Kursy online dostępne są na rynku od kilku lat, jednak sytuacja rynkowa związana z COVID-19 sprawiła, że zainteresowanie udziałem i organizacją internetowych kursów zdecydowanie nabrało na sile.
Zastanawiasz się, jak wypromować kurs online i pozyskać kursantów? Poznaj historię Akademii Makijażu Permanentnego Żanety Żywiałkowskiej i dowiedz się, jak w ciągu miesiąca pozyskaliśmy 1046 leadów za 1000 zł.
Dwa słowa o kliencie
Pani Żaneta Żywiałkowska jest Międzynarodową Mistrzynią Makijażu Permanentnego z 10-letnim doświadczeniem. Na co dzień prowadzi szkolenia stacjonarne, jednak aby dzielić się swoją wiedzą szerzej, przekuła ją w postać kursów online.
Akademia oferuje kursy internetowe w zakresie makijażu permanentnego od podstawowego rysunku brwi aż po zaawansowane techniki pigmentacji. Klientowi zależało na dotarciu do zainteresowanych ofertą i zdobyciu chętnych na udział w szkoleniach internetowych. Wiedzieliśmy, że możemy to osiągnąć konkretnymi działaniami o sprawdzonej efektywności. Udało się to dzięki wsparciu Landingi i kompleksowej kampanii Lead Generation, którą przygotowaliśmy dla AMP.
Po pierwsze: albo wszystko, albo nic
Usługa Lead Generation to działanie kompleksowe i świetnie sprawdza się w rozwiązywaniu takich problemów, z jakimi spotkał się nasz klient. Zajęliśmy się więc copywritingiem, przygotowaniem designu landing page’a, skonfigurowaniem analityki, opracowaniem reklam graficznych (bannerów) i obsługą kampanii promocyjnej. Jej celem było zebranie ciepłych leadów z potencjałem do skorzystania z oferty kursów Akademii Makijażu Permanentnego.
Tworząc stronę docelową do promocji kursów online, kierowaliśmy się założeniami, których jakość przetestowaliśmy wielokrotnie, o czym pisaliśmy szerzej w artykule Jak wykorzystać landing page w promocji kursu online. Zarówno treści, jak i grafiki zostały przygotowane z myślą o celu i grupie docelowej kampanii.
Termin kampanii dla AMP został ustalony na 31.03. – 30.04.2020 r. W tym czasie wdrożyliśmy działania marketingowe w Google Ads (Search, Display, Video, Remarketing) oraz Facebook Ads (Target i Retargeting). Budżet wynosił przy tym jedynie 1000 zł (600 zł Google Ads, 400 zł Facebook Ads).
Na etapie przygotowywania kampanii wzięliśmy pod uwagę, że wydłużenie ścieżki zakupowej poprzez oferowanie bezpłatnego materiału próbnego pozwala łatwiej pozyskiwać potencjalnych klientów (leady). Landing page’e są tutaj elementem działań marketingowych, które pozwalają osiągać założone cele. Wprowadzają klientów w kolejne lejki sprzedażowe w postaci kampanii newsletterowych, kolejnych stron docelowych lub kampanii remarketingowych. Każda kolejna aktywność marketingowa dla takiej grupy leadów szybciej osiąga cel, ponieważ nie jesteśmy już anonimową marką – klient zna już nasze wartości i jakość. Tak podchodząc do procesu generowania leadów dla AMP, rozpoczęliśmy kampanię.
Po drugie: łataj dziury
Aby uszczelnić proces pozyskiwania leadów na landing page’u, zaprojektowaliśmy pop up, który wyświetlał się odbiorcom dopiero przy próbie wyjścia ze strony docelowej. Ustawiając emisję pop upu jako “exit intent”, uniknęliśmy rozpraszania uwagi użytkownika podczas wizyty na stronie. Jednocześnie w sytuacji, kiedy ten nie zrealizował celu wizyty (nie wypełnił formularza) i chciał opuścić stronę, wyświetlany był pop up. Jego celem było ostatni raz zakomunikować największą korzyść z wizyty, czyli pobranie bezpłatnego instruktażu w zamian za podanie adresu email, który trafiał do osobnego segmentu subskrybentów.
Wykorzystywanie pop upów w Landingi ma bardzo szeroki zakres zastosowania. Poza opcją exit intent moglibyśmy wyświetlić ten lub inny pop up na początku wizyty odbiorcy (kiedy jego uwaga nie jest jeszcze skoncentrowana na treści), po określonym czasie wizyty (np. dla odbiorców przebywających 10 sekund na stronie) albo po kliknięciu w konkretny element (obrazek lub przycisk). Należy jednak pamiętać, aby nie przesadzić z nadmiarem pop upów, gdyż łatwo można zrazić użytkownika i odciągnąć jego uwagę od głównego celu, czyli wypełnienia formularza na stronie.
Po trzecie: wyniki
Kampanie przyniosły 2068 odwiedzających w 2561 sesjach, z czego 1025 leadów pozyskanych przez formularz oraz 21 przez pop up. Dało to bardzo wysoki wskaźnik konwersji równy 40,02%. Budżet kampanii był niewielki (przypomnijmy: 1000 zł/miesiąc), a mimo to udało się pozyskać łącznie 1046 leadów, z czego 95% przez Facebook Ads (z budżetem 400 zł).
