Lorsqu’il s’agit d’attirer de nouveaux clients, les entreprises disposent de deux moyens principaux : la génération de leads et la prospection. La génération de leads consiste à attirer des clients potentiels par des actions de marketing, tandis que la prospection consiste à rechercher activement des clients potentiels par des actions directes. La génération de leads, c’est comme installer un café accueillant avec des échantillons gratuits pour attirer les gens. La prospection, c’est comme aller dans la rue et inviter personnellement les gens à entrer.
Tous deux sont des acteurs clés du processus de vente, mais ils fonctionnent différemment. La génération de leads consiste à susciter l’intérêt par le biais du marketing de contenu, du marketing sur les médias sociaux, des campagnes d’e-mailing et des annonces payantes. La prospection implique de tendre activement la main – pensez aux appels à froid, à la vente sociale, au réseautage lors d’événements sectoriels et à la prise de contact directe avec les représentants des ventes.
Comprendre ces différences clés permet à vos équipes de marketing et de vente de travailler ensemble de manière efficace, en maintenant un flux régulier de prospects qualifiés dans votre pipeline de vente.
Qu’est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads est le processus qui consiste à attirer des clients potentiels en utilisant des stratégies de marketing pour susciter l’intérêt et générer des leads entrants. Cette approche permet aux entreprises d’atteindre le bon public cible et de créer un flux régulier d’acheteurs potentiels intéressés.
À la base, la génération de leads consiste à faire en sorte que votre marque soit facile à trouver et difficile à ignorer. Au lieu de courir après les clients potentiels, vous mettez en place des campagnes de marketing intelligentes – comme le référencement, les annonces payantes, le marketing de contenu et les campagnes sur les médias sociaux – afin que les bonnes personnes viennent naturellement à vous. Il s’agit de lancer un large filet dans une mer pleine de prospects potentiels, puis d’utiliser des aimants à prospects (comme des livres électroniques gratuits, des webinaires ou des codes de réduction) pour accrocher les plus intéressés.
Une fois que vous avez attiré leur attention, le véritable marketing commence. Vous recueillez leurs coordonnées – souvent au moyen de formulaires de capture de prospects – et vous les guidez tout au long du parcours de l’acheteur. Certains prospects seront prêts à acheter immédiatement, tandis que d’autres auront besoin d’être nourris par des campagnes d’e-mailing, des annonces de reciblage et du contenu de qualité. L’objectif est de transformer cette première étincelle d’intérêt en une relation client à long terme et, en fin de compte, en ventes.
Garder un œil sur les taux de conversion, les mesures d’engagement et les performances des campagnes permet d’affiner votre stratégie pour obtenir des résultats encore meilleurs. Des outils comme EventTracker de Landingi vous permettent de surveiller les actions clés sur vos landing pages et de prendre des décisions fondées sur des données pour stimuler vos campagnes de génération de leads.
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Qu’est-ce que la prospection ?
La prospection est le processus proactif d’identification, de recherche et de prise de contact avec des clients potentiels susceptibles de correspondre à votre produit ou service. Elle implique un engagement direct avec les acheteurs potentiels, même s’ils n’ont pas encore manifesté d’intérêt pour votre marque.
Les équipes de vente recherchent des prospects potentiels, analysent leurs besoins et prennent contact par le biais d’appels à froid, de contacts directs, de campagnes d’e-mailing, de vente sociale et de réseautage. L’objectif est d’établir une connexion, d’évaluer l’intérêt et de qualifier les prospects avant de les faire progresser dans l’entonnoir des ventes.
Comme les efforts de prospection nécessitent un travail manuel, ils exigent une approche bien pensée. Les commerciaux doivent adapter leurs messages, personnaliser leur approche et s’assurer qu’ils atteignent les bonnes personnes, souvent des décideurs au sein de l’entreprise. Une stratégie de prospection bien exécutée aide les entreprises à remplir leur pipeline de vente avec des prospects qualifiés pour la vente qui sont plus susceptibles de se convertir dans un délai plus court.
