Compras Hedônicas: o que isso significa para compradores e em

Um novo tipo de comprador está surgindo nos corredores movimentados das lojas, tanto virtuais quanto físicas. Eles não estão apenas enchendo os carrinhos com itens essenciais. Eles estão em busca de prazer, procurando tesouros que prometem deleite e indulgência.

Isso se chama compras hedônicas. A compra tem menos a ver com a necessidade e mais com a alegria da experiência.

Este artigo revela as camadas das compras hedônicas, analisando a psique desses buscadores de prazer.

Você saberá o que orienta suas decisões de compra, como elas definem valor e por que podem escolher um relógio cravejado de diamantes em vez de um relógio simples.

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O que são seções inteligentes?

Quem são os Compradores Hedônicos?

Os compradores hedônicos são consumidores que compram por prazer, entretenimento e satisfação emocional.

Em geral, os compradores hedônicos são motivados pela experiência e pelo prazer que as compras proporcionam, em vez da necessidade de comprar.

Hirschman & Holbrook afirmam que os consumidores hedônicos são aqueles cujo comportamento de compra se conecta com as dimensões multissensoriais, fantásticas e emocionais do consumo (Hedonic consumption: Emerging concept, 1982).

Eles geralmente veem as compras como um escapismo e uma forma de expressar sua identidade e estilo de vida.

O que é Valor Hedônico?

O valor hedônico refere-se ao prazer intrínseco, ao prazer ou à satisfação emocional que uma pessoa obtém de uma experiência. No contexto das compras, o valor hedônico não está vinculado à utilidade ou à funcionalidade do produto, mas aos benefícios experimentais e emocionais que ele proporciona, como luxo, estética e prazer sensorial.

Uma meta-análise realizada em 2018 abrangendo 190 estudos revela que os valores hedônicos são altameante relacionados à satisfação e à fidelidade do consumidor. O que é ainda mais surpreendente e crucial é que os valores hedônicos são – do ponto de vista do consumidor – inseparáveis dos valores utilitários. Em outras palavras, se algo traz prazer, também é considerado útil. (Vieira, V., Santini, FO, & amp; Araujo, CF, Uma revisão meta-analítica de valores de compras hedônicos e utilitários, 2018).

O que é uma Ideia de Compra?

Uma ideia de compra é uma imagem mental que compreende todas as associações com o produto reunidas durante o processo de exploração, mesmo que ainda não estejam conectadas à intenção de compra imediata.

Geralmente, é associado a vitrines ou à navegação em lojas on-line sem um objetivo específico. Os consumidores podem se manter atualizados com as tendências e encontrar inspiração.

Como os compradores hedônicos tomam suas decisões de compra?

Os compradores hedônicos tomam decisões de compra com base na emoção, na estética e no desejo de recompensa pessoal, independentemente dos benefícios relacionados ao uso real do produto e de suas possíveis aplicações.

Enquanto um comprador utilitarista tenta obter um produto de boa qualidade pelo menor preço possível, um consumidor hedônico é mais propenso a comprar um produto que pareça produzir uma atmosfera positiva ou que ofereça muitas outras vias de entretenimento (M. Cinjarevic, K. Tatic, S. Petric, See It, Like It, Buy It! Hedonic Shopping Motivations e Impulse Buying (Compra por impulso), 2011).

Os compradores hedônicos são influenciados por:

imagem da marca,
design de produto,
a experiência geral de compras.

Suas decisões dizem respeito à satisfação dos desejos e à busca do prazer.

O que define uma necessidade hedônica no comportamento do consumidor?

Uma necessidade hedônica no comportamento do consumidor é definida pela satisfação sensorial, realização emocional e apelo estético.

Além da funcionalidade, ele também atende às necessidades emocionais e psicológicas dos consumidores, como o desejo de novidade, luxo e status.

O que impulsiona a motivação hedônica no comportamento do consumidor?

Buscar o prazer e a satisfação sensorial é a força motriz por trás da motivação hedônica.

É o desejo emocional e psicológico de sentir alegria, entusiasmo e satisfação por meio das compras.

O humor, as influências sociais e os valores pessoais também podem influenciar a motivação dos consumidores.

Quais produtos são normalmente adquiridos com base em motivações hedônicas?

