Nella pubblicità digitale, i clic e le conversioni raccontano solo una parte della storia. Per comprendere il rendimento finanziario delle tue campagne, devi considerare sia il ROI che il ROAS. Il ROAS (Return on Ad Spend) misura il fatturato generato dalla spesa pubblicitaria, mentre il ROI (Return on Investment) misura l’utile al netto di tutti i costi rilevanti, quali la spesa pubblicitaria, i costi dei prodotti, gli strumenti, il personale e la gestione degli ordini.
Il ROAS è principalmente un indicatore dell’efficienza pubblicitaria, mentre il ROI misura la redditività. Una campagna può avere un ROAS elevato e tuttavia generare un ROI basso o addirittura negativo una volta inclusi i costi residui. landing page Le prestazioni possono influenzare entrambi. Un tasso di conversione più elevato può generare maggiori ricavi a parità di traffico e budget pubblicitario, migliorando il ROAS e potenzialmente anche il ROI senza richiedere ulteriori spese pubblicitarie.
Questa guida spiega come calcolare il ROI rispetto al ROAS, quando utilizzare ciascuna metrica e come interpretarle insieme per prendere decisioni pubblicitarie più efficaci.
Qual è la differenza tra ROI e ROAS?
La differenza tra ROI e ROAS si riduce al rapporto tra ricavi e profitto. Il ROAS indica quanto fatturato ha generato la tua pubblicità rispetto a quanto hai speso in annunci. Il ROI va oltre: mette a confronto l’utile derivante da un investimento con il suo costo totale correlato. Ciò significa che una campagna può sembrare altamente efficace dal punto di vista del ROAS, ma risultare comunque non redditizia una volta presi in considerazione i costi di consegna di ciò che hai venduto.
Ecco perché questi due indicatori rispondono a domande diverse. Il ROAS è principalmente un indicatore delle prestazioni pubblicitarie: il denaro speso in pubblicità sta generando ricavi sufficienti? Il ROI è un indicatore di redditività: una volta coperti i costi rilevanti, l’investimento è stato redditizio dal punto di vista finanziario?
| ROI | ROAS | |
| Metriche | Redditività di un investimento | Ricavi generati rispetto alla spesa pubblicitaria |
| Include | Ricavi e tutti i costi rilevanti associati all’investimento | Ricavi attribuibili alla pubblicità e alla spesa pubblicitaria |
| Formula | (Ricavi – totale dei costi rilevanti) ÷ totale dei costi rilevanti × 100 | Ricavi attribuibili agli annunci ÷ spesa pubblicitaria × 100 |
| Ideale per | Valutazione della redditività, definizione del budget e decisioni aziendali di più ampio respiro | Confronto e ottimizzazione delle prestazioni pubblicitarie |
| Mostra un utile? | Sì | No |
Nessuna delle due metriche sostituisce l’altra. Un ROAS pubblicitario elevato può indicare che i media a pagamento stanno generando ricavi in modo efficiente, ma non è in grado di indicare quale parte di tali ricavi rimanga al netto dei costi dei prodotti, della logistica, del software, del personale o di altre spese rilevanti. Il ROI colma questa lacuna. Per i professionisti del marketing, considerare insieme il ROI e il ROAS rende più facile distinguere una campagna che ottiene buoni risultati su una piattaforma pubblicitaria da una che sia anche finanziariamente vantaggiosa per l’azienda.
Che cos’è il ROI?
Il ROI (Return on Investment) è un indicatore di redditività che mette a confronto l’utile netto generato da un investimento con il costo totale relativo a tale investimento. Nel marketing digitale, può essere utilizzato per valutare una campagna, un canale o un’iniziativa di marketing più ampia, una volta presi in considerazione i costi necessari per generare e realizzare i ricavi che ne derivano.
