La generación de contactos, como componente fundamental del marketing digital, se centra en atraer y captar clientes potenciales para impulsar el crecimiento del negocio. La mayoría de las estrategias (como SEO, PPC, SMM y marketing por correo electrónico) se basan en landing pages de alta conversión en las que los visitantes comparten sus datos de contacto a cambio de contenido valioso, ofertas o demos, lo que inicia el proceso de nutrición de clientes potenciales.
Según Sender, el 61% de los profesionales del marketing consideran que generar leads adecuados es su mayor reto, destacando su papel fundamental en el éxito empresarial. Sin embargo, con una estrategia adecuada y herramientas profesionales (landing page builder, sistema CRM, plataforma de automatización de marketing, enriquecimiento de datos y herramienta de prospección), este reto puede abordarse eficazmente, transformando la generación de leads de un obstáculo desalentador en un potente motor de crecimiento.
Lo que aprenderá
- Qué significa generar clientes potenciales y por qué es importante
- Tipos habituales de generación de clientes potenciales (entrantes, salientes, basados en eventos, etc.)
- Cómo crear landing pages que conviertan el tráfico en clientes potenciales
- Cómo analizar el rendimiento de la generación de prospectos mediante métricas clave
- Qué herramientas y plataformas ayudan a automatizar el proceso
Siga leyendo y descubra cómo generar más clientes potenciales y aumentar sus beneficios.
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales es el proceso de atraer y captar el interés de los consumidores por un producto o servicio, con el objetivo de convertir ese interés en ventas. Es una parte fundamental del marketing digital, sobre todo para las empresas que quieren aumentar su base de clientes e incrementar sus ingresos.
Los profesionales del marketing recopilan datos de contacto de clientes potenciales a través de formularios en línea, campañas de correo electrónico o interacciones en las redes sociales. Utilizan esta información para establecer relaciones y hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas. La generación eficaz de clientes potenciales combina tácticas como el marketing de contenidos, los correos electrónicos dirigidos, las campañas en redes sociales y los anuncios de pago.
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¿Cómo funciona la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales se centra en identificar a los clientes potenciales, captar su interés y guiarlos a través del embudo de ventas hasta que se conviertan. Es esencial para mantener un flujo constante de clientes potenciales e impulsar el crecimiento a largo plazo.
El proceso consta de dos pasos clave:
- Dirigir el tráfico a un sitio web o landing page
- Convencer a los visitantes para que compartan sus datos de contacto
Las empresas utilizan estrategias como SEO, marketing de contenidos, redes sociales y anuncios de pago para atraer tráfico. Una vez que los visitantes llegan, la información de contacto se recopila a través de formularios, ventanas emergentes o chatbots. Como los usuarios no darán su correo electrónico sin una razón, los profesionales del marketing ofrecen incentivos como libros electrónicos, pruebas gratuitas, seminarios web o descuentos.
No todos los clientes potenciales están listos para comprar de inmediato. Los vendedores utilizan campañas de correo electrónico, retargeting y contenidos como estudios de casos o guías prácticas para fomentar el interés y generar confianza. Cuando un cliente potencial muestra una intención firme, el equipo de ventas realiza un seguimiento directo, ofreciéndole demostraciones de productos u ofertas personalizadas para cerrar la venta.
¿Cuáles son los tipos más comunes de generación de prospectos?
Los tipos habituales de generación de leads pueden clasificarse en seis métodos en función de su enfoque y sus fuentes:
- Generación de clientes potenciales
- Generación de contactos salientes
- Generación de clientes potenciales por recomendación
- Generación de contactos basada en eventos
- Generación de clientes potenciales mediante Lead Magnets
- Prueba social y generación de prospectos basada en reseñas
Estos métodos pueden utilizarse por separado o combinados para mejorar las conversiones. El enfoque adecuado depende de su público, sector y recursos disponibles.
Exploremos cada una de ellas para ver cuál se adapta mejor a su negocio.
#nº 1 Generación de clientes potenciales
La generación de leads inbound se centra en atraer clientes a través de métodos orgánicos como el marketing de contenidos, SEO, el marketing en redes sociales y el marketing por correo electrónico. En lugar de imponer promociones, atrae a la gente con contenidos útiles y experiencias personalizadas.
El marketing de contenidos incluye blogs, guías, libros blancos y libros electrónicos que resuelven problemas específicos de la audiencia. Se optimizan para los motores de búsqueda con el fin de atraer tráfico orgánico.
Las redes sociales conectan con los usuarios compartiendo contenidos valiosos y participando en conversaciones. Ayudan a crear comunidad y a dirigir tráfico a su sitio web.
Otra estrategia es el marketing por correo electrónico basado en permisos, que se dirige a los suscriptores que ya han mostrado interés. Mediante el envío de ofertas y actualizaciones relevantes, nutre a los clientes potenciales a lo largo del tiempo.
Cada estrategia utiliza landing pages específicos con formularios diseñados para convertir a los visitantes en clientes potenciales, lo que los convierte en herramientas esenciales del marketing de atracción.
#nº 2 Generación de contactos salientes
La captación de clientes potenciales implica ponerse en contacto de forma proactiva con clientes potenciales a través de métodos como la llamada en frío, el correo electrónico, los anuncios de pago e incluso el correo directo. La llamada en frío consiste en ponerse en contacto con clientes potenciales por teléfono, a menudo con un guión. Aunque puede parecer intrusiva, es eficaz cuando es personalizada y bien dirigida. Su éxito depende de una buena comunicación y una propuesta de valor clara.
La difusión por correo electrónico debe evitar los filtros de spam siendo pertinente y adaptada al destinatario. Al igual que las llamadas en frío, funciona mejor cuando se centra en ofrecer un valor real. La publicidad de pago -incluidos el PPC, los anuncios en redes sociales, los banners y el retargeting- permite una segmentación precisa basada en el comportamiento y los datos demográficos del usuario. Aunque es menos común hoy en día, el correo directo (como las postales o los catálogos) todavía puede generar clientes potenciales en sectores en los que destaca el alcance tangible. Suele ser más caro, pero muy selectivo.
Los métodos outbound suelen requerir más inversión inicial que los inbound, pero pueden ofrecer resultados más rápidos y ayudar a las empresas a llegar rápidamente a públicos específicos.