Os produtos normalmente adquiridos com base em motivações hedônicas incluem bens de luxo, itens de moda, dispositivos tecnológicos e outros bens não essenciais que proporcionam prazer e status.

Geralmente são itens que apelam ao senso de identidade do consumidor, às aspirações de estilo de vida, ao desejo de exibir seu patrimônio líquido e ao desejo de diversão.

No entanto, há ainda mais exemplos que poderíamos listar aqui, incluindo:

Experiências de compras em realidade virtual: algumas lojas online oferecem experiências de realidade virtual (VR), permitindo que os clientes experimentem roupas virtualmente ou visitem réplicas digitais de lojas físicas no conforto de suas casas.

Exemplo: o site principal da Sephora geralmente apresenta experiências de compras on-line inovadoras, incluindo recursos de experimentação virtual de maquiagem.

Ferramentas de personalização interativas: sites que oferecem a capacidade de personalizar produtos, como criar seus próprios sapatos ou personalizar presentes, proporcionam uma experiência de compra divertida e envolvente.

Exemplo: Nike By You – A Nike oferece um serviço de personalização onde você pode criar seus próprios tênis.

Leilões on-line e sites de licitação: participar de leilões on-line de itens raros ou únicos pode ser emocionante. O entusiasmo dos lances e a possibilidade de ganhar criam um ambiente de compras divertido e competitivo.

Exemplo: eBay – Uma plataforma popular para leilões online onde você pode dar lances em uma ampla variedade de itens.

Sites de vendas e ofertas relâmpago: a pressa de conseguir um ótimo negócio com vendas relâmpago ou ofertas por tempo limitado em sites adiciona um elemento de entusiasmo e urgência à experiência de compra.

Exemplo: Groupon – Conhecido por oferecer ofertas e descontos por tempo limitado em diversos produtos e serviços.

Serviços de caixa de assinatura: Inscrever-se em caixas de assinatura, onde você recebe mensalmente uma seleção selecionada de itens (como produtos de beleza, livros ou comidas gourmet), oferece a alegria da surpresa e da descoberta.

Exemplo: Birchbox – Um serviço que entrega amostras personalizadas de produtos de beleza aos assinantes todos os meses.

Plataformas de compras sociais: plataformas que integram elementos de mídia social, permitindo que os usuários compartilhem, curtam e comentem produtos, criando uma experiência de compra voltada para a comunidade.

Exemplo: Etsy – Um mercado que permite aos usuários se conectarem com artesãos e artesãos e geralmente inclui recursos sociais como avaliações e favoritos.

Galerias de arte e exposições digitais on-line: explorar galerias de arte on-line ou exposições digitais onde você pode ver e comprar arte de todo o mundo oferece uma experiência de compra culturalmente enriquecedora.

Exemplo: Saatchi Art – Oferece uma plataforma online para visualização e compra de arte de todo o mundo

Lojas temáticas on-line: As lojas on-line de nicho que se concentram em temas ou fandoms específicos oferecem uma experiência de compra exclusiva para os entusiastas que procuram encontrar itens especializados relacionados a seus interesses.

Exemplo: ThinkGeek – Especializada em produtos para fãs de ficção científica, jogos e cultura pop.

Navegação virtual pela loja: Navegar por varejistas on-line de alto padrão, explorar produtos de luxo e criar listas de desejos, mesmo que não se faça uma compra, pode ser uma experiência prazerosa.

Exemplo: Net-A-Porter – Um site de varejo de moda de luxo que oferece uma experiência de navegação de alto nível.

Websites interativos e imersivos: As lojas on-line com recursos interativos, como visualizações de produtos em 3D, vídeos envolventes e layouts imersivos, tornam a experiência de navegação agradável e divertida.

Exemplo: ASOS – Conhecida por sua loja de moda on-line envolvente e interativa.

Como o conceito de “Compra de ideias” influencia o comportamento do consumidor?

O conceito de “compra de ideias” influencia o comportamento do consumidor ao incentivar as pessoas a explorarem e compararem uma variedade de conceitos, tendências e produtos antes de tomarem decisões de compra informadas e personalizadas. Eles podem conhecer melhor as diferentes marcas e descobrir novos desejos e, ocasionalmente, podem fazer uma compra não planejada se algo realmente tocar em suas aspirações ou interesses pessoais.

