Twoje działania mające na celu zbieranie leadów okazały się nieskuteczne? Pomimo wysiłku włożonego w stworzenie odpowiedniej persony, zaplanowanie działań e-mail marketingowych, dopasowanie przekazu marketingowego i tak KPI kuleje? Pomimo przyciągnięcia tysięcy unikalnych użytkowników, konwersji jak nie było, tak nie ma? Taka sytuacja na pewno przydarzyłą się Tobie lub Twojemu znajomemu, niezależnie czy działasz obszarze B2B, czy B2C.

Pamiętaj! Jeśli nastawiasz się na zbieranie leadów, musisz mieć landing page.

Skuteczny landing page w procesie zbierania leadów

Zbieranie leadów na stronie głównej jest po prostu nieskuteczne i trudne do optymalizacji. Często sprowadza się do upychania kolejnych elementów na stronie. Formularz zapisu ginie w gąszczu wyróżniających się banerów i przycisków. Jakość i liczba leadów są drastycznie niskie. Takie działania są po prostu nieskuteczne i przyczyniają się do wzrostu kwoty wydanej na pozyskanie leada!

Stworzenie strony docelowej realizującej nasz cel biznesowy znacząco podnosi konwersję i jakość pozyskiwanych leadów. Warto stworzyć wiele różnych landing page’y, ułatwi to analizę wyników kampanii oraz wskaże lepiej konwertujące źródła ruchu. Zaletą wykorzystywania landing page jest fakt, że możesz wykluczyć dział developerski ze swoich działań marketingowych – wystarczy, że do budowy landing page użyjesz wyspecjalizowanego narzędzia. Pozwala to znacznie skrócić czas i koszty tworzenia kampanii, a dodatkowo zyskujesz pełną kontrolę nad wyglądem stworzonych landing page’y.

Poniżej przygotowaliśmy dla Ciebie listę dobrych praktyk, które przestrzegane przyczynią się do uzyskania lepszych wyników w kampaniach nastawionych na lead generation!

Co powinnna zawierać strona docelowa i na co musisz zwrócić szczególną uwagę, aby podnieść współczynnik konwersji oraz wartość leadów?

    • 100% odwzorowania
      Landing page musi być logicznym rozwinięciem reklamy. Powinna odwoływać się bezpośrednio do reklamy (baneru, przycisku), w którą kliknął użytkownik. Zapewnij użytkownika, że znajduje się na prawidłowej stronie.

 

    • Wartość dla klienta (ang. Unique Seling Proposition)
      Pokaż swojemu przyszłemu klientowi korzyści z zapisu do Twojej bazy.

 

    • Język korzyści
      Skup się na korzyściach. Nie mów o sobie, nie przedstawiaj specyfikacji technicznej. Powiedz, jak wspaniały będzie świat Twojego klienta po tym, jak zapisze się do bazy.

      Pamiętaj! Korzyść mówi, co mi to daje.

 

    • Potwierdzenie skuteczności (ang. Social Proof)
      Pokaż potencjalnemu klientowi, że inne osoby skorzystały z oferty i chwalą Twój produkt/usługę. Najlepiej działają recenzje faktycznych użytkowników oraz osób postrzeganych jako branżowi specjaliści.

 

    • Dywersyfikacja działań/źródeł
      Stwórz wiele landing page’y, każda dedykowana innemu źródłu kampanii, ułatwi to monitoring. Możesz stworzyć dowolną liczbę landing page’y, dzieląc je na dopasowanie pod określone słowa kluczowe, segmenty w bazie czy źródła ruchu. W ten sposób będziesz w stanie łatwo ocenić, które źródła sprawniej generują leady. Pozwoli Ci to również skuteczniej optymalizować strony landingowe.

      Zbieranie danych z podziałem na źródła pozwoli Ci obserwować, jak zmienia się współczynnik konwersji w określonym czasie.

 

    • Wezwanie do działania (ang. Call To Action)
      Dobrze przemyśl swoje CTA – jasno pokaż, co się stanie po wykonanej akcji lub jaką korzyść otrzyma potencjalny klient. Nie używaj ogólników typu: „Kliknij tutaj”. W przypadku zapisu na webinaria dobrym przykładem CTA jest: „Zarezerwuj mi miejsce”.

      Jeden landing page = Jeden cel biznesowy = Jedno CTA

 

    • Formularz
      Tworząc formularz na landing page, powinieneś zacząć od tego, jakich danych potrzebujesz. Na tym etapie dobrze ustalić to z działem handlowym, aby uniknąć późniejszego przerzucania się odpowiedzialnością za słabej jakości leady. W przypadku formularzy sprawdza się zasada: mniej znaczy więcej.

 

    • Dostarcz wartościowy ruch!
      Punkt wydawać się może oczywisty, ale musisz o tym bezwzględnie pamiętać! Jeżeli nie dostarczysz odpowiedniego poziomu ruchu na Twoich landing page’ach, nie uzyskasz zakładanej liczby leadów, nie przeprowadzisz wartościowych testów związanych z optymalizacją konwersji, a finalnie nie zrealizujesz zakładanego KPI.

 

    • Testuj!
      Nawet najlepiej przygotowana kampania ukierunkowana na generowanie leadów może nie przynosić oczekiwanych rezultatów. Bądź czujny, sprawdzaj źródła ruchu, przygotuj odpowiednie testy na landing page’ach, które potwierdzą postawione przez Ciebie hipotezy. Na rynku jest wiele rozwiązań, które pomogą Ci przeprowadzić wartościowe testy A/B na stronach docelowych. Pamiętaj – optymalizacja konwersji to proces, który polega na wprowadzaniu zmian, które pozytywnie wpłyną na współczynnik konwersji.

