La segmentazione comportamentale è la pratica di raggruppare i clienti in base alle loro azioni piuttosto che a caratteristiche generali come l’età o la posizione geografica. Si tratta di ciò che le persone fanno: cosa cliccano, quanto spesso acquistano, come si impegnano con le e-mail e quando abbandonano.
Quando i marchi prestano attenzione a questi comportamenti, il marketing sembra più un’utile sollecitazione che una casuale proposta di vendita. Non sorprende quindi che le aziende che utilizzano i dati comportamentali per guidare le decisioni superino i concorrenti dell’ 85% nella crescita delle vendite, secondo Microsoft.
I dati demografici ci dicono chi è una persona, ma il comportamento ci dice cosa vuole. E questa è una grande differenza. Una persona che scorre casualmente un post sul blog non ha la stessa mentalità dell’acquirente che ha abbandonato il carrello due volte ma continua a tornare per dare un’altra occhiata. Uno ha bisogno di ispirazione, l’altro di una piccola spinta. La segmentazione comportamentale aiuta i brand a capire quando educare, quando coinvolgere e quando concludere l’affare.
Ecco perché è un’applicazione indispensabile nel marketing digitale. La giusta raccomandazione di un prodotto, un promemoria amichevole, un’offerta esclusiva che arriva proprio quando ne avete bisogno: non è una magia, ma è come se lo fosse.
Che cos’è la segmentazione comportamentale?
La segmentazione comportamentale è la pratica di raggruppare i clienti in base alle loro azioni, non solo ai loro dati demografici. Invece di dare per scontato che le persone con la stessa età o lo stesso reddito si comportino allo stesso modo, si guarda ai comportamenti reali: cosa cliccano, quanto spesso acquistano, cosa li fa andare via.
È la differenza tra sapere che qualcuno è un potenziale cliente e sapere come trasformarlo. Alcuni acquirenti comprano d’impulso, altri fanno ricerche per settimane. Alcuni si impegnano con le e-mail, altri le ignorano. La segmentazione comportamentale aiuta i marchi ad adattare i messaggi, i tempi e le offerte a questi modelli. Il risultato è un marketing che sembra meno un colpo di fortuna e più una conversazione naturale e ben ritmata.
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Qual è l’importanza della segmentazione comportamentale nel marketing digitale?
La segmentazione comportamentale consente di ottenere un ROI più elevato, di ridurre i costi di acquisizione dei clienti e di massimizzare il coinvolgimento, trasmettendo il messaggio giusto al pubblico giusto al momento giusto. Reagendo ai comportamenti in tempo reale, i marchi rimangono rilevanti e in vantaggio rispetto alla concorrenza. Sono leader.
Oltre alle prestazioni, la segmentazione rafforza le relazioni con i clienti. Un acquirente della prima ora diventa un cliente abituale con il giusto follow-up. Un cliente fedele rimane impegnato con un’offerta esclusiva. Quando le persone si sentono capite, si impegnano di più, acquistano di più e rimangono più a lungo.
Come utilizzare la segmentazione comportamentale nel marketing digitale?
Utilizzate la segmentazione comportamentale per incontrare i clienti dove sono, non dove pensate che dovrebbero essere. Troppi marchi trasmettono lo stesso messaggio a tutti, sperando che qualcosa rimanga impresso. Ma le persone non rispondono al marketing perché fa rumore, bensì perché lo sentono rilevante.
Se qualcuno legge tre articoli su un prodotto ma non compra mai, non ha bisogno di un altro post sul blog: ha bisogno di un’offerta convincente. Se un acquirente acquista delle scarpe da corsa, potrebbe non aver bisogno di un altro paio, ma potrebbe essere alla ricerca di calze performanti o di un piano di allenamento.
Il marketing che segue il comportamento, invece di imporre un programma, sembra naturale, come se fosse stato pensato per essere lì. Concentratevi sull’intento, agite in base agli schemi e fate in modo che ogni interazione sembri il passo logico successivo.
6 migliori pratiche per implementare la segmentazione comportamentale
Le migliori pratiche per implementare la segmentazione comportamentale trasformano le azioni dei clienti in opportunità. Se fatta bene, la segmentazione fa sentire il marketing come una conversazione, che avviene al momento giusto, con il messaggio giusto, alla persona giusta. Ecco come farla funzionare:
#1 Individuare i comportamenti che contano
Non tutte le azioni segnalano un intento. Scorrere una homepage non significa aggiungere qualcosa al carrello. Cliccare su un post del blog non sempre significa che qualcuno è pronto ad acquistare. Concentratevi sui comportamenti che mostrano un reale interesse – acquisti, visite ripetute, carrelli abbandonati – in modo che la vostra segmentazione porti a risultati concreti.