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#3 Generación de clientes potenciales por recomendación
La generación de clientes potenciales por recomendación aprovecha la confianza y credibilidad que los clientes y socios existentes ya han establecido. Incluye las referencias de clientes, el marketing de afiliación, el contacto con personas influyentes y las asociaciones empresariales.
Las recomendaciones de clientes se producen cuando clientes satisfechos recomiendan su marca a amigos o colegas. Esto puede ser informal o formar parte de un programa estructurado con recompensas o descuentos por las recomendaciones acertadas. Los afiliados promocionan sus productos entre su público y ganan comisiones por clientes potenciales o ventas. El marketing de influencers es similar: voces de confianza recomiendan su marca a sus seguidores, ayudándole a llegar a nichos de mercado o mercados de difícil acceso. Las asociaciones comerciales con empresas complementarias también pueden impulsar las referencias. A menudo se trata de campañas de marketing conjuntas, ofertas compartidas o recomendaciones mutuas.
Las estrategias basadas en referencias son poderosas porque incorporan credibilidad, lo que hace que los clientes potenciales confíen más en ellas y las conviertan.
#4 Generación de contactos basada en eventos
La generación de prospectos basada en eventos utiliza eventos en directo o virtuales para atraer y convertir prospectos. Algunos ejemplos son ferias comerciales, conferencias, seminarios web, talleres, demostraciones de productos y lanzamientos. Estos formatos ayudan a las empresas a conectar directamente con clientes potenciales y recopilar valiosa información de contacto.
En los grandes eventos del sector, las empresas pueden montar stands, dar charlas y establecer contactos con los asistentes. Los clientes potenciales suelen captarse mediante el escaneado de credenciales, formularios de registro o registros basados en aplicaciones. Los eventos virtuales, como los seminarios web o las demostraciones en directo, ofrecen una forma barata de atraer a un público más amplio y destacar ofertas clave en tiempo real.
Ofrecer talleres y sesiones de formación gratuitos o de pago relacionados con productos o servicios específicos puede atraer a clientes potenciales interesados en saber más. Enseñar habilidades genera credibilidad a la vez que atrae a clientes potenciales cualificados. Los lanzamientos de productos y las demostraciones en directo proporcionan una experiencia de primera mano, dejando claro el valor del producto. Es crucial recopilar información sobre los clientes potenciales durante el proceso de inscripción para maximizar el potencial de difusión.
#5 Generación de clientes potenciales a través de Lead Magnets
Los imanes de clientes potenciales son recursos gratuitos que se ofrecen a cambio de información de contacto. Funcionan mejor cuando resuelven un problema específico u ofrecen un valor claro a su audiencia. Algunos ejemplos habituales son pruebas gratuitas, cuestionarios, descuentos, listas de comprobación y plantillas.
Las pruebas gratuitas permiten a los usuarios experimentar el producto antes de comprometerse, lo que resulta especialmente eficaz en los servicios SaaS y de suscripción. Las listas de comprobación y las plantillas ahorran tiempo y ayudan a los usuarios a alcanzar un objetivo. Además, posicionan tu marca como experta en su sector.
Las herramientas interactivas, como los cuestionarios y las evaluaciones, son formas atractivas de captar clientes potenciales. Ofrecen resultados personalizados, que no solo generan confianza, sino que también ayudan a segmentar la audiencia para futuras campañas.
Los descuentos o los cupones por tiempo limitado son poderosos incentivos. Añadir una fecha de caducidad crea urgencia, lo que aumenta las posibilidades de conversión.
#6. Generación de prospectos basada en la prueba social y las reseñas
La generación de prospectos basada en pruebas sociales utiliza testimonios, estudios de casos, reseñas y contenidos generados por los usuarios para crear credibilidad e influir en los clientes potenciales. Cuando la gente ve que otros comparten experiencias positivas, es más probable que confíen en tu marca y compartan sus datos de contacto.
Los estudios de casos destacan los resultados reales y el éxito de los clientes, dejando claro su valor. Los testimonios breves en landing pages añaden un toque personal y aumentan las conversiones al mostrar una satisfacción auténtica.
Las opiniones en línea pueden influir mucho en las decisiones de compra. Responder activamente a los comentarios positivos y negativos demuestra transparencia y ayuda a gestionar tu reputación, algo a lo que los clientes potenciales prestan mucha atención.
Por último, los contenidos generados por los usuarios (CGU), como fotos de clientes, vídeos o publicaciones en redes sociales, animan a los clientes a compartir sus experiencias. Amplía su alcance y refuerza la fidelidad, lo que facilita la captación de nuevos clientes potenciales.
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¿Cuáles son los mejores ejemplos de campañas de captación de clientes potenciales?
Las campañas eficaces de generación de prospectos combinan segmentación estratégica, contenidos sólidos y embudos optimizados para atraer y convertir prospectos cualificados. Las marcas de éxito utilizan la automatización, la personalización y el alcance multicanal para mejorar los resultados.
A continuación se ofrecen ejemplos de cómo una campaña bien ejecutada puede generar clientes potenciales a gran escala.
1. InfoShare Academy – Campaña de libros electrónicos
InfoShare Academy utilizó una estrategia de imanes de clientes potenciales para generar 1.200 nuevos contactos en solo un mes. Su objetivo era captar clientes potenciales de calidad para sus cursos de informática y, al mismo tiempo, mantener un alto nivel de compromiso en todos los canales digitales.
Para ello, ofrecieron un libro electrónico específico promocionado a través de anuncios en redes sociales. La campaña se optimizó con mensajes claros, una fuerte llamada a la acción y un formulario simplificado de captación de clientes potenciales. Las secuencias de correo electrónico automatizadas nutrieron a los clientes potenciales tras el registro, aumentando la participación y las conversiones. Gracias a la automatización del marketing de GetResponse, se realizó un seguimiento eficaz y se optimizó el rendimiento, garantizando el máximo retorno de la inversión.
Esta campaña muestra cómo un contenido valioso, combinado con una automatización inteligente, puede impulsar la generación de prospectos. Para replicar este enfoque, céntrate en imanes de clientes potenciales relevantes, formularios sencillos y una automatización del seguimiento que mantenga el interés de los clientes potenciales.
