Jak efektywnie pozyskiwać leady B2B?

Leady B2C (business to consumer) różnią się od leadów B2B (business to business). To truizm, ale warty podkreślenia. Dlaczego? Przypomnij sobie, kiedy ostatnio coś kupowałeś/aś na własne potrzeby. Decyzję zwykle podejmujesz samodzielnie, prawda? W przypadku większych wydatków możliwe, że konsultujesz się z partnerem czy partnerką, o ile macie wspólny budżet. 

Proces zakupowy w firmach wygląda natomiast zupełnie inaczej. Decyzja zakupowa najczęściej przechodzi przez kilka osób, które mogą zablokować transakcję na różnych etapach. Załóżmy, że sprzedajesz nowoczesne oprogramowanie i najpierw kontaktujesz się z działem zakupów potencjalnego kontrahenta. Dalej dział zakupów będzie musiał prawdopodobnie skonsultować się ze specjalistami, którzy mogliby ocenić zasadność wdrożenia Twojego oprogramowania i jego funkcjonalność. To nie wszystko, dochodzi do tego  zarząd lub właściciel firmy. Najczęściej zakup produktu lub usługi nie zależy od jednej osoby.

Podsumujmy: generując i zarządzając leadami B2B, musisz pamiętać o dwóch kwestiach. 

Po pierwsze: proces zakupowy w przypadku transakcji B2B jest wieloetapowy, co oznacza, że do swojej oferty musisz przekonać większą liczbę osób. 

Po drugie: sfinalizowanie transakcji zwykle wymaga czasu. Musisz więc przygotować się na większe zaangażowanie w proces sprzedażowy i wsparcie klienta na poszczególnych etapach podejmowania decyzji. Musisz pomóc przejść klientowi przez ten proces, aby każdy krok był dla niego jasny.

Wiesz już, jakie są podstawowe różnice pomiędzy leadami B2B i B2C. Dla Ciebie oznacza to jedno: generowanie leadów B2B będzie różniło się od procesu pozyskiwania klientów indywidualnych. Jeżeli chcesz zdobyć leady biznesowe zainteresowane Twoją ofertą, musisz skupić się na rozwiązaniach, które faktycznie pozwolą Ci na dotarcie do tej grupy docelowej i zapełnienie lejka sprzedażowego. Innymi słowy: dobór kanałów kontaktu z leadami B2B to podstawa. 

Strona internetowa. To jeden z tych elementów Twojego internetowego wizerunku, który musi być dopracowany do perfekcji. Informacji w Internecie szukają nie tylko klienci indywidualni, ale również przedsiębiorcy. Dlatego witryna firmy powinna być czytelna, atrakcyjna wizualnie, intuicyjna i – co ważne – zoptymalizowana pod SEO. Kluczową kwestią jest także możliwość dostosowania strony do wielkości ekranu urządzenia, na którym jest wyświetlana. W czasach, gdy chętnie korzystamy z urządzeń mobilnych, strona wyglądająca dobrze tylko na ekranie komputera to duży błąd. 

Wartościowy content. O tym pisaliśmy już wielokrotnie – dobry content to nie treści pisane pod wyszukiwarkę (chociaż jej algorytmy też musisz mieć na uwadzę!), ale wartościowe, angażujące i przede wszystkim przydatne użytkownikowi materiały. W przypadku leadów B2B jest to szczególnie ważne, ponieważ zwykle masz wtedy do czynienia z osobami, które po prostu znają się na rzeczy. Wniosek? Wszystkie działania z zakresu content marketingu, które podejmujesz, muszą udowadniać, że jesteś specjalistą/stką w swoim fachu. 

Social media. Media społecznościowe mogą być skuteczne w przypadku leadów B2B, ale tylko pod warunkiem, że Twoje działania skupią się na właściwych platformach. Tutaj kłania się przede wszystkim LinkedIn – serwis pozwalający na poszerzenie sieci kontaktów biznesowych. Zadbaj o uzupełnienie profilu Twojej firmy, poproś pracowników o zrobienie tego na swoich kontach i skup się na publikowaniu regularnych wpisów. Co jeszcze? Zastanów się nad założeniem konta reklamowego na LinkedIn oraz stworzeniem kampanii, która pomoże Ci zrealizować jeden z dostępnych celów: świadomość marki, zainteresowanie lub konwersje. 

Szkolenia i webinary dla przedsiębiorców. Tutaj, podobnie jak w przypadku contentu, szczególnie ważne jest solidne przygotowanie eventu. Jeżeli szkolenie lub webinar nie będą wartościowe dla uczestnika, pokazujesz się ze złej strony. Decydując się na organizację podobnych wydarzeń, musisz się do tego przyłożyć. W przeciwnym razie często lepiej po prostu odpuścić. 

Branżowe konferencje. Mogłoby się wydawać, że światem reklamy rządzi dzisiaj Internet. Tymczasem stare, dobre formy promocji nadal mają się całkiem nieźle, dlatego czasami warto wyjść z Internetu, żeby nawiązać nowe kontakty. Branżowe konferencje oraz targi to idealna okazja na poznanie potencjalnych klientów i porozmawianie z nimi face to face. 

Mamy nadzieję, że te wskazówki pomogą Ci zaplanować skuteczną kampanię generującą leady B2B. Nie zapominaj, że liczy się nie tylko ich ilość, ale przede wszystkim – jakość!

Jeśli w Twojej firmie brakuje kompetencji tworzenia landingów, skorzystaj z naszego kreatora i twórz  landing page’ dla sprzedaży B2B!