Qual é exatamente a essência do marketing hedônico?

A essência do marketing hedônico é fazer uso da conexão emocional em todas as várias estratégias e técnicas de marketing. Ele se concentra em oferecer experiências que estimulam os sentidos. Ele também evoca emoções e atende às necessidades psicológicas.

Esse tipo de marketing tenta se conectar emocionalmente e oferece algo que se encaixa na vida do consumidor e melhora a forma como ele se vê.

Além disso, isso se traduz em taxas de conversão.

Quais são as 9 dicas para aumentar as taxas de conversão para compradores hedônicos?

Para aumentar as taxas de conversão entre os compradores hedônicos, envolva-se com a busca deles por prazer e novidade.

Aqui estão nove estratégias detalhadas para cativar esse público:

1. Crie uma experiência imersiva

Uma experiência imersiva é essencial para os compradores hedônicos que buscam estímulo sensorial.

Essa experiência aprimorada do cliente pode ser obtida por meio de:

✔️ Criação de layouts de loja envolventes

As lojas físicas e on-line devem ser visualmente atraentes e fáceis de navegar, incentivando a exploração e a interação.

✔️ Incorporação de elementos multi sensoriais

Use uma combinação de música, aromas, texturas e displays interativos para criar um ambiente de compras com várias camadas.

✔️ Implementação de realidade virtual (VR) e realidade aumentada (AR)

Essas tecnologias podem criar experiências de compras envolventes e personalizadas, permitindo que os clientes visualizem os produtos de forma exclusiva e empolgante.

2. Aproveite o poder da narração de histórias

A narração de histórias pode ter uma ressonância profunda com os compradores hedônicos:

Crie narrativas de marca

Desenvolva histórias convincentes que reflitam o estilo de vida e as aspirações de seu público-alvo, tornando-os protagonistas da narrativa. Você pode usar um escritor de IA para essa finalidade.

Use gatilhos emocionais

Integre elementos emocionais em sua narrativa para se conectar pessoalmente com os compradores.

Mostre a jornada

Compartilhe as origens dos produtos, o trabalho artesanal por trás deles e os valores que representam para criar uma rica história de fundo.

3. Ofereça personalização

A personalização é um fator essencial para a conversão de compradores hedônicos:

☑️ Opções de personalização

Permita que os clientes adicionem toques pessoais aos produtos, seja com monogramas ou selecionando combinações de cores exclusivas.

☑️ Experiências selecionadas

Use as análises de dados para oferecer recomendações personalizadas com base em comportamentos e preferências anteriores.

☑️ Ferramentas de design interativo

Forneça ferramentas online para que os clientes criem ou personalizem os produtos de acordo com suas preferências, aumentando a diversão nas compras.

4. Incentive as compras por impulso

As compras por impulso geralmente são motivadas pela gratificação instantânea:

➕ Posicionamento estratégico de produtos

Posicione os produtos em áreas de tráfego intenso ou no caixa para chamar a atenção do comprador.

➕ Ofertas por tempo limitado

Use as ofertas com prazo determinado para criar um senso de urgência que possa levar a compras imediatas.

➕ Liquidação

Surpreenda os clientes com promoções inesperadas, aproveitando o entusiasmo de se fazer um bom negócio.

5. Utilize a escassez e a exclusividade

A escassez e a exclusividade podem ser motivadores poderosos:

➡️ Edições limitadas

Ofereça produtos que estejam disponíveis por um curto período de tempo ou em quantidades limitadas para criar um senso de exclusividade.

➡️ Produtos somente para membros

Forneça acesso a itens ou coleções especiais exclusivamente para membros ou clientes fiéis.

➡️ Cronômetros de contagem regressiva

Exiba contagens regressivas para lançamentos de produtos ou promoções para criar antecipação, e solicite ação imediata.

6. Engajamento por meio de prova social

A prova social pode validar a decisão de compra de um comprador hedônico:

+ Destacando avaliações e depoimentos

Destaque as avaliações positivas dos clientes nas páginas dos produtos e em toda a experiência de compra.

+ Parcerias com influenciadores

Colabore com influenciadores que possam promover produtos de forma autêntica para seus seguidores.

