es como salir a la calle e invitar personalmente a la gente a entrar.
Ambos son actores clave en el proceso de ventas, pero funcionan de forma diferente. La generación de clientes potenciales se centra en captar su interés a través del marketing de contenidos, el marketing en redes sociales, las campañas de correo electrónico y los anuncios de pago. La prospección implica llegar a los clientes de forma activa: piense en llamadas en frío, venta social, redes en eventos del sector y contacto directo con los representantes de ventas.
Comprender estas diferencias clave garantiza que sus equipos de marketing y ventas trabajen juntos de forma eficaz, manteniendo un flujo constante de clientes potenciales cualificados en su canal de ventas.
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales es el proceso de atraer a clientes potenciales utilizando estrategias de marketing para crear interés y generar clientes potenciales entrantes. Este enfoque garantiza que las empresas lleguen al público objetivo adecuado y generen un flujo constante de compradores potenciales interesados.
En esencia, la generación de contactos consiste en hacer que su marca sea fácil de encontrar y difícil de ignorar. En lugar de perseguir a los clientes potenciales, se organizan campañas de marketing inteligentes -como SEO, anuncios de pago, marketing de contenidos y campañas en redes sociales- para que las personas adecuadas lleguen a ti de forma natural. Piense en ello como lanzar una amplia red en un mar lleno de clientes potenciales y, a continuación, utilizar imanes de clientes potenciales (como libros electrónicos gratuitos, seminarios web o códigos de descuento) para captar a los más interesados.
Una vez captada su atención, empieza el marketing de verdad. Se captan sus datos de contacto -a menudo mediante formularios de captación de clientes potenciales- y se les guía a través del recorrido del comprador. Algunos clientes potenciales estarán listos para comprar de inmediato, mientras que otros necesitarán ser cultivados mediante campañas de correo electrónico, anuncios de retargeting y contenidos valiosos. El objetivo es convertir esa chispa inicial de interés en relaciones a largo plazo con los clientes y, en última instancia, en ventas.
Controlar las tasas de conversión, las métricas de participación y el rendimiento de las campañas ayuda a ajustar la estrategia para obtener mejores resultados. Herramientas como EventTracker de Landingi le permiten supervisar las acciones clave en sus landing pages y tomar decisiones basadas en datos para impulsar sus campañas de generación de leads.
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¿Qué es la prospección?
La prospección es el proceso proactivo de identificar, investigar y llegar a clientes potenciales que podrían encajar bien con su producto o servicio. Implica una relación directa con los compradores potenciales, aunque aún no hayan mostrado interés por su marca.
Los equipos de ventas investigan posibles clientes potenciales, analizan sus necesidades e inician el contacto mediante llamadas en frío, contacto directo, campañas de correo electrónico, venta social y redes. El objetivo es establecer una conexión, calibrar el interés y cualificar a los clientes potenciales antes de hacerlos avanzar por el embudo de ventas.
Dado que los esfuerzos de prospección requieren un contacto manual, exigen un enfoque bien pensado. Los representantes de ventas deben adaptar sus mensajes, personalizar su alcance y asegurarse de que están llegando a las personas adecuadas, a menudo los responsables de la toma de decisiones dentro de una empresa. Una estrategia de prospección bien ejecutada ayuda a las empresas a llenar su canal de ventas con clientes potenciales cualificados para la venta (SQL) que tienen más probabilidades de convertirse en un plazo de tiempo más corto.
Aunque la prospección y la generación de clientes potenciales tienen funciones distintas, funcionan mejor juntas. La generación de clientes potenciales aporta un flujo constante de clientes potenciales, mientras que la prospección garantiza que los equipos de ventas se pongan en contacto con los más prometedores. La combinación de esfuerzos inbound y outbound permite a las empresas maximizar su proceso de captación de clientes y mejorar los índices generales de conversión.
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5 diferencias clave entre generación de prospectos y prospección
La generación de clientes potenciales y la prospección difieren en cinco aspectos clave: cómo se encuentran los clientes, el momento, el enfoque, las herramientas y estrategias utilizadas y el tipo de clientes potenciales que generan. Aunque ambas son esenciales para el crecimiento empresarial, cumplen funciones distintas en el proceso de ventas y requieren enfoques diferentes.
He aquí cómo se comparan:
#1 Cómo encontrar clientes
La generación de clientes potenciales atrae a clientes a través de iniciativas de marketing, como SEO, marketing de contenidos, campañas en redes sociales y anuncios de pago. El objetivo es crear demanda y captar el interés de forma orgánica para que los clientes potenciales encuentren tu marca por sí mismos.
La prospección es un enfoque práctico en el que los representantes de ventas buscan activamente compradores potenciales. Esto significa investigar, identificar y ponerse en contacto con clientes potenciales mediante llamadas en frío, contacto directo por correo electrónico, mensajes de LinkedIn y redes. En lugar de esperar a que lleguen los clientes potenciales, la prospección requiere dar el primer paso para relacionarse con ellos.
