Blog » Lead Generation / Sprzedaż » Fantastyczne Leady i jak je znaleźć

Fantastyczne Leady i jak je znaleźć

17.05.2019 Sylwester Karnuszewicz 12 min. czytania
Sylwester Karnuszewicz

W marketingowym świecie niemal z każdej strony słychać, że leady to fundament działania promocji online. Trudno odmówić temu stwierdzeniu słuszności – bez nich sukces jest prawie niemożliwy. Dlaczego tak jest?

Żeby odpowiednio wykorzystać niemały potencjał drzemiący w leadach, postaram się najpierw wyjaśnić to, co najważniejsze. Z tego artykułu dowiesz się:

Jeśli te podstawowe zagadnienia są Ci dobrze znane, może zainteresuje Cię druga część cyklu? Piszę w niej o tym, jak zdobyć klienta poprzez zrozumienie jego relacji w stosunku do Twojego biznesu. Opowiadam też o grupach docelowych i tworzeniu person marketingowych, dzięki którym dotrzesz do osób zainteresowanych Twoją ofertą i pozyskasz leady wysokiej jakości.

Przejdźmy teraz do rzeczy:

Czym jest lead?

Święty Graal marketingu internetowego, kamień węgielny działu sprzedaży – różnie go nazywają. W praktyce lead to dane kontaktowe osoby zainteresowanej Twoją firmą, marką, produktem lub ofertą – innymi słowy: potencjalnego klienta. To ktoś, kto może być zainteresowany kupnem produktów lub usług Twojej firmy – a to już wystarczający powód do radości!

fantastyczne1

Teraz już wiesz, dlaczego pozyskiwanie leadów jest takie ważne. Nawet najlepsza oferta nie przyniesie spodziewanych efektów bez ludzi, którzy o niej usłyszą (a w dalszej kolejności być może zdecydują się na zakup).

Dopiero dysponując adresami e-mail czy numerami telefonów potencjalnych klientów, możesz przedstawić im swoją ofertę, zaprosić ich na ważne wydarzenie branżowe czy zapowiedzieć premierę nowego produktu. Biorąc powyższe pod uwagę, łatwo dojść do wniosku, że im więcej leadów, tym większa szansa, że ktoś zainteresowany zdecyduje się na zakup, prawda?

Fałsz.

Jeśli skupisz się na tym, by wygenerować jak najwięcej leadów, bardzo łatwo możesz popaść w samozachwyt, patrząc jak słupki na wykresach rosną wraz z przybywającymi kontaktami. Problem w tym, że ich efektywność najpewniej Cię rozczaruje. Nie ma niczego odkrywczego w stwierdzeniu, że ilość nie idzie w parze z jakością, a jednak łatwo ulec pokusie wzięcia dużej ilości leadów za papierek lakmusowy kampanii.

Lead to dane kontaktowe osoby zainteresowanej Twoją firmą, marką, produktem lub ofertą – innymi słowy: potencjalnego klienta.

Jakie są rodzaje leadów?

Wiemy już nieco więcej, niż na samym początku. Leady to jednak niejednolita grupa, składająca się z potencjalnych klientów o różnym podejściu i nastawieniu do zakupu. Dla ułatwienia dzielimy ich na trzy grupy: gorące, ciepłe i zimne.

Lead gorący

fantastyczne2

to osoba, która jest już zdecydowana na zakup. Nie trzeba jej specjalnie przekonywać ani prezentować ogólnych benefitów – zamiast tego należy od razu przystąpić do działania, czyli obsługi klienta, a dopiero później zastanawiać się, skąd tak nagła decyzja. Jakakolwiek zwłoka może spowodować bezpowrotną utratę klienta, na co z oczywistych względów nie warto sobie pozwalać. Tym bardziej, że lepszego leada, niż gorący, już nie będzie.

Gorący lead sprzedażowy dostrzega w Twoim produkcie/usłudze sposób na rozwiązanie swojego problemu, posiada budżet i w większości przypadków jest zdecydowany na zakup lub znajduje się o krok od decyzji zakupowej.

Przykład: młoda przedsiębiorczyni zakładająca małą kawiarnię. Otwarcie lokalu planuje za dwa miesiące, uzyskała już dotację na otwarcie działalności, a teraz poszukuje firmy, w której wyleasinguje maszyny niezbędne do przygotowywania różnego rodzaju kaw.

Lead ciepły

fantastyczne3

różni się od gorącego tym, że – pomimo dużego zainteresowania ofertą – nie jest jeszcze w stanie podjąć decyzji zakupowej. Często wiąże się to z gruntownym  sprawdzeniem dostępnych na rynku alternatyw i chęcią wyboru obiektywnie najlepszej, lub z nieodpowiednim momentem. Aby nie przegapić okazji, należy również podjąć działania mające na celu pozyskanie takiego klienta, jednak muszą one być dostosowane do etapu, na którym obecnie się znajduje. Tego typu działania muszą być ostrożne, wyważone i możliwie jak najlepiej dopasowane do konkretnej osoby.

