Strategie di generazione di lead per le imprese

La generazione di lead aziendali è il processo di attrazione e conversione di prospect ad alto potenziale in opportunità di vendita, su larga scala. Per le grandi organizzazioni non si tratta solo di volume, ma di identificare i decision maker all’interno delle aziende giuste, coinvolgerli in modo significativo attraverso i canali e farli avanzare in un percorso di vendita lungo e spesso complesso. Secondo HubSpot, le aziende generano in media 1.877 lead al mese, il che dimostra quanta attività gestiscano i marketer aziendali. Ma il volume di lead non garantisce risultati. Come sottolinea Khalid Saleh di Invesp, l ‘80% dei nuovi lead non diventa mai cliente. La differenza tra una pipeline completa e le entrate effettive spesso si riduce alla strategia che la sostiene.

Ecco perché le tattiche di marketing di comprovata efficacia sono fondamentali per generare lead che si traducano in clienti pronti per la vendita. Le aziende che eccellono nell’attività di lead nurturing, ovvero nel seguire costantemente i contatti con contenuti pertinenti e personalizzati, generano il 50% in più di lead pronti per la vendita a un costo inferiore del 33%. L’attenzione si sposta dalla generazione di un volume puro all’aumento del numero di lead qualificati che hanno maggiori probabilità di impegnarsi e convertirsi.

Che si tratti di content syndication, account-based marketing o marketing automation, i team aziendali devono collegare la strategia all’esecuzione per generare lead di vendita in modo affidabile. Questo articolo spiega come fare, utilizzando dati, tecnologia e processi per creare un motore di lead che alimenti la crescita su scala.

Che cos’è la strategia di generazione di lead in un’azienda?

Una strategia di lead generation in un’azienda è un approccio sistematico per attrarre, catturare e coltivare i lead in potenziali clienti che probabilmente acquisteranno prodotti o servizi di alto valore. Si tratta di identificare i giusti segmenti di pubblico, di utilizzare più canali di marketing per coinvolgerli e di passare i lead qualificati ai team di vendita per la conversione.

A differenza delle piccole e medie imprese, la generazione di lead a livello aziendale si concentra su cicli di vendita lunghi, più soggetti interessati e dimensioni delle trattative più elevate. La strategia deve essere scalabile, ripetibile e misurabile e spesso mira a generare lead attraverso una combinazione di inbound marketing (come contenuti e SEO), sforzi outbound (come ABM e campagne a pagamento) e un forte allineamento tra marketing e vendite.

Ciò che distingue le strategie aziendali è il ricorso a strumenti integrati (sistemi CRM, automazione del marketing, piattaforme di dati e analisi) per mantenere tutto organizzato ed efficiente. Ogni tattica è supportata da dati e ottimizzata nel tempo per massimizzare il ritorno, in particolare nel contesto della lead generation B2B. Il successo non dipende solo dalla quantità di lead, ma anche dalla qualità e dalla progressione attraverso l’imbuto di vendita.

Come creare una strategia di generazione di lead per un’azienda?

Per creare una strategia di lead generation di successo per un’azienda, occorre iniziare a definire obiettivi chiari, identificare i profili dei clienti ideali (ICP), selezionare il giusto mix di canali e strumenti, allinearsi con il team di vendita e creare sistemi per monitorare e ottimizzare i risultati.

Iniziate dagli obiettivi aziendali. State lanciando un nuovo prodotto, vi state espandendo in un nuovo mercato o state aumentando la pipeline per un segmento specifico? Questi obiettivi guideranno il targeting del pubblico e la selezione dei canali. Inoltre, dovreste concentrarvi sullo sviluppo di contenuti di valore che risuonino con il vostro pubblico di riferimento, il che può aiutarvi ad attrarre potenziali clienti interessati.

Quindi, definite il vostro ICP utilizzando i dati storici dei clienti. Osservate i dati aziendali come il settore, le dimensioni, il fatturato e l’area geografica, nonché i segnali comportamentali come il coinvolgimento nei contenuti o l’utilizzo dei prodotti. Per il B2B, andate ancora più a fondo con i dati tecnografici e di intento per dare priorità agli account già in modalità di ricerca.