2. BMC Software – Generación de prospectos B2B
Ante la intensa competencia en el sector de TI B2B, BMC Software necesitaba aumentar sus ingresos mejorando la calidad de los clientes potenciales y la eficacia de las ventas. Su reto consistía en destacar como proveedor tecnológico de primer nivel y, al mismo tiempo, optimizar el proceso de ventas.
En lugar de buscar nuevos clientes potenciales, BMC se centró en captar a los que ya estaban en su base de datos. Estos contactos ya conocían la marca y estaban más avanzados en el proceso de toma de decisiones. Este enfoque redujo el coste por contacto y aceleró las conversiones. Una secuencia de nutrición estructurada ayudó a que los clientes potenciales avanzaran por el proceso de forma más eficaz.
Los resultados: 5.000 clientes potenciales generados, con más de 2.500 cualificados como MQL: una tasa de conversión del 49,5%.
La estrategia de BMC muestra el poder de trabajar de forma más inteligente con los datos existentes. Centrándose en los clientes potenciales comprometidos y utilizando un alcance específico, se pueden mejorar las tasas de conversión y reducir los costes de adquisición.
3. Audi – Generación de contactos en LinkedIn
Audi MENA utilizó las soluciones de marketing de LinkedIn para promocionar un nuevo modelo en los mercados de Oriente Medio. Su objetivo era llegar a clientes potenciales de alto poder adquisitivo y mantener bajos los costes de adquisición.
La campaña combinaba contenidos patrocinados e InMail, y se dirigía a profesionales con gran poder adquisitivo. Los mensajes personalizados y una segmentación precisa garantizaron que los anuncios llegaran solo a los usuarios más relevantes.
Los resultados: un aumento de 4,7 veces en el número de clientes potenciales y una rentabilidad significativamente mejor que las campañas digitales anteriores.
El éxito de Audi demuestra cómo las herramientas específicas de la plataforma, los mensajes dirigidos y los formularios de captación de clientes potenciales simplificados pueden impulsar conversiones de alta calidad a gran escala.
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¿Cuáles son las ventajas de la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales ofrece ventajas clave que impulsan el crecimiento empresarial: mayores ventas, marketing más eficaz, ciclos de ventas más cortos, información más detallada sobre los clientes y mayor retención. Con la estrategia adecuada, las empresas pueden identificar y captar a los clientes ideales al tiempo que construyen relaciones a largo plazo.
Compruebe cómo puede beneficiar a su empresa una estrategia de generación de prospectos bien estructurada:
1. Aumento de las ventas y los ingresos
La generación de prospectos atrae a clientes potenciales que ya están interesados en su oferta, lo que les hace más proclives a la conversión. Estos clientes potenciales cualificados entienden su valor y están más dispuestos a comprar, lo que se traduce en mayores tasas de conversión y, a menudo, en acuerdos más importantes. Un flujo constante de este tipo de clientes potenciales ofrece a su equipo de ventas oportunidades más constantes de cierre, lo que acelera el crecimiento de los ingresos.
2. Marketing rentable y específico
En lugar de dirigirse a todo el mundo, la generación de prospectos le permite centrarse en las personas que ya han mostrado interés. Esto reduce el gasto publicitario y aumenta el retorno de la inversión. Con los datos de la campaña, puede identificar qué canales y mensajes funcionan mejor y, a continuación, redoblar la apuesta por lo que convierte. Como resultado, gastará menos y obtendrá más clientes potenciales de alta calidad.
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3. Ciclo de ventas más corto
Como la generación de clientes potenciales suele dirigirse a clientes «calientes» -personas que ya han expresado interés por sus ofertas-, los ciclos de venta son más cortos. Un cliente potencial cualificado por el marketing requiere menos educación y menos puntos de contacto. Los clientes potenciales de mayor interés avanzan más rápido por el embudo de ventas, lo que le ayuda a cerrar acuerdos con rapidez y a mejorar el flujo de caja.
4. Conocimiento del cliente y recopilación de datos
Las herramientas de captación de clientes potenciales rastrean el comportamiento de los usuarios y le proporcionan datos valiosos sobre lo que interesa a su público. Así sabrá cómo interactúan con su sitio, con qué contenidos se relacionan y dónde abandonan. Estos datos ayudan a personalizar el marketing, mejorar la segmentación e incluso predecir comportamientos futuros, lo que se traduce en mejores tasas de conversión.
5. Mejora de las relaciones con los clientes y de su retención
Al iniciar pronto la relación y seguir aportando valor, la generación de clientes potenciales ayuda a generar confianza. Un cliente potencial cualificado para la venta (SQL), que ya ha demostrado una intención de compra concreta, entra en el proceso con una mayor probabilidad de conversión, lo que hace que el seguimiento sea más eficaz y productivo. El compromiso continuo y la personalización aumentan la satisfacción y la fidelidad. Es más probable que los clientes satisfechos vuelvan, recomienden a otros y se queden más tiempo, lo que aumenta el valor de por vida y la rentabilidad.
¿Dónde encontrar los mejores servicios de generación de prospectos?
Los mejores servicios de generación de prospectos proceden tanto de agencias expertas como de plataformas de software avanzadas. Una de las principales agencias de generación de prospectos es Pearl Lemon Leads, especializada en la difusión B2B, el envío de correos electrónicos en frío y la prospección en LinkedIn. Otro gran proveedor de servicios de generación de prospectos es Belkin, que ofrece campañas de correo electrónico personalizadas e investigación en profundidad de prospectos. Una gran agencia que también debe considerar es CIENCE, que combina datos impulsados por IA con alcance humano para ofrecer clientes potenciales de alta calidad.
Si busca automatizar y agilizar sus esfuerzos de generación de prospectos, piense en un software profesional. Herramientas como Salespanel ayudan a identificar a los visitantes del sitio web y a cualificar a los clientes potenciales mediante el seguimiento del comportamiento.
La elección del servicio adecuado depende de su sector, su público y sus objetivos. Sin embargo, una combinación de apoyo de una agencia experta y funciones avanzadas de software garantiza una captación eficaz de clientes potenciales y un mayor retorno de la inversión.
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¿Por qué es importante generar clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales es crucial para las empresas por sus múltiples ventajas, que contribuyen al crecimiento,los ingresos , y la presencia en el mercado. Garantiza que el equipo de ventas disponga de un flujo constante de clientes potenciales cualificados; sin ella, las ventas pueden estancarse y los ingresos ralentizarse.
