Stratégies de génération de leads pour les entreprises

La génération de leads en entreprise est le processus qui consiste à attirer et à convertir des prospects à fort potentiel en opportunités de vente – à grande échelle. Pour les grandes organisations, il ne s’agit pas seulement de volume, mais aussi d’identifier les décideurs au sein des bonnes entreprises, de les impliquer de manière significative à travers les différents canaux et de les faire progresser dans un parcours de vente long et souvent complexe. Selon HubSpot, les entreprises génèrent en moyenne 1 877 leads par mois, ce qui montre bien l’ampleur de l’activité gérée par les spécialistes du marketing d’entreprise. Mais le volume de prospects ne garantit pas les résultats. Comme le souligne Khalid Saleh d’Invesp, 80 % des nouveaux prospects ne deviennent jamais des clients. La différence entre un pipeline bien rempli et un chiffre d’affaires réel se résume souvent à la stratégie qui le sous-tend.

C’est pourquoi les tactiques de marketing éprouvées sont essentielles pour générer des prospects prêts à vendre. L’objectif n’est plus de générer un simple volume, mais d’augmenter le nombre de prospects qualifiés qui sont les plus susceptibles de s’engager et de se convertir. À cette fin, les landing pages construits avec des formulaires ciblés et des messages sur mesure filtrent les clics occasionnels, laissant les équipes de vente avec des prospects de meilleure qualité.

Que ce soit par le biais de la syndication de contenu, du marketing basé sur les comptes ou de l’automatisation du marketing, les équipes d’entreprise doivent relier la stratégie à l’exécution pour générer de manière fiable des pistes de vente. Cet article explique comment y parvenir, en utilisant les données, la technologie et les processus pour créer un moteur de leads qui alimente la croissance à grande échelle.

Qu’est-ce que la stratégie de génération de leads dans une entreprise ?

La stratégie de génération de leads d’une entreprise est une approche systématique visant à attirer, capturer et entretenir les leads pour en faire des clients potentiels susceptibles d’acheter des produits ou des services à forte valeur ajoutée. Les stratégies d’entreprise ciblent des segments d’audience spécifiques, utilisent plusieurs canaux de commercialisation et transmettent les pistes qualifiées au service des ventes pour le suivi.

Contrairement aux petites entreprises, la génération de leads en entreprise est liée à des cycles de vente plus longs, à des décideurs multiples et à des transactions plus importantes. La stratégie doit être évolutive et fondée sur des données, combinant le marketing entrant (contenu, SEO), les efforts sortants (ABM, campagnes payantes) et une collaboration étroite entre les ventes et le marketing.

Ce qui la distingue, c’est l’utilisation de plateformes intégrées – comme les CRM, l’automatisation du marketing et l’analyse – pour suivre, mesurer et optimiser chaque point de contact. Le succès dépend de la qualité des prospects et de leur progression dans l’entonnoir des ventes, et pas seulement du volume.

Comment créer une stratégie de génération de leads pour une entreprise ?

Pour créer une stratégie de génération de leads efficace pour une entreprise, il faut commencer par définir des objectifs clairs, identifier les profils de clients idéaux (ICP), sélectionner la bonne combinaison de canaux et d’outils, s’aligner sur l’équipe de vente et mettre en place des systèmes de suivi et d’optimisation des résultats.

Commencez par les objectifs de votre entreprise. Lancez-vous un nouveau produit, pénétrez-vous un nouveau marché ou augmentez-vous votre pipeline dans un segment clé ? Ces objectifs déterminent le ciblage de l’audience et la combinaison des canaux. Ensuite, définissez le profil de votre client idéal (ICP) à l’aide des données relatives à vos clients antérieurs. Concentrez-vous sur les données géographiques (secteur d’activité, taille, chiffre d’affaires, localisation) et sur les signaux comportementaux tels que l’engagement dans le contenu ou l’utilisation des produits. Pour le B2B, allez encore plus loin avec les données technographiques et les données d’intention pour donner la priorité aux comptes déjà en mode recherche.

