Lejek konwersji: definicja, 5 etapów lejka i przykłady

Jak Gabriel Bertolo wyjaśnia w “E-Commerce Conversion Rate Optimization Guide”, lejek konwersji przedstawia podróż, jaką odwiedzający odbywa od odkrycia Twojej firmy, przez interakcję z Twoją witryną, aż po dokonanie zakupu (lub nie). Istnieje jednak wiele niuansów związanych z lejkami marketingowymi wykraczającymi poza ten krótki opis.

Przeanalizowaliśmy je dokładniej, aby opracować kompleksowe omówienie lejków konwersji, obejmujące ich definicję, główne etapy, wskazówki dotyczące optymalizacji, rzeczywiste przykłady, a także ich ogromne znaczenie w marketingu.

Co to jest lejek konwersji?

Lejek konwersji to szereg etapów, które odwiedzający przechodzą od momentu dowiedzenia się o Twojej firmie do momentu konwersji. Zamiennie nazywany lejkiem marketingowym, jest strukturą, która reprezentuje ścieżkę klienta od początkowej świadomości produktu lub usługi do podjęcia przez niego określonego działania, takiego jak dokonanie zakupu, zapisanie się na wydarzenie lub prośba o więcej informacji.

Jak wynika z ebooka Marketo “Website and SEO for Lead Generation”, około 96% użytkowników odwiedzających witrynę nie jest gotowych do konwersji. To właśnie dlatego lejki marketingowe są tak przydatne – tworzą ustrukturyzowaną ścieżkę, która rozgrzewa i przekonuje potencjalnych klientów na każdym etapie, zwiększając prawdopodobieństwo podjęcia przez nich pożądanych akcji.

Koncepcja ta ma fundamentalne znaczenie w marketingu cyfrowym i analityce internetowej, ponieważ pomaga biznesom analizować i optymalizować ich działania marketingowe, ostatecznie poprawiając współczynniki konwersji i zwiększając przychody.

Czym jest lejek konwersji w marketingu cyfrowym?

Lejek konwersji w marketingu cyfrowym to strategia stosowana w środowisku digitalowym w celu przeprowadzenia potencjalnych klientów przez szereg kroków online, które kończą się pożądanym działaniem – zakupem, zapisaniem się do newslettera, pobraniem e-booka itp.

Lejek marketingu cyfrowego jest czasami określany jako lejek sprzedaży. Odgrywa on kluczową rolę w kampaniach online, umożliwiając precyzyjne zwiększanie konwersji.

Czym jest lejek konwersji w analityce internetowej?

W analityce internetowej lejek konwersji jest kluczowym narzędziem do zrozumienia zachowania użytkowników na stronie internetowej lub w aplikacji i służy do śledzenia i analizowania złożonych ścieżek, które użytkownicy pokonują przed osiągnięciem określonego celu lub konwersji. Lejek ten pomaga firmom zidentyfikować obszary powodujące utrudnienia i poprawić doświadczenia użytkowników.

Czym jest lejek konwersji dla landing page’a?

Lejek konwersji dla landing page’a to strategiczny zestaw kroków, które rozpoczynają się, gdy użytkownik trafia na stronę docelową, zwykle za pośrednictwem ukierunkowanej kampanii lub wyników wyszukiwania. Następnie lejek prowadzi użytkownika przez stronę, zapewniając mu odpowiednie i angażujące treści, zachęcające wezwania do działania oraz przekonujące referencje lub dowody społeczne. Celem jest doprowadzenie użytkownika do określonego działania, takiego jak zapisanie się do newslettera, pobranie materiału lub dokonanie zakupu.

Każdy etap lejka landing page’a jest zaprojektowany tak, aby nawiązywał do poprzedniego, stopniowo przekonując użytkownika o wartości produktu lub usługi. Proces ten eliminuje wszelkie potencjalne przeszkody lub czynniki rozpraszające, które mogłyby zniechęcić użytkownika do wykonania akcji.

Nie wiesz, jak zacząć?
Przetestuj nas!

Twórz z nami wysoko konwertujące kampanie

Wypróbuj

Jakie są synonimy lejka konwersji?

Synonimy lejka konwersji to między innymi lejek marketingowy, lejek ścieżki klienta i lejek sprzedaży. Chociaż terminy te mogą się nieznacznie różnić, wszystkie odnoszą się do tej samej idei – dobrze zaplanowanego procesu, który prowadzi potencjalnych klientów do osiągnięcia określonego celu.

Jakie są synonimy lejka sprzedażowego?

Synonimami lejka sprzedażowego są lejek zakupowy i lejek przychodów. Te wyrażenia obejmują nadrzędny proces pozyskiwania potencjalnych klientów i przekształcania ich w płacących klientów.

5 kluczowych etapów lejka konwersji – ścieżka klienta

Istnieje pięć kluczowych etapów lejka konwersji: świadomość, zainteresowanie, decyzja, akcja i lojalność. Pozwalają one na kompleksowe zrozumienie całego procesu.

W literaturze można natknąć się na różne terminy opisujące etapy podróży klienta, takie jak “odkrycie”, “badanie”, “ewaluacja”, “ocena”, “zamiar”, “potwierdzenie” czy “konwersja”. Wszystkie te terminy odnoszą się jednak do tych samych etapów.

Badacze Bernard J. Jansen i Simone Schuster w swojej pracy “Bidding on the buying funnel for sponsored search and keyword advertising” wyjaśniają, że mogą istnieć różne etykiety dla każdego etapu ścieżki klienta, ale podstawowy i najpopularniejszy systemem nazewnictwa obejmuje cztery fazy: Awareness, Research, Decision i Purchase.