También sienta las bases de unas relaciones sólidas con los clientes. Atrayendo a las personas adecuadas y cuidándolas a lo largo del tiempo, las empresas pueden aumentar el valor del ciclo de vida del cliente y crear una base de lealtad que genere ingresos sostenibles.
La generación eficaz de clientes potenciales aumenta la visibilidad de la marca y posiciona a su empresa como una autoridad del sector gracias a contenidos valiosos y a la participación. También permite una captación de clientes más eficiente, ayudándole a crecer más rápido y a ganar cuota de mercado.
Igual de importante es que la generación de clientes potenciales proporciona datos cuantificables. El seguimiento de las métricas clave ayuda a perfeccionar las campañas, mejorar la orientación y asignar los recursos de forma más eficaz. Sin una estrategia sólida, las empresas corren el riesgo de quedarse rezagadas y perder oportunidades clave de crecimiento.
¿Cuál es el objetivo de la generación de clientes potenciales?
El objetivo de la generación de contactos es atraer, captar y convertir a clientes potenciales en oportunidades de venta cualificadas, garantizando en última instancia un flujo de negocio estable y sólido. Es algo más que recopilar datos de contacto: se trata de crear oportunidades de venta reales.
Al llegar al público adecuado y generar confianza a través de un compromiso específico, la generación de prospectos convierte el interés en acción. Un flujo constante de clientes potenciales cualificados mantiene activa su cartera de ventas y contribuye al crecimiento de su negocio.
En resumen, la generación de prospectos impulsa el crecimiento constante al conectar su oferta con personas que la necesitan y están dispuestas a actuar en consecuencia.
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¿Cuál es el coste de la generación de clientes potenciales?
Según DeTorres Group, los servicios de generación de prospectos B2B suelen costar entre 40 y 190 dólares por prospecto, aunque en algunos sectores se alcanzan los 400 dólares por prospecto.
El coste total depende de varios factores, entre ellos:
- industria,
- especificidad del público destinatario,
- elección del canal de comercialización,
- complejidad de las estrategias,
- y la calidad y cantidad de pistas necesarias.
Dado que la generación de clientes potenciales depende de múltiples canales de marketing, los costes varían en función del enfoque elegido. Por ejemplo, las estrategias inbound implican gastos como el marketing de contenidos (entre 5.001 y 10.000 dólares mensuales de media, según WebFX), SEO y el marketing en redes sociales.
Los estudios de Latinpresarios muestran que las pequeñas empresas suelen gastar entre 500 y 1.500 dólares al mes en servicios básicos de generación de contactos, mientras que las grandes empresas que invierten en campañas multicanal gastan entre 5.000 y 20.000 dólares al mes.
¿Cómo crear una estrategia de captación de clientes potenciales?
Una estrategia sólida de generación de prospectos comienza con unos objetivos claros, una comunicación específica y los canales adecuados. Tanto si se parte de cero como si se optimizan los esfuerzos existentes, estos pasos le ayudarán a atraer, cualificar y convertir clientes potenciales con eficacia.
1. Definir objetivos y establecer indicadores clave de rendimiento
Empiece por definir qué es el éxito. Establezca objetivos específicos sobre el número y la calidad de los clientes potenciales necesarios para alcanzar los objetivos de ingresos, junto con un calendario para conseguirlos.
A continuación, identifique KPI mensurables para realizar un seguimiento del progreso. Céntrese en métricas como la tasa de conversión de clientes potenciales, el coste por cliente potencial (CPL) y el retorno de la inversión (ROI). Estos indicadores revelan qué canales funcionan mejor y dónde hay que ajustar el enfoque. Unos objetivos y unos parámetros claros son la columna vertebral de todo plan eficaz de captación de clientes potenciales.
2. Comunicación artesanal
Su mensaje determina cómo perciben su marca los clientes potenciales. Desarrolle un mensaje claro, centrado en el cliente, que hable directamente de sus puntos débiles y muestre cómo le ayuda su solución. Evite las listas genéricas de características: haga hincapié en las ventajas y los resultados.
Mantenga un tono coherente en todos los canales, desde correos electrónicos y anuncios hasta landing pages y publicaciones en redes sociales. Personalice siempre que sea posible: utilice nombres, interacciones anteriores u ofertas personalizadas para aumentar la participación. Cada mensaje debe incluir una llamada a la acción (CTA) clara que guíe a los clientes potenciales hacia el siguiente paso, como registrarse, descargar o reservar una demostración. Pruebe variaciones de sus mensajes mediante pruebas A/B para averiguar qué convierte mejor.
3. Elija sus canales
Seleccione canales de marketing que coincidan con los lugares en los que su público objetivo pasa el tiempo. Cada plataforma atrae a diferentes tipos de clientes potenciales, por lo que su combinación debe reflejar los hábitos y preferencias de su mercado.
Las empresas B2B suelen tener éxito en LinkedIn y a través del marketing por correo electrónico, mientras que las marcas B2C se centran más en plataformas de medios sociales como Facebook, Instagram o TikTok. Los anuncios de pago en Google y las redes sociales pueden ampliar el alcance, mientras que el contenido SEO genera visibilidad orgánica a largo plazo.
Lo mejor es un enfoque multicanal, que combine el correo electrónico, el marketing de contenidos (blogs, seminarios web o guías), el PPC y las redes sociales para crear puntos de contacto coherentes y nutrir a los clientes potenciales a lo largo de su recorrido.
4. Desarrollar landing pages
Convierta a los visitantes en clientes potenciales centrándose en un único objetivo: recopilar información de contacto a cambio de valor. Destaque claramente su propuesta de valor en la sección principal para que los visitantes entiendan inmediatamente lo que ganan.
Mantenga un diseño limpio y centrado en la conversión: utilice titulares claros, diseños sencillos y CTA visibles. Incluye señales de confianza como testimonios, insignias de seguridad o casos prácticos para reforzar la credibilidad.
Su formulario debe pedir sólo los datos esenciales para reducir la fricción. Demasiados campos pueden desalentar los envíos. Considera la posibilidad de realizar pruebas A/B para experimentar con diseños y CTA, y perfecciona la página para aumentar las conversiones.
5. Iniciar la divulgación directa
Una vez identificados los clientes potenciales, contacte directamente con ellos mediante una comunicación personalizada. Este paso ayuda a los clientes potenciales a avanzar por el embudo en lugar de esperar a que actúen.