+ Conteúdo gerado pelo usuário

Incentive os clientes a compartilharem suas próprias fotos e histórias de uso dos produtos, criando uma sensação de comunidade.

7. Fomente a comunidade

A criação de uma comunidade pode aumentar a fidelidade à marca:

Criação de clubes ou grupos de marca

Ofereça espaços, online ou presenciais, onde os entusiastas possam se reunir e compartilhar a paixão pelos produtos.

Realização de eventos

Organize eventos que permitam que os clientes vivenciem o estilo de vida da marca, como workshops, lançamentos ou encontros.

Engajamento nas mídias sociais

Mantenha os perfis de mídias sociais ativos e responsivos, nos quais os clientes possam interagir com a marca e entre si.

8. Ofereça um serviço excepcional de atendimento ao cliente

Um serviço excepcional de atendimento ao cliente pode transformar uma compra em uma experiência:

Treinamento da equipe para o engajamento

Certifique-se de que a equipe tenha conhecimento e paixão pelos produtos, seja capaz de envolver os clientes na história da marca, e esteja familiarizada com o software assistente de vendas.

Prestação de serviços de concierge

Ofereça serviços, como de assistentes pessoais de compras, que tornem o processo de compras o mais conveniente e agradável possível.

Assegurando uma jornada tranquila

Desde a navegação até o suporte pós-venda, faça com que cada ponto de contato seja uma parte positiva e memorável da customer jornada.

9. Mantenha a descoberta viva

A descoberta contínua mantém os compradores hedônicos engajados:

⬛ Rotatividade de estoque

Introduza regularmente produtos novos para manter o estoque atualizado e interessante.

⬛ Prévia dos próximos lançamentos

Utilize as prévias e amostras para criar entusiasmo com os produtos novos.

⬛ Incorporação de tecnologias interativas

Use tecnologias como IA para recomendar produtos novos com base no histórico de navegação e compra do comprador, tornando a descoberta personalizada e dinâmica.

Concentrando-se nessas estratégias, as empresas podem criar um ambiente de compras que atenda ao desejo de prazer e emoção de compradores hedônicos, e que os incentive a fazer compras que satisfaçam suas necessidades emocionais e de experiência, aumentando assim as taxas de conversão e promovendo a fidelidade de longo prazo.

Quais ferramentas medem as taxas de conversão de compradores hedônicos?

Para medir com eficácia as taxas de conversão de compradores hedônicos, use a análise clássica da Web (como o Google Analytics ou – se quiser acompanhar as landing pages – EventTracker) combinada com ferramentas para gravar sessões. Com o último, você descobrirá como os compradores hedônicos se comportaram em seus sites antes da conversão.

Observação importante: os compradores hedônicos são, na maioria dos casos, aqueles que interagiram profundamente com sua página antes de fazer uma compra. Refiro-me aqui a interações como ler seu texto, assistir a vídeos, rolar a tela, clicar em botões, etc. Você pode verificar isso com aplicativos de gravação de sessão, como o Clarity.

Quais estratégias atendem aos compradores hedônicos?

As estratégias para atender aos compradores hedônicos incluem o uso de narração de histórias no marketing para evocar emoções, criação de sites interativos e visualmente atraentes, e personalização da experiência de compra com base nos dados do cliente.

Aproveitar a mídia social para campanhas interativas e parcerias com influenciadores também se conecta efetivamente com os compradores hedônicos, que geralmente valorizam o envolvimento com a comunidade e estilos de vida aspiracionais.

Essas estratégias visam a explorar os aspectos emocionais e experimentais que impulsionam as decisões de compra dos compradores hedônicos.

Qual é a melhor estratégia para aumentar as conversões de compradores hedônicos?

A estratégia mais eficaz para impulsionar as conversões de compradores hedônicos envolve a criação de uma experiência de compra altamente personalizada e emocionalmente ressonante, o que pode ser realizado por meio do uso da personalização orientada por dados para adaptar as recomendações de produtos e as mensagens de marketing, integrando elementos interativos e envolventes em plataformas on-line e criando histórias convincentes em torno de produtos que ressoam com os desejos e aspirações dos compradores.

