Oferowanie świetnych produktów lub usług to nie wszystko, co firmy muszą robić, aby sprostać wymaganiom dzisiejszego wysoce konkurencyjnego rynku. Muszą się wyróżniać i skutecznie komunikować swoją unikalną wartość (UVP) potencjalnym klientom. Nawet niewielka modyfikacja komunikatu UVP może spowodować wzrost współczynnika konwersji o 33,8% (Eisenberg, The Value of a Unique Value Proposition, 2008), a aż 88% marketerów nie komunikuje prawidłowo unikalnej wartości swoich produktów (Rius, How to Create a Unique Value Proposition in a Crowded Market, 2021)! Jak można się ustrzec ich błędów?
Z tego artykułu dowiesz się, czym jest unikalna propozycja wartości (UVP) i jak stworzyć atrakcyjną UVP, która będzie rezonować z docelowymi odbiorcami w 2023 roku.
Gotów? Zaczynamy!
Co to jest unikalna propozycja wartości (UVP)?
Unikalna propozycja wartości (unique value proposition, UVP) to krótkie sformułowanie, które podkreśla konkretne korzyści i zalety produktu lub usługi, wyróżniające je na tle konkurencji i zaspokajające potrzeby klientów. Może być również określana jako unikalna propozycja sprzedaży, niezbędna do odróżnienia firmy od konkurencji i ukierunkowana na specyficzne wymagania rynku.
Czym jest propozycja wartości w uproszczeniu?
Mówiąc najprościej, propozycja wartości to zobowiązanie firmy do zapewnienia wartości swoim klientom, uzasadniające ich wybór w porównaniu z konkurencją. Obejmuje ona wyraźne zalety i wartość, jaką produkt lub usługa dostarcza odbiorcom docelowym, odnosząc się do różnych propozycji wartości dla różnych potrzeb i preferencji klientów.
Według Impact 69% firm B2B ma ustalone propozycje wartości (R. Sukhraj, What Makes Up A Killer Value Proposition?, 2016).
Warte uwagi unikalne propozycje wartości to m.in. “Taste the Feeling” Coca Coli, “Just Do It” od Nike i “Low Prices, Wide Selection” od Amazon. Te przykłady propozycji prezentują siłę wyjątkowych wartości.
Jak stworzyć unikalną propozycję wartości?
Formułowanie UVP obejmuje wskazanie wyjątkowości produktu, zrozumienie kluczowych elementów i włączenie solidnych komponentów do skutecznego przekazywania wartości klientom. Ten proces zaczyna się od rozpoznania unikalnej przewagi, jaką oferuje produkt lub usługa, która nie jest dostępna w przypadku oferty konkurencji, oraz zidentyfikowania docelowych klientów, którzy skorzystaliby z tej przewagi. W ten sposób można stworzyć propozycję wartości, która rezonuje z odbiorcami i wyróżnia firmę na tle konkurentów.
Skuteczne UVP wymaga przejrzystości – powinno odpowiadać na pytania dotyczące celu, docelowych odbiorców i użyteczności. Przejrzystość jest najważniejsza, ponieważ dobrze opracowana propozycja wartości jest kluczowym elementem skutecznej strategii marketingowej. Ważne jest również, aby wziąć pod uwagę mniej namacalne korzyści i czynniki emocjonalne, które mogą przemawiać do klientów. Dzięki kompleksowej analizie konkurencji i badaniom konsumentów można sformułować unikalną propozycję wartości, która pozwoli odpowiedzieć na bolączki klientów i wyróżnić firmę na rynku.
Propozycja wartości nie ma uniwersalnego szablonu, ale zazwyczaj jest to blok tekstu składający się z pewnych elementów, takich jak:
- nagłówek jasno opisujący końcową korzyść, jaką dostarczasz swoim klientom, i przyciągający uwagę (niemal jak pop-upy). Zazwyczaj 8 na 10 osób skupia się na nagłówku, a tylko 2 na 10 czyta resztę strony! (Copyblogger, How to Write Magnetic Headlines, 2018);
- podtytuł lub akapit wyjaśniający szczegółowo, co oferujesz, komu i dlaczego jest to przydatne;
- wypunktowania potwierdzające wartość produktu;
- element wizualny, taki jak wideo lub obraz, wzmacniający przekaz.