#2 Momento
La generación de clientes potenciales es una estrategia a largo plazo. Se construye una cartera de oportunidades a lo largo del tiempo, atrayendo gradualmente a clientes potenciales que pueden no estar listos para comprar inmediatamente. Las empresas invierten en imanes de clientes potenciales, formularios de captación de clientes potenciales y campañas de nutrición para mantenerlos interesados hasta que estén listos para la conversión.
La prospección puede ofrecer resultados más rápidos porque implica un compromiso inmediato. Los representantes de ventas conectan de inmediato con los responsables de la toma de decisiones, lo que significa que pueden cualificar a los clientes potenciales y hacerlos avanzar por el embudo de ventas en un plazo más breve. Sin embargo, requiere un esfuerzo constante para mantener el pipeline lleno.
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#3 Enfoque
La generación de clientes potenciales nutre a los clientes potenciales existentes informándoles sobre los productos o servicios para guiarles a través del embudo de ventas. Se centra en construir relaciones a lo largo del tiempo, garantizando que los clientes potenciales reciban suficiente valor antes de tomar una decisión de compra.
La prospección se centra en clientes potenciales o nuevos clientes que se ha determinado que tienen potencial para convertirse en clientes. En lugar de esperar a que los clientes potenciales se interesen, los representantes de ventas actúan directamente para cualificarlos y acercarlos a la venta.
#4 Herramientas y estrategias utilizadas
La generación de clientes potenciales se basa en la automatización del marketing y las tácticas de captación. Las empresas utilizan herramientas como SEO, contenido de blog, anuncios en redes sociales, marketing por correo electrónico y campañas de tráfico de pago para captar clientes potenciales. Los formularios de captación de clientes potenciales, los landing pages y los anuncios de retargeting desempeñan un papel fundamental en la captación y fidelización de clientes potenciales.
La prospección es un enfoque más directo y personalizado, basado en herramientas como el software CRM, LinkedIn Sales Navigator, plataformas de contacto por correo electrónico, guiones de llamadas en frío y eventos de networking. Dado que requiere una comunicación de tú a tú, los equipos de ventas deben adaptar sus contactos en función de la investigación y los conocimientos del sector.
#5 Tipo de clientes potenciales
La generación de clientes potenciales atrae a clientes cualificados para el marketing (MQL), es decir, personas que han expresado su interés por una marca pero que aún no están preparadas para comprar. Estos clientes potenciales a menudo requieren un compromiso continuo a través de campañas de nutrición de clientes potenciales antes de pasar al equipo de ventas.
La prospección genera clientes potenciales cualificados para la venta (SQL), es decir, clientes potenciales que han sido identificados como posibles compradores sobre la base de criterios específicos, investigaciones y conversaciones directas. Como los representantes de ventas interactúan activamente con ellos, estos clientes potenciales suelen estar más avanzados en el recorrido del comprador y más cerca de tomar una decisión de compra.
Ejemplos de generación de prospectos frente a prospección
Una estrategia sólida de generación de prospectos y un proceso de prospección bien ejecutado ayudan a las empresas a encontrar y convertir clientes potenciales, pero funcionan de formas distintas. Veámoslo con ejemplos reales.
Ejemplo de generación de clientes potenciales
Imagine que dirige una empresa de software B2B que ofrece una herramienta de automatización del marketing. En lugar de llegar a las empresas una por una, inviertes en una campaña de generación de leads para atraer a escala a clientes potenciales interesados.
Funciona así:
- Cree un lead magnet de alto valor, como un informe del sector sobre tendencias de marketing.
- Lo promocionas mediante contenidos de blog optimizados para SEO, anuncios de pago en redes sociales y marketing por correo electrónico.
- Un cliente potencial que busca consejos de automatización de marketing encuentra su entrada de blog, hace clic en su anuncio o ve su contenido en LinkedIn.
- Introducen sus datos de contacto en un formulario de captación de clientes potenciales para descargar el informe.
- Ahora están en su sistema como clientes potenciales cualificados para marketing (MQL), y su campaña de nutrición por correo electrónico los mantiene interesados hasta que están listos para reservar una demostración.
En pocas palabras: La generación de clientes potenciales funciona como un imán, atrayendo a clientes potenciales que ya están interesados en su solución pero que quizá aún no estén listos para comprar.
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Ejemplo de prospección
Supongamos que usted es representante de ventas en la misma empresa de software B2B. Adopta un enfoque proactivo identificando empresas que podrían beneficiarse de su solución, incluso si aún no se han comprometido con su marca.
Así es como se desarrollan los esfuerzos de prospección:
- Asiste a un evento del sector del marketing y se pone en contacto con directores de marketing que se ajustan a su perfil de cliente ideal.
