Il funnel di conversione rappresenta il percorso che le persone compiono dal momento in cui scoprono la tua attività fino al completamento di un’azione desiderata, come effettuare un acquisto, registrarsi per una prova gratuita o richiedere una demo. Ogni fase richiede messaggi e contenuti diversi per spingere i potenziali clienti ad avanzare verso la conversione.
Uno dei modi più efficaci per accompagnare questo percorso è utilizzare landing page dedicati alle diverse fasi del funnel. Chi scopre il tuo marchio per la prima volta ha bisogno di informazioni diverse rispetto a un visitatore che sta confrontando diverse soluzioni o si appresta ad acquistare. Abbinare ogni landing page a una fase specifica contribuisce a ridurre gli attriti, migliorare l’esperienza utente e aumentare le conversioni.
In questa guida imparerai come funzionano le cinque fasi del funnel di conversione, come creare un funnel di marketing efficace, analizzerai esempi concreti di funnel di conversione e scoprirai strategie pratiche per ottimizzare ogni fase del percorso del cliente.
Le 5 fasi del funnel di conversione nel percorso del cliente
Ogni cliente attraversa una serie di fasi prima di decidere di acquistare, abbonarsi o compiere un’altra azione desiderata. Sebbene i diversi modelli di marketing utilizzino denominazioni leggermente diverse, la maggior parte dei funnel di conversione segue lo stesso percorso: consapevolezza, interesse, decisione, azione e fidelizzazione. Comprendere ciò di cui i clienti hanno bisogno in ciascuna fase ti aiuta a creare campagne, contenuti e landing page più pertinenti, che li guidino in modo naturale verso la conversione.
Sebbene molti professionisti del marketing facciano ancora riferimento al classico modello AIDA, i moderni percorsi di acquisto non si esauriscono con l’acquisto. Fidelizzare i clienti esistenti, incoraggiare gli acquisti ripetuti e costruire relazioni a lungo termine sono aspetti importanti tanto quanto l’acquisizione di nuovi clienti. Ecco perché la fidelizzazione è diventata una fase fondamentale dell’odierno percorso di conversione.
1ª fase: Sensibilizzazione
La fase di consapevolezza ha inizio quando le persone scoprono per la prima volta il tuo marchio o si rendono conto di avere un problema che deve essere risolto. A questo punto, non stanno ancora cercando un prodotto specifico, ma piuttosto informazioni, idee o risposte. Il tuo obiettivo è quello di far conoscere il tuo marchio al pubblico giusto e di entrare a far parte di quel processo iniziale di ricerca.
Come si può sensibilizzare l’opinione pubblica?
- Crea contenuti formativi che rispondano alle domande del tuo pubblico attraverso articoli di blog, video, podcast o social media.
- Ottimizza i tuoi contenuti per i motori di ricerca per attirare traffico organico pertinente.
- Amplia la tua visibilità grazie alla pubblicità a pagamento, alle collaborazioni con influencer o alle campagne sui social media.
- Conquista la fiducia dei clienti incoraggiandoli a lasciare recensioni e mantenendo una presenza online attiva.
2ª fase: Interesse
Una volta che le persone vengono a conoscenza dell’esistenza del tuo marchio, iniziano a cercare ulteriori informazioni. Nella fase di interesse, mettono a confronto le soluzioni, si informano sulle diverse opzioni e decidono quali marchi meritano la loro attenzione. Il tuo obiettivo è informare, instaurare un rapporto di fiducia e dimostrare in che modo il tuo prodotto risolve il loro problema.
Come si fa a suscitare interesse?
- Pubblica contenuti didattici, come guide pratiche, tutorial, webinar o articoli comparativi.
- Coltiva i contatti con campagne e-mail personalizzate in base ai loro interessi e al loro comportamento.
- Condividi storie di successo dei clienti, testimonianze e casi di studio per rafforzare la tua credibilità.
- Offri prove gratuite, demo o campioni di prodotto, in modo che i potenziali clienti possano provare la tua soluzione prima di prendere una decisione.
3ª fase: Decisione
Nella fase decisionale, i potenziali clienti hanno ristretto il campo delle opzioni e stanno valutando quale soluzione soddisfi al meglio le loro esigenze. Il tuo obiettivo è quello di eliminare ogni incertezza, rafforzare la tua proposta di valore e far sì che la scelta del tuo prodotto appaia come il passo successivo più ovvio.