Dodaliśmy piąty etap, który gwarantuje najwyższą precyzję i przejrzystość. Lojalność, bo to o niej mowa, wykracza poza tradycyjny model AIDA (skrót od Awareness, Interest, Decision, Action – klasyczny model marketingowy ścieżki klienta), koncentrując się na pielęgnowaniu stałych relacji z konsumentami i wspieraniu lojalności wobec marki.

Etap 1: Świadomość

Etap świadomości to punkt, w którym potencjalni klienci po raz pierwszy stykają się z Twoją marką lub produktem. Jest to decydujący moment, w którym klienci uświadamiają sobie problem lub potrzebę, którą może zaspokoić dana oferta.

Na tym etapie głównym celem jest zwiększenie widoczności i rozpoznawalności Twojego rozwiązania. Im szersza grupa docelowa, tym szerszy lejek. Musisz uświadomić odbiorcom, że istniejesz i oferujesz coś interesującego. Wyzwanie polega na przyciągnięciu ich uwagi i zaoferowaniu cennych informacji, które są przydatne i rezonują z potrzebami użytkowników.

Jak budować świadomość?

• Twórz wysokiej jakości, pouczające i angażujące treści, takie jak posty na blogu, artykuły, filmy, infografiki i podcasty, które odnoszą się do problemów lub zainteresowań docelowych odbiorców.
• Udostępniaj te treści na swojej stronie internetowej, platformach społecznościowych i innych odpowiednich kanałach.
• Stwórz silną obecność w mediach społecznościowych, gdzie Twoi potencjalni odbiorcy spędzają czas.
• Zoptymalizuj swoją witrynę pod kątem wyszukiwarek, aby zajmowała wyższe pozycje w wynikach wyszukiwania. Używaj odpowiednich słów kluczowych, meta opisów i twórz wartościowe, bogate w słowa kluczowe treści, aby przyciągnąć ruch organiczny.
• Zainwestuj w płatne kanały reklamowe, takie jak Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads i treści sponsorowane na platformach, na których Twoi odbiorcy są aktywni.
• Współpracuj z influencerami w swojej branży lub niszy, aby dotrzeć do ich zaangażowanych odbiorców. Influencerzy mogą pomóc w tworzeniu autentycznych i dopasowanych treści, które przedstawią Twoją markę szerszej publiczności.
• Aktywnie uczestnicz w forach internetowych, grupach w social mediach i społecznościach związanych z Twoją branżą.
• Zachęcaj zadowolonych klientów do pozostawiania pozytywnych recenzji na platformach takich jak Google, Yelp lub Trustpilot, aby poprawić swoją reputację online.

Etap 2: Zainteresowanie

Po zbudowaniu świadomości wśród potencjalnych klientów następnym krokiem jest zdobycie zaufania i wzbudzenie zainteresowania odwiedzających. Gdy osoby przechodzą do tego etapu, aktywnie poszukują dodatkowych informacji. Zaczynają eksplorować, z zapałem rozpatrując potencjalne rozwiązania swoich problemów.

W tym momencie Twoja rola sprowadza się do pielęgnowania, wspierania i wzmacniania ich rosnącego zainteresowania, przy jednoczesnym umiejętnym pozycjonowaniu produktu lub usługi jako ostatecznego rozwiązania, którego szukają.

Co możesz zrobić, aby zwiększyć zainteresowanie?

• Tworząc treści, wykorzystaj storytelling, aby zaangażować odbiorców emocjonalnie i sprawić, że Twoja marka będzie bardziej rozpoznawalna.
• Dostarczaj treści informacyjne, które pomogą potencjalnym klientom poznać problemy i rozwiązania. Publikuj poradniki, tutoriale i filmy edukacyjne, które zaprezentują Twoją wiedzę.
• Wykorzystaj marketing e-mailowy: wysyłaj spersonalizowane treści do subskrybentów na podstawie ich zainteresowań i zachowań. Korzystaj z automatyzacji e-mail, aby zadbać o potencjalnych klientów dzięki serii wiadomości edukacyjnych.
• Organizuj webinary, warsztaty lub zajęcia online związane z Twoją branżą lub produktem. Wydarzenia te dają możliwość zaprezentowania ekspertyzy i nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami w czasie rzeczywistym.
• Udostępniaj prawdziwe case studies i historie sukcesów klientów, którzy skorzystali z Twojego produktu lub usługi.
• Oferuj bezpłatne wersje próbne, demonstracyjne lub próbki produktów, aby umożliwić potencjalnym klientom zapoznanie się z Twoją ofertą.

Etap 3: Decyzja

Etap decyzyjny to faza, w której potencjalni klienci rozważają swoje opcje i decydują, czy dokonać zakupu.

To moment, w którym taktyki perswazyjne są najbardziej skuteczne – dostarczanie silnych argumentów, rozwiązywanie wątpliwości i łagodzenie obiekcji stają się niezbędne, ponieważ ostateczna decyzja jest bliska. Najważniejsze jest przedstawienie rozwiązania w taki sposób, aby odbiorcy byli chętni do podjęcia działania.

Co zrobić, aby wpłynąć na proces decyzyjny?

