A prova social é um fenômeno psicológico em que os indivíduos observam as ações dos outros para determinar como devem se comportar em situações incertas. Embora o termo tenha sido introduzido há mais de quatro décadas por Robert Cialdini, professor americano de psicologia da Universidade Estadual do Arizona, ele ainda é muito popular e avidamente usado em narrativas de marketing digital on-line. Isso acontece porque ele se refere a um dos princípios fundamentais do comportamento humano e, portanto, também… ao comportamento do cliente.
Aproveitar a prova social é visto como um atalho para mais leads e mais vendas. E não há surpresa nisso. Basta dizer que 70% a 99% dos clientes leem as avaliações de produtos antes de comprá-los, e a maioria deles só compra se elas forem positivas (Forbes, 2024). Classificações, prêmios, opiniões de influenciadores, certificações, resenhas e depoimentos – todos esses são tipos de prova social utilizados comumente no marketing na Internet.
Com esta publicação, você aprenderá:
- como tirar o máximo proveito da prova social,
- que tipo de benefícios você pode esperar ao usá-lo,
- e como criar uma eficaz.
Você também verá alguns exemplos ideais e saberá como medir seu sucesso.
Com fome de novos conhecimentos? Vamos nos divertir!
O que é prova social no marketing digital?
A prova social no marketing digital é uma propensão psicológica de confiar nas ações, opiniões ou endossos de outras pessoas para tomar decisões. Nas estratégias de marketing, a prova social atua como evidência persuasiva de que um produto ou serviço é popular, eficaz ou que vale a pena investir nele. Ao apresentar feedback positivo ou demonstrar aprovação generalizada, as empresas podem reduzir a hesitação, melhorar a reputação da marca e gerar conversões.
A prova social geralmente é incorporada aos sinais de confiança, como:
- comentários,
- depoimentos,
- recomendações de influenciadores,
- conteúdo gerado pelo usuário (por exemplo, fotos ou vídeos compartilhados mostrando produtos),
- estudos de caso,
- classificações,
- prêmios e certificações,
- contadores (por exemplo, exibição de números de clientes ou de compras).
Todos esses elementos podem criar credibilidade e influenciar positivamente os clientes em potencial.
Quais são os benefícios da prova social no marketing digital?
Os benefícios da prova social no marketing digital incluem o aumento da confiança e da autoridade, o que normalmente se traduz em mais conversões, um aumento no envolvimento do usuário, um público mais amplo e maior retenção de clientes. Vamos examinar essas e outras vantagens relacionadas para que você tenha uma visão mais detalhada de como a prova social funciona e por que ela é tão amplamente utilizada.
Cria confiança e credibilidade
Elementos de prova social, como depoimentos, avaliações e histórias de usuários, fornecem evidências de que outras pessoas tiveram experiências positivas com seu produto ou serviço. Isso tranquiliza os clientes potenciais e reduz o risco percebido de tentar algo novo, tornando-os mais propensos a confiar em sua marca.
Aumenta as taxas de conversão
Quando as pessoas veem outras se beneficiando de um produto ou serviço, elas se sentem mais confiantes em sua decisão de compra. A prova social atua como um gatilho psicológico, incentivando os visitantes hesitantes a agir, seja se inscrevendo, assinando ou fazendo uma compra.
Aumenta a autoridade da marca
Os endossos de figuras conhecidas, influenciadores ou líderes do setor posicionam sua marca como confiável e digna de crédito. Essa autoridade elevada o diferencia dos concorrentes e fortalece sua posição em seu nicho ou mercado.
Incentiva o envolvimento do usuário
A prova social estimula interações como curtidas, compartilhamentos e comentários, especialmente quando os usuários veem outras pessoas interagindo com o seu conteúdo. Essa atividade amplia seu alcance, ajuda a criar um senso de comunidade e aumenta a presença de sua marca nas plataformas digitais.
Reduz a hesitação do comprador
Ver as experiências positivas de outras pessoas ajuda a aliviar as dúvidas e incertezas que os possíveis compradores possam ter. A prova social oferece a garantia de que eles precisam para se sentirem à vontade para concluir a compra ou se envolver com o seu serviço.