Una volta definiti gli ICP, decidete come raggiungere e catturare sia i lead inbound che i potenziali clienti. Utilizzate un mix di tattiche inbound e outbound: content marketing, SEO, media a pagamento, campagne e-mail, webinar e marketing basato sugli account. Scegliete strumenti che consentano la segmentazione, l’automazione e la misurazione. Il vostro stack martech potrebbe includere Salesforce, HubSpot, Marketo, 6sense o altri, a seconda dei vostri obiettivi.

L‘allineamento tra vendite e marketing è fondamentale. Assicuratevi che ci sia un accordo su ciò che definisce un lead qualificato, su come i lead vengono indirizzati e sul processo di follow-up. Assicuratevi che i vostri rappresentanti di vendita siano ben informati e attrezzati per interagire con i lead in modo efficace. Documentate i flussi di lavoro e organizzate riunioni periodiche per rimanere sincronizzati.

Infine, tracciate tutto. Create dashboard per misurare il costo per lead, la qualità dei lead, i tassi di conversione e la pipeline influenzata. Utilizzate questi dati per affinare la vostra strategia e dare priorità a ciò che funziona. La generazione di lead aziendali non è mai una configurazione unica, ma un sistema che migliora man mano che si raccolgono informazioni.

4 consigli per la generazione di contatti per le aziende

Per generare lead di alta qualità su scala, le aziende devono seguire quattro consigli chiave: indirizzare gli account di alto valore con l’ABM, automatizzare i viaggi personalizzati, distribuire contenuti premium attraverso la syndication e ottimizzare la spesa pubblicitaria con il CRO basato sui dati. Ciascuna di queste strategie svolge un ruolo cruciale nella costruzione di un motore di generazione di lead online solido e sostenibile. Se eseguite insieme, aiutano i team aziendali a raggiungere il pubblico giusto, a coinvolgerlo in modo significativo e a convertirlo in modo efficiente.

1. Rivolgersi a clienti di alto valore con l’ABM scalabile

Il targeting di account di alto valore con l’account-based marketing (ABM) è uno dei modi più efficienti per le aziende (soprattutto B2B) di generare lead e convertire prospect qualificati. A differenza del marketing tradizionale, l’ABM concentra i vostri sforzi sulle aziende che hanno maggiori probabilità di conversione. Iniziate a lavorare con il vostro team di vendita per definire il profilo del vostro cliente ideale. Quindi utilizzate i dati del CRM, i dati aziendali e i dati di intento per costruire un elenco mirato di aziende target.

Per raggiungere i decisori all’interno di questi account, utilizzate piattaforme ABM come 6sense, Demandbase o Terminus. Questi strumenti vi aiutano a gestire campagne che mostrano messaggi personalizzati a ruoli specifici all’interno di ciascun account attraverso diversi canali: e-mail, annunci pubblicitari, LinkedIn e persino il vostro sito web. Potete anche sincronizzare il vostro CRM con le piattaforme pubblicitarie per mostrare gli annunci solo alle aziende di alto valore, assicurando che il vostro budget vada esattamente dove serve.

Per una vera scalabilità, automatizzate i follow-up in base al coinvolgimento. Se qualcuno di un cliente target visita la vostra pagina dei prezzi o scarica un whitepaper, il team di vendita deve essere avvisato immediatamente e l’automazione del marketing deve intervenire con contenuti di nurture pertinenti. I cicli di vendita delle aziende sono lunghi e l’ABM vi aiuta a essere presenti e rilevanti per più interlocutori all’interno di ogni azienda.

2. Automatizzare i viaggi personalizzati su tutti i canali

Automatizzare i viaggi personalizzati significa utilizzare la marketing automation per creare esperienze coerenti e pertinenti tra e-mail, web, mobile, SMS e persino annunci pubblicitari. Per le aziende, non si tratta di inviare un unico messaggio a tutti, ma di adattare i contenuti in base al comportamento degli utenti, agli interessi e all’impegno passato, su scala.