Unikalna propozycja wartości (UVP) powinna być prezentowana tak jasno i często, jak to możliwe. Nie zapominaj o przekazywaniu jej za pośrednictwem różnych kanałów marketingowych i testuj ją osobno dla każdego z nich. Jest to nisza, w której można znacznie wyprzedzić konkurencję, ponieważ obecnie tylko 20% z nich testuje UVP niezależnie dla każdego medium (R. Sukhraj, What Makes Up A Killer Value Proposition?, 2016). Testy pozwolą uzyskać wgląd w to, które UVP przynoszą najwyższe współczynniki konwersji.
Co sprawia, że produkt jest wyjątkowy?
Aby zidentyfikować wyjątkowość swojego produktu, należy przeanalizować takie czynniki, jak innowacyjne funkcje, najwyższa jakość lub doskonała obsługa klienta. Zrozumienie tych unikalnych cech pomoże stworzyć propozycję wartości, która zaprezentuje wyjątkowe zalety oferty.
Niezwykle ważne jest również zidentyfikowanie docelowych klientów, w tym klienta idealnego, i dostosowanie UVP do ich konkretnych potrzeb i preferencji. W ten sposób można skutecznie dotrzeć do właściwych odbiorców i przekazać unikalną wartość oferowaną przez produkt, co ostatecznie prowadzi do wyższej konwersji sprzedaży i zadowolenia kupujących.
Jakie są kluczowe elementy dobrej propozycji wartości?
Bez względu na to, jaka jest unikalna propozycja wartości, jej kluczowe elementy to:
- przejrzystość
- trafność
- unikalność
- wiarygodność
To ostatnie wyjaśnia Exploding Topics, według którego 81% konsumentów musi ufać marce, aby dokonać zakupu (J. Howarth, 33 New Branding Statistics and Trends for 2023). Wiarygodność jest niezbędna, ponieważ klienci potrzebują pewności, że Twoja firma może spełnić obietnice i dostarczyć wartość wyartykułowaną w propozycji wartości.
Istotne jest, aby jasno komunikować korzyści i zalety swojego produktu lub usługi, upewniając się, że dana oferta jest odpowiednia dla potrzeb grupy docelowej.
Ponadto propozycja wartości powinna być niepowtarzalna i odróżniać Twoją firmę od konkurencji, koncentrując się na wyraźnych korzyściach, które może zapewnić tylko Twój produkt lub usługa.
Jakie są 3 elementy silnej propozycji wartości?
Istnieją trzy elementy, które tworzą silną propozycję wartości:
- Prawidłowo zidentyfikowane bolączki klientów: Odniesienie się do problemów klientów pozwala firmie wykazać się empatią i zrozumieniem ich potrzeb.
- Podkreślone korzyści: Zalety pokazują, co klienci mogą zyskać dzięki oferowanemu produktowi lub usłudze.
- Wyraźne odróżnienie się od konkurencji: Wyróżnianie się na tle rywali pomaga podkreślić to, co sprawia, że Twoja firma jest wyjątkowa.
Włączając te trzy elementy do swojej propozycji wartości, możesz stworzyć przekonujący przekaz, który rezonuje z docelowymi odbiorcami i napędza zaangażowanie i lojalność klientów.
Jakie są 4 główne składowe propozycji wartości?
Propozycja wartości składa się z czterech komponentów:
- Klient docelowy: Identyfikacja klienta docelowego umożliwia dostosowanie propozycji wartości do jego konkretnych potrzeb i preferencji.
- Określenie problemu: Stwierdzenie problemu podkreśla wyzwania, którym ma sprostać produkt lub usługa.
- Rozwiązanie: Propozycja wartości powinna jasno określać oferowane rozwiązanie problemu odbiorcy.
- Unikalne punkty sprzedaży: Podkreślenie unikalnych cech lub korzyści wyróżni Twój produkt lub usługę na tle konkurencji.
