Dati salienti:
- Una proposta di valore unica (UVP) illustra cosa offre un’azienda, a chi si rivolge e perché i clienti dovrebbero preferirla rispetto alle soluzioni concorrenti.
- Una proposta di valore unica (UVP) efficace combina le esigenze dei clienti, vantaggi significativi e un elemento di differenziazione credibile, anziché limitarsi a elencare le caratteristiche del prodotto.
- Una dichiarazione di valore efficace dovrebbe essere chiara, specifica, pertinente per il proprio pubblico e di facile comprensione.
- landing page I test A/B aiutano le aziende a confrontare diversi messaggi relativi alla proposta di valore unica (UVP) e a individuare quali di essi generano un maggior numero di conversioni.
Anche un ottimo prodotto può avere difficoltà a generare conversioni se le persone non riescono a capire rapidamente perché vale la pena sceglierlo. Ciò è particolarmente vero su un sito web landing page, dove i visitatori hanno bisogno di un buon motivo per rimanere prima di prendere in considerazione l’idea di agire. Una proposta di valore chiara e unica risponde a tre domande: Cosa offri? A chi è rivolta? Perché i clienti dovrebbero sceglierla? Se dai le risposte giuste, il titolo, il testo di accompagnamento e CTA possono collaborare per comunicare il valore della vostra offerta.
Che cos’è una proposta di valore unica (UVP)?
Una proposta di valore unica (UVP) è una dichiarazione chiara del valore offerto dal tuo prodotto o servizio, di chi ne beneficia e di ciò che lo rende una scelta migliore rispetto alle alternative disponibili. Offre ai potenziali clienti un motivo per prendere in considerazione la tua offerta senza doverne individuare autonomamente i vantaggi.
Un UVP non è la stessa cosa di uno slogan accattivante o di un elenco di caratteristiche impressionanti. “Strumenti di automazione avanzati” descrive ciò che un prodotto offre, mentre “Automatizza le attività ripetitive e concedi al tuo team più tempo da dedicare al lavoro con i clienti” spiega cosa questi strumenti fanno effettivamente per loro. La differenza è semplice: le caratteristiche descrivono il prodotto, mentre una proposta di valore spiega perché tali caratteristiche sono importanti.
Un UVP efficace deve anche presentare un elemento di differenziazione credibile. Potrebbe trattarsi di un processo più rapido, di una soluzione più specializzata, di una maggiore flessibilità o di un vantaggio specifico che i concorrenti non offrono allo stesso modo. Non deve necessariamente promettere qualcosa di rivoluzionario, ma dovrebbe fornire ai clienti un motivo chiaro per scegliere proprio voi.
In una pagina landing page, l’UVP di solito definisce il titolo e il testo di accompagnamento, mentre i vantaggi e le prove a sostegno rafforzano il messaggio più in basso nella pagina. I visitatori dovrebbero essere in grado di comprendere l’offerta e il suo vantaggio principale prima di decidere se cliccare sul CTA.
Come creare una proposta di valore unica in 5 fasi
Per creare una proposta di valore unica, occorre innanzitutto comprendere quali sono le esigenze dei clienti e in che modo la tua offerta si inserisce tra le loro scelte. L’obiettivo è trasformare questa consapevolezza in una dichiarazione chiara che tu possa utilizzare nelle tue attività di marketing e verificare alla luce del comportamento reale dei clienti.
Fase 1. Identifica il tuo pubblico di riferimento e le sue esigenze
Inizia dalle persone che potrebbero trarre maggior beneficio dal tuo prodotto, non da tutti coloro che potrebbero potenzialmente acquistarlo. Cerca di capire quali sono i loro obiettivi, cosa li ostacola e quali alternative stanno già prendendo in considerazione.
Le interviste ai clienti, le conversazioni con l’assistenza, le recensioni e le richieste di informazioni commerciali possono rivelare molto di più dei semplici profili demografici generali. Presta particolare attenzione alle parole che i clienti usano per descrivere i propri problemi. Queste espressioni spesso si rivelano più efficaci come testi di marketing rispetto alla terminologia utilizzata internamente dalla tua azienda.