Iniziate centralizzando i dati dei clienti con un CRM o una Customer Data Platform (CDP). In questo modo si ottiene una visione unica e aggiornata di ogni persona su tutti i canali. Da lì, piattaforme come Salesforce Marketing Cloud, Adobe Campaign o Braze possono aiutarvi a creare flussi di lavoro che rispondano in tempo reale. Ad esempio, se qualcuno fa clic su un annuncio e naviga sul vostro sito senza convertire, potrebbe ricevere un’e-mail di follow-up, una notifica push o persino vedere un annuncio di retargeting, tutti con messaggi relativi a ciò che ha visto.

La chiave è un’automazione che sembra umana. Questi sistemi possono regolare i tempi di invio, i blocchi di contenuti e persino intere offerte in base al comportamento o al segmento di clientela. Per le aziende che hanno a che fare con milioni di lead o utenti, questo approccio consente di mantenere un coinvolgimento significativo senza sforzi manuali.

3. Distribuire contenuti premium attraverso reti di syndication

La distribuzione di contenuti premium attraverso la syndication è un modo potente per generare lead su scala, soprattutto per le aziende che investono già molto nella creazione di contenuti. Invece di affidarsi solo al proprio sito per attirare lead, la syndication consente di pubblicare contenuti riservati come whitepaper, report o webinar su piattaforme di terze parti già visitate dal pubblico.

Iniziate con contenuti informativi di alta qualità che risolvano problemi reali per il vostro pubblico. Per il B2B, potrebbe trattarsi di un ebook basato su ricerche o di un rapporto dettagliato sul settore. Per il B2C, potrebbe essere una guida scaricabile, uno strumento di confronto o un quiz interattivo. Assicuratevi che sia qualcosa per cui le persone siano disposte a scambiare i loro dati di contatto.

Quindi, collaborate con piattaforme di content syndication come NetLine, TechTarget o Outbrain per pubblicare e promuovere le vostre risorse. Queste reti collocano i vostri contenuti di fronte ai lettori più rilevanti e raccolgono informazioni sui lead quando qualcuno li scarica o interagisce con essi. A seconda dei vostri obiettivi, potete pagare per lead o gestire campagne basate sulle impressioni.

Ciò che rende questa strategia adatta alle aziende è la sua scalabilità. Un solo whitepaper può portare migliaia di lead se distribuito attraverso i partner giusti. Tracciate le prestazioni utilizzando i parametri UTM e integrate i lead direttamente nella vostra piattaforma di marketing automation per seguirli immediatamente con il prossimo contenuto o con un’offerta di vendita.

4. Ottimizzare la spesa pubblicitaria con il targeting e il CRO basati sui dati

Ottimizzare la spesa pubblicitaria significa utilizzare i dati per mostrare gli annunci alle persone giuste durante le campagne di marketing e migliorare continuamente la conversione degli annunci. Per i marketer aziendali, questo aspetto è fondamentale, non solo perché i budget sono elevati, ma anche perché i piccoli guadagni possono portare a grandi aumenti di fatturato.

Iniziate segmentando il vostro pubblico utilizzando i dati di comportamento del CRM o del sito web. Strumenti come Customer Match di Google Ads, Matched Audiences di LinkedIn o piattaforme programmatiche consentono di indirizzare titoli di lavoro specifici, tipi di aziende o persino singoli utenti. Per il B2C, i pubblici lookalike basati sui vostri migliori clienti possono aiutarvi a scalare le prestazioni rapidamente, raggiungendo i potenziali clienti in modo più efficace.

Successivamente, concentratevi sull’esperienza post-click. I vostri landing pages devono corrispondere alla messaggistica dei vostri annunci e devono essere progettati per un caricamento rapido, una reattività da mobile e una facile conversione. Utilizzate piattaforme di test A/B come Optimizely o Google Optimize per testare titoli, layout o lunghezza dei moduli. Anche piccole modifiche (come la modifica del testo del pulsante o la rimozione di un campo) possono migliorare significativamente il tasso di conversione.

