Na publicidade digital, não basta saber se seus anúncios estão recebendo cliques – é preciso saber se eles estão gerando dinheiro. Tanto o ROI quanto o ROAS são métricas essenciais, mas dizem a você coisas diferentes. O ROAS (Return on Advertising Spend) mostra quanta receita seus anúncios geram para cada dólar gasto. O ROI (retorno sobre o investimento) vai além, calculando se toda a campanha é lucrativa depois que todos os custos são incluídos, como produto, equipe, ferramentas e envio.
Aqui está a principal diferença entre ROI e ROAS:
- O ROAS usa uma fórmula simples: receita de anúncios ÷ gasto com anúncios × 100.
- O ROI usa uma fórmula mais ampla: (receita – custos totais) ÷ custos totais × 100.
Portanto, enquanto o ROAS se concentra na eficiência dos anúncios, o ROI se concentra na lucratividade real.
Neste guia, você aprenderá exatamente como calcular ambos, quando usar cada um, onde os profissionais de marketing erram e como os landing pages desempenham um papel fundamental na melhoria de ambas as métricas. Vamos detalhar tudo isso.
O que é ROI?
O ROI (“Return on Investment”, retorno sobre o investimento) é uma métrica que mostra quanto lucro sua campanha publicitária gera em comparação com o quanto você gastou. O ROI é calculado subtraindo os custos do anúncio da receita obtida, dividindo esse número pelos custos e multiplicando por 100.
Digamos que você gaste US$ 1.000 e ganhe US$ 5.000 – seu ROI é de 400%. Isso significa que cada dólar rendeu mais quatro. Independentemente de você estar executando campanhas do Meta Ads ou do Google, o ROI mostra se sua estratégia é lucrativa ou apenas cara.
Se você está investindo dinheiro em anúncios, o ROI informa se o investimento está realmente valendo a pena.
Alto ROI: ótimo, você está escalando de forma inteligente.
Baixo ROI: você está gastando mais do que está ganhando.
O que é ROAS?
O ROAS (“Return on Ad Spend”) é uma métrica que mostra a receita gerada por seus anúncios para cada dólar gasto com eles. Ele é calculado dividindo-se a receita de seus anúncios pelo custo desses anúncios e, em seguida, multiplicando-se por 100.
Se você gastar US$ 1.000 e ganhar US$ 4.000, seu ROAS será de 4:1 ou 400%. Isso significa que você ganhou US$ 4 para cada US$ 1 gasto em anúncios.
Quando os profissionais de marketing devem usar o ROI em vez do ROAS?
Os profissionais de marketing devem usar o ROI quando quiserem ver o quadro financeiro completo – não apenas o desempenho dos anúncios, mas se todo o esforço de marketing gera lucro real.
O ROAS analisa apenas o gasto e a receita com anúncios. O ROI vai além. Ele mostra se a sua empresa está realmente ganhando mais do que gasta em todos os custos operacionais e de marketing. Portanto, se você estiver executando campanhas que incluam SEO, marketing por e-mail, conteúdo de blog ou parcerias com influenciadores (e não apenas anúncios pagos), o ROI lhe dará uma visão mais precisa. Ele inclui tudo: salários, ferramentas, custos de produção, remessa e muito mais.
Use o ROI quando:
- Suas campanhas abrangem vários canais.
- Você tem sérios custos indiretos (como fabricação ou pessoal).
- Você está pensando a longo prazo, não apenas neste trimestre.
- Você precisa provar o valor para as partes interessadas.
- Você está analisando o valor do tempo de vida do cliente, não apenas uma venda.
Resumindo: o ROAS é ótimo para ajustes na campanha. O ROI é para decisões gerais.
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5 principais diferenças entre ROI e ROAS
A principal diferença é que o ROI mostra o lucro real após todos os custos, enquanto o ROAS se concentra apenas na receita dos anúncios. Veja como eles diferem na prática:
1. O que eles medem
O ROI analisa o impacto total sobre os negócios, incluindo cada dólar ganho e cada dólar gasto, em todos os aspectos.
O ROAS se concentra apenas na receita de anúncios em relação ao gasto com anúncios. Ele não informa se sua campanha gerou dinheiro em geral, apenas se os anúncios geraram receita.
2. Quais custos são contados
O ROI inclui tudo: gastos com anúncios, custos de produtos, remessa, software, salários – qualquer custo vinculado à campanha ou à atividade comercial.
O ROAS é limitado ao orçamento de mídia. Ele ignora o restante, o que significa que pode fazer com que uma campanha de marketing pareça lucrativa quando não é.