• Oferuj szczegółowe i przejrzyste informacje o swoim produkcie lub usłudze. Uwzględnij specyfikacje, ceny i wszelkie warunki. Odnieś się do popularnych pytań i wątpliwości, aby zbudować zaufanie i zmniejszyć opory.
• Podkreśl unikalne punkty sprzedaży (USP). Zaakcentuj to, co odróżnia Twoją ofertę od konkurencji. Zaprezentuj unikalne funkcje, korzyści i wartość.
• Zaprezentuj dowody społeczne, takie jak liczba zadowolonych klientów, nagrody lub certyfikaty otrzymane przez Twoją markę.
• Stwórz poczucie pilności, wykorzystując ograniczone czasowo promocje, rabaty lub ekskluzywne oferty. Podkreśl potencjalne oszczędności lub korzyści wynikające z szybkiego działania.
• Zapewnij łatwe do zrozumienia porównanie swojego produktu z konkurencyjnymi opcjami. Użyj tabel, wykresów lub wizualizacji, aby podkreślić zalety swojej oferty.
• Używaj atrakcyjnych i zorientowanych na akcję wezwań do działania, które zachęcą użytkowników do wykonania następnego kroku, takich jak “Kup teraz”, “Rozpocznij” lub “Zarezerwuj spotkanie”.

Etap 4: Działanie

Etap działania to przysłowiowy garniec złota na końcu tęczy. To tutaj dzieje się magia – potencjalni klienci przekształcają się w rzeczywistych nabywców.

Ten etap uosabia kulminację wszystkich wysiłków, planów i strategii.

Jakie strategie można zastosować, aby zachęcić klientów do działania?

• Usprawnij proces płatności online, aby zmniejszyć przeszkody i maksymalnie ułatwić klientom sfinalizowanie zakupu. Zminimalizuj liczbę kroków, wymagaj tylko niezbędnych informacji i oferuj opcje płatności gościnnych.
• Zapewnij różnorodne metody płatności, w tym karty kredytowe, portfele cyfrowe (np. PayPal, Apple Pay) i alternatywne metody płatności (np. Klarna, PayPo).
• Wyeksponuj symbole zaufania, certyfikaty SSL i odznaki bezpieczeństwa podczas procesu płatności, aby upewnić klientów, że ich dane są bezpieczne.
• Wdrażaj kampanie e-mailowe dotyczące porzuconych koszyków, aby przypominać użytkownikom o przedmiotach pozostawionych w koszyku i zachęcać ich do dokończenia zakupu.
• Upewnij się, że Twoja witryna i proces płatności są w pełni zoptymalizowane pod kątem urządzeń mobilnych, ponieważ coraz większa liczba użytkowników dokonuje zakupów na smartfonach i tabletach.
• Wykorzystaj remarketing i retargeting. Kontynuuj kierowanie reklam do klientów, którzy rozpoczęli proces zakupu, ale go nie ukończyli.
• Jasno informuj o zasadach zwrotów i refundacji, ułatwiając klientom zwrot produktów, jeśli nie są zadowoleni.
• Oferuj magnesy przyciągające potencjalnych klientów, takie jak rabaty, wersje demo, bezpłatne wersje próbne, darmową wysyłkę lub punkty lojalnościowe za dokończenie akcji, niezależnie od tego, czy jest to zakup, czy inna pożądana konwersja.

Etap 5: Lojalność

Lojalność to faza, w której podróż klienta nie kończy się, ale ewoluuje w trwałą relację. W tym etapie celem jest przekształcenie jednorazowych nabywców w stałych klientów i ambasadorów marki. Budowanie lojalności jest niezbędne dla długoterminowego sukcesu, ponieważ lojalni klienci nie tylko regularnie dokonują zakupów, ale także promują Twoją markę wśród innych.

Co więcej, według Khalida Saleha w “Customer Acquisition Vs. Retention Costs – Statistics And Trends”, bardziej prawdopodobne jest dokonanie sprzedaży wśród klientów, którzy już dokonali u Ciebie zakupu, a wskaźnik sukcesu wynosi w tym przypadku 60-70%. Dla porównania – szanse na sprzedaż nowemu klientowi są znacznie niższe, z prawdopodobieństwem sukcesu wynoszącym zaledwie 5-20%.

Co można zrobić, aby zbudować lojalność?

• Wdrażaj programy nagród i lojalnościowe, które oferują korzyści, takie jak zniżki, ekskluzywny dostęp lub punkty za zakupy. Na przykład kawiarnia może oferować darmową kawę po określonej liczbie zakupionych napojów.
• Wykorzystaj dane i informacje zebrane z poprzednich interakcji, aby spersonalizować komunikację. Wysyłaj spersonalizowane rekomendacje, oferty urodzinowe lub rocznicowe wiadomości z podziękowaniami, aby klienci czuli się docenieni.
• Zapewniaj wyjątkową obsługę klienta i szybko odpowiadaj na wszelkie wątpliwości i pytania. Rozwiązuj problemy z pozytywnym nastawieniem i spraw, by klienci czuli się wysłuchani i docenieni.
• Oferuj lojalnym odbiorcom ekskluzywne treści, wcześniejszy dostęp do nowych produktów lub zaproszenia na specjalne wydarzenia. Stworzy to poczucie wyjątkowości i przynależności.
• Pytaj o opinie i słuchaj sugestii klientów. Wdrażaj ulepszenia w oparciu o ich uwagi, aby pokazać, że cenisz ich zdanie.
• Zidentyfikuj możliwości dosprzedaży lub cross-sellingu powiązanych produktów lub usług, zwiększając wartość życiową lojalnych klientów.
• Stwórz poczucie wspólnoty wokół swojej marki, aby klienci mogli kontaktować się ze sobą. Fora internetowe lub grupy w mediach społecznościowych poświęcone Twojej marce mogą wspierać tego rodzaju ducha społeczności.

Jak stworzyć lejek konwersji?

Tworzenie lejka to proces opracowywania systemu, który ma na celu konsekwentne kierowanie odwiedzających w dół lejka, aby dotrzeć do tych osób, które są naprawdę gotowe do zakupu lub zasubskrybowania.