È inoltre possibile utilizzare le heatmap e le registrazioni delle sessioni per capire dove gli utenti abbandonano o si confondono. Questo livello di comprensione vi aiuta a risolvere i punti di attrito e a migliorare continuamente le prestazioni. Per le aziende che generano un traffico massiccio da campagne a pagamento, questo tipo di ottimizzazione non è opzionale: è uno dei modi più convenienti per aumentare i contatti senza aumentare la spesa pubblicitaria.

5 esempi di generazione di lead in aziende di grandi dimensioni

Gli esempi mostrano come le aziende utilizzano strategie di lead gen che non si limitano a gettare una rete ampia. Ogni tattica è costruita per attirare un maggior numero di contatti, concentrandosi su ciò che funziona davvero: rilevanza, tempismo e valore. Che si tratti di un lead magnet come un ebook o un webinar, o di una campagna pubblicitaria altamente mirata, queste aziende si concentrano sul dare alle persone un motivo per impegnarsi. I cinque esempi qui di seguito illustrano esattamente come ciò avviene nelle campagne reali.

1. Marketing basato sugli account (ABM) – Campagna iper-personalizzata di Snowflake

Snowflake ha utilizzato l’account-based marketing (ABM) per rivolgersi alle grandi aziende con campagne focalizzate su ogni singolo account. Invece di promuovere a un pubblico ampio, si è concentrata sul raggiungimento delle persone giuste all’interno di un gruppo selezionato di organizzazioni di alto valore per generare lead.

Utilizzando la piattaforma Terminus ABM, Snowflake ha creato annunci e contenuti digitali che parlavano direttamente alle esigenze di ogni azienda. Il loro team ha ricercato i punti dolenti e gli obiettivi aziendali di ciascun cliente e ha utilizzato questa conoscenza per scrivere messaggi personalizzati e costruire landing pages su misura.

Queste campagne si sono svolte su diversi canali (e-mail, annunci su LinkedIn e contenuti del sito web), in modo che le persone di un pubblico mirato vedessero un messaggio coerente ovunque interagissero con Snowflake. L’attenzione non era rivolta solo a raggiungere una persona, ma a coinvolgere interi team di acquisto, compresi gli stakeholder tecnici ed esecutivi. Questo tipo di marketing one-to-one ha aiutato Snowflake a trasformare l’interesse in conversazioni reali in modo più efficiente.

L’ABM ha funzionato particolarmente bene in questo caso, perché le vendite aziendali di solito coinvolgono grandi team e lunghi processi decisionali. Concentrando gli sforzi di marketing e vendita su un numero minore di aziende, ma più promettenti, Snowflake ha migliorato sia l’efficienza che i risultati.

2. Intent Data Targeting – L’attenzione di IBM per i lead guidati dai dati

IBM ha migliorato la generazione di lead per il suo prodotto Watson Analytics utilizzando i dati di intento per identificare le aziende che stavano attivamente ricercando strumenti di analisi. Invece di gettare un’ampia rete, ha collaborato con Bombora, un fornitore di dati di intento di terze parti, per capire quali aziende mostravano un forte interesse per gli argomenti rilevanti per il loro prodotto, come la visualizzazione dei dati, la business intelligence e le piattaforme di analisi.

Sulla base di queste informazioni, IBM ha individuato 12.000 aziende che stavano chiaramente esplorando questi argomenti, oltre ad altre 40.000 con un interesse moderato. Ha quindi utilizzato l’Account Targeting di LinkedIn per mostrare annunci alle persone che lavorano in queste aziende, concentrandosi su ruoli specifici che potrebbero essere coinvolti nella valutazione del software. La campagna ha fatto girare gli annunci di contenuti sponsorizzati direttamente nei feed di LinkedIn dei professionisti che avevano già segnalato il loro interesse.