In che modo puoi influenzare il processo decisionale?
- Spiega cosa rende unico il tuo prodotto, indicando chiaramente i prezzi, le caratteristiche e i vantaggi esclusivi.
- Rafforza la fiducia grazie alle recensioni dei clienti, alle testimonianze, alle certificazioni o ai casi di studio.
- Riduci le esitazioni rispondendo alle domande più frequenti e affrontando le potenziali obiezioni.
- Utilizza inviti all’azione (CTA) persuasivi e, quando opportuno, offerte a tempo limitato per incoraggiare l’azione.
4ª fase: Azione
La fase di azione è quella in cui i potenziali clienti completano la conversione desiderata, che si tratti di effettuare un acquisto, prenotare una demo, avviare una prova gratuita o inviare un modulo. A questo punto, anche piccoli ostacoli possono ridurre i tassi di conversione, quindi il tuo obiettivo è rendere l’azione il più semplice possibile.
Come si può incoraggiare l’azione?
- Semplifica la procedura di pagamento o di registrazione eliminando i passaggi superflui e richiedendo solo le informazioni essenziali.
- Conquista la fiducia dei clienti grazie a opzioni di pagamento sicure, certificati di affidabilità e politiche di reso o rimborso trasparenti.
- Recupera le conversioni perse grazie alle email relative ai carrelli abbandonati e alle campagne di remarketing.
- Ottimizza l’esperienza sui dispositivi mobili e proponi offerte allettanti, come la spedizione gratuita, sconti o prove gratuite, per incoraggiare gli utenti a completare la conversione.
5ª fase: Fedeltà
Il percorso del cliente non termina dopo la prima conversione. La fase di fidelizzazione mira a trasformare gli acquirenti occasionali in clienti abituali che hanno fiducia nel tuo marchio, tornano per acquisti futuri e raccomandano i tuoi prodotti o servizi ad altri. Fidelizzare i clienti esistenti è spesso più conveniente che acquisirne continuamente di nuovi, rendendo questa fase una componente essenziale della crescita a lungo termine.
Come si può fidelizzare la clientela?
- Premia i clienti abituali con programmi fedeltà, offerte esclusive o l’accesso anticipato ai nuovi prodotti.
- Personalizza la comunicazione con consigli sui prodotti ed e-mail di follow-up basate sulle interazioni precedenti.
- Fornire un’assistenza clienti eccellente e raccogliere attivamente i feedback per migliorare l’esperienza dei clienti.
- Promuovi il coinvolgimento a lungo termine attraverso le community, i contenuti formativi o offerte di up-selling e cross-selling pertinenti.
Che cos’è un funnel di conversione?
Un funnel di conversione èil percorso che le persone seguono dal momento in cui scoprono la tua attività fino al completamento di un’azione desiderata, come effettuare un acquisto, richiedere una demo, iscriversi a una newsletter o scaricare una risorsa. Aiuta a visualizzare il percorso del cliente e mostra come i potenziali clienti si muovono attraverso ciascuna fase prima di effettuare la conversione.
La maggior parte dei visitatori non effettua una conversione al primo contatto con un marchio. Ha bisogno di tempo per comprendere il problema, confrontare le soluzioni e decidere a quale azienda affidarsi. Un funnel di conversione ben progettato supporta questo processo fornendo i contenuti, le offerte e i messaggi giusti in ogni fase, rendendo più facile per gli utenti passare dalla consapevolezza all’azione.
Che cos’è un funnel di conversione nel marketing digitale?
Un funnel di conversione nel marketing digitale è un funnel di conversione basato sui canali online, tra cui motori di ricerca, pubblicità a pagamento, social media, email marketing e siti web. Ciascun canale contribuisce a guidare i potenziali clienti attraverso le diverse fasi del funnel di conversione fino a quando non completano l’azione desiderata.
Spesso si vedono i termini “imbuto di marketing” e “imbuto di vendita” usati in modo intercambiabile. Sebbene siano strettamente correlati, l’imbuto di marketing di solito copre l’intero percorso del cliente, mentre l’imbuto di vendita si concentra maggiormente sulla conversione dei lead qualificati in clienti.