Aby zbudować lejek konwersji, który maksymalizuje szanse na sukces, należy przejść przez pięć kroków: rozpoznanie docelowych odbiorców, zdefiniowanie celów, stworzenie atrakcyjnych treści, optymalizację doświadczenia użytkownika oraz analizę i iterowanie. Poniżej przedstawiamy dokładniejsze wyjaśnienie tych 5 kroków:

1. Rozpoznanie docelowych odbiorców: Zbadaj i zrozum swoich idealnych klientów. Wiąże się to z tworzeniem szczegółowych person klientów, które obejmują dane demograficzne, zainteresowania, problemy i zachowania. W ten sposób możesz dostosować lejek konwersji do konkretnych potrzeb docelowych odbiorców.
2. Zdefiniowanie celów: Ustal konkretne cele dla lejka konwersji. Cele te mogą obejmować takie działania jak dokonanie zakupu, zapisanie się do newslettera lub prośba o więcej informacji. Ustalenie mierzalnych założeń pomoże Ci śledzić skuteczność lejka. Dodatkowo posiadanie konkretnych celów ułatwia tworzenie precyzyjnych komunikatów. Przykładowo: jeśli budujesz lejek do generowania leadów, zaoferuj wysokiej jakości lead magnet, który zwiększy szanse na konwersję.
3. Stworzenie atrakcyjnych treści: Opracuj wysokiej jakości, istotne i angażujące treści, które będą rezonować z odbiorcami na każdym etapie lejka. Treści te mogą przybierać różne formy: posty na blogu, filmy, infografiki i materiały do pobrania, takie jak e-booki lub raporty. Kluczem jest dostarczanie wartości i informacji, które prowadzą użytkowników do pożądanych działań.
4. Optymalizacja doświadczenia użytkownika: Upewnij się, że Twoja witryna lub landing page’e są przyjazne dla użytkownika, dostosowane do urządzeń mobilnych i szybko się ładują. Usprawnij proces nawigacji, zminimalizuj rozpraszanie uwagi i używaj wyraźnych wezwań do działania (CTA), aby poprowadzić użytkowników do następnego kroku w lejku. Testy A/B mogą pomóc w dopracowaniu tych elementów i osiągnięciu maksymalnej skuteczności.
5. Analiza i iterowanie: Regularnie monitoruj wydajność swojego lejka za pomocą narzędzi analitycznych. Śledź wskaźniki, takie jak współczynniki konwersji, współczynniki odrzuceń i zachowania użytkowników, aby uzyskać wgląd w to, co działa, a co wymaga poprawy. Na podstawie tych danych wprowadzaj iteracyjne zmiany w lejku, aby stale optymalizować jego wydajność. Eksperymentuj z różnymi typami treści, wezwaniami do działania i układami, aby zobaczyć, co najlepiej rezonuje z odbiorcami.

Pamiętaj, że tworzenie skutecznego lejka konwersji to ciągle ewoluujący proces. Co więcej, każdy etap lejka musi być kontynuacją poprzedniego, tworząc atrakcyjną podróż dla użytkowników i angażując ich bardziej, im dalej idą. Dlatego tworząc własny lejek marketingowy, należy upewnić się, że każdy etap zawiera treści, które będą atrakcyjne dla potencjalnych klientów.

Jak zoptymalizować lejek konwersji?

Aby zoptymalizować lejek konwersji, należy zastosować techniki optymalizacji współczynnika konwersji. Wiąże się to z poprawą doświadczenia użytkownika poprzez identyfikację tego, co motywuje, utrudnia i przekonuje osoby na ścieżce zakupowej. Zasadniczo optymalizacja lejków marketingowych polega na zapewnieniu jak najlepszego doświadczenia dla każdego użytkownika, aby zwiększyć prawdopodobieństwo konwersji.

Analiza lejków marketingowych może być krytycznym czynnikiem w zwiększaniu konwersji. Statystyki pokazują, że średni współczynnik konwersji dla stron internetowych wynosi około 3%: Khalid Saleh (Invesp) w “The Average Website Conversion Rate by Industry (Updated 2023)” wskazuje, że średni globalny współczynnik konwersji wynosi 3,68%, a z raportu Statista wynika, że współczynniki konwersji online witryn e-commerce w pierwszym kwartale 2023 r. były najwyższe w sektorze żywności i napojów, wynosząc 3,1%. Strony internetowe z branży zdrowia i urody plasowały się tuż za nimi ze współczynnikiem konwersji wynoszącym nieco mniej niż trzy procent.

Dla porównania średni CR dla witryn e-commerce we wszystkich sektorach wyniósł 2%. WordStream natomiast podaje, że 25% najlepszych firm osiąga współczynnik konwersji na poziomie 5,31% lub wyższym, podczas gdy 10% najlepszych osiąga 11,45% lub więcej. Wskazuje to na znaczne możliwości poprawy wyników lejka konwersji. Co więcej, studium przypadku “B2C Web Optimization” autorstwa Allison Banko z MarketingSherpa pokazuje, że optymalizacja jednego kroku w lejku może podnieść konwersje o 23% w mniej niż tydzień.

Aby to zilustrować, rozważmy trzy podstawowe poziomy lejka marketingowego: górny, środkowy i dolny.