Questa strategia basata sull’intento ha aiutato IBM a concentrare il budget e la messaggistica dove era più importante. Non si trattava di portata, ma di tempismo e pertinenza.

Poiché si rivolgevano solo alle aziende che mostravano già un intento, hanno speso meno e convertito di più.

Questo approccio è particolarmente utile per il marketing B2B aziendale, dove le decisioni di acquisto sono lente e basate sulla ricerca. I dati di intenti hanno aiutato IBM a trovare le aziende che più probabilmente si trovano nelle fasi iniziali di tale ricerca e hanno dato loro un vantaggio nella conversazione.

3. Pubblicità a pagamento multicanale – Campagna integrata di Cornerstone OnDemand

Cornerstone OnDemand ha utilizzato un mix di canali pubblicitari digitali per attirare lead da grandi aziende. La loro campagna comprendeva ricerca a pagamento, annunci sui social media e display programmatico, che hanno lavorato insieme per favorire la conoscenza e le conversioni. LinkedIn e Google sono state le piattaforme chiave, con LinkedIn che li ha aiutati a individuare i professionisti delle risorse umane e i dirigenti delle organizzazioni aziendali.

Per rendere più efficace la loro pubblicità, Cornerstone ha utilizzato Demandbase per indirizzare specifiche aziende con banner pubblicitari e ha aggiunto il chatbot di Drift al loro sito in modo che i visitatori potessero ottenere risposte immediate o prenotare demo. Un elemento chiave della campagna è stato un ebook approfondito sulle tendenze tecnologiche delle risorse umane. Questo contenuto riservato ha aiutato a qualificare i lead e ha dato alle persone un motivo per impegnarsi. Gli annunci su tutti i canali puntavano sull’ebook come offerta principale, anche se sono stati testati anche inviti all’azione come la registrazione al webinar e la richiesta di demo.

Tra tutte le CTA, l’ebook ha ottenuto i risultati migliori, probabilmente perché corrisponde alla mentalità di ricerca degli acquirenti aziendali. Nel corso della campagna, Cornerstone ha generato 2.837 contatti qualificati e chiuso 189 contratti.

Il successo è stato ottenuto grazie alla combinazione di un forte targeting del pubblico con contenuti che rispondevano a domande e avviavano conversazioni. Per i team di marketing delle aziende, questo tipo di sforzo coordinato tra ricerca, social, display e marketing conversazionale può creare le condizioni giuste sia per il volume che per la qualità dei lead.

4. Campagne di webinar: gli eventi virtuali ad alto impatto di Splunk

Splunk ha trasformato il suo programma di webinar in uno dei suoi più forti strumenti di lead generation. Utilizzando la piattaforma ON24 in combinazione con il loro sistema di marketing automation (Eloqua), hanno creato una serie di webinar specifici per i leader IT e i professionisti dei dati. Questi webinar si concentravano sulla risoluzione di problemi tecnici utilizzando gli strumenti di Splunk e includevano esempi e casi d’uso reali.

Per ottenere il massimo da ogni evento, Splunk ha utilizzato le funzioni di simulazione dal vivo (“Simu-live”) e on-demand di ON24, in modo che i partecipanti potessero partecipare all’orario a loro più congeniale. Hanno raccolto i dati di interazione di ogni webinar (domande poste, sondaggi risolti, tempo di permanenza) e li hanno inseriti in Eloqua. In questo modo è stato possibile assegnare automaticamente un punteggio ai lead e inviare i follow-up giusti senza doverli inserire manualmente. Anche le landing pages e le e-mail di promozione dei webinar sono state adattate a ciascun argomento e segmento di pubblico.

I risultati sono stati impressionanti. Una serie di webinar ha generato direttamente 328 contatti qualificati dal punto di vista del marketing e ne ha influenzati quasi altri 2.000.