Perché i landing page sono importanti in un funnel di conversione?
landing pages sono importanti in un funnel di conversione perché indicano ai visitatori un percorso chiaro verso un unico obiettivo. Anziché chiedere agli utenti di navigare nell’intero sito web, concentrano l’attenzione su un’unica offerta e un unico invito all’azione, riducendo le distrazioni che potrebbero interrompere il percorso del cliente.
Diversi landing page possono supportare diverse fasi del funnel di conversione. Chi scopre il tuo marchio per la prima volta potrebbe rispondere meglio a una guida informativa o a una pagina di registrazione a un webinar, mentre un visitatore pronto a prendere una decisione cercherà informazioni sui prezzi, testimonianze dei clienti, confronti tra prodotti o un modulo per richiedere una demo. Abbinare ogni landing page a una fase specifica del funnel di conversione crea un’esperienza più fluida e aiuta un maggior numero di visitatori a convertirsi.
Come si crea un funnel di conversione?
Per creare un funnel di conversione è necessario comprendere il proprio pubblico, definire un obiettivo di conversione chiaro e guidare i potenziali clienti attraverso ogni fase del percorso del cliente con contenuti pertinenti e landing page mirati. Anziché cercare di convincere ogni visitatore a convertirsi immediatamente, un funnel di marketing efficace costruisce gradualmente la fiducia fino a quando le persone non sono pronte ad agire.
1. Definisci il tuo pubblico di riferimento
Inizia individuando il pubblico che desideri raggiungere. Analizza i tuoi clienti ideali, i loro obiettivi, le loro sfide, le loro motivazioni e il loro comportamento d’acquisto. Più comprendi il tuo pubblico, più diventa facile creare messaggi che trovino riscontro in ogni fase del funnel di conversione.
2. Definisci il tuo obiettivo di conversione
Prima di creare il tuo funnel, definisci quale sia il tuo obiettivo di successo. Il tuo obiettivo potrebbe essere un acquisto, una richiesta di demo, l’iscrizione alla newsletter, la prenotazione di una consulenza o il download di una risorsa. Avere un obiettivo chiaro rende più facile progettare ogni fase del percorso del cliente in funzione di quel risultato.
3. Creare contenuti per ogni fase del funnel
I visitatori hanno bisogno di informazioni diverse a seconda della fase del processo di acquisto in cui si trovano. Articoli informativi, video e guide sono efficaci nella fase di sensibilizzazione, mentre i confronti tra prodotti, i casi di studio, le testimonianze e le pagine dedicate ai prezzi aiutano le persone a prendere una decisione. I migliori funnel di conversione creano una progressione naturale da una fase all’altra, invece di trattare tutti i visitatori allo stesso modo.
4. Utilizzare landing pages per ridurre l’attrito
Le pagine dedicate aiutano i visitatori a concentrarsi su un’unica azione senza distrazioni superflue. Anziché indirizzare il traffico verso la home page, crea pagine che corrispondano alle tue campagne e all’intento del visitatore. Una pagina dedicata al download di un ebook, alla prenotazione di una demo o all’avvio di una prova gratuita di solito genera un tasso di conversione più elevato, poiché il suo messaggio è personalizzato in base a un pubblico specifico e a un obiettivo di conversione ben definito.
5. Analizzare e ottimizzare le prestazioni
Un funnel di conversione non è mai definitivo. Monitora il percorso dei visitatori attraverso ciascuna fase, individua i punti in cui abbandonano il percorso e testa continuamente possibili miglioramenti. Piccole modifiche ai messaggi, alle call-to-action, ai moduli o al layout landing page possono avere un impatto significativo sui tassi di conversione nel tempo.
Ogni fase dovrebbe condurre in modo naturale a quella successiva. Più il percorso del cliente risulta fluido, maggiore è la probabilità che i visitatori proseguano lungo il funnel e completino l’azione desiderata.
Esempi di funnel di conversione
Le diverse aziende utilizzano diversi tipi di funnel di conversione, ma l’obiettivo è sempre lo stesso: accompagnare i potenziali clienti attraverso ogni fase del percorso del cliente fino a quando non sono pronti a convertirsi. Ecco alcuni esempi comuni di funnel di conversione.