3. O que eles dizem sobre lucro
O ROI responde à grande pergunta: “Essa campanha de marketing digital realmente gerou dinheiro depois de todos os custos?”
ROAS responde: “Os anúncios geraram receita?” Isso é útil, mas incompleto. Um ROAS alto nem sempre significa um lucro alto.
Exemplo:
A empresa ganha US$ 100 mil, gasta US$ 25 mil em anúncios. ROAS = 400%.
Mas se outros custos totalizarem US$ 80 mil, o ROI = -4,76%.
Grande receita bruta, sim, mas também uma perda líquida. Somente o ROI mostra isso.
4. Quando e como são usados
Use o ROAS para tomar decisões em nível de campanha – comparando plataformas de anúncios, ajustando criativos, testando públicos.
Use o ROI para uma estratégia de alto nível – orçamento, relatórios ou decisão sobre quais canais de marketing merecem investimento de longo prazo.
5. Como eles se encaixam em sua linha do tempo
O ROAS é sua opção para ganhos de curto prazo. Ele é rápido, focado e excelente para desempenho em tempo real.
O ROI é mais adequado para o jogo de longo prazo. Ele ajuda a monitorar o crescimento sustentável, especialmente quando o valor do cliente aumenta com o tempo.
Exemplos de ROI vs. ROAS
Digamos que você esteja executando uma campanha paga para sua loja de comércio eletrônico. Você lançou uma promoção para uma nova linha de produtos, investiu em Meta Ads e agora está analisando os resultados. Dois números aparecem: ROAS e ROI. Ambos parecem impressionantes, mas será que estão contando a mesma história?
Não é bem assim. Veja como eles funcionam na vida real.
Exemplo de ROI
Sua campanha gera uma receita de US$ 100.000. Você gastou US$ 25.000 em anúncios para chegar lá. Mas essa não é a história completa. Você também gastou US$ 80.000 em todo o resto: fabricação do produto, sua equipe, embalagem, ferramentas de software e envio.
Agora vamos fazer as contas:
Apesar da forte receita, sua empresa acaba perdendo dinheiro. Os custos totais (US$ 105.000) superam seus ganhos. Seu ROI é negativo, o que significa que a campanha não foi lucrativa.
Exemplo de ROAS
Agora vamos dar uma olhada no ROAS dessa mesma campanha:
Você obteve US$ 4 em receita para cada US$ 1 gasto em anúncios. Isso parece uma vitória – e, de um ponto de vista puramente publicitário, é. Os anúncios fizeram seu trabalho. Mas esse número não reflete o panorama geral. O ROAS ignora os outros US$ 80.000 em custos que o ROI detectou.
Conclusão: O ROAS informa o desempenho dos seus anúncios. O ROI informa se a campanha é sustentável. Você precisa de ambos para tomar decisões inteligentes e orientadas por dados. Caso contrário, você pode acabar escalonando uma campanha que parece eficiente, mas que, na verdade, esgota seu orçamento.
Perguntas frequentes sobre ROI e ROAS
Ainda não tem certeza de quando usar o ROI ou o ROAS? Aqui estão respostas rápidas para as perguntas mais comuns que os profissionais de marketing fazem.
Qual é a principal diferença entre ROI e ROAS?
O ROI mede o lucro gerado após todos os custos; o ROAS mede apenas a receita dos anúncios. O ROI inclui tudo – gastos com anúncios, salários, ferramentas, produção – portanto, mostra se uma campanha de publicidade digital é realmente lucrativa. O ROAS se concentra apenas na quantidade de receita que seus anúncios geram por dólar gasto, sem levar em conta outros custos de marketing.
O que é considerado uma boa referência de ROI e ROAS no comércio eletrônico?
Um bom ROI no comércio eletrônico varia de 2x a 4,5x; um ROAS forte é normalmente 4:1 ou mais. As referências variam de acordo com o setor, mas qualquer valor abaixo de 2x ROI ou abaixo de 3:1 ROAS indica que é hora de otimizar.
Como o landing pages influencia o ROI e o ROAS na publicidade digital?
Os landing pages afetam diretamente o ROI e o ROAS ao melhorar as taxas de conversão, a experiência do usuário e a consistência da mensagem. Quanto melhor for o desempenho do seu landing page, maior será o retorno obtido com o mesmo gasto em anúncios.
Um layout claro, um tempo de carregamento rápido e a otimização para dispositivos móveis reduzem as taxas de rejeição e mantêm os usuários envolvidos. As páginas que correspondem à promessa do anúncio – o mesmo tom, a mesma oferta – criam confiança e estimulam a ação. E quando os visitantes convertem com mais frequência, o ROAS (receita por dólar de anúncio) e o ROI (lucro após todos os custos) aumentam. Os profissionais de marketing que realizam testes A/B em elementos como títulos, CTAs ou formulários obtêm consistentemente mais valor de cada campanha.