5 rodzajów propozycji wartości
Unikalna propozycja wartości (UVP) może należeć do jednego z pięciu rodzajów, które odnoszą się do:
- Produktu – skoncentrowanie się na cechach, jakości i wydajności produktu.
- Ceny – podkreślenie przystępności lub opłacalności. Ciekawostka: J. C. Penney doświadczył 20% spadku sprzedaży z powodu wycofania rabatów, wyprzedaży i kuponów (Asper Brothers, What Is a Unique Value Proposition? How to Write a UVP With Examples, 2023).
- Obsługi – nacisk na doskonałą obsługę klienta i wsparcie.
- Relacji – budowanie silnych relacji z klientami poprzez spersonalizowane interakcje i programy lojalnościowe.
- Wizerunku – tworzenie pozytywnego wizerunku i reputacji marki.
Wskazówka #1: Uzupełnij UVP obrazami, filmami i kodami QR, które wzmocnią przekaz. Upewnij się, że elementy wizualne są wysokiej jakości i profesjonalne. Możesz użyć slajderów, aby ułatwić przeglądanie treści.
Wskazówka #2: Samo UVP powinno być zwięzłe, ale możesz rozwinąć jego kluczowe punkty w treści, która następuje po nim. W takim marketingu treści możesz wspomóc się sztuczną inteligencją. Użyj wypunktowań, ikon lub krótkich akapitów, aby rozbić korzyści i funkcje, które składają się na UVP.
Czym jest skuteczna propozycja wartości?
Skuteczna propozycja wartości to taka, która:
- przedstawia maksymalną wartość lub korzyści, jakie klienci mogą czerpać z produktów firmy, przewyższająca oferty konkurencji,
- jest jasnym i zwięzłym stwierdzeniem, które opisuje benefity Twojej oferty,
- wyjaśnia, w jaki sposób rozwiązujesz potrzeby klienta,
- podkreśla to, co odróżnia Cię od konkurencji.
Aby być skuteczną, propozycja wartości powinna być dostosowana do docelowych odbiorców, odnosić się do ich trudności i zapewniać unikalne rozwiązanie, które odróżnia Twoją firmę na rynku. Skuteczna propozycja wartości pozwala znacząco zwiększyć liczbę konwersji, wzmocnić lojalność klientów i napędzać rozwój firmy.
Jaki jest najlepszy typ propozycji wartości?
Najlepszy typ propozycji wartości to taki, który jest:
- klarowny,
- trafny,
- wyróżniający się,
- zaspokajający potrzeby klientów,
- wyróżniający firmę.
UVP powinno być łatwe do zrozumienia, skutecznie komunikować unikalne zalety produktu lub usługi i rezonować z docelowymi odbiorcami na powiązanym landing page’u. Inspiracji i ciekawych propozycji wartości warto szukać na stronach internetowych startupów.
Propozycja wartości, koncentrująca się na tych kluczowych cechach, wyróżni Twoją firmę na konkurencyjnym rynku, przyciągnie i zatrzyma klientów oraz będzie napędzać wzrost i sukces.
Jaka jest najważniejsza propozycja wartości?
Najważniejsza propozycja wartości to taka, która:
- trafia do grupy docelowej
- skutecznie komunikuje wyraźne korzyści płynące z produktu lub usługi
- odpowiada na konkretne potrzeby, preferencje i bolączki klientów
- różnicuje Twoją firmę od konkurentów.
Dobrze opracowana i odpowiednia propozycja wartości może znacząco wpłynąć na sukces Twojej firmy, przyciągając i zatrzymując klientów, zwiększając konwersje i wspierając lojalność wobec marki.
Najlepsze praktyki UVP: co robić, a czego nie
To warto robić:
- Testuj i wprowadzaj zmiany: Narzędzia do testów A/B mogą pomóc w określeniu, które UVP najbardziej rezonuje z odbiorcami i zapewnia najwyższy współczynnik konwersji.
- Dostosowanie do potrzeb klienta: Twoje UVP powinno odpowiadać na podstawowe potrzeby lub problemy docelowych odbiorców.
- Bądź spójny: Upewnij się, że UVP jest spójne we wszystkich kanałach marketingowych.