Funnel di conversione nell’e-commerce
Il percorso di conversione nell’e-commerce inizia solitamente quando un utente scopre un prodotto tramite i risultati di ricerca, i social media o la pubblicità a pagamento. Man mano che l’utente naviga tra le pagine dei prodotti, confronta le opzioni e legge le recensioni, si avvicina sempre più all’acquisto. Dopo la vendita, le e-mail di follow-up, i programmi fedeltà e i consigli personalizzati incoraggiano gli acquisti ripetuti.
Funnel di conversione SaaS
Un funnel di conversione SaaS inizia spesso con contenuti formativi, come articoli di blog, webinar o video sui prodotti. I visitatori interessati si registrano per una prova gratuita o richiedono una demo, valutano il software e, infine, sottoscrivono un abbonamento a pagamento. L’onboarding dei clienti, la formazione sul prodotto e un’assistenza reattiva contribuiscono a migliorare la fidelizzazione e il valore a lungo termine dei clienti.
Funnel di conversione B2B
Un funnel di conversione B2B è in genere più lungo, poiché nella decisione di acquisto sono coinvolti diversi soggetti. I potenziali clienti spesso scoprono un’azienda attraverso contenuti di settore o LinkedIn, scaricano un report o si registrano a un webinar, prenotano una demo di vendita e proseguono con una serie di consulenze prima di firmare un contratto. Dopo l’onboarding, la gestione dell’account e le revisioni periodiche dell’attività contribuiscono a rafforzare le relazioni a lungo termine.
Funnel di conversione nel settore dell’istruzione
Gli istituti di istruzione attirano i potenziali studenti attraverso contenuti, webinar, giornate delle porte aperte o eventi virtuali. Man mano che l’interesse cresce, forniscono informazioni sui corsi, visite guidate al campus o consulenze prima che gli studenti completino la domanda di iscrizione. Il rapporto prosegue attraverso il supporto agli studenti, i programmi per gli ex allievi e il coinvolgimento continuo.
Landing Page Esempi di funnel di conversione
landing pages sono importanti in un funnel di conversione perché allineano l’intento del visitatore a un’unica offerta pertinente. Anziché indirizzare il traffico verso una homepage con molteplici percorsi di navigazione, riducono le distrazioni e guidano gli utenti verso un’azione specifica. Ciò crea un percorso del cliente più fluido, riduce gli attriti e, in genere, porta a tassi di conversione più elevati.
Ad esempio, un’azienda di e-commerce potrebbe indirizzare il traffico a pagamento verso una pagina landing page che promuove un singolo prodotto, dove i visitatori possono scoprire i suoi vantaggi, leggere le recensioni dei clienti e completare l’acquisto. Un’azienda SaaS, d’altra parte, potrebbe utilizzare una pagina dedicata landing page per promuovere una prova gratuita, combinando i principali vantaggi del prodotto, le testimonianze dei clienti e un semplice modulo di registrazione per incoraggiare le conversioni.
Con Landingi, i professionisti del marketing possono generare landing page specifici per ogni campagna utilizzando Lunar, personalizzarli senza bisogno di codice e monitorare il comportamento dei visitatori con EventTracker. Solis analizza questi dati per individuare opportunità di ottimizzazione del funnel di conversione, contribuendo a migliorare le prestazioni in ogni fase del percorso del cliente.
Crea soluzioni landing page che supportino ogni fase del percorso del cliente con Landingi.
Come ottimizzare i funnel di conversione?
Per ottimizzare un funnel di conversione, occorre individuare i punti in cui i potenziali clienti abbandonano il percorso e migliorare l’esperienza in ogni fase del percorso del cliente. Piccole modifiche ai messaggi, ai landing page, ai moduli o alla procedura di pagamento spesso hanno un impatto misurabile sui tassi di conversione.
Sebbene i tassi medi di conversione dei siti web si attestino solitamente tra il 2% e il 4%, le aziende più performanti ottengono risultati significativamente superiori grazie a test e ottimizzazioni continui. Anziché considerare il proprio funnel come un progetto definitivo, è opportuno monitorare il comportamento degli utenti, sperimentare miglioramenti e perfezionare ogni fase sulla base di dati reali.