Il successo di Splunk è stato ottenuto trattando i webinar come qualcosa di più di un evento singolo. Hanno pianificato attentamente i contenuti, integrato gli strumenti necessari per acquisire i dati e reso l’esperienza di facile accesso. Per le aziende che vendono prodotti tecnici ad acquirenti aziendali, i webinar offrono un modo pratico per educare, coinvolgere e far progredire i contatti.

5. Marketing dei contenuti e leadership di pensiero – La strategia inbound di Salesforce

Salesforce utilizza il content marketing su larga scala per attrarre ed educare gli acquirenti aziendali. Il loro approccio comprende articoli di blog, rapporti di ricerca, whitepaper, webinar e strumenti interattivi come i calcolatori di ROI. Ogni articolo viene creato tenendo conto di una fase specifica del processo di acquisto: alcuni contenuti introducono le tendenze del settore, mentre altri aiutano i team a confrontare le opzioni e a prepararsi a parlare con le vendite.

I loro noti report, come lo “Stato delle vendite”, sono una parte importante della loro strategia. Questi offrono approfondimenti supportati da dati e sono promossi attraverso campagne SEO, LinkedIn, e-mail e sempre più ottimizzati per i motori di ricerca. Molte delle risorse di alto valore di Salesforce sono racchiuse in moduli di cattura dei contatti, che consentono di trasformare il coinvolgimento nei contenuti in contatti identificabili.

Questa strategia funziona particolarmente bene nel B2B aziendale perché riflette il modo in cui gli acquirenti effettuano le ricerche. Invece di affidarsi a contatti a freddo, Salesforce diventa una fonte di informazioni di riferimento.

I potenziali clienti che si impegnano con i contenuti sono più disposti a parlare con le vendite e hanno maggiori probabilità di convertire.

I contenuti non si limitano a riempire la parte superiore dell’imbuto, ma supportano ogni fase del processo di vendita. Per Salesforce, si tratta di un motore continuo di visibilità e generazione di lead, che li aiuta a rimanere rilevanti e utili per le grandi aziende che prendono grandi decisioni.

Perché la generazione di lead è importante per le aziende?

La generazione di lead è importante per le aziende perché alimenta una crescita prevedibile, mantiene la pipeline di vendita piena e garantisce che gli investimenti di marketing si trasformino in ricavi misurabili. Senza un flusso costante di lead qualificati, anche i migliori team di vendita non possono raggiungere i loro obiettivi.

Per le grandi aziende, la lead generation supporta la strategia a lungo termine e gli obiettivi a breve termine. Vi aiuta a scoprire nuove opportunità, a raggiungere nuovi mercati e a rimanere competitivi. Che si tratti di vendere una piattaforma cloud ai CTO o un software per le risorse umane ai team aziendali, la lead generation garantisce il regolare coinvolgimento dei decision maker.

Inoltre, consente una migliore allocazione delle risorse. È possibile prevedere la domanda, dare priorità agli sforzi di vendita e pianificare le campagne in base all’effettivo interesse del mercato piuttosto che alle ipotesi. Con i sistemi di dati integrati, il marketing può tracciare esattamente quali campagne e canali producono lead di alta qualità (e quali no), in modo da ottimizzare gli sforzi.

In definitiva, le vendite aziendali sono complesse e costose. Una solida strategia di lead generation riduce gli sprechi, migliora l’allineamento tra marketing e vendite e sostiene la redditività a lungo termine.

Qual è l’utilità di landing pages nella lead generation per le aziende?

I messaggi landing pages sono utilizzati nella lead generation aziendale per catturare l’interesse, qualificare il traffico e convertire i visitatori in lead con chiare call-to-action e contenuti mirati. Sono particolarmente efficaci per le campagne in cui si desidera controllare il messaggio e la conversione.

Ad esempio, se state gestendo annunci a pagamento o campagne ABM, un landing page dedicato assicura che la persona che fa clic veda esattamente ciò che si aspetta, senza distrazioni. Potete far corrispondere il testo e le immagini all’annuncio o all’e-mail da cui provengono, migliorando così la fiducia e i tassi di conversione.

