Jak Czarny Piątek Okazał się Złoty – Case Study

13 grudnia, 2018 7 min. czytania Autor: Sylwester Karnuszewicz
Black Friday Campaign at Landingi
share
Spis treści
share
Spis treści

Kurz bitewny po Black Friday opadł kilka dni temu, mogliśmy więc w spokoju przeanalizować wyniki. W tym roku zagraliśmy bardzo mocnymi kartami i – jak się okazało – ta strategia się opłaciła. Sprzedaliśmy 100 rocznych kont w platformie Landingi za łączną kwotę przekraczającą 160 000 złotych! Jak to zrobiliśmy?

Na początku był Chaos

Spośród wielu teorii na temat powstania Black Friday prawdziwa jest tylko jedna – ta, która mówi o chaosie komunikacyjnym, jaki następował w Philadelphii (USA) w weekend po święcie dziękczynienia.

Chaos wkradł się także do naszych działań – w poprzednich latach nasz Black Friday trudno było nazwać sukcesem. Od 2015 roku braliśmy udział w dorocznym święcie zakupów, ostrożnie próbując różnych rozwiązań. Wyniki zwykle były dość mizerne, choć zeszłoroczna edycja dawała nadzieję:

Black Friday Landingi 2017

Tak wyglądała oferta, jaką zaprezentowały Landingi w 2017 roku – sprzedaliśmy 11 pakietów. Biorąc pod uwagę zaangażowane środki i fakt, że za reklamę odpowiadała nasza jednoosobowa armia, wynik można uznać za przyzwoity. A byłoby jeszcze lepiej, gdyby nie fakt, że już po starcie promocji musieliśmy zmienić zastosowane grafiki. W treść landing page’a z ofertą wkradły się z kolei dwa niewielkie błędy, których nie wychwyciliśmy w porę – nadal są na grafice powyżej.

Citius Altius Fortius

W 2018 roku w Landingach zmieniło się wiele – między innymi skompletowaliśmy zespół marketingowy, co oczywiście przełożyło się na wzrost oczekiwań. Założyliśmy, że podczas tegorocznego Black Friday sprzedamy nie mniej niż 50 subskrypcji rocznych.

Rozdzieliliśmy pracę między siebie: Andrzej nadzorował sprawę i był autorem całej koncepcji, Łukasz zadbał o nasze kanały social media, Przemek rozkręcił kampanię Google Ads, Karola dopilnowała żeby landingowe Black Friday było widoczne w wyszukiwarkach, Judyta zajęła się mailingami, a ja szeroko pojętym contentem.

Przygotowania

Prace nad Black Friday rozpoczęliśmy sześć tygodni przed startem promocji. Zdecydowaliśmy się nawiązać do wciąż popularnej Gry o Tron (wraz z Black Friday nadchodzi zima!), tworząc spójną komunikację, począwszy od klimatycznych opisów, poprzez grafiki, aż po wideo zamieszczane na naszym facebookowym profilu.

BF Landing Page odliczanie

Celem landing page’a – oprócz poinformowania o tym, że szykujemy ofertę z okazji Black Friday – było także zebranie leadów od zainteresowanych osób. Przez cały okres przygotowawczy zapisało się 975 osób, a średni współczynnik konwersji na tym landing page’u wyniósł przyzwoite 26%.

Landing page w trakcie

Jako, że zdecydowaliśmy się na nie ujawnianie naszej oferty wcześniej, wszystkie karty odkryliśmy dopiero w dzień startu promocji (do której zapisani na zajawkowy landing page mieli dostęp już od czwartku). W tym roku zaproponowaliśmy zakup dowolnego planu Landingi w cenie tańszego planu – oferta dotyczyła płatności rocznych:

Social Media

Prężnie działaliśmy także w social media, udostępniając różnego rodzaju aktualizacje na Facebooku, Instagramie czy LinkedInie.

Oferta na roczny pakiet w platformie była też udostępniana przez przedstawicieli branży, co zwiększyło nasze zasięgi:

Online Marketing post

Uruchomiliśmy także bota w Messengerze, który wysyłał informacje o promocji zainteresowanym użytkownikom po wpisaniu przez nich odpowiedniego komentarza pod właściwym postem.

Dużym (pozytywnym) zaskoczeniem okazały się grupy facebookowe, które walnie przyczyniły się do wygenerowania leadów niskim kosztem:

Black Friday facebook groups

Średni koszt pozyskania leada w kanale Social Media podczas tej kampanii wyniósł 7,83 zł.

Mailing

Przeprowadziliśmy 15 kampanii mailingowych, wysyłając łącznie ponad 65 000 e-maili do naszych subskrybentów. Dało to obiecujące wyniki:

Black Friday Mailing Results

Naturalnie o wiele lepsze rezultaty dały kampanie mailingowe wysyłane do leadów zebranych przed startem promocji:

Google Ads i SEO

Zarówno przed, jak i w trakcie trwania promocji działaliśmy w wyszukiwarkach oraz uruchamialiśmy kampanie remarketingowe. Bannery promujące Landingi Black Friday wyświetlały się w różnych formatach na wszystkich urządzeniach:

Black Friday Banner sizes

Kampanie w Google Ads wygenerowały ponad milion wyświetleń, zaś użytkownicy klikali w banery więcej niż 1 600 razy:

Landingi Ads stats

Średni koszt pozyskania leada z Google Ads wyniósł 25,72 zł.