Ottimizzare la parte superiore del funnel
Concentrati sull’attirare traffico qualificato anziché limitarti ad aumentare il numero di visitatori. Analizza quali canali di marketing generano i lead di maggiore qualità, crea contenuti in linea con l’intento di ricerca e utilizza landing page dedicati per le diverse campagne e i diversi segmenti di pubblico.
Ottimizzare la fase centrale del funnel
Aiuta i visitatori a valutare la tua soluzione rispondendo alle loro domande prima ancora che le formulino. Le pagine dedicate ai prodotti, le guide comparative, i casi di studio, le FAQ, le testimonianze e le campagne e-mail personalizzate contribuiscono tutte a ridurre l’incertezza e a spingere i potenziali clienti verso una decisione.
Ottimizzare la parte finale del funnel
Nella fase finale, elimina il più possibile gli ostacoli. Semplifica i moduli e le procedure di pagamento, rendi trasparenti i prezzi, mostra elementi che ispirano fiducia e utilizza inviti all’azione chiari che incoraggino i visitatori a completare la conversione.
Come ottimizzare un funnel di conversione per i carrelli abbandonati?
Per ottimizzare il funnel di conversione relativo ai carrelli abbandonati, occorre individuare in quale fase gli acquirenti abbandonano la procedura di pagamento ed eliminare gli ostacoli che impediscono loro di completare l’acquisto. Costi imprevisti, la creazione obbligatoria di un account, procedure di pagamento complesse e tempi di consegna lunghi rimangono tra i motivi più comuni dell’abbandono del carrello.
Per aumentare il fatturato:
- semplificare la procedura di pagamento e offrire la possibilità di effettuare il checkout come ospite,
- utilizzare campagne di remarketing ed e-mail relative ai carrelli abbandonati,
- offrire incentivi come la spedizione gratuita o sconti a tempo limitato,
- attivare i pop-up di “exit intent” prima che i visitatori abbandonino il sito,
- ottimizzare l’esperienza di pagamento sui dispositivi mobili,
- effettuare continuamente test A/B su moduli, inviti all’azione (CTA) e pagine di checkout.
Migliorare anche solo una fase del processo di checkout può aumentare in modo significativo le conversioni, rendendo l’ottimizzazione dei carrelli abbandonati una delle aree di maggiore impatto nell’ottimizzazione del funnel di conversione nell’e-commerce.
Utilizza Solis per individuare i colli di bottiglia nella conversione e scoprire suggerimenti basati sull’intelligenza artificiale che migliorano ogni fase del tuo funnel di conversione.
Analisi del funnel di conversione
L’analisi del funnel di conversione consiste nel monitorare il percorso degli utenti attraverso le varie fasi del customer journey, al fine di individuare i punti in cui abbandonano il percorso e i fattori che impediscono loro di effettuare la conversione. L’obiettivo è individuare i punti di attrito e utilizzare il comportamento reale degli utenti per migliorare i tassi di conversione.
Tra le metriche più utili figurano il numero di visitatori in ciascuna fase del funnel, i tassi di conversione tra le fasi, i tassi di rimbalzo e il tempo trascorso dagli utenti sulle pagine chiave. Nel loro insieme, queste metriche aiutano a individuare quali parti del tuo funnel di marketing funzionano bene e quali necessitano di miglioramenti.
Ad esempio, un alto tasso di abbandono durante la fase di valutazione potrebbe indicare che i tuoi contenuti non rispondono alle domande dei visitatori, mentre basse conversioni nella fase finale spesso segnalano problemi legati ai prezzi, ai moduli o alle call to action. Effettuare test A/B su diverse varianti di landing page è uno dei modi più efficaci per verificare l’efficacia dei miglioramenti prima di implementarli.
Canale di vendita vs. Canale di conversione
Il funnel di vendita e il funnel di conversione sono strettamente correlati, ma non sono la stessa cosa. Il funnel di vendita si concentra sulla trasformazione di lead qualificati in clienti paganti, mentre il funnel di conversione copre l’intero percorso del cliente e può essere strutturato attorno a qualsiasi azione desiderata, come l’iscrizione a una newsletter, il download di una guida, la richiesta di una demo o il completamento di un acquisto.
In altre parole, ogni funnel di vendita è un funnel di conversione, ma non tutti i funnel di conversione sono progettati per generare vendite. Le aziende utilizzano spesso i funnel di marketing per creare una mailing list, generare lead o incoraggiare le iscrizioni alle versioni di prova molto prima che avvenga un acquisto.
