É evidente que, quando nos esforçamos para criar uma página e, no caso das landing pages, investimos na campanha on-line, queremos obter um efeito máximo, o maior número possível de leads. Por assim dizer, para obter um bom retorno sobre o investimento.
Há muitas maneiras diferentes de otimizar e melhorar toda a campanha, os anúncios e a landing page.
Dependendo da situação, alguns serão melhores do que outros.
É claro que aspectos como o local onde você realiza sua campanha são extremamente importantes. O mesmo se aplica ao direcionamento adequado do seu público, o grupo de clientes em potencial. Ou garantir que a landing page de alvo mostre adequadamente as informações apresentadas no anúncio.
Vamos supor que você tenha feito um ótimo trabalho aqui. O mesmo vale para a própria landing page. A “chamada para ação” funciona, e o valor exclusivo de sua oferta é apresentado da melhor maneira possível.
Então… há mais alguma coisa que possamos fazer para obter ainda mais leads?
Muitas vezes, a ideia que vem à mente é “o incentivo”.
E se estivermos falando de vendas por meio de uma landing page, essa “ideia” funcionará para a maioria das ofertas. Afinal de contas, quem não quer ganhar mais? – você quer. Afinal, você está pensando: “Como faço para obter mais leads?”.
Portanto, para vendas, o conceito inteiro é mais do que aceitável.
Mas será que é assim quando se trata de coletar leads?
Há algum ponto negativo em oferecer um incentivo?
Vamos descobrir.
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O que é um “incentivo” nesse contexto?
Simplificando, é uma oferta “gratuita” em que o incentivo é uma espécie de prêmio ou recompensa. Outro nome ou descrição que você talvez conheça é o de ímã de leads. Pode ser um desconto. Pode ser um pdf ou um e-book, qualquer coisa “extra” ou qualquer tipo de valor adicional.
O incentivo é oferecido em troca da conclusão da CTA principal, no nosso caso, para preencher o formulário e deixar os dados.
Obviamente, todos os visitantes que preencherem o formulário o receberão, mas isso funcionará como um argumento adicional para fazer isso com aqueles que, de outra forma, não se converteriam.
Então… parece perfeito, não é?
Vamos considerar alguns prós e contras de oferecer um incentivo em troca de dados de leads.
Prós de oferecer um incentivo em troca de dados de leads
Mais leads
O aumento da taxa de conversão é o resultado positivo mais aparente que vem à mente. Há cada vez mais conscientização em relação a informações e dados pessoais etc. Todos nós ficamos mais hesitantes quando se trata de preencher pesquisas ou formulários com dados como nome, e-mail, número de telefone etc.
A cada dia que passa, as pessoas em todo o mundo estão cada vez mais relutantes em compartilhar esses tipos de informações.
No entanto, se for para ser trocado por uma espécie de “prêmio instantâneo”, e não uma promessa de algo que poderemos ou não receber um dia. Bem, para muitos, isso pode ser um divisor de águas e o empurrão final de que precisam para concluir essa ação.
Conquistar aqueles que são difíceis de converter
Dependendo do produto ou serviço e da marca que está por trás dele (é bem conhecida, confiável, etc.), também pode haver um nicho de clientes que será difícil de alcançar de outra forma.
Por exemplo, profissionais de uma área específica podem ter receio de fornecer os seus dados a alguém que não conhecem. E mesmo que eles estejam dispostos a fornecer seus dados… Na maioria das vezes, eles estão simplesmente muito ocupados para prestar atenção a um simples botão de “Entre em contato”. No caso deles, um simples PDF com as informações de seu interesse pode fazer a mágica acontecer. Eles receberão isso imediatamente em troca não apenas de seus dados, mas também do tempo. O tempo também é um aspecto muito importante que influencia a taxa de conversão e que eles precisarão gastar para preencher o formulário. Um ativo que nunca mais será recuperado e que, ao mesmo tempo, temos muito mais coisas interessantes para fazer.
Portanto, se você trabalha com esse tipo de cliente/parceiro, um incentivo “digno” pode ser um ótimo argumento para convencê-los.
E já que a questão do tempo foi mencionada.
Quanto maior o formulário, maior o número de campos a serem preenchidos e menor a probabilidade das pessoas terminarem. Com ou sem incentivo.
Sempre peça pelos itens mais essenciais. Se houver outros detalhes que possam ser solicitados mais tarde ou aqueles que você já possui de atividades anteriores, não os solicite novamente.
Mas e se você precisar fazer muitas perguntas?
Afunilar poderá ser suficiente. Em vez de apresentar um formulário enorme que pode assustar as pessoas, você poderá dividi-lo em etapas: duas, três ou mais, se necessário. Cada etapa mostra apenas um formulário parcial. Alguns campos, ocultando o restante para etapas posteriores. A regra é que, se você já começou a preenchê-lo, é mais provável que vá até o fim e termine.
É claro que nem todos os usuários se converterão dessa forma. Mas um bom afunilamento permitirá captar até mesmo alguns dados parciais. Assim, mesmo que o usuário não termine o questionário completo, você ainda obterá algumas informações com base no formulário parcialmente preenchido. E com isso em mente, comece solicitando os dados essenciais na primeira etapa do funil.
Incentivar a resposta em formulários maiores
Se você não puder usar ou criar um funil e seu formulário precisar ser grande, novamente nessas ocasiões um incentivo também pode ser uma ótima ideia. Dessa forma, você recompensa os usuários pelo tempo e pelas informações que eles lhe forneceram.