Une fois que les PIC sont clairs, élaborez votre stratégie de canaux. Utilisez un mélange de marketing entrant (contenu, SEO, webinaires) et sortant (ABM, e-mail, campagnes payantes) pour attirer et convertir les prospects. Choisissez des outils de génération de leads qui prennent en charge la segmentation, l’automatisation et l’analyse – comme Salesforce, HubSpot, Marketo ou 6sense.

L’alignement des ventes et du marketing est essentiel. Mettez-vous d’accord sur les définitions des prospects, les règles d’acheminement et les actions de suivi. Documentez les flux de travail et organisez des synchronisations régulières pour vous assurer que les équipes restent sur la même longueur d’onde.

Enfin, mesurez tout. Mettez en place des tableaux de bord pour suivre le coût par lead, les taux de conversion et l’impact sur le pipeline. Utilisez ces données pour renforcer ce qui fonctionne. La génération de leads en entreprise n’est pas statique – c’est un système qui évolue avec chaque information.

4 conseils sur la génération de prospects pour les entreprises

Pour développer la génération de leads de qualité, les équipes d’entreprise doivent se concentrer sur quatre tactiques clés : cibler les comptes de grande valeur avec l’ABM, automatiser les parcours personnalisés, distribuer du contenu de qualité grâce à la syndication, et optimiser les dépenses publicitaires avec un CRO basé sur les données. Ensemble, ces stratégies permettent d’atteindre des prospects de qualité, de les engager efficacement et de les convertir plus efficacement.

1. Cibler les comptes à forte valeur ajoutée grâce à une GPA évolutive

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est l’un des moyens les plus efficaces de générer et de convertir des prospects d’entreprise (en particulier B2B). Contrairement au marketing général traditionnel, l’ABM concentre vos efforts sur les entreprises les plus susceptibles de convertir leurs clients. Commencez par définir votre PIC avec l’équipe de vente, en utilisant les données du CRM, les données géographiques de l’entreprise et les signaux d’intention pour dresser une liste d’entreprises cibles.

Utilisez des plateformes telles que 6sense, Demandbase ou Terminus pour atteindre les décideurs à travers les différents canaux (email, display, LinkedIn, voire votre site web). Ces outils vous permettent de personnaliser les campagnes par rôle et de synchroniser les dépenses publicitaires directement avec votre CRM pour garantir l’efficacité du budget.

Pour passer à l’échelle supérieure, automatisez les suivis. Si un contact visite votre page de tarification ou télécharge du contenu, l’équipe de vente doit être alertée et votre plateforme d’automatisation doit déclencher des flux de suivi personnalisés. L’ABM vous permet de rester en tête des préoccupations de plusieurs parties prenantes tout au long du cycle de vente de l’entreprise.

2. Automatiser les parcours personnalisés sur tous les canaux

Utilisez l’automatisation du marketing pour diffuser des messages pertinents et opportuns dans les courriels, sur le web, sur les téléphones portables, par SMS et dans les publicités. Pour les entreprises, il ne s’agit pas d’envoyer un seul message à tout le monde, mais d’ajuster le contenu en fonction du comportement de l’utilisateur, de ses centres d’intérêt et de son engagement passé, à grande échelle.

Commencez par unifier vos données clients à l’aide d’un CRM ou d’une plateforme de données clients (CDP). Vous disposerez ainsi d’une vue unique de chaque contact sur l’ensemble des canaux. Des outils tels que Salesforce Marketing Cloud, Adobe Campaign ou Braze vous permettent de créer des flux de travail en temps réel qui réagissent à l’engagement. Par exemple, si une personne clique sur une publicité et navigue sur votre site mais ne se convertit pas, elle peut recevoir automatiquement un e-mail, une notification push ou une publicité de reciblage en fonction de ce qu’elle a consulté.

L’objectif est de parvenir à une automatisation qui soit humaine. Ces plateformes peuvent ajuster le timing, le contenu et les offres de manière dynamique, aidant les entreprises à développer un engagement personnalisé sans effort manuel.