Przykład: firma, która planuje wypuścić na rynek nowość i poszukuje studia filmowego, które zrealizuje klip promocyjny. Produkt jest jeszcze w fazie testów, a jego premiera nastąpi nie wcześniej niż za pół roku. W związku z tym firma ma jeszcze czas, by rozejrzeć się za najlepszym wykonawcą zlecenia.

Lead zimny

fantastyczne4

to zdecydowanie najczęściej występujący rodzaj leada. Chodzi o osobę wyrażającą nieznaczne zainteresowanie. Jej potrzeba dopiero się rodzi, przez co do finalizacji transakcji może dojść po bardzo długim czasie – w większości przypadków jednak zakup nigdy nie nastąpi. Z zimnymi leadami warto się kontaktować regularnie, jednak tutaj również wskazana jest ostrożność – jeśli przesadzimy z częstotliwością wysyłania ofert, możemy zostać potraktowani jako spam i utracić szansę na pozyskanie klienta.

Przykład: klient indywidualny zainteresowany samochodami w ogóle, ale posiadający sprawny pojazd. W tej chwili nie rozważa zakupu, ale może się to zmienić w ciągu najbliższych miesięcy lub lat.

Chociaż powyższe opisy jasno rozróżniają poszczególne typy leadów, problematyczna może się okazać ich właściwa klasyfikacja. Z oczywistych względów żaden z nich nie ma przypisanej etykiety, a tylko od nas zależy, do której grupy przypiszemy pozyskanego leada. Jest o tyle ważne, że – jak podaje Marketo – aż 96% użytkowników nie jest gotowych do zakupu w momencie, gdy odwiedzają twoją stronę internetową. twoim zadaniem jest wyłuskać pozostałe 4% i zakwalifikować je odpowiednio. Dzięki temu będziesz wiedzieć, jak dalej postępować.

Generowanie leadów dla początkujących

Dobrze wiedzieć, czym są leady i do czego służą, zanim jednak będzie można wykorzystać tę wiedzę w praktyce, musimy pozyskać pierwsze z nich. Przeprowadzenie procesu generowania leadów właściwie od początku do końca to spore wyzwanie nie tylko dla początkujących.

Co to jest lead generation? Zacznijmy od tego, że pozyskiwanie leadów działa odkąd pojawił się handel (a pewnie jeszcze wcześniej). Człowiek informujący drugiego o tym, że pola obrodziły i ma sporo ziemniaków na sprzedaż, właśnie próbuje pozyskać leada. Jeśli jego rozmówca w końcu wymieni swoje jabłka na ziemniaki, mamy do czynienia z konwersją w jej najprostszym i najbardziej konkretnym znaczeniu.

Obecnie firmy próbują na wszelkie sposoby docierać do osób zainteresowanych ich produktami bądź usługami. Najpierw jednak trzeba je przyciągnąć. A co najlepiej przyciąga?

Magnes (na leady)

Można powiedzieć, że to przynęta (albo lepiej: zachęta), która – pozostawiona w odpowiednim czasie i miejscu – skłoni użytkownika do pozostawienia leada. Takim magnesem może być na przykład darmowy poradnik czy raport branżowy, bezpłatny okres próbny lub zniżka na usługę. Daj coś od siebie i patrz, jak pojawiają się nowe leady!

fantastyczne5

Pobranie darmowych materiałów musi się jednak wiązać z wypełnieniem choćby krótkiego formularza zawierającego adres e-mail. W ten sposób użytkownik otrzyma kod zniżkowy na swoją skrzynkę pocztową, a jednocześnie z miejsca stanie się leadem sprzedażowym.

Skąd brać leady?

Nawet wiedząc, jak skłonić użytkowników do podzielenia się swoimi adresami mailowymi, nie zdziałamy zbyt wiele, jeśli nie wiemy, gdzie ich szukać. Źródła leadów mogą być różne, ale najczęściej do potencjalnych klientów docieramy z pośrednictwem social mediów, kampanii płatnych (Facebook Ads, Google Ads), SEO, blogów (czy też szeroko pojętego content marketingu) oraz e-maili (e-mail marketingu).

Jednak nawet teraz, w 2019 roku, możemy pozyskiwać leady bez pośredników – podczas wydarzeń branżowych, konferencji i warsztatów. Spotkania z ludźmi branży, potencjalnymi klientami i osobami zainteresowanymi mogą zaowocować całkiem pokaźną bazą nowych leadów o wysokiej jakości. Zwłaszcza to drugie ma znaczenie – odwiedzając event przeznaczony dla związanych z branżą marketingu online, możemy mieć pewność, że spotkamy tam więcej osób potencjalnie zainteresowanych landing page’ami, niż na wydarzeniu o charakterze – dajmy na to – sportowym.