Além disso, garantir um processo de compra contínuo e agradável, desde a navegação até o checkout, melhora significativamente a experiência geral, levando a taxas de conversão mais altas.

Que estímulos aumentam as taxas de conversão para compradores hedônicos?

Os gatilhos que aumentam as taxas de conversão para compradores hedônicos incluem apelo sensorial, como imagens visualmente impressionantes ou conteúdo de vídeo envolvente, e ressonância emocional, obtida por meio de uma narrativa que se conecta com o estilo de vida e as aspirações do comprador.

A criação de um senso de urgência com ofertas por tempo limitado ou ofertas exclusivas também impulsiona as conversões de forma eficaz.

Aprenda how a usar um senso de urgência com o widget de cronômetro de contagem regressiva.

Além disso, o aproveitamento da prova social por meio de avaliações de clientes e endossos de influenciadores pode influenciar significativamente os compradores hedônicos, que geralmente valorizam as opiniões e experiências de outras pessoas em suas decisões de compra.

Qual é a diferença entre compras hedônicas e compras utilitárias?

A compra hedônica é caracterizada pela busca do prazer, do envolvimento emocional e da gratificação sensorial, concentrando-se no prazer da experiência de compra em si, enquanto a compra utilitária é pragmática, orientada para a eficiência e motivada pela necessidade de adquirir itens específicos, priorizando a funcionalidade e a finalidade em detrimento do prazer do processo de compra.

O marketing hedônico existe?

Sim, o marketing hedônico existe; é uma estratégia que se concentra na criação de conexões emocionais e no apelo aos desejos sensoriais e experienciais dos consumidores, muitas vezes enfatizando o prazer, a empolgação e o prazer estético tanto nos produtos quanto na experiência de compra para envolver e atrair clientes que buscam prazer em suas compras.

Quais grupos etários preferem compras hedônicas?

A compra hedônica tende a ser mais popular entre as faixas etárias mais jovens, especialmente entre a geração do milênio e a geração Z, que geralmente buscam experiências, envolvimento emocional e expressão pessoal em seu comportamento de compra mais do que a utilidade em si.

Como as diferenças culturais afetam as compras hedônicas?

As diferenças culturais têm grande impacto sobre as compras hedônicas, pois os valores e normas culturais variados influenciam o que é considerado prazeroso ou desejável. Por exemplo, as culturas ocidentais podem enfatizar experiências individualistas e de luxo, enquanto as culturas orientais podem se concentrar em experiências de compras orientadas para a comunidade e para a harmonia.

Como a fidelidade à marca influencia as taxas de conversão do comprador hedônico?

A fidelidade à marca influencia significativamente as taxas de conversão de compradores hedônicos, pois os clientes fiéis têm maior probabilidade de serem emocionalmente investidos em uma marca, tornando-os mais receptivos a estratégias de marketing hedônico que enfatizam o apelo sensorial e emocional. Como resultado, eles convertem com mais frequência do que os clientes que ainda não estão familiarizados ou envolvidos com a marca.

Como as tendências on-line afetaram o comportamento do comprador hedônico?

As tendências on-line afetaram profundamente o comportamento hedônico dos compradores, ampliando a importância das experiências digitais, do apelo visual e do envolvimento com a mídia social. O aumento do comércio eletrônico, do marketing de influência e do conteúdo interativo on-line tornou as compras mais emocionalmente envolventes, atendendo aos compradores hedônicos que valorizam a emoção, a novidade e a validação social em suas experiências de compra. Essa mudança levou a ambientes de compras on-line mais imersivos e personalizados, impactando diretamente a forma como os compradores hedônicos interagem com as marcas e tomam decisões de compra.

Como os eventos afetam as taxas de conversão de compradores hedônicos?

Os eventos afetam as taxas de conversão hedônicas dos compradores ao criar experiências únicas e emocionalmente carregadas que repercutem nos compradores, muitas vezes levando a um maior envolvimento e compras. Eventos especiais, como promoções por tempo limitado ou lançamentos exclusivos, podem aumentar a sensação de empolgação e exclusividade, gerando taxas de conversão mais altas entre os compradores.

Como as tendências de mídia social influenciam as compras hedônicas?