3. Distribuer des contenus de qualité supérieure par l’intermédiaire de réseaux de syndication

La distribution de contenu de qualité supérieure par le biais de la syndication est un moyen puissant de générer des leads de haute qualité à grande échelle, en particulier pour les entreprises qui investissent déjà massivement dans la création de contenu. Au lieu d’attendre que les clients potentiels vous trouvent, la syndication vous permet de publier des contenus protégés – comme des livres blancs, des rapports, des webinaires ou d’autres exemples d’aimants à prospects – sur des plates-formes que vos acheteurs cibles visitent déjà.

Utilisez un contenu de haute qualité qui répond à des problèmes réels. Pour le B2B, il peut s’agir d’un ebook ou d’un rapport de référence étayé par des recherches. Pour le B2C, pensez à des guides, des calculatrices ou des outils interactifs – tout ce qui vaut la peine d’échanger des informations de contact.

Ensuite, travaillez avec des réseaux de syndication tels que NetLine, TechTarget ou Outbrain pour promouvoir votre contenu. Ces plateformes collectent des données sur les prospects lorsque les utilisateurs s’intéressent à vos ressources. Vous pouvez payer par lead ou par impression en fonction des objectifs de votre campagne.

Cette approche s’adapte rapidement. Un seul livre blanc peut générer des milliers de prospects s’il est placé auprès des bons partenaires. Suivez les résultats avec des balises UTM et acheminez les prospects vers votre plateforme d’automatisation pour déclencher un suivi avec du contenu connexe ou des offres de vente.

4. Optimiser les dépenses publicitaires grâce au ciblage basé sur les données et au CRO

Utilisez les données pour cibler précisément les publicités et améliorer leur taux de conversion. Pour les équipes d’entreprise qui gèrent des budgets importants, même de petites améliorations des performances peuvent générer des gains considérables.

Commencez par segmenter les audiences en fonction de l’activité du CRM ou du site web. Des plateformes telles que Google Ads Customer Match, LinkedIn Matched Audiences ou des outils programmatiques vous permettent de cibler en fonction de la fonction, de la taille de l’entreprise ou du comportement de l’utilisateur. En B2C, utilisez des audiences similaires pour adapter les campagnes de marketing en fonction de vos meilleurs clients.

Ensuite, concentrez-vous sur l’expérience post-clic avec l’optimisation du taux de conversion. Alignez les landing pages avec vos annonces et assurez-vous qu’elles sont rapides, adaptées aux mobiles et axées sur la conversion. Testez des variantes avec des outils comme Optimizely ou Google Optimize – de petites modifications comme un changement de titre ou des formulaires plus courts peuvent considérablement augmenter les taux de conversion.

Utilisez des cartes thermiques et des reprises de session pour repérer les points d’abandon des utilisateurs. Corrigez les points de friction pour continuer à vous améliorer. Pour les entreprises qui génèrent de gros volumes de trafic payant, le CRO n’est pas facultatif – c’est le moyen d’augmenter le nombre de prospects sans augmenter les dépenses.

5 exemples de génération de leads dans les entreprises

Ces cinq exemples montrent comment les grandes entreprises génèrent plus de leads en privilégiant la pertinence, le timing et la valeur – plutôt que l’échelle. De l’ABM aux données d’intention en passant par les annonces multicanal, chaque stratégie de génération de leads est conçue pour capturer des leads de haute qualité et accélérer le pipeline.

1. Marketing basé sur les comptes (ABM) – La campagne hyper-personnalisée de Snowflake

Snowflake a utilisé la GPA pour cibler les comptes de grande valeur avec des campagnes individuelles. Au lieu d’une large diffusion, ils se sont concentrés sur les parties prenantes clés dans des entreprises sélectionnées afin de capturer des prospects.

Grâce à la plateforme ABM de Terminus, ils ont diffusé des annonces et créé des landing page adaptés aux objectifs commerciaux de chaque compte. Ces campagnes ont été diffusées sur plusieurs canaux (courriels, LinkedIn Ads et contenu du site Web) afin que les personnes appartenant à un public cible voient un message cohérent partout où elles interagissent avec Snowflake.

L’objectif n’était pas d’atteindre une seule personne, mais d’impliquer des équipes d’achat entières, y compris les parties prenantes techniques et exécutives. Ce type d’effort marketing personnalisé a permis à Snowflake de transformer plus efficacement l’intérêt en conversations réelles.