Céntrese en clientes potenciales cualificados para el producto: clientes potenciales realmente interesados en la oferta. Personalice sus contactos en función del sector, los retos y las necesidades de cada cliente potencial. Ya sea por correo electrónico, LinkedIn o teléfono, haz que tu mensaje sea relevante y conversacional en lugar de excesivamente promocional.
Apoye sus actividades de divulgación con contenidos de valor añadido, como estudios de casos prácticos o propuestas para demostrar la utilidad de su solución. El momento es importante: hacer un seguimiento justo después de un seminario web, una demostración o la descarga de un recurso puede aumentar mucho los índices de respuesta.
6. Nutrir a los clientes potenciales existentes
No todos los clientes potenciales están listos para comprar de inmediato, por lo que una atención constante mantiene su marca en primer plano y genera confianza a lo largo del tiempo. Segmente los clientes potenciales por comportamiento, sector o etapa del recorrido del comprador para personalizar la comunicación.
Para mantener el compromiso, utilice secuencias automatizadas de correo electrónico, retargeting y seguimientos personalizados. Ofrezca contenido valioso que responda a preguntas y refuerce la credibilidad. No olvide supervisar las métricas de compromiso, como las tasas de apertura, los clics y las visitas al sitio, para identificar cuándo un cliente potencial está listo para el contacto comercial.
Aplique la puntuación de clientes potenciales para dar prioridad a los clientes potenciales más comprometidos y centrar los esfuerzos de su equipo donde tengan mayor impacto.
¿Cuáles son las mejores prácticas de generación de prospectos?
La generación eficaz de prospectos combina estrategia, ejecución y optimización continua. Aunque cada empresa es diferente, hay varias prácticas básicas que impulsan sistemáticamente los resultados: crear valiosos imanes de clientes potenciales, cualificar y segmentar a los clientes potenciales y perfeccionar el rendimiento a través de los datos.
1. Cree imanes de clientes potenciales de alto valor
Ofrezca recursos que respondan directamente a las necesidades e intereses de su público. El valor percibido del imán de clientes potenciales es clave para atraer a clientes cualificados. Algunos ejemplos son los libros electrónicos, las listas de comprobación, los seminarios web, los cuestionarios o las pruebas gratuitas. Cuanto más relevante y valiosa sea la oferta, mayor será la calidad de los clientes potenciales que atraiga.
2. Cualificar y segmentar clientes potenciales
Utilice criterios de cualificación, como el nivel de compromiso, el tamaño de la empresa o la intención de compra, para identificar a los clientes potenciales con más probabilidades de conversión. A continuación, segmenta los clientes potenciales por rasgos o comportamientos comunes para personalizar la comunicación y adaptar tus mensajes de marketing a cada grupo.
3. Optimizar y analizar continuamente
Pruebe y perfeccione periódicamente sus landing pages y campañas. Utilice herramientas de análisis como EventTracker o plataformas similares para identificar qué elementos landing page impulsan las conversiones. Supervise las métricas clave, ajuste las tácticas de bajo rendimiento y utilice los datos para mejorar el ROI con el tiempo.
Realice un seguimiento de los eventos y la interacción de los usuarios en sus páginas de captación de clientes potenciales y optimícelas para obtener mejores resultados.
¿Cuáles son los KPI en la generación de prospectos?
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) en la generación de prospectos miden la eficacia de su estrategia para atraer y convertir clientes potenciales. Las métricas más importantes son:
- La tasa de conversión muestra el porcentaje de visitantes que se convierten en clientes potenciales.
- El coste por cliente potencial (CPL) muestra cuánto gasta en adquirir cada cliente potencial.
- Lead Quality Score evalúa la probabilidad de conversión de un lead.
- El Coste de Adquisición de Clientes (CAC) muestra el coste total de adquirir un cliente de pago.
- El rendimiento de la inversión (ROI) indica la rentabilidad de sus campañas.
- El tiempo de respuesta de los clientes potenciales mide la rapidez con la que su equipo realiza el seguimiento, lo que afecta directamente a las tasas de conversión.
El seguimiento de estos indicadores clave de rendimiento ayuda a identificar lo que funciona, reducir el gasto innecesario y mejorar continuamente el rendimiento de la generación de prospectos.
¿Qué hace un experto en generación de contactos?
Un experto en generación de clientes potenciales desarrolla y gestiona estrategias para atraer, cualificar y convertir clientes potenciales. Su función incluye la creación y optimización de landing pages, la realización de campañas publicitarias y de correo electrónico y la gestión de los esfuerzos de divulgación para mantener un flujo constante de clientes potenciales.
Utilizan SEO, anuncios de pago, redes sociales y marketing por correo electrónico para llegar al público objetivo, mientras que el análisis de datos y las herramientas de automatización ayudan a afinar la segmentación y mejorar el retorno de la inversión. Mediante la personalización de los mensajes y la segmentación del público, los expertos en generación de contactos convierten el interés en oportunidades de venta cuantificables.
¿Cómo convertirse en un profesional de la generación de prospectos?
Construir una carrera en la generación de leads requiere una sólida comprensión del marketing digital, los embudos de ventas y la segmentación de audiencias. Aprender herramientas de SEO, PPC, marketing por correo electrónico y CRM es esencial para la captación eficaz de clientes potenciales. Desarrolla una gran capacidad analítica y utiliza plataformas como Google Analytics, HubSpot o herramientas similares para medir el rendimiento de las campañas e identificar áreas de mejora. El dominio de la redacción publicitaria también ayuda a elaborar mensajes que capten y conviertan clientes potenciales.
Adquiere experiencia práctica a través de prácticas, trabajo autónomo o proyectos personales para aplicar lo que has aprendido y crear una cartera. Mantente al día de las tendencias del sector y prueba continuamente nuevas tácticas para perfeccionar tu enfoque.
Por último, amplía tu red de contactos y obtén certificaciones en marketing digital o herramientas de automatización. Estas credenciales no solo aumentan tu credibilidad, sino que también te hacen más competitivo en un campo en crecimiento y basado en los datos.
¿Dónde aprender sobre la generación de prospectos?
