Fantastyczne Leady i jak je znaleźć

17 maja, 2019 6 min. czytania Autor: Avatar Sylwester Karnuszewicz
share
Spis treści
share
Spis treści

W marketingowym świecie niemal z każdej strony słychać, że leady to fundament działania promocji online. Trudno odmówić temu stwierdzeniu słuszności – bez nich sukces jest prawie niemożliwy. Dlaczego tak jest?

Żeby odpowiednio wykorzystać niemały potencjał drzemiący w leadach, postaram się najpierw wyjaśnić to, co najważniejsze. Z tego artykułu dowiesz się:

Jeśli te podstawowe zagadnienia są Ci dobrze znane, może zainteresuje Cię druga część cyklu? Piszę w niej o tym, jak zdobyć klienta poprzez zrozumienie jego relacji w stosunku do Twojego biznesu. Opowiadam też o grupach docelowych i tworzeniu person marketingowych, dzięki którym dotrzesz do osób zainteresowanych Twoją ofertą i pozyskasz leady wysokiej jakości.

Przejdźmy teraz do rzeczy:

Czym jest lead?

fantastyczne1

Teraz już wiesz, dlaczego pozyskiwanie leadów jest takie ważne. Nawet najlepsza oferta nie przyniesie spodziewanych efektów bez ludzi, którzy o niej usłyszą (a w dalszej kolejności być może zdecydują się na zakup).

Dopiero dysponując adresami e-mail czy numerami telefonów potencjalnych klientów, możesz przedstawić im swoją ofertę, zaprosić ich na ważne wydarzenie branżowe czy zapowiedzieć premierę nowego produktu. Biorąc powyższe pod uwagę, łatwo dojść do wniosku, że im więcej leadów, tym większa szansa, że ktoś zainteresowany zdecyduje się na zakup, prawda?

Fałsz.

Jeśli skupisz się na tym, by wygenerować jak najwięcej leadów, bardzo łatwo możesz popaść w samozachwyt, patrząc jak słupki na wykresach rosną wraz z przybywającymi kontaktami. Problem w tym, że ich efektywność najpewniej Cię rozczaruje. Nie ma niczego odkrywczego w stwierdzeniu, że ilość nie idzie w parze z jakością, a jednak łatwo ulec pokusie wzięcia dużej ilości leadów za papierek lakmusowy kampanii.

Lead to dane kontaktowe osoby zainteresowanej Twoją firmą, marką, produktem lub ofertą – innymi słowy: potencjalnego klienta.

Jakie są rodzaje leadów?

Lead gorący

to osoba, która jest już zdecydowana na zakup. Nie trzeba jej specjalnie przekonywać ani prezentować ogólnych benefitów – zamiast tego należy od razu przystąpić do działania, czyli obsługi klienta, a dopiero później zastanawiać się, skąd tak nagła decyzja. Jakakolwiek zwłoka może spowodować bezpowrotną utratę klienta, na co z oczywistych względów nie warto sobie pozwalać. Tym bardziej, że lepszego leada, niż gorący, już nie będzie.

Gorący lead sprzedażowy dostrzega w Twoim produkcie/usłudze sposób na rozwiązanie swojego problemu, posiada budżet i w większości przypadków jest zdecydowany na zakup lub znajduje się o krok od decyzji zakupowej.

Przykład: młoda przedsiębiorczyni zakładająca małą kawiarnię. Otwarcie lokalu planuje za dwa miesiące, uzyskała już dotację na otwarcie działalności, a teraz poszukuje firmy, w której wyleasinguje maszyny niezbędne do przygotowywania różnego rodzaju kaw.

Lead ciepły

różni się od gorącego tym, że – pomimo dużego zainteresowania ofertą – nie jest jeszcze w stanie podjąć decyzji zakupowej. Często wiąże się to z gruntownym  sprawdzeniem dostępnych na rynku alternatyw i chęcią wyboru obiektywnie najlepszej, lub z nieodpowiednim momentem. Aby nie przegapić okazji, należy również podjąć działania mające na celu pozyskanie takiego klienta, jednak muszą one być dostosowane do etapu, na którym obecnie się znajduje. Tego typu działania muszą być ostrożne, wyważone i możliwie jak najlepiej dopasowane do konkretnej osoby.

Przykład: firma, która planuje wypuścić na rynek nowość i poszukuje studia filmowego, które zrealizuje klip promocyjny. Produkt jest jeszcze w fazie testów, a jego premiera nastąpi nie wcześniej niż za pół roku. W związku z tym firma ma jeszcze czas, by rozejrzeć się za najlepszym wykonawcą zlecenia.