La GPA a particulièrement bien fonctionné dans ce cas, car les ventes aux entreprises impliquent généralement de grandes équipes et de longs processus de prise de décision. En concentrant les efforts de marketing et de vente sur un nombre plus restreint d’entreprises, mais plus prometteuses, Snowflake a amélioré à la fois l’efficacité et les résultats.

2. Ciblage des données d’intention – IBM se concentre sur les prospects pilotés par les données

IBM a amélioré la génération de leads pour son produit Watson Analytics en utilisant des données d’intention pour identifier les entreprises qui recherchent activement des outils d’analyse. Pour promouvoir Watson Analytics, IBM s’est associé à Bombora pour identifier les entreprises qui recherchent activement des outils d’analyse. À l’aide de ces données d’intention, ils ont dressé une liste d’environ 12 000 comptes à intérêt élevé, ainsi que de 40 000 autres comptes à intérêt modéré.

Ils ont ensuite utilisé le ciblage de compte de LinkedIn pour diffuser des annonces aux personnes travaillant dans ces entreprises, en se concentrant sur des fonctions spécifiques susceptibles d’être impliquées dans l’évaluation de logiciels. La campagne a diffusé des annonces de contenu sponsorisé directement dans les fils d’actualité LinkedIn des professionnels qui avaient déjà manifesté leur intérêt.

Cette stratégie basée sur l’intention a permis à IBM de concentrer son budget et ses messages là où c’était le plus important. Ce n’était pas une question de portée, mais de timing et de pertinence.

Parce qu’ils ne ciblaient que les entreprises qui manifestaient déjà leur intention, ils dépensaient moins et convertissaient davantage. Les données relatives à l’intention ont permis à IBM d’entrer en conversation dès le début – – et de conclure plus rapidement, ce qui est particulièrement précieux dans le cadre de la génération de leads B2B.

3. Publicité payante multicanal – Campagne intégrée de Cornerstone OnDemand

Cornerstone OnDemand a mené une campagne intégrée sur Google, LinkedIn et les annonces programmatiques pour attirer les responsables RH des grandes entreprises. L’offre principale était un ebook à accès limité sur les tendances technologiques en matière de ressources humaines, promu sur tous les canaux. LinkedIn et Google ont été des plateformes clés, LinkedIn les aidant à cibler les professionnels des RH et les cadres des entreprises.

Ils ont utilisé Demandbase pour cibler des entreprises spécifiques avec des bannières publicitaires, et ont ajouté le chatbot de Drift à leur site pour un engagement en temps réel. L’un des éléments clés de la campagne était un ebook approfondi sur les tendances technologiques en matière de ressources humaines. Ce contenu à accès limité a permis de qualifier les prospects et a donné aux gens une raison de s’engager. Les publicités diffusées sur l’ensemble des canaux indiquaient que l’ebook était l’offre principale, bien qu’elles aient également testé des appels à l’action tels que des inscriptions à des webinaires et des demandes de démonstrations.

De tous les CTA, c’est l’ebook qui a obtenu les meilleurs résultats, probablement parce qu’il correspondait à l’état d’esprit des acheteurs d’entreprise, qui privilégient la recherche. La campagne a permis d’obtenir 2 837 prospects qualifiés et de conclure 189 affaires.

L’avantage ? La combinaison d’un ciblage intelligent, d’un contenu de qualité et d’une interaction en temps réel. Pour les équipes marketing des entreprises, ce type d’effort coordonné entre la recherche, le social, l’affichage et le marketing conversationnel peut créer les bonnes conditions pour le volume et la qualité des prospects.

4. Campagnes de webinaires – Les événements virtuels à fort impact de Splunk

Splunk a fait de son programme de webinaires l’un de ses meilleurs outils de génération de leads. En utilisant ON24 et Eloqua – système d’automatisation du marketing, ils ont organisé une série de sessions adaptées aux leaders de l’informatique et aux professionnels des données – chacune d’entre elles étant axée sur la résolution de défis techniques réels avec les outils de Splunk.