Promove o FOMO (medo de ficar de fora)
Elementos como “Restam apenas 3 em estoque” ou “Outras 50 pessoas estão vendo isso agora” aproveitam a prova social para criar urgência. Ao destacar a popularidade ou a escassez, você pode incentivar os clientes a agirem rapidamente para não perderem a oportunidade.
Apoia os esforços de SEO
As avaliações positivas e o feedback dos clientes aumentam a confiabilidade do seu site aos olhos dos mecanismos de pesquisa. Como resultado, você obtém uma classificação mais alta, atrai mais tráfego orgânico e se beneficia de maior visibilidade.
Amplia o alcance social
Quando os clientes compartilham suas experiências on-line, eles ampliam o alcance da sua marca. O conteúdo gerado pelo usuário, em particular, é altamente compartilhável e pode funcionar como publicidade orgânica, atraindo novos públicos.
Melhora a percepção do produto
A apresentação de resenhas, classificações ou depoimentos destaca benefícios e vantagens específicos de suas ofertas. Isso molda uma percepção positiva de seus produtos, tornando-os mais atraentes para os possíveis compradores.
Aumenta a retenção de clientes
Ao apresentar as experiências positivas dos clientes existentes e demonstrar sua fidelidade, a prova social promove a confiança e fortalece o relacionamento com seu público. Quando os clientes veem elogios e engajamento contínuos em relação à sua marca, eles se sentem seguros quanto à decisão de permanecer com você. Os programas de fidelidade que destacam prêmios ou depoimentos de outros clientes dedicados reforçam ainda mais esse vínculo, criando um ciclo de confiança e compromisso de longo prazo.
Como criar prova social para o marketing digital?
Para criar prova social no marketing digital, você precisa persuadir seu público-alvo com elementos que aumentem sua presença (ou de sua empresa, produtos etc.), credibilidade e valor percebido. Você pode fazer isso de inúmeras maneiras. Aqui estão várias dicas rápidas para orientar seus esforços:
- Destaque os clientes satisfeitos. Comece compartilhando avaliações de clientes, depoimentos ou feedback em vídeo de destaque (se já tiver coletado algum). As experiências reais são as que mais repercutem e funcionam como uma espécie de… dinamite persuasiva!
- Mostre seus números. Tem em mente grandes marcos? Informe as pessoas. “Mais de 10.000 clientes satisfeitos” ou “1 milhão de downloads” transmitem confiança.
- Compartilhe histórias que importam. Crie estudos de caso ou histórias de sucesso que mostrem como seu serviço ou produto produz resultados. As pessoas se conectam com vitórias que podem ser relacionadas.
- Deixe os influenciadores falarem por você! Colabore com defensores da marca e influenciadores famosos para ampliar sua credibilidade e conquistar novos públicos. Quando alguém em quem as pessoas confiam atesta sua reputação, isso vale seu peso em ouro.
- Envolva-se nas mídias sociais. Publique novamente menções, avaliações ou fotos de seus clientes. O conteúdo gerado pelo usuário geralmente serve como validação gratuita.
- Mostrar recursos de mídia. Direito de se gabar? Exiba os logotipos “As Seen On” ou de prêmios onde todos possam vê-los.
- Aproveite as atualizações em tempo real. Popups como “Anna acabou de comprar X!” ou “5 pessoas estão vendo isso agora” criam FOMO e confiança. Ambos os fatores os levam a comprar com firmeza.
- Incentive as avaliações. Esse ponto é muito simples, mas pode lhe render muito! Basta pedir aos clientes satisfeitos que deixem comentários onde for importante – Google, Yelp ou a plataforma favorita de seu setor.
- Use provas visuais. Fotos ou vídeos de pessoas usando seus produtos/serviços parecem novos, reais e verdadeiros. Exiba-os em seu site, plataformas sociais ou onde seu público estiver mais ativo.
- Certificação e segurança. Mostre emblemas de certificações, garantias ou processos de checkout seguros. As pessoas gostam de ver que você tem credibilidade.
Com as ferramentas adequadas, a implementação da prova social não leva mais do que 5 minutos (OptinMonster, 2024).