Digamos que você esteja pesquisando o mercado antes do lançamento do novo produto ou serviço. Você deve fazer muitas perguntas diferentes. A oferta adicional de um desconto em um de seus produtos atuais semelhantes ou até mesmo um cartão-presente – tudo dependendo da situação real de sua empresa – pode ser o “obrigado” perfeito.
Construindo boa vontade
As landing pages e os formulários são um pouco mais simples, mas ainda assim são “pesquisas”. Às vezes, tudo o que a empresa está pedindo são simples detalhes de contato, mas, às vezes, você também pode precisar pedir mais informações ou informações muito confidenciais. Dependendo da resposta, esses clientes serão atribuídos a um fluxo de trabalho diferente em seu CRM.
Da mesma forma, se a empresa que coleta os dados tiver – digamos – uma imprensa e relações públicas não muito boas, um incentivo bem pensado pode ser essencial para obter leads dos visitantes.
No entanto, o fato de oferecer um incentivo em troca do preenchimento do formulário também tem algumas desvantagens. É importante estar ciente de que nem tudo é “ouro”. Dessa forma, você pode tomar uma decisão consciente se deseja oferecer um incentivo ou não.
Contras de oferecer um incentivo em troca de dados de leads
A seguir, mencionaremos alguns pontos negativos que podem ser resultado de um incentivo adicionado a uma landing page e a um formulário.
É claro que há outros. Achamos que esses são os mais importantes que você deve conhecer.
Qualidade dos leads em questão
Em um mundo ideal, cada uma de suas landing pages e formulários teria uma taxa de conversão de 100% e cada um dos leads seria o mais quente. Cada um deles seria o seu cliente ideal, perfeito.
Tenho certeza de que você sabe não apenas que não vivemos em um mundo ideal em geral, mas que a realidade está muito longe de ser perfeita.
O principal problema de oferecer um incentivo em troca dos dados do lead é a qualidade desses dados ou dos próprios leads. Novamente, isso será diferente para diferentes tipos de empresas, clientes e formulários. Para alguns, isso pode nem ser um problema.
Mas, na maioria das vezes, uma oferta – especialmente se for algo realmente “interessante” para um grande número de clientes – pode receber muitos e muitos leads daqueles que estão interessados apenas no próprio lead magnet.
Esses incentivos tendem a atrair os chamados “caçadores de recompensas”. Tudo o que lhes interessa é o incentivo em si. Eles não se tornarão seus verdadeiros clientes, não ajudarão a aumentar sua receita geral ou específica do cliente ou ROAS (retorno sobre o gasto com anúncios).
Poderá receber toneladas de dados inúteis com os quais você ou sua equipe terão que lidar.
É por isso que o incentivo em si não deve ser usado em excesso – na verdade, nem todos os formulários e landing pages precisam de um. E, às vezes, é melhor obter menos leads de alta qualidade do que centenas ou milhares de leads inúteis.
Mas não é só isso. Como mencionamos acima, além da decisão de oferecer ou não um incentivo, o incentivo em si é igualmente importante. Sua forma, valor, como é entregue e quando, tudo isso pode ter um impacto tanto na taxa de conversão quanto na qualidade dos leads.
Se exagerar, o objetivo principal da landing page e o motivo pelo qual você coleta os dados se tornam secundários para os visitantes.
Perdas orçamentárias
Essa parte é quase autoexplicativa, mas achamos que valia a pena relembrar. É claro que nem todos os incentivos oferecidos podem ter esse efeito. Mas alguns podem.
Não apenas os leads não cobrirão as despesas de marketing, mas, em algumas ocasiões, os descontos ou alguns cartões-presente/códigos de cupom podem, na verdade, aumentar ainda mais o custo e gerar perdas. O mesmo vale se você usar qualquer tipo de marketing por e-mail. Enviar mensagens que nunca darão retorno é uma perda.
O tempo necessário para lidar com leads frios
Acima, mencionamos que a qualidade dos leads pode ficar comprometida se o incentivo for usado de forma errada ou se o incentivo em si não for bem pensado.
De qualquer forma, você terá de lidar com leads de baixa qualidade.
Isso significa que você precisará de recursos adicionais para separar a palha do trigo.
Se você não fizer isso, sua próxima campanha de marketing poderá ficar comprometida em vários níveis.
A verdade ou…
E se você também estiver pedindo feedback ou opinião?
Se você usar um ímã de leads, há o risco de obter uma resposta tendenciosa.
Se forem apenas dados de contato simples que o formulário está coletando, não há problema. Mas se você também estiver buscando algum tipo de opinião de seus clientes, um incentivo pode influenciar a resposta deles. Nesse caso, você pode não obter os leads e as opiniões honestas de partes realmente interessadas. Em vez disso, o quadro geral e a conclusão que você terá podem ser mais ou menos distorcidos.
Incentivos nas landing pages – para resumir tudo…
Adicionar um ímã de leads à landing page é algo que deve ser cuidadosamente pensado. Primeiro, decida se ele é mesmo necessário – se ele não apenas obterá mais leads, mas também se esses leads terão o mesmo valor e a mesma qualidade que os coletados sem um lead magnet.
Quando você decidir que esse é o caminho certo, o mesmo processo deve ser seguido para se chegar ao tipo certo de incentivo.
Se for muito atraente, poderá ter um efeito negativo em sua campanha geral, na qualidade dos leads ou diretamente em seu orçamento.
Se não for algo em que seus clientes estejam interessados, todo o tempo e o esforço que você dedicou para adicionar terão um impacto zero sobre o número de leads.
Tendo dito tudo isso,é sempre uma boa ideia considerar a adição de um incentivo em vez de não adicionar nada. No entanto, isso não é uma receita segura para um sucesso certo, nem uma coisa simples de se fazer.