#2 Raccogliere dati senza eccedere
La segmentazione comportamentale si basa sui dati, ma il modo in cui li si raccoglie è importante. I clienti sono più che mai consapevoli di come i marchi li tracciano, quindi la trasparenza è fondamentale. I dati di prima parte – quelli che le persone condividono volontariamente attraverso le visite al sito, le e-mail e il coinvolgimento – dovrebbero essere la base. Utilizzateli con saggezza e non solo personalizzerete le esperienze. Costruirete la fiducia.
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#3 Segmento con uno scopo chiaro
Inserire le persone in categorie casuali non migliorerà il marketing. Ogni segmento deve portare a un’azione significativa: aumentare le conversioni, incrementare la fidelizzazione o migliorare il coinvolgimento. Raggruppare i clienti in base alla cronologia degli acquisti, alle abitudini di navigazione o allo stato di fedeltà deve sempre avere una strategia chiara alla base.
#4 Abbinare il marketing al segmento
Un visitatore della prima ora e un cliente fedele si aspettano esperienze diverse. Una volta segmentati gli utenti, adattate la vostra messaggistica. I nuovi clienti potrebbero aver bisogno di istruzione e rassicurazione, mentre gli acquirenti abituali potrebbero rispondere a offerte esclusive o a vantaggi di fedeltà. Il marketing che si allinea all’intento porta a risultati migliori e risulta naturale.
#5 Tracciare ciò che funziona e adattarsi
La segmentazione senza monitoraggio è come guidare alla cieca. Misurate il coinvolgimento, le conversioni e i movimenti dei clienti tra i vari segmenti. Se una campagna non funziona, cercate di capire perché. Forse il messaggio non è efficace o il segmento non è così prezioso come ci si aspettava. I dati rivelano ciò che è efficace: usateli per migliorare.
#6 Test, perfezionamento e continua evoluzione
Nessuna strategia di segmentazione funziona per sempre. Il comportamento dei clienti cambia, le tendenze del mercato cambiano e ciò che ha funzionato lo scorso trimestre potrebbe essere obsoleto oggi. Testate i messaggi, le offerte e i tempi per essere sempre all’avanguardia. Il marketing si muove velocemente e anche la vostra segmentazione dovrebbe farlo.
Il comportamento racconta la storia: ascoltatelo. Testate, monitorate e perfezionate la vostra strategia con i test A/B di Landingi per ottimizzare ogni elemento in base al comportamento reale degli utenti.
6 strategie comprovate di segmentazione comportamentale
Strategie collaudate di segmentazione comportamentale rendono più facile la personalizzazione del marketing in base al comportamento reale dei clienti. Gli utenti non dicono sempre quello che vogliono, ma il loro comportamento rivela molto: cosa navigano, quando fanno acquisti, cosa quasi comprano. I marchi che ascoltano vincono. Ecco sei modi intelligenti per trasformare il comportamento in un coinvolgimento migliore e in conversioni più elevate.
#1 Individuare i clienti più preziosi
Alcuni clienti comprano una volta e spariscono. Altri continuano a tornare, aggiungendo cose al carrello come se fosse un hobby. Identificate i vostri clienti di maggior valore in base alla frequenza di acquisto, al coinvolgimento e alla spesa complessiva, quindi premiateli. Mantenere i clienti migliori è sempre una mossa intelligente.
#2 Riporta indietro quelli che hanno quasi comprato
L’abbandono del carrello non significa rifiuto, ma indecisione. Forse si sono distratti, forse non erano sicuri, forse avevano solo bisogno di una piccola spinta. Una spinta ben posizionata può trasformare l’esitazione in azione: un promemoria, uno sconto a tempo limitato o una prova sociale.
#3 Consegna dei messaggi nel momento perfetto
Il marketing migliore non è solo quello che si dice, ma anche quando lo si dice. Alcuni clienti si interessano alle e-mail al mattino, altri fanno acquisti in tarda serata e altri ancora rispondono meglio nei fine settimana. La segmentazione comportamentale aiuta i marchi a inviare messaggi quando i clienti sono più propensi ad agire.
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#4 Migliorare le raccomandazioni sui prodotti con il targeting intelligente
La personalizzazione funziona meglio quando è effettivamente pertinente. Invece di dare suggerimenti casuali ai clienti, utilizzate la cronologia di navigazione e gli acquisti passati per proporre i prodotti che probabilmente ameranno. Il consiglio giusto al momento giusto è utile, non invadente.
