Czym jest lead i dlaczego lead generation ma podstawowe znaczenie dla procesu sprzedaży?

Zaktualizowano: 2 lipca, 2021 Autor: Kasia Hajok

Spis treści rozwiń

Czym jest lead? Jak zaplanować skuteczną kampanię leadową? Dlaczego czasami warto na chwilę wyjść z Internetu w poszukiwaniu nowych klientów? Tego dowiesz się z naszego artykułu!

Proces sprzedaży, z uwagi na zmieniające się warunki rynkowe i oczekiwania potencjalnych klientów, wymaga nowatorskiego podejścia i wielopłaszczyznowego działania. We współczesnym słowniku marketingowym jednym z najważniejszych pojęć jest lead. Brzmi tajemniczo? W tym artykule podpowiemy Ci, co to jest lead, na czym polega generowanie leadów i dlaczego prawidłowe zarządzanie leadami może mieć wpływ na poziom sprzedaży w Twojej firmie.

Spis treści rozwiń

Co to jest lead?

LEAD ZIMNY (DŁUGI). Osoba wyrażająca umiarkowane zainteresowanie Twoją ofertą, ale nie mająca w planach podjęcia konkretnej decyzji zakupowej. Spróbujmy wyjaśnić to na konkretnym przykładzie. Załóżmy, że na razie wynajmujesz mieszkanie, które w 100% Ci odpowiada, ale wiesz, że w przyszłości może pojawić się potrzeba kupienia własnego M. Dlatego z ciekawości śledzisz oferty deweloperów. Dla firmy deweloperskiej jesteś leadem zimnym. Dlaczego? W danym momencie nie zamierzasz kupić mieszkania. Poza tym, nie wiadomo, kiedy i czy w ogóle zdecydujesz się na taką inwestycję.

Landing page skierowany do ciepłych leadów

LEAD CIEPŁY (MARKETINGOWY). Osoba poważnie zastanawiająca się nad skorzystaniem z Twojej oferty. Posłużmy się jeszcze raz przykładem z mieszkaniem – leadem ciepłym będziesz, jeśli w najbliższej perspektywie masz w planach zakup mieszkania: jeszcze zbierasz pieniądze na wkład własny, ale już rozglądasz się za konkretnymi ofertami, żeby lepiej poznać rynek.

Landing page skierowany do gorących leadów

LEAD GORĄCY (SPRZEDAŻOWY). Osoba gotowa do skorzystania z Twoich usług lub produktów. Jak możesz się łatwo domyślić, to najcenniejszy lead – łatwo przekuć go w konkretną transakcję. Załóżmy, że dysponujesz niezbędnymi środkami, masz potrzebną zdolność kredytową i palącą potrzebę zakupu mieszkania, na przykład z uwagi na to, że w najbliższym czasie powiększy się Twoja rodzina. W takim przypadku dla dewelopera, któremu zostawisz swoje dane kontaktowe, będziesz leadem gorącym.

Wiesz już, co w słowniku marketingowym znaczy lead, ale czy musisz kierować się zasadą: “im więcej leadów, tym lepiej”? Nie, to byłoby zbyt proste. Musisz pamiętać, że ilość leadów nie zawsze przełoży się na sprzedaż. Dlaczego? Właśnie ze względu na to, o czym wspomnieliśmy już wcześniej – nie każdy lead to lead gorący. Planując działania w ramach lead marketingu, warto więc skupić się nie tylko na tym, jak pozyskać największą liczbę leadów, ale co zrobić, żeby wygenerować leady sprzedażowe.

Pozyskiwanie leadów, czyli lead generation, to jeden z fundamentów dobrze zaprojektowanego procesu sprzedaży. Generowanie leadów może pozytywnie wpływać na zyski Twojej firmy, powiększając grono klientów. Jest tylko jedno “ale”: takie działania muszą być wystarczająco skuteczne.

Co sprawia, że wartościowy lead jest tak istotnym elementem marketingu? Lead nie jest przypadkową osobą, która nigdy nie będzie zainteresowana tym, co masz jej do zaproponowania. Lead to konsument, który jest lub może być w przyszłości zdecydowany na zakup Twojego produktu lub skorzystanie z Twojej usługi.

Efektywne pozyskiwanie leadów może przełożyć się na konkretne wyniki sprzedażowe, nawet jeśli udało Ci się zdobyć leady zimne, z którymi warto podtrzymywać kontakt. Kto wie, może trafisz w końcu na moment, w którym konsument podejmie decyzję zakupową?

Lead: co to znaczy po polsku? Lead można przetłumaczyć z angielskiego, jako prowadzić. Postaraj się podejść właśnie w ten sposób do Twoich kontaktów z konsumentami – przeprowadź ich umiejętnie od momentu, w którym zastanawiają się nad zakupem produktu lub skorzystaniem z usługi do punktu, w którym podejmą pozytywną decyzję.

No dobrze… ale jak właściwie generowanie leadów sprzedażowych może wyglądać w praktyce?

Kampanie PPC (Pey Per Click)

Zalety? Stosunkowo szybkie efekty! Poza tym, płacisz za te linki, w które rzeczywiście kliknie potencjalny klient, więc możesz skutecznie działać w ramach optymalnego dla Ciebie budżetu. Ciekawe rozwiązanie, jeśli lubisz trzymać rękę na pulsie kosztów kampanii.

SEO

Pozyskiwanie ruchu na stronie to doskonała opcja generowania leadów. Dlaczego? Ktoś, kto wpisuje w wyszukiwarkę frazę „buty sportowe”, bardzo często jest już zdecydowany na zakup i teraz szuka tylko odpowiedniego produktu. Jeśli zadbasz o widoczność swojej strony, to pojawia się możliwość, że ten ktoś znajdzie produkt właśnie Twojej marki.