Como usar a prova social no marketing digital?
Usar a prova social no marketing on-line:
- exiba depoimentos de clientes , avaliações e estudos de caso com destaque em seu site, canais de mídia social, perfis do Google Business e portais de avaliação;
- aproveite emblemas de confiança, certificações ou contagens de seguidores nas mídias sociais (alternativamente, contagens de clientes, número de compras etc.) para estabelecer credibilidade e incentivar conversões;
- colabore com influenciadores ou exiba conteúdo gerado pelo usuário para destacar o envolvimento do mundo real com sua marca.
Como medir a prova social no marketing digital?
Para medir a prova social, compare as taxas de conversão (CR) em suas páginas ou plataformas de mídia social antes e depois de implementar seus elementos, como depoimentos, avaliações ou opiniões. Ou, se você já os utiliza, pode removê-los temporariamente para verificar a CR sem eles. Em seguida, você pode investigar se o CR foi maior com a prova social presente ou ausente. Dessa forma, você determinará se o impacto da prova social é positivo ou negativo.
Se você quiser saber a intensidade desse impacto, compare as taxas de conversão de diferentes versões da prova social. Por exemplo, na página da Web, você pode medir a taxa de conversão da seção de depoimentos colocada na parte superior da página em comparação com a seção de classificação por estrelas posicionada na parte central da página. É claro que você deve testar a variante A primeiro e, em seguida, testar a variante B – se colocar as duas seções on-line ao mesmo tempo, não será possível fazer uma comparação (a menos que execute um teste A/B).
Você pode estar se perguntando o que quero dizer com conversão aqui. Bem, isso depende de onde você usa a prova social. Em sites ou landing pages, a conversão geralmente se resume a:
- compras,
- envios de formulários,
- inscrições,
- cliques no botão.
Nas plataformas de mídia social, os itens a seguir são mais frequentemente considerados conversões:
- compartilhamentos sociais,
- gostos,
- comentários,
- e crescimento de seguidores.
Além do mencionado acima, você pode rastrear a prova social analisando as avaliações, os comentários e as opiniões dos clientes sobre seu produto ou serviço publicados on-line, por exemplo, em seu perfil do Google Business ou em plataformas de avaliação como Trustpilot, G2, Tripadvisor, Product Hunt etc. Isso deve ajudá-lo a responder à pergunta fundamental: Seu produto/serviço é valioso/credível o suficiente aos olhos do público-alvo?
7 bons exemplos de prova social no marketing on-line
Acabamos de abordar uma teoria básica. É aqui que você deve entrar na prática para aprender mais sobre as aplicações reais da prova social. Vamos dar uma olhada em alguns exemplos da área de marketing digital.
1. Inclua depoimentos de clientes como o MailerLite
Depoimentos são declarações ou endossos fornecidos por clientes, consumidores ou usuários satisfeitos que compartilham suas experiências positivas com um produto, serviço ou marca. Eles são considerados autênticos porque destacam histórias de sucesso e resultados do mundo real.
Os depoimentos podem assumir várias formas, incluindo avaliações escritas, depoimentos em vídeo ou citações exibidas em landing pages, páginas da Web e materiais promocionais. Ao mostrar a satisfação genuína do cliente, eles ajudam a influenciar as decisões dos possíveis compradores e fortalecem a reputação da marca.
O MailerLite é um ótimo exemplo de como usar corretamente os depoimentos. Eles não apenas citaram uma opinião relevante em seu landing page, mas também tiveram o cuidado de:
- faça com que ele se destaque por meio da seção dedicada,
- compartilhe a posição do revisor para provar que ele é uma pessoa real,
- use a foto do revisor para dar um toque humano,
- dobrar o impacto usando números (de criadores e empresas que usam sua plataforma),
- redirecionar os usuários para opiniões adicionais usando o botão “Mais stories”.
2. Aproveite a autoridade de especialistas como o Surfer SEO
Nas contas de mídia social, a prova social é frequentemente fornecida pelo marketing de influenciadores, especialmente nos setores de moda, saúde e beleza e viagens. Mas o que dizer de outros setores como, por exemplo, software e tecnologia, finanças ou imóveis? Nesses casos, nada supera a autoridade de um especialista.
