Marketing B2B: co to jest, narzędzia, przykłady. O czym warto wiedzieć, nawiązując relacje marketingowe z firmami?

Zaktualizowano: 9 listopada, 2023 Autor: Kasia Hajok

Spis treści rozwiń

Podpowiadamy co to jest marketing B2B, które narzędzia warto wykorzystać i jakie są przykłady najczęściej popełnianych błędów w budowaniu relacji z klientami firmowymi! Dowiedz się, o czym musisz pamiętać, jeśli Twoja firma stawia na rynek B2B.

B2B, czyli business to business, jest określeniem stosowanym w kontekście współpracy podejmowanej pomiędzy firmami. Przykład? Załóżmy, że prowadzisz firmę A, które świadczy usługi programistyczne – oferujesz pisanie programów wyłącznie na zamówienie klientów biznesowych. Jeśli firma B zamówi u Ciebie aplikację, Waszą transakcję będzie można określić jako B2B (między dwoma biznesami).

Marketing B2B znacząco różni się od marketing B2C (business to consumer), gdzie sprzedajesz klientom indywidualnym, a nie przedsiębiorcom. Właśnie dlatego w tym artykule podpowiemy Ci, na co warto zwrócić szczególną uwagę planując strategię promocyjną, co to właściwie jest marketing B2B i jakie narzędzia marketingowe mogą tutaj dać najlepsze rezultaty.

Jeżeli chcesz planować skuteczne działania marketingowe obliczone na przekształcenie firm zainteresowanych Twoją ofertą w faktycznych klientów, musisz pamiętać o specyfice rynku B2B.

Co to oznacza w praktyce?

Zakupy dostosowane do konkretnych potrzeb i strategii firmy. Klienci indywidualni często kupują pod wpływem impulsu, a za ich decyzjami zakupowymi rzadko kiedy stoi skomplikowana strategia. Kowalski, który szuka spodni równie dobrze może wyjść ze sklepu odzieżowego z nowym swetrem. Zupełnie inaczej klarują się potrzeby zakupowe firm, które zwykle mają konkretne uzasadnienie biznesowe, są dobrze przemyślane i ukierunkowane na osiągnięcie określonych zysków.

Indywidualność oferty. Klienci biznesowi mogą oczekiwać, że Twoja firma przygotuje dla nich ofertę „szytą na miarę”, zwłaszcza jeśli umowa ma opiewać na dużą kwotę. W relacjach B2B negocjacje handlowe to chleb powszedni.

marketing firmy it — Jeden z szablonów landing page'y dla B2B w Landingi

Długa, wieloetapowa ścieżka zakupowa. Proces decyzyjny w przypadku zakupów firmowych, zwłaszcza w dużych przedsiębiorstwach, zwykle jest wieloetapowy. Przedstawiciel handlowy kontaktuje się z osobami decyzyjnymi – znalezienie odpowiednich trwa często nawet kilka miesięcy. Musisz się przygotować na to, że potencjalny klient może poprosić o zorganizowanie kilku prezentacji i spotkań. Może się też zdarzyć, że wielomiesięczne rozmowy skończą się fiaskiem, bo firma wybierze Twoją konkurencję.

Ograniczona liczba potencjalnych klientów. W Polsce żyje ponad 38 milionów osób, a duża część z nich to potencjalni klienci na rynku B2C, dysponujący określoną mocą nabywczą. Inaczej wygląda to w przypadku rynku B2B – podmiotów gospodarczych jest dużo mniej, a zakres firm zainteresowanych Twoją ofertą dodatkowo zawęża specyfika ich działania i branżowość proponowanych przez Ciebie produktów lub usług.

Od czego warto zacząć budowanie Twojej marketingowej taktyki? Musisz odpowiedzieć sobie na dwa podstawowe pytania, czyli: kim jest Twój potencjalny klient i jak do niego dotrzeć? Określ, która branża może być zainteresowana proponowanym przez Ciebie produktem lub usługą i spróbuj skonkretyzować podstawowe cechy firmy, której Twoja oferta mogłaby rzeczywiście przynieść konkretne korzyści.

Jednym z podstawowych sposobów nawiązywania interakcji z klientami B2B jest dzisiaj obok prospectingu marketing internetowy. Co robi firma, która potrzebuje nowych mebli do biura albo kilku drukarek do nowego działu? Bardzo możliwe, że pracownik odpowiedzialny za ich zakup zacznie swoje poszukiwania, wpisując odpowiednią frazę w wyszukiwarkę. Marketing internetowy na rynku B2B daje Ci do ręki wiele instrumentów, które możesz z powodzeniem wykorzystać, by lepiej zaprezentować swoją firmę i wpaść w oko poszukującym Twoich usług pracownikom.

Zadbaj o SEO. Zasada jest prosta: im wyższą pozycję będzie miała Twoja strona w organicznych wynikach wyszukiwania, tym większy ruch masz szansę pozyskać. Ruch z kolei może się przełożyć na zyski. Właśnie dlatego zadbaj nie tylko o atrakcyjność wizualną i intuicyjną nawigację witryny, ale także o jej optymalizację pod kątem wyszukiwarek internetowych. Aha – nie zapominaj o wersji mobilnej! Możesz też zainwestować w stronę responsywną.