La formula del ROI è:
Supponiamo che una campagna generi 5.000 dollari di ricavi e che i suoi costi rilevanti totali ammontino a 1.000 dollari:
(5.000 $ – 1.000 $) ÷ 1.000 $ × 100 = 400% di ROI
La campagna ha generato un utile netto di 4.000 dollari a fronte di un investimento di 1.000 dollari, con un ritorno sull’investimento pari al 400%.
Ciò che viene considerato un costo rilevante dipende dall’ambito del calcolo. Nel caso di una campagna a pagamento, ciò potrebbe includere la spesa pubblicitaria, il costo dei beni venduti, la gestione degli ordini, la produzione creativa, le commissioni delle agenzie, il software o i costi di manodopera attribuibili. L’importante è definire l’ambito in modo coerente. Tralasciare costi significativi può far apparire il ROI migliore rispetto alla reale redditività dell’investimento.
Che cos’è il ROAS?
Il ROAS (Return on Ad Spend) è un indicatore di efficienza pubblicitaria che mette a confronto i ricavi attribuibili alla pubblicità con l’importo speso per tali annunci. Indica ai professionisti del marketing l’efficacia con cui il budget destinato ai media sta generando ricavi ed è comunemente utilizzato per valutare campagne, canali, segmenti di pubblico e altre attività pubblicitarie a pagamento.
La formula del ROAS è la seguente:
Se spendi 1.000 dollari in pubblicità e attribuisci a queste 4.000 dollari di ricavi:
4.000 $ ÷ 1.000 $ = 4,0 ROAS
Questo dato può essere espresso anche come 4:1 o 400% di ROAS: ogni dollaro speso in pubblicità ha generato 4 dollari di ricavi attribuibili.
In questo contesto, il termine “ricavi” è fondamentale. Un ROAS di 4:1 non significa che l’azienda abbia realizzato un profitto di 3 dollari per ogni dollaro speso in pubblicità. Il ROAS standard non tiene conto dei costi di produzione del prodotto, di evasione dell’ordine, di retribuzione del personale né dei costi di gestione degli strumenti alla base della campagna. Misura semplicemente il rapporto tra i ricavi pubblicitari attribuiti e la spesa pubblicitaria.
Ecco perché un elevato ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) può coesistere con un ROI basso o addirittura negativo. Il ROAS può indicare che gli annunci stanno funzionando in modo efficiente; il ROI determina invece se, dal punto di vista economico, tali annunci consentono all’azienda di realizzare, in definitiva, un profitto.
Esempi di ROI vs ROAS
Supponiamo che tu stia conducendo una campagna a pagamento per il tuo negozio e-commerce. Hai lanciato una promozione per una nuova linea di prodotti, hai investito in Meta Ads e ora stai analizzando i risultati. Due cifre saltano all’occhio: il ROAS e il ROI. Una fa sembrare la campagna estremamente efficace. L’altra racconta una storia ben diversa.
Ecco come possono presentarsi il ROI e il ROAS per la stessa identica campagna.
Esempio di ROI
La tua campagna ha generato 100.000 dollari di ricavi e hai speso 25.000 dollari in pubblicità per ottenerli. Ma questo non rappresenta il costo totale dell’investimento. Hai speso anche 80.000 dollari per la produzione dei prodotti, il tuo team, il packaging, il software, la spedizione e altre spese legate alla campagna.
Questo porta il totale dei costi rilevanti a 105.000 dollari.
Ora facciamo i conti:
Nonostante il fatturato elevato, la campagna registra una perdita di 5.000 dollari. Il suo ROI è pari a –4,76%, il che significa che l’investimento non è stato redditizio una volta inclusi tutti i costi rilevanti.
Esempio di ROAS
Ora calcoliamo il ritorno sull’investimento pubblicitario (ROAS) per quella stessa campagna. Il ROAS mette a confronto solo i 100.000 dollari di ricavi attribuiti agli annunci con i 25.000 dollari spesi in pubblicità:
Questo ti dà un ROAS di 4:1, ovvero del 400%. In altre parole, ogni dollaro speso in pubblicità ha generato 4 dollari di ricavi.