Czy przewaga Facebooka w tej kampanii była jednak aż tak jednoznaczna? Pod kątem pozyskania leadów – zdecydowanie. Warto natomiast zauważyć, że kampanie Google Ads wygenerowały na stronie docelowej 18% wartościowego ruchu. Dotarły bowiem do odbiorców, którzy w czasie trwania kampanii poszukiwali kursów makijażu permanentnego i byli nimi aktywnie zainteresowani. Pozwoliły również zwiększyć zasięg i rozpoznawalność Akademii Makijażu Permanentnego, wyświetlając się ponad 200 000 grupie docelowej.
Ciekawym zjawiskiem jest czas trwania sesji, który średnio wyniósł 1 minutę i 20 sekund. Można na tej podstawie wywnioskować, że odbiorcy z Facebook Ads byli zdecydowanie bardziej zaangażowaniu w treści strony niż odbiorcy z Google Ads spędzający na niej tylko ⅓ tego czasu.
Zdj. 4. Google Ads – analiza Aukcji Search
Zdj. 5. Google Ads – przegląd kampanii: Video (Youtube), Display, Search i Remarketing
Zdjęcia 4 i 5 pokazują kolejno analizę Google Search i kampanii Video, Display, Search oraz Remarketing. W Analizie Aukcji kampanii Search zauważyliśmy, że mimo niewielkich budżetów dziennych (10 zł/kampania) udało się osiągnąć najlepszą lokatę względem konkurencji, pokrywając 40% zapytań. Z tego aż 90% przypadków powodowało wyświetlenie reklam w TOP4, a 63% – na pozycji pierwszej!
Budżet przeznaczony na Google Ads (600 zł/miesiąc) pozwolił w sumie na 5428 interakcji z reklamami, przy 216 691 wyświetleniach.
Dla grupy Target zdefiniowaliśmy odbiorców o następujących cechach:
- Lokalizacja: Polska
- Wiek: 20-45
- Płeć: kobieta
- Język: polski
- Zachowania: m.in. właściciele małych firm, make-up and beauty
- Pracodawcy: m.in. licensed cosmetologist, cosmetology, makeup, business owner, beauty therapist, makeup artist, self-employed, MAKEUP
- Zawód: m.in. salon owner and stylist, licensed cosmetologist, licensed esthetician, cosmetology, make up and hair stylist, beauty therapist, own business, spa manager, makeup artist, make up girl, master esthetician, beauty advisor
- Ponadto musiały pasować: Zainteresowania – makijaż permanentny lub brwi
Takie określenie grupy było trafne i reklamy wyświetlane były osobom o najwyższym potencjale zainteresowania się ofertą. W sumie kampanie Facebook Retargeting i Target osiągnęły zasięg ponad 13 tysięcy odbiorców.
Obiecujące wyniki prezentowane były również na wykresach w platformie Landingi. Prezentowały się następująco:
Po czwarte: dalsza komunikacja i lejki sprzedażowe
Promocja kursów online AMP na pierwszym etapie kampanii skupiła się na pozyskaniu wartościowej bazy subskrybentów, którzy za podanie adresu mailowego otrzymywali dostęp do bezpłatnego instruktażu. Próg wejścia był niski – zaledwie adres email – i to dzięki temu udało się niskim kosztem pozyskać ponad 1000 leadów. Potencjalni klienci byli następnie “dogrzewani” w kolejnych kampaniach newsletterowych i działaniach email marketingowych.
Możliwa jest dalsza komunikacja i ciągłe utrzymywanie wysokiej temperatury leadów. Oferty specjalne sukcesywnie pozwolą na pozyskiwanie bezpośrednich klientów na konkretne kursy i szkolenia pani Żanety Żywiałkowskiej.
Jakie wnioski płyną z doświadczenia zdobytego w tej kampanii?
Przy tak dużej liczbie konwersji z całą pewnością warto uruchomić kampanie typu Lookalike. Dzięki temu system reklamowy Facebook Ads znajdzie podobnych odbiorców: o cechach i potencjale zakupowym zbliżonym do osób, które już zainteresowały się naszą ofertą. To z kolei może owocować jeszcze wyższym wskaźnikiem odwiedzin i konwersji.
Dodatkowo, dysponując większym budżetem, warto przygotować profesjonalny spot reklamowy zapraszający do skorzystania z oferty. Potencjał kampanii wideo w Google Ads oraz Facebook Ads jest ogromny i cały czas rośnie. Samo wideo nie zawsze doprowadzi do bezpośredniej konwersji na stronie docelowej, ale będzie miało wpływ na zasięg, konwersje wspomagane oraz zwiększenie rozpoznawalności marki.
Kampania Lead Generation przygotowana dla Akademii Makijażu Permenentnego Żanety Żywiałkowskiej udowadnia, że dobry design, niski próg wejścia oraz dobre zdefiniowanie grupy docelowej pozwalają na generowanie leadów niewielkim kosztem. Gdybyśmy skupili się na bezpośredniej sprzedaży kursów online poprzez landing page, to zdecydowanie podnieślibyśmy próg wejścia odbiorcy. Wtedy nie zachęcilibyśmy tak dużej liczby odbiorców i z pewnością nie moglibyśmy liczyć na tak dużą liczbę pozyskanych leadów.
Chcesz uzyskiwać podobne wyniki samodzielnie?
