Wyjaśniamy, czym jest lead management, czyli zarządzanie leadami i jakie płyną z niego korzyści. Dowiedz się również, jak zaprojektować proces zarządzania, żeby uzyskać jak najlepsze wyniki.
Mogłoby się wydawać, że generowanie leadów to najważniejszy filar współczesnego marketingu. Faktycznie, trudno się z tym nie zgodzić. Jednak równie ważne jest późniejsze zarządzanie pozyskanymi danymi kontaktowymi i potencjalnymi klientami. Dlaczego? Tutaj sprawa robi się trochę bardziej skomplikowana, ale nie martw się – wyjaśnimy Ci to w dzisiejszym artykule. Dowiesz się z niego, co to jest lead management, jakie są podstawowe korzyści, które da Ci właściwie zaplanowany proces zarządzania i na co przede wszystkim musisz zwrócić uwagę, jeżeli nie chcesz zmarnować potencjału pozyskanych w pocie czoła leadów. Brzmi ciekawie? Zapoznaj się z naszym krótkim przewodnikiem, w którym zebraliśmy garść najważniejszych informacji.
Co to jest lead management i dlaczego musisz znać to pojęcie?
Zanim wyjaśnimy definicję lead managementu, zwróć uwagę na ważną kwestię: lead generation, czyli pozyskiwanie leadów to zadanie, które wymaga z Twojej strony nakładów czasowych i finansowych. Mniejszych lub większych, ale zawsze jakichś. Potencjalni klienci rzadko sami pukają do Twoich drzwi. Zwykle, żeby zainteresować ich proponowaną ofertą, musisz się całkiem sporo napracować.
Załóżmy więc, że dużym wysiłkiem wygenerowałeś/aś całkiem sporo leadów. Co dalej? Na tym etapie musisz uświadomić sobie ważną rzecz: liczba leadów wcale nie musi zauważalnie przełożyć się na sprzedaż. Powód jest prosty: nie wszystkie leady, które zdobędziesz, będą leadami gorącymi. Czasami są to leady zimne lub ciepłe. Więcej informacji na ten temat znajdziesz TUTAJ. Teraz tylko krótkie wyjaśnienie na potrzeby tematu artykułu:
Lead gorący = osoba zainteresowana Twoją ofertą, której potrzeba zakupowa jest jasna i sprecyzowana.
Lead ciepły = osoba zainteresowana ofertą, która dopiero zaczyna się rozglądać po rynku i szuka najlepszych opcji.
Lead zimny = osoba, której potrzeba dopiero zaczyna się zarysowywać, ale ewentualny zakup to odległa przyszłość.
Lead management: korzyści
Lead management to ważny element procesu sprzedaży. Odpowiednio zaprojektowany, może wpłynąć na Twoje wyniki finansowe. Jeżeli wiesz, jak oddziaływać na poszczególne rodzaje leadów, zwiększasz szansę na to, że leady gorące kupią Twój produkt lub zamówią usługę, a leady ciepłe i zimne zamienią się w leady gorące.
Twoi potencjalni klienci wymagają różnych działań. Leady gorące mogą chcieć jak najszybciej zakończyć transakcję, dlatego ważne, żebyś jak najszybciej się z nimi skontaktował/a i przedstawił/a ofertę. W tym przypadku kluczowe znaczenie ma sprawna obsługa klienta. Z kolei w przypadku leadów zimnych dobrą strategią może okazać się regularne kontaktowanie się wybranymi kanałami oraz nie tyle przypominanie o Twoim produkcie lub usłudze co edukowanie na tematy związane z Twoją branżą i dostarczanie wartościowych treści. Może dzięki temu w końcu trafisz na moment, w którym lead będzie gotowy do zakupu. Bardzo ważne jest, żebyś nie przesadził/a z częstotliwością tego kontaktu. Spamowanie zwykle nie kończy się zbyt dobrze, bo jest po prostu irytujące.
Zobacz także: dlaczego obliczanie lead time ma znaczenie?
Zwróć również uwagę na to, że jeżeli lead zostanie dobrze „obsłużony”, zwiększasz tym szansę nie tylko na to, że sfinalizuje transakcje, ale również, że wróci po więcej. Jego pozytywne doświadczenia mogą się przełożyć na stosunek do marki. To ważne także z uwagi na skłonność do polecenia Twoich produktów lub usług innym osobom, które mogą być nimi zainteresowane. W efekcie, bez dodatkowego wysiłku i co ważne – nie ponosząc kosztów, zyskasz kolejnych potencjalnych klientów.
