Do czego służy lead scoring?

Pamiętaj, że Twoje kampanie generujące leady, na przykład, przez budowanie landing page’y, nie zagwarantują Ci, że pozyskasz tylko leady gorące, czyli gotowe do zakupu. Wręcz przeciwnie: bardzo możliwe, że w tej grupie znajdą się również osoby, które są wstępnie zainteresowane Twoją ofertą, ale jeszcze nie podjęły ostatecznej decyzji i nadal rozglądają się za dostępnymi alternatywami – to leady ciepłe. Prawdopodobnie część leadów, które uda Ci się wygenerować będzie też leadami zimnymi, czyli potencjalnymi klientami, w przypadku których jeszcze długa droga do sfinalizowania transakcji (możliwe, że to nigdy nie nastąpi), ponieważ ich potrzeba zakupowa dopiero zaczyna się kształtować.

Jeżeli chcesz nawiązać ze swoimi leadami relację, która faktycznie doprowadzi do konwersji, czyli sprzedaży, musisz umieć je pogrupować. Każdy rodzaj leadów będzie wymagał od Ciebie innych działań. Tutaj z pomocą przychodzi lead scoring.

Więcej na temat leadów znajdziesz tutaj.

Lead scoring zwykle polega na przyznawaniu punktów: od 1 do X. Zasady, na podstawie których te punkty są przydzielane poszczególnym konsumentom, muszą być ustalone indywidualnie. 

Spróbujmy to lepiej wyjaśnić na przykładzie kredytu w banku. Bardzo możliwe, że bank rozpatrując Twój wniosek wziął pod uwagę scoring kredytowy, czyli system punktowej oceny Twojej wiarygodności dotyczącej spłaty zadłużenia. Scoring kredytowy pozwala oszacować prawdopodobieństwo, z jakim oddasz bankowi pożyczone pieniądze. Analizowane są takie czynniki jak wysokość Twoich dochodów, stabilność czy informacje o terminowych spłatach dotychczasowych zobowiązań. Tak samo działa to w przypadku scoringu leadów, który ocenia, z jakim prawdopodobieństwem dana osoba skorzysta z Twojej oferty.

Załóżmy, że użytkownik wejdzie na stronę www i bardzo szybko ją opuści, bez zapoznania się z treścią witryny. Może to oznaczać, że Twoja oferta nie przykuła jego uwagi, a na stronie znalazł się przypadkiem lub po prostu, z różnych powodów, nie odpowiedziała ona jego oczekiwaniom. Zupełnie inaczej ocenisz osobę, która spędziła na stronie więcej czasu i wypełniła formularz kontaktowy.

Wyjaśniliśmy Ci już czym jest lead scoring, teraz czas zastanowić się, dlaczego warto go wdrożyć do procesu zarządzania leadami. Co zyskujesz dzięki właściwej kwalifikacji leadów?

Po pierwsze: wiesz, który lead jest gotowy na sprzedaż. To ważne, ponieważ klientowi, który chce kupić produkt lub skorzystać z Twoich usług, nie można pozwolić  czekać. Jeżeli będzie mu zależało na czasie, brak kontaktu z Twojej strony może doprowadzić do tego, że skorzysta z oferty konkurencji.

Po drugie: potrafisz nawiązać z leadami odpowiednią relację. Inaczej musisz traktować leady zimne, gorące i ciepłe. Każda z tych grup wymaga innej ścieżki postępowania. W przypadku leadów zimnych może sprawdzić się regularny (uwaga: nie spamuj!) kontakt, natomiast leady ciepłe zazwyczaj dobrze jest „pielęgnować” wartościowym contentem, dostarczającym przydatne z punktu widzenia potencjalnego klienta informacje.