Ad esempio, uno strumento di gestione dei progetti potrebbe rivolgersi a piccoli team di marketing che hanno difficoltà a tenere in ordine i feedback dei clienti, le scadenze e le approvazioni. Questo è un punto di partenza molto più utile rispetto alla semplice definizione del pubblico come “professionisti del mondo degli affari”.
Fase 2. Definisci i vantaggi offerti dal tuo prodotto
Elenca le caratteristiche principali del tuo prodotto, poi chiediti in che modo ciascuna di esse aiuta i clienti a raggiungere un obiettivo. Una caratteristica acquista significato quando la si collega a un risultato.
Ad esempio:
- Funzionalità: promemoria automatici per l’approvazione.
- Vantaggio: un minor numero di progetti in ritardo, poiché i team dedicano meno tempo alla ricerca di feedback.
- Valore per il cliente: consegne più prevedibili senza aumentare il carico di lavoro amministrativo.
Concentrati sui vantaggi che rispondono alle esigenze che hai individuato nella Fase 1. Non è necessario elencare tutte le funzionalità del tuo prodotto. Scegli i vantaggi che contano di più per il tuo pubblico e che sei ragionevolmente in grado di offrire.
Fase 3. Scopri cosa rende unica la tua offerta
Osserva come i prodotti concorrenti risolvono lo stesso problema. Confronta il loro posizionamento, i prezzi, i flussi di lavoro, i limiti e il feedback dei clienti. Il tuo principale elemento di differenziazione potrebbe essere proprio ciò che i clienti faticano spesso a trovare altrove.
Nel caso di uno strumento di gestione dei progetti, ciò potrebbe tradursi nell’integrazione delle approvazioni dei clienti direttamente nel flusso di lavoro, anziché in un’altra serie di funzionalità pensate per grandi team interni.
Una differenza rafforza la tua UVP solo quando i clienti hanno un motivo per considerarla importante. Essere i primi, i più grandi o i più all’avanguardia non è particolarmente persuasivo, a meno che tale distinzione non si traduca in un vantaggio significativo.
E se i concorrenti fanno promesse simili, cerca qualcosa di più specifico che tu possa dimostrare, come ad esempio una procedura di configurazione più semplice, un caso d’uso specifico o un risultato misurabile.
Fase 4. Redigere una chiara dichiarazione della proposta di valore
Riunisci il tuo pubblico, il vantaggio principale e il fattore di differenziazione in un unico messaggio conciso. Un semplice modello di proposta di valore unica può aiutarti a organizzare le tue idee:
Per [pubblico di riferimento] che ha bisogno di [risultato desiderato], [prodotto] offre [vantaggio principale], a differenza di [alternativa], perché [elemento di differenziazione credibile].
Prendiamo come esempio la gestione dei progetti:
Per i piccoli team di marketing che gestiscono i progetti dei clienti, FlowDesk riunisce in un unico posto i feedback e le approvazioni, a differenza dei generici strumenti di gestione delle attività, poiché la revisione da parte del cliente è integrata direttamente nel flusso di lavoro del progetto.
La formula è un punto di partenza, non necessariamente il titolo definitivo. Per un landing page, potresti rendere il messaggio più breve e diretto:
Conserva i commenti e le approvazioni dei clienti in un unico posto.
Gestisci i progetti di marketing senza conversazioni e-mail sparse o approvazioni in ritardo.
Il titolo comunica il vantaggio principale, mentre il testo di accompagnamento lo rende più concreto. Evita di stipare ogni dettaglio in una sola frase. Se il messaggio richiede una lunga spiegazione per essere compreso, probabilmente necessita di un’ulteriore revisione.
Fase 5. Verifica e perfeziona la tua UVP
Una proposta di valore può sembrare convincente all’interno dell’azienda, ma lasciare comunque i potenziali clienti con il dubbio su cosa si stia effettivamente offrendo. Prima di lanciarla su larga scala, mostra la descrizione a persone che corrispondono al tuo pubblico di riferimento e chiedi loro di spiegare, con parole loro, cosa fa il prodotto, a chi è rivolto e perché potrebbero sceglierlo.