Pour tirer le meilleur parti de chaque événement, ils ont utilisé les fonctions « Simu-live » et « on-demand » d’ON24, permettant aux participants de se joindre à l’événement quand cela leur convenait. Les données d’engagement – telles que les réponses aux sondages, le temps passé et les questions – ont été automatiquement transférées dans Eloqua. Cela a permis d’évaluer les prospects et d’effectuer un suivi personnalisé sans effort manuel. Même les landing pages et les courriels de promotion des webinaires ont été adaptés à chaque sujet et à chaque segment de public.

Les résultats ont été impressionnants. Une série de webinaires a généré directement 328 prospects qualifiés pour le marketing et en a influencé près de 2 000 autres.

Le succès de Splunk est venu du fait que les webinaires ont été traités comme des programmes continus, axés sur les données, et non comme de simples événements. Grâce à un contenu réfléchi et à une automatisation intelligente, ils ont apporté de la valeur à grande échelle. Pour les entreprises qui vendent des produits techniques à des acheteurs professionnels, les webinaires offrent un moyen pratique d’éduquer, d’engager et de faire progresser les clients potentiels.

5. Marketing de contenu et leadership éclairé – La stratégie Inbound de Salesforce

Salesforce génère des leads pour les entreprises grâce à un marketing de contenu à grande échelle et à un leadership éclairé, qui visent à attirer et à éduquer les acheteurs d’entreprise. Leur combinaison comprend des blogs, des livres blancs, des rapports, des calculateurs de retour sur investissement et des webinaires, tous adaptés aux différentes étapes du parcours de l’acheteur.

L’une des pierres angulaires de cette stratégie est le rapport  » State of Sales « , qui fournit des informations étayées par des données et diffusées par le biais de SEO, LinkedIn et le courrier électronique. De nombreuses ressources de grande valeur de Salesforce sont protégées par des formulaires de capture de prospects, ce qui leur permet de transformer l’engagement de contenu en prospects identifiables.

Cette stratégie fonctionne particulièrement bien dans les entreprises B2B, car elle reflète la manière dont les acheteurs effectuent leurs recherches. Au lieu de s’appuyer sur une approche froide, Salesforce devient une source d’information incontournable.

Le contenu ne se contente pas de remplir le haut de l’entonnoir, il soutient chaque étape du processus de vente. Pour Salesforce, il s’agit d’un moteur permanent de visibilité et de génération de leads, qui l’aide à rester pertinent et utile pour les grandes entreprises qui prennent des décisions importantes.

Pourquoi la génération de leads est-elle importante pour les entreprises ?

La génération de leads est importante pour les entreprises car elle favorise une croissance constante en remplissant le pipeline et en transformant les efforts de marketing en revenus. Sans un flux régulier de prospects qualifiés, même les équipes de vente les plus performantes s’enlisent.

Pour les entreprises, il ne s’agit pas seulement de remplir des quotas, mais aussi de découvrir de nouveaux marchés, d’impliquer des décideurs clés et de soutenir des objectifs commerciaux à long terme. La génération de leads permet d’atteindre les bonnes personnes, au bon moment, avec le bon message.

Elles permettent également d’affiner l’utilisation des ressources. Grâce à de meilleures données, vous pouvez prévoir la demande, concentrer les efforts de vente et élaborer des campagnes en fonction d’un intérêt réel, et non de suppositions. Des outils intégrés vous permettent de mesurer les canaux qui génèrent des pistes de qualité, afin d’investir de manière plus intelligente.

Dans les ventes complexes et à forte valeur ajoutée des entreprises, la génération de leads n’est pas facultative – c’est ce qui permet d’aligner le marketing et les ventes, de réduire le gaspillage et de soutenir une croissance rentable.

Quelle est l’utilité de landing pages dans la génération de leads pour les entreprises ?

Les landing pages sont utilisés dans la génération de leads en entreprise pour capter l’intérêt des visiteurs et les convertir en leads grâce à un contenu ciblé et à un appel à l’action clair. Ils sont essentiels pour les campagnes où le contrôle du message et l’efficacité de la conversion sont importants.