Bien que la prospection et la génération de leads remplissent des fonctions différentes, c’est ensemble qu’elles fonctionnent le mieux. La génération de leads apporte un flux régulier de prospects potentiels, tandis que la prospection garantit que les équipes de vente s’engagent avec les plus prometteurs d’entre eux. La combinaison d’efforts entrants et sortants permet aux entreprises de maximiser leur processus d’acquisition de clients et d’améliorer les taux de conversion globaux.
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5 différences essentielles entre la génération de leads et la prospection
La génération de leads et la prospection diffèrent dans cinq domaines clés : la manière de trouver des clients, le moment, l’objectif, les outils et les stratégies utilisés, et le type de leads générés. Bien qu’elles soient toutes deux essentielles à la croissance de l’entreprise, elles remplissent des fonctions différentes dans le processus de vente et requièrent des approches distinctes.
Voici comment ils se comparent :
#1 Comment trouver des clients
La génération de leads attire les clients par le biais d’efforts marketing, tels que le référencement, le marketing de contenu, les campagnes sur les médias sociaux et les publicités payantes. L’objectif est de créer une demande et de susciter l’intérêt de manière organique afin que les clients potentiels trouvent votre marque par eux-mêmes.
La prospection est une approche pratique dans le cadre de laquelle les commerciaux recherchent activement des acheteurs potentiels. Il s’agit de rechercher, d’identifier et de contacter des prospects par le biais d’appels à froid, d’envois directs d’e-mails, de messages LinkedIn et de mise en réseau. Au lieu d’attendre que les prospects arrivent, la prospection consiste à faire le premier pas pour entrer en contact avec des clients potentiels.
#2 Timing
La génération de leads est une stratégie à long terme. Elle permet de constituer un pipeline au fil du temps, en attirant progressivement des prospects qui ne sont peut-être pas prêts à acheter immédiatement. Les entreprises investissent dans des aimants à prospects, des formulaires de capture de prospects et des campagnes de maturation afin de maintenir l’intérêt des prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à se convertir.
La prospection peut donner des résultats plus rapides parce qu’elle implique un engagement immédiat. Les commerciaux entrent immédiatement en contact avec les décideurs, ce qui leur permet de qualifier les prospects et de les faire progresser dans l’entonnoir des ventes dans un laps de temps plus court. Cependant, elle nécessite des efforts constants pour remplir le pipeline.
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#3 Focus
La génération de leads nourrit les leads existants en les informant sur les produits ou les services afin de les guider dans l’entonnoir des ventes. Elle se concentre sur l’établissement de relations au fil du temps, en veillant à ce que les clients potentiels reçoivent suffisamment de valeur avant de prendre une décision d’achat.
La prospection concerne les prospects froids ou nouveaux qui ont été identifiés comme ayant un potentiel de conversion en clients. Au lieu d’attendre que les prospects soient intéressés, les commerciaux prennent des mesures directes pour les qualifier et les amener à conclure une vente.
#4 Outils et stratégies utilisés
La génération de leads repose sur l’automatisation du marketing et les tactiques d’entrée. Les entreprises utilisent des outils tels que le référencement, le contenu des blogs, les publicités sur les médias sociaux, le marketing par courriel et les campagnes de trafic payant pour attirer des clients potentiels. Les formulaires de capture de prospects, les landing pages et les annonces de reciblage jouent un rôle clé dans la collecte et le développement de prospects potentiels.
La prospection est une approche plus directe et personnalisée, qui s’appuie sur des outils tels que les logiciels de gestion de la relation client (CRM), LinkedIn Sales Navigator, les plateformes d’envoi d’e-mails, les scripts d’appels à froid et les événements de réseautage. Comme elle nécessite une communication individuelle, les équipes de vente doivent adapter leur approche en fonction de la recherche et des connaissances du secteur.