Le pagine di marketing consentono anche la segmentazione. È possibile creare pagine diverse per personas, settori o fasi diverse del processo d’acquisto. Una persona di un’azienda sanitaria che clicca sul vostro annuncio può vedere contenuti diversi da quelli di un’azienda di servizi finanziari, anche se il prodotto principale è lo stesso.

I team aziendali traggono vantaggio dall’utilizzo di costruttori e piattaforme landing page, in particolare quelli che supportano la clonazione, i test A/B e le autorizzazioni degli utenti. Queste caratteristiche rendono più facile l’esecuzione di campagne localizzate o specifiche per un prodotto su scala, mantenendo il branding coerente e i risultati misurabili. Un ottimo esempio è Landingi, un builder progettato tenendo conto dell’agilità del marketing e della collaborazione tra i team. La sua interfaccia intuitiva, la gestione avanzata degli utenti e la possibilità di duplicare e modificare rapidamente le pagine lo rendono ideale per i grandi team che gestiscono più campagne.

Se collegati al CRM e agli strumenti di marketing automation, i landing pages alimentano direttamente le sequenze di lead nurture e aiutano le vendite a stabilire le priorità di follow-up. Non sono solo un luogo dove raccogliere le e-mail, ma una parte fondamentale del processo di conversione.

Qual è l’uso dell’IA nella generazione di lead per le aziende?

L’intelligenza artificiale viene utilizzata nella generazione di lead aziendali per migliorare il targeting, personalizzare le esperienze, prevedere la qualità dei lead e automatizzare le attività ripetitive, rendendo le attività di marketing più efficienti e scalabili. Non sostituisce il vostro team, ma lo aiuta a lavorare in modo più intelligente.

Gli strumenti di intelligenza artificiale analizzano grandi volumi di dati per trovare modelli nel comportamento degli acquirenti. In questo modo è possibile identificare i lead che hanno maggiori probabilità di conversione in base a fattori quali il coinvolgimento nei contenuti, le visite al sito web e le interazioni via e-mail. Piattaforme come 6sense o MadKudu possono assegnare un punteggio ai lead utilizzando modelli predittivi, fornendo al team di vendita un quadro più chiaro su chi dare priorità.

L’intelligenza artificiale è anche alla base della personalizzazione. Può modificare dinamicamente i contenuti del sito web o le e-mail in base ai visitatori, al loro settore o al loro comportamento. Questo migliora il coinvolgimento senza richiedere al team di creare manualmente decine di versioni.

Nell’esecuzione delle campagne, l’intelligenza artificiale aiuta a ottimizzare i tempi di invio, a generare gli oggetti e persino a consigliare i contenuti. E nelle operazioni, aiuta a pulire e arricchire i dati per evitare di rincorrere lead sbagliati.

Per i marketer aziendali che gestiscono centinaia di campagne e migliaia (o milioni) di contatti, l’intelligenza artificiale offre un supporto pratico, consentendo un targeting più preciso e un’esecuzione più rapida, senza esaurire il team.

L’intelligenza artificiale semplifica anche la creazione di landing pages automatizzando attività come la generazione e il perfezionamento del testo, la creazione di contenuti SEO-friendly e la modifica delle immagini. Strumenti come Landingi offrono funzionalità basate sull’intelligenza artificiale che consentono agli addetti al marketing di produrre testi convincenti, ottimizzare i meta titoli e le descrizioni e rimuovere gli sfondi delle immagini senza alcuno sforzo. Inoltre, il Composer di Landingi consente agli utenti di generare interi landing pages selezionando parametri chiave come gli schemi di colore e i dettagli dei contenuti, riducendo in modo significativo il tempo e l’impegno necessari nel processo di progettazione.

Quali sono i vantaggi della lead generation per le aziende?

I vantaggi della lead generation per le aziende includono una maggiore prevedibilità della pipeline, un migliore ROI del marketing, un più forte allineamento delle vendite e una crescita aziendale più consistente. Inoltre, migliora la comprensione da parte delle aziende del proprio pubblico e di ciò che guida le decisioni di acquisto.

