A la hora de captar nuevos clientes, las empresas se basan en dos estrategias principales: la generación de clientes potenciales y la prospección. La generación de prospectos atrae a compradores potenciales a través de contenidos de marketing, anuncios y correo electrónico. La prospección, por su parte, consiste en ponerse en contacto con ellos de forma activa mediante llamadas en frío, venta social y contacto directo.
Ambos métodos son esenciales, pero cumplen funciones diferentes. La captación de clientes potenciales despierta interés a gran escala. La prospección le ayuda a conectar más rápidamente con las personas adecuadas. Utilizados conjuntamente, forman un sistema de ventas potente y equilibrado.
Lo que aprenderá
- Diferencias clave entre generación de prospectos y prospección
- Cuándo utilizar cada estrategia (y por qué ambas son importantes)
- Herramientas y tácticas para obtener mejores resultados
- Limitaciones habituales y cómo evitarlas
Siga leyendo para saber cómo combinar estos enfoques y conseguir un canal de ventas más inteligente y eficaz.
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
La generación de prospectos atrae a clientes potenciales mediante estrategias de marketing que despiertan el interés y generan prospectos entrantes. Ayuda a las empresas a llegar al público adecuado y a mantener un flujo de compradores interesados.
En esencia, la generación de prospectos hace que su marca sea fácil de encontrar y difícil de ignorar. En lugar de perseguir a los clientes potenciales, se lanzan campañas específicas -como SEO, anuncios de pago, marketing de contenidos y redes sociales- para atraer a la gente. Piense en ello como si lanzara una red en busca de clientes potenciales y utilizara ofertas como libros electrónicos gratuitos o códigos de descuento para captar a los mejores.
Una vez que están interesados, se recopila su información de contacto, normalmente a través de formularios, y se les guía a lo largo del recorrido del comprador. Algunos están listos para comprar inmediatamente. A otros hay que nutrirlos con correos electrónicos, anuncios de retargeting y contenidos útiles. El objetivo es crear relaciones duraderas con los clientes y aumentar las ventas.
Supervisar las tasas de conversión, la participación y el rendimiento ayuda a mejorar los resultados. Herramientas como EventTracker de Landingi rastrean las acciones de los usuarios y ayudan a tomar decisiones basadas en datos para mejorar la generación de clientes potenciales.
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¿Qué es la prospección?
La prospección es el proceso activo de encontrar, investigar y ponerse en contacto con clientes potenciales que puedan encajar con su producto o servicio. Implica ponerse en contacto directamente con ellos, aunque aún no hayan mostrado interés.
Los equipos de ventas estudian los clientes potenciales, evalúan sus necesidades y se ponen en contacto con ellos a través de llamadas en frío, correos electrónicos, venta social y redes. El objetivo es conectar con ellos, medir su interés y cualificarlos antes de avanzar en el embudo de ventas.
La prospección, al implicar un contacto manual, requiere una estrategia bien definida. Los representantes de ventas deben personalizar los mensajes, adaptar su enfoque y dirigirse a las personas adecuadas, normalmente los responsables de la toma de decisiones. Un plan de prospección sólido llena el canal de ventas con clientes potenciales cualificados que tienen más probabilidades de convertirse rápidamente.
La prospección y la generación de clientes potenciales tienen objetivos diferentes, pero funcionan mejor juntas. La generación de contactos atrae a los potenciales, mientras que la prospección garantiza que los equipos de ventas se centren en los mejores. Combinar los métodos inbound y outbound refuerza la captación de clientes y aumenta las tasas de conversión.
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5 diferencias clave entre generación de prospectos y prospección
La generación de clientes potenciales y la prospección difieren en cinco aspectos principales: la forma de encontrar clientes, el momento, el enfoque, las herramientas y los tipos de clientes potenciales que crean. Ambas son vitales para el crecimiento empresarial, pero cada una desempeña un papel único en el proceso de ventas y necesita un enfoque diferente.
He aquí una rápida comparación:
#1 Cómo encontrar clientes
La generación de clientes potenciales atrae clientes a través de iniciativas de marketing como SEO, contenidos, redes sociales y anuncios de pago. Se centra en crear demanda para que los compradores potenciales descubran su marca por sí mismos.