• Optymalizacja górnej części lejka (top of the funnel): W procesie optymalizacji lejka konwersji zacznij od zbadania metod, za pomocą których pozyskujesz nowych potencjalnych klientów. Porównaj kanały, które przyciągają klientów i skup się na tych, które działają najlepiej dla Twojej grupy docelowej. Wysyłaj ankiety, aby sprawdzić, w jaki sposób ludzie odkrywają Twoją markę. Jeśli korzystasz ze stron docelowych na etapie świadomości, rozważ zwiększenie ich liczby – Pamela Vaughan z HubSpot w swoim artykule zatytułowanym “The Key To More Leads? Create More Targeted Conversion Opportunities!” wspomina, że marki z ponad 40 landing page’ami pozyskują 12 razy więcej leadów niż te z zaledwie 1-5 stronami docelowymi.
• Optymalizacja środkowej części lejka (middle of the funnel): Przyjrzyj się bliżej temu, w jaki sposób ludzie dowiadują się o Twojej firmie. Zadaj sobie pytanie, czy Twoja witryna jest przyjazna dla użytkownika i dostarcza przydatnych informacji, w tym cen i szczegółów produktu. Aby poprawić wrażenia użytkownika podczas fazy rozważania, spróbuj włączyć filmy i zdjęcia produktów, stworzyć sekcję FAQ, napisać analizy przypadków lub nowe posty na blogu, wdrożyć filtry wyszukiwania, zbierać zapisy do newslettera i oferować rabaty. Upewnij się też, że strony ładują się szybko i bez błędów. Dobrą taktyką jest również personalizowanie wiadomości e-mail, ponieważ może to zwiększyć konwersje średnio o 10% (według Aberdeen Group).
• Optymalizacja dolnej części lejka (bottom of the funnel): W fazie konwersji usunięcie jak największej liczby zakłóceń ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji lejka konwersji. Wiąże się to z motywowaniem ludzi do wykonania pożądanej akcji. Aby poprawić końcowy etap lejka marketingowego, zoptymalizuj strony produktów za pomocą angażujących opisów, filmów i zdjęć. Uprość proces płatności i zachęć klientów do sfinalizowania zakupów dzięki jasnym cenom i informacjom o funkcjach. Zmniejszenie liczby pól w formularzach generowania leadów z 11 do 4, jak sugeruje Unbounce, może przynieść wzrost konwersji nawet o 120%!

Jak optymalizować lejek konwersji pod kątem porzuconych koszyków?

Optymalizując lejek konwersji pod kątem porzuconych koszyków, zacznij od przeanalizowania danych, aby zidentyfikować etapy, na których użytkownicy najczęściej rezygnują z zakupów. Mając te informacje, możesz następnie zastosować strategie, takie jak remarketing, udoskonalenie procesu płatności, użycie pop-upów typu “exit-intent” i eksperymentowanie z testami A/B.

Według opracowania Baymard Institute “49 Cart Abandonment Rate Statistics 2023” średni wskaźnik porzucania koszyków online wynosi 70,19%. Badanie przeprowadzone przez Statista wykazało, że głównymi powodami, dla których konsumenci porzucają swoje zamówienia podczas procesu płatności, są: dodatkowe koszty (48%), konieczność utworzenia konta (24%), długi termin dostawy (22%), brak zaufania do witryny (18%) i skomplikowany proces płatności (17%). Dlatego też rozwiązanie tych kwestii jest ważne dla optymalizacji i stworzenia efektywnego lejka konwersji.

Więcej szczegółowych wskazówek na temat optymalizacji lejka konwersji pod kątem porzuconych koszyków znajdzesz poniżej:

• Zidentyfikuj punkty porzucenia: Przeanalizuj dane i określ konkretne punkty, w których użytkownicy zazwyczaj porzucają koszyki. Mogą to być konkretne etapy procesu płatności lub pojawienie się nieoczekiwanych kosztów na końcowych etapach zakupu.
• Wdrożenie remarketingu: Zaangażuj ponownie użytkowników, którzy porzucili koszyki, stosując strategie retargetingu. Przyciągnij ich z powrotem, wysyłając spersonalizowane wiadomości e-mail lub wyświetlając im reklamy remarketingowe podkreślające produkty, które porzucili, zachęcając ich do powrotu i sfinalizowania zakupu.
• Usprawnij proces realizacji zakupu: Spraw, by proces finalizacji transakcji był tak prosty i przyjazny dla użytkownika, jak to tylko możliwe. Wyeliminuj wszelkie niepotrzebne kroki, zapewnij opcje płatności gościnnych i upewnij się, że pola formularzy są intuicyjne i łatwe do wypełnienia.
• Oferuj zachęty: Pomyśl o przedstawieniu atrakcyjnych ofert, aby zwabić użytkowników z powrotem na swoją stronę. Promocje, darmowa dostawa lub ograniczone czasowo oferty mogą służyć jako silna zachęta do sfinalizowania zakupów.
• Testy A/B: Zawsze testuj i poprawiaj elementy lejka. Baw się różnymi komunikatami, wizualizacjami i wezwaniami do działania, aby zidentyfikować to, co naprawdę przyciąga odbiorców.
• Wykorzystaj pop-upy typu “exit-intent”: Włącz wyskakujące okienka dla osób, które chcą zamknąć stronę. Gdy użytkownik wykazuje oznaki opuszczenia witryny, uruchom pop-up, który przedstawi kuszącą ofertę lub wiadomość przekonującą go do ponownego rozważenia decyzji o opuszczeniu witryny.
• Seria wiadomości dotyczących porzuconych koszyków: Skonfiguruj zautomatyzowane wiadomości e-mail skierowane do użytkowników, którzy porzucili koszyki. Wyślij serię spersonalizowanych komunikatów w odpowiednim czasie, przypominając im o ich produktach i oferując pomoc lub bonusy za dokończenie zakupu.
• Optymalizacja mobilna: Upewnij się, że Twój koszyk i proces płatności są dostosowane do urządzeń mobilnych i przyjazne dla użytkownika, ponieważ wielu klientów robi zakupy na urządzeniach mobilnych.