Se le loro risposte differiscono in modo significativo da ciò che avevi in mente, modifica la formulazione prima di passare alla fase di verifica delle prestazioni.
A landing page è uno strumento pratico per confrontare diversi messaggi UVP in condizioni simili. Crea due versioni con titoli o testi di supporto diversi, mantenendo invariati il layout, l’offerta, il modulo e CTA il più coerente possibile.
Con test A/B, è possibile confrontare i tassi di conversione tra le diverse versioni, anziché scegliere il messaggio che suona meglio durante una riunione. Assicurati che ogni variante riceva un traffico comparabile ed evita di trarre conclusioni sulla base di poche visite.
I risultati possono indicare quale versione offre prestazioni migliori, ma non sempre spiegano il motivo. In Landingi, EventTracker può mostrare come i visitatori interagiscono con la pagina, mentre Solis analizza tali segnali nel loro contesto e suggerisce opportunità di miglioramento.
L’obiettivo non è trovare una frase ad effetto e tenerla per sempre. È sviluppare una proposta di valore che i clienti comprendano, che il tuo prodotto sia in grado di sostenere e che tu landing page possa comunicare in modo efficace.
Confronta diversi titoli e messaggi di accompagnamento per vedere quale versione genera un tasso di conversione più elevato.
Cosa rende forte una proposta di valore unica?
Una proposta di valore forte e unica rende immediatamente chiaro il valore di un’offerta e offre ai clienti un motivo per sceglierla. Non ha bisogno di giochi di parole ingegnosi né di promesse ambiziose. Deve possedere quattro qualità:
- Chiarezza: le persone dovrebbero capire cosa offri e perché è importante senza dover decifrare il gergo del settore.
- Rilevanza: il messaggio dovrebbe affrontare un problema o un obiettivo che sta davvero a cuore al tuo pubblico di riferimento.
- Differenziazione: dovrebbe spiegare cosa rende la tua soluzione preferibile rispetto alle alternative disponibili, anche se tale vantaggio non è del tutto esclusivo della tua azienda.
- Credibilità: ogni affermazione importante dovrebbe essere realistica e supportata da elementi concreti, quali i risultati ottenuti dai clienti, le caratteristiche del prodotto o una chiara spiegazione di come viene garantito il vantaggio.
Queste caratteristiche agiscono in sinergia. Una promessa può essere chiara ma banale, distintiva ma irrilevante, oppure impressionante ma difficile da credere. L’UVP più efficace fornisce ai clienti informazioni sufficienti per comprendere l’offerta e la fiducia necessaria per prendere in considerazione il passo successivo.
Esempi di proposta di valore unica: cosa funziona e perché
I migliori esempi di proposta di valore unica non si basano su aggettivi altisonanti. Spiegano un vantaggio che conta per un pubblico specifico e offrono ai clienti un motivo per prendere in considerazione l’offerta. Ecco sette esempi che illustrano come diversi marchi affrontano questa sfida.
1. Landingi – dalla creazione landing page all’ottimizzazione della campagna
Proposta di valore: crea, pubblica, gestisci e ottimizza il tutto su landing pages un’unica piattaforma basata sull’intelligenza artificiale.
La proposta di valore risponde a un’esigenza concreta: gestire […], landing pages per l’intero ciclo di vita, senza dover passare da uno strumento all’altro. Lunar genera contenuti modificabili landing pages a partire da prompt, mentre EventTracker raccoglie dati comportamentali e Solis utilizza tali segnali per individuare opportunità di ottimizzazione.
Ciò che rende efficace questa proposta è l’attenzione rivolta all’intero flusso di lavoro piuttosto che a una singola funzionalità. Il titolo della homepage, “Vinci più campagne con l’AI landing page Builder”, rafforza tale posizionamento con una promessa orientata ai risultati, ma sono le funzionalità del prodotto a spiegare il valore effettivo che si cela dietro di essa.
2. Nike – innovazione al servizio delle prestazioni sportive
Proposta di valore: abbigliamento e calzature sportive orientate alle prestazioni, progettate per aiutare gli atleti a raggiungere i propri obiettivi.