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Qual é a melhor maneira de analisar o desempenho geral da campanha?
A melhor maneira de analisar campanhas de anúncios digitais é combinar várias métricas importantes com a otimização contínua e orientada por dados.
Nenhum número isolado lhe dá a história completa. Para entender realmente o desempenho de uma campanha, você precisa acompanhar uma combinação de métricas de curto e longo prazo. Comece com o essencial: A CTR mostra se seu anúncio chama a atenção, a taxa de conversão mostra se ele produz resultados, o ROAS mostra a receita por dólar de anúncio e o ROI mostra o lucro real após todos os custos. Acrescente o CAC e o CLTV para medir a eficiência da aquisição e o valor de longo prazo.
Mas os números por si só não são suficientes.
Use modelos de atribuição para ver quais pontos de contato realmente geram conversões. Segmente seus dados por público, dispositivo e canal para identificar padrões. E compare seus números com os benchmarks do setor para manter o desempenho do marketing sob controle.
A análise moderna de campanhas também se baseia em dados em tempo real e em ferramentas com tecnologia de IA para ajustar as campanhas em tempo real, ajustando lances, criativos e segmentação conforme necessário. Combine isso com testes A/B para continuar aprimorando as mensagens de anúncios.
Como a melhoria das taxas de conversão pode aumentar o ROI e o ROAS?
Melhores taxas de conversão significam mais vendas com o mesmo tráfego e gasto com anúncios, o que aumenta o ROI e o ROAS. Quando mais visitantes se transformam em clientes, seu custo por aquisição cai, a receita aumenta e as margens de lucro melhoram – tudo isso sem aumentar seu orçamento. Essa é uma das maneiras mais rápidas de fazer com que cada dólar gasto em marketing trabalhe mais.
Quais ferramentas ajudam a rastrear o ROI e o ROAS automaticamente?
As principais ferramentas para rastrear o ROI e o ROAS incluem Voluum, HubSpot e GA4, cada uma oferecendo dados de desempenho em tempo real e insights de atribuição.
Plataformas como Voluum e Madgicx fornecem relatórios de ROAS e ROI específicos para anúncios em canais como Meta e Google. A HubSpot e a Ruler Analytics conectam dados de CRM e de receita para rastrear o ROI de todo o funil. O Google Analytics 4 (GA4) continua sendo uma opção para obter insights sobre conversão e receita. Juntas, essas ferramentas automatizam os relatórios, eliminam as lacunas de dados e ajudam os profissionais de marketing a tomar decisões mais inteligentes e rápidas.
Quais são os erros comuns que os profissionais de marketing cometem ao analisar o ROI e o ROAS?
Os profissionais de marketing geralmente interpretam mal o ROI e o ROAS, ignorando os principais custos, confiando em uma atribuição superficial ou confundindo eficiência com lucratividade.
Um dos principais erros é calcular o ROAS sem incluir despesas ocultas de publicidade, como produção criativa, ferramentas ou equipe, o que resulta em números inflados. Outro erro é confundir o ROAS com o ROI: uma campanha pode apresentar um ROAS elevado de anúncios pagos, mas ainda assim gerar um ROI negativo quando os custos totais são levados em consideração. Muitos também se baseiam muito na atribuição do último clique, subestimando os esforços de publicidade no topo do funil que geram conscientização e conversões futuras. Outros se esquecem de levar em conta os reembolsos, ignoram o valor do tempo de vida do cliente ou perseguem métricas de vaidade, como cliques, em vez de rastrear resultados reais, como conversões e lucro líquido. Esses pontos cegos podem levar a decisões ruins de investimento em marketing e a oportunidades perdidas.
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Melhorar o retorno sobre o investimento e o retorno sobre os gastos com publicidade começa com a compreensão de como eles funcionam. A fórmula do ROAS informa a eficiência com que seus anúncios transformam gastos em receita. A fórmula do ROI revela se suas campanhas são realmente lucrativas após todos os custos. E o verdadeiro poder vem quando você usa as duas juntas.
Saber a diferença entre ROI e ROAS ajuda a identificar o que realmente está funcionando e a parar de desperdiçar orçamento onde não está. Mas as métricas, por si sós, não são suficientes.
O que os conecta? Seu landing page.
É a etapa final do funil – e a que afeta mais diretamente o ROI e o ROAS. Um landing page rápido, relevante e focado na conversão transforma mais cliques em clientes, reduzindo os custos de aquisição e gerando mais receita com o mesmo gasto com anúncios.
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