Marketing “top of the funnel” contro marketing “bottom of the funnel”
Il marketing“top-of-the-funnel” (TOFU) si concentra sull’attrazione di un nuovo pubblico e sulla creazione di consapevolezza attraverso canali quali SEO, il content marketing, i social media e la pubblicità a pagamento. In questa fase, l’obiettivo è informare i potenziali clienti e far loro conoscere il proprio marchio.
Il marketing“bottom-of-the-funnel” (BOFU) si rivolge a chi sta già valutando una soluzione ed è prossimo alla conversione. In questa fase, le aziende utilizzano pagine di prodotto, testimonianze dei clienti, demo, informazioni sui prezzi e offerte a tempo limitato per rispondere agli ultimi dubbi e incoraggiare all’azione.
Perché è importante un funnel di conversione?
Un funnel di conversione è importante perché aiuta le aziende a comprendere come i potenziali clienti passano dalla consapevolezza alla conversione e in quali punti necessitano di ulteriore guida prima di compiere un’azione. Anziché trattare tutti i visitatori allo stesso modo, un funnel di conversione fornisce i contenuti, le offerte e i messaggi più adeguati in ogni fase del percorso del cliente.
Altrettanto importante è il fatto che offre ai professionisti del marketing uno strumento chiaro per misurare le prestazioni. Analizzando i punti in cui i visitatori abbandonano il sito, le aziende possono migliorare i propri landing page, le campagne e le call to action sulla base del comportamento reale degli utenti, anziché di semplici ipotesi. Nel tempo, ciò porta a tassi di conversione più elevati, a una migliore esperienza del cliente e a una spesa di marketing più efficiente.
I principali vantaggi derivanti dall’utilizzo di un funnel di conversione sono:
- aumentare le conversioni guidando i visitatori attraverso ogni fase del percorso del cliente,
- offrendo contenuti più pertinenti ed esperienze personalizzate,
- individuare i colli di bottiglia tramite l’analisi dei dati e favorire l’ottimizzazione continua del funnel di conversione,
- automatizzare il processo di lead nurturing e il follow-up per risparmiare tempo e migliorare al contempo il coinvolgimento dei clienti.
Qual è la differenza tra il percorso del cliente e la mappatura del percorso del cliente?
Il percorso del cliente è l’esperienza completa che una persona vive con il tuo marchio, dalla prima interazione al coinvolgimento post-acquisto. La mappatura del percorso del cliente è il processo che consiste nel visualizzare tale percorso per comprendere come i clienti si muovono tra i vari punti di contatto, dove incontrano ostacoli e dove l’esperienza può essere migliorata.
In breve, il percorso del cliente è l’esperienza in sé, mentre la mappatura del percorso del cliente è lo strumento utilizzato per analizzarla e ottimizzarla.
Qual è la differenza tra il percorso del cliente e il funnel di conversione?
Il percorso del cliente descrive ogni interazione che una persona ha con il tuo marchio, indipendentemente dal fatto che porti o meno a una conversione. Il funnel di conversione si concentra invece solo sulle fasi che guidano i potenziali clienti verso un obiettivo specifico, come effettuare un acquisto, richiedere una demo o iscriversi a una newsletter.
Il percorso del cliente illustra l’esperienza completa dal punto di vista del cliente, mentre il funnel di conversione aiuta i professionisti del marketing a ottimizzare il percorso verso la conversione. Le aziende spesso utilizzano entrambi questi strumenti in combinazione per comprendere meglio il comportamento dei clienti e migliorare le prestazioni di marketing.
Crea funnel di conversione più efficaci con Landingi
Un funnel di conversione altamente performante non si limita ad attirare traffico. Il successo deriva dall’abbinare il messaggio giusto al pubblico giusto, riducendo gli ostacoli in ogni fase e migliorando continuamente le prestazioni sulla base del comportamento reale degli utenti.
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Che tu stia generando lead, vendendo prodotti, promuovendo soluzioni SaaS o gestendo campagne B2B, Landingi ti offre gli strumenti per creare, testare e ottimizzare landing pages che supportano ogni fase del percorso del cliente. Crea, testa e ottimizza landing pages che migliorano ogni fase del tuo funnel di conversione con Landingi.