Veja como a Surfer SEO incorpora a prova social em sua campanha. Eles promovem um de seus artigos de blog no Facebook usando uma lista de especialistas servidos em um design atraente. A mensagem que eles estão tentando transmitir pode parecer:
“Ei, essas inúmeras autoridades escrevem para nós, então elas confiam em nós (e… pssst… em nosso produto), então… talvez você também deva fazê-lo?”.
3. Use emblemas de confiança no site, como Landingi
Os selos de confiança são símbolos visuais exibidos em sites para tranquilizar os visitantes quanto à segurança, credibilidade ou qualidade. Eles são uma ferramenta poderosa no marketing digital, pois criam confiança nos clientes em potencial, incentivando-os a concluir transações (inscrições, etc.) ou compartilhar informações pessoais.
Os selos de confiança incluem emblemas de certificação, selos de segurança de pagamento, símbolos de garantia de devolução do dinheiro e entidades semelhantes. Ao reduzir os riscos percebidos, eles desempenham um papel crucial no aumento das conversões e na melhoria da confiança geral do usuário. Eles são frequentemente reunidos em seções separadas nas páginas da Web, como no exemplo a seguir da Landingi:
4. Envolver celebridades e influenciadores como a Adidas
Influenciadores, estrelas ou endossos de celebridades são exemplos perfeitos de prova social usada no nicho esportivo. Acrescente a isso os seguintes casos de uso de prova social no esporte, nos quais todos eles podem estar envolvidos:
- patrocínios de equipes,
- promoções deequipamentos de marca,
- anúncios com atletas,
- funções de embaixador para marcas esportivas,
- realização de eventos patrocinados,
- participação em campanhas promocionais.
Todas elas são uma maneira eficaz de aumentar as métricas de engajamento devido ao potencial viral induzido pela popularidade de pessoas famosas. A Adidas tenta conquistar novos públicos (e transformar os atuais clientes ocasionais em… clientes recorrentes) apresentando suas roupas esportivas modeladas por heróis do esporte, ou seja, os populares jogadores de futebol do Manchester United:
5. Aproveite o UGC como a Nikon
O conteúdo gerado pelo usuário (UGC) é um tipo de prova social importante principalmente nos setores criativos. Ele se refere a qualquer material criado por usuários que possa ser exibido em seu site ou mídia social. Inclui especialmente:
- fotos,
- vídeos,
- comentários,
- histórias,
- hashtags,
- memes,
- arte de fã.
O que é ótimo em relação ao UGC é que ele pode causar um efeito de onda. Os usuários veem o conteúdo criado por outros usuários e se sentem inspirados a criar e compartilhar o próprio conteúdo, ampliando o alcance da sua marca. Sua base de clientes em potencial ainda está em ascensão.
Obviamente, para transformar esse tipo de coisa em confiança para sua marca (e não apenas gerar pura diversão), ela deve estar relacionada às suas ofertas. É por isso que a Nikon incentiva sua comunidade a compartilhar fotos e vídeos feitos com seus equipamentos, chamando-os de “criadores”:
6. Aposte em avaliações, classificações e certificações como a Osteria la Fenice
Avaliações, classificações e certificações também refletem a satisfação do cliente e o reconhecimento do setor. Elas geralmente são apresentadas na forma de classificações com estrelas, ícones gráficos, símbolos de prêmios ou pontuações simples de avaliações. Esse tipo de prova social é visto com frequência nos setores de turismo e restaurantes. As práticas recomendadas para usá-lo incluem:
- posicionamento proeminente (eles devem ser claramente visíveis e chamar a atenção),
- uso em vários canais (de sites a perfis de mídia social, passando pelo Google My Business e portais de avaliação),
- misturando diferentes elementos (contadores de avaliações, depoimentos, emblemas de certificação etc.).