Dobrze zaprojektowany proces zarządzania leadami zapobiega również ich uciekaniu. Jeżeli uda Ci się pozyskać 100 leadów, a po drodze, ze względu na brak odpowiedniego procesu lead managementu, stracisz 10 z nich, to masz do czynienia z całkiem sporym ubytkiem. To z kolei oznacza stratę finansową. W końcu w kampanię lead generation pewnie włożyłeś/aś konkretne pieniądze i całkiem sporo pracy, prawda? Właśnie dlatego, otrzymane wyniki warto wycisnąć jak cytrynę i nie dopuścić do sytuacji, w której któryś z leadów Ci się wymknie.
Stworzenie szkieletu działań w procesie lead management jest ważne także z uwagi na usprawnienie pracy Twojego zespołu. Jeżeli pracownicy będą po kolei wiedzieli, co mają robić, zrobią to szybciej i dokładniej, a to będzie miało znaczenie dla uzyskiwanych wyników. Każdorazowe zastanawianie się, co zrobić z leadem danej kategorii bardzo wydłuża czas pracy w dziale sprzedaży. Jasny proces zarządzania leadami = brak chaosu.
Lead management (zarządzanie leadami) to wielopłaszczyznowy proces obejmujący generowanie i podział leadów oraz lead nurturing. Jego celem jest zmotywowanie potencjalnych klientów do sfinalizowania transakcji.
Innymi słowy, zarządzanie leadami oznacza dobór odpowiednich sposobów oddziaływania na poszczególne grupy leadów, dostosowany do ich potrzeb i oczekiwań. Jednym z największych błędów, które możesz popełnić, jest traktowanie wszystkich leadów tak samo. Leady ciepłe, zimne i gorące to trzy różne typy klientów, wymagające innego podejścia.
Jak powinno wyglądać prawidłowe zarządzanie leadami?
Lead management to proces, który musi być dostosowany do sposobu działania Twojej firmy. Kluczowe znaczenie ma jednak to, od czego zaczyna się cały proces – ustalenie odpowiednich metod generowania leadów. W tym przypadku bardzo dobrze sprawdza się budowanie landing page’y. Na stronie docelowej możesz zamieścić formularz do wypełnienia, skupiając uwagę odbiorcy na konkretnym celu. Samodzielne zaprojektowanie strony docelowej umożliwia kreator landing page’y od platformy Landingi. Edytowalne szablony dostosujesz do własnych potrzeb, wzbogacając je ciekawym, przekonującym copy (tekstem).
Poza landing page’ami, leady można pozyskiwać również za pośrednictwem kampanii PPC, SEO, profili w social mediach, reklam na Facebooku oraz na branżowych wydarzeniach lub konferencjach. W kontekście pozyskiwania leadów warto działać możliwie jak najbardziej wielotorowo. To proste: im szerzej zarzucisz swoje sieci, tym więcej ryb uda Ci się złapać. Ostatecznie jednak sam proces lead generation musi być dostosowany do branży, w której działasz.
Masz już leady? Teraz czas prześledzić informacje na ich temat, jak również ich potrzeby oraz oczekiwania. Na tej podstawie możesz w końcu odpowiednio pogrupować leady. Dzięki czemu unikniesz sytuacji, że prowadzone działania w ramach lead nurturing będą takie same dla leadów mających zupełnie inne wymagania. Jeżeli Twoje leady są już pogrupowane, możesz zacząć planować działania zmierzające do przekształcenia ich w klientów. Tutaj może się okazać, że grupa A woli, żeby do nich dzwonić podczas jazdy samochodem z pracy do domu, grupa B zdecydowanie preferuje kontakt mailowy w godzinach przerwy lunchowej, a grupa C ma jeszcze inne preferencje – musisz się do tego dostosować.
Planując działania w ramach procesu zarządzania leadami, warto znać jeszcze jedno pojęcie: lead scoring. Scoring leadów to punktowy system przedstawiania informacji na ich temat. Na tej podstawie będziesz natomiast w stanie szybko „wyłuskać” te leady, które najbardziej rokują i zagwarantować im właściwą obsługę. Obrazowo wyjaśniając: lead scoring pozwala Ci na przesianie leadów. Kluczowe znaczenie ma w tym przypadku ustalenie kryteriów przyznawania punktów, dostosowanych do charakteru prowadzonej działalności. To kwestia indywidualna, uzależniona od wewnętrznych potrzeb firmy.
Lead management (zarządzanie leadami) ma decydujące znaczenie dla sprzedaży. Dzięki właściwemu zarządzaniu nie marnujesz wysiłku i pieniędzy, które włożysz w pozyskiwanie leadów. Mamy nadzieję, że rola lead management jest dla Ciebie jasna i zauważasz konieczność zadbania o sprawne zarządzanie leadami również w Twojej firmie.