As tendências da mídia social mudaram a forma como os compradores hedônicos tomam suas decisões de compra, promovendo estilos de vida aspiracionais e criando uma plataforma para a narrativa da marca, que se alinha com os desejos emocionais dos compradores hedônicos. A natureza visual e interativa da mídia social, juntamente com o marketing de influência, molda significativamente as percepções e os desejos dos consumidores, incentivando as compras impulsionadas por tendências, validação social e busca de prazer, aumentando assim o apelo e o envolvimento das experiências de compras hedônicas.

Como a tecnologia, como a realidade aumentada, melhorou a experiência de compras hedônicas?

Tecnologias como a realidade aumentada (AR) aprimoraram muito a experiência de compra hedônica, acrescentando uma camada imersiva e interativa às compras on-line. A AR permite que os clientes visualizem produtos em ambientes do mundo real ou os experimentem virtualmente, tornando a experiência de compra mais envolvente, agradável e personalizada.

Como a sustentabilidade afeta as decisões hedônicas dos compradores?

A sustentabilidade afeta cada vez mais as decisões hedônicas dos compradores à medida que os consumidores se tornam mais conscientes das implicações ambientais e éticas. Agora, os clientes que buscam prazer e novidades também estão levando em consideração a sustentabilidade de suas compras, com uma preferência crescente por marcas que se alinhem a seus valores ambientais. Essa mudança obrigou as marcas a integrar práticas sustentáveis em seus produtos e marketing, atendendo às suas necessidades.

Como as mudanças econômicas afetam as compras hedônicas?

As mudanças econômicas influenciam o poder de compra e as prioridades do consumidor. Em tempos de prosperidade há um aumento nos gastos discricionários, alimentando compras hedônicas focados no prazer e no luxo. Por outro lado, durante as recessões econômicas, os consumidores podem se tornar mais cautelosos, priorizando as compras essenciais em detrimento das compras hedônicas. No entanto, mesmo em condições econômicas difíceis, alguns consumidores podem se envolver em compras hedônicas como uma forma de escape, ou para manterem um senso de normalidade, embora com limites de gastos possivelmente ajustados.

O que é melhor para atrair compradores hedônicos, o varejo on-line ou off-line?

A escolha entre o varejo on-line e off-line para atrair compradores hedônicos depende da experiência de compra que cada um desses modos pode oferecer: o varejo on-line se destaca por oferecer conveniência, uma ampla gama de produtos e recomendações personalizadas, o que o torna ideal para marketing direcionado e compras por impulso, enquanto o varejo off-line oferece uma experiência tátil e imersiva, crucial para clientes que valorizam o envolvimento sensorial e o prazer do ambiente de compras. Ambos os canais têm vantagens únicas para atrair os compradores hedônicos; a melhor escolha geralmente depende das preferências e dos comportamentos específicos dos consumidores-alvo.

Em quais setores as compras hedônicas são mais comuns?

As compras hedônicas são mais comuns em setores que se concentram no estilo de vida, no prazer e na diversão pessoal, incluindo moda e vestuário, em que o apelo estético e a tendência são fatores-chave; beleza e cosméticos, que oferecem experiências sensoriais e mimos pessoais; artigos de luxo, nos quais a exclusividade e os símbolos de status são muito significativos; entretenimento e tecnologia, especialmente gadgets que oferecem experiências novas e empolgantes; e decoração de casa, onde a expressão e o conforto pessoais são fundamentais. Nesses setores, o apelo emocional e sensorial dos produtos desempenha um papel fundamental na atração e retenção de clientes.

Quais são as preocupações éticas na segmentação de compradores hedônicos?

A segmentação de compradores hedônicos levanta preocupações éticas relacionadas à manipulação do consumidor e à promoção do materialismo. As estratégias de marketing que se concentram em apelos emocionais e sensoriais podem, às vezes, explorar vulnerabilidades psicológicas, levando a um consumo impulsivo ou excessivo. Há também o risco de perpetuar hábitos de consumo insustentáveis e de promover expectativas de estilo de vida irrealistas, especialmente entre os grupos demográficos mais vulneráveis. O marketing ético nesse contexto exige um equilíbrio, garantindo que as estratégias sejam responsáveis e transparentes, e evitando a exploração das emoções dos consumidores para obter lucro.

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