(Fantastyczne) Leady i jak je zdobyć?

Czas na poszukanie odpowiednich sposobów na zdobycie fantastycznych (czyt. najwyższej jakości) leadów. W tym celu przyjrzyjmy się najpopularniejszym z nich:

Landing Page

Jednym z najbardziej efektywnych (a nierzadko też efektownych) sposobów na pozyskanie leadów jest stworzenie dedykowanego landing page’a, poświęconego jednemu, bardzo konkretnemu celowi. Tym celem może (ale nie musi) być generowanie leadów.

Plusem takiego rozwiązania jest możliwość stworzenia strony skoncentrowanej w stu procentach na celu, pozbawionej rozpraszaczy. Landing page prezentowany poniżej oferuje prostą wymianę: dziesięcioprocentową zniżkę w zamian za adres e-mail. Takie rozwiązanie jest najbardziej podstawowe, jednocześnie wciąż pozostając skutecznym.

grafika przedstawia szablon landing page'a dla sklepu jubilerskiego

Zbudowanie Landing Page’a umożliwiają dostępne na rynku platformy, takie jak Landingi. Gotowe szablony wystarczy dostosować do swoich potrzeb, wgrywając własne grafiki, zmieniając kolory czy układ elementów oraz – oczywiście – uzupełniając całość o autorskie copy.

Zwłaszcza treści powinny być napisane tak, by roboty Google wysoko je oceniły. Tym, na co trzeba zwrócić szczególną uwagę, są aktualne wytyczne Google, które wskazują na elementy szczególnie istotne – takie jak unikanie clickbaitów, maksymalne skrócenie czasu wczytywania strony czy ułatwienie użytkownikom kontaktu z administracją strony.

Google Ads

Poszukując narzędzia marketingowego o potencjalnie jak największym zasięgu, prędzej czy później i tak trafisz na Google Ads. Dużą zaletą “adsów” jest możliwość prowadzenia działań marketingowych na dwóch płaszczyznach: w sieci wyszukiwania oraz w sieci reklamowej.

W przypadku reklam w Google Ads kluczowym czynnikiem jest odpowiednie przygotowanie kampanii, ze szczególnym wskazaniem na zaplanowanie budżetu reklamowego. Ważną cechą platformy Google jest również możliwość niemal natychmiastowego jej uruchomienia oraz przerwania kampanii w dowolnym momencie (na przykład w momencie zakończenia promocji lub na czas wprowadzania zmian w ustawieniach).

E-mail marketing

Z e-mailami jest trochę tak, jak z listami poleconymi. Ich niewątpliwym plusem jest to, że dostarczamy je wprost do drzwi adresata. Kiedy jednak listonosz dzwoni nie dwa, a dziesięć i więcej razy jednego dnia, nawet najbardziej cierpliwych wystawia na ogromną próbę.

fantastyczne7

Żeby jednak wysyłać maile, musimy wpierw zdobyć adresy użytkowników. W tym celu warto stworzyć newsletter i zbierać zapisy, oferując przy okazji atrakcyjny lead magnet. Jeśli już uda nam się pozyskać maile do newslettera, pozostaje jeszcze trudniejsza część: regularne dostarczanie interesujących treści subskrybentom.

To wciąż nie wszystko – efektywna kampania e-mail marketingowa wymaga także odpowiedniego segmentowania bazy, dzięki któremu dopasowanie komunikatów do konkretnych grup odbiorców stanie się możliwe.

Social media marketing

Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn – to wszystko bardzo dobre miejsca do pozyskiwania leadów. Chociaż najpopularniejszym z nich jest portal stworzony przez Marka Zuckerberga, nie jest powiedziane, że właśnie tam najłatwiej uzyskać fantastyczne leady. O wiele bardziej “konkretną” grupę stanowią użytkownicy LinkedIna, dlatego warto rozważyć również ten kierunek promocji.

Koniec części pierwszej

W tej odsłonie to wszystko. Mam nadzieję, że dowiedzieliście się czegoś nowego, a ewentualne wątpliwości się wyjaśniły. Jeśli wciąż pozostały Wam jakieś pytania dotyczące leadów czy procesu ich pozyskiwania, zostawcie je w komentarzach! W kolejnej części cyklu będę pisał o japońskiej koncepcji filozoficznej, którą warto wykorzystać w szeroko pojętej obsłudze klienta, a także o grupach docelowych i personach marketingowych. Zapraszam do dalszej lektury!

Więcej informacji o Lead Generation znajdziesz w pozostałych częściach cyklu:

następna-część17-m-b
Banner reklamowy dla usługi Lead Generation
Sylwester Karnuszewicz

Sylwester Karnuszewicz

Are you looking for the hottest landing page tips?

Enter your email to get updates straight to your inbox.

Subskrybuj
Ta strona używa plików cookies w celach analitycznych. Polityka prywatności.