Par exemple, dans les publicités payantes ou les campagnes ABM, les pages dédiées garantissent que le visiteur voit exactement ce qui correspond à l’annonce ou à l’e-mail sur lequel il a cliqué. Cet alignement renforce la confiance et améliore les taux de conversion en éliminant les distractions.

Elles permettent également la segmentation. Vous pouvez créer des pages personnalisées pour différents personas, secteurs d’activité ou étapes de l’entonnoir. Ainsi, un cadre du secteur de la santé verra un message différent de celui d’un cadre du secteur financier, même si le produit est identique.

Les spécialistes du marketing d’entreprise s’appuient sur des plateformes landing page qui prennent en charge la mise à l’échelle grâce à des fonctions telles que le clonage, les tests A/B et les autorisations d’utilisation. Des outils tels que Landingi, un constructeur conçu pour favoriser l’agilité du marketing et la collaboration entre les équipes, permettent à ces dernières de dupliquer, de localiser et de lancer rapidement des pages à grande échelle tout en maintenant la cohérence de la marque et en obtenant des résultats mesurables.

Intégrés à votre CRM et à vos outils d’automatisation, les landing pages ne se contentent pas de collecter des courriels : ils déclenchent des flux de maturation, aident à qualifier les prospects et guident le suivi des ventes. Ils font partie intégrante du moteur de conversion.

Quelle est l’utilité de l’IA dans la génération de leads pour les entreprises ?

L’IA aide les spécialistes du marketing d’entreprise à améliorer le ciblage, à personnaliser les expériences, à prédire la qualité des prospects et à automatiser les tâches fastidieuses – ce qui rend les efforts plus évolutifs et plus efficaces. Elle ne remplace pas votre équipe, elle l’aide à se concentrer sur ce qui compte.

Les outils de génération de leads par l’IA analysent de vastes ensembles de données pour découvrir des modèles de comportement des acheteurs. Cela permet aux équipes marketing et commerciales d’identifier les prospects les plus susceptibles de se convertir en fonction de signaux tels que les interactions par e-mail, l’activité sur le site web et l’engagement dans le contenu. Des outils tels que 6sense et MadKudu évaluent les prospects à l’aide de modèles prédictifs, ce qui aide l’équipe à établir des priorités avec une plus grande précision.

Elle améliore également la personnalisation. L’IA peut ajuster dynamiquement le contenu web, les e-mails ou les publicités en fonction du comportement du visiteur, de son secteur d’activité ou de l’étape de l’entonnoir – ce qui améliore l’engagement sans nécessiter des dizaines de variations manuelles. Cela permet de mettre en place un processus de maturation des prospects plus efficace à grande échelle.

Pendant l’exécution de la campagne, l’IA contribue à l’optimisation de l’heure d’envoi, à la rédaction de la ligne d’objet et aux recommandations de contenu. Elle nettoie et enrichit également votre base de données, réduisant ainsi le risque de perdre du temps avec des contacts de faible qualité. Pour la génération de leads B2B, l’IA apporte rapidité et précision. Elle permet aux spécialistes du marketing de générer des leads plus efficacement en veillant à ce que le bon message parvienne à la bonne personne au bon moment.

Dans la génération de leads en ligne, l’IA rationalise la création de landing page. Des plateformes comme Landingi utilisent l’IA pour générer des textes adaptés aux SEO, optimiser les métadonnées et même supprimer les arrière-plans des images. Son outil Composer peut construire des pages complètes automatiquement en utilisant des données sélectionnées comme les thèmes de couleur et l’orientation du contenu – ce qui permet de gagner du temps tout en maintenant la qualité de la marque.

Quels sont les avantages de la génération de leads pour les entreprises ?

La génération de leads offre aux entreprises une croissance prévisible, un meilleur retour sur investissement marketing, un alignement plus étroit sur les ventes et une meilleure connaissance des clients. Elle garantit un flux régulier de prospects potentiels tout en réduisant la dépendance à l’égard de quelques grosses opérations ou de pics saisonniers.