#5 Tracciare la provenienza dei clienti
Un cliente che vi ha trovato grazie a un post approfondito sul blog non è lo stesso che ha cliccato su un annuncio pubblicitario appariscente. Il loro intento, la loro mentalità, persino il loro livello di pazienza: tutto è diverso. Quando si capisce come sono arrivati, si può rispondere loro con il messaggio giusto invece che con un approccio unico.
#6 Aumentare le entrate con l’upselling e il cross-selling
Spesso le persone non sanno di volere qualcosa finché non la vedono. L’offerta di prodotti complementari (cross-selling) o il suggerimento di un upgrade (upselling) aumentano il valore medio dell’ordine senza dare l’impressione di essere una vendita difficile. La chiave è la pertinenza: un cliente che acquista un computer portatile potrebbe aver bisogno di una custodia, ma probabilmente non di un frullatore da cucina.
3 esempi di successo di implementazione della segmentazione comportamentale nel marketing digitale
La segmentazione comportamentale è una strategia potente che i marchi più importanti utilizzano per stimolare il coinvolgimento, la fidelizzazione e le vendite. Ecco tre esempi reali di come le aziende sfruttano il comportamento dei clienti per creare esperienze personalizzate che fanno tornare gli utenti.
#1 Netflix: Raccomandazioni di contenuti personalizzati
Vi siete mai chiesti come fa Netflix a sapere sempre quale sarà il vostro prossimo appuntamento? Non è magia: è la segmentazione comportamentale al suo meglio.
Netflix tiene traccia di ciò che si guarda, di quanto tempo si guarda, se si finisce un episodio e persino delle miniature su cui si passa il mouse. Questi dati alimentano il suo motore di raccomandazione, che propone contenuti così personalizzati che gli utenti rimangono coinvolti senza dover scorrere all’infinito. Il risultato? Maggiore fidelizzazione, più tempo di visione e un minor numero di persone che premono “cancella abbonamento”.
#2 Sephora: Offerte per acquisti in blocco
Sephora segmenta i clienti in base ai modelli di acquisto. Se qualcuno acquista abitualmente fondotinta o mascara ogni tre mesi, potrebbe ricevere un promemoria di rifornimento con uno sconto esclusivo appena prima di esaurirli. Chi acquista spesso pacchetti di prodotti per la pelle? Vedranno le offerte di acquisto di prodotti sfusi adattate alle loro abitudini.
Sephora trasforma la segmentazione intelligente in un aumento delle vendite e in una maggiore fedeltà dei clienti, facendo in modo che le offerte siano personali anziché generiche.
#3 Skillshare: Campagne di reingaggio
Skillshare sa che non tutti gli utenti della prova gratuita rimangono. Invece di inviare a tutti la stessa e-mail di reengagement, segmentano in base al comportamento.
Gli utenti che hanno seguito alcune lezioni ma non si sono mai iscritti potrebbero ricevere promemoria sui corsi di tendenza che amerebbero. Quelli che si sono iscritti ma non hanno mai iniziato una lezione? Vedranno un’e-mail di benvenuto che li agevolerà. Allineando la messaggistica al comportamento reale, Skillshare trasforma l’esitazione in conversioni.
Quali sono i tipi di segmentazione comportamentale?
La segmentazione comportamentale si presenta in molte forme, ognuna delle quali aiuta i marchi a capire non solo chi sono i loro clienti, ma anche come si comportano. Ecco i tipi principali:
#1 Fase del viaggio dell’utente
I clienti in fasi diverse del processo di acquisto hanno bisogno di messaggi diversi. Un visitatore che si avvicina per la prima volta ha bisogno di essere istruito, mentre un cliente abituale potrebbe essere pronto per un upsell. Allineare il marketing al percorso dell’utente garantisce che i contenuti e le offerte siano pertinenti, non affrettati.
#2 Canali di interazione preferiti
Alcuni si impegnano attraverso le e-mail, altri preferiscono i social media e altri ancora rispondono meglio agli SMS o alle notifiche push. La segmentazione in base al luogo in cui gli utenti interagiscono maggiormente garantisce che i marchi li raggiungano dove sono più attivi.
#3 Abitudini di acquisto e comportamento di navigazione
Un cliente che acquista regolarmente prodotti di fascia alta dovrebbe vedere raccomandazioni diverse rispetto a chi fa acquisti solo durante i saldi. Il monitoraggio di ciò che le persone sfogliano e acquistano aiuta ad adattare le offerte, la messaggistica e le strategie di prezzo.
#4 Carrelli abbandonati e sessioni non concluse
I visitatori che aggiungono articoli al carrello ma se ne vanno senza acquistare sono i primi candidati per il retargeting. Un promemoria, uno sconto o un’esortazione al prodotto ben mirati possono farli tornare e concludere la vendita.