Kampanie mailingowe

Prawidłowo zaprojektowane kampanie z wykorzystaniem adresów mailowych mogą być znakomitym narzędziem w generowaniu leadów... ale UWAGA na pułapkę nadgorliwości! Jeśli konsumenci będą zasypywani Twoimi wiadomościami, mogą najzwyczajniej w świecie się obrazić i przestać Cię subskrybować. Przekopywanie się przez tony SPAMu nie należy do najprzyjemniejszych czynności, prawda? Umiar przede wszystkim.

Landing page

Co to jest landing page? To strona docelowa, mająca za zadanie przedstawić użytkownikowi komplet najistotniejszych informacji, mobilizując go do podjęcia konkretnych działań, pożądanych ze strony reklamodawcy. Dlaczego warto wykorzystywać landingi w kampaniach leadowych? Teoretycznie informację o organizowanym przez Ciebie webinarze możesz przecież przekazać na swojej stronie internetowej, nie zawsze jednak taką informację łatwo wpleść w strukturę witryny w zauważalny dla użytkownika sposób.

Skuteczność landing page’y mierzy się ich konwersją. Chcąc stworzyć landing page, który konwertuje, pamiętaj: copy, copy i jeszcze raz copy! Oryginalne, przyciągające uwagę, a jednocześnie będące syntezą najważniejszych danych treści to podstawa. Użytkownik powinien wejść na Twój landing page, dowiedzieć się, dlaczego warto podjąć pożądane przez Ciebie działanie i móc zrobić to intuicyjnie, bez zbędnego zastanawiania się jak. Właśnie dlatego, planując swój landing page zwróć uwagę na nagłówek i CTA (Call To Action).

Wyjdź z Internetu!

Zastanów się, czy w Twoim procesie generowania leadów możesz pokusić się o działania inne niż online. Możliwe, że w Twoim przypadku świetnym uzupełnieniem kampanii internetowych będzie wyjście do ludzi, czyli udział w branżowych wydarzeniach i tematycznych targach.

Potencjalne źródła leadów to jednak nie wszystko! Ważne jest również ich umiejętne dobranie do charakteru Twojej działalności. To w dużej mierze od tego, co masz do zaproponowania ewentualnemu klientowi, zależy prawidłowy sposób pozyskiwania leadów. Jeszcze jedno – czasami warto zaimplementować kilka technik generowania leadów.

Jak „przyciągnąć” leady?

Mówi Ci coś pojęcie “magnes na leady”? Nic nie szkodzi! Spieszymy z wyjaśnieniem: co to jest lead magnet? To potężne narzędzie sprzedaży oferujące możliwość skorzystania z dostępnych bezpłatnie treści w zamian za pozostawienie danych kontaktowych.

Wczuj się na chwilę w przeciętnego Internautę – dlaczego właściwie miałby zostawiać Ci swoje dane za darmo? No właśnie! Postaraj się zaproponować mu coś w zamian. Co? Wartościowy kurs, raport, poradnik, e-book itp. Dzięki temu użytkownik może poczuć, że warto w zamian za darmowy bonus podzielić się pożądanymi z Twojej strony informacjami. W tym przypadku zasada jest prosta: coś za coś.

Lead management to wielopłaszczyznowy proces, którego punktem wyjścia jest generowanie leadów, a ciągiem dalszym wnikliwie analizowanie zachowania potencjalnych klientów, podtrzymywanie z nimi kontaktu itp. To wszystko ma na celu wypracowanie w leadach intencji skorzystania z oferty.

Prawidłowe zarządzanie leadami jest istotne z uwagi na fakt, że dużą część pozyskanych leadów mogą stanowić leady zimne i ciepłe, a nie leady gorące.

W kontekście zarządzania leadami podstawowe znaczenie ma ich scoring, czyli sposób punktowy dostarczający informacji na temat potencjalnego klienta, na bazie którego można ocenić, jakie działania należy podjąć, żeby zachęcić go do skorzystania z proponowanej oferty. Scoring pozwala ograniczyć się wyłącznie do tych leadów, które „rokują”, co oszczędza energię i przede wszystkim pieniądze.

Prawidłowo prowadzony lead scoring dostarcza także informacji na jakim etapie konsument zmienia zdanie i jednak decyduje się na zakup lub ostatecznie rezygnuje. Ta wiedza może podnieść efektywność procesu sprzedażowego.

4 podstawowe błędy w zarządzaniu leadami

Na koniec jeszcze kilka słów przestrogi. Czego nie robić, jeśli nie chcesz, żeby leady zaczęły Ci „uciekać”? Jakich błędów unikać?

Podejmowanie wobec różnych rodzajów leadów tych samych działań. Leady ciepłe, zimne i gorące to trzy odmienne typy klientów, wymagające odpowiedniego podejścia. Know your audience!
Brak wymaganych kwalifikacji zespołu w kontekście klasyfikowania leadów.
Zbyt częsty kontakt z potencjalnymi klientami. Od nadmiaru głowa nie boli? Nie w tym przypadku. Intensywne zasypywanie konsumenta ofertami, newsletterami itp. może być źródłem negatywnych uczuć.
Brak strategii dotyczącej najbardziej wydajnych płaszczyzn pozyskiwania leadów. W tym przypadku warto działać wielotorowo i pamiętać, że optymalny sposób generowania leadów w dużej mierze jest uzależniony od tego, w jakiej branży działasz.

Mamy nadzieję, że ta pigułka wiedzy okazała się dla Ciebie przydatna. Pamiętaj, że pozyskiwanie leadów to ważny element działań sprzedażowych, dlatego sprawdź, czy w Twojej firmie ten proces rzeczywiście działa jak należy.