Tego nie rób:
- Przesadna obietnica: Składanie obietnic, których nie można spełnić, zmniejszy zaufanie.
- Nieprecyzyjność: Ogólne stwierdzenia typu “Jesteśmy najlepsi” nie mówią klientowi nic użytecznego.
- Ignorowanie konkurencji: Poznaj ofertę swoich konkurentów, abyś móc podkreślić to, co Cię od nich odróżnia.
Praktyczna checklista dla maksymalizacji efektu UVP
- Powiązanie UVP z CTA: Upewnij się, że Twoja unikalna propozycja wartości jest bezpośrednio połączona z wyraźnym wezwaniem do działania (CTA).
- Umiejscowienie CTA: Umieść wezwanie do działania w widocznym miejscu w pobliżu UVP, aby było łatwo zauważalne.
- Język akcji: Wybieraj jasne, atrakcyjne czasowniki, takie jak “Rozpocznij”, “Dowiedz się więcej” lub “Kup teraz” w wezwaniu do działania.
- Kontrastujące kolory: Użyj kontrastujących kolorów dla przycisku CTA, aby wyróżnić go na stronie.
- Dowód społeczny: Umieść referencje, recenzje lub odznaki zaufania w pobliżu UVP i CTA, aby wzmocnić wiarygodność.
- Testy i wprowadzanie zmian: Użyj testów A/B, aby dowiedzieć się, które kombinacje UVP i CTA są najbardziej skuteczne.
- Spójność między kanałami: Upewnij się, że Twoje UVP jest konsekwentnie prezentowane we wszystkich kanałach marketingowych.
- Monitorowanie wydajności: Regularnie sprawdzaj dane analityczne, aby mierzyć skuteczność UVP i CTA, i w razie potrzeby wprowadzaj poprawki.
Przykłady unikalnych propozycji wartości
Wiele odnoszących sukcesy firm skutecznie wykorzystało swoje UVP, aby wyróżnić się na rynku i przyciągnąć nowych potencjalnych klientów i utrzymać obecnych. Poniższe przykłady niech posłużą jako inspiracja dla firm, które chcą stworzyć własne, silne unikalne propozycje wartości.
Jaka jest unikalna propozycja wartości Coca Coli?
UVP Coca Coli rezonuje z konsumentami na całym świecie, przyczyniając się do niesłabnącego sukcesu firmy i powszechnej rozpoznawalności jako wiodącej marki napojów.
Na pierwszy rzut oka może nie być oczywiste, czym jest UVP w tym przypadku, ale wystarczy, że przyjrzymy się uważnie szczęśliwym bohaterom ich reklam.
UVP Coca Coli to jej kultowy, orzeźwiający smak, który łączy ludzi. Firma z powodzeniem zbudowała globalną markę wokół koncepcji orzeźwiających napojów, które obecne są w sytuacjach sprzyjających budowaniu więzi i poczucia szczęścia.
Jaka jest unikalna propozycja wartości Landingi?
Platforma Landingi to szeroka gama narzędzi i funkcji marketingowych, ale na całym świecie znana jest przede wszystkim jako kreator landing page’y.
W swoim UVP firma skupiła się na korzyściach z tym związanych nie tylko z tworzeniem landing page’y, ale także na możliwościach podejmowania decyzji marketingowych w oparciu o dane ze śledzenia mikroknwersji. To jasny komunikat dla tych, którzy nie są świadomi potencjału tej platformy dla biznesu.
Jaka jest unikalna propozycja wartości Nike?
Unikalną wartością Nike jest jej zaangażowanie w innowacje i produkty poprawiające wyniki sportowców. Firma skutecznie pozycjonuje się jako lider w branży odzieży sportowej, koncentrując się na opracowywaniu najnowocześniejszych projektów i technologii, które poprawiają osiągi sportowe.
Zaangażowanie Nike w innowacyjność i jakość znalazło uznanie zarówno wśród sportowców, jak i konsumentów, co zaowocowało silną i lojalną bazą klientów.
Jaka jest unikalna propozycja wartości Amazon?
Marketing UVP Amazon nie jest zbyt spektakularny, ponieważ wartości platformy są powszechnie znane na całym świecie i wśród różnych odbiorców.
