Czym jest lead nurturing? Garść wskazówek na początek

Dowiedz się, czym jest lead nurturing i dlaczego ma kluczowe znaczenie w procesie zarządzania pozyskanymi leadami. Zebraliśmy dla Ciebie garść podstawowych wskazówek!

Lead to dane kontaktowe osoby (numer telefonu, adres e-mail), która może być zainteresowana Twoją ofertą. Jeżeli już masz możliwość kontaktu z potencjalnym klientem możesz zaprezentować  mu swoje produkty lub usługi, dlatego ich znaczenie w procesie sprzedaży jest kluczowe. Generowaniem leadów nazywamy proces ich pozyskiwania, na przykład, zachęcając użytkowników do wypełnienia formularza kontaktowego. 

Co dalej? Część z leadów, które uda Ci się zdobyć będzie leadami gorącymi, czyli osobami, które często są już gotowe na sfinalizowanie transakcji. Jednak duża grupa leadów będzie zimna lub ciepła. Leady ciepłe to te, które wprawdzie odczuwają potrzebę zakupową i są zainteresowane Twoim produktem lub usługą, ale nadal sprawdzają inne opcje i nadal zastanawiają się, którą wybrać. Leady zimne z kolei nie mają jeszcze sprecyzowanych potrzeb – one dopiero zaczynają się klarować, w związku z tym, nie są gotowe na zakup. W przypadku leadów zimnych do podjęcia decyzji zakupowej jest jeszcze bardzo daleko, często w ogóle nie ma co na nią liczyć.

Właściwe zarządzanie leadami i prawidłowy lead scoring to podstawowe kwestie jeśli chcesz skupić swoje działania na zainteresowaniu klienta i zwiększeniu ilości sfinalizowanych transakcji zakupowych. Z tego artykułu dowiesz się, co to jest lead nurturing i w jaki sposób go wykorzystać aby osiągnąć najlepsze wyniki. Podpowiemy Ci również, co musisz wziąć pod uwagę planując kampanię lead nurturing.

Co to jest lead nurturing?

Większość użytkowników, odwiedzających stronę internetową, nie jest jeszcze na etapie podejmowania decyzji zakupowej. Możliwe, że weszli tylko z ciekawości lub dopiero rozglądają się za dostępnymi rozwiązaniami. Co to dla Ciebie oznacza? Musisz ich poprowadzić do celu, którym jest sfinalizowanie transakcji.

Lead nurturing to nic innego, jak „pielęgnowanie” potencjalnego klienta, tak by ostatecznie zachęcić go do skorzystania z proponowanej przez Ciebie oferty. Każdy lead potrzebuje odpowiednio przemyślanego contentu. Mogą to być działania takie jak wpisy na firmowym blogu, newsletter lub wysyłka precyzyjnie targetowanych maili. Warunkiem, który musi zostać spełniony to dostosowanie tych działań do potrzeb klienta. Ułatwi to kontakt z konsumentem i skutecznie przeprowadzi go przez cały proces.  

Czego warto unikać w lead nurturing?

Nie koncentruj się wyłącznie na sprzedaży. Bombardowanie odbiorcy tylko treściami reklamowymi to nienajlepszy pomysł. W końcu prawdopodobnie Twój potencjalny klient zacznie ignorować wiadomości, które od Ciebie dostaje, a to oznacza, że już go straciłeś/aś. Odbudowanie zaufania i ponowne nawiązanie kontaktu z klientem czasami okazuje się niemożliwe, zwłaszcza jeżeli konkurencja w Twojej branży jest spora. 

Zobacz także: co to jest lead time i dlaczego warto znać to pojęcie?

Lead nurturing w marketingu: 4 kwestie, o których warto pamiętać planując kampanię

Potencjalnych klientów nie możesz pozostawić samym sobie – mamy nadzieję, że to już rozumiesz. To tak jak z pierwszą randką: co z tego, że była udana, jeżeli potem przestajesz się odzywać? W ten sposób nie ma przecież mowy o nawiązaniu żadnej relacji. Lead nurturing w marketingu jest w stanie powiększyć grono Twoich klientów i pozytywnie wpłynąć na sprzedaż, ale tylko jeżeli właściwie zaplanujesz swoją kampanię. O czym w takim razie musisz pamiętać?

• Sposób komunikacji z leadami dostosuj do potrzeb i wymagań odbiorców. Jednym z podstawowych błędów jest wrzucanie wszystkich osób do jednego worka. Tymczasem bardzo możliwe, że w grupie Twoich odbiorców znajdą się ludzie o różnych oczekiwaniach, możliwościach finansowych i potrzebach. Właściwa segmentacja, a następnie dopasowanie sposobu oddziaływania na konkretne grupy do ich wymagań to podstawa.

• Postaraj się zrozumieć ścieżkę zakupową użytkownika i dostosuj działania do miejsca, w którym się znajduje. Inaczej należy się skontaktować  z osobą, która jest na początku ścieżki zakupowej, a inaczej z konsumentem znajdującym się już na finiszu. Pamiętaj, że obie te grupy będą potrzebowały innych treści. Ważne są również punkty styku z Twoją marką i dostosowany do nich content. Uważaj z ilością treści sprzedażowych. Mogą zniechęcić użytkownika, więc tutaj podstawową jest duża ostrożność. Ma to znaczenie zarówno, jeżeli „obsługujesz” leady B2B, jak i w przypadku klientów indywidualnych. 

• Baw się social mediami. Jeżeli użytkownik polubi Twój profil w mediach społecznościowych to pierwszy krok do sukcesu. Dlaczego? Odbiorcy nie zawsze otwierają maile lub odbierają telefony. Czasami nie mają na to czasu, czasami ochoty.  Potencjalny klient korzysta z social mediów w czasie wolnym. Wykorzystaj krótką zajawkę z ciekawym case study, aby zwrócić jego uwagę.
  
• Nie bój się automatyzacji. Marketing automation może Ci się przydać, na przykład, podczas wysyłki sprofilowanych e-maili do konkretnych grup odbiorców. Wiele czynności, które wykonujesz samodzielnie, jesteś w stanie zautomatyzować przy użyciu odpowiednich narzędzi. Po co? W ten sposób oszczędzasz czas. 

Zaprojektowanie kampanii lead nurturing to dopiero początek pracy. Teraz czas na obserwację efektów. Sprawdzaj, czy działania, które podejmujesz, faktycznie przynoszą pożądane rezultaty. Wiele powie Ci wzrost (lub jego brak!) słupków sprzedaży. Jeżeli leady gdzieś po drodze zakupowej „wypadają” z obiegu, musisz się dowiedzieć, o co chodzi.

Jeżeli chcesz pielęgnować leady, najpierw musisz je pozyskać. W tym z kolei pomoże Ci budowanie landing page’y, które bardzo dobrze sprawdzają się w zbieraniu danych kontaktowych oraz promocji ofert specjalnych. Dzięki temu, że są poświęcone jednemu celowi, mają prostą budowę i udostępniają najważniejsze informacje, więc nie rozpraszają uwagi użytkownika. Tworzenie landing page’y wcale nie musi wymagać umiejętności programowania. Dzięki kreatorowi od platformy Landingi każdy z ponad 400 szablonów łatwo dostosujesz do własnych potrzeb.