Puedes aprender a generar leads a través de cursos de marketing digital, blogs del sector y prácticas. Empieza por plataformas de aprendizaje de confianza como HubSpot Academy, Coursera o Google Digital Garage, que ofrecen cursos gratuitos y de pago sobre SEO, PPC, marketing por correo electrónico y herramientas de automatización. Sigue blogs de confianza como Moz, Neil Patel y MarketingProfs para conocer las últimas estrategias y tendencias.
La experiencia práctica es igualmente importante. Experimenta con sistemas de CRM, pruebas A/B y plataformas de análisis para adquirir habilidades en el mundo real. Además, puedes considerar la posibilidad de unirte a comunidades de marketing, asistir a seminarios web y establecer contactos con profesionales para intercambiar ideas y mantenerte a la vanguardia en este campo.
Aprenda a aprovechar landing pages para sacar el máximo partido a sus campañas de captación de clientes potenciales.
¿Cómo optimizar una campaña de captación de clientes potenciales?
Optimizar una campaña de captación de clientes potenciales significa utilizar los datos para perfeccionar la segmentación, el contenido y la experiencia del usuario con el fin de aumentar las tasas de conversión. El proceso implica hacer un seguimiento de las métricas clave, mejorar los landing pages y los imanes de clientes potenciales, perfeccionar los buyer personas y realizar pruebas continuamente.
1. Seguimiento y análisis del rendimiento
Supervise métricas como la tasa de conversión, el CPL, el ROI y la calidad de los clientes potenciales para identificar los puntos fuertes y débiles. Utilice esta información para ajustar la segmentación, los mensajes y la asignación presupuestaria y obtener mejores resultados.
2. Perfeccionar el perfil del comprador y la segmentación
Revise periódicamente sus buyer personas. Asegúrese de que sus objetivos coinciden con sus características demográficas, necesidades y comportamientos. Utiliza los datos de las campañas para afinar los segmentos de público y mejorar la relevancia.
3. Optimizar Lead Magnets
Un imán de clientes potenciales sólido debe ofrecer un valor claro e inmediato a su audiencia. Pruebe diferentes tipos, como libros electrónicos, seminarios web o pruebas gratuitas, para ver cuáles atraen a los clientes potenciales más cualificados.
4. Mejorar landing pages
Su landing page es donde se producen las conversiones. Para optimizar una campaña de captación de clientes potenciales, incorpore técnicas de optimización de la conversión. Utilice un titular claro, un texto conciso y una llamada a la acción contundente. Los formularios deben ser breves y específicos. Añada señales de confianza, como testimonios o insignias de seguridad, y utilice pruebas A/B para encontrar la versión más eficaz.
5. Evaluar y equilibrar los canales de comercialización
Utilice una combinación de búsqueda orgánica (SEO), publicidad de pago (PPC), marketing en redes sociales, marketing por correo electrónico y otros canales relevantes para llegar a su público objetivo. Comprueba qué canales generan los mejores contactos y reasigna los recursos en consecuencia.
6. Personalizar la comunicación y dar prioridad a los clientes potenciales
Utilice los datos que ha recopilado para personalizar el seguimiento y el contenido. Los landing pages y correos electrónicos personalizados pueden mejorar significativamente las tasas de conversión. Implemente la puntuación de clientes potenciales para identificar a los clientes potenciales de alto valor y centre la atención de su equipo de ventas en los clientes potenciales con las puntuaciones más altas para garantizar el crecimiento del negocio.
7. Probar y adaptar continuamente
Las pruebas A/B periódicas son la columna vertebral de la optimización. Experimente con diferentes titulares, ofertas, textos publicitarios y líneas de asunto de correo electrónico para ver qué funciona mejor. Utiliza los datos para introducir mejoras continuas en tu campaña.
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¿Cómo crear un landing page para una campaña de captación de clientes potenciales?
Para crear una landing page eficaz para una campaña de captación de clientes potenciales, elija el mejor creador de landing page e inicie el proceso definiendo el objetivo y la propuesta de valor de su campaña; a continuación, diseñe una página sencilla y centrada que impulse a los visitantes a pasar a la acción. Una landing page de generación de prospectos eficaz ofrece un mensaje claro, un texto persuasivo y una experiencia de usuario fluida.
Consulte la guía detallada a continuación y cree un landing page de alta conversión para su campaña de generación de prospectos:
1. Centrarse en el mensaje
Su landing page debe girar en torno a un mensaje central: la propuesta de valor única (PUE) que motiva a los visitantes a compartir su información. Esta UVP da forma a toda la campaña y mantiene su página relevante y atractiva. Al crear su landing page, asegúrese de que se centra en este único mensaje atractivo: el texto y los elementos visuales deben reforzar esta promesa. Un mensaje coherente y atractivo genera confianza y fomenta las conversiones.
2. Diseñe su página
Diseñe su landing page pensando en la sencillez y la fluidez. Evite el desorden y las distracciones: cada elemento debe guiar a los visitantes con fluidez desde el titular hasta la llamada a la acción (CTA).
Utilice un diseño limpio y una combinación de colores coherente con su marca, garantizando un fuerte contraste para las CTA y los elementos clave. Establezca una jerarquía visual clara para que destaquen el titular, los beneficios y las CTA. El espacio en blanco ayuda a los visitantes a centrarse, mientras que los elementos visuales de alta calidad -como imágenes, iconos o vídeos- refuerzan la confianza y apoyan su mensaje.
3. Utilizar textos persuasivos
Su texto debe conectar emocional y lógicamente, motivando a los visitantes a actuar. Escriba con un estilo claro, conciso y orientado a los beneficios, que se centre en cómo su oferta resuelve un problema o mejora la situación del visitante.
Empiece con un titular contundente y un subtítulo de apoyo que refuerce el valor. Mantenga los párrafos cortos, utilice viñetas para los beneficios y destaque las frases clave con texto en negrita para facilitar la lectura. Sustituya las afirmaciones genéricas por un lenguaje específico y orientado a la acción que genere urgencia e impulse las conversiones.
Aproveche las funciones de IA landing page para perfeccionar sus mensajes.
4. Destaque un incentivo
Ofrezca a los visitantes una razón clara para actuar ofreciéndoles un incentivo valioso. Es más probable que las personas compartan su información de contacto cuando perciben un valor inmediato a cambio. Destaca tu imán de clientes potenciales y encuádralo en torno al beneficio, ya sea un ebook gratuito, un descuento, una consulta o contenido exclusivo.