Unikalna wartość Amazon to szeroki wybór, wygoda i szybka dostawa. Firma zbudowała swoją reputację na dostarczaniu klientom szerokiej gamy produktów w konkurencyjnych cenach, w połączeniu z szybkimi i niezawodnymi usługami dostawy.
Skupienie się na wygodzie i różnorodności pozwoliło Amazonowi stać się dominującą siłą w branży e-commerce, oferując klientom płynne doświadczenie zakupowe, którego brakuje u konkurencji.
Jaka jest unikalna propozycja wartości Google?
Podstawą Google jest zdolność do szybkiego dostarczania kompleksowych i trafnych wyników wyszukiwania. Firma zrewolucjonizowała sposób, w jaki ludzie uzyskują dostęp do informacji, poprzez wykorzystanie potężnych algorytmów do szybkiego skanowania miliardów stron internetowych i dostarczania najbardziej trafnych i kompleksowych wyników wyszukiwania.
Zaangażowanie Google w dostarczanie użytkownikom dokładnych i aktualnych informacji ugruntowało pozycję tej firmy jako wiodącej wyszukiwarki na świecie.
Jaka jest unikalna propozycja wartości Apple?
Unikalne propozycje wartości w branżach zaawansowanych technologii często odnoszą się do innowacyjnego wzornictwa, doświadczenia użytkownika oraz płynnej integracji produktów i usług. Także Apple w ten sposób buduje przekaz swojej marki.
Firma stała się liderem w branży technologicznej, konsekwentnie wprowadzając innowacyjne produkty i usługi, które kładą nacisk na łatwość użytkowania, doskonałą obsługę klienta i integrację między urządzeniami.
Poświęcenie Apple na rzecz innowacji i wyjątkowego doświadczenia użytkownika przyniosło marce lojalną bazę klientów i renomę doskonałości.
Jaka jest unikalna propozycja wartości Netflix?
Unikalna propozycja wartości Netflix (UVP) obejmuje:
- spersonalizowane treści streamingowe
- przyjazny dla użytkownika interfejs
- szeroki wybór treści na żądanie
- dopasowane rekomendacje
- płynne oglądanie na różnych urządzeniach
Aby poznać UVP, wystarczy przyjrzeć się komunikatom marki: reklamom, nagłówkom, stronom docelowym. Niektóre z UVP Netflixa witają odwiedzających ich stronę główną już na samym początku. Funkcje oferowane przez Netflix odmieniły branżę rozrywkową.
Zaangażowanie serwisu Netflix w dostarczanie wysokiej jakości treści i spersonalizowanych wrażeń z oglądania sprawiło, że stał się on światowym liderem w branży streamingu.
Dlaczego unikalna propozycja wartości jest ważna?
Unikalna propozycja wartości jest istotna, ponieważ pomaga firmom wyróżnić się na konkurencyjnym rynku, przyciągnąć i zatrzymać klientów oraz skutecznie przekazać wartość swoich produktów lub usług. Tworząc atrakcyjne UVP, przedsiębiorstwa mogą odróżnić się od konkurencji, przyciągnąć uwagę odbiorców docelowych i zwiększyć ich lojalność wobec marki. Co więcej, silna propozycja wartości może znacznie zwiększyć konwersje, ułatwiając szybszy rozwój firmy i długoterminowy sukces.
Oprócz wpływu na rozwój firmy i pozyskiwanie klientów unikalna propozycja wartości odgrywa również kluczową rolę w kształtowaniu postrzegania konsumentów i ogólnego wizerunku marki. Skutecznie przekazując wartość i niepowtarzalne korzyści płynące z produktu lub usługi, można stworzyć pozytywne doświadczenia dla odbiorców, dbając o ich satysfakcję i lojalność.
Czasem UVP jest również wykorzystywane przez organizacje non-profit: kościoły, wspólnoty religijne, organizacje charytatywne itp. Jest to kluczowy element witryn służących do zbierania funduszy lub darowizn.