La prospección es más directa. Los representantes de ventas investigan, identifican y se ponen en contacto con los clientes potenciales a través de llamadas en frío, correos electrónicos, LinkedIn o redes de contactos. En lugar de esperar, inician la conversación.
#2 Momento
Lageneración de clientes potenciales es una estrategia a largo plazo. Se construye gradualmente atrayendo a clientes potenciales que pueden no estar listos para comprar de inmediato. Las empresas utilizan imanes de clientes potenciales, formularios de captación y campañas de nutrición para mantenerlos interesados hasta que estén listos para la conversión.
Laprospección suele ofrecer resultados más rápidos mediante el contacto directo. Los representantes de ventas se ponen en contacto inmediatamente con los responsables de la toma de decisiones, lo que les permite cualificar y avanzar más rápidamente. Pero requiere un esfuerzo continuo para mantener el pipeline lleno.
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#3 Enfoque
Lageneración de clientes potenciales nutre a los clientes existentes informándoles sobre su producto o servicio. Establece relaciones a lo largo del tiempo y garantiza que los clientes potenciales reciban valor antes de realizar una compra.
La prospección se dirige a clientes potenciales o nuevos clientes identificados como susceptibles de conversión. Los representantes de ventas actúan directamente para cualificarlos y acercarlos a la venta, en lugar de esperar a que aumente el interés.
#4 Herramientas y estrategias utilizadas
La generación de clientes potenciales utiliza la automatización del marketing y tácticas de captación. Las empresas recurren a SEO, contenidos de blog, anuncios en redes sociales, campañas de correo electrónico y tráfico de pago para atraer clientes potenciales. Herramientas como formularios de captación, landing pages y anuncios de retargeting ayudan a captarlos y alimentarlos.
La prospección es directa y personalizada. Utiliza herramientas como el software CRM, LinkedIn Sales Navigator, plataformas de correo electrónico, guiones de llamadas en frío y redes de contactos. Al tratarse de un contacto individualizado, los equipos de ventas deben adaptar los mensajes en función de la investigación y los conocimientos.
#5 Tipo de clientes potenciales
La generación de clientes potenciales atrae a clientes cualificados para el marketing (MQL), es decir, personas que han mostrado interés pero no están preparadas para comprar. Estos clientes potenciales necesitan un compromiso continuo a través de la nutrición antes de llegar al equipo de ventas.
La prospección genera clientes potenciales cualificados para la venta (SQL), es decir, clientes potenciales identificados mediante investigación, criterios y contacto directo. Dado que los representantes de ventas se ponen en contacto con ellos en una fase temprana, estos clientes potenciales suelen estar más avanzados en el recorrido del comprador.
Ejemplos de generación de prospectos frente a prospección
Tanto la generación de clientes potenciales como la prospección ayudan a las empresas a encontrar y convertir clientes, pero funcionan de forma diferente. He aquí ejemplos reales que muestran cómo funciona cada una.
Ejemplo de generación de clientes potenciales
Imagine que dirige una empresa de software B2B que vende una herramienta de automatización del marketing. En lugar de ponerse en contacto con las empresas individualmente, lanza una campaña de generación de prospectos para atraer a los interesados a gran escala.
Así es como funciona:
- Cree un lead magnet: un informe del sector sobre tendencias de marketing.
- Lo promocionas mediante contenidos de blog SEO, anuncios de pago en redes sociales y campañas de correo electrónico.
- Un cliente potencial encuentra su blog, hace clic en un anuncio o ve su publicación en LinkedIn.
- Rellenan un formulario de captación de clientes potenciales para descargar el informe.
- Ahora son clientes potenciales cualificados para marketing (MQL), y su secuencia de correo electrónico los mantiene interesados hasta que están listos para reservar una demostración.
Resumen: La generación de prospectos atrae a los que ya están interesados pero aún no están listos para comprar.
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Ejemplo de prospección
Ahora, imagina que eres representante de ventas en la misma empresa de software B2B. Adopta un enfoque proactivo identificando empresas que podrían beneficiarse de su producto, incluso si no se han comprometido con su marca.