      Analiza -> Ustalenie problemu -> Postawienie hipotezy -> Ustalenie przebiegu testu -> Przygotowanie wariantów -> Przeprowadzenie testu A/B -> Analiza

 

      • Są to najważniejsze zasady, o jakich musisz pamiętać, jeżeli chcesz stworzyć stronę docelową skutecznie generującą leady!

 

Pomysły na landing page generujący leady!

Jeśli jeszcze nie masz pomysłu na landing page, który może pomóc realizaować Twoje cele, posłuż się przygotowaną przez nas ściągą. Do najczęstszych zastosowań landing page w zakresie generowania leadów należy wymienić, akcje związane z:

        • e-bookami, poradnikami i innymi dokumentami stanowiącymi wartość merytoryczną dla użytkownika,

ebook landing page brand24źródło: get.brand24.net/the-social-listening-bible-ebook

        • zapisami na webinary, konferencje, szkolenia i imprezy, np

webinar landingi zapis landing page
źródło: webinar Wolves Summit (materiały własne)

        • rejestracją w serwisie, np.

rejestracja w serwisie landing page prowly landingiźródło: prowly.com

        • zapisami do wszelkich subskrypcji, newsletterów, np.

zapisy na newsletter landing page landingi duon

źródło: duon (materiały własne)

        • zakupami określonych usług poprzez wypełnienie formularza, np.

zamawianie usług landing page seozgred landingi

źródło: seo.zgred.pl

Są to oczywiście przykłady, które mogą wskazać Ci kierunek jakim należy podążyć aby rozpocząć generowanie leadów poprzez strony landingowe. Pamiętaj, że cel landing page musi pokrywać się z Twoimi celami biznesowymi.

 

Zanim rozpoczeniesz

Przed przystąpieniem do realizacji kampanii dobrze jest przygotować makietę, która będzie zawierać dokładne teksty i zarys układu graficznego Twojej landing page. Usprawni to pracę i pozwoli Ci uniknąć ewentualnych błędów. Na podstawie własnych badań przeprowadzonych na setkach landing page’y przygotowaliśmy makietę, która służy nam za wzór dobrej strony docelowej. Poniższa grafika przedstawia makietę dobrze konwertującego landing page.

makieta landing page zrob.dobrylanding.pl

        • Dobrze widoczne nagłówki (1ab, 1c, 1d) – ważne aby były czytelne i jasne.
        • Produkt / usługa w kontekście użycia (2) – obrazki lub filmik pokazujące korzyści płynące z użycia.
        • Korzyści (3a, 3b) – wypunktowanie korzyści płynących z produktu wraz z wyjaśnieniem.
        • Social Proof (4) – opinie użytkowników. Staraj się aby były one wiarygodne i nie budziły podejrzeń.
        • Wezwanie do działania (5) – każdy landing page powinien zawierać kontrastowe wezwanie do działania.

Więcej makiet możesz znaleźć na stronie: zrob.dobrylanding.pl

Po stworzeniu makiety powinieneś przejść do projektu graficznego. Należy tutaj pamiętać by projekt graficzny był czysty i zrozumiały dla użytkownika. Wszystkie elementy graficzne powinny współgrać i realizować cel strony.

Dopiero po stworzeniu projektu graficznego można przejść do kodowania lub do tworzenia projektu w aplikacji bez dotykania kodu (np. www.landingi.pl). Na tym poziomie należy pamiętać o odpowiednim umieszczeniu wszystkich kodów śledzących zachowanie użytkownika (Google Analytics, kody konwersji i pixele remarketingowe). Bez tego nie będziesz w stanie określić skuteczności swoich działań.

Jeśli już masz landing page z dobrze ustawionymi kodami umożliwiającymi śledzeniem, nadchodzi czas na sprowadzenie wysokiej jakości ruchu. Gdy uzyskasz odpowiednią skalę ruchu, liczoną w tysiącach odwiedzin miesięcznie – możesz pomyśleć o testowaniu skuteczności swojego landing page aby uzyskać jeszcze lepsze rezultaty.

Pamiętaj, że samo stworzenie skutecznej strony docelowej do pozyskiwania leadów jest dopiero początkiem na drodze do stworzenia głębokiej, personalnej relacji z potencjalnym klientem. Zebranie leadu jak najwcześniej otwiera Ci drogę do bardziej zaawansowanych działań marketingowych typu e-mail marketing, marketing automation czy progressive profiling. W dużej mierze od Ciebie zależy jakiej jakości lead zostanie przekazany do działu sprzedaży.
Generowanie leadów to podstawowe zadanie działu marketingu, zwłaszcza w firmach z segmentu B2B. Tworząc plan działań marketingowych pamiętaj aby twój proces generowania leadów był świadomie zaplanowany, od początku do końca. Pamiętaj, że liczy się jakość zebranej bazy i jej zgodność z Twoją grupą docelową. Zadbaj, aby lead, który przekazujesz do działu sprzedaży znajdował się na odpowiednim etapie procesu zakupowego. Unikniesz w ten sposób niepotrzebnego “spalania leadów” przez dział handlowy.

Tekst pierwotnie ukazał się w Online Marketing Polska 2/2016.