Znaczenie unikalnej propozycji wartości rośnie szczególnie teraz, gdy 86% osób ignoruje płatne reklamy (Demand Sage, 170 Digital Marketing Statistics That Matter, 2023) – UVP może być dla nich doskonałą alternatywą.
Czy propozycja wartości ma związek z ceną produktu?
Propozycja wartości może korelować z ceną produktu, ale nie jest do niej ograniczona.
Propozycja wartości obejmuje wszystkie aspekty produktu lub usługi, które zapewniają wartość klientom, w tym
- jakość
- funkcje
- udogodnienia
- wsparcie klienta
Silna propozycja wartości może uzasadniać wyższą cenę, podczas gdy słaba propozycja wartości może pociągać za sobą konieczność jej obniżenia. Ostatecznie propozycja wartości powinna być spójna z ceną, aby stworzyć atrakcyjną ofertę dla klientów.
Landing page, czyli gdzie UVP może zabłysnąć!
Jedną z idealnych przestrzeni dla eksponowania UVP jest landing page – strona zaprojektowana jako skuteczne narzędzie do konwersji odwiedzających w klientów. To doskonałe miejsce do pozyskiwania leadów za pośrednictwem formularzy lub do umożliwienia klientom sfinalizowania zakupu. Landing page jest nieodzowny zarówno dla dużych firm o globalnej pozycji, jak i start-upów.
Dzięki Landingi możesz tworzyć landing page’e dzięki kreatorowi drag-and-drop, bez konieczności kodowania. Pracę ułatwią Ci funkcje wspomagane sztuczną inteligencją: narzędzia do tworzenia treści i generowania SEO. Wraz z ponad 300 konfigurowalnymi szablonami dla różnych branż, testami A/B i możliwością śledzenia zdarzeń, Landingi daje Ci wszystko, czego potrzebujesz, aby zrobić duży krok naprzód.
Wypróbuj Landingi za darmo!
Często zadawane pytania (FAQ)
Jakie są przykłady unikalnych propozycji wartości?
Unikalne propozycje wartości to na przykład “The smartest way to get around” firmy Uber, “Experience IS the Product” od Apple iPhone, “Payments infrastructure for the internet” firmy Stripe i “Helps teams move work forward” od Trello.
Jak napisać unikalną propozycję wartości?
Aby napisać unikalną propozycję wartości, zacznij od postawienia się w sytuacji idealnego klienta i zidentyfikowania jego głównego problemu. Wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może zaoferować rozwiązanie i dlaczego różni się od konkurencji. Bądź jasny i konkretny w swoich komunikatach i nie zapomnij dołączyć nagłówka podsumowującego główną zaletę twojego produktu. Na koniec przetestuj i udoskonal swój UVP w razie potrzeby.
Jakie są kluczowe elementy dobrej propozycji wartości?
Dobra propozycja wartości powinna być jasna, istotna, unikalna i wiarygodna, aby zapewnić maksymalną skuteczność.
Jaka jest najważniejsza propozycja wartości?
Najważniejszą propozycją wartości jest ta, która łączy się z odbiorcami i podkreśla wyjątkowe zalety produktu lub usługi.
Podsumowanie
Stworzenie unikalnej propozycji wartości jest niezbędne dla każdej firmy, która chce wyróżnić się na konkurencyjnym rynku i przyciągnąć lojalnych klientów. Dzięki zrozumieniu kluczowych elementów i komponentów silnego UVP, firmy mogą efektywnie komunikować wyjątkowe korzyści płynące z ich produktów lub usług, rezonując z docelowymi odbiorcami i napędzając rozwój. Ucząc się na konkretnych przykładach i koncentrując się na tym, co wyróżnia produkt, łatwiej Ci będzie stworzyć atrakcyjną propozycję wartości, która doprowadzi do długoterminowego sukcesu na rynku.
Co nie mniej ważne, pamiętaj, że odpowiednio opracowane UVP to jedno, ale tym, co ma duży wpływ na jego skuteczność, jest jego właściwe umiejscowienie. W świecie, w którym 2,56 miliarda ludzi robi zakupy online (Oberlo, 2023), musisz zadbać o obecność UVP w sieci (niezależnie od innych kanałów marketingowych).