Así funciona la prospección:
- Si encajan, se programa una demostración y se les hace avanzar en el proceso de ventas.
- Asiste a un evento de marketing y conecta con directivos que coinciden con su perfil de cliente ideal.
- Después del evento, envíe un correo electrónico personalizado, haga referencia a su conversación y ofrezca una consulta gratuita para mejorar la generación de contactos.
- Rastrea las noticias del sector y supervisa plataformas sociales como X (antes Twitter), grupos de Facebook o Reddit para detectar empresas que tienen problemas con el seguimiento de clientes potenciales.
- Llamas en frío a los responsables de la toma de decisiones y abres con un reto que hayan mencionado públicamente.
- Tras unas cuantas visitas de seguimiento, un directivo acepta una llamada y usted lo califica como cliente potencial cualificado para la venta (SQL).
En pocas palabras: La prospección implica un contacto directo y personal para identificar y cualificar clientes potenciales que quizá no conozcan su producto.
¿Cuáles son las limitaciones de la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales tiene tres limitaciones principales: tarda en mostrar resultados, muchos clientes potenciales no están listos para comprar y las tasas de conversión pueden verse afectadas si no se optimiza.
Dado que se basa en el tráfico orgánico, los contenidos y los métodos inbound, la conversión de clientes potenciales puede llevar semanas o meses. Las empresas deben invertir en marketing constante para mantener su cartera llena.
Muchos clientes potenciales cualificados para el marketing (MQL) se encuentran al principio del recorrido del comprador. Si no se nutren adecuadamente, pueden perder interés antes de estar listos para comprar.
Las tasas de conversión también pueden caer sin una optimización regular. Incluso con una estrategia sólida, las empresas pueden tener dificultades para convertir a los visitantes del sitio web en clientes si no realizan un seguimiento y mejoran los formularios, las landing pages y las campañas de captación de clientes potenciales.
Con los potentes landing pages, formularios de captación de clientes potenciales y herramientas de automatización de Landingi, puede agilizar el proceso de generación de clientes potenciales y maximizar las conversiones.
¿Cuáles son las limitaciones de la prospección?
La prospección tiene tres limitaciones principales: requiere un esfuerzo manual, los índices de respuesta pueden ser bajos y no es fácil de ampliar.
A diferencia de la generación de prospectos, la prospección depende del contacto directo. Los representantes de ventas deben investigar, contactar y hacer un seguimiento constante para mantener el pipeline lleno. Sin un proceso estructurado, resulta lento e incoherente.
No todos los clientes potenciales están dispuestos a comprometerse. Dado que la prospección se dirige a clientes potenciales fríos o tibios, los índices de respuesta varían. Es posible que algunos no perciban el valor de inmediato y que otros carezcan de poder de decisión. Sin mensajes personalizados y seguimientos estratégicos, los representantes pueden tener dificultades para convertir las conversaciones en oportunidades reales.
La prospección también es difícil de ampliar. Las campañas de marketing pueden ejecutarse automáticamente, pero el contacto directo depende del esfuerzo humano, lo que limita el número de personas a las que un comercial puede llegar a la vez.
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La captación de clientes potenciales y la prospección no son estrategias contrapuestas. Funcionan mejor juntas. Confiar sólo en una de ellas limita su potencial de ventas. El enfoque más eficaz combina la captación (generación de clientes potenciales) y la salida (prospección) para mantener el canal lleno y aumentar las conversiones.
La generación de clientes potenciales atrae a compradores interesados a través de contenidos, anuncios e imanes de clientes potenciales, pero lleva tiempo. La prospección crea conexiones más rápidas a través del contacto directo, aunque es más difícil de ampliar. Juntos forman un sistema de ventas equilibrado y orientado a resultados.
Principales conclusiones:
- Combinar la generación de prospectos y la prospección mejora el rendimiento de las ventas.
- La generación de prospectos aporta MQL escalables; la prospección ofrece SQL más rápidos y de alta intención.
- El éxito depende de las herramientas adecuadas, la optimización continua y la alineación entre marketing y ventas.
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