Un flusso di lead prevedibile consente ai dirigenti di prevedere le entrate e di pianificare il personale di vendita. Con una generazione costante di lead, non ci si affida a qualche grande affare o a picchi stagionali per raggiungere gli obiettivi.

Poiché le campagne aziendali spesso richiedono grandi investimenti, le attività di lead generation (soprattutto quelle tracciate e ottimizzate) aiutano a giustificare la spesa. È possibile collegare le campagne direttamente ai ricavi influenzati e identificare quali canali funzionano meglio per quale pubblico.

Una buona lead generation colma anche il divario tra vendite e marketing. Con definizioni condivise di MQL e SQL e strumenti comuni come CRM e modelli di scoring, entrambi i team possono concentrarsi sullo spostamento dei clienti attraverso l’imbuto in modo efficiente.

Infine, la generazione di lead incoraggia una conoscenza più approfondita dei clienti. Imparerete quali messaggi risuonano, quali punti dolenti sono più importanti e come le persone interagiscono attraverso i diversi punti di contatto. Questo non solo migliora la cattura dei lead, ma rafforza l’intero approccio di marketing.

Quali sono i limiti della lead generation per le aziende?

I limiti della generazione di lead per le aziende includono lunghi cicli di vendita, variabilità della qualità dei lead, requisiti di risorse elevati e problemi di scala e attribuzione. Anche con i migliori sistemi, non si tratta di un processo plug-and-play.

Le trattative aziendali spesso richiedono mesi per essere concluse e coinvolgono più decisori. Un lead può sembrare promettente ma bloccarsi a causa di cambiamenti di budget, processi di approvvigionamento o priorità mutevoli. Ciò significa che i vostri sforzi di lead generation devono essere pazienti e persistenti, con un’attività di nurturing integrata in ogni fase.

Anche la qualità dei lead può variare. Una campagna ad alto volume potrebbe fornire migliaia di contatti, ma solo una piccola percentuale sarà rilevante o pronta all’acquisto. Senza un solido sistema di scoring e di qualificazione, si rischia di perdere tempo con lead che non si convertiranno.

Il lead gen aziendale richiede anche investimenti importanti. Ci vogliono tempo, persone, strumenti e budget per gestire campagne ABM, syndication di contenuti o creare flussi di lavoro di automazione. Per le aziende con team ridotti o scadenze ravvicinate, è facile che le aspettative vengano disattese.

Infine, l’attribuzione è difficile. Un acquirente può interagire con sei o sette contenuti, partecipare a un webinar e cliccare su più annunci prima di parlare con le vendite. Decidere quale campagna ha “generato” il lead non è semplice. Se i sistemi di tracciamento non sono ben integrati, misurare l’impatto e migliorare la strategia diventa molto più difficile.

Iniziate a generare lead migliori su larga scala

La lead generation aziendale non si limita a riempire la pipeline. Si tratta di farlo in modo efficiente, strategico e con strumenti che supportino una rapida esecuzione e un successo a lungo termine. Dall’ABM e dalla syndication dei contenuti alla personalizzazione basata sull’intelligenza artificiale, la giusta strategia può elevare il vostro marketing da reattivo a trainante. Ma tutte queste grandi campagne hanno bisogno di un luogo di conversione, ed è qui che le landing pages diventano essenziali.

Con Landingi è possibile creare rapidamente landing pages ad alta conversione e specifici per le campagne, senza affidarsi agli sviluppatori. Che si tratti di campagne multicanale, di gestione di contenuti localizzati o di coordinamento tra team globali, le funzionalità di Landingi (come i sottoconti, le autorizzazioni per gli utenti, i test A/B e le integrazioni CRM) rendono più facile rimanere agili e allineati. Provate Landingi gratuitamente e scoprite come i team aziendali trasformano un maggior numero di clic in contatti qualificati con meno attriti.