Nike basa gran parte della comunicazione sui propri prodotti sulle prestazioni atletiche e sull’innovazione. Le sue calzature da corsa, ad esempio, combinano materiali e tecnologie specializzate con vantaggi quali ammortizzazione, reattività ed efficienza nella corsa.
Il pubblico è ampio, ma il valore diventa più specifico a livello di prodotto. Un corridore che sceglie delle scarpe da gara ha priorità diverse rispetto a chi acquista delle sneakers per l’uso quotidiano. L’approccio di Nike funziona al meglio quando collega una particolare tecnologia al vantaggio che un atleta può aspettarsi dall’utilizzarla.
È anche utile ricordare che “Just Do It” è uno slogan del marchio, non una proposta di valore unica (UVP) completa. Lo slogan crea un legame emotivo, mentre i messaggi specifici sul prodotto spiegano cosa stanno effettivamente acquistando i clienti e perché.
3. Amazon: scelta, praticità e consegna
Proposta di valore: un’ampia selezione di prodotti, prezzi competitivi e un’esperienza di acquisto comoda con diverse opzioni di consegna.
Amazon risponde a un’esigenza ben nota dei clienti: trovare e acquistare prodotti senza dover visitare più negozi. Il suo marketplace combina un’ampia selezione con la possibilità di confrontare i prodotti, leggere le recensioni dei clienti e scegliere tra diverse opzioni di consegna, aiutando così gli acquirenti a effettuare i propri acquisti in un unico posto.
La proposta è più pratica che particolarmente creativa. I clienti ne colgono immediatamente i vantaggi, e caratteristiche quali i tempi di consegna stimati e la disponibilità dei prodotti rendono più facile valutare l’offerta.
Il messaggio risulta più efficace quando Amazon corrobora la sua promessa generale di praticità con informazioni specifiche. La consegna rapida, ad esempio, dipende dall’articolo, dalla località e dalle opzioni di spedizione disponibili, quindi questi dettagli sono fondamentali per comunicare il valore dell’offerta.
4. Google – trovare rapidamente informazioni pertinenti
Proposta di valore: accesso rapido alle informazioni rilevanti provenienti da tutto il web.
Google Search risponde a un’esigenza semplice: aiutare le persone a trovare informazioni. I suoi sistemi di ricerca organizzano i risultati attingendo da un ampio indice di pagine web e valutano fattori quali la pertinenza, l’usabilità e la natura della query.
Per chi è alla ricerca di una risposta veloce, di indicazioni stradali o di informazioni su un prodotto, il vantaggio è evidente. La proposta di valore di Google si basa sulla riduzione dello sforzo necessario per trovare informazioni utili, piuttosto che sul chiedere agli utenti di comprendere la tecnologia alla base del suo motore di ricerca.
Il punto di forza di questo esempio è la sua semplicità. Il risultato promesso è facile da riconoscere ed è strettamente legato all’uso che le persone fanno del prodotto. Tuttavia, la rapidità e la pertinenza sono vantaggi generici, pertanto rimane fondamentale dimostrare la qualità dei risultati effettivi.
5. Apple – un’esperienza di prodotto integrata
Proposta di valore: dispositivi e software progettati per funzionare in sinergia, offrendo un’esperienza coerente e interconnessa.
Apple sottolinea spesso come i suoi prodotti funzionino in sinergia. Funzionalità come Handoff e Continuity consentono agli utenti di passare da un dispositivo Apple compatibile all’altro continuando a svolgere le attività in corso, condividendo contenuti o accedendo alle informazioni.
Questa proposta si rivolge in particolare ai clienti che utilizzano, o stanno valutando di utilizzare, diversi prodotti Apple. Il valore non sta semplicemente nel possedere un iPhone, un Mac o un Apple Watch, ma nel poterli utilizzare insieme con maggiore facilità.
Ciò che rende efficace questo approccio è che Apple riesce a dimostrare i vantaggi attraverso attività familiari. Iniziare un’attività su un dispositivo e proseguirla su un altro è più facile da comprendere rispetto a un’affermazione generica sull’innovazione. Tuttavia, si tratta di una proposta che riguarda l’ecosistema nel suo complesso; i singoli prodotti Apple necessitano di vantaggi più specifici per spiegare perché un cliente dovrebbe sceglierli.