#5 Type de prospects
La génération de leads permet d’obtenir des leads qualifiés sur le plan marketing (MQL), c’est-à-dire des personnes qui ont manifesté de l’intérêt pour une marque, mais qui ne sont pas encore prêtes à acheter. Ces leads nécessitent souvent un engagement continu par le biais de campagnes de maturation avant d’être transmis à l’équipe de vente.
La prospection génère des leads qualifiés pour la vente (SQL), c’est-à-dire des prospects qui ont été identifiés comme des acheteurs potentiels sur la base de critères spécifiques, de recherches et de conversations directes. Parce que les commerciaux s’engagent activement auprès d’eux, ces leads ont tendance à être plus avancés dans le parcours de l’acheteur et plus proches de la décision d’achat.
Exemples de génération de leads et de prospection
Une solide stratégie de génération de leads et un processus de prospection bien exécuté aident tous deux les entreprises à trouver et à convertir des clients potentiels, mais ils fonctionnent de manière différente. Mais elles fonctionnent différemment. Voyons cela à l’aide d’exemples concrets.
Exemple de génération de leads
Imaginez que vous dirigiez une entreprise de logiciels B2B qui propose un outil d’automatisation du marketing. Au lieu de contacter les entreprises une par une, vous investissez dans une campagne de génération de leads pour attirer des prospects intéressés à grande échelle.
Voici comment cela fonctionne :
- Vous créez un aimant à prospects de grande valeur, comme un rapport sectoriel sur les tendances du marketing.
- Vous en faites la promotion par le biais d’un contenu de blog optimisé pour le référencement, d’annonces payantes sur les médias sociaux et de marketing par courriel.
- Un client potentiel à la recherche de conseils sur l’automatisation du marketing trouve votre article de blog, clique sur votre publicité ou voit votre contenu sur LinkedIn.
- Ils saisissent leurs coordonnées dans un formulaire de capture de prospects pour télécharger le rapport.
- Ils sont désormais dans votre système en tant que prospects qualifiés (MQL) et votre campagne de maturation par e-mail les maintient engagés jusqu’à ce qu’ils soient prêts à prendre rendez-vous pour une démonstration.
En un mot, la génération de leads fonctionne comme un aimant : La génération de leads fonctionne comme un aimant, attirant des clients potentiels qui sont déjà intéressés par votre solution mais qui ne sont peut-être pas encore prêts à acheter.
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Exemple de prospection
Imaginons maintenant que vous soyez représentant commercial chez le même éditeur de logiciels B2B. Vous adoptez une approche proactive en identifiant les entreprises qui pourraient bénéficier de votre solution, même si elles ne se sont pas encore engagées avec votre marque.
Voici comment se déroulent les actions de prospection:
- Vous assistez à un événement du secteur du marketing et entrez en contact avec des responsables marketing qui correspondent au profil de votre client idéal.
- Après l’événement, vous envoyez un courriel personnalisé faisant référence à votre conversation et proposant une consultation gratuite sur l’amélioration des efforts de génération de prospects.
- Vous consultez les actualités du secteur et surveillez les discussions sur les médias sociaux (Twitter, Facebook Groups ou Reddit) pour repérer les entreprises qui ont du mal à assurer le suivi de leurs clients potentiels.
- Vous appelez à froid les décideurs de ces entreprises et entamez la conversation en abordant un défi spécifique qu’ils ont mentionné publiquement.
- Après quelques relances, un responsable marketing accepte un appel et vous le qualifiez de prospect qualifié pour la vente (PQV).
- Si l’adéquation est bonne, vous organisez une démonstration du produit et vous faites progresser le client dans le pipeline de vente.
En bref: La prospection nécessite un engagement direct et une touche personnelle : vous identifiez, contactez et qualifiez activement des prospects qui n’ont peut-être pas encore connaissance de votre solution.