#5 Impegno sensibile al tempo
Alcuni clienti acquistano solo durante i saldi stagionali, mentre altri sono attivi a tarda notte o nei fine settimana. La segmentazione in base alla tempistica garantisce che le offerte e i messaggi raggiungano gli utenti quando sono più propensi ad agire.
#6 Fedeltà dei clienti e stato di appartenenza
I clienti fedeli si aspettano un trattamento da VIP. Che si tratti di vantaggi esclusivi, accesso anticipato o premi personalizzati, la segmentazione in base alla fedeltà assicura che i clienti di alto valore si sentano apprezzati.
#7 Comportamento futuro previsto
L’analisi delle azioni passate aiuta a prevedere le azioni successive dei clienti. La segmentazione guidata dall’intelligenza artificiale può identificare gli utenti che probabilmente rinunceranno, faranno un upgrade o risponderanno a promozioni specifiche, consentendo ai marchi di agire prima di perdere il coinvolgimento.
#8 Comportamento di uscita e modelli di rimbalzo
Quando qualcuno sta per abbandonare un sito, è un momento chiave per reimpegnarsi. I pop-up con intento di uscita, le offerte dell’ultimo minuto o i consigli sui contenuti possono trasformare un visitatore quasi perso in una conversione.
Quali sono i vantaggi della segmentazione comportamentale?
I vantaggi della segmentazione comportamentale includono un minor numero di annunci sprecati, clienti più impegnati, una migliore fidelizzazione e un marketing che funziona. Quando si capisce cosa vogliono i clienti prima che siano loro a dirlo, il marketing smette di essere un’interruzione e inizia a essere un servizio. L’e-mail giusta al momento giusto, una raccomandazione di prodotto sensata, un annuncio che risponde a un’esigenza prima ancora che il cliente cerchi una soluzione: è allora che il coinvolgimento aumenta, le conversioni seguono e la fedeltà diventa una seconda natura.
Quali sono le caratteristiche della segmentazione comportamentale?
Le caratteristiche della segmentazione comportamentale risiedono nella sua capacità di rendere il marketing più intelligente, più nitido e più rilevante. Traccia le azioni reali in tempo reale, trasformando il comportamento del pubblico in una tabella di marcia per il coinvolgimento.
È dinamico.
Una persona che prima navigava casualmente può trasformarsi in un acquirente ad alta intensità da un giorno all’altro, mentre un cliente fedele potrebbe improvvisamente disimpegnarsi. Riconoscere questi cambiamenti permette ai marchi di adattare istantaneamente la loro messaggistica, mantenendo alto il coinvolgimento.
È basato sui dati.
Si basa su azioni reali – clic, acquisti, visite ripetute – piuttosto che su ipotesi. I dati demografici dicono chi è un cliente, ma il comportamento rivela ciò che effettivamente vuole. Utilizzando questi dati, i marchi possono creare campagne che riflettono le reali intenzioni, non profili obsoleti.
È fattibile.
Un segmento è utile solo se porta a una risposta su misura: un’offerta ben tempestiva, un’e-mail pertinente o un annuncio che arriva al momento giusto. I dati da soli non significano nulla senza l’esecuzione: una segmentazione di successo assicura che le intuizioni si trasformino in impatto.
È predittivo.
Quando si analizzano i modelli comportamentali, non ci si limita a reagire, ma si anticipa ciò che i clienti faranno in seguito. Chi naviga ripetutamente in una categoria probabilmente sta pensando a un acquisto. Chi smette di impegnarsi potrebbe aver bisogno di un’offerta di riattivazione. Una segmentazione intelligente garantisce che il marketing sia sempre un passo avanti.
È scalabile.
Che si tratti di una piccola campagna o della gestione di un marchio globale, la segmentazione si adatta, garantendo che ogni interazione sia personale, indipendentemente dalle dimensioni del pubblico. L’automazione e l’intelligenza artificiale rendono possibile la personalizzazione su scala, consentendo alle aziende di trasmettere il messaggio giusto a migliaia o milioni di persone, senza perdere rilevanza.
Qual è la differenza tra la segmentazione comportamentale nel B2B e nel B2C?
La differenza tra la segmentazione comportamentale nel B2B e nel B2C sta nella complessità del processo decisionale, nei cicli di vendita e nei modelli di coinvolgimento. Nel B2B, le decisioni richiedono tempo: più interlocutori, ricerche e un’attenta pianificazione del budget significano che i brand devono coltivare i lead con contenuti di valore e un coinvolgimento a lungo termine. Il B2C, invece, è più veloce e più guidato dalle emozioni, quindi la segmentazione si concentra sulla personalizzazione delle offerte, sull’attivazione di acquisti d’impulso e sul rendere il processo d’acquisto il più fluido possibile.