Exemplos inigualáveis são as avaliações do Tripadvisor ou as estrelas do Michelin. Ambos são usados com entusiasmo pelo Osteria la Fenice, famoso restaurante alemão especializado em culinária italiana:
7. Compartilhe histórias de sucesso de clientes como o Salesforce
As histórias de sucesso de clientes ou estudos de caso são sobre seus clientes anteriores ou atuais que obtiveram sucesso com seus produtos ou serviços. Elas são um dos métodos mais fortes para validar sua estratégia de marketing e a narrativa da marca. Aqui estão várias dicas que você deve aplicar para obter esse tipo de prova social:
- concentre-se em desafios e soluções – destaque o problema e como seu produto ou serviço o resolveu;
- use dados e métricas – inclua números para mostrar o impacto e os resultados tangíveis;
- incorpore citações – adicione depoimentos autênticos de clientes para obter credibilidade e um toque pessoal;
- mantenha-o visual – use gráficos, imagens e elementos de design para torná-lo atraente e fácil de ler;
- seja identificável – adapte a história para que ela se identifique com as necessidades e os pontos problemáticos de seu público-alvo;
- destaque pontos de venda exclusivos – mostre o que diferencia seu produto ou serviço.
- termine com uma CTA – incentive os leitores/espectadores a agir, como entrar em contato com você ou saber mais.
E o exemplo ideal da Salesforce para sua referência:
8. Amplie a prova social e o SEO local com o Rating Captain Local
A prova social é um elemento fundamental do marketing digital bem-sucedido, ajudando as empresas a criar confiança e influenciar as decisões dos clientes. Quando combinada com uma estratégia robusta de SEO local, ela se torna ainda mais impactante. O Rating Captain Local capacita as empresas a maximizar sua visibilidade local e a melhorar sua reputação por meio de interações autênticas com os clientes.
Essa ferramenta não apenas rastreia o desempenho das palavras-chave e gerencia as listagens, mas também simplifica o processo de aproveitamento da prova social. Ela permite que você exiba avaliações positivas e feedback de clientes de forma eficaz, automatizando respostas personalizadas para fortalecer a confiança e o envolvimento.
Veja como o Rating Captain Local apoia a prova social em sua estratégia:
- Gerar respostas sob medida: Crie automaticamente respostas atenciosas e empáticas para as avaliações dos clientes que geram confiança e autenticidade. Personalize o tom, a extensão e as palavras-chave para que se alinhem à voz de sua marca, garantindo que cada interação reflita sua identidade.
- Gerenciamento de avaliações: Destaque o feedback dos clientes de forma proeminente, reforçando a credibilidade de sua marca e incentivando outras pessoas a seguirem o exemplo.
- Otimização de listagens locais: Mantenha as informações de sua empresa precisas e visíveis em plataformas como o Google Maps, onde os clientes em potencial frequentemente pesquisam recomendações.
- Insights sobre a concorrência: Aprenda com as estratégias dos concorrentes para fazer com que suas avaliações e classificações se destaquem ainda mais.
Ao combinar a experiência em SEO local com o poder de persuasão da prova social, Rating Captain Local garante que sua empresa atraia e retenha clientes de forma eficaz.
Quais são as melhores ferramentas para monitorar a prova social no marketing digital?
As melhores ferramentas para rastrear a prova social no marketing digital são o console de teste A/B e o EventTracker da Landingi, Hootsuite e WP Review Pro.
As duas primeiras soluções fazem o trabalho em landing pages. O teste A/B permite que você teste diferentes variações de prova social para identificar a de melhor desempenho. Você pode testar, por exemplo:
- posicionamento dos depoimentos (por exemplo, testar a posição dos depoimentos de clientes na parte superior da página landing page em comparação com o meio ou a parte inferior para ver o que gera mais conversões),
- formatos de avaliação (por exemplo, comparar uma seção de avaliação somente de texto com uma que inclua fotos de clientes ou depoimentos em vídeo para determinar qual formato é mais envolvente),
- emblemas e certificações de confiança (você pode, por exemplo, experimentar a exibição de emblemas de confiança, como “Certificado por XYZ” ou “Pagamento seguro garantido”, em vez de nenhum emblema, para medir seu impacto sobre as inscrições ou compras).
Por outro lado, o EventTracker permite detectar possíveis posicionamentos incorretos de elementos de prova social. Ele mostra, entre outros, a profundidade da rolagem em seus landing pages. Dessa forma, você pode descobrir se os usuários provavelmente não notarão sua prova social.