Quelles sont les limites de la génération de leads ?
La génération de leads s’accompagne de trois limitations principales : il faut du temps pour obtenir des résultats, tous les leads ne sont pas prêts à acheter et, sans optimisation, les taux de conversion peuvent en souffrir.
Comme il repose sur le trafic organique, le marketing de contenu et l’engagement entrant, il faut souvent des semaines, voire des mois, avant que les prospects ne se transforment en clients. Les entreprises ont besoin d’efforts marketing constants pour maintenir un pipeline de ventes stable. De plus, tous les prospects ne sont pas prêts à acheter. De nombreux prospects qualifiés sur le plan marketing (MQL) en sont aux premières étapes du parcours de l’acheteur. En l’absence de stratégies appropriées de maturation des leads, les entreprises risquent de perdre des clients potentiels avant qu’ils ne soient prêts à se convertir. Un autre défi est que les taux de conversion peuvent souffrir en l’absence d’optimisation. Même avec un processus de génération de leads efficace, les entreprises peuvent avoir du mal à transformer les visiteurs de leur site web en clients payants. Sans suivi ni optimisation des formulaires de capture de prospects, des landing pages et des campagnes de marketing, les taux de conversion peuvent être inférieurs aux prévisions.
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Quelles sont les limites de la prospection ?
La prospection présente trois limites majeures : elle nécessite un effort manuel continu, les taux de réponse peuvent être faibles et elle n’est pas toujours efficace. Contrairement à la génération de leads, qui attire les leads entrants à grande échelle, les efforts de prospection dépendent de l’approche directe, ce qui signifie que les commerciaux doivent continuellement rechercher, contacter et suivre pour garder le pipeline plein. Sans une approche bien structurée, la prospection peut devenir chronophage et incohérente.
Un autre défi ? Tout le monde n’est pas prêt à s’engager. Étant donné que la prospection implique d’atteindre des prospects froids ou tièdes, les taux de réponse peuvent varier. Certains prospects peuvent ne pas voir la valeur immédiatement, tandis que d’autres peuvent ne pas être des décideurs. En l’absence de messages personnalisés, de suivis stratégiques et d’un plan d’approche clair, les commerciaux peuvent avoir du mal à convertir les conversations initiales en véritables opportunités.
Enfin, il peut être difficile d’intensifier les efforts de prospection. Alors que les campagnes de marketing peuvent se dérouler en mode automatique, la prospection nécessite un effort humain, ce qui signifie qu’il y a une limite au nombre de personnes que les commerciaux peuvent engager en même temps.
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La génération de leads et la prospection ne sont pas des rivales, c’est un duo dynamique. Ignorer l’un d’entre eux, c’est passer à côté de ventes potentielles. Une stratégie intelligente ne prend pas parti : elle combine les efforts entrants et sortants pour remplir votre pipeline de vente et augmenter les conversions. Alors que la génération de leads génère un flux régulier d’acheteurs potentiels intéressés, la prospection permet à votre équipe d’entrer en contact avec les bonnes personnes au bon moment. Les entreprises qui utilisent les deux méthodes créent un moteur de vente équilibré et performant qui génère une croissance constante.
Il est essentiel d’avoir les bons outils pour rationaliser le processus, suivre l’engagement et optimiser les résultats. Avec le landing page builder de Landingi, vous pouvez créer des pages à fort taux de conversion qui capturent efficacement les prospects. EventTracker vous aide à suivre les interactions des visiteurs et à optimiser les performances, tandis que les solutions de génération de leads vous fournissent tout ce dont vous avez besoin pour attirer, nourrir et convertir les leads sans problème.
Lorsque vos équipes de marketing et de vente travaillent ensemble – en tirant parti de l’automatisation, de la connaissance des données et d’une approche stratégique – vous obtenez plus que de simples prospects. Vous obtenez de véritables opportunités commerciales.
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