Sembra un successo – e, da un punto di vista puramente pubblicitario, lo è. Gli annunci hanno generato ricavi consistenti rispetto alla spesa pubblicitaria. Tuttavia, la formula del ROAS non tiene conto degli 80.000 dollari di costi aggiuntivi che hanno trasformato l’investimento complessivo in una perdita.
Conclusione: il ROAS indica se i tuoi annunci generano ricavi in modo efficiente. Il ROI indica se l’investimento è effettivamente redditizio. Sono necessari entrambi per avere un quadro completo della situazione. Altrimenti, potresti ritrovarti a potenziare una campagna con un ROAS pubblicitario impressionante, ma che in realtà sta perdendo denaro.
Quando i marketer dovrebbero usare il ROI invece del ROAS?
I professionisti del marketing dovrebbero utilizzare il ROI anziché il ROAS quando devono misurare la redditività, e non solo l’efficacia della pubblicità. Il ROI tiene conto dei costi rilevanti legati a un investimento, quindi mostra se i ricavi generati producono effettivamente un profitto per l’azienda. Il ROAS ha una funzione più limitata: indica quanto ricavo genera la pubblicità rispetto alla spesa pubblicitaria.
Ciò non significa che i professionisti del marketing debbano scegliere l’uno e ignorare l’altro. Il ROAS è più indicato per valutare e ottimizzare la pubblicità a pagamento, mentre il ROI è più adatto per valutare la redditività e prendere decisioni aziendali di più ampio respiro. In molti casi, il quadro più chiaro si ottiene utilizzando entrambi.
Utilizza il ROAS per valutare le prestazioni pubblicitarie
Utilizza il ROAS quando desideri capire con quanta efficienza il tuo budget pubblicitario genera ricavi. Poiché mette a confronto direttamente i ricavi attribuiti con la spesa pubblicitaria, è particolarmente utile per prendere decisioni a livello di campagna, come il confronto tra canali a pagamento, segmenti di pubblico, campagne o periodi di rendimento.
Ad esempio, se una campagna registra un ROAS di 5:1 e un’altra di 2,5:1, si capisce immediatamente quale delle due generi maggiori ricavi per ogni dollaro speso in pubblicità. Ciò rende il ritorno sull’investimento pubblicitario (ROAS) uno strumento utile per l’ottimizzazione e l’allocazione del budget nell’ambito della pubblicità a pagamento.
Ricorda solo ciò che il ROAS non ti dice: se quelle vendite siano redditizie una volta pagati i costi rimanenti.
Utilizzare il ROI per valutare la redditività e prendere decisioni aziendali
Utilizzate il ROI quando avete bisogno di sapere se un investimento genera un valore finanziario reale al netto dei costi rilevanti. Ciò assume particolare importanza quando le campagne comportano costi sostanziali oltre alla spesa pubblicitaria, quali produzione, logistica, personale, produzione creativa, software o commissioni di agenzia.
Il ROI risulta inoltre più utile quando si valutano investimenti di marketing più ampi che non si limitano alla pubblicità a pagamento. SEO, il content marketing, l’email marketing, le collaborazioni con gli influencer e le campagne multicanale non possono sempre essere valutati in modo significativo attraverso il ROAS, poiché potrebbe non esserci un unico dato relativo alla spesa pubblicitaria da confrontare con i ricavi.
Ai fini della definizione del budget, della rendicontazione agli stakeholder, delle decisioni di investimento a lungo termine e della valutazione del ROI complessivo della pubblicità digitale, la redditività è più importante della semplice efficienza dei ricavi.