6. Netflix – intrattenimento on demand su tutti i dispositivi
Proposta di valore: accesso a un’ampia selezione di film e serie TV, con la possibilità di guardarli su diversi dispositivi.
Netflix si rivolge agli spettatori che desiderano intrattenimento senza essere vincolati ai palinsesti televisivi tradizionali. La sua offerta combina l’accesso on demand a film e serie TV con la possibilità di guardarli su tutti i dispositivi compatibili e con consigli personalizzati.
Il vantaggio principale è la comodità. Gli abbonati possono scegliere cosa guardare e quando, mentre i suggerimenti li aiutano a scoprire contenuti adatti ai loro interessi.
Si tratta di una proposta chiara, ma non del tutto unica nel suo genere. Altri servizi di streaming offrono una flessibilità simile, quindi Netflix punta anche sul proprio catalogo di contenuti, sulle produzioni originali e sull’esperienza di visione per fornire ai clienti motivi validi per abbonarsi. Il suo esempio dimostra perché una forte proposta di valore unica (UVP) richieda qualcosa di più di un semplice vantaggio rilevante quando i concorrenti promettono più o meno la stessa cosa.
Come comunicare la tua UVP su un landing page
Una pagina dovrebbe landing page comunicare la tua proposta di valore unica fin dalla prima schermata. I visitatori devono capire cosa offri, perché è importante per loro e quali azioni possono intraprendere senza dover cercare le risposte più in basso nella pagina.
Inizia con un titolo che comunichi il vantaggio principale, poi usa il testo di accompagnamento per spiegare a chi è rivolta l’offerta e cosa la rende diversa dalle altre. Mantieni il CTA in linea con quel messaggio e assicurati che l’azione corrisponda alla promessa. Se la tua UVP sottolinea il risparmio di tempo, ad esempio, il CTA dovrebbe portare direttamente a quel vantaggio piuttosto che a un vago passo successivo.
Il resto della pagina dovrebbe rafforzare la promessa, non ripeterla. Le immagini del prodotto possono mostrare come funziona la soluzione, mentre le testimonianze, i risultati specifici e altre informazioni rilevanti landing page componenti offrire ai visitatori motivi per crederci.
Puoi utilizzare Lunar per creare un modello modificabile basato landing page sulla tua UVP, quindi perfezionare il titolo, il testo di accompagnamento e il testo finale in modo che siano in linea con il tuo pubblico. Una volta che la pagina è online, confronta i diversi messaggi per capire quale comunica il valore in modo più efficace.
Trasforma la tua proposta di valore in un documento completo e modificabile in landing page pochi minuti.
Errori comuni da evitare nella proposta di valore unica
Anche una proposta di valore unica (UVP) ben studiata può perdere di efficacia se il messaggio è troppo generico, fa promesse che non può mantenere o lascia i clienti nell’incertezza riguardo al vantaggio effettivo. Fai attenzione a questi errori comuni:
- L’uso di affermazioni generiche. Frasi come “Soluzioni innovative per le aziende moderne” potrebbero descrivere praticamente qualsiasi azienda. Un’alternativa più utile è: “Automatizza l’elaborazione delle fatture e dedica meno tempo all’inserimento manuale dei dati finanziari”.
- Risultati promettenti che non puoi dimostrare. “Raddoppia le tue vendite in 30 giorni” suona allettante, ma senza prove attendibili può minare la tua credibilità. Descrivi invece una funzionalità che puoi dimostrare: “Monitora l’attività dei clienti e individua le opportunità per migliorare il tuo processo di vendita”.
- Cercare di comunicare tutti i vantaggi contemporaneamente. Una proposta di valore unica (UVP) che include una miriade di caratteristiche, destinatari e promesse rende difficile individuare il vantaggio principale. Inizia con il vantaggio più significativo e lascia i dettagli secondari al testo di accompagnamento.
- Creare una discrepanza tra l’annuncio e il contenuto landing page. Se un annuncio promette una consulenza gratuita ma il testo inizia landing page con una presentazione generica dell’azienda, i visitatori potrebbero avere difficoltà a trovare ciò che stavano cercando. Un titolo più chiaro potrebbe essere: “Prenota una consulenza gratuita per discutere la tua strategia di marketing”.