Lead zimny

fantastyczne4

to zdecydowanie najczęściej występujący rodzaj leada. Chodzi o osobę wyrażającą nieznaczne zainteresowanie. Jej potrzeba dopiero się rodzi, przez co do finalizacji transakcji może dojść po bardzo długim czasie – w większości przypadków jednak zakup nigdy nie nastąpi. Z zimnymi leadami warto się kontaktować regularnie, jednak tutaj również wskazana jest ostrożność – jeśli przesadzimy z częstotliwością wysyłania ofert, możemy zostać potraktowani jako spam i utracić szansę na pozyskanie klienta.

Przykład: klient indywidualny zainteresowany samochodami w ogóle, ale posiadający sprawny pojazd. W tej chwili nie rozważa zakupu, ale może się to zmienić w ciągu najbliższych miesięcy lub lat.

Chociaż powyższe opisy jasno rozróżniają poszczególne typy leadów, problematyczna może się okazać ich właściwa klasyfikacja. Z oczywistych względów żaden z nich nie ma przypisanej etykiety, a tylko od nas zależy, do której grupy przypiszemy pozyskanego leada. Jest o tyle ważne, że – jak podaje Marketo – aż 96% użytkowników nie jest gotowych do zakupu w momencie, gdy odwiedzają twoją stronę internetową. twoim zadaniem jest wyłuskać pozostałe 4% i zakwalifikować je odpowiednio. Dzięki temu będziesz wiedzieć, jak dalej postępować.

Generowanie leadów dla początkujących

Magnes (na leady)

fantastyczne5

Pobranie darmowych materiałów musi się jednak wiązać z wypełnieniem choćby krótkiego formularza zawierającego adres e-mail. W ten sposób użytkownik otrzyma kod zniżkowy na swoją skrzynkę pocztową, a jednocześnie z miejsca stanie się leadem sprzedażowym.

Skąd brać leady?

(Fantastyczne) Leady i jak je zdobyć?

Landing Page

grafika przedstawia szablon landing page'a dla sklepu jubilerskiego

Zbudowanie Landing Page’a umożliwiają dostępne na rynku platformy, takie jak Landingi. Gotowe szablony wystarczy dostosować do swoich potrzeb, wgrywając własne grafiki, zmieniając kolory czy układ elementów oraz – oczywiście – uzupełniając całość o autorskie copy.

Zwłaszcza treści powinny być napisane tak, by roboty Google wysoko je oceniły. Tym, na co trzeba zwrócić szczególną uwagę, są aktualne wytyczne Google, które wskazują na elementy szczególnie istotne – takie jak unikanie clickbaitów, maksymalne skrócenie czasu wczytywania strony czy ułatwienie użytkownikom kontaktu z administracją strony.

Google Ads

Poszukując narzędzia marketingowego o potencjalnie jak największym zasięgu, prędzej czy później i tak trafisz na Google Ads. Dużą zaletą “adsów” jest możliwość prowadzenia działań marketingowych na dwóch płaszczyznach: w sieci wyszukiwania oraz w sieci reklamowej.

W przypadku reklam w Google Ads kluczowym czynnikiem jest odpowiednie przygotowanie kampanii, ze szczególnym wskazaniem na zaplanowanie budżetu reklamowego. Ważną cechą platformy Google jest również możliwość niemal natychmiastowego jej uruchomienia oraz przerwania kampanii w dowolnym momencie (na przykład w momencie zakończenia promocji lub na czas wprowadzania zmian w ustawieniach).

E-mail marketing

Żeby jednak wysyłać maile, musimy wpierw zdobyć adresy użytkowników. W tym celu warto stworzyć newsletter i zbierać zapisy, oferując przy okazji atrakcyjny lead magnet. Jeśli już uda nam się pozyskać maile do newslettera, pozostaje jeszcze trudniejsza część: regularne dostarczanie interesujących treści subskrybentom.

To wciąż nie wszystko – efektywna kampania e-mail marketingowa wymaga także odpowiedniego segmentowania bazy, dzięki któremu dopasowanie komunikatów do konkretnych grup odbiorców stanie się możliwe.

Social media marketing

Koniec części pierwszej

Więcej informacji o Lead Generation znajdziesz w pozostałych częściach cyklu:

następna-część17-m-b
Banner reklamowy dla usługi Lead Generation
share

Znajdź sposób na skuteczny marketing

14-dniowy okres próbny. Bez karty kredytowej.