Asegúrese de que la oferta resuelve un problema concreto o satisface una necesidad, haciendo que parezca indispensable. Utilice señales visuales como iconos, texto en negrita o insignias para resaltar el valor. Mensajes como «La oferta termina pronto» o «Plazas disponibles limitadas» pueden añadir urgencia. Refuerce el incentivo cerca de la CTA para recordar a los visitantes lo que ganan al actuar.
5. Implementar un formulario simple
Su formulario debe facilitar la conversión. Utilice el Generador de formularios para crear un formulario visualmente claro y fácil de rellenar, con un flujo lógico de un campo a otro. Sea breve y pida sólo lo esencial para el seguimiento. Demasiados campos crean fricción y reducen las tasas de cumplimentación.
Si el formulario es largo, añada opciones de autocompletar o desplegables para simplificar el proceso. Diseña un botón CTA destacado con texto orientado a la acción como «Consigue mi guía gratuita» o «Inicia tu prueba».
Coloque el formulario por encima del pliegue o junto a los beneficios clave para conseguir la máxima visibilidad. Asegúrate siempre de que sea compatible con dispositivos móviles y se cargue rápidamente para mantener una experiencia de usuario fluida.
6. Añadir señales de confianza
Genere credibilidad añadiendo señales de confianza que demuestren que su marca es fiable y que los datos de los usuarios están seguros. Incluya testimonios, reseñas o estudios de casos de clientes satisfechos para demostrar resultados reales. Incluye logotipos de clientes o distintivos de asociación para reforzar la autoridad y destaca métricas como «Más de 10.000 empresas confían en ti» para una mayor validación.
Utilice iconos de seguridad (por ejemplo, el distintivo de cumplimiento del GDPR) para garantizar a los visitantes que su información está protegida. Coloca estos elementos de confianza cerca de los beneficios clave y las CTA, donde aumentarán la confianza justo antes de la conversión.
7. Optimizar para una experiencia fluida
Una experiencia fluida mantiene el interés de los visitantes y evita que abandonen. Asegúrese de que su landing page sea compatible con dispositivos móviles, con texto legible, navegación sencilla y botones en los que se pueda hacer clic.
Comprima las imágenes, reduzca los scripts pesados y utilice la caché para mantener tiempos de carga rápidos. Mantenga una navegación sencilla y evite las ventanas emergentes que interrumpen la cumplimentación de formularios. Pruebe su página en varios dispositivos y navegadores para confirmar su coherencia y usabilidad.
8. Pruebas, seguimiento del rendimiento y optimización
Utilice pruebas y análisis continuos para mejorar los resultados con el tiempo. Realice pruebas A/B de titulares, CTA, elementos visuales y campos de formulario para averiguar qué funciona mejor. Controle la tasa de conversión, la tasa de rebote y el tiempo en la página para comprender el comportamiento del usuario. Herramientas como los mapas de calor y las grabaciones de sesiones pueden revelar dónde pierden interés los visitantes o encuentran fricción.
El análisis periódico y los pequeños ajustes, como el perfeccionamiento del texto o el reposicionamiento de la CTA, pueden mejorar considerablemente las conversiones y el rendimiento general de la campaña.
Realice un seguimiento de los eventos y la interacción de los usuarios en sus páginas de captación de clientes potenciales y optimícelas para obtener mejores resultados.
¿Dónde crear landing pages para campañas de captación de clientes potenciales?
Una herramienta fiable para crear landing pages de generación de prospectos es Landingi, una plataforma todo en uno diseñada para crear, probar y optimizar páginas para obtener el máximo rendimiento. La plataforma ofrece múltiples formas de crear landing pages de generación de leads.
Puedes crear páginas utilizando su editor de arrastrar y soltar o empezar con una de las más de 400 plantillas personalizables. Otro método es aprovechar las funciones de AI landing page con Composer, que permite generar páginas atractivas y centradas en la conversión en cuestión de minutos. Con varias opciones de creación de landing page, puede crear fácilmente landing pages personalizadas centradas en la generación de clientes potenciales.
Landingi también incluye herramientas integradas de optimización y análisis:
- Pruebas A/B para comparar versiones de páginas e identificar las más eficaces
- EventTracker para supervisar las interacciones de los usuarios y las microconversiones
- Form Builder para crear formularios de generación de prospectos fáciles de usar y eficaces
Las funciones de optimización para móviles de Landingi garantizan que las páginas se carguen rápidamente y tengan un aspecto excelente en cualquier dispositivo. La plataforma también se integra con más de 180 herramientas de marketing y ventas, lo que permite una conexión perfecta con CRM, plataformas de correo electrónico y sistemas de automatización. Esto agiliza los flujos de trabajo y favorece la generación de contactos basada en datos.
Para las empresas que buscan una solución rentable, fácil de usar y escalable, Landingi es una opción sólida para crear, gestionar y optimizar landing pages que ofrezcan resultados cuantificables.
Convierta visitantes en clientes potenciales Empiece hoy mismo a crear landing pages de alta conversión con Landingi.
¿Cuáles son las mejores herramientas de generación de prospectos?
Un sólido conjunto de herramientas de generación de prospectos combina sistemas de CRM, plataformas de automatización del marketing, herramientas de correo electrónico y divulgación, y soluciones de enriquecimiento de datos. Las herramientas que elijas dependerán de tus objetivos, tu público y tu estrategia, pero las siguientes categorías constituyen la base de una configuración eficaz.
1. Sistemas CRM
Los CRM son el centro neurálgico para la gestión de clientes potenciales y el seguimiento de las interacciones con los clientes. Organizan los datos de contacto, automatizan los flujos de trabajo y ofrecen información valiosa sobre el comportamiento de los clientes potenciales.
- Zoho CRM ofrece herramientas flexibles para el seguimiento de ventas y la gestión de proyectos a precios competitivos.
- Salesforce ofrece potentes funciones de automatización, análisis e integración, ideales para empresas medianas y grandes.
- HubSpot CRM ofrece una opción accesible para equipos más pequeños con un nivel gratuito y una configuración sencilla.
2. Plataformas de automatización del marketing
Las herramientas de automatización agilizan las campañas, nutren a los clientes potenciales y personalizan el alcance a escala. Adobe Marketo destaca por su marketing avanzado por correo electrónico, puntuación de clientes potenciales y personalización basada en IA. Estas herramientas ayudan a las empresas a optimizar los embudos y se integran perfectamente con los CRM para cerrar el bucle entre marketing y ventas.