Przykłady lejków konwersji

Kilka przykładów pomoże lepiej zilustrować koncepcję lejków konwersji i da Ci praktyczne zrozumienie, w jaki sposób można je wdrażać w różnych kontekstach biznesowych.

• Lejek dla e-commerce: Lejek konwersji w firmach zajmujących się handlem elektronicznym jest zazwyczaj prosty. Zaczyna się od zwiększenia świadomości poprzez reklamę lub wyszukiwanie organiczne, a następnie stawia na zainteresowanie, gdy klient przegląda katalog produktów. Etap decyzyjny obejmuje czytanie recenzji i porównywanie produktów, a etap akcji to dokonanie zakupu. Etap lojalności jest osiągany poprzez kolejne wiadomości e-mail, obsługę klienta i programy lojalnościowe.
• Lejek dla SaaS: W przypadku firmy oferującej oprogramowanie jako usługę (SaaS) lejek konwersji może rozpocząć się od przeczytania przez potencjalnego klienta wpisu na blogu lub obejrzenia filmu instruktażowego (świadomość). Następnie zapisuje się on na bezpłatną wersję próbną lub demo (zainteresowanie), korzysta z oprogramowania i porównuje je z konkurencją (decyzja), a na koniec subskrybuje płatny plan (akcja). Faza lojalnościowa obejmuje regularne korzystanie z oprogramowania, obsługę klienta i potencjalny upselling.
• Lejek dla branży edukacyjnej: Instytucja edukacyjna może przyciągać potencjalnych studentów poprzez webinary informacyjne lub dni otwarte (świadomość), wysyłać im katalogi kursów lub zapraszać na spotkania z doradcami (zainteresowanie), oferować wycieczki po kampusie lub otwarte wykłady (decyzja), aby zakończyć się złożeniem wniosku przez studenta i zapisanie się (akcja) na płatny kurs. Lojalność osiąga się dzięki wysokiej jakości edukacji, stałemu wsparciu i sieciom absolwentów.

Przykłady lejka konwersji na landing page’u

Lejek konwersji na landing page’u to proces, który koncentruje się na prowadzeniu odwiedzających od momentu wylądowania na stronie do momentu, w którym podejmują pożądane działanie. Działaniem tym może być zapisanie się do newslettera, dokonanie zakupu lub pobranie materiału.

Lejki konwersji na stronach docelowych rozpoczynają się, gdy użytkownik trafi na stronę. Następnie wykorzystywane są angażujące treści, atrakcyjne wezwania do działania i elementy perswazyjne, takie jak referencje lub gwarancje, aby zachęcić odbiorcę do podjęcia pożądanej akcji.

Landing page’e są również bardzo wygodnym narzędziem, ponieważ można je łatwo tworzyć za pomocą kreatorów landing page, takich jak Landingi. Platformy takie oferują różnorodne szablony i narzędzia do projektowania, które ułatwiają tworzenie profesjonalnie wyglądających, wysoko konwertujących stron bez konieczności posiadania jakichkolwiek umiejętności kodowania. Często posiadają one także funkcje analityczne (np. EventTracker w Landingi), które pozwalają śledzić wydajność stron i optymalizować je dla uzyskania lepszych wyników.

Przykładowo: firma z branży e-commerce może posiadać landing page prezentujący nowy produkt. Lejek marketingowy landing page’a w takim przypadku mógłby wyglądać następująco:

• Świadomość: Potencjalny klient klika reklamę lub link z postu w mediach społecznościowych i ląduje na stronie.
• Zainteresowanie: Landing page zawiera angażujące treści na temat produktu, w tym jego zalety i funkcje, które wzbudzają zainteresowanie odwiedzającego.
• Decyzja: Strona może zawierać opinie klientów, recenzje lub specjalną promocję, która pomaga odwiedzającemu zdecydować się na zakup produktu.
• Akcja: Odwiedzający dodaje produkt do koszyka i finalizuje zakup.
• Lojalność: Po dokonaniu zakupu klient może otrzymać za pośrednictwem autorespondera wiadomość e-mail z podziękowaniem z kodem rabatowym na następny zakup, co sprzyja budowaniu lojalności. Może również zostać przekierowany na stronę z podziękowaniem, która jeszcze bardziej poprawi jego wrażenia po zakupie.

Innym przykładem może być landing page dla firmy programistycznej oferującej darmową wersję próbną swojego produktu. Lejek konwersji może wyglądać następująco:

• Świadomość: Potencjalny klient znajduje landing page poprzez wyszukiwarkę lub wpis na blogu.
• Zainteresowanie: Strona dostarcza szczegółowych informacji o oprogramowaniu i jego zaletach, wzbudzając zainteresowanie odwiedzającego.
• Decyzja: Film demonstracyjny lub wykres porównawczy umieszczone na stronie pomagają odwiedzającemu podjąć decyzję o wypróbowaniu oprogramowania.
• Akcja: Użytkownik zapisuje się na darmowy okres próbny.
• Lojalność: Po zakończeniu okresu próbnego klient otrzymuje wiadomość e-mail oferującą zniżkę, jeśli subskrybuje płatny plan, co wspiera lojalność i powtarzalność transakcji.

To tylko parę przykładów tego, jak landing page można wykorzystać do tworzenia skutecznych lejków konwersji. Konkretne kroki i treść będą się różnić w zależności od firmy i założeń strony docelowej.