Rozwijaj media społecznościowe. Spróbuj podejść do prowadzenia swoich social mediów w kreatywny sposób, budując za ich pośrednictwem wizerunek Twojej marki. Przykład? Udało Ci się osiągnąć sukces? Pochwal się nim w socialach! Poza tym, zadbaj o kreatywne treści: przygotuj ciekawą, angażującą infografikę, dziel się informacjami o nowościach w branży lub omawiaj najbardziej interesujące case studies.

Jeden z szablonów landing page'y dla B2B w Landingi

Pokaż, że jesteś specjalistą w swojej dziedzinie. Dziel się wiedzą! To, podobnie jak działania w social mediach, pomoże Ci budować świadomość marki. Organizuj webinaria, szkolenia, cykle podcastów – masz mnóstwo możliwości, dzięki którym pokażesz odbiorcom, że Twojej wiedzy rzeczywiście można zaufać.

Marketing internetowy ma jedną podstawową zaletę: policzalność efektów. Korzystając z odpowiednio dopasowanych narzędzi, możesz sprawdzić, które kampanie przyniosły w Twoim przypadku najlepsze rezultaty, optymalizując w ten sposób koszty. Określ kluczowe KPI (key performance indicators) i mierz, mierz, jeszcze raz mierz!

Jeszcze jedno: pamiętaj, że pozyskiwanie leadów to nie wszystko. Lead nie przeobrazi się w Twojego klienta, jeśli nie będziesz umiał(a) nim odpowiednio zarządzać. Kluczem do sukcesu jest segmentacja: grupuj leady na ciepłe, zimne oraz gorące i dobieraj odpowiedni zestaw działań, który ma zachęcić odbiorcę do sfinalizowania transakcji.

Digital marketing w B2B to nie wszystko, dlatego wyjdź do ludzi. Marketing w IT, branży spożywczej, budowlanej lub jakimkolwiek innym sektorze rynku wymaga rzeczywistego kontaktu z potencjalnymi klientami, dlatego bierz udział w tematycznych eventach: konferencjach, zjazdach lub targach. To zresztą świetny sposób na budowanie Twojej bazy kontaktów, a jak wiadomo – znajomości czasem się przydają!

Marketing treści w B2B, podobnie jak w relacjach B2C, ma kluczowe znaczenie dla Twojej strategii promocyjnej. O czym musisz pamiętać przygotowując wartościowy content, który może przykuć uwagę potencjalnych klientów biznesowych?

Pokaż, że znasz branżę klienta. Wysyłasz w ten sposób odbiorcy jasny komunikat – „wiem, jak Ci pomóc”. Spróbuj zaprezentować swój produkt lub usługę tak, żeby pokazać możliwe zastosowania w działalności prowadzonej przez konkretną firmę. Masz na swoim koncie realizacje w podobnych branżach? Wspomnij o tym!

Konkrety, konkrety i jeszcze raz konkrety. Przygotowując jakiekolwiek treści na potrzeby marketingu B2B, pamiętaj, że masz do czynienia ze specjalistami. Oznacza to, że Twój content marketing powinien bazować na przedstawieniu faktycznych zalet produktów. Innymi słowy: nie bijemy piany, ale rzetelnie przedstawiamy ofertę. Publikowane treści powinny być możliwie jak najbardziej eksperckie.

Planując strategię marketingową, musisz jasno wytyczyć cele, które chcesz osiągnąć i mieć świadomość pułapek, które mogą pogrzebać Twoje wysiłki. Jakich błędów w takim razie należy się wystrzegać w marketingu B2B?

Traktujesz marketing B2B tak samo jak B2C. Chociaż pomiędzy tymi dwoma rodzajami marketingu jest dużo zbieżności, podejmując jakiekolwiek działania, musisz wiedzieć czym się różni klient indywidualny od klienta biznesowego i że proces zakupowy w obu przypadkach wygląda zupełnie inaczej. To pomoże Ci zadbać o lepszą obsługę i dostosować prowadzoną kampanię do potrzeb grupy docelowej.

Publikujesz niedopracowane treści. Nudne, schematyczne artykuły? Albo co gorsza – naszpikowane błędami treści? Pomyśl, jaki obraz swojej marki kreujesz, jeśli nie przykładasz wagi do publikowanego contentu? Jeszcze raz przypominamy, że w relacji B2B masz zazwyczaj do czynienia ze specjalistami, dlatego nonszalanckie podejście do content marketingu to duży strzał w stopę.

Dobierasz nieodpowiednie kanały komunikacji. Stawiasz przede wszystkim na social media? A może skupiasz się głównie na SEO? Sposób działania dobierz do grupy docelowej i wyników, które chcesz osiągnąć.

Nie sprawdzasz wyników. W takim przypadku działasz ciemno, czyli możesz niestety trafić kulą w płot. Poza tym, jeśli nie wiesz, jakie działania przynoszą najlepsze rezultaty, nie będziesz w stanie skutecznie zoptymalizować budżetu.

Na koniec jeszcze jedna rada: planując kampanie marketingowe online, nie zapominaj o możliwości wykorzystania landing page’y, które szybciej zaprojektujesz za pomocą kreatora udostępnianego przez platformę Landingi. Dzięki temu, że landing page to strona poświęcona konkretnemu celowi, świetnie sprawdzi się w promowaniu Twojego produktu lub usługi.