3. Correo electrónico y herramientas de divulgación
Las herramientas de correo electrónico y divulgación facilitan la creación de campañas por correo electrónico, la gestión de listas, la automatización y el seguimiento del rendimiento. Una de las mejores herramientas para este fin es Mailchimp, que ofrece automatización fácil de usar, plantillas personalizables y segmentación avanzada del público.
4. Herramientas de enriquecimiento y prospección de datos
Estas plataformas ayudan a identificar y cualificar clientes potenciales enriqueciendo los datos con detalles de la empresa, funciones del puesto e información de contacto. Una de las mejores herramientas de esta categoría es ZoomInfo. Ofrece una completa base de datos de contactos empresariales verificados y utiliza la inteligencia artificial para ayudar a los equipos a encontrar, segmentar y captar clientes potenciales de forma más eficaz.
¿Cuál es la diferencia entre generación de leads y generación de demanda?
La principal diferencia entre la generación de prospectos y la generación de demanda radica en sus objetivos. La primera se centra en captar datos de contacto de clientes potenciales dispuestos a pasar a la acción -a menudo mediante formularios, landing pages o contenido cerrado- para impulsar conversiones directas.
La generación de demanda, por el contrario, se centra en crear conciencia de marca e interés a través de contenidos educativos, seminarios web y participación orgánica. Su objetivo no es captar clientes potenciales de inmediato, sino crear un interés a largo plazo que alimente futuros esfuerzos de generación de clientes potenciales.
Estas estrategias se complementan entre sí: la generación de demanda genera atención y confianza, mientras que la generación de clientes potenciales convierte ese interés en oportunidades cuantificables.
¿Cuál es la diferencia entre la generación de prospectos B2B y B2C?
Las principales diferencias entre la generación de prospectos B2B y B2C se reducen a la audiencia, el ciclo de ventas y el estilo de compromiso.
La generación de contactos B2B se dirige a los responsables de la toma de decisiones empresariales y suele implicar ciclos de ventas más largos y estrategias basadas en las relaciones, como el marketing basado en cuentas, los seminarios web y la difusión en LinkedIn. La atención se centra en la confianza, la educación y los múltiples puntos de contacto antes de la conversión.
Porotro lado, la generación de clientes potenciales B2C se dirige a consumidores individuales con ciclos de ventas más cortos y mensajes basados en las emociones. A menudo se basa en anuncios en redes sociales, marketing de influencers y promociones directas para generar conversiones rápidas y de gran volumen.
¿Cuáles son las limitaciones de la generación de clientes potenciales?
Aunque la generación de prospectos es crucial para el crecimiento empresarial, también presenta limitaciones que pueden afectar a la eficacia y al rendimiento de la inversión. Algunos de los problemas más comunes son la calidad de los leads, los elevados costes, los largos ciclos de venta, la escasa segmentación y la intensa competencia.
Generar un gran número de clientes potenciales no garantiza las conversiones: muchos pueden no estar cualificados, proporcionar información inexacta o tener poco interés en su oferta. Esto hace que la calidad de los clientes potenciales sea una preocupación recurrente, especialmente cuando se invierte tiempo y recursos en nutrir a clientes potenciales que probablemente no vayan a comprar. Los ciclos de venta también pueden ser largos, sobre todo en el caso de productos complejos o de gran valor. Construir relaciones y guiar a los clientes potenciales a través del embudo requiere comunicación constante y paciencia.
La generación de clientes potenciales también puede ser cara. La publicidad de pago y el marketing de contenidos exigen una inversión continua en recursos creativos, SEO y gestión de campañas, lo que aumenta el coste por contacto (CPL). Los errores de segmentación pueden agotar aún más los recursos al atraer al público equivocado, mientras que la fuerte competencia en la mayoría de los sectores aumenta la dificultad de llegar a clientes potenciales cualificados.
Para minimizar estas limitaciones, debe establecer objetivos realistas, realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento clave y optimizar continuamente las campañas para mejorar la eficacia y la calidad de los clientes potenciales.
Dominar los fundamentos de la generación de prospectos para el éxito de la campaña
La generación de clientes potenciales es la base del crecimiento de las empresas modernas, ya que vincula la estrategia de marketing con resultados tangibles. Es lo que convierte el conocimiento del público en compromiso, y el compromiso en oportunidades cuantificables. El éxito de una estrategia de generación de leads depende de la claridad, los datos y el perfeccionamiento constante, combinando la creatividad con la ejecución orientada al rendimiento para convertir a los clientes potenciales en clientes fieles.
A medida que desarrolle y optimice su enfoque, tenga en cuenta estos puntos clave:
- La generación de clientes potenciales es la columna vertebral del crecimiento.
Impulsa la captación de clientes captando y alimentando su interés mediante estrategias de marketing específicas. - El éxito de una estrategia de captación de clientes potenciales empieza por la claridad.
Define objetivos medibles, conoce a tu público y elige canales que se ajusten a su comportamiento. - Los clientes potenciales de alta calidad importan más que el volumen.
Céntrese en atraer clientes potenciales cualificados a través de contenidos adaptados, landing pages optimizados y valiosos imanes de clientes potenciales. - La personalización y la nutrición generan confianza.
Segmente los clientes potenciales, ofrezca contenido relevante y mantenga un compromiso constante para que los clientes potenciales avancen por el embudo. - Las pruebas y los análisis impulsan la optimización.
Realice un seguimiento de KPI como la tasa de conversión, el CPL y el ROI. Utilice los datos para perfeccionar continuamente los mensajes, el diseño y la segmentación. - Las herramientas y plataformas aumentan la eficacia.
Los CRM, los sistemas de automatización y las herramientas de análisis ayudan a agilizar la gestión de clientes potenciales y mejorar el ROI. - La integración y la alineación sustentan el éxito.
Combine los esfuerzos de entrada y salida, unifique los equipos de marketing y ventas y asegúrese de que todos los puntos de contacto favorecen la conversión.
Con estos fundamentos, puede diseñar, lanzar y perfeccionar con confianza sus campañas de generación de prospectos. Pruebe Landingi para construir landing pages optimizadas que conviertan y lleven su estrategia de la planificación al crecimiento medible.