Qual è la differenza tra segmentazione comportamentale e demografica?
La differenza tra la segmentazione comportamentale e quella demografica è che la prima si concentra sulle azioni, mentre la seconda sui tratti. La segmentazione demografica raggruppa le persone in base a fattori fissi come l’età, il sesso o il reddito, presumendo che a tratti simili corrispondano comportamenti simili. La segmentazione comportamentale guarda a ciò che le persone fanno realmente – ciò che cliccano, acquistano e si impegnano – consentendo ai marchi di adattare il marketing in base alle intenzioni reali, non alle supposizioni.
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Qual è la differenza tra segmentazione comportamentale e psicografica?
La differenza tra segmentazione comportamentale e segmentazione psicografica sta nell’analisi delle azioni e delle motivazioni. La segmentazione comportamentale raggruppa le persone in base a ciò che fanno, come le abitudini di navigazione, la frequenza di acquisto o i livelli di coinvolgimento. La segmentazione psicografica si concentra sul motivo per cui lo fanno (valori, interessi, personalità e stile di vita), aiutando i marchi a comprendere le motivazioni più profonde alla base delle scelte dei clienti.
Qual è l’uso di Landing Pagess nella segmentazione comportamentale?
Le pagine di segmentazione comportamentale aiutano a creare esperienze personalizzate, a incrementare le conversioni, a guidare gli utenti attraverso il percorso dell’acquirente e a rendere più efficiente la spesa di marketing. Quando le Landing pages corrispondono all’intento e al comportamento del visitatore, sembrano meno pagine di vendita generiche e più un passo successivo naturale.
Immaginate questo: Qualcuno fa clic su un annuncio per un prodotto specifico: dovrebbe atterrare sulla vostra homepage e ricominciare la ricerca da capo? Non c’è possibilità. Deve arrivare esattamente dove deve arrivare, con contenuti, offerte e messaggi su misura per il suo intento.
Un nuovo visitatore? Educatelo. Un acquirente che ritorna? Offrite loro un’offerta. Un visitatore che si sofferma sul pulsante della cassa ma non acquista mai? Uno sconto ben posizionato potrebbe essere tutto ciò di cui ha bisogno. La segmentazione comportamentale fa sì che le landing pages non siano solo belle, ma funzionino.
Progettare tenendo conto dei dati. I modelli di Landingi vi aiutano a creare pagine ad alta conversione, adattate al comportamento degli utenti.
Quali sono i limiti della segmentazione comportamentale?
I limiti della segmentazione comportamentale includono la dipendenza dai dati, la necessità di aggiornamenti costanti, i problemi di privacy e l’incapacità di spiegare completamente le motivazioni dei clienti. Anche la migliore strategia di segmentazione cade a pezzi senza dati accurati: segnali sbagliati portano a messaggi irrilevanti che non colgono nel segno.
Il comportamento dei clienti non è statico. Ciò che ha funzionato il mese scorso potrebbe essere inefficace oggi, il che richiede ai marchi di monitorare, analizzare e perfezionare continuamente il loro approccio. Una strategia di segmentazione stagnante è altrettanto negativa che non averne affatto.
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Le preoccupazioni per la privacy aggiungono un’altra sfida. I consumatori sono sempre più consapevoli di come vengono raccolti e utilizzati i loro dati e le normative sono sempre più stringenti. La personalizzazione deve essere bilanciata con la trasparenza: oltrepassare il limite può danneggiare la fiducia e allontanare i clienti.
Infine, la segmentazione è solo un pezzo del puzzle. I dati mostrano cosa fanno le persone, ma non sempre spiegano perché. Una strategia di marketing forte ha bisogno di messaggi convincenti, di una voce chiara del marchio e di una comprensione più approfondita delle motivazioni dei clienti.
Nel migliore dei casi, la segmentazione comportamentale rende il marketing più nitido ed efficace. Ma senza dati puliti, perfezionamento costante ed esecuzione etica, anche la strategia più avanzata può cadere nel vuoto.
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La segmentazione comportamentale funziona solo quando il marketing si adatta alle azioni reali dei clienti. Ogni clic, ogni carrello abbandonato e ogni visita ripetuta è un’opportunità, se avete gli strumenti giusti per agire di conseguenza. Un sito ben progettato non si limita a catturare lead, ma va incontro ai visitatori esattamente dove si trovano nel loro percorso, offrendo contenuti, offerte e CTA che hanno senso in quel momento.
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