Analiza lejka konwersji

Analiza lejka konwersji obejmuje badanie każdego etapu procesu w celu zidentyfikowania obszarów wymagających poprawy, wąskich gardeł i możliwości zwiększenia konwersji. Obejmuje ona szczegółowy przegląd zachowań użytkowników, wskaźników zaangażowania i współczynników konwersji na każdym etapie lejka.

Analiza lejka marketingowego zazwyczaj obejmuje wykorzystanie narzędzi gromadzących i analizujących dane. Kluczowe wskaźniki, które należy wziąć pod uwagę, obejmują:

• liczbę użytkowników na każdym etapie lejka,
• współczynnik konwersji między poszczególnymi etapami,
• średni czas spędzony na każdym etapie,
• współczynnik odrzuceń.

Po zebraniu danych należy zinterpretować te informacje i podjąć strategiczne decyzje. Przykładowo: jeśli duża liczba użytkowników odchodzi na etapie zainteresowania, może to wskazywać, że Twoje treści nie angażują skutecznie odbiorców lub nie odpowiadają na ich potrzeby. W takim przypadku można rozważyć zmianę strategii dotyczącej treści lub poprawę jej jakości.

Z drugiej strony, jeśli użytkownicy osiągają etap decyzji, ale nie podejmują działań, może to sugerować problemy z wezwaniem do działania, cenami lub postrzeganą wartością oferty. W takich przypadkach można rozważyć oferowanie ofert promocyjnych, podkreślanie unikalnej propozycji wartości produktu lub usługi bądź testowanie A/B różnych wezwań do działania. W tym celu możesz skorzystać na przykład z funkcji testów A/B od Landingi, dzięki której możesz eksperymentować z różnymi wariantami i elementami landing page’a.

Lejek sprzedaży a lejek konwersji

Główna różnica między lejkiem sprzedażowym a lejkiem marketingowym polega na tym, że ten pierwszy jest nastawiony na generowanie sprzedaży, podczas gdy ten drugi może być wykorzystywany do zachęcania do wszelkich innych pożądanych działań, które firma chce, aby klient podjął.

Lejek sprzedażowy koncentruje się przede wszystkim na procesie, który prowadzi potencjalnego klienta do zakupu, mapując podróż od początkowego kontaktu lub etapu świadomości aż do sprzedaży. Jest to model, który pomaga firmom zrozumieć i zoptymalizować ścieżkę zakupową klienta.

Z drugiej strony, lejek konwersji (lub lejek marketingowy) jest szerszą koncepcją. Obejmuje nie tylko podróż w kierunku zakupu, ale także uwzględnia inne rodzaje konwersji. Konwersje te mogą być dowolnymi pożądanymi działaniami, takimi jak wypełnienie formularza, zapisanie się do newslettera lub pobranie e-booka. Lejek konwersji pozwala firmom zrozumieć i zoptymalizować ścieżkę klienta w kierunku wykonania dowolnej pożądanej czynności, a nie tylko zakupu.

Górna część lejka a dolna część lejka marketingowego

Kolejną różnicą, o której warto wspomnieć, jest różnica między marketingiem na górze lejka a marketingiem na dole lejka. Pierwszy z nich, top-of-the-funnel, ma na celu przyciągnięcie i zaangażowanie potencjalnych klientów, podczas gdy bottom-of-the-funnel koncentruje się na konwersji tych potencjalnych klientów w rzeczywistych, płacących klientów.

Marketing na górze lejka odnosi się więc do strategii i taktyk stosowanych w celu przyciągnięcia i zaangażowania potencjalnych klientów, którzy znajdują się na początkowych etapach swojej podróży zakupowej. Osoby te mogą nie być jeszcze świadome Twojej marki lub oferowanych przez Ciebie rozwiązań, więc celem jest zwiększenie świadomości, edukacja i budowanie zainteresowania. Osiąga się to poprzez marketing treści, zaangażowanie w mediach społecznościowych, SEO i inne taktyki mające na celu zachęcenie i zaangażowanie szerokiego grona odbiorców.

Z kolei marketing w dolnej części lejka skierowany jest do osób, które są bliższe podjęcia decyzji o zakupie. Są one już świadome Twojej marki i wyraziły zainteresowanie ofertą, więc tutaj zadaniem jest przekonanie i konwersja. Obejmuje to dostarczanie szczegółowych informacji o produkcie, rozwiązywanie zastrzeżeń, oferowanie zachęt i stosowanie innych taktyk, które zachęcają potencjalnego klienta do podjęcia pożądanych działań, takich jak dokonanie zakupu lub zarejestrowanie się w usłudze.

Dlaczego lejek konwersji jest ważny?

Lejek konwersji ma istotne znaczenie, ponieważ pomaga przedsiębiorstwom w zrozumieniu i optymalizacji podróży klienta, od początkowego etapu świadomości do pożądanego działania. Ta uporządkowana struktura nakreśla ścieżkę potencjalnego kupującego, umożliwiając firmom wskazanie kluczowych punktów styku, przeszkód i możliwości zaangażowania.

Dobrze zaprojektowany lejek marketingowy może znacznie zwiększyć skuteczność działań marketingowych. Według raportu GetResponse firmy korzystające z lejków marketingowych odnotowały 79% wzrost liczby potencjalnych klientów i 47% wzrost sprzedaży. Co więcej, badanie przeprowadzone przez Forrester Research wykazało, że firmy, które wyróżniają się w zakresie pielęgnowania leadów, generują o 50% więcej leadów gotowych do zakupu przy kosztach niższych o 33%.

Lejki konwersji zapewniają ponadto cenny wgląd w zachowania klientów i pomagają zwiększyć ich wartość w całym okresie życia. Śledząc i analizując działania odbiorców, można dostrzec wzorce i trendy, które pomagają w podejmowaniu decyzji marketingowych.