Poza tym zadbaliśmy o wizytówkę Landingów w Google, tak by informacja o promocji dotarła do możliwie jak największego grona użytkowników, także tych, którzy po prostu poszukiwali informacji o naszej firmie:

Landingi post Black Friday

Nie mogliśmy też zapomnieć o tych, którzy trafiali na stronę landingi.com organicznie. Dla nich przygotowaliśmy belkę na stronie, która nie przesłaniała widoku, a jednocześnie zawierała najważniejsze informacje o nadchodzącej promocji i umożliwiała zapisanie się na subskrypcję, a po starcie promocji także skorzystanie z niej:

Landingi Black Friday clickrate

Wystąpienia

Częścią kampanii promocyjnej Landingów na Black Friday były wystąpienia naszego CEO na Digital Fest oraz Tour de E-commerce. Błażej opowiadał zebranym w szczegółach o tym, jak wykorzystać Black Friday z korzyścią dla biznesu i zarobić na tym sporo pieniędzy, a jego prezentacje oparte były na trwającej wówczas kampanii marketingowej.

Black Friday is Here

W Czarny Piątek i następujący po nim weekend siedzieliśmy jak na szpilkach, oczekując wyników naszej pracy. Pierwsze wpłaty pojawiły się jeszcze w czwartek (wtedy oferta była dostępna dla tych, którzy zapisali się na powiadomienia przez landing page), jednak ilość zakupionych subskrypcji w piątek była daleka od zakładanej, a w weekend tempo jeszcze bardziej spadło. Zresztą sami zobaczcie:

Black Friday Sales Results

Powyższy wykres potwierdził to, o czym już wiedzieliśmy: naszymi klientami są głównie firmy, które w weekend raczej nie pracują. To tłumaczy tak słabą sprzedaż w sobotę i niedzielę. W poniedziałek za to przyjęliśmy najwięcej zamówień – aż ⅓ całości! Wygląda więc na to, że wielu kupujących potrzebowało czasu do namysłu.

Dalsza część tygodnia utwierdziła nas tylko w przekonaniu, że nie ujawnianie oferty przed startem promocji było mieczem obosiecznym – z jednej strony wzbudziło pewne zainteresowanie, z drugiej jednak mocno skróciło czas na podjęcie decyzji. To doprowadziło do sytuacji, w której użytkownicy pytali o możliwość skorzystania z oferty na Black Friday aż do następnego piątku.

Sukces Black Friday to drzwi o wielu zamkach - dobra oferta jest kluczem do tylko jednego z nich

Wyniki i wnioski

Połączone wysiłki całego zespołu marketingowego, teamu produktowego oraz naszej obsługi klienta przyniosły skutek lepszy od spodziewanego:

Kampanie Google Ads zebrały ponad milion wyświetleń!
Najwyższy współczynnik otwarć jednego z maili wysłanych już w trakcie trwania kampanii wyniósł 63,7%.
Użytkownicy, którzy zapisali się do powiadomień na temat oferty Black Friday, kliknęli w jedną z wiadomości w prawie 35%.
A co najważniejsze, sprzedaliśmy aż 100 planów rocznych! 49% pakietów sprzedaliśmy polskim klientom, a 51% zagranicznym.

Łączny przychód, jaki osiągnęliśmy z Black Friday to 164 163 zł, jednak żeby uzyskać pełny obraz sytuacji, musimy wziąć pod uwagę brak sprzedaży niemal przez cały listopad (klienci wiedząc, że szykujemy promocję, wstrzymali się z zakupami) oraz wydatkami na kampanię marketingową. Po uwzględnieniu wszystkich czynników i odjęciu kosztów uzyskaliśmy świetny wynik – 108 280 zł!

Tak prezentuje się liczba poszczególnych sprzedanych planów:

Sprzedaż w Landingi Black Friday

Dla nas Czarny Piątek w 2018 roku okazał się złoty – mimo to wciąż pozostało nam parę rzeczy do poprawy. Z obecnej edycji Black Friday możemy być zadowoleni: zebraliśmy 975 leadów, sprzedaliśmy 100 planów rocznych i przekroczyliśmy granicę 1300 klientów platformy. Daliśmy sobie chwilę na świętowanie tego sukcesu, ale już chwilę później ruszyliśmy z kolejnymi działaniami – na przykład Kalendarzem Adwentowym.

Sukces Black Friday to drzwi o wielu zamkach – dobra oferta jest kluczem do tylko jednego z nich. Pozostałe to promocja w sieci oraz offline, customer support i oczywiście atrakcyjny produkt. Żadnej z tych rzeczy nie może zabraknąć ani w czarnopiątkowej, ani w dowolnej innej promocji. Pamiętajcie o tym, gdy będziecie przygotowywać się do kolejnej edycji Black Friday, która już za rok!

share

Znajdź sposób na skuteczny marketing

14-dniowy okres próbny. Bez karty kredytowej.