Wyjaśniamy co to jest prospecting i jakie są jego najważniejsze etapy! Dowiedz się, dlaczego prospecting ma kluczowe znaczenie dla procesu sprzedaży i jak może wpływać na wyniki finansowe Twojej firmy.
Klienci to sprzedażowy święty Graal i Twoje biznesowe być albo nie być. Zwróć jednak uwagę na to, że liczy się nie tylko ich liczba, ale również zyski, jakie jest w stanie przynieść firmie pojedyncza współpraca. W końcu co jest lepsze: 10 klientów, dzięki którym zarobiłaś(eś) 1000 zł, czy 5, którzy wygenerowali przychód na poziomie 5000 zł? Odpowiedź jest prosta! Zanim jednak zaczniesz się zastanawiać, który „segment” klientów jest bardziej dochodowy, musisz ich pozyskać. Właśnie dlatego w tym artykule odpowiemy na pytanie co to jest prospecting i dlaczego może mieć kluczowe znaczenie dla wyników sprzedażowych.
Co to jest prospecting?
Prospecting (wymawiaj jako prospekting) po polsku oznacza „poszukiwanie”. Tym terminem określa się pierwszy, jeden z najważniejszych etapów procesu sprzedażowego, który w praktyce wywiera bardzo duży wpływ na uzyskiwane przez firmę przychody.
Prospecting to różnego rodzaju działania podejmowane w celu poszukiwania podmiotów, które mogą zdecydować się na skorzystanie z Twojej oferty.
Innymi słowy, prospecting skupia się na znalezieniu możliwie jak największej liczby konsumentów, którzy faktycznie mogą przeobrazić się w klientów.
Handlowiec, który chce zacząć sprzedawać produkt X musi mieć komu przedstawić propozycję zakupu towaru, dlatego wytypowanie grupy konsumentów, którzy rzeczywiście mogą być nim zainteresowani to szczyt lejka sprzedażowego. W późniejszych etapach procesu sprzedaży potencjalnych klientów można zamienić w klientów rzeczywistych. Zwróć uwagę na to, że na kolejne etapy lejka „spada” coraz mniejsza liczba osób (stąd zresztą jego charakterystyczny kształt), ale zasada jest prosta – im więcej dobrze „rokujących” kontaktów handlowiec znajdzie na etapie prospectingu tym większa jest szansa, że ostatecznie doprowadzi do sfinalizowania transakcji. Raz zdobytego klienta można natomiast spróbować zachęcić do pozostania w interakcji z Twoją firmą, oferując mu, na przykład, atrakcyjne programy lojalnościowe.
Chcąc lepiej wyjaśnić, na czym polega prospecting w marketingu, posłużmy się przykładem. Załóżmy, że jesteś rekruterem i szukasz kandydata do pracy na konkretnym stanowisku. Znasz oczekiwania pracodawcy i chcesz znaleźć osobę, której kwalifikacje i umiejętności będą te oczekiwania spełniały. Co robisz? Prawdopodobnie najpierw decydujesz, gdzie i jak szukać odpowiednich pracowników, przygotowujesz listę działań do podjęcia, a następnie zamieszczasz ogłoszenia na portalach albo wysyłasz wiadomości do sieci kontaktów na LinkedIn. Można powiedzieć, że takie masowe działania, w ramach których odzywasz się “do wielu” i gromadzisz jak najwięcej kontaktów, to swego rodzaju odpowiednik prospectingu w sprzedaży.
Jedną z podstawowych technik prospectingu jest tzw. cold calling. Co to oznacza? Tym terminem określa się „wydzwanianie” klientów, czyli dzwonienie do osób, z którymi wcześniej nie rozmawiałaś(eś) i które nie są przygotowane na Twój telefon. Opinie na temat cold callingu (a konkretnie, jego skuteczności) są różne, ale jedno wiadomo – ten sposób nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami nadal, wbrew pozorom, ma się całkiem dobrze.
Podstawową zaletą cold callingu jest to, że w wielu przypadkach zyskujesz szansę na bezpośrednią rozmowę z osobą decyzyjną, a dobrze przygotowany scenariusz i operowanie językiem korzyści jest w stanie przełamać jej początkową niechęć do przedstawienia oferty, z którą dzwonisz.
Jakie są podstawowe etapy procesu prospectingu?
Punktem wyjścia dla skutecznego prospectingu, niezależnie od tego, w jakiej branży działasz, jest zawsze jak najbardziej dokładne określenie grupy docelowej. Musisz sobie odpowiedzieć na pytanie, kto właściwie może być zainteresowany zakupem Twojego produktu lub usługi. Porównajmy to do łowienia ryb: Twój odbiorca jest zainteresowany wyłącznie rybami gatunku A. Jeśli zarzucisz sieci bez wcześniejszego researchu, jaką masz gwarancję, że zamiast ryb A nie złowisz ryb B, C lub D, które z perspektywy biznesowej będą dla Ciebie bezużyteczne, bo nie dostaniesz za nie wynagrodzenia? Wniosek? Musisz wiedzieć, gdzie możesz łowić ryby A.
Na początku swojej drogi w poszukiwaniu klientów masz do czynienia z konsumentami typu suspect. Tym terminem określa się osoby, firmy lub instytucje, które „podejrzewasz” o to, że Twoje produkty lub usługi mogłyby okazać się w ich przypadku przydatne.
Aby oddzielić grupę suspectów od prospectów, potrzebujesz kryteriów, które muszą spełniać firmy, które chcesz zakwalifikować do prospectingu. Przykładowo, sprzedajesz program graficzny dla projektantów i masz listę stu suspectów wyszukanych w internecie, którzy – jak podejrzewasz – mogliby nim być zainteresowani. Dopiero, jeśli potwierdzisz, że spełniają określone przez Ciebie kryteria (np. korzystają z programów graficznych lub zatrudniają co najmniej trzech pracowników), możesz dodać je do Twoich prospectów i spróbować ich przekonać do kupna Twoich produktów.
Na poszczególnych etapach prospectingu grupa konsumentów się zmniejsza, potem rozpoczyna się proces sprzedaży, aż w końcu zostają tylko Ci, którzy są gotowi na sfinalizowanie transakcji.
Warto pamiętać, że wytypowanie z ogółu potencjalnych odbiorców tych, którzy faktycznie mogą być zainteresowani tym, co masz im do zaproponowania to kluczowy etap prospectingu. Dlaczego? Jeżeli wydaje Ci się, że dana osoba należy do grupy, do której mógłby trafić Twój produkt lub usługa, ale w rzeczywistości, nie jest ona nimi kompletnie zainteresowana, tracisz czas, energię i pieniądze.
O ile w prospectingu to sprzedawca szuka klientów, to w marketingu wykorzystujemy tzw. proces generowania leadów, czyli pozyskiwania danych kontaktowych osób wstępnie zainteresowanych tym, co masz im do zaproponowania. W pozyskiwaniu leadów, bardzo pomocnym narzędziem są landing page’e, czyli strony docelowe, świetnie sprawdzające się w promocji konkretnych produktów, usług lub wydarzeń.