Utilizza il ROI e il ROAS insieme
Nella maggior parte delle campagne a pagamento, l’approccio più utile consiste nel monitorare contemporaneamente il ROI e il ROAS. Il ROAS aiuta a comprendere cosa sta accadendo a livello pubblicitario, mentre il ROI indica se tale rendimento sia ancora giustificato una volta considerati gli aspetti economici più ampi.
Ad esempio, migliorare il targeting, la creatività o i tassi di conversione landing page può aumentare i ricavi senza richiedere un corrispondente aumento della spesa pubblicitaria, facendo così crescere il ROAS. Tuttavia, prima di ampliare la campagna, il ROI può indicare se le vendite aggiuntive lasciano ancora un margine sufficiente al netto dei costi di evasione degli ordini e di altre spese.
Questo offre ai professionisti del marketing una base molto più solida per la crescita: utilizzare il ROAS per individuare campagne pubblicitarie efficienti, quindi ricorrere al ROI per assicurarsi che tale efficienza si traduca in un’attività redditizia.
Domande frequenti su ROI e ROAS
Il ROI e il ROAS sono facili da calcolare, ma per interpretarli correttamente occorre considerare il contesto. Queste risposte trattano le domande più comuni relative alla redditività, all’efficacia pubblicitaria, ai parametri di riferimento, ai tassi di conversione e all’analisi delle campagne.
Qual è la differenza principale tra ROI e ROAS?
La differenza principale tra ROI e ROAS è che il ROI misura la redditività, mentre il ROAS misura l’efficacia della pubblicità. Il ROI mette a confronto l’utile con il costo totale relativo a un investimento. Il ROAS mette a confronto i ricavi attribuibili alla pubblicità con la spesa pubblicitaria.
Una campagna può quindi avere un ROAS elevato e un ROI negativo. Gli annunci possono generare ricavi in modo efficiente, mentre i costi relativi al prodotto, alla gestione degli ordini, al personale, al software e ad altri aspetti rendono l’investimento complessivo non redditizio.
Quali sono i valori di riferimento considerati ottimali per il ROI e il ROAS nell’e-commerce?
Un buon parametro di riferimento per il ROI o il ROAS nell’e-commerce dipende dai margini, dai costi operativi, dal valore medio degli ordini, dagli acquisti ripetuti e dal modo in cui vengono attribuiti i ricavi. Non esiste un unico obiettivo di ROI o ROAS che indichi una campagna redditizia per ogni azienda di e-commerce.
Per quanto riguarda il ROAS, il parametro di riferimento più utile è spesso il ROAS di pareggio. Un’azienda con un margine di contribuzione del 25% necessita di un ROAS più elevato per raggiungere il pareggio rispetto a un’altra con un margine del 60%. Un ROAS di 4:1, ad esempio, può essere eccellente per un negozio e non redditizio per un altro.
Lo stesso vale per il ROI. Anziché basarsi su una percentuale universale, è opportuno confrontare il ritorno sull’investimento con i costi, i margini, i risultati storici e il rendimento richiesto.
In che modo landing page può migliorare il ROI e il ROAS?
landing pages può migliorare il ROI e il ROAS convertendo una quota maggiore del traffico che hai già pagato in lead o clienti. Se il tasso di conversione aumenta mentre il traffico e la spesa pubblicitaria rimangono invariati, la campagna può generare maggiori ricavi senza richiedere un budget pubblicitario più elevato. Ciò può aumentare il ROAS e, quando i ricavi aggiuntivi producono un profitto sufficiente al netto dei costi, anche il ROI.
I risultati migliori si ottengono spesso risolvendo i punti di attrito tra l’annuncio e la pagina. Una forte corrispondenza tra il messaggio e il contenuto, un’offerta chiara, un caricamento veloce, un design ottimizzato per i dispositivi mobili, moduli mirati e un invito all’azione (CTA) ben visibile rendono più facile per i visitatori portare a termine l’azione promessa nell’annuncio.