Dodatkowo, lejki marketingowe mogą pomóc podnieść jakość obsługi. Dzięki zrozumieniu podróży klienta łatwiej jest stworzyć płynne i angażujące doświadczenie, które prowadzi do wyższych konwersji i sprzyja lojalności i sympatii odbiorców.

Co ważne, lejki oferują możliwość automatyzacji, dzięki czemu proces konwersji jest bardziej wydajny. W ten sposób firmy mogą zaoszczędzić czas i zasoby, jednocześnie skutecznie prowadząc klientów przez ich ścieżkę zakupową.

Podsumujmy to czterema najważniejszymi zaletami lejków marketingowych, które są następujące:

• zwiększenie sprzedaży i konwersji dzięki spersonalizowanemu pielęgnowaniu zainteresowania oraz budowaniu zaufania i wartości marki wśród potencjalnych klientów,
• zwiększenie zaangażowania klientów poprzez tworzenie spersonalizowanych doświadczeń i znaczących interakcji, które rezonują z potencjalnymi nabywcami,
• uzyskanie szczegółowego wglądu w zachowania odwiedzających witrynę, co umożliwia szybsze zamykanie transakcji,
• możliwość automatyzacji, pozwalająca zaoszczędzić zarówno czas, jak i wysiłki.

Jaka jest różnica między ścieżką klienta a mapowaniem ścieżki klienta?

Ścieżka klienta reprezentuje całą drogę, jaką klient pokonuje podczas interakcji z Twoją marką, od początkowej świadomości do doświadczeń po zakupie, podczas gdy mapowanie ścieżki klienta jest strategicznym procesem, który wizualnie nakreśla tę podróż.

Terminy te są ze sobą ściśle powiązane, ale reprezentują różne koncepcje w sferze doświadczeń klienta i strategii marketingowej.

Ścieżka klienta obejmuje całą podróż, od początkowego etapu odkrywania lub świadomości, poprzez proces rozważania i podejmowania decyzji, do ostatecznego działania lub zakupu, a nawet dalej, do interakcji po zakupie.

Z drugiej strony mapowanie ścieżki klienta służy do identyfikacji możliwości poprawy doświadczenia, usprawnienia procesu zakupu, a ostatecznie zwiększenia satysfakcji i lojalności klientów. Jako wizualna reprezentacja podróży kupującego podkreśla punkty styku, emocje i potencjalne problemy.

Jaka jest różnica między ścieżką klienta a lejkiem konwersji?

Ścieżka klienta opisuje szersze doświadczenie klienta z marką, obejmując wszystkie interakcje i punkty styku. Z kolei lejek konwersji jest narzędziem wykorzystywanym do skupienia się na różnych etapach, przez które przechodzi klient podczas procesu zakupu.

Wyrażenie “ścieżka klienta” odnosi się do kompleksowej sekwencji, jaką przechodzi konsument podczas interakcji z firmą lub marką, więc obejmuje każdą interakcję od początkowego odkrycia marki, poprzez fazę oceny i podejmowania decyzji, aż do ostatecznego działania lub zakupu, a nawet rozciąga się na interakcje po zakupie. Podróż klienta jest holistycznym spojrzeniem na doświadczenie klienta.

Z drugiej strony, “lejek konwersji” to bardziej szczegółowe ramy wykorzystywane głównie w marketingu do prowadzenia potencjalnych klientów przez szereg etapów, ostatecznie prowadzących do konwersji. Lejek konwersji ma na celu prowadzenie potencjalnych klientów z jednego etapu do drugiego, z ostatecznym celem osiągnięcia konwersji – czy to zakupu, rejestracji, czy jakiejkolwiek innej pożądanej akcji. Jest to bardziej ustrukturyzowany i strategiczny model, który pomaga firmom analizować i optymalizować ich działania marketingowe.

Wprowadź Landingi do swojej strategii lejka konwersji

Analiza lejków konwersji pokazuje ich kluczową rolę w prowadzeniu potencjalnych klientów przez ustrukturyzowaną podróż od początkowej świadomości do ostatecznego działania. Podróż ta jest dokładnie odwzorowana poprzez różne etapy, takie jak świadomość, zainteresowanie, decyzja, akcja i lojalność. Odgrywa to istotną rolę w zwiększaniu zaangażowania, pielęgnowaniu potencjalnych klientów, a ostatecznie napędzaniu konwersji i wzrostu przychodów. Korzystanie z lejków konwersji nie jest tylko teoretyczną koncepcją, ale praktycznym narzędziem, które, jak udowodniono, znacznie zwiększa sprzedaż i utrzymanie klientów. Świadczy o tym wzrost liczby potencjalnych klientów i sprzedaży odnotowany przez firmy stosujące te strategie.

Landingi to dobrze znany kreator landing page’y, który stał się ważnym graczem w swojej dziedzinie, dostarczając intuicyjną platformę do tworzenia wysoko konwertujących stron docelowych. Znaczenie platformy wynika z jej zdolności do płynnej integracji z lejkiem konwersji, szczególnie na etapie strony docelowej. Landingi dostarcza szereg szablonów, narzędzi do projektowania i istotnych funkcjonalności analitycznych, takich jak EventTracker, które ułatwiają firmom tworzenie atrakcyjnych landing page’y. Strony te skutecznie prowadzą odwiedzających do pożądanego działania, niezależnie od tego, czy jest to rejestracja, dokonanie zakupu, czy pobranie zasobu. Wprowadzając Landingi do strategii lejka konwersji, zwiększysz wydajność i skuteczność swoich cyfrowych kampanii marketingowych.