- Utilizzare lo stesso messaggio per ogni tipo di pubblico. Un prodotto può essere rivolto sia ai liberi professionisti che ai team aziendali, ma ciascun gruppo può attribuire valore a funzionalità diverse. Adatta l’UVP all’offerta e al pubblico, anziché inserire a tutti i costi la stessa frase in ogni campagna.
Un utile controllo finale consiste nel leggere la propria UVP senza il nome o il logo dell’azienda. Se il testo potesse descrivere altrettanto facilmente cinque concorrenti, probabilmente il messaggio necessita di maggiore specificità.
Domande frequenti sulle proposte di valore uniche
Di seguito sono riportate le risposte alle domande più frequenti relative allo sviluppo, all’utilizzo e alla valutazione di una proposta di valore unica.
Qual è la differenza tra un UVP e un USP?
Una proposta di valore unica (UVP) illustra il valore complessivo che i clienti ricevono e il motivo per cui dovrebbero scegliere la tua offerta. Una proposta di vendita unica (USP) si concentra in modo più specifico su una caratteristica o un vantaggio particolare che distingue il tuo prodotto da quello della concorrenza. Le due nozioni possono sovrapporsi, ma una UVP collega la differenziazione ai benefici per il cliente.
Un’azienda può avere più di una proposta di valore?
Sì. Un’azienda può avere proposte di valore diverse a seconda dei singoli prodotti, servizi o segmenti di clientela. Ad esempio, lo stesso software potrebbe mettere in risalto il risparmio di tempo per i piccoli team e il controllo del flusso di lavoro per le organizzazioni più grandi. Ogni messaggio dovrebbe riflettere le esigenze del pubblico a cui è rivolto.
Dove è meglio inserire la propria proposta di valore su un sito web?
Metti in evidenza la tua proposta di valore principale nella homepage o nella sezione landing page hero, solitamente tramite il titolo e il testo di accompagnamento. Rafforzala con vantaggi rilevanti, immagini e prove concrete in tutta la pagina. I visitatori dovrebbero comprendere l’offerta senza dover scorrere la pagina per individuarne il vantaggio principale.
Come si fa a capire se la propria UVP è efficace?
Inizia verificando se i potenziali clienti sono in grado di spiegare la tua offerta e i suoi vantaggi con parole proprie. Quindi confronta i diversi messaggi tramite landing page test A/B, utilizzando i tassi di conversione e il comportamento dei visitatori per valutare le prestazioni. Una proposta di valore unica (UVP) efficace dovrebbe essere di facile comprensione e incoraggiare l’azione che la tua pagina è stata progettata per generare.
Dai vita alla tua proposta di valore, monitora il comportamento dei visitatori e migliora la tua strategia landing page man mano che scopri cosa funziona.
Trasforma la tua proposta di valore in un landing page con Landingi
Una proposta di valore convincente offre alle persone un motivo per prendere in considerazione la tua offerta. Una pagina ben progettata landing page trasforma quel messaggio in un percorso chiaro verso la conversione, con le giuste informazioni di supporto, le prove e la CTA.
Con Landingi, una piattaforma operativa landing page basata sull’intelligenza artificiale, che ti permette di mettere in pratica la tua UVP senza dover creare ogni pagina da zero. Lunar genera contenuti completi e modificabili landing pages a partire da un brief della campagna, aiutandoti a trasformare il vantaggio principale, il pubblico di riferimento e l’offerta in una pagina strutturata in pochi minuti.
Una volta che la pagina è online, puoi testare diversi titoli e messaggi di accompagnamento per vedere quale versione funziona meglio. EventTracker mostra come i visitatori interagiscono con la pagina, mentre Solis analizza tale comportamento tenendo conto del contesto della pagina e della campagna per individuare opportunità di miglioramento.
La tua prima UVP non deve necessariamente essere quella definitiva. Con Landingi, puoi creare, testare e perfezionare il messaggio man mano che scopri cosa conta di più per il tuo pubblico. Prova Landingi e offri alla tua proposta di valore l’occasione per dimostrare il proprio valore.
