Handlowiec, który chce zacząć sprzedawać produkt X musi mieć komu przedstawić propozycję zakupu towaru, dlatego wytypowanie grupy konsumentów, którzy rzeczywiście mogą być nim zainteresowani to szczyt lejka sprzedażowego. W późniejszych etapach procesu sprzedaży potencjalnych klientów można zamienić w klientów rzeczywistych. Zwróć uwagę na to, że na kolejne etapy lejka „spada” coraz mniejsza liczba osób (stąd zresztą jego charakterystyczny kształt), ale zasada jest prosta – im więcej dobrze „rokujących” kontaktów handlowiec znajdzie na etapie prospectingu tym większa jest szansa, że ostatecznie doprowadzi do sfinalizowania transakcji. Raz zdobytego klienta można natomiast spróbować zachęcić do pozostania w interakcji z Twoją firmą, oferując mu, na przykład, atrakcyjne programy lojalnościowe.
Chcąc lepiej wyjaśnić, na czym polega prospecting w marketingu, posłużmy się przykładem. Załóżmy, że jesteś rekruterem i szukasz kandydata do pracy na konkretnym stanowisku. Znasz oczekiwania pracodawcy i chcesz znaleźć osobę, której kwalifikacje i umiejętności będą te oczekiwania spełniały. Co robisz? Prawdopodobnie najpierw decydujesz, gdzie i jak szukać odpowiednich pracowników, przygotowujesz listę działań do podjęcia, a następnie zamieszczasz ogłoszenia na portalach albo wysyłasz wiadomości do sieci kontaktów na LinkedIn. Można powiedzieć, że takie masowe działania, w ramach których odzywasz się “do wielu” i gromadzisz jak najwięcej kontaktów, to swego rodzaju odpowiednik prospectingu w sprzedaży.
Jedną z podstawowych technik prospectingu jest tzw. cold calling. Co to oznacza? Tym terminem określa się „wydzwanianie” klientów, czyli dzwonienie do osób, z którymi wcześniej nie rozmawiałaś(eś) i które nie są przygotowane na Twój telefon. Opinie na temat cold callingu (a konkretnie, jego skuteczności) są różne, ale jedno wiadomo – ten sposób nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami nadal, wbrew pozorom, ma się całkiem dobrze.