Landing page L’ottimizzazione non dovrebbe fermarsi dopo il lancio. Testare titoli, offerte, moduli, CTA e varianti delle pagine in base al comportamento effettivo dei visitatori può aiutare a identificare quali modifiche generano un maggior numero di conversioni a partire dallo stesso traffico a pagamento.
Utilizza l’ottimizzazione basata sull’intelligenza artificiale landing page per individuare opportunità di conversione e ottenere maggiori ricavi dal traffico e dal budget pubblicitario di cui già disponi.
Qual è il modo migliore per analizzare il rendimento complessivo di una campagna?
Il modo migliore per analizzare le prestazioni complessive di una campagna è combinare le metriche relative alla pubblicità, alla conversione, all’acquisizione e alla redditività, anziché basarsi su un unico KPI. Il CTR indica se un annuncio attira l’attenzione, il tasso di conversione mostra cosa succede dopo il clic, il ROAS misura i ricavi rispetto alla spesa pubblicitaria e il ROI indica se l’investimento produce, in definitiva, un profitto.
Il CAC (costo di acquisizione di un cliente) tiene conto del costo necessario per acquisire un cliente, mentre il valore del ciclo di vita del cliente può fornire un contesto utile quando i clienti effettuano acquisti ripetuti. Anche l’attribuzione è importante: il fatturato attribuito a una campagna dipende in parte da come viene distribuito il merito delle conversioni tra i vari punti di contatto.
Per landing page, i dati comportamentali aggiungono un ulteriore livello di analisi. Il monitoraggio dei clic, dello scorrimento, delle interazioni con i moduli e delle conversioni può mostrare in quali punti i visitatori interagiscono e in quali abbandonano il sito, fornendo ai professionisti del marketing elementi concreti su cui indagare e testare, anziché limitarsi a ottimizzare sulla base dei soli dati aggregati relativi alle conversioni.
In che modo il miglioramento dei tassi di conversione può aumentare il ROI e il ROAS?
Migliorare i tassi di conversione può aumentare il ROI e il ROAS generando un maggior numero di conversioni e ricavi a parità di traffico e spesa pubblicitaria. Se 10.000 visite a pagamento generano 200 acquisti anziché 150 senza un aumento della spesa pubblicitaria, la campagna sta ricavando più valore dal traffico di cui già dispone.
Un aumento dei ricavi a parità di spesa pubblicitaria migliora il ROAS. Anche il ROI può migliorare se le conversioni aggiuntive generano un profitto sufficiente a compensare i costi associati alla loro produzione e all’evasione degli ordini. Ecco perché l’ottimizzazione del tasso di conversione può rappresentare una leva importante sia per il ROAS pubblicitario che per il ROI della pubblicità digitale.
Quali strumenti consentono di monitorare automaticamente il ROI e il ROAS?
Tra gli strumenti che aiutano a monitorare il ROI e il ROAS figurano le piattaforme pubblicitarie, gli strumenti di analisi, i sistemi CRM e le piattaforme di attribuzione o di monitoraggio delle campagne. Google Ads e Meta Ads Manager forniscono dati sulla spesa a livello di campagna e sul valore delle conversioni attribuite, mentre Google Analytics 4 è in grado di collegare le fonti di traffico ai ricavi dell’e-commerce e ad altri dati relativi alle conversioni.
Le piattaforme CRM e di gestione dei ricavi, come HubSpot, consentono di collegare le attività di marketing a lead, clienti e vendite. Le piattaforme specializzate nell’attribuzione e nel monitoraggio possono fornire ulteriori analisi cross-channel.
Per la fase post-clic della campagna, Landingi aggiunge un ulteriore livello di analisi. Solis, il suo strumento di ottimizzazione basato sull’intelligenza artificiale landing page, analizza i dati comportamentali raccolti dagli landing page nel contesto della pagina e della campagna, mettendo in evidenza scoperte, avvisi e raccomandazioni che possono aiutare i professionisti del marketing a identificare opportunità di conversione. Sebbene non calcoli direttamente il ROI o il ROAS, le sue analisi possono contribuire a migliorare le prestazioni degli landing page, che a loro volta influenzano entrambe le metriche.