- Después del evento, envíe un correo electrónico personalizado en el que haga referencia a su conversación y ofrezca una consulta gratuita para mejorar sus iniciativas de captación de clientes potenciales.
- Consulte las noticias del sector y controle los debates en las redes sociales (Twitter, grupos de Facebook o Reddit) para detectar empresas que tienen problemas con el seguimiento de clientes potenciales.
- Llama en frío a los responsables de la toma de decisiones en estas empresas, iniciando la conversación abordando un reto específico que hayan mencionado públicamente.
- Después de varios seguimientos, un responsable de marketing acepta una llamada y usted lo califica como cliente potencial cualificado para ventas (SQL).
- Si encajan bien, se reserva una demostración del producto y se les hace avanzar en el proceso de ventas.
En pocas palabras: La prospección requiere un compromiso directo y un toque personal: se trata de identificar, contactar y cualificar activamente a clientes potenciales que quizá aún no conozcan su solución.
¿Cuáles son las limitaciones de la generación de clientes potenciales?
La generación de prospectos tiene tres limitaciones principales: lleva tiempo generar resultados, no todos los prospectos están listos para comprar y, sin optimización, las tasas de conversión pueden resentirse.
Dado que se basa en el tráfico orgánico, el marketing de contenidos y la captación de clientes, a menudo transcurren semanas o incluso meses antes de que los clientes potenciales se conviertan en clientes. Las empresas necesitan esfuerzos de marketing constantes para mantener un canal de ventas estable. Además, no todos los clientes potenciales están listos para comprar. Muchos clientes potenciales cualificados para el marketing (MQL) se encuentran en las primeras etapas del recorrido del comprador. Sin estrategias adecuadas de nutrición de clientes potenciales, las empresas corren el riesgo de perder clientes potenciales antes de que estén listos para la conversión. Otro problema es que las tasas de conversión pueden verse afectadas si no se optimizan. Incluso con un sólido proceso de generación de prospectos, las empresas pueden tener dificultades para convertir a los visitantes del sitio web en clientes de pago. Sin el seguimiento y la optimización de los formularios de captación de clientes potenciales, los índices de conversión pueden ser más bajos de lo esperado.
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¿Cuáles son las limitaciones de la prospección?
La prospección tiene tres limitaciones principales: requiere un esfuerzo manual continuo, los índices de respuesta pueden ser bajos y no siempre se amplía de forma eficiente. A diferencia de la generación de prospectos, que atrae prospectos entrantes a gran escala, los esfuerzos de prospección dependen del contacto directo, lo que significa que los representantes de ventas deben investigar, ponerse en contacto y hacer un seguimiento continuamente para mantener el pipeline lleno. Sin un enfoque bien estructurado, la prospección puede llevar mucho tiempo y ser incoherente.
¿Otro reto? No todo el mundo está dispuesto a comprometerse. Dado que la prospección implica ponerse en contacto con clientes potenciales fríos o tibios, los índices de respuesta pueden variar. Algunos clientes potenciales pueden no ver el valor de inmediato, mientras que otros pueden no ser decisores. Sin mensajes personalizados, seguimientos estratégicos y un plan de acercamiento claro, los representantes de ventas pueden tener dificultades para convertir las conversaciones iniciales en oportunidades reales.
Por último, escalar los esfuerzos de prospección puede ser complicado. Mientras que las campañas de marketing pueden ejecutarse en piloto automático, la prospección requiere esfuerzo humano, lo que significa que hay un límite en el número de personas que los representantes de ventas pueden captar a la vez.
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La generación de clientes potenciales y la prospección no son rivales, sino un dúo dinámico. Si ignora una de ellas, estará perdiendo ventas potenciales. Una estrategia inteligente no elige un bando, sino que combina los esfuerzos de entrada y salida para mantener el canal de ventas lleno y las conversiones altas. Mientras que la generación de prospectos genera un flujo constante de compradores potenciales interesados, la prospección garantiza que su equipo se ponga en contacto con las personas adecuadas en el momento oportuno. Las empresas que utilizan ambos métodos crean un motor de ventas equilibrado y de alto rendimiento que impulsa un crecimiento constante.
Disponer de las herramientas adecuadas para agilizar el proceso, realizar un seguimiento de la participación y optimizar los resultados es fundamental. Con el constructor landing page de Landingi, puede crear páginas de alta conversión que capten clientes potenciales de forma eficaz. EventTracker le ayuda a realizar un seguimiento de las interacciones de los visitantes y a optimizar el rendimiento, mientras que Lead Generation Solutions le proporciona todo lo que necesita para atraer, alimentar y convertir clientes potenciales sin problemas.
Cuando sus equipos de marketing y ventas trabajan juntos -aprovechando la automatización, la información basada en datos y el alcance estratégico- usted obtiene algo más que clientes potenciales. Se obtienen oportunidades de negocio reales.
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