Avec des flux de revenus prévisibles, les dirigeants peuvent prévoir la demande, planifier le personnel de vente et investir en toute confiance. Les campagnes optimisées apportent également une valeur immédiate en montrant quels canaux fonctionnent le mieux et comment les différents publics s’engagent, ce qui permet de justifier plus facilement des budgets de marketing importants.

La génération de leads renforce la collaboration entre les ventes et le marketing. Des définitions partagées des pistes commerciales, des modèles de notation communs et des CRM intégrés permettent aux deux équipes de se concentrer sur l’acheminement efficace des prospects dans l’entonnoir.

Il permet également d’approfondir la compréhension du client. Le suivi de l’engagement révèle quels sont les messages qui résonnent et quels sont les points douloureux qui incitent à l’action. Au fil du temps, ces informations améliorent les taux de conversion et augmentent la probabilité de transformer des prospects qualifiés en clients payants.

Quelles sont les limites de la génération de leads pour les entreprises ?

La génération de leads n’est pas un processus prêt à l’emploi pour les grandes entreprises. Les défis les plus courants sont les longs cycles de vente, la qualité variable des prospects, les demandes de ressources et l’attribution complexe.

Les efforts de génération de prospects au sein des entreprises prennent souvent des mois avant d’être menés à bien et impliquent de multiples parties prenantes. Les pistes prometteuses peuvent être bloquées en raison de budgets changeants, de longues procédures d’achat ou de priorités changeantes. Il faut donc faire preuve de patience et assurer un suivi cohérent à chaque étape.

La qualité des prospects est un autre obstacle. Les campagnes à fort volume peuvent rapidement générer des pistes, mais seule une fraction d’entre elles peut être pertinente ou prête à être vendue. Sans systèmes efficaces d’évaluation et de qualification des prospects, les équipes risquent de gaspiller leurs efforts sur des contacts peu susceptibles de se convertir.

La génération de leads en entreprise consomme également des ressources importantes. L’exécution de campagnes ABM, la gestion de la syndication et la maintenance des plateformes d’automatisation nécessitent du temps, du personnel et un budget. Les entreprises dotées d’équipes réduites ont souvent du mal à répondre aux attentes.

L’attribution ajoute encore à la complexité. Un même acheteur peut interagir avec plusieurs points de contact – publicités, webinaires et rapports – avant de s’adresser au service commercial. Sans suivi intégré, il est difficile de créditer les bonnes campagnes et d’optimiser la stratégie de manière efficace.

Accélérer la croissance avec landing pages conçu pour le marketing d’entreprise

La génération de leads en entreprise ne consiste pas seulement à remplir le pipeline – il s’agit de le faire de manière stratégique, efficace et avec des outils évolutifs. De l’ABM à la syndication de contenu en passant par la personnalisation pilotée par l’IA, la bonne approche transforme le marketing en un moteur de revenus. Mais chaque campagne a besoin d’un point de conversion, et c’est là que les landing pages sont essentiels.

Avec Landingi, les équipes d’entreprise peuvent créer des pages spécifiques à leurs campagnes, à fort taux de conversion, sans avoir à attendre les développeurs. Des fonctionnalités telles que les sous-comptes, les autorisations utilisateur, les tests A/B et les intégrations CRM permettent aux campagnes d’être agiles et alignées, que vous meniez des programmes multicanaux, que vous gériez des contenus localisés ou que vous coordonniez des équipes internationales.

Principaux enseignements :

• La génération de leads en entreprise est complexe. Elle nécessite des stratégies évolutives, basées sur des données, pour gérer des cycles de vente longs et des décideurs multiples.
• La stratégie vient en premier. Définir les objectifs, les PIC et aligner les ventes et le marketing pour que les efforts restent mesurables et ciblés.
• Des tactiques éprouvées donnent des résultats. L’ABM, les parcours automatisés, la syndication de contenu et l’optimisation des annonces basée sur les données augmentent la qualité et le volume.
• L‘IA et les landing pages amplifient l’impact. L’IA améliore le ciblage, la personnalisation et l’évaluation des prospects, tandis que les landing pages convertissent le trafic en prospects qualifiés.
• La croissance est continue. Les meilleures entreprises testent, optimisent et font évoluer les campagnes pour transformer les prospects en clients payants.

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