Crea, ottimizza e gestisci landing pages che ti aiutano a ottenere il massimo da ogni dollaro investito in pubblicità.
Quali sono gli errori più comuni che commettono i professionisti del marketing quando analizzano il ROI e il ROAS?
Gli errori più comuni consistono nel confondere il fatturato con l’utile, nel confrontare metriche calcolate su ambiti diversi e nel considerare i dati di attribuzione come verità assoluta. Un ROAS elevato non significa automaticamente che una campagna sia redditizia, e un calcolo del ROI positivo non è significativo se sono stati omessi costi importanti che rientrano nell’ambito definito.
Un altro errore consiste nell’aggiungere i costi di produzione, software, personale e logistica al ROAS standard e poi confrontare il risultato con un ROAS calcolato esclusivamente sulla base della spesa pubblicitaria. Il ROAS utilizza normalmente la spesa pubblicitaria come base di costo; quei costi più ampi vanno invece inclusi nel calcolo del ROI. Se un’azienda utilizza una versione personalizzata di una delle due metriche, la metodologia dovrebbe essere chiaramente definita e applicata in modo coerente.
L’attribuzione può creare un altro punto cieco. I dati basati sull’ultimo clic potrebbero sottovalutare i punti di contatto precedenti, mentre i ricavi riportati dalle piattaforme possono sovrapporsi quando diversi sistemi pubblicitari si attribuiscono il merito della stessa conversione. Anche i rimborsi, le cancellazioni, gli acquisti ripetuti e il valore del cliente nel corso del ciclo di vita possono modificare in modo significativo i dati economici.
L’approccio più sicuro è semplice: usa il ROAS per valutare l’efficacia della pubblicità, il ROI per valutare la redditività e assicurati di sapere esattamente quali dati si celano dietro ogni cifra.
Utilizza Landingi per trasformare un maggior numero di clic a pagamento in conversioni senza dover semplicemente aumentare il budget pubblicitario.
Migliora il ROI e il ROAS delle tue campagne pubblicitarie con Landingi
Conoscere la differenza tra ROI e ROAS ti aiuta a capire quali risultati effettivi stanno producendo le tue campagne. Il ROAS indica con quanta efficienza la spesa pubblicitaria si trasforma in ricavi, mentre il ROI ti dice se l’investimento è redditizio una volta inclusi i costi correlati. Tuttavia, misurare entrambi questi indicatori è utile solo se sai quali aspetti migliorare in futuro.
Una delle opportunità più importanti si presenta subito dopo il clic: il tuo landing page. Se un numero maggiore di visitatori si converte senza un aumento del traffico o della spesa pubblicitaria, stai generando più valore dal budget che hai già stanziato. Ciò può tradursi in un ROAS pubblicitario più elevato, costi di acquisizione inferiori e, in definitiva, un ROI più solido.
Con Landingi, un sistema operativo basato sull’intelligenza artificiale landing page, puoi creare, testare e ottimizzare pagine specifiche per le campagne in un unico posto. Lunar è in grado di generare in pochi minuti un landing page completo e modificabile a partire dal brief della tua campagna, consentendoti di abbinare rapidamente le pagine a diversi annunci e offerte. Una volta che il traffico inizia ad arrivare, Solis analizza i dati comportamentali raccolti da EventTracker e mette in evidenza scoperte, avvisi e raccomandazioni che indicano dove potrebbe esserci margine per migliorare le prestazioni di conversione.
Hai già pagato per quel clic. Assicurati che la pagina a cui rimanda offra a quell’investimento le migliori possibilità di ripagarsi. Inizia con Landingi e trasforma una quota maggiore del tuo traffico pubblicitario in guadagni concreti.