O Hootsuite é uma ferramenta universal para rastrear o comportamento do usuário em várias plataformas. Ela fornece insights sobre como os usuários interagem com o conteúdo, incluindo a prova social. Ao compreender os padrões dessas interações, os profissionais de marketing podem ajustar os elementos de prova social em termos de posicionamento e texto para aumentar a credibilidade.
O WP Review Pro é essencial para sites WordPress. Ele ajuda a coletar e exibir avaliações e classificações e a rastrear a interação do usuário com elas com base em dados precisos. Com esses insights, a otimização é muito mais fácil e tem muito mais chances de obter sucesso significativo.
Quais são as limitações da prova social no marketing digital?
As principais limitações da prova social se referem ao risco de receber feedback negativo, às dúvidas que surgem em relação a opiniões ou avaliações boas demais ou em excesso, aos desafios do contexto e à possível negligência de outros elementos importantes das campanhas de marketing.
Embora o feedback positivo em avaliações ou classificações on-line seja sempre apreciado, coletá-lo faz mais sentido se o seu produto ou serviço for bom o suficiente. Caso contrário, é provável que você receba também uma quantidade de feedback negativo, que pode… anular o positivo. Compensar ou até mesmo ofuscar completamente.
Além disso, as marcas com visibilidade limitada ou as novas no mercado podem ter dificuldades para gerar prova social confiável suficiente.
Por outro lado, o uso excessivo da prova social pode levar ao ceticismo, especialmente se os depoimentos ou as avaliações parecerem fabricados ou excessivamente promocionais. Os consumidores estão se tornando cada vez mais hábeis em identificar conteúdo não autêntico, o que pode prejudicar a confiança.
A prova social também depende muito do contexto, o que significa que o que funciona para um público ou plataforma pode não repercutir em outro, limitando sua aplicação universal.
Por fim, a ênfase excessiva na prova social pode levar à negligência de outros elementos essenciais de uma estratégia de marketing, como qualidade do produto, atendimento ao cliente ou pontos de venda exclusivos. Embora seja um componente valioso, ele deve ser equilibrado com outros esforços para criar uma presença de marca holística e confiável.
Qual é a função da prova social em landing pages?
A prova social cria um senso de comunidade e popularidade em torno de sua oferta, além de gerar a tão preciosa confiança, fazendo com que os visitantes se sintam mais confiantes para prosseguir com uma compra ou inscrição. Seja por meio de depoimentos, crachás de confiança, classificações ou estudos de caso, ela prova o valor do que você apresenta (ou/e oferece) ao seu público e, portanto, também pode neutralizar as possíveis hesitações e objeções. Em outras palavras: pode ser um gatilho para que os visitantes convertam em seu site .
Comece a usar a prova social em sua estratégia de marketing digital
Já que estamos falando de landing pages, eles são um lugar perfeito para começar a fazer experiências com prova social. Como você viu nos exemplos acima, em landing pages (bem como em páginas de serviços ou produtos), números, contadores, benefícios ou depoimentos são geralmente destacados em seções separadas, sendo um ponto crítico na narrativa de marketing da página. Alguns construtores oferecem até mesmo modelos de seção prontos para uso para vários tipos de prova social. Veja o que parece no Landingi para o tipo de seção de benefícios:
Não há maneira mais fácil de usar a prova social do que escolher o modelo certo, preenchê-lo com seu conteúdo e colocar a página on-line!
É claro que, por sua própria natureza, os landing pages também podem ser criados em um piscar de olhos usando modelos e interfaces de arrastar e soltar sem código fáceis de usar. É assim que funciona em plataformas de primeira linha, como Landingi ou Unbounce.
E, para completar, o landing pages permite que você teste sua prova social e a otimize para obter melhores resultados com ferramentas como testes A/B, mapas de calor e rastreamento de microconversão.
Inscreva-se gratuitamente em na Landingi, selecione e personalize o kit de página apropriado, use o modelo de seção de prova social escolhido e leve seus